Бизнес: типография в Петрозаводске

Кирилл и Тойво хотели организовывать вечеринки, а в итоге открыли типографию. Сейчас она приносит полмиллиона рублей в месяц.

Такой результат дался нелегко. Ребята полтора года не получали зарплату и выплатили 19 миллионов рублей по кредитам. Однажды при переезде в дверь не влез четырехсоткилограммовый принтер — пришлось тащить через окно.

Рассказываем их историю.

Кирилл и Тойво познакомились в техникуме в 2006 году. Когда поступили в университет, начали искать подработку. Решили организовывать вечеринки в ночных клубах: это было веселее, чем стоять на кассе в общепите или грузить товар на складе.

Чтобы работать официально, в 2009 году открыли ООО. Тогда же сняли офис — 10 м² в центре города.

Для вечеринок требовались афиши, флаеры и листовки, их начинающие предприниматели заказывали в типографиях. В ноябре 2010 года ребята рассудили, что печатать самим дешевле. Когда их друг уходил в армию, он оставил ребятам 27 тысяч рублей под 20% годовых. На эти деньги Кирилл и Тойво купили принтер.

Ребятам понравилось работать руками и экспериментировать с бумагой и заливкой. Полиграфия оказалась интереснее вечеринок.

Два месяца Кирилл и Тойво пытались понять, есть ли спрос на услуги печати. Исследования не проводили, просто разговаривали со знакомыми и теми, кто заглядывал в офис. Новости о ребятах разносились по друзьям, и заказов приходило все больше.

В январе 2011 года Кирилл и Тойво решили запустить производство и назвали его «Твоя типография». Третьим соучредителем стал друг Денис. В 2016 году у ребят разошлись взгляды на ведение бизнеса и Денис вышел из проекта.

После запуска надо было рассчитать цены. В то время у конкурентов не было фиксированного прайса на печать. Когда клиенты хотели распечатать цветной лист, менеджеры типографий мучили их расспросами о толщине бумаги и плотности заливки. В зависимости от ответов называли стоимость.

Клиент плохо представлял, как выглядит плотная бумага, а как — чуть поплотнее. Телефонный разговор напоминал диалог слепого с глухим и занимал в среднем три минуты. Если менеджеру звонили 30 человек в день, то только на переговоры он тратил полтора часа.

Ребята решили, что такая схема работы абсурдна. Тойво рассчитал среднюю цену листа, исходя из всех видов бумаги, заливок и амортизации оборудования. Цветная печать формата А4 теперь стоила 20 рублей. Это приносило доход и было дешевле, чем у конкурентов, которые просили 25—30 рублей за лист. Через несколько лет остальные типографии перешли на такой же формат работы.

С бумагой вышел забавный случай: когда предприниматели только начинали, им требовалась бумага на 150 $. Тойво написал письмо поставщикам, но из компании пришел ответ: заказ на такую смешную сумму им неинтересен — только от 500 долларов. Но лишних 500 долларов не было, и Тойво нашел другого поставщика, который без проблем продал бумагу в нужном объеме. С ним «Твоя типография» работает до сих пор.

Когда ребята стали закупать бумагу на три миллиона рублей в год, им позвонили из компании, которая когда-то давно отказала Тойво, и предложили свои услуги. Теперь отказался Тойво.

Наши герои решили: чем больше форматов, тем лучше. Так они надеялись обслужить больше клиентов. Поэтому ребята купили принтеры, которые могли печатать форматы А4, А3, А2, А1 и А0. Это стандартные размеры бумаги: А4 — размер офисных листов, А3 — небольшой афиши, А1 — ватмана, А0 — двух ватманов.

На деле оказалось, что клиенты в основном приходят за А4 и А3. Ребята поняли, что лучше было бы купить три принтера, которые печатают А4, чем один А0.

Остальное оборудование предприниматели покупали под конкретную задачу. Задачи ставили клиенты: приходили и спрашивали, можно ли напечатать такое. Если запросов было несколько, ребята понимали, что это нужно рынку, и покупали устройство.

5,8 млн ₽

потратили Кирилл и Тойво на оборудование за полтора года

Иногда оборудование приходилось покупать экстренно. Например, в прошлом декабре сломался цифровой принтер. На его ремонт уходит месяц — терпимо, если бы это случилось весной. Но декабрь — пик сезона, когда за месяц типография делает выручку как за квартал. Ребята купили новый принтер за 200 тысяч рублей, сумма отбилась быстро. Потом покупку отдали офис-менеджерам: они печатают на принтере тестовые экземпляры, чтобы не останавливать основное производство.

