«Хотели создать „Додо“ в сфере ремонта»: как мы запустили строительный онлайн-сервис

«Хотели создать „Додо“ в сфере ремонта»: как мы запустили строительный онлайн-сервис

Опыт читателя

67
Аватар автора

Тимофей Разов

узнал, что ждет сервис ремонтов в будущем

Страница автора

Ремонт квартиры — ответственный процесс, который требует много сил и внимания. Жаль, что его нельзя заказать, как пиццу.

Или все-таки можно? Читатель Тинькофф Журнала вместе с партнером создал онлайн-сервис по ремонту квартир, который принес 4,2 млн рублей прибыли за 2021 год. Александр рассказал, как они следят за качеством работы подрядчиков, как отбились от клиента-мошенника и зачем планируют «оцифровать» строительный бизнес.

Это история из Сообщества. Редакция задала наводящие вопросы, бережно отредактировала и оформила по стандартам журнала.

Аватар автора

Александр Матовников

намерен изменить рынок ремонтов

Страница автора

Предыстория

С Олегом, другом и бизнес-партнером, мы знакомы с детства и постоянно что-то придумывали. Например, в 2010 году вместе с ним и еще одним товарищем создали канал на «Ютубе» — снимали обзоры видеоигр. Но блогерство не увенчалось успехом. С 2014 года я фрилансил: был внештатным программистом в онлайн-магазине мебели, управлял сайтом службы эвакуации автомобилей в Казахстане — постоянно пробовал что-то новое.

Параллельно с работой с 2014 по 2018 год мы с Олегом учились в университетах: я — на инженера-энергетика в Москве, а Олег — на инженера-строителя в Санкт-Петербурге. С 2015 года я работал тимлидом в маркетинговом агентстве, а Олег в 2018 году стал прорабом в компании, специализирующейся на дизайне и ремонте квартир.

После учебы мы оба поняли, что хотим создать свое дело. Решение было быстрое, поэтому мы сразу договорились, что первое время будем совмещать бизнес с основной работой, чтобы было на что жить.

Олег и я на съемках шоу про ремонты: в 2022 году снова решили попробовать зайти на «Ютуб». Планировали получать трафик с видеохостинга, но времени на реализацию идеи так и не хватило, отложили ее на потом
Олег и я на съемках шоу про ремонты: в 2022 году снова решили попробовать зайти на «Ютуб». Планировали получать трафик с видеохостинга, но времени на реализацию идеи так и не хватило, отложили ее на потом

Идея

У нас было несколько идей, но остановились на ремонтах, потому что компетентны в этом. Я с самого детства помогал отцу делать разводку электрики в частных домах и к тому же успел получить опыт в маркетинге и программировании. Олег разбирался в отделке и строительстве, понимал, сколько денег приносит такой бизнес. Старший прораб может получать 200 000 ₽ в месяц, поэтому предположили, что руководитель организации наверняка зарабатывает не меньше. Как показала практика, мы ошибались.

В 2019 году почему-то никто не додумался создать полностью цифровую компанию по ремонту квартир — как «Додо-пицца». Для нас эта мысль лежала на поверхности, поэтому мы взяли старейшую сферу и решили автоматизировать ее.

Опыт Олега помог узнать о нюансах на рынке ремонта:

  • подрядчикам не доверяют из-за отсутствия прозрачных процессов — нет договоров, исполнители часто практикуют оплату только на личную карту, а не на счет фирмы, и тому подобное;
  • рынок ремонтов отстал в плане технологий — мало кто из предпринимателей применяет цифровые инструменты для оптимизации и контроля бизнеса. Например, электронные документы могли бы помочь сократить расходы на бумагу и персонал. Конструктор смет исключил бы ошибки в расчетах, автоматизация бухгалтерии ускорила бы обработку счетов, а CRM для заявок повысила бы клиентоориентированность;
  • клиенты активно ищут исполнителей на различных онлайн-платформах.

Мы просмотрели различные исследования по рынку строительства и ремонтов и сделали вывод, что новый сервис ремонта под ключ будет пользоваться спросом.

Считали, что заново изобретаем ремонт как услугу и через год трансформируем рынок.

А еще откроем филиалы по всей стране и заработаем себе на безбедную жизнь. Процесс немного затянулся.

Финансовую модель считали приблизительно: 50% от стоимости ремонта планировали выделять на оплату работы мастеров, 10% уходило бы на зарплаты прорабам, а оставшиеся 40% посчитали как прибыль. Позже оказалось, что есть много других расходов, которые опустили ее до 8%.

Регистрация бизнеса и создание онлайн-платформы

Как компания мы начали работу 29 января 2019 года. ИП открыли для проверки жизнеспособности бизнеса, потратили на пошлину 800 ₽ и выбрали налоговую систему «Доходы минус расходы». Так как завели его в Московской области, получили налоговые каникулы на три года по налогу УСН. В 2020 году перешли на ООО и узаконили партнерские отношения — только так можно совместно владеть бизнесом, которым управляет больше одного человека.

Для запуска потребовался сайт — мы знали с первого дня, что проект будет большой, долгий и серьезный, поэтому сразу начали создавать собственное техническое решение. 225 ₽ заплатили за аренду хостинга для сайта на три месяца, и еще 89 ₽ стоила регистрация домена для нашей онлайн-платформы.

