Бизнес: туристический клуб в Санкт-Петербурге

На втором курсе университета Валентин организовал первый поход для своих друзей, а чуть позже открыл свое турбюро.

В конце 2019 года туристический клуб приносил до 5 млн рублей в месяц, а сейчас находится на грани закрытия. Рассказываем, почему так получилось.

В свой первый поход я отправился в шесть месяцев — на сплав с родителями по реке Илети. С тех пор поездки стали ежегодными: с начала мая мы собирали рюкзаки и до поздней осени ездили на сплавы, в лес или в горы. Сейчас у меня трое своих детей, и мы продолжаем семейную традицию.

Сезон наших походов длится с мая по октябрь. В 2019 году мы сводили в походы 4400 человек, средняя прибыль в месяц составила 249 000 ₽. 85% прибыли получаем от путешествий, 15% — от корпоративных мероприятий. Туры по России покупают чаще, чем заграничные. Самые популярные направления — Эльбрус, Камчатка и походы с детьми.

Летом 2008 года мы с другом организовали поход для друзей: 13 человек отправились на Кавказ — из Архыза в Красную Поляну. Мы пересекли Главный Кавказский хребет, преодолели четыре перевала, ночевали в хвойном лесу и у горных рек. Путешественники остались в восторге и попросили следующей весной сводить их еще куда-нибудь. Так появился туристический клуб «Пик» — название придумали в студенческом общежитии.

В 2009 году в поход по пещерным городам Крыма я собрал 48 человек — в основном по объявлениям, которые расклеил в университетах. Каждый участник заплатил 5500 ₽ — все деньги ушли на билеты, еду и снаряжение для группы. Пока ехали в поезде, решили, что после Крыма поедем на Эльбрус.

Я понял, что могу зарабатывать на своем увлечении и устраивать поездки за деньги. Для старта купил два котелка, аптечку, тент от дождя, рации, газовые горелки и палатки — запаса хватило на группу из 16 человек. Все это обошлось в 18 000 ₽ из личных сбережений.

До 2012 года туристический клуб приносил нам с женой 36 000 ₽ в месяц на двоих. В то время я работал в банке специалистом по компьютерной безопасности. Кроме турклуба развивали с женой фирму по организации детских праздников.

Количество желающих ходить в походы росло — мы разрывались между основной работой и делом для души. Я выбрал походы и уволился из банка. Бизнес по организации детских праздников подарили друзьям — большая часть мероприятий проходила под Новый год, а в это время мы тоже начали делать выезды. Совмещать все было просто невозможно.

Первые два года я работал один: собирал группы, организовывал поездки и рекламировал клуб. За первый год не заработал ничего, за второй — 150 000 ₽. Участниками были преимущественно студенты — каждый день я ездил по вузам Питера и расклеивал объявления. Ездили в Крым и по России: на Кавказ, Камчатку, на Байкал и Алтай. Основная часть трат ложилась на расходы на маршруте: переезды, жилье, еда и пропуска. С каждой поездки я получал примерно 10—15% и почти все тратил на развитие клуба: покупал снаряжение, оплачивал аренду и еду. Цена на тур составляла 6000—18 000 ₽ в зависимости от сложности.

После ухода с других работ в 2012 году мы с женой задумались о развитии турклуба: в планах было организовывать поездки за границу. Первой попыткой стало путешествие на Синайский полуостров в Египте. Мы провели 21 человека по маршруту в сто километров: ходили в горы и пустыню, плавали с рыбками в море. За поездку заработали 42 000 ₽. Сейчас такой тур стоит 560 $⁣ (39 216 ₽) с человека.

560 $

стоит тур на Синайский полуостров в Египте

Клуб организовывает поездки по России, Европе, Азии, Африке и Америке. Можно путешествовать с рюкзаком и без, на велосипеде с палатками. За 2019 год провели 346 походов — 152 похода выходного дня и 194 на несколько дней или недель. Поездки за границу составляют 26% от общего числа поездок в год.

Появились заявки на коллективные мероприятия: в 2013 году ребята из Яндекса в Санкт-Петербурге нашли нашу группу во «Вконтакте» и предложили провести у них корпоратив. Мы согласились и выложились по полной: 300 человек вязали узлы, играли в водный волейбол и проходили квесты. Участники остались довольны и с тех пор каждый год заказывают активный отдых.

До 2015 года мы работали с Яндексом по бартеру. Турклуб брал на себя досуг, а компания взамен дарила еду, сувениры и делала бесплатные рекламные рассылки. С тех пор работаем с разными компаниями, заявки приходят по сарафанному радио от тех, кто уже ходил в походы. Корпоративы составляют 15% прибыли клуба.

