В 2018 году Виталий Шмальц запустил вместе с партнером компанию, которая позволяет кондитерам легально продавать изделия с изображениями мультяшных героев.

«Свитклаб» — официальный партнер шестнадцати крупных российских и зарубежных мультипликационных студий, таких как Disney, Marvel, Star Wars, Universal, «Рики», которая владеет брендами «Фиксики» и «Смешарики», и многих других. Компания покупает у них право изображать персонажей мультфильмов на тортах и десертах, а потом заключает с кондитерскими договоры производства.

Кондитеры, в свою очередь, могут легально делать сладости с изображениями популярных героев, выплачивая «Свитклабу» комиссию, часть которой получают правообладатели в виде роялти — платы за использование чужой торговой марки. Параллельно владельцы компании пытаются выстроить целую экосистему для российских кондитеров, где можно учитывать продукцию, закупать сырье, получать новые каналы продаж и искать сотрудников.

Выручка компании в июне составила более 1,3 млн рублей. Все деньги Виталий и его партнер Александр реинвестируют в покупку новых лицензий и развитие компании.

Идея: заработать на тортах с героями мультфильмов

В 2017 году Виталий Шмальц и Александр Фроленко окончили школу управления «Сколково» в Москве и решили вместе делать бизнес. Они хотели создать компанию международного масштаба и выйти на европейский или американский рынок. Первоначально задумок было много — например, сделать образовательный проект по программированию в формате шоу или выпустить свою криптовалюту.

В итоге решили создать маркетплейс — площадку-посредник, которая бы объединяла производителей какого-то товара и покупателей. Сначала Виталий и Александр думали о доставке домашней еды. Собирались привлечь домохозяек, которые готовили бы на своих кухнях борщ и макароны, а курьеры бы доставляли еду заказчикам. Проблема была в стандартизации продукта — например, каждая хозяйка готовит борщ по-своему: одна кладет свеклу, а другая — нет. Контролировать стандарты оказалось бы тяжело.

Когда все эти проекты отпали, кто-то из партнеров сказал: «А почему бы не заняться продажей тортов?» Это был конец апреля 2018 года. Сначала над этим предложением просто посмеялись. Но в мае у племянницы Виталия был день рождения, и на праздничном столе стоял торт с нарисованным мультяшным героем. Предприниматель решил всерьез подумать над идеей со сладостями: изделия на заказ пользуются спросом, но каких-то известных брендов на рынке нет.

Запуск и контракт со «Смешариками»

Сначала Виталий и Александр решили работать по модели «Деливери-клаба» и «Яндекс-еды»: сделать сайт в интернете, собрать пул кондитерских и доставлять их продукцию пользователям. Партнеры обзвонили несколько московских производителей сладостей и попросили фотографии товаров. Когда начали отсматривать присланные изображения, оказалось, что две трети изделий — торты с изображением мультяшных героев.

Предприниматели уточнили в одной из кондитерских, есть ли у нее разрешение от правообладателей на изображение персонажей. Никаких документов и лицензий не было. Тогда Виталий и Александр решили, что станут посредниками между студиями, которые снимают мультфильмы, и производителями сладостей. Покупая у мультипликационных студий лицензии на героев, партнеры помогали бы кондитерам делать легальную продукцию.

Виталий и Александр начали изучать рынок. Выяснилось, что кондитерские изделия в России — второй по величине сегмент продовольственных товаров. При этом нишу сладостей, связанных с лицензированием изображений, вообще никто не изучал. Хотя, по словам самих кондитеров, с которыми разговаривали партнеры, такие продажи занимали 30—50% от общего объема. Партнеры поняли: вот идея, которую они так долго искали.

23 мая предприниматели зарегистрировали ООО «Свитклаб». Доли в компании разделили поровну. Работать решили на упрощенной системе налогообложения. Обязанности поделили. Александр — юрист, поэтому занялся договорами и финансовым учетом. Виталий, как опытный бизнесмен, взял на себя оперативное и стратегическое управление.