Работа над цифровой платформой ведется до сих пор со дня регистрации домена. Сайт и внутреннюю систему я написал сам, так как мы не могли позволить себе разработку на стороне.

Я не стал пользоваться конструкторами: мне было недостаточно их функциональности. Например, нам нужен был актуальный прайс-лист и список городов, где мы работаем, а также онлайн-эфир со всех камер. За основу для верстки взял платный шаблон за 49 $ из Bootstrap.

Для сайта мы используем PWA — веб-технологию, которая работает в любом браузере и трансформирует сайт в приложение на устройствах с iOS и Android. С ней сайт работает быстрее, а еще в некоторых случаях даже в офлайне. PWA сейчас очень популярна. Например, когда «Эпл» удалила приложения банков из «Эпстора», разработчики использовали эту технологию, чтобы люди могли получать доступ к сервисам в обход магазина приложений. Первая версия нашего сайта появилась в апреле 2019 года.

Главная страница первой версии сайта — он был нужен для поиска заявок. Позже появилось веб⁠-⁠приложение, куда добавили личный кабинет клиента, загрузку фотоотчетов и другие функции
Так выглядела разработка структуры калькулятора для нашего сайта
Первая версия личного кабинета клиента — он работает в формате веб-приложения PWA. Это технология, которая позволяет использовать мобильную версию сайта как приложение
За тратами на ремонт теперь можно следить в онлайн-режиме

Первая заявка

У нас не было портфолио, и, чтобы получить заявки, мы зарегистрировались на «Юду» и «Яндекс-услугах» как исполнители: отзывались на задания по ремонту и прикрепляли в сообщениях ссылку на наш сайт. Вложили 17 000 ₽ в таргетинговую рекламу в «Яндекс-директе» — ее я настраивал сам. Также подключили городской номер за 401 ₽ в месяц и смс-оповещения с платой за каждое сообщение, чтобы клиенты были в курсе ремонта.

Первая заявка поступила нам 14 мая 2019 года. До этого момента с 30 января 2019 года на маркетинг и привлечение клиентов мы потратили 21 220 ₽.

21 220 ₽
потратили на получение первой заявки

Чтобы контролировать мастеров, решили на время каждого ремонта устанавливать камеры. Для подключения видеонаблюдения заключили договор с компанией iVideon и отправили оригинал документа в центральный офис через Почту России.

Клиенты следят за процессами через онлайн-камеру
Клиенты следят за процессами через онлайн-камеру

Подобные стримы для клиента — это интересный бонус, круглосуточное «окно» в его квартиру, через которое он, как и мы, проверяет, как работает компания. Бывает, что фирмы начинают ремонт и месяцами ничего не делают, а заказчик даже не догадывается об этом. Некоторые клиенты-айтишники даже выводят наш прямой эфир на отдельный монитор, чтобы непрерывно наблюдать за процессом.

Ремонт по первой заявке обошелся клиенту в 10 901 ₽, а мастерам мы заплатили 4985 ₽ — работы выполнили знакомые Олега с предыдущей фирмы. Это было простейшее задание по покраске 12,4 м² стен и установке десяти светильников. Если учесть затраты на рекламу, расходы на бензин и сотовую связь, то мы сработали в убыток на несколько тысяч рублей.

Затраты на получение первой клиентской заявки — 21 220 ₽

Таргетинговая реклама в «Яндексе»17 000 ₽
Хостинг для сайта2160 ₽
Оплата подписки и платных откликов на сервисах поиска заказов800 ₽
Копировальные услуги — печать договора545 ₽
«Яндекс-телефония»401 ₽
Банковское обслуживание — комиссии за переводы между банками148 ₽
Подключение смс-оповещения — коды для входа в личный кабинет, уведомления о ходе ремонта111 ₽
Оплата доставки письма от Почты России55 ₽

Затраты на получение первой клиентской заявки — 21 220 ₽

Таргетинговая реклама в «Яндексе»17 000 ₽
Хостинг для сайта2160 ₽
Оплата подписки и платных откликов на сервисах поиска заказов800 ₽
Копировальные услуги — печать договора545 ₽
«Яндекс-телефония»401 ₽
Банковское обслуживание — комиссии за переводы между банками148 ₽
Подключение смс-оповещения — коды для входа в личный кабинет, уведомления о ходе ремонта111 ₽
Оплата доставки письма от Почты России55 ₽

Аренда офиса и ремонт

Помещение под офис искали через «Яндекс-недвижимость». Нашли приличный вариант площадью 11,2 м², без окон, куда было бы не стыдно приводить клиентов для подписания договора. Он располагался в бизнес-центре около метро «Ладожская» в Санкт-Петербурге.

1 января 2020 года внесли депозит в размере месячной платы и начали делать ремонт, арендных каникул не было. Изначально за помещение платили 12 320 ₽ в месяц, а в период ковидных ограничений администрация бизнес-центра сама пошла навстречу и снизила арендную плату. Но когда все улеглось, стоимость аренды выросла, и сейчас мы тратим на офис уже 13 798 ₽ в месяц, включая расходы на коммунальные услуги, уборку и охрану.