Между новым и старым оборудованием Кирилл и Тойво выберут новое: выше качество, меньше вероятность поломок, есть год гарантии. В старом пугает эффект неожиданности: если машины сломаются, типография должна будет закрыть крупный заказ, компания понесет убытки и получит удар по репутации.

Иногда ребята нарушают свое правило. Однажды клиенты заказали много футболок — в типографии потребовался еще один термопресс. Это машина, которая переносит изображение на ткань. Кирилл и Тойво попросили термопресс в аренду у конкурента за две тысячи рублей. В ответ тот предложил им купить его. В типографии согласились и заплатили 20 тысяч. Первый же заказ отбил покупку. Новый термопресс стоил бы 60—80 тысяч.

Четыре раза ребятам предлагали купить банкротящиеся компании. В двух техника была старая и изношенная, поэтому предприниматели отказались. В третьей купили оборудование за 300 тысяч рублей — новое обошлось бы в два раза дороже. В четвертой — за 250 тысяч рублей, хотя у поставщиков эта техника стоит 750 тысяч.

Каждый раз Кирилл и Тойво считают, когда окупится оборудование. Обычно они ошибаются в два раза в свою пользу. Если появляется новая продукция, клиенты охотно ее заказывают и оборот компании растет.

Долгое время в «Твоей типографии» логотипы на ручках печатали на аутсорсе. Когда решили купить станок для печати, посчитали, что окупят его за три — четыре года. С тех пор ребята не помнят, чтобы он стоял без дела. Недавно пришел заказ на брендирование 10 тысяч ручек — это больше, чем в типографии напечатали за весь прошлый год. Если удастся сохранить такой темп, станок окупится за полтора — два года.

По сравнению с 2012 годом цены на оборудование выросли в среднем в два раза. Первый ручной нож для нарезки бумаги обошелся ребятам в 56 тысяч рублей. Сейчас такой же стоит 118 тысяч рублей.

Первые полтора года ребята не платили себе зарплату, а вкладывали оборотные деньги в развитие типографии. В основном покупали оборудование. Чтобы было на что жить, Кирилл по ночам работал барменом или официантом. Тойво получал пенсию по потере кормильца.

Сначала банки не давали кредиты: у компании не было залога, а оборот до миллиона в год банки считали несерьезным. Поэтому первый кредит в 30 тысяч рублей Тойво в феврале 2011 года взял как физическое лицо. Деньги потратили на покупку сырья и мелкие нужды вроде канцелярки.

Второй кредит дал знакомый в мае 2011 года — полмиллиона под 36% годовых. Ребята договорились, что отдадут его через девять месяцев. На эти деньги купили лазерные принтеры для листовок, высокоскоростную копировальную машину и устройства, на которых складывают, скрепляют и перфорируют продукцию.

За девять месяцев удалось накопить только 300 тысяч, остальное пришлось занять у банка под 19,5%. По договору ставка росла каждый год на один процент, а комиссия за выдачу была 10%. Кредит давали на пять лет. Ребята отдали его за девять месяцев и переплатили 90 тысяч.

Сейчас Кирилл и Тойво стараются не брать кредиты.

К 2013 году предприниматели арендовали все помещения в здании, где изначально снимали 10 м². Типография росла, поэтому перестало хватать места. Часть помещений пересдали другим арендаторам. Это полностью покрыло ребятам аренду и даже приносило 10 тысяч рублей в месяц.

В апреле 2014 владелец продал здание под снос и попросил ребят выехать. Взлет курса валют и поиск нового помещения заставили понервничать. Через месяц знакомые предложили Кириллу и Тойво купить здание площадью 670 м² за 13 миллионов рублей. Ребята согласились и взяли кредит: решили, что лучше переплатить, но точно знать, что их не выставят с многотонным оборудованием на улицу.

Переезд дался тяжело. Только один принтер весил 400 кг, а оборудования было много. Грузчики разобрали всё, что могли, и показали чудеса эквилибристики: некоторые аппараты еле влезали в проемы, поэтому приходилось нести их вприсядку. Большие принтеры затаскивали через окно: в дверь они не влезали. Повезло, что окна в помещении были большие.