Виталий и Александр опросили приятелей по «Сколково», нет ли у них знакомых, связанных с правообладателями. В результате удалось выйти на представителей группы компаний «Рики» — владельцев лицензии на персонажей «Смешариков» и «Фиксиков». Предприниматели рассказали свою идею, и правообладатели пришли в восторг. В августе «Свитклаб» и «Рики» заключили контракт.

Еще в середине лета 2018 года, когда стало понятно, что договор со «Смешариками» состоится, Виталий и Александр начали искать первых клиентов-кондитеров. Производителям сладостей в Москве просто звонили и спрашивали, хотят ли они подключиться к новому сервису, который будет продавать через интернет торты с героями мультфильмов с легальной лицензией. С каждой продажи надо отчислять комиссию в 20%. На первых порах удалось договориться с десятью производителями.

В августе начались первые расходы — на интернет-платформу, в которой регистрировались бы кондитерские, выкладывали свой товар, и где покупатели могли делать заказы. Уже на этом этапе возникли проблемы. Несмотря на казалось бы большой рынок компаний, которые делают сайты, хорошего подрядчика найти тяжело.

Потратили около 600 тысяч рублей на разработку в одной фирме. На конструкторе сайт делать не стали, потому что нужен был личный кабинет для клиента, система генерации этикеток, учет продаж. Результат, который выдал подрядчик, не впечатлил. Позже взяли в штат своего программиста, который начал переделывать сайт, и с тех пор к услугам внешних подрядчиков не прибегали.

Одновременно с работой над сайтом наняли пиар-менеджера, маркетолога, двух менеджеров по приему заказов и ассистента. В среднем ежемесячно на фонд оплаты труда вместе со всеми налогами и обязательными взносами уходило около 500 тысяч рублей. Для команды сняли офис на Мясницкой площадью 40 м² — еще за 60 тысяч в месяц.

Кроме того, наняли компанию «Бренд-монитор», которая отслеживала в интернете продавцов контрафакта — ей платили 300 тысяч в месяц.

Расходы на запуск в августе 2018 — январе 2019 года

Зарплаты за полгода3 000 000 Р
Чистка рынка от контрафакта1 800 000 Р
Реклама 1 200 000 Р
Сайт и ЦРМ-система900 000 Р
Аренда офиса за 5 месяцев и депозит378 000 Р
Зарплаты за полгода
3 000 000 Р
Чистка рынка от контрафакта
1 800 000 Р
Реклама
1 200 000 Р
Сайт и ЦРМ-система
900 000 Р
Аренда офиса за 5 месяцев и депозит
1 800 000 Р
Коллектив «Свитклаба» в офисе на Мясницкой обсуждает удобство сайта
Коллектив «Свитклаба» в офисе на Мясницкой обсуждает удобство сайта

Договоры с правообладателями

В конце сентября представители «Рики» пригласили Виталия и Александра выступить на Московском лицензионном саммите. Это крупнейшая в России конференция, где встречаются владельцы прав на мультипликационных персонажей и те, кто используют изображения героев — производители одежды, игрушек, сувениров. Для саммита партнеры выпустили первую лицензионную коллекцию сладостей и десертов с героями «Смешариков». Дизайн согласовали с «Рики».

Примеры торта и капкейков со «Смешариками», которые «Свитклаб» предлагает кондитерским-партнерам
Примеры торта и капкейков со «Смешариками», которые «Свитклаб» предлагает кондитерским-партнерам
Эскиз эклеров со «Смешариками»
Эскиз эклеров со «Смешариками»

На саммите заключить контракты со «Свитклабом» захотели почти все крупные правообладатели — «Ноль плюс медиа», «СТС», MGA и еще несколько компаний. На все лицензии партнеры потратили около 18 миллионов рублей из своих сбережений.