В ремонт, мебель и технику вложили примерно 350 000 ₽, отделкой занимались сами. Барный и большой столы изготовили самостоятельно прямо в офисе: нужная нам мебель стоила больше 100 000 ₽, а так мы потратили всего 15 000 ₽ на материалы. В помещении высокие потолки, поэтому мы сделали узкий и высокий склад для вещей и инструментов за скрытой дверью — дальше расскажу о них подробно.

Из бытовой техники в офисе есть холодильник, микроволновка, чайник, увлажнитель воздуха, кофемашина и электрическая помпа для воды.

В начале работы из компьютерной техники нам понадобились только личные ноутбуки. Сейчас в нашем распоряжении Макбуки, мониторы, несколько принтеров, колонка и веб-камера. Компьютеры собственные, также в офисе стоит один мой монитор, и еще два купили позже.

Затраты на ремонт и технику для офиса — 349 883 ₽

Стройматериалы и бытовые мелочи100 000 ₽
Мониторы71 780 ₽
Навесные шкафы60 000 ₽
Диван30 000 ₽
Кресла23 400 ₽
Принтер19 590 ₽
Колонка15 990 ₽
Барный стул8550 ₽
Холодильник7290 ₽
Микроволновка4840 ₽
Чайник3969 ₽
Увлажнитель воздуха2999 ₽
Веб-камера1475 ₽

Затраты на ремонт и технику для офиса — 349 883 ₽

Стройматериалы и бытовые мелочи100 000 ₽
Мониторы71 780 ₽
Навесные шкафы60 000 ₽
Диван30 000 ₽
Кресла23 400 ₽
Принтер19 590 ₽
Колонка15 990 ₽
Барный стул8550 ₽
Холодильник7290 ₽
Микроволновка4840 ₽
Чайник3969 ₽
Увлажнитель воздуха2999 ₽
Веб-камера1475 ₽
В процессе самостоятельного ремонта офиса
В процессе самостоятельного ремонта офиса
Установили табличку с номером офиса и логотипом, чтобы клиентам было проще нас найти
Оформление офиса сделала дизайнер, которая до сих пор работает с нами. А за узкой дверью находится склад с техникой
Помещение «потайного» склада изнутри
Офис после ремонта

Техника и инструменты для работы

Для качественного ремонта на разных этапах работ потребуется оборудование, которое в совокупности стоит 250 000—350 000 ₽. На первых трех объектах мы пользовались техникой нашего прораба и мастера, сами только купили пылесос.

После заявки в мае 2019 года мы подписали еще шесть договоров и поняли, что нужен собственный инструмент, — покупали его по мере надобности. Так появились мощные перфораторы для демонтажа и плиткорез: почти на каждом объекте работаем с плиткой.

Сейчас у нас пять профессиональных пылесосов: покупали по 11 000—13 000 ₽ за штуку, сегодня они стоят уже по 20 000 ₽. Плиткорез приобрели у частной компании за 18 000 ₽, в сетевом магазине такая покупка вышла бы гораздо дороже. Есть еще дрели, миксеры, лазерные уровни и рулетки, гидравлический пресс, шуруповерты и другое оборудование для строительных работ.

Купили первый крупный инструмент
Купили первый крупный инструмент

Мы берем только новое и профессиональное оборудование, обязательно с гарантией. Например, приобрели торцовочную пилу Bosch за 33 074 ₽, без нее никакой плинтус не сделать. Техника несколько раз выходила из строя во время гарантийного срока, после экспертизы производителя меняли товар на новый.

На каждом объекте есть дополнительный инвентарь: онлайн-камера со штативом и 3D-площадкой, микроволновка, шкаф с аптечкой, стол, огнетушитель и чайник для рабочих.

Стоит отдельно упомянуть камеры. Для их устойчивости на штативе мы с Олегом разработали собственные 3D-модели площадок из пластмассы, они выполняют роль подставки.

Для комфорта мастеров на объектах приобрели микроволновки, чайники, небольшие столы
Световая установка помогает малярам выполнять работу. Сейчас мы используем специальный светодиодный проявочный свет, чтобы качество шпаклевания и покраски было лучше
Первая версия онлайн-камер — всю конструкцию собирали вручную
Новая модель камеры. Под эту форму создали и напечатали свою 3D-площадку, теперь она с крышкой для защиты от повреждений. На практике крышка быстро отваливается, поэтому планируем ее доработать
На каждом предмете инвентаря есть QR-код для учета в системе
Также маркируем бирками ключи от каждого объекта, где проводим ремонт
Для мастеров и прорабов покупаем чай и кофе

Управляющая компания и франчайзинг

На этапе открытия мы ошиблись в финансовой модели. Нужно было сразу считать все возможные траты: налоги, транспортные расходы, издержки и тому подобное. Изначально мы не думали, что строительный бизнес настолько низкомаржинальный.

Осенью 2021 года пришли к франчайзингу. Если бы мы развивали компанию через одно юрлицо, то после выхода на НДС остались бы в убытке. Поэтому решили создать управляющую компанию, которая контролирует всю организацию, и открыли еще один офис, но уже по франчайзинговой модели: его сотрудники занимаются ремонтами.

