ПРОМО
Бесплатные карты для детей и родителей

«Хотели создать „Додо“ в сфере ремонта»: как мы запустили строительный онлайн-сервис

Опыт читателя

Ремонт квартиры — ответственный процесс, который требует много сил и внимания. Жаль, что его нельзя заказать, как пиццу.

Или все-таки можно? Читатель Тинькофф Журнала вместе с партнером создал онлайн-сервис по ремонту квартир, который принес 4,2 млн рублей прибыли за 2021 год. Александр рассказал, как они следят за качеством работы подрядчиков, как отбились от клиента-мошенника и зачем планируют «оцифровать» строительный бизнес.

Это история из Сообщества. Редакция задала наводящие вопросы, бережно отредактировала и оформила по стандартам журнала.

Предыстория

С Олегом, другом и бизнес-партнером, мы знакомы с детства и постоянно что-то придумывали. Например, в 2010 году вместе с ним и еще одним товарищем создали канал на «Ютубе» — снимали обзоры видеоигр. Но блогерство не увенчалось успехом. С 2014 года я фрилансил: был внештатным программистом в онлайн-магазине мебели, управлял сайтом службы эвакуации автомобилей в Казахстане — постоянно пробовал что-то новое.

Параллельно с работой с 2014 по 2018 год мы с Олегом учились в университетах: я — на инженера-энергетика в Москве, а Олег — на инженера-строителя в Санкт-Петербурге. С 2015 года я работал тимлидом в маркетинговом агентстве, а Олег в 2018 году стал прорабом в компании, специализирующейся на дизайне и ремонте квартир.

После учебы мы оба поняли, что хотим создать свое дело. Решение было быстрое, поэтому мы сразу договорились, что первое время будем совмещать бизнес с основной работой, чтобы было на что жить.

Олег и я на съемках шоу про ремонты: в 2022 году снова решили попробовать зайти на «Ютуб». Планировали получать трафик с видеохостинга, но времени на реализацию идеи так и не хватило, отложили ее на потом
Олег и я на съемках шоу про ремонты: в 2022 году снова решили попробовать зайти на «Ютуб». Планировали получать трафик с видеохостинга, но времени на реализацию идеи так и не хватило, отложили ее на потом

Идея

У нас было несколько идей, но остановились на ремонтах, потому что компетентны в этом. Я с самого детства помогал отцу делать разводку электрики в частных домах и к тому же успел получить опыт в маркетинге и программировании. Олег разбирался в отделке и строительстве, понимал, сколько денег приносит такой бизнес. Старший прораб может получать 200 000 Р в месяц, поэтому предположили, что руководитель организации наверняка зарабатывает не меньше. Как показала практика, мы ошибались.

В 2019 году почему-то никто не додумался создать полностью цифровую компанию по ремонту квартир — как «Додо-пицца». Для нас эта мысль лежала на поверхности, поэтому мы взяли старейшую сферу и решили автоматизировать ее.

Опыт Олега помог узнать о нюансах на рынке ремонта:

Мы просмотрели различные исследования по рынку строительства и ремонтов и сделали вывод, что новый сервис ремонта под ключ будет пользоваться спросом.

Считали, что заново изобретаем ремонт как услугу и через год трансформируем рынок.

А еще откроем филиалы по всей стране и заработаем себе на безбедную жизнь. Процесс немного затянулся.

Финансовую модель считали приблизительно: 50% от стоимости ремонта планировали выделять на оплату работы мастеров, 10% уходило бы на зарплаты прорабам, а оставшиеся 40% посчитали как прибыль. Позже оказалось, что есть много других расходов, которые опустили ее до 8%.

Регистрация бизнеса и создание онлайн-платформы

Как компания мы начали работу 29 января 2019 года. ИП открыли для проверки жизнеспособности бизнеса, потратили на пошлину 800 Р и выбрали налоговую систему «Доходы минус расходы». Так как завели его в Московской области, получили налоговые каникулы на три года по налогу УСН. В 2020 году перешли на ООО и узаконили партнерские отношения — только так можно совместно владеть бизнесом, которым управляет больше одного человека.

Для запуска потребовался сайт — мы знали с первого дня, что проект будет большой, долгий и серьезный, поэтому сразу начали создавать собственное техническое решение. 225 Р заплатили за аренду хостинга для сайта на три месяца, и еще 89 Р стоила регистрация домена для нашей онлайн-платформы.

Работа над цифровой платформой ведется до сих пор со дня регистрации домена. Сайт и внутреннюю систему я написал сам, так как мы не могли позволить себе разработку на стороне.

Я не стал пользоваться конструкторами: мне было недостаточно их функциональности. Например, нам нужен был актуальный прайс-лист и список городов, где мы работаем, а также онлайн-эфир со всех камер. За основу для верстки взял платный шаблон за 49 $ из Bootstrap.

