«Могу потратить целый день на маркировку и заполнение карточек»: как я торгую на маркетплейсе

В студенчестве я подрабатывала в ретейле и сетевом книжном магазине.

Телефоны и аксессуары к ним наскучило продавать где-то через полгода, а вот от работы в книжном осталось много приятных воспоминаний. Мне нравилось консультировать людей по новинкам, искать подход к самым разборчивым и начитанным клиентам, причем себя я не считаю книжным гуру. Много там не зарабатывала, зато за два года успела познакомиться с кучей приятных людей, с которыми до сих пор вижусь и общаюсь.

Но нужно было двигаться дальше, и я начала работать по специальности — устроилась журналистом в новостное агентство. Я и сейчас совмещаю две работы. К сожалению, доход от товарного бизнеса не настолько стабильный, чтобы отказаться от 55 тысяч рублей в месяц, которые я получаю за работу в редакции.

Долгое время меня устраивала моя работа, но, наверное, за пять лет я выгорела и избавилась от юношеских иллюзий по поводу профессии. Я посчитала, что, раз у меня много разных интересов, было бы неплохо попробовать себя в новой сфере.

Летом 2021 года мы с другом начали активно изучать тему выхода на маркетплейсы. Было решено, что друг занимается «Озоном», а я штурмую «Вайлдберриз». Как оказалось позднее, выбрала я не самую легкую площадку. Цель была поставлена амбициозная: к августу 2022 года достичь оборота в размере 500 000 ₽ с двух площадок. Дело в том, что у меня есть подруга, которая ежедневно зарабатывает на продаже кухонной утвари и товаров для дома 30—80 тысяч рублей. За полгода она успешно достигла полумиллионного оборота и сейчас планирует заходить на другую площадку. Мы с другом наивно подумали, что нет ничего сложного достичь даже большей суммы. Ха-ха-ха.

Чтобы понять, как устроена работа на площадках, я искала информацию в социальных сетях, на «Ютубе» и в телеграм-каналах. Считаю, что инфокурсы по теме товарного бизнеса сильно переоценены, как и любые другие. Конечно, некоторые менторы делятся бесценной информацией с учениками, но никому не выгодно плодить сильных конкурентов. Поэтому если и есть какие-то полезные вещи на курсе, то это скорее исключение, чем правило. Возможно, для кого-то обучение по купленному гайду или мануалу проще с точки зрения самоорганизации.

Я решила искать всю информацию сама. Смотрела обучающие видео, изучала кейсы более опытных коллег. Учусь до сих пор, это непрерывный процесс. Работая на маркетплейсах, ты должен держать нос по ветру и знать все последние новости.

Советую блог Лео Шевченко «Откровенно о финансах» и канал Элины Воробьевой «Деньги на „Вайлдберриз“». Лишним не будет подписаться на телеграм-каналы, где поставщики делятся опытом в режиме реального времени. Меня эти чаты очень выручают и по сей день. В «Телеграме» много ботов, которые значительно упрощают жизнь селлерам. Даже просмотр негативных отзывов позволяет избежать ошибок, которые делают конкуренты.

Перед выходом на маркетплейс в первую очередь нужно выяснить, что вас отличает от остальных продавцов такого же товара, изучить недовольства покупателей и их боли, хотя бы приблизительно высчитать маржу. Лучше выбирать товар, который только набирает популярность на маркетплейсе.

Даже если вы проанализировали товар заранее, на успешную продажу могут повлиять сторонние факторы: не угадали с цветом, упаковка помялась в пути, поздно отгрузили на склад, спрос пропал из-за конца сезона и так далее. За время работы на площадке я поняла, что, как бы ты ни был хорош в аналитике, из пяти товаров «выстрелят» от силы два, — это надо учитывать. Ну, и, пожалуй, готовьте деньги и терпение — их вам тоже понадобится достаточно.

На момент выхода на маркетплейс у меня была кредитка с долгом около 14 000 ₽. Ею я обычно расплачиваюсь за развлечения и в магазинах, а зарплату храню на вкладе. Увидела этот лайфхак в Т⁠—⁠Ж. На первую партию товара я также потратила деньги с кредитки.

Планировала выходить на площадку с разной канцелярией. Начала со стикеров по нашумевшему сериалу. Мне казалось, что, так как сериал приобрел такую оглушительную популярность, спрос на мерч по нему будет запредельным. Увы, такой «умной» оказалась не я одна. Буквально через неделю после начала шумихи вокруг сериала появились кружки, майки, печенье и все что душе угодно.