Попробую объяснить зачем. Налог на добавленную стоимость, НДС, 20% появляется у организаций, которые превышают определенный оборот. Мы получаем примерно 8% чистой прибыли от изначальной стоимости ремонта. Если мы добавим НДС в чек клиенту, как это происходит, например, при покупке мобильного телефона в магазине, то наши услуги подорожают на 20%. А мы и так в среднем сегменте и чуть выше — у нас перестанут заказывать ремонт. Если оставить цены прежними, при каждом заказе будем уходить в минус примерно на 12%.

Когда бизнес использует франчайзинговую модель, то у каждого предпринимателя-партнера свое юрлицо и свой оборот фирмы. Если бы мы открывали филиалы, не разделяя юрлицо, быстро вышли бы за предел 150 млн рублей, когда нужно платить НДС. А сейчас франчайзи может работать в своем городе, и до превышения оборотного лимита ему далеко, потому что он не обслуживает всю страну. Так что после разделения расходы никак не поменялись, что выгодно для нас.

Для отдельного юрлица потребовался юридический адрес, поэтому мы сняли дополнительное помещение в Санкт-Петербурге под управляющую компанию за 12 240 ₽ в месяц. Всего на офис потратили 450 240 ₽ — основная часть этой суммы ушла на ремонт. Приятно, что и здесь уборка, охрана и коммунальные услуги включены в стоимость аренды.

Первый офис, он же теперь филиал 4Walls в Петербурге, стал франшизой, руководим им из управляющей компании. Там работают мастера, дизайнеры и прорабы на сделке — они занимаются ремонтами. На нем мы тестируем все идеи и гипотезы головного отделения — например, ввели новое правило по укрыванию дверей от пыли. Если решение работает, вводим это у партнеров-франчайзи.

Защита двери от пыли и повреждений на одном из первых объектов
Защита двери от пыли и повреждений на одном из первых объектов

Такая же схема бизнеса и у «Додо-пиццы»: есть управляющая компания с собственными пиццериями и франчайзинговые пиццерии, которые ей подчиняются. Наш филиал тоже имеет свое юрлицо, платит роялти и маркетинговый сбор.

Как владельцы франшизы мы предоставляем полностью готовый бизнес: товарный знак, ИТ-систему, облачный колцентр с одним оператором — заявок со всех городов пока немного, — бухгалтерию, чек-листы. От франчайзи требуется взаимодействовать с клиентами, управлять командой, успешно выполнять проекты и следить за качеством.

В январе 2022 года у нас появился партнер в Москве, который успел сделать несколько дизайн-проектов и один ремонт. Сейчас его фирма в процессе ликвидации: не хватило денег на продвижение при текущей рыночной ситуации.

Франшиза бесплатная, нам платят только роялти — 3% от оборота в первый год и 5% в последующие, а также маркетинговый сбор, который зависит от города и сезона, — до 2,5% от оборота. Цель — развивать бизнес франчайзи и зарабатывать на этом, а не просто продать товарный знак и получить паушальный взнос.

Офис управляющей компании до ремонта
Офис управляющей компании до ремонта
Дизайн офиса управляющей компании разработала наша сотрудница, а ремонт мы снова сделали самостоятельно
Дизайн офиса управляющей компании разработала наша сотрудница, а ремонт мы снова сделали самостоятельно
С креплением телевизора пришлось заморочиться: он держится на потолочном рельсе и передвигается между тумбой и столом для презентаций. Рельс, который весит порядка 60⁠—⁠70 кг, собрали внутри помещения из металлических уголков и труб, подняли к потолку на двух стремянках
С креплением телевизора пришлось заморочиться: он держится на потолочном рельсе и передвигается между тумбой и столом для презентаций. Рельс, который весит порядка 60⁠—⁠70 кг, собрали внутри помещения из металлических уголков и труб, подняли к потолку на двух стремянках
1/2
Дизайн офиса управляющей компании разработала наша сотрудница, а ремонт мы снова сделали самостоятельно

Команда

Наш стартап состоит из восьми человек. Четыре сотрудника работают в управляющей компании на окладе: я, Олег, бухгалтер и маркетолог. Еще четыре трудятся в корпоративном филиале по сдельной оплате: два прораба, дизайнер и штатный мастер, все оформлены по ТК РФ.

Около 30 самозанятых мастеров работают с нами через внутреннюю онлайн-платформу — о ней расскажу подробно. Им тоже платим по смете, как и штатному мастеру, — за работу, которую они выполнили. Кроме того, у нас есть 54 подрядчика — это люди, которых мы привлекаем, когда нуждаемся в конкретных услугах, например при обработке квартир химией против тараканов.

У нас с партнером много совместных задач, но разные обязанности: в управляющей компании я отвечаю за развитие и ИТ-направление, а Олег контролирует корпоративный офис и франшизу. Прорабы следят за ремонтами, дизайнеры разрабатывают проекты и осуществляют авторский надзор, а мастера занимаются строительными работами.

Вся отчетность происходит в режиме онлайн: через чаты и нашу систему. Для коммуникации используем программы-сервисы Slack, Zoom, Jira и Confluence. В корпоративной франшизе каждый четверг проходит собрание прорабов во главе с Олегом — обсуждают задачи на следующую неделю и проблемы, если они возникают.

Мы понимаем, что команда работает эффективно, если бизнес приносит прибыль и она растет, задачи выполняются в срок, клиенты довольны и индекс лояльности клиентов высокий, — значит, все идет по плану. Чтобы измерить этот индекс, после ремонта отправляем заказчикам опрос в гугл-форме.