15%

прибыли клуба составляют корпоративы

Количество желающих росло, как и экипировка — хранить оборудование дома стало сложно. За 12 лет клуб сменил пять помещений, пока в апреле 2019 года мы не нашли место на двух этажах общей площадью 100 м². В подвале храним оснащение — рюкзаки, фонари, веревки, рации, палатки, а на первом этаже фасуем еду для путешественников. Вся остальная работа в клубе ведется удаленно.

Турист выбирает на сайте поездку и оставляет заявку, где указывает адрес электронной почты. На почту приходит сообщение-знакомство, а в течение суток перезванивает походный консультант.

С каждым туристом беседуем удаленно: рассказываем подробнее о туре, особенностях и опасностях. Если все устраивает — турист оплачивает поездку и получает анкету, в которой указывает предпочтения в еде, хронические болезни и аллергию, а также номера телефонов родственников. На основе данных подбираем меню в поездку. После этого путешественник подписывает договор, а снаряжение и еду отправляем сразу на место. До места путешественники могут добраться самостоятельно или присоединиться к общему старту в Петербурге.

Оплату принимаем через выставление счета или оплату по карте. Если путешествие по России — оплата в рублях, если поездка за рубеж — то цены на сайте в долларах, но оплатить можно в рублях по курсу ЦБ на день покупки.

Каждого путешественника кормят три раза в день — полноценно и перекус. Еду заранее фасуем по пакетам: один пакет на один прием пищи. Стандартное меню на завтрак — овсяная или рисовая каша со сгущенкой, сыр, сухофрукты, галеты и джем, обед — суп из смеси высушенных овощей, колбаса, плитка шоколада и сыр, на ужин — гречка или макароны, тушенка, плавленый сыр, паштет и хлеб. На перекусы — конфеты, сухофрукты и орехи. Для тех, кто не ест мясо, у нас есть вегетарианское меню — больше круп и снеков.

В 2010 году я нанял первого гида — он взял на себя походы на Эльбрус. Новый инструктор понравился путешественникам, он и сейчас в команде, но уже как организатор. Количество гидов растет каждый год.

Успех клуба напрямую зависит от успеха гида — если он людям понравится, то они вернутся за новой поездкой. Между гидами и путешественниками нередко завязывается дружба. Туристы не всегда замечают объем работы клуба по подготовке к поездке, потому что для них это невидимый процесс. Они запоминают гида, с которым они в эту поездку отправились. В среднем гид получает 20—30 тысяч рублей за поход.

Хороших гидов всегда не хватало, поэтому в 2012 году мы открыли школу инструкторов. Школа почти не приносит дохода — 20 000 ₽ в год, но через нее мы пополняем команду. Обучение стоит 19 900 ₽. Все вырученные деньги уходят на зарплату преподавателям, аренду и покупку снаряжения, организацию практических выездов.

В школе два уровня сложности: для начинающих инструкторов и для продвинутых. Учиться можно на пешем отделении — для тех, кто предпочитает горы или лес, и на водном — если хотите сплавляться на байдарках. Учеба длится девять месяцев, занятия проходят 1—2 раза в неделю. Учителя — председатели и работники маршрутно-квалификационной комиссии Санкт-Петербурга. Каждые две недели студенты выезжают на практические занятия в любую погоду. Учатся вязать узлы, организовывать группу, работать с картой и оказывать первую помощь.

В конце обучения сдают экзамен и получают удостоверение инструктора-проводника. Если есть открытые вакансии — студентов добавляют в группу к гиду, с которым они набираются опыта. Важное качество будущего инструктора — уметь общаться с людьми, угрюмый гид отпугнет всех путешественников.

На постоянной основе в клубе работают 10 человек: четыре походных консультанта, разработчик, сео-специалист, два контент-менеджера, технический менеджер, таргетолог.

Походный консультант звонит будущим путешественникам после того, как они оставили заявку на сайте. Сотрудник рассказывает о туре, советует, как добраться и какие вещи лучше взять с собой.

Знаю, что небольшие бизнесы часто отдают сео на аутсорс, но у нас довольно узкая специфика, и мы взяли человека, который полностью погрузился в деятельность клуба. Сео-специалист отвечает за то, чтобы потенциальные покупатели переходили по ключевым запросам, и держит наш сайт в пятерке топов Яндекса и Гугла.

Технический менеджер ставит задачи для разработчиков от организаторов и учит пользоваться нововведениями на сайте. Таргетолог настраивает рекламу в социальных сетях и отслеживает в них активность. Разработчик улучшает интерфейс на сайте и добавляет новые походы.

Кроме штатных сотрудников в клубе работают 141 инструктор, 4 работника склада и 16 организаторов — они оформлены по договору подряда и получают сдельную зарплату.

Текучки среди персонала нет, но бывали каверзные случаи. В 2018 в Непале я познакомился с маркетологом одной транспортной компании. Незнакомец вдохновился походами и предложил развиваться вместе: он придумает стратегию развития и выручка клуба увеличится на 120% за год. Я пригласил его на работу.