Когда анализировала рынок, столкнулась с жалобами продавцов на короткий период популярности хайповых товаров. Некоторые закупили тысячные партии спиннеров, симпл-димплов и поп-итов, а потом отдавали их ниже себестоимости. Но я подумала, что, раз у меня стикеры с оригинальным авторским дизайном, меня точно ждет успех. Арты стикеров я заказала художнице, у которой была своя аудитория, и это отражалось на прайсе: ее работа стоила около 6000 ₽. Можно было найти исполнителя и подешевле — эту ошибку я учла на будущее.

Размещение карточки товара на площадке бесплатное, оплачивается только комиссия маркетплейса и доставка до покупателя — примерно 60 ₽ за единицу товара, за возврат еще 45 ₽. Размер комиссии зависит от разных параметров и меняется, если селлер участвует в акциях. Их условия бывают порой неадекватными. В итоге кто-то продает в минус, кто-то платит повышенную комиссию.

Может быть, идея и была бы удачной, если бы мы не затянули с первой поставкой. Тогда мы с другом еще не понимали, как маркировать товар и куда его везти. Эти трудности казались непреодолимыми, и мы откровенно тупили на каждой кочке. В итоге вместо того, чтобы отправить стикеры на склад еще в начале октября, когда сериал был на волне популярности, мы отгрузились только в ноябре. Ажиотаж прошел, многие зрители уже забыли о нем, а преданные фанаты закупились всевозможным мерчем в Китае.

3300 ₽

получила с продаж, потратив на партию 11 125 Р

Первый месяц заказы шли стабильно. Год назад я активно вела свой блог в «Тиктоке», поэтому попросила друзей и знакомых по соцсети взять наклейки на рекламу по бартеру. Кто-то купил за свои деньги, чтобы поддержать идею, за что я им очень благодарна, а кто-то отказался даже бесплатно выставить в сторис ссылку на наклейки. Я не злопамятная, поэтому не стала придавать этому большое значение.

Стикерпак был размером А6, но на листах было неодинаковое количество стикеров. Получилось так, что один вариант быстро раскупили, а другой лежал в остатках до последнего. За все время купили 24 листа наклеек из 40, и в итоге я отбила расходы только на печать и упаковку. Если быть до конца откровенной, меня подвела жадность. Себестоимость наклеек, логистика и хранение были копеечными, но я решила продавать листы поштучно, по завышенной цене — 250—350 ₽ за лист, включив в прайс затраты на авторскую отрисовку. В итоге прогорела и осталась с нераспроданными наклейками.

Чтобы расходы на хранение не подъедали и без того ограниченный бюджет, я выкупила оставшиеся наклейки и выставила их со склада продавца — FBS. При торговле по системе FBS продавец сам хранит свой товар. Когда ему падает заказ, он может или сразу отвезти его в сортировочный центр, или сдать в ближайший партнерский пункт выдачи заказов, ПВЗ, откуда его доставит в сортировочный центр служба площадки. Здесь важно отгрузить товар как можно быстрее, потому что «черепахам» маркетплейсы понижают рейтинг и начисляют штрафы.

Если вы торгуете со склада площадки, то есть по системе FBO, вам не нужно переживать за быструю доставку товара и придумывать, где его хранить. Есть мнение, что товар, отгруженный по этой схеме, лучше продвигается маркетплейсом, поэтому начинать все же советую с нее. Но, к сожалению, за спокойствие надо платить: стоимость хранения постоянно меняется, обычно это 10,15 ₽ в день, а доставка до покупателя стоит уже 70—80 ₽ за единицу товара. На первый взгляд, затраты несущественные, но, когда ассортимент товаров маленький, а денег мало, приходится трястись буквально за каждую копейку.

Есть надежда, что с выходом второго сезона мне все-таки удастся реализовать товар. В крайнем случае можно предложить наклейки какому-нибудь магазинчику с комиксами. В любом случае я не жалею об этом убыточном опыте, просто анализирую ошибки.

Потребовалось несколько месяцев, чтобы провести работу над ошибками, но я не отчаялась и занялась новым товаром. Заказать его получилось не сразу: сначала не было лишних денег, потом я заболела ковидом. Из-за пошатнувшегося здоровья было не до торговли на площадке, потому что приходилось еще удаленно работать в редакции.