Для сайта мы используем PWA — веб-технологию, которая работает в любом браузере и трансформирует сайт в приложение на устройствах с iOS и Android. С ней сайт работает быстрее, а еще в некоторых случаях даже в офлайне. PWA сейчас очень популярна. Например, когда «Эпл» удалила приложения банков из «Эпстора», разработчики использовали эту технологию, чтобы люди могли получать доступ к сервисам в обход магазина приложений. Первая версия нашего сайта появилась в апреле 2019 года.

Первая заявка

У нас не было портфолио, и, чтобы получить заявки, мы зарегистрировались на «Юду» и «Яндекс-услугах» как исполнители: отзывались на задания по ремонту и прикрепляли в сообщениях ссылку на наш сайт. Вложили 17 000 Р в таргетинговую рекламу в «Яндекс-директе» — ее я настраивал сам. Также подключили городской номер за 401 Р в месяц и смс-оповещения с платой за каждое сообщение, чтобы клиенты были в курсе ремонта.

Первая заявка поступила нам 14 мая 2019 года. До этого момента с 30 января 2019 года на маркетинг и привлечение клиентов мы потратили 21 220 Р.

Чтобы контролировать мастеров, решили на время каждого ремонта устанавливать камеры. Для подключения видеонаблюдения заключили договор с компанией iVideon и отправили оригинал документа в центральный офис через Почту России.

Клиенты следят за процессами через онлайн-камеру
Клиенты следят за процессами через онлайн-камеру

Подобные стримы для клиента — это интересный бонус, круглосуточное «окно» в его квартиру, через которое он, как и мы, проверяет, как работает компания. Бывает, что фирмы начинают ремонт и месяцами ничего не делают, а заказчик даже не догадывается об этом. Некоторые клиенты-айтишники даже выводят наш прямой эфир на отдельный монитор, чтобы непрерывно наблюдать за процессом.

Ремонт по первой заявке обошелся клиенту в 10 901 Р, а мастерам мы заплатили 4985 Р — работы выполнили знакомые Олега с предыдущей фирмы. Это было простейшее задание по покраске 12,4 м² стен и установке десяти светильников. Если учесть затраты на рекламу, расходы на бензин и сотовую связь, то мы сработали в убыток на несколько тысяч рублей.

Затраты на получение первой клиентской заявки — 21 220 Р

Таргетинговая реклама в «Яндексе» 17 000 Р
Хостинг для сайта 2160 Р
Оплата подписки и платных откликов на сервисах поиска заказов 800 Р
Копировальные услуги — печать договора 545 Р
«Яндекс-телефония» 401 Р
Банковское обслуживание — комиссии за переводы между банками 148 Р
Подключение смс-оповещения — коды для входа в личный кабинет, уведомления о ходе ремонта 111 Р
Оплата доставки письма от Почты России 55 Р
Таргетинговая реклама в «Яндексе»
17 000 Р
Хостинг для сайта
2160 Р
Оплата подписки и платных откликов на сервисах поиска заказов
800 Р
Копировальные услуги — печать договора
545 Р
«Яндекс-телефония»
401 Р
Банковское обслуживание — комиссии за переводы между банками
148 Р
Подключение смс-оповещения — коды для входа в личный кабинет, уведомления о ходе ремонта
111 Р
Оплата доставки письма от Почты России
55 Р

Аренда офиса и ремонт

Помещение под офис искали через «Яндекс-недвижимость». Нашли приличный вариант площадью 11,2 м², без окон, куда было бы не стыдно приводить клиентов для подписания договора. Он располагался в бизнес-центре около метро «Ладожская» в Санкт-Петербурге.

1 января 2020 года внесли депозит в размере месячной платы и начали делать ремонт, арендных каникул не было. Изначально за помещение платили 12 320 Р в месяц, а в период ковидных ограничений администрация бизнес-центра сама пошла навстречу и снизила арендную плату. Но когда все улеглось, стоимость аренды выросла, и сейчас мы тратим на офис уже 13 798 Р в месяц, включая расходы на коммунальные услуги, уборку и охрану.

В ремонт, мебель и технику вложили примерно 350 000 Р, отделкой занимались сами. Барный и большой столы изготовили самостоятельно прямо в офисе: нужная нам мебель стоила больше 100 000 Р, а так мы потратили всего 15 000 Р на материалы. В помещении высокие потолки, поэтому мы сделали узкий и высокий склад для вещей и инструментов за скрытой дверью — дальше расскажу о них подробно.

Из бытовой техники в офисе есть холодильник, микроволновка, чайник, увлажнитель воздуха, кофемашина и электрическая помпа для воды.

В начале работы из компьютерной техники нам понадобились только личные ноутбуки. Сейчас в нашем распоряжении Макбуки, мониторы, несколько принтеров, колонка и веб-камера. Компьютеры собственные, также в офисе стоит один мой монитор, и еще два купили позже.