Оказалось, Виталий и Александр нащупали важную проблему. Торты с героями мультфильмов пользуются большой популярностью у детей. Но лицензии стоят миллионы рублей и кондитерам не по карману. Некоторые крупные кондитерские приобретали права у какой-то одной студии, но заказы от клиентов приходят на самых разных героев.

В итоге производители делали сладости на свой страх и риск без лицензий. Правообладатели периодически обращались в суд. Средняя сумма, которую обычно удается взыскать по таким искам — 1,5 млн рублей. Но в России более 100 тысяч кондитеров продают контрафакт — всех не засудишь.

С другой стороны, владельцы лицензий не могли предложить кондитерам решения проблемы потому, что каждый правообладатель продает только свой бренд. А Виталий и Александр фактически предложили кондитерам сотрудничество со всеми мультипликационными студиями сразу.

Сколько именно компания платит правообладателям, владельцы рассказывать не имеют права из-за соглашения о конфиденциальности. Средний чек такого контракта — около миллиона за один бренд. Но это средняя цифра, максимум сумма может достигать 8 млн рублей.

Сегодня «Свитклаб» — официальный партнер шестнадцати мультипликационных студий. Это владельцы прав героев из мультфильмов Disney и Universal, комиксов Marvel, вселенной Star Wars, а еще Angry Birds, кукол L.O.L., «Фиксиков», «Смешариков», «Ми-ми-мишек» — в общем, почти всех популярных персонажей.

Каждый контракт действует два года. Суть договоренностей в следующем: компания покупает лицензию на использование героев на кондитерском рынке и для производства сладостей может привлекать другие кондитерские.

Своего производства у Виталия и Александра нет, но им дали добро на работу с кондитерским рынком: разрешили собрать производителей на единой площадке, дать им возможность зарабатывать на тортах с героями мультфильмов легально. Студиям «Свитклаб» платит фиксированную сумму единовременно, а после превышения оговоренного в договоре предела — роялти. От кондитерских компания берет от 12 до 20% с каждой продажи, в зависимости от объема производства.

Эскиз торта с героями игры и мультфильма Angry BirdsЭскиз разных кондитерских изделий с героями мультфильма «Ам-ням», ранее известных из игры «Перережь веревку»Набор пирожных с лицензированным изображением из мультфильма «Ми-ми-мишки»Торт с популярными персонажами «Фиксиков»

Первые деньги

В середине октября 2018 года партнеры запустили свою интернет-платформу. Продукт, как теперь понимает Виталий, оказался сырым. На сайте было всего несколько наименований товаров. Плюс компания конкурировала с кондитерами — своими же поставщиками: они предлагали тот же самый товар, а «Свитклабу» надо было вписать в цену свои расходы — лицензии, зарплаты, офис и так далее.

Несмотря на энтузиазм правообладателей, первые деньги компания заработала к середине ноября. Комиссия с продаж составила всего 25 тысяч рублей.

Виталий и Александр подключали к своей платформе новые кондитерские, запускали в интернете рекламу за 200 тысяч рублей в месяц и продавали сладости с мультгероями посетителям сайта. Человек не мог прийти в кондитерскую и просто заказать себе тортик с «Фиксиками». Иначе ее бы обвинили в продаже контрафакта. Предприниматели хотели, чтобы все продажи десертов с мультгероями шли только через их сайт.

Всю осень Виталий и Александр пробовали нащупать деньги на рынке — продавали не только десерты с мультгероями, но и сладости для вегетарианцев и аллергиков, свадебные торты, пытались выходить на крупных корпоративных клиентов, чтобы взять сразу большой заказ.

Несмотря на все усилия, расходы сильно превышали доходы. К концу 2018 года инвестиционный убыток приближался к 8 млн рублей — столько партнеры потеряли с момента запуска проекта в августе. Виталий и Александр были в отчаянии.