Новое здание располагалось на улице Правды. Оттуда до центра Петрозаводска 5—10 минут на машине, если без пробок. Сначала Кирилл и Тойво переживали из-за расположения: раньше они сидели в центре, а здесь до них могли добраться не все клиенты. Поэтому ребята открыли дополнительный офис в гостинице «Северная» на центральной улице города. За 23 тысячи рублей они сняли помещение, где сотрудники принимали клиентов и выдавали готовые заказы.

Офис в гостинице проработал три года. В ноябре 2017 года ребята без сожаления его закрыли. Оказалось, что расположение для клиентов неважно: большинство готовы приехать куда угодно. Для остальных ребята придумали доставку за 150 рублей.

150 ₽

стоит доставка в «Твоей типографии»

В новом здании было много арендаторов. Одна компания отбивала арендой все проценты по кредиту — 100 тысяч рублей в месяц. Когда арендаторы выезжали, ребята быстро находили им замену.

Отдельная сложность в работе типографии — обслуживание оборудования. В Петрозаводске у большинства компаний нет сервисных центров, в которые можно обратиться в случае поломки. Поэтому «Твоей типографии» приходится вызывать специалистов из Петербурга и Москвы. Это долго и дорого, поэтому Кирилл и Тойво стараются закупать по две единицы каждого оборудования. Если одна выйдет из строя, вторая точно останется.

Техобслуживание каждого устройства надо проводить раз в два месяца. Каждый выезд техников оплачивает типография. Дорога и работа в среднем обходятся в 20 тысяч рублей. Дешевле везти специалистов из Петербурга, он ближе. Если оборудование ломается на гарантии, ремонт и запчасти бесплатны, но за дорогу техника все равно платят предприниматели.

20 000 ₽

стоят в среднем выезд техников и ремонт оборудования

Если нужно сделать что-то мелкое вроде замены масла, ребята делают это сами. Однажды в цифровой машине сломался узел переноса — это деталь, которая переносит краску на лист. У ребят была запасная деталь. Как часто бывает, оборудование сломалось в самое неподходящее время: типография выполняла большой заказ. Сотрудники типографии открыли Ютуб, нашли инструкцию только на румынском, но разобрались и всё починили.

Качественное оборудование выдерживает пять лет, потом его надо менять. Но есть и долгожители. Например, ризограф, то есть высокоскоростной копировальный аппарат, может работать 20 лет. Главное — правильно его обслуживать.

Сейчас в типографии работает 15 человек.

Кирилл занимается тендерами, госзакупками, персоналом и логистикой. Тойво решает финансовые вопросы и общается с клиентами. Ключевые решения обсуждают и принимают вместе. Иногда подключаются к производству, например тестируют новое оборудование. Если не хватает рук, помогают собирать блокноты и календари.

Остальные сотрудники отвечают за бухгалтерию, прием и выдачу заказов, дизайн, печать и постпечать — сбор напечатанного в один заказ. Один из них по совместительству водитель, доставляет клиентам готовые товары. В среднем сотрудники получают 25 тысяч рублей в месяц.

В сентябре и перед Новым годом ребята часто нанимают внештатников. В основном ищут студентов через знакомых или на «Авито». Сегодня их четверо. Список кандидатур постоянно меняется: студенты заканчивают университет и находят постоянную работу. Внештатникам платят 100 рублей в час. Когда вывешивают объявление, в первый день по нему могут позвонить больше 20 раз: желающих устроиться много.

В «Твоей типографии» маленькая текучка: восемь человек работает в коллективе больше трех лет. Когда в офис устраивается новичок, Кирилл и Тойво спрашивают о нем у сотрудников. Им важно, чтобы всем было комфортно друг с другом. Если старый сотрудник чувствует, что может не сработаться с новым, того не берут. Недавно на стажировку пришел человек, который 40% заказа делал с браком. Сотрудники просили его исправить работу, а он убеждал их, что и так сойдет. Стажировку он не прошел.

Типография работает 355 дней в году. Отдыхают только на новогодние праздники и в день рождения компании. По выходным начали работать в мае прошлого года: клиенты попросили открыться и ребята согласились ради эксперимента. Потом так и оставили.