Уже казалось, что мой путь — это череда неудач под девизом «слабоумие и отвага». Но в какой-то момент удача все-таки мне улыбнулась. После февраля 2022 года я заказала тестовую партию нового товара. В этот раз подошла к анализу более детально: сосредоточилась на аксессуарах для дома, но и от канцелярии решила не отказываться, просто сместила фокус на детскую и школьную продукцию — купила карандаши и пеналы. Продажи пошли стабильнее и лучше, из десяти выбранных мной товаров пять продались в первый же месяц.

Лидерами продаж были кухонные держатели, секционные карандаши и хозяйственные крючки для организации порядка в доме. Их раскупили за месяц, и нужно было оперативно пополнить остатки на складе. Но коллеги из Поднебесной не торопились отправить товар, несмотря на оплаченную экспресс-доставку. В результате пришлось заново поднимать товар в рейтинге, чтобы вернуть покупательский интерес. Это можно делать с помощью самовыкупов, демпинга и участия в акциях.

Затраты на востребованные позиции удалось отбить в первый же месяц. Если дело касается не очень успешных товаров, то продажа последнего экземпляра может растянуться на полгода. Например, так случилось с настенными крючками на липучке. Не знаю, в чем причина — в конкуренции или скучном дизайне, но покупать повторно я их больше не буду.

32 000 ₽

получила с продаж, потратив на партию 15 943 Р

По неопытности у меня случались кассовые разрывы, когда, например, была запланирована покупка одного товара, но приходилось вдруг срочно докупать другой. Небольшой выручки не всегда хватало на новую закупку, и в результате я все равно залезала в личные сбережения.

В конце мая — начале июня я вышла на площадку с новым эксклюзивным товаром. Подумала, что трендом этого лета станут аппликации и нашивки, и сделала партию шевронов, а на оставшиеся деньги заказала значки, которые собиралась вкладывать в подарок к заказу, чтобы привлечь покупателя и замотивировать его к покупке. Но в итоге отказалась от идеи дарить значки: получалась слишком большая себестоимость комплекта и был риск, что это повредит продажам. Так что выставила их отдельно.

В этот раз я искала таланты среди малоизвестных художников. Арты для значков отрисовала прекрасная девушка, которую я нашла в чате фрилансеров. Ее услуги обошлись мне в 2500 ₽ за пять мини-артов с героями «Гарри Поттера», и на этот раз я не стала закладывать ее работу в прайс. Решила, что франшиза любима многими поколениями. С точки зрения сезонности товар казался беспроигрышным, но конкуренция по нему, конечно, бешеная. И есть нюансы по использованию авторского права. Этого я опасалась больше всего — что у правообладателей возникнут претензии.

Для изготовления и упаковки товара понадобились принтеры — обычный и термо, а также коробки разных размеров, этикетки и пакеты с клеевым краем. 10 000 ₽ дал папа, чтобы поддержать идею.

Когда все было готово, сам маркетплейс начал вставлять палки в колеса. Долгое время не было свободных мест на складе, и приемку для селлеров ограничили. Я устала ждать и, чтобы заработать хоть что-то и не тормозить с раскачкой карточек, в марте начала опять торговать по системе FBS: собирала заказ дома, упаковывала, маркировала и потом несла в партнерский пункт. Мне повезло, он находился рядом с моим офисом. Таким образом, по пути на одну работу я решала вопросы по другой.

Первую партию шевронов я продала за 15 тысяч рублей, значков — за 2500 ₽. Чтобы реализовать нашивки, потребовалось все лето. Значки кончились в первый же месяц. Они вообще сейчас расходятся быстрее всех товаров. Наверное, потому что значок можно снять, он многоразовый и круто смотрится почти на любой одежде. Сейчас я печатаю по 20 наборов два раза в месяц. Запасы шевронов пополняю по мере уменьшения остатков на складе.

17 500 ₽

получила с продаж, потратив на партию 27 388 ₽

После работы над ошибками я поняла, что заработать на продаже мелочевки без крупного опта не получится и надо смотреть на другие категории с учетом целевой аудитории маркетплейса.