Больше историй о бизнесе — у вас в почте
Подпишитесь на рассылку для предпринимателей: раз в месяц присылаем важные новости и истории успеха

Участие в бизнес-акселераторе

В конце декабря Александр настоял, чтобы Виталий подал заявку в акселератор Фонда развития интернет-инициатив — ФРИИ. Акселератор работает со стартапами и помогает предпринимателям сфокусироваться и отстроить бизнес-процессы, которые связаны с продажами и привлечением клиентов. Для участия надо либо заплатить 1,5 млн рублей, либо продать Фонду долю в компании. Виталий и Александр выбрали второй вариант — продали 2,5% за 1,1 млн рублей, которые инвестировали в перезапуск проекта.

Обычно заявки принимают за шесть месяцев, конкурс — 800 компаний на 22 места. Акселератор, куда подавался Виталий, начинал работать летом 2019 года. Но проект впечатлил экспертов. Уже через два дня владельцев «Свитклаба» пригласили на собеседование, а потом и на ближайший акселератор, стартующий 24 января.

Там компанией три месяца занималась группа экспертов. Они давали советы, помогали тестировать гипотезы. Первое, что посоветовали Виталию и Александру, — изменить модель бизнеса. Перестать заставлять кондитеров продавать сладости только через платформу компании и дать им возможность торговать самим. Но перед этим построить систему отчетности, контроля качества и монетизации так, чтобы кондитерским было выгодно работать со «Свитклабом». Еще эксперты рекомендовали сфокусироваться только на мультипликационных героях и отказаться от свадебных тортов, сладостей для вегетарианцев и тому подобного.

В акселераторе Виталия и Александра отправили узнать у кондитеров, какие у них есть проблемы, чтобы компания могла придумать для них какие-то решения.

Выяснилось, что производителей беспокоят четыре вещи.

Конкуренция с домашними кондитерами, которые не платят налоги и аренду и поэтому держат низкие цены. Тех, кто готовит дома, много, и они сильно влияют на кондитерский рынок. Но если речь идет о тортах с мультипликационными героями, то решение есть — благодаря алгоритму компьютерного зрения, который используют компании «Бренд-монитор» и «Катков и партнеры», юридические партнеры правообладателей.

Программа находит, кто продает контрафакт в интернете, а юристы направляют в администрацию соцсети жалобу и документы, подтверждающие права на персонажей. Контент удаляют, в случае повторных нарушений — аккаунт блокируют. Блокировка страницы в соцсети — серьезный удар для домашнего кондитера, который нарабатывает базу клиентов годами. После блокировки страницы по жалобе на контрафакт восстановить ее невозможно.

Боязнь исков правообладателей. Официальные кондитеры нарушали закон, потому что надеялись: кого-то оштрафуют, но их пронесет. Но в стране уже несколько лет работают более семи юридических компаний, которые зарабатывают на том, что ищут таких нарушителей. Если работать легально, делая отчисления правообладателю, то и проблемы не будет.

Отсутствие преимуществ перед конкурентами. Все, чем выделяются одни кондитеры, легко повторят другие — рецептуру теста, состав начинок, скорость доставки. Поэтому Виталий и Александр спрашивали, будут ли конкурентным преимуществом сладости с мультгероями, с учетом того, что контрафакт исчезнет в течение пары лет. Оказалось, производителям это интересно. Десерты с изображениями персонажей для детей, по словам кондитеров, с которыми общались партнеры, дают 30—40% выручки.

Учет клиентов и производства, открытие новых каналов продаж и автоматизация бизнес-процессов. Часть кондитерских ведут учет в табличках в экселе, у кого-то стоит ЦРМ или 1С, но большинство ведут учет на бумаге. Они не работают системно с клиентами и понимают, что клиент уже что-то заказывал, если видят прошлую переписку в мессенджерах. Кондитеры не ищут новые рынки сбыта, а часто просто сидят и ждут заказов. А «Свитклаб» договаривается с магазинами, кафе и интернет-площадками, чтобы те продавали лицензионную продукцию и публиковали каталоги.