Объем работы в выходные не всегда равномерный: иногда надо напечатать два листа, иногда — тираж листовок в 30 тысяч. Бывают дни, когда зарплата сотрудников больше, чем выручка. В целом в выходные выходят на ноль. Ребят это устраивает. Они смотрят на это в перспективе: если клиенту будет удобно, он продолжит работать с «Твоей типографией», а значит, принесет прибыль.

Сначала ребята печатали только афиши для мероприятий. Сейчас «Твоя типография» производит визитки, баннеры, плакаты, сувениры и другие товары, которые нужны предпринимателям.

Не все позиции дают плюс. Например, на печатях ребята ничего не зарабатывают. Но это важный товар: если человек открывает ИП или ООО, он первым делом идет в офис «Твоей типографии» и видит, что здесь большой ассортимент. Некоторые предприниматели возвращаются и становятся клиентами.

Иногда клиенты просят сделать то, что Кирилл и Тойво не додумались бы сделать сами. Ребята любят такие заказы: им самим интересно, что получится. Например, однажды лесоперерабатывающее предприятие заказало в типографии деревянные календари. Ребята попробовали сделать — и получилось. Такой календарь стоил 1400 рублей.

Один ресторан попросил сделать ароматизированное меню. При печати ребята добавили в краску ароматизатор кофе. Страницы действительно пахли кофе, но меню оказалось непрактичным. Бумага была тонкая и приятная на ощупь, но капля вина могла испортить всю страницу.

Задумки клиентов удается воплощать не всегда. Однажды клиентка попросила напечатать лицо подруги на волейбольном мяче. Интернет не знал ответа на вопрос, как будет выглядеть фотография на мяче. В типографии такого не делали, но подозревали, что результат будет так себе. Когда двухмерное изображение легло на шар, фотография выглядела комично. Девушка оставила мяч в типографии и ушла не заплатив. Казалось, что это провал. Но через пару недель другой клиент попросил нанести логотип на футбольный мяч, и ребята знали, что с ним делать. Логотип лег, а мяч удался.

В 2012 году, через год после открытия, в «Твою типографию» обратился крупный банк. В другой типографии им неудачно напечатали открытки для корпоративного мероприятия — нужно было срочно их переделывать. Ребята выполнили заказ за полтора часа. Маркетолог пригласил «Твою типографию» поучаствовать в тендере и стать постоянным подрядчиком.

Первое время банк давал 60% всех заказов. Маркетологам было удобно работать с типографией: если надо, ребята могли остаться на работе ночью. Через три года в маркетинговом отделе банка поменялся руководитель и банк начал работать с другой типографией. Кирилл и Тойво не очень расстроились: к тому времени у них появилось достаточно клиентов. Сейчас среди них предприниматели, дизайнеры, маркетологи, фотографы, госорганы и муниципальные органы.

Еще типография печатает продукцию на всех выборах. Первая платежка в «Твоей типографии» в 2018 году — от Путина В. В.

Чтобы работать на выборах, нужно пройти аккредитацию ЦИКа. Для этого типографии дают в газету объявление с видами услуг и расценками. Это нужно, чтобы все кандидаты были в равных условиях. Затем данные попадают в ЦИК и типографии вносят в специальный реестр. Кандидаты могут заказывать продукцию только у компаний из списка.

По закону о выборах печатать для политиков можно только после поступления денег на расчетный счет. По словам Тойво, политтехнологи, которые управляют процессом, — хорошие клиенты. Они работают по графику и высылают макеты четко по техническому заданию. Политтехнологи знают, что если листовки нужны в субботу, то во вторник нужно отправить деньги в банк, а в среду — макет в типографию.

«Твоя типография» отправляет заказы во многие карельские города. Там есть свои салоны и копицентры, но в Петрозаводске печатать дешевле. Например, в городе Сортавала лист А2 стоит 250 рублей, в «Твой типографии» — 130. Клиенту дешевле сделать заказ в Петрозаводске и отправить его рейсовым автобусом за 300 рублей, чем пользоваться услугами местных.

Иногда запросы приходят из других регионов России: из Уфы, Саратова, Ставрополя, Казани, Калининграда и Чукотки. Обычно это индивидуальные заказы: человек уезжает из Петрозаводска работать в другой город и остается клиентом «Твоей типографии».