Первое время все шло хорошо: маркетолог разработал систему лояльности, развивал каналы продаж и увеличивал трафик на сайте.

Но развитие шло медленнее, чем планировали: походов анонсировали больше, чем было желающих в них пойти. Рассчитывали на рост аудитории минимум в 2,2 раза, но она выросла только в 1,3 раза. В поездки отправляли наполовину собранные группы, часть туров отменили и вернули деньги. В разгар сезона сотрудник пропал и в клубе больше не появлялся, а клуб потерял 3 миллиона рублей из-за отмененных поездок — уже купили еду для анонсированных походов и предоплатили жилье.

Не держу на него зла и благодарен бывшему коллеге: выручка увеличилась, пусть и не на тот объем, что планировали.

У нас нет ограничений по возрасту, самому молодому участнику было 1,5 года, самому зрелому — 80 лет. С 2008 года благодаря клубу в поход сходили 15 991 человек. За это время сформировался постоянный костяк, но новички приходят постоянно. Люди знакомятся, общаются и даже создают семьи — за историю существования клуба поженились 183 пары.

1,5 года

было самому молодому участнику клуба

Большинство участников — спокойные люди, но бывали исключения. В 2015 году на Камчатку с группой туристов отправился русскоговорящий фотограф из Германии. Мужчина пошел фотографировать закат и пропал. Объявили спасательную операцию: за сутки организовали оперативный штаб из 26 человек, подняли на уши спасателей и вызвали вертолет для поиска. Мужчину нашли через сутки спокойно сидевшим в домике лесника. Страховая компания отказалась оплачивать вертолетную операцию и выставила счет турклубу на 320 тысяч рублей. Я предложил немцу взять на себя часть расходов, а он ответил, что не просил себя искать и ничего оплачивать не будет.

Пьяных туристов стараемся снимать с маршрута, но это не всегда удается. В 2017 году в походе на Сибинские озера один участник похода напился и выпал из вагона навеселе. Все обошлось, мы его нашли, но за время путешествия он успел подраться с другим участником и влюбиться в девушку-инструктора. После возвращения она получала сообщения с предложениями пойти охотиться на медведей.

В путешествие туристов отправляем подготовленными: личные вещи берут с собой, а необходимое снаряжение, например спальник, арендуют у клуба или покупают. Мы даем рекомендации, но личные вещи каждый путешественник определяет сам. Один парень как-то взял в автономный горный поход электрические грелки, шапку-ушанку и зонтик.

В 2020 году в клуб впервые за все 12 лет пришла повестка в суд — туристка требовала вернуть полную стоимость тура. Она купила тур на Камчатку, но во время поездки объявили штормовое предупреждение: со стороны Японии надвигался сильный ветер. В целях безопасности маршрут изменили: инструктор не повел группу на вулкан Дзензур. Девушка решила, что ее обманули: заплатила полную стоимость, а на вулкан не попала. Сотрудники пытались убедить, что рисковать здоровьем в шторм — глупо, и предлагали частичную компенсацию поездки, но убедить не смогли. Суд встал на сторону клуба.

Первые 8 лет работы я не покупал рекламу и развивал группу во «Вконтакте» сам: писал посты, выкладывал новости и фотографии. Туристы приходили по сарафанному радио, и этого было достаточно.

С 2016 года сарафанки стало не хватать: количество персонала росло быстрее, чем прибыль. Решил подключить рекламу во «Вконтакте» и «Инстаграме». Мы рекламируем не конкретный тур, а соцсети или конкурсы, которые в них устраиваем. Человек подписывается, получает интересную информацию и смотрит на красивые картинки. Начинает доверять нам и рано или поздно записывается в поход.

Больше всего людей приходят из группы во «Вконтакте»: на начало 2020 года в группе более 73 000 участников. Люди вступают, читают новости и участвуют в конкурсах, а потом переходят на сайт и изучают поездки, там же и оставляют заявку на тур. В инстаграме клуба 31 000 подписчиков.

В клубе мы устраиваем бесплатные мероприятия для туристов: лектории и даже пробные походы. Такой подход привлекает внимание: новички проникаются походной темой, заводят друзей и потом ездят компаниями.

Главное, на мой взгляд — продавать востребованные путевки, которые не нужно рекламировать. Например, стоит выложить на сайт поход на Камчатку, и группа сразу набирается. Если поездку анонсировали, но никто не откликнулся — от рекламы толку не будет. Если новая поездка не нравится туристам, то мы от нее отказываемся.