Метрику и различные показатели мы также смотрим на нашей платформе
Метрику и различные показатели мы также смотрим на нашей платформе
Команда управляющей компании в основном работает удаленно, рабочие вопросы обсуждаем на созвонах
Команда управляющей компании в основном работает удаленно, рабочие вопросы обсуждаем на созвонах
Мы всегда делаем подарки клиентам и сотрудникам. На фото подарок для члена команды в 2019 году
Мы всегда делаем подарки клиентам и сотрудникам. На фото подарок для члена команды в 2019 году
1/2
Команда управляющей компании в основном работает удаленно, рабочие вопросы обсуждаем на созвонах

Месячный фонд оплаты труда сотрудников ~556 000 ₽

Прорабы на сделке~200 000 ₽ до вычета НДФЛ
Мастер на сделке~115 000 ₽ до вычета НДФЛ
Дизайнер на сделке~63 000 ₽ до вычета НДФЛ
Маркетолог45 978 ₽ до вычета НДФЛ
Олег45 978 ₽ до вычета НДФЛ
Я45 978 ₽ до вычета НДФЛ
Бухгалтер40 230 ₽ до вычета НДФЛ

Месячный фонд оплаты труда сотрудников ~556 000 ₽

Прорабы на сделке~200 000 ₽ до вычета НДФЛ
Мастер на сделке~115 000 ₽ до вычета НДФЛ
Дизайнер на сделке~63 000 ₽ до вычета НДФЛ
Маркетолог45 978 ₽ до вычета НДФЛ
Олег45 978 ₽ до вычета НДФЛ
Я45 978 ₽ до вычета НДФЛ
Бухгалтер40 230 ₽ до вычета НДФЛ

Развитие платформы и поиск мастеров

В 2020 году, когда мы стали подписывать по два договора в месяц и месячный оборот компании перевалил за 1 000 000 ₽, начали переписывать сайт с нуля. Мы уже точно знали, что требуется для работы: например, сделали генерацию договоров через внесение данных в специальную форму.

Любая операция в компании проходит через наше ИТ-решение. Онлайн-платформа находится в облачном хранилище и управляет всем бизнесом через несколько систем:

  • ERP — систему управления бизнес-процессами. Это, например, онлайн-инвентарь, генерация договоров, смет, актов и прочего;
  • CRM — систему управления клиентскими заявками. Кто позвонил, откуда, оставил ли обращение и когда это сделал;
  • HRM — систему управления кадрами. Документооборот с сотрудниками, расчет зарплат и налогов.

Мы создали внутренний онлайн-ресурс — по сути, это личный кабинет, которым пользуются все работники и клиенты. Когда самозанятые мастера подключаются к сервису, штатные прорабы выставляют им задания. Нанятый на объект или услуги подрядчик подписывает договор и акты онлайн, после чего выполняет работу. Прораб ее принимает, а платформа производит выплаты и следит за чеками самозанятых, которые в автоматическом режиме подгружаются в нашу базу для налоговой.

Вторая версия личного кабинета прораба
Вторая версия личного кабинета прораба
Текущая версия личного кабинета — в нем отображена вся информация о проекте и команде
Текущая версия личного кабинета — в нем отображена вся информация о проекте и команде
Можно посмотреть, какой инвентарь есть на объекте
Можно посмотреть, какой инвентарь есть на объекте

У нас нет четких рекомендаций, как найти хороших мастеров на фрилансе, — своих мы отыскали методом проб и ошибок. Даем объявления о вакансиях через площадки заказов, «Хедхантер» и «Авито», проводим стандартное собеседование и смотрим портфолио — все как на обычной работе. На первый объект выпускаем под надзором прораба.

Так как все взаимодействие происходит через платформу, каждая работа оценивается прорабами и другими мастерами, что формирует рейтинг сотрудника. Новые работники не заинтересованы в плохом рейтинге, потому что станут получать меньше задач или их вовсе отключат от сервиса, поэтому стараются работать на совесть. Важно найти ответственного прораба, который будет управлять рабочим коллективом, ставить задачи и, если что, исправлять косяки.

Наш первый прораб, Саша, перешел из компании, где работал Олег, — мы успешно схантили его, и он до сих пор сотрудничает с нами. Первые работы он выполнял полностью сам как мастер, а позже мы начали искать работников среди знакомых и на различных площадках — так потихоньку сформировали костяк самозанятых специалистов, которые часто с нами работают.

Многие слышали, что с рабочими бывает сложно: то пьют, то не готовы брать ответственность. С прорабами не возникает проблем: они получают официальную зарплату и соцпакет, тем более мы тщательно подходим к отбору людей. А вот самозанятые мастера и пили, и воровали, и даже кидали на деньги. Хорошо, что мастера из постоянного состава ни разу не подводили.

До того как мы нашли сотрудников, на некоторых объектах сами шпаклевали, устанавливали розетки и убирались. Помню, на одном ремонте на Васильевском острове мы с Олегом красили стены в час ночи, пытались закончить до того, как разведут мосты.