Время от времени сотрудники ошибаются. Однажды Тойво набирал текст на визитке и не заметил, как автозамена исправила фамилию «Носков» на «Носок». Клиент встречался с инвесторами и, когда увидел опечатку, был в бешенстве. Он позвонил Тойво и накричал на него, хотя текст на визитках вычитывали вместе. Другой сотрудник не заметил комментарий менеджера и сделал тираж кружек с черным цветом шрифта вместо белого. Компания потеряла крупного клиента.

Если ошибка критична, ребята переделывают заказ за свой счет. Такие ситуации Кирилл и Тойво разбирают с сотрудниками, но ситуации часто повторяются. Скрипты вводить пока не планируют. По мнению ребят, по бумаге менеджеры начинают говорить неискренне. Клиенты это чувствуют, поэтому заготовленный текст может только навредить. Еще ребята уверены: если сотруднику не понравится скрипт, он не будет общаться по нему с клиентом.

Плюс в типографии бывает много нештатных ситуаций и необычных просьб, которые не решит скрипт. Однажды менеджер объяснял клиенту, что квадратная фотография будет плохо смотреться в треугольнике. Клиент настоял на своем, а когда увидел результат, угрожал расправой дизайнеру.

Тойво признается, что сам теряет больше заказов, чем другие сотрудники. Конфликты сильно выматывают эмоционально. Иногда перед уходом с работы он час играет в стрелялку и только потом идет домой к жене и дочке.

По одному госконтракту у типографии было три дня, чтобы напечатать тираж. Министерство согласовало макет на четыре дня позже. Типография сделала заказ за день, но из-за нарушенных клиентом сроков задержала заказ. Министерство потребовало пени в размере 98 рублей 70 копеек. То, что задержка была по их вине, министерство не интересовало. Ребята спорить не стали: решили, что больше потратят на проезд.

За семь лет «Твоя типография» рекламировалась три раза. Это было после открытия: ребята повесили баннер на сайте местного интернет-провайдера. Еще два раза вешали щиты с предложением заказать календари по спеццене.

Ребята не рекламируются, потому что число заказов и так растет каждый год. Например, в прошлом году за ноябрь и декабрь они вручную собрали 13 тысяч календарей. Ребята боятся дать рекламу и не справиться с заказами. По их мнению, отказать клиенту — хуже, чем заработать меньше.

Иногда Тойво обзванивает юрлиц и предлагает им конкретную продукцию. Телефоны ищет через знакомых: город маленький. Обзвоны не всегда срабатывают, но даже если не получается, то времени не жалко: трудовые затраты — десять минут.

Так Тойво нашел номер арт-директора нового клуба и предложил ей браслеты за те же деньги, что и в Москве, но быстрее и по постоплате. Арт-директор согласилась — клуб до сих пор клиент «Твоей типографии».

«Твоя типография» работает по упрощенной системе налогообложения «доходы минус расходы». Это выгодно, потому что компания закупает много сырья. В год платят миллион рублей налогов.

Оборот «Твоей типографии» на ноябрь 2018 года — 36 млн рублей. Пик сезона — в декабре: в прошлом году за месяц компания заработала семь миллионов. В среднем ежемесячная прибыль — 500 тысяч. Почти все деньги ребята вкладывают в развитие бизнеса.

500 000 ₽

средняя ежемесячная прибыль типографии в 2018 году

В планах — привлекать больше клиентов из других городов и увеличивать объем выпускаемой продукции.

В их бизнесе сложнее всего привыкнуть к непредсказуемости. Сегодня нужно напечатать немного ручек, а завтра приходит заказ тиражом 500 тысяч и приходится ночевать на работе.

В типографии всегда будут заказы, если она предлагает высокое качество печати, большой ассортимент, скорость и удобный график работы. В августе в Петрозаводске стояла небывалая жара — все отдыхали на озерах. При этом за все лето было только два дня, когда предприниматели сидели без работы пару часов. Иногда заканчивали рабочий процесс в пять утра.

Некоторые клиенты систематически высылают макеты в последний момент. «У нас завтра мероприятие, до 10:00 нужно 150 пакетов», — стандартный звонок от одного и того же менеджера. Иногда в подобных случаях клиент давит на жалость: «Если вы не сделаете, меня уволят». Это примерно каждый пятый заказ — это очень много. Поэтому на несрочные заказы в типографии называют срок на 20% больше. Это помогает справиться с внезапным форс-мажором и удивить клиента, если работу сделали раньше.