Есть стабильно востребованные направления: Камчатка, Эльбрус, Алтай, Байкал. Грузия стала популярной, но, как многие заграничные походы, очень чувствительна к политике, курсам валют и коронавирусу. Очень хорошо развивается направление фридайвинга, но сейчас оно тоже на паузе из-за закрытых границ. Бывают хайповые направления, например, после фильма «Территория» стало очень популярно плато Путорана.

2 марта 2020 года мы с женой и детьми улетели на Шри-Ланку, чтобы провести курс по фридайвингу — плаванию с задержкой дыхания. Путешествие длилось с 14 по 24 марта, и группа успела вернуться в Россию. Мы остались, чтобы завершить организационные моменты, и не успели до закрытия границ. Последний самолет в Россию улетел 4 апреля, билеты на семью из 5 человек стоили бы 1 320 000 ₽. Таких денег у нас не было, поэтому ждали рейса за адекватную стоимость. Еда и жилье на сутки обходились в 8000 ₽. Спустя почти два месяца мы вылетели в Россию. Билеты на пятерых вышли в 151 000 ₽.

8 марта другая группа туристов уехала в Катманду, чтобы пойти в горы. Поход закончился, и туристы улетели в Россию. Две девушки взяли билеты на более поздний срок. 23 марта закрыли границы, и туристки оказались в ловушке — город опустел, цены на авиабилеты взлетели. Эвакуационного рейса ждали месяц — 20 апреля вернулись домой.

11 марта инструктор клуба улетел в Лиму, чтобы за неделю подготовиться к встрече туристов — ждали две группы на 14 и 20 человек для активного похода по горам и национальным паркам Перу. Поход был рассчитан на 12 дней с проживанием в отеле. После того как гид прибыл на место, границы закрыли и самолет с туристами не прилетел. Гид застрял на три недели — в городе ввели карантин и комендантский час. В день уходило по 25 $⁣ (1759 ₽) — на хостел, еду и одноразовые маски. Авиаперевозчики и отель отказывались возмещать деньги за сорванную поездку и на контакт не шли. 3 апреля сотрудник вернулся в Россию.

В 2020 году ожидали, что туристов станет больше, но уже в марте стало понятно, что из-за коронавируса дела пойдут плохо. Когда страны начали закрывать границы, туристы массово потребовали возврата средств за путешествия. За возвратом обратились 635 человек — 228 получили деньги обратно, 407 согласились перенести поездку на позднее время. Объем заявок на лето и осень уменьшился в 7 раз, люди боятся строить планы на отпуск.

Я уже внес предоплату за некоторые мероприятия, например аванс за яхту в Египте — 4500 $. Ситуация тяжелая: с одной стороны, нужно вернуть людям деньги, а с другой — сотрудники ждут зарплату, еда и снаряжение куплены, а предоплаты за поездки внесены. Аренду за помещение и налоги тоже нужно платить. Два месяца оплачивал все из собственных денег, новых поступлений нет.

Прогнозы неутешительные: большая часть заработка клуба приходит в сезон. Если в июне ситуация не изменится — жить станет не на что, придется отказаться от склада и закрыться на неизвестное время. Четыре походных консультанта, сео-специалист, технический менеджер ушли в отпуск до окончания карантина.

Для диспетчеров придумали подработку — путешественник может позвонить и поговорить о волнующем вопросе про походы или места. Оператор получит за такой звонок 300 ₽ себе лично.

С остальной командой мы направили силы на контент в социальных сетях, собираем онлайн-вебинары и рекламируем сообщество во «Вконтакте». Открыли прием заявок на туры в 2021 году. Чтобы отбить затраты на аренду склада, запустили продажу сертификатов и сувениров — вырученные деньги пойдут на частичную оплату склада, с которого нам не хочется съезжать. Пока что заработали 69 880 ₽ за 35 покупок, чаще всего покупают футболки, рюкзаки и обложки на паспорт.

1. Нужно всегда иметь финансовую подушку из личных сбережений — как минимум 5% от прибыли ежемесячно.
2. Делать что-то некоммерческое — проводить полезные лекции, встречи, давать бесплатно интересную информацию и устраивать розыгрыши. Это развивает сообщество, которое потом отправится с нами в походы.
3. Важно тщательно подбирать команду — нужны интересные люди, которым не страшно доверить безопасность группы и которые умеют расположить к себе людей.
4. Кризис — подходящее время для того, чтобы обратить внимание на те задачи, до которых не доходили руки, например оптимизировать расходы или понять, что стоит дополнительно рекламировать.
5. Работать нужно всегда качественно, отвечать на все сообщения аудитории, иначе никакая реклама не поможет бизнесу.
6. Если связывать свою жизнь с туристическим бизнесом, то нужно быть готовым к постоянным коллапсам: скачкам валют или закрытию границ.
7. Нужно распределять задачи по сотрудникам, но важно уметь делать все, что они делают, чтобы верно оценить работу каждого.