Друг сразу накупил много товара, который нельзя было продавать без разрешающих документов: сертификата, декларации соответствия или отказного письма, подтверждающего, что конкретная продукция не подлежит обязательной сертификации и декларированию. Далее выяснилось, что сертификат на велосипедные фонарики, которые собирался продавать друг, стоит дороже, чем сам товар, — 8000 ₽. В итоге он решил повременить и не рисковать. Можно считать, что он заморозил свои деньги в товаре, но от этого никто не застрахован. Позже он все продал, но только когда сделал разрешающие документы.

Конечно, некоторые поставщики сначала выставляют первую партию и только потом вспоминают о документах. Но другу, как и мне, не хотелось проблем с площадкой. Если по запросу покупателя или модератора маркетплейса продавец в течение нескольких дней не представит документы, разрешающие продажу товара, его аккаунт заблокируют. В итоге другу пришлось заново закупаться и выбирать позиции, которые не требуют обязательной сертификации.

Друг покупает сразу большими партиями и пополняет товар раз в несколько месяцев. Я же, пока окончательно не удостоверюсь в рентабельности товара, много не заказываю. У нас разная тактика, но, чтобы выйти на нормальную выручку, надо или продавать сразу много единиц товара, или предлагать дорогие позиции. Друг пошел по первому пути и сейчас продает более 30 товаров, за июль ему упало на расчетный счет около 100 тысяч рублей.

Так как я отправляю товар преимущественно из дома, регулярно взаимодействую с площадкой. Обычно это мелкие рутинные задачи: посмотреть количество заказов, распечатать этикетки, упаковать товар. Ежедневно отслеживаю количество проданного и заказанного товара, анализирую остатки, решаю, на какие товары лучше поднять цену, а на какие снизить.

Анализ нужен в первую очередь для того, чтобы знать, какой товар можно продать с хорошей наценкой, а какой продавать вообще не выгодно. Самый элементарный и бесплатный способ отследить динамику оборачиваемости товара ― соотнести количество отзывов, причем любых, с количеством продаж. Возможно, пик продаж был в тот момент, когда товар только появился на маркетплейсе, но потом его популярность стремительно снижалась. Идеально, если товар заказывают каждый день и по несколько раз. Если товар долго не привлекает внимание, площадка анализирует эти данные не в пользу продавца. Среди бесплатных сервисов для начинающих селлеров могу посоветовать расширения для интернет-браузера HunterSalesBot и «Маяк».

С рекламой я начала знакомиться только месяц назад. Потратила 1500 ₽ на продвижение трех товаров, но сверхъестественного роста продаж не заметила, буду изучать дальше.

Обычно на работу с маркетплейсом я трачу не более двух-трех часов ежедневно, но бывают исключения. Иногда, чтобы выполнить короткую задачу, достаточно и пяти минут, но для создания новых карточек с товаром потребуется не один час. В общем, смотрю по ситуации: если пришла большая закупка, могу потратить целый день на маркировку и заполнение карточек, а также на проработку SЕО — хотя его стараюсь делать заранее, когда купленный товар уже в пути.

SEO-описание, фото и видео в карточке товара очень важны для продвижения. Этот контент всегда требует повышенного внимания со стороны продавца. Друг и вовсе решил собрать дома фотостудию и самостоятельно фотографировать товар. Я же считаю, что, если у тебя много товара, лучше заплатить профессионалу и отфоткать все стоком, чтобы на выходе быть уверенным в результате.

Пока у меня товара немного, я делаю фото и инфографику сама. Если закупаю товар на перепродажу, беру для инфографики фото поставщика из страны, где заказала, если товар сделала сама, то сама и фотографирую. В отличие от друга, мне не очень интересно перепродавать готовый товар.

Поэтому всем, кто возмущался, что пункт о покупке компьютера делает в моем плане, объясняю: я работаю на нем постоянно — рисую инфографики, рекламные макеты, редактирую фото товаров и так далее. Покупка себя полностью оправдала, ни о чем не жалею. Да, можно было сэкономить и купить не Макбук, а что-то подешевле, но я ценю свой комфорт и качество работы.

Учитывая небольшие обороты, я всерьез подумываю тоже перейти на «Озон». Когда я была покупателем, разница между «Озоном» и «Вайлдберриз» была несущественной. После знакомства с внутренней кухней отметила несколько нюансов, но это сугубо мое мнение.

Несмотря на большую аудиторию, покупатели «Вайлдберриз» как будто не готовы переплачивать за качество. Им нужно здесь и сейчас — и желательно подешевле. Многие селлеры этим пользуются, из-за чего сервис постепенно превращается не в конкурентоспособную площадку, а в дешевую доску объявлений.