Как происходит ремонт

Мы делаем ремонт в квартирах и частных домах, если объект расположен не очень далеко в Ленинградской области, — стоит это так же, как и ремонт квартир, только квадратуры больше, следовательно, и общая цена будет выше. Раньше мы переделывали помещения после непрофессиональных подрядчиков, но перестали. Сложно что-то исправить, когда исполнители не знают стандартных правил строительства.

Путь клиента от заявки до ремонта выглядит так: человек видит нашу рекламу через поисковый запрос в браузере, звонит или оставляет запрос через сайт. Оператор согласовывает дату и время выезда замерщика, мы считаем смету на работы за 24 часа. Если клиента все устраивает, запрашиваем документы для подписания договора и отправляем мастеров на объект.

Ремонт — штука непредсказуемая, и выполнить его точно в срок практически невозможно. Многое зависит от подрядчиков, кухонщиков, меблировщиков и других работников. Чистовые материалы, например обои и напольное покрытие, могут доставить с задержками, поэтому даем только приблизительные сроки.

Мы используем обычные строительные материалы — покупаем их в «Петровиче», «Леруа Мерлене» и «Оби». Сначала делали это сами, сейчас закупки осуществляют прорабы под контролем бухгалтера. Доставкой и разгрузкой занимаются магазины. Бывает, на месте заказываем грузчиков.

На один объект в старом фонде была нужна доставка длинных, тяжелых швеллеров — это огромные п-образные балки, которые используют как опорную конструкцию. Существовало несколько вариантов их транспортировки до места: перекрыть центр Питера, вызвать кран-манипулятор и затащить их через окна или же найти где-то грузчиков, которые осилят подъем внушительных конструкций по очень узкому пролету на четвертый этаж.

Грузчики приезжали и уезжали несколько раз: первая, вторая и третья бригада сразу отказывались, как поднимали одну балку на этаж. В итоге спустя 5—7 бригад все материалы доставили в квартиру. Это заняло много времени, и люди менялись, но стоимость доставки для нас осталась прежней.

Все услуги и строительные работы оплачиваются клиентами по смете. Цены прозрачны и опубликованы на сайте в одноименном разделе. Например, укладка плитки считается по квадратным метрам, а вывоз мусора — по машинам.

Обмерный план, он же план помещения, делаем онлайн с помощью планшета и лазерной рулетки — замерщик забивает вводные в нашу систему за 15—20 минут. У заказчика, прораба и других участников проекта появляется точный расчет площади пола, стен, периметра и прочих параметров, прямо как в «Автокаде». Нам не нужно пользоваться сторонними программами, итоговая смета считается в полуавтоматическом режиме на основе этих данных.

Обмерный план после того, как внесли данные о помещении
Обмерный план после того, как внесли данные о помещении
С ремонтом коммерческих помещений пока не складывается: чаще всего просят сделать работы в очень сжатые сроки, а мы не готовы жертвовать качеством
С ремонтом коммерческих помещений пока не складывается: чаще всего просят сделать работы в очень сжатые сроки, а мы не готовы жертвовать качеством

В среднем наша работа обходится клиенту в 15 000—25 000 ₽ за 1 м², плюс 7000—15 000 ₽ за 1 м² черновых материалов. И еще 5000—15 000 ₽ за 1 м² уходит на чистовые материалы — итоговая стоимость зависит от сложности проекта и требований заказчика.

У ремонта в старом фонде свои нюансы. Если проводим демонтаж, можно сразу прибавлять 300 000 ₽ к стоимости проекта, так как он занимает дополнительное время и после него остается много мусора. Его вывоз — очень дорогая позиция, иногда отвозим по 20—30 Газелей с сотнями мешков.

Кроме того, неизвестно, что скрывается под чистовыми покрытиями объекта. Допустим, мы вскрываем пол и видим гнилые лаги — значит, их нужно менять, а это еще плюс к итоговой сумме. Или стены настолько кривые, что их нельзя выровнять штукатуркой, поэтому приходится делать фальшстены из гипсокартона, что снова увеличивает чек.

Ремонт в старом фонде — можно заметить, сколько мусора возникает во время демонтажа
Текущий ремонт в старом фонде Санкт-Петербурга
Камин в той же квартире. Большая площадь позволяет фантазии развернуться
На фото финал ремонта ванной комнаты по нашему дизайну из другой квартиры
Объект, с которого клиент выгнал предыдущих мастеров. Мы выполнили работу, но больше не занимаемся переделками, так как это отнимает много времени и сил
Делали замеры в частном доме для разработки дизайн-проекта
Иногда с нашими камерами плохо обращаются, поэтому мы прикрепили стикеры-предупреждения для мастеров и прорабов

Проблемы в работе

В сфере ремонтов есть много нюансов, которые могут осложнить работу. На некоторые не обращаешь внимания, но есть те, что сильно досаждают.

Площадки для поиска мастеров и «черный рынок» услуг. Одна из проблем — это поиск мастеров, которые вписались бы в наш прайс. Сегодня любой сантехник с опытом от года хочет получать 200 000 ₽ в месяц. Иногда те деньги, которые требует специалист, равняются всей сумме, которую мы берем с клиента.