Как изменилась бизнес-модель

Акселерация длилась три месяца. В итоге сервис перестроили таким образом: «Свитклаб» берет депозит с кондитера. Как только происходит продажа, со счета клиента списывают от 12 до 20% от цены товара. За счет того, что кондитеры стали платить вперед и продавать сладости не на сайте одной компании, а в своих точках, уже на следующий месяц Виталий и Александр увидели доход.

С этого момента ежемесячный прирост по объему комиссий стал составлять в среднем 20% и около 10% — по количеству кондитерских, которые регистрируются в системе. Сейчас «Свитклаб» сотрудничает со 170 производителями в 52 городах. Это и хлебозаводы, и кондитерские комбинаты, и маленькие кондитерские площадью 25—30 м². Всего у клиентов более 500 розничных точек в России и Казахстане.

Виталий презентует обновленный «Свитклаб» на выпуске акселератора ФРИИ
Виталий презентует обновленный «Свитклаб» на выпуске акселератора ФРИИ
Выпускники бизнес-акселератора в апреле 2019 года
Выпускники бизнес-акселератора в апреле 2019 года
Команда проекта «Свитклаб» на выпускном ФРИИ
Команда проекта «Свитклаб» на выпускном ФРИИ

Вместо личных кабинетов сначала использовали гугл-таблицы. Для каждого клиента заводили страничку, в которую он вбивал параметры заказа. Потом кондитер распечатывал этикетку — ее надо было наклеить на коробку. Систему отчетности тестировали около полугода, смотрели, что добавить или убрать. В июле программист компании начал делать новую платформу. Ее запустили в ноябре 2019 года.

Из-за изменения бизнес-модели в команде сменился штат: менеджер, который занимается подключением клиентов, программист, аккаунт-менеджер, который ведет всю текущую деятельность с кондитерами. Еще взяли в штат дизайнера. Он рисует эскизы сладостей с супергероями, рекламные баннеры, оформление торгового оборудования для кондитерских, каталоги, коммерческие предложения. Любой кондитер, который приходит к Виталию и Александру, получает общий каталог, который может разместить на собственном сайте или распечатать и разложить в своем магазине. Но если попросит, ему сделают индивидуальный — бесплатно.

В августе 2019 года в компанию пришел инвестор. Эксперт Фонда развития интернет-инвестиций Евгений Калинин получил 4,3% в «Свитклабе» — сумму владельцы не разглашают. В фонде удивились этому: Калинин редко инвестирует в проекты, а в этом увидел потенциал. Причем к этому моменту у предпринимателей было два других предложения от венчурных фондов на более крупные суммы и больший процент от компании. Но Виталий и Александр выбрали Калинина — благодаря его опыту проект приобретал сильного партнера. Евгений профессионально занимается трекингом стартапов — сопровождает их деятельность и помогает быстро добиваться бизнес-результатов.

В конце лета 2019 года в компании произошло еще одно знаменательное событие — бизнес прошел точку безубыточности: прибыль с комиссий, которые платят кондитеры, стала полностью покрывать операционные расходы — фонд оплаты труда и аренду офиса.

Как работает онлайн-платформа

Когда к онлайн-платформе подключается кондитерская, ее сотрудники получают доступ в личный кабинет. Здесь ведется учет продаж. Тут же размещены официальные дизайны сладостей, которые согласованы с правообладателями.

Примеры лицензионных кондитерских изделий с иллюстрациями из мультфильмов «Лео и Тиг», «Сказочный патруль» и «Ам-ням»Примеры лицензионных кондитерских изделий с иллюстрациями из мультфильмов «Лео и Тиг», «Сказочный патруль» и «Ам-ням»Примеры лицензионных кондитерских изделий с иллюстрациями из мультфильмов «Лео и Тиг», «Сказочный патруль» и «Ам-ням»

В личном кабинете клиент платформы заполняет на каждый товар форму. Например, вводит в систему, что испекли торт «Три кота» с шоколадной начинкой весом 2 кг и стоимостью 6 тысяч рублей. После этого кондитер распечатывает QR-код, который содержит всю информацию. Эту этикетку клеят на упаковку с продуктом. Если кода нет, значит, на витрине лежит контрафакт или клиенту отдали нелицензионный десерт. Наличие кодов контролируют тайные покупатели во всех городах России, где есть кондитерские от «Свитклаба». Тайных покупателей нанимают как компании-правообладатели, так и Виталий с Александром через специализированные интернет-сервисы.

Помимо сбора комиссий за лицензии компания предоставляет и другие услуги. Например, разрабатывает дизайн рекламы, которую кондитерские размещают в интернете и розничных точках. Могут помочь создать сайт, а еще — построить отдел продаж и сделать его масштабируемым. Все это входит в комиссию, которую платят клиенты.

Так выглядит стартовая страница личного кабинета кондитерской на сайте платформы
Так выглядит стартовая страница личного кабинета кондитерской на сайте платформы

Как борются с контрафактом

Продажа десертов без контракта с правообладателями может привести к судебному иску. Найти того, кто торгует контрафактом, легко, они сами себя рекламируют. Сейчас проблема в слишком большом объеме черного рынка, но благодаря «Свитклабу» ситуация меняется. Рано или поздно иск от юристов получит каждый нарушитель. Как аналогию можно вспомнить историю борьбы с пиратской музыкой — когда-то ей был наводнен весь интернет, а сегодня большинство площадок предпочитают не ссориться с правообладателями.

Кондитеры, которые получают иски, рискуют бизнесом, суммы штрафов доходят до месячного оборота небольшой кондитерской. Например, московская кондитерская «Алтуфьево» проиграла в суде исков на 1,7 млн рублей, но продолжает судиться с правообладателями.

Три-четыре раза в месяц кондитеры, которых поймали на нарушении закона, обращаются в «Свитклаб» за юридической помощью — на них подали в суд. Если кондитерская подписывает со «Свитклабом» договор, то Виталий и Александр обращаются к правообладателю и договариваются о снижении суммы иска. При этом они гарантируют, что все следующие продажи у кондитера будут легальными. Полностью отменить иск не получится — факт нарушения налицо.

Раньше, когда кондитеру звонили и рассказывали про авторское право, он думал, что в России это не работает, «все нарушают, и я буду». Еще бывает, что домашние кондитеры обращаются в компанию с просьбой разблокировать аккаунт в соцсети, обещая больше не нарушать. Ведь после таких блокировок теряется клиентская база, которую нарабатывали годами. Но аккаунты восстановить уже невозможно, к тому же блокировками и судебными исками занимаются не «Свитклаб», а юридические компании.

Новые клиенты и продвижение

Правообладателей на героев мультфильмов, которые популярны у детей, меньше двух десятков. Виталий и Александр постоянно интересуются у кондитеров, что спрашивают покупатели. Если это герой мультфильма от какой-то новой студии, то с ней заключают контракт. С этим проблем нет: на рынке про компанию уже знают даже зарубежные студии. Иностранцы составляют половину лицензионного портфеля Виталия и Александра.

Конечный заказчик сладостей с героями мультфильмов — это дети. Ведь они формируют спрос. Например, сейчас самая хитовая лицензия — это куклы L.O.L. и персонажи из «Трех котов». Спрос зависит от премьер. Если выходит новый сезон мультсериала или новый мультфильм в кино, заказы с героями из них растут.

Лицензионные пряники с куклами L.O.L.
Лицензионные пряники с куклами L.O.L.

Статистику популярности героев «Свитклабу» предоставляют и правообладатели. Компания намерена собирать и собственные данные. Для этого Виталий и Александр разрабатывают программу лояльности для конечных покупателей сладостей под слоганом «Покупай лицензионное». Например, если клиент приобретет какое-то количество капкейков в течение месяца, то ему подарят билеты в кино на премьеру нового мультфильма или игрушку с любимым героем.