Затраты на ремонт и технику для офиса — 349 883 Р

Стройматериалы и бытовые мелочи 100 000 Р
Мониторы 71 780 Р
Навесные шкафы 60 000 Р
Диван 30 000 Р
Кресла 23 400 Р
Принтер 19 590 Р
Колонка 15 990 Р
Барный стул 8550 Р
Холодильник 7290 Р
Микроволновка 4840 Р
Чайник 3969 Р
Увлажнитель воздуха 2999 Р
Веб-камера 1475 Р
Стройматериалы и бытовые мелочи
100 000 Р
Мониторы
71 780 Р
Навесные шкафы
60 000 Р
Диван
30 000 Р
Кресла
23 400 Р
Принтер
19 590 Р
Колонка
15 990 Р
Барный стул
8550 Р
Холодильник
7290 Р
Микроволновка
4840 Р
Чайник
3969 Р
Увлажнитель воздуха
2999 Р
Веб-камера
1475 Р
В процессе самостоятельного ремонта офиса
В процессе самостоятельного ремонта офиса

Техника и инструменты для работы

Для качественного ремонта на разных этапах работ потребуется оборудование, которое в совокупности стоит 250 000—350 000 Р. На первых трех объектах мы пользовались техникой нашего прораба и мастера, сами только купили пылесос.

После заявки в мае 2019 года мы подписали еще шесть договоров и поняли, что нужен собственный инструмент, — покупали его по мере надобности. Так появились мощные перфораторы для демонтажа и плиткорез: почти на каждом объекте работаем с плиткой.

Сейчас у нас пять профессиональных пылесосов: покупали по 11 000—13 000 Р за штуку, сегодня они стоят уже по 20 000 Р. Плиткорез приобрели у частной компании за 18 000 Р, в сетевом магазине такая покупка вышла бы гораздо дороже. Есть еще дрели, миксеры, лазерные уровни и рулетки, гидравлический пресс, шуруповерты и другое оборудование для строительных работ.

Купили первый крупный инструмент
Купили первый крупный инструмент

Мы берем только новое и профессиональное оборудование, обязательно с гарантией. Например, приобрели торцовочную пилу Bosch за 33 074 Р, без нее никакой плинтус не сделать. Техника несколько раз выходила из строя во время гарантийного срока, после экспертизы производителя меняли товар на новый.

На каждом объекте есть дополнительный инвентарь: онлайн-камера со штативом и 3D-площадкой, микроволновка, шкаф с аптечкой, стол, огнетушитель и чайник для рабочих.

Стоит отдельно упомянуть камеры. Для их устойчивости на штативе мы с Олегом разработали собственные 3D-модели площадок из пластмассы, они выполняют роль подставки.

Управляющая компания и франчайзинг

На этапе открытия мы ошиблись в финансовой модели. Нужно было сразу считать все возможные траты: налоги, транспортные расходы, издержки и тому подобное. Изначально мы не думали, что строительный бизнес настолько низкомаржинальный.

Осенью 2021 года пришли к франчайзингу. Если бы мы развивали компанию через одно юрлицо, то после выхода на НДС остались бы в убытке. Поэтому решили создать управляющую компанию, которая контролирует всю организацию, и открыли еще один офис, но уже по франчайзинговой модели: его сотрудники занимаются ремонтами.

Попробую объяснить зачем. Налог на добавленную стоимость, НДС, 20% появляется у организаций, которые превышают определенный оборот. Мы получаем примерно 8% чистой прибыли от изначальной стоимости ремонта. Если мы добавим НДС в чек клиенту, как это происходит, например, при покупке мобильного телефона в магазине, то наши услуги подорожают на 20%. А мы и так в среднем сегменте и чуть выше — у нас перестанут заказывать ремонт. Если оставить цены прежними, при каждом заказе будем уходить в минус примерно на 12%.

Когда бизнес использует франчайзинговую модель, то у каждого предпринимателя-партнера свое юрлицо и свой оборот фирмы. Если бы мы открывали филиалы, не разделяя юрлицо, быстро вышли бы за предел 150 млн рублей, когда нужно платить НДС. А сейчас франчайзи может работать в своем городе, и до превышения оборотного лимита ему далеко, потому что он не обслуживает всю страну. Так что после разделения расходы никак не поменялись, что выгодно для нас.

Для отдельного юрлица потребовался юридический адрес, поэтому мы сняли дополнительное помещение в Санкт-Петербурге под управляющую компанию за 12 240 Р в месяц. Всего на офис потратили 450 240 Р — основная часть этой суммы ушла на ремонт. Приятно, что и здесь уборка, охрана и коммунальные услуги включены в стоимость аренды.

Первый офис, он же теперь филиал 4Walls в Петербурге, стал