Раздражают и шокируют конские комиссии за хранение, доставку и иногда за приемку товара, которая была бесплатной, когда я начала торговать. Весной на неделю ввели плату за приемку в размере 15 ₽ за единицу товара, но это нововведение быстро упразднили. В конце лета снова вернули платную приемку, и цены на нее стали просто космическими ― от 70 ₽ за малогабаритный товар.

За несколько месяцев до повышения тарифов я успела отгрузить все купленное мной на склад. Когда товар стал заканчиваться, снова вернулась к привычной отгрузке из дома. К 6 сентября цены на приемку моей группы товаров снизились до 13 ₽ за штуку. А еще через несколько дней я дождалась отмены платной приемки и отгрузилась бесплатно.

Работа с интернет-площадками научила меня не рубить сплеча и адаптироваться к стрессовым ситуациям, которых было немало. Чувствуешь себя маленькой рыбкой в окружении продвинутых селлеров. Начинает казаться, что маленькие начинающие предприниматели не нужны площадке. Порой включается синдром самозванца и опускаются руки. Чаще всего эти мысли посещают меня, когда товар теряется или недобросовестные покупатели его портят.

Покупатель может, например, поносить вещь и в течение гарантийного срока вернуть. Коллеги рассказывали про потребительский терроризм, когда к Новому году был бум продаж елок, а после праздника покупатели стали оформлять возврат.

Еще среди покупателей встречаются поставщики вещей. Одежду пачкают косметикой, валяют по грязному полу, подменяют брендовые изделия на подделки, воруют части комплекта, если это купальники или составной наряд.

За 10 месяцев работы мы дошли до оборота 200 тысяч рублей. И хотя не смогли выйти на прибыль, заявленную в цели, я считаю, что мы достигли хороших результатов и приложили немало усилий. Например, в первые три месяца, когда я продавала наклейки, оборот не достигал и 10 тысяч.

По-настоящему крупные выплаты другу начали приходить с апреля, а мне — с июня 2022 года. На личные нужды мы эти деньги не тратим, все, что зарабатываем на площадке, вкладываем в новый товар. Не могу точно сказать, сколько ежемесячно трачу на закупку, это как раз и зависит от размера выручки. Если остатки по позициям нужно пополнить срочно, спокойно беру деньги из зарплаты — обычно не более 5000 ₽. За прибылью пока не гонимся, а больше занимаемся развитием. Потом, возможно, задумаемся о том, чтобы брать себе «зарплату», когда показатели будут стабильными.

Злопыхатели скажут, что наши результаты похожи на ребячество, что мы работаем себе в убыток, пока продвинутые селлеры делают большие успехи и не распыляются на неликвидный товар. Но мы считаем, что лучше медленно запрягать, но быстро ехать. Мне кажется, успеха в продажах достигают те, кто не ждет быстрого и халявного результата. Главное — работать и не опускать руки.

Торговля, как и любой другой бизнес, требует постоянных финансовых вложений, поэтому мы научились находить деньги на реализацию своих идей даже в самых, казалось бы, безвыходных ситуациях. Работа с маркетплейсами научила меня просить о помощи. Раньше мне это давалось с трудом, казалось, что я все могу сама. Иногда помогают родители, потому что верят в наши начинания, но мы стараемся этим не злоупотреблять и справляться самостоятельно.

В ближайшее время планирую расплатиться с долгами: хоть Макбук и был куплен на отложенные деньги, решить окончательно вопрос с кредитками я не смогла до сих пор. Хочу сократить их количество с трех до одной и погасить 30 000 ₽ долга до Нового года.

А также начну расширять ассортимент. Хочу сосредоточиться на круглогодичном товаре для женщин или детей. Для «Озона» попробую подобрать что-то для мужской аудитории. По окружению убеждаюсь, что площадка пользуется популярностью у мужчин.

Пока я не могу уйти из найма и посвятить себя полностью работе на маркетплейсе, так как заработок слишком нестабилен, а у меня есть ежемесячные расходы на аренду квартиры, продукты и другие необходимые вещи. Но конечная цель — бросить все силы и деньги на раскрутку товара, чтобы в будущем посвящать себя только продажам и иметь возможность не работать в найме. Не знаю, как скоро смогу это сделать. По самым оптимистичным прогнозам — через год, но я зареклась так далеко загадывать. Просто буду стараться.