Кроме того, в «Свитклабе» хотят выпускать аналитический материал «Индекс торта» — по аналогии с «Индексом бигмака». Он проанализирует, какие герои популярны на кондитерском рынке у детей в разных возрастных группах.

Новые кондитерские ищут в интернете: выбирают город и смотрят в соцсетях и поисковиках, кто работает на кондитерском рынке. В «Свитклабе» есть квота на количество клиентов в одном городе, она зависит от количества потенциальных покупателей сладостей — детей.

Например, квота на Москву — около 45 кондитерских. Вот как рассчитана эта цифра. По статистике, среднее кондитерское производство загружено где-то на 40%. Заказы на торты с мультгероями должны приносить ей примерно 2 млн рублей в месяц и загрузить еще на 30—40%. Это — 400 тысяч рублей для «Свитклаба».

В среднем в столице рождается 152 тысячи детей в год. Обычно дни рождения с такими тортами празднуют родители детей от одного года до 12 лет. Если зачистить рынок от контрафакта, столица даст около 150 тысяч заказов в месяц. Из них 30% это заказы с мультгероями. Средний чек в кондитерской в Москве — 2000 рублей. Общий оборот — 90 млн рублей. Делим на 2 выручки одной точки — получаем 45 кондитерских. После того как компания достигает квоты внутри города, юристы начинают активнее чистить этот населенный пункт от контрафакта.

Виталий и Александр сейчас особо не рекламируются, а сразу ищут клиентов, половина приходит к ним сама. В среднем ежемесячно один менеджер компании подключает к своей платформе десять кондитерских, сейчас в компании работает три менеджера по подключению.

Сотрудничают не со всеми. Многим отказывают, например, из-за отсутствия сертификатов качества начинок. Кроме того, не работают с домашними кондитерами, которые не зарегистрированы как официальные производители и закупают муку, яйца и молоко в обычных магазинах. «Свитклаб» отвечает за качество не только перед покупателями, но и перед правообладателями.

Сейчас они готовят предложение и для домашних кондитеров — за тысячу рублей в месяц те получат доступ к сервисам «Мои покупатели», «Мой склад» и «Мои закупки». Таким образом будет понятно, откуда берется сырье, а компания расширит число клиентов за счет этой части рынка кондитерских изделий.

Коронавирус и запуск франшизы

Количество клиентов росло, поэтому в марте 2020 года Виталий и Александр увеличили команду менеджеров по продажам, аккаунт-менеджеров, которые сопровождают кондитерские, наняли операционного директора и руководителя отдела продаж. А потом пришел коронавирус.

Когда магазины и кондитерские по всей стране начали уходить на изоляцию, конверсия подключений у «Свитклаба» упала в три раза, комиссии снизились в два раза. Многие клиенты просто перестали работать. Но Виталий и Александр продолжали работать, подключали к системе новые кондитерские. В итоге падение прибыли зафиксировали только в апреле, а уже в мае удалось вернуться к мартовским показателям. В июне превзошли свой новогодний рекорд по объему комиссий — собрали 600 тысяч рублей.

Во время эпидемии произошло еще одно важное для компании событие. Когда произошел обвал и рынок застыл, предпринимателям нужен был новый толчок для роста. Идея пришла Виталию вечером во время пробежки — поможет франшиза. Представительства в городах помогли бы не только плотнее работать с имеющимися клиентами, но и активнее привлекать новых. Идея родилась 28 апреля, а уже 3 мая предприниматели сделали презентацию для франчайзи. Через неделю была готова финансовая модель, а к середине мая команда закончила оцифровку и описание всех бизнес-процессов компании. 17 мая предложение для потенциальных партнеров опубликовали на сайте «Франшиза-ру».

Предложение для франчайзи на сайте «Франшиза-ру». Первую франшизу запустили через три недели после размещения презентации
Предложение для франчайзи на сайте «Франшиза-ру». Первую франшизу запустили через три недели после размещения презентации

Уже 8 июня «Свитклаб» запустил первую франшизу — в Воронеже. Позже появились еще три партнера — в Ростове-на-Дону, Санкт-Петербурге и Томске. Идут переговоры с предпринимателями из Смоленска, Краснодара и Сыктывкара. Франчайзи в Петербурге уже подключил к системе «Свитклаба» несколько кондитеров и договорился о нескольких крупных поставках лицензионных сладостей в местные магазины.

По сути, франчайзи делает то же самое, что и центральный офис, работает с тем же софтом, что и головная компания. Партнер подключает кондитерские к системе и открывает новые точки продаж для лицензионной продукции.

Месячный оборот компании по итогам июня составил около 5 миллионов рублей. Из них 1,3 миллиона рублей — выручка. Около 600 тысяч рублей — комиссия «Свитклаба», около 250 тысяч — подключение кондитерских и 450 тысяч — продажа франшизы в другие города. Основные расходы — отчисления правообладателям, фонд оплаты труда и аренда офиса.

Чистой прибыли у компании почти нет — все заработанное партнеры инвестируют в покупку новых прав. Например, сейчас компания заключила контракты с владельцами прав на мультфильм «Синий трактор», компаниями Mattel и «Буба».

Операционные расходы — июнь 2020 года

Зарплаты и налоги500 000 Р
Покупка новых лицензий450 000 Р
Аренда60 000 Р
Прочие расходы40 000 Р
Всего потратили1 050 000 Р
Чистая прибыль за июнь 2020 года250 000 Р
Зарплаты и налоги
500 000 Р
Покупка новых лицензий
450 000 Р
Аренда
60 000 Р
Прочие расходы
40 000 Р
Всего потратили
1 050 000 Р
Чистая прибыль за июнь 2020 года
250 000 Р
За полтора месяца проект вошел в рейтинг самых популярных проектов на сайте «Франшиза-ру» и занял второе место после KFC. Источник: «Франшиза-ру»
За полтора месяца проект вошел в рейтинг самых популярных проектов на сайте «Франшиза-ру» и занял второе место после KFC. Источник: «Франшиза-ру»
За полтора месяца проект вошел в рейтинг самых популярных проектов на сайте «Франшиза-ру» и занял второе место после KFC. Источник: «Франшиза-ру»
За полтора месяца проект вошел в рейтинг самых популярных проектов на сайте «Франшиза-ру» и занял второе место после KFC. Источник: «Франшиза-ру»

Планы: инвестиции и ЦРМ для кондитеров

Сейчас Виталий и Александр готовятся к новому инвестиционному раунду: планируют привлечь инвестиции в августе и к сентябрю закрыть раунд. Деньги пойдут на новые лицензии, маркетинг, автоматизацию и команду, чтобы улучшить сервис и присутствие в регионах.

Виталий и Александр хотят построить целую кондитерскую экосистему, предоставляя доступ к удаленной ЦРМ-системе для автоматизации продаж и контроля бизнеса. Как оказалось, для кондитеров это актуально. Сегодня у большинства максимальная степень автоматизации — это таблички в экселе. Сейчас новую ЦРМ тестируют на базе личного кабинета для кондитеров. В экосистему входит сразу несколько сервисов для кондитерских:

  1. «Мои покупатели» — учитывает клиентов.
  2. «Мой склад» — считает складские остатки и автоматически списывает их при продаже товаров.
  3. «Мои закупки» — площадка-посредник, где кондитеры размещают заказы на сырье, а поставщики добавляют товары, которые продают.

Главная же задача на будущее, которую ставят перед собой партнеры — выход на международный рынок.

Мы ищем людей, которые открыли свой бизнес. Проект должен работать официально и приносить прибыль. Если вы хотите рассказать свою историю — заполняйте анкету.