Ситуации способствуют работники, которые не платят налоги и не знают, как работает строительный бизнес изнутри, а также площадки для поиска мелких заказов. Мастера привыкли называть цифры из головы. Они думают, что если фирма, которая содержит штат, дает пять лет гарантии на свои работы и решает миллиард вопросов, поставила ценник за укладку плитки, допустим, 1500 ₽, то и он имеет право просить столько же. С подобными работниками сложно договориться и объяснить, что он не компания и таких цен у него быть не может.

Капризные клиенты. Иногда мы сталкиваемся с попытками получить с нас деньги. Молодой адвокат купил себе студию и обратился к нам за ремонтом под ключ. Наша команда сделала дизайн-проект, и клиент остался доволен результатом. Как только мы должны были приступить к работам, клиент пропал на несколько месяцев, а позже вернулся и подписал договор на ремонт. Во время заключения сделки он предупредил нас: «Я не читаю договоры, эти шаблоны никому не нужны. Если что, я знаю, как вас кошмарить». Мы, конечно, дружно посмеялись.

В процессе ремонта он периодически затягивал с внесением платежей на материалы, поэтому мы предупредили, что покупать их на свои деньги не будем и сроки увеличатся. В конце концов, когда длительность проекта вышла за оговоренные рамки, он сказал нам: «Либо вы даете мне 500 000 ₽, либо я подаю заявление в суд и взыщу с вас всю стоимость ремонта». Мы ответили: «Увидимся в суде».

Позже он подал заявление в суд, и его отклонили за ошибки. Мы ответили встречным иском, но оказалось, что из-за столь небольшой суммы процедура подачи будет другая. Мы не нашли на это времени, и адвокат так и остался у нас в должниках. Документы в суд передадим потом — они уже готовы, и даже пошлины уплачены.

Подобный случай не первый: ремонт шел по плану, но были некоторые задержки с нашей стороны и со стороны клиента. Однажды к нам в офис пришли клиент и его юрист, вручили нам досудебное уведомление о расторжении договора и потребовали 1 500 000 ₽. Наш юрист подготовил ответку, и в итоге клиент пропал, не доплатив нам 25 594 ₽.

Госпошлина на 6000 ₽ — ее мы заплатили, когда обратились в суд
При подаче заявления о выдаче судебного приказа потратили еще 1046 ₽

Доходы и расходы

Наш бизнес окупился и приносит доход. Чистая прибыль за 2021 год — 4 200 000 ₽. Цифры не очень большие, потому что строительный бизнес сам по себе низкомаржинальный.

4,2 млн ₽
чистая прибыль компании за 2021 год

На доход компании влияют состояние экономики в стране, ключевая ставка ЦБ, настроения населения. Идет сильнейшая просадка, если ипотеки становятся дорогими и люди перестают покупать квартиры.

Еще наш бизнес зависит от сезона. Например, летом 2021 года мы достигли оборота 4 500 000 ₽ в месяц, а в октябре он опустился до 3 200 000 ₽. С конца декабря по начало апреля можно вообще не ждать заявок — это нормально, и к этому нужно готовиться. Так что в летний период набираем максимально много объектов и формируем график с небольшой очередью, чтобы все успеть.

Сравнив количество выездов на замеры в первом ĸвартале 2022 года и в предыдущем году, я неприятно удивился, потому что конверсия из заявки во встречу с клиентом упала почти в четыре раза — с 27,08 до 7,22%. После февральских событий люди стали искать более дешевые варианты услуг.

Сейчас мы, как и многие предприниматели, переживаем кризисный период, поэтому пока используем деньги клиентов, которые лежат как авансы на черновые материалы. Так как они закупаются не сразу, мы можем распределять эти суммы на нужды компании.

Мы поставили себе психологическую отметку, после которой начнем сокращать зарплаты сотрудников в управляющей компании, — это кассовый разрыв 500 000 ₽. Если опустимся ниже этой грани, придется сокращать штат. За всеми цифрами следит онлайн-платформа — так мы держим руку на пульсе.

Кроме ежемесячных расходов на управляющую компанию и питерский филиал, есть квартальные и годовые траты на сотрудников: 400 000—630 000 ₽ в год уходит на отпускные и 380 000—480 000 ₽ на квартальные страховые взносы. Еще оплачиваем больничные.

Месячные расходы на работу компании в июне 2022 года — 836 716 ₽

Зарплаты филиала352 114 ₽
Зарплаты УК224 142 ₽
Реклама103 697 ₽
Отпускные сотрудников питерского филиала46 745 ₽
Транспортные расходы или денежный эквивалент стоимости проезда на метро33 168 ₽
Такси для перевозки оборудования20 000 ₽
Аренда офиса питерского филиала13 798 ₽
Аренда офиса управляющей компании12 240 ₽
Интернет для онлайн-камер12 010 ₽
Хостинг для сайта и интернет-сервисы8700 ₽
Банковское обслуживание7564 ₽
Телефония2538 ₽

Месячные расходы на работу компании в июне 2022 года — 836 716 ₽

Зарплаты филиала352 114 ₽
Зарплаты УК224 142 ₽
Реклама103 697 ₽
Отпускные сотрудников питерского филиала46 745 ₽
Транспортные расходы или денежный эквивалент стоимости проезда на метро33 168 ₽
Такси для перевозки оборудования20 000 ₽
Аренда офиса питерского филиала13 798 ₽
Аренда офиса управляющей компании12 240 ₽
Интернет для онлайн-камер12 010 ₽
Хостинг для сайта и интернет-сервисы8700 ₽
Банковское обслуживание7564 ₽
Телефония2538 ₽

Клиенты и реклама

Мы привлекаем платежеспособную аудиторию — людей от 20 до 55 лет, которые интересуются недвижимостью, ипотекой и путешествиями. Чаще всего к нам приходят айтишники, потому что компания позиционирует себя как сервис для молодых и свободных людей: они хотят получить продукт или услугу так же легко, как заказать пиццу.

Клиенты к нам не возвращаются — по крайней мере, за четыре года работы никто новое жилье себе не приобрел. Друзей и знакомых приводят — сейчас делаем ремонт двум айтишникам, которые купили квартиры в одном подъезде на разных этажах.

Спальня в одном из первых объектов в ЖК бизнес-класса, который нам достался в полуготовом состоянии, потому что предыдущая бригада не справлялась
Ремонт сделали по дизайн-проекту клиента, использовали дорогие материалы
Квартира от застройщика в ЖК экономкласса в районе Парнаса в Петербурге до ремонта
Итоговый ремонт по дизайн-проекту клиента
Вторичное жилье в Выборгском районе Петербурга до наших работ
Мы сделали дизайн-проект и ремонт
Квартира до нашего ремонта в ЖК бизнес-класса в Московском районе Петербурга
Результат после. Дизайном занимался наш сотрудник

После первых заявок с «Яндекса» мы преимущественно использовали «Гугл-рекламу», которая приносила нам 80% качественного трафика. Сейчас из-за блокировок перешли обратно на «Яндекс-директ» — тратим примерно 100 000 ₽ в месяц, но количество клиентов сильно сократилось.

В первый год работы раскидывали по почтовым ящикам листовки — это не сработало. Офлайн-рекламой больше не пользуемся, хотя рассматриваем варианты видеобилбордов около торговых центров Санкт-Петербурга.

Несколько раз к нам приходили по сарафанному радио — чаще всего с такими клиентами высокая конверсия заключения договоров, так как по сарафанке приходят люди с целевыми запросами, готовые к тратам.

Процесс разработки потребительских сегментов — выясняли, кому нужны ремонты, с какими проблемами сталкиваются клиенты и как мы сможем их решить
Процесс разработки потребительских сегментов — выясняли, кому нужны ремонты, с какими проблемами сталкиваются клиенты и как мы сможем их решить

Еще мы завели блог на vc.ru, где я делюсь мыслями о бизнесе, — оттуда мы получаем качественный трафик, и даже было несколько заявок, но до сделки так и не дошло.

Сейчас тестируем рекламу во «Вконтакте». Там другая аудитория, которая не очень вписывается в наш тип клиента. С нами даже связывался руководитель рекламы соцсети — он проверял рекламные кампании и дал несколько советов:

  • пересмотреть ключевые фразы, добавить профильные или узкие ключевики под бизнес. Пусть это будет небольшая, но целевая аудитория;
  • добавить фразы-исключения, чтобы не делать лишних показов;
  • когда наберется нормальное количество показов, скачать статистику по ключевым фразам и убрать те, у которых низкая эффективность.

Никакого выхлопа от рекламы пока нет. Возможно, так происходит из-за общего кризиса. Контекстная реклама по умолчанию лучше, потому что человек ищет именно то, что хочет, а реклама в соцсетях чаще работает по интересам, что приводит к меньшему количеству кликов по объявлению.

Планы

С конца февраля 2022 года планы развития компании поменялись. Заявки рухнули, выручка упала. Выживаем только из-за старых объектов, которые получили осенью. Сейчас принимаем антикризисные меры: настроили новую рекламу, добавили на сайте онлайн-эфиры ремонтов, чтобы вызвать еще больше доверия у клиентов, и переделали группу во «Вконтакте». В итоге с февраля 2022 года подписали 10 договоров в Питере.

Еще берем частичные ремонты, как это делали в первые полгода работы компании. Например, меняем ламинат во всей квартире или устанавливаем электрику. В планах запустить дешевые дизайн-проекты для тех, кто хочет себе стильную квартиру, но не готов платить рыночную стоимость за полный проект.

Знакомые бизнесмены, клиенты, коллеги советовали нам уйти в ИТ и продавать решение для ремонтных бригад и строительных компаний по модели подписки как систему управления бизнесом. Сейчас мы занимаемся воплощением этой идеи — 4Walls будет жить своей жизнью, а наш онлайн-сервис выделим в отдельное предприятие.

Мы уже нашли потенциального инвестора и собираемся осенью запустить платформу быстрой цифровизации строительного бизнеса Stworka. Опытные ребята подсказывают, что с таким продуктом можно выйти на венчурный и западный рынки.

Кроме того, хотим заняться частным строительством, в том числе домов, и открыть архитектурное бюро. Это смежные отрасли, а наша ИТ-система позволит войти в эту сферу максимально быстро. Но, скорее всего, тот рынок так же рухнул, как и рынок ремонтов, поэтому пока раздумываем.

Тоже есть свой бизнес? Расскажите о нем и станьте героем следующего материала
Как вы считаете, какое направление бизнеса стоит развивать читателю?
Комментарии проходят модерацию по правилам журнала
Загрузка

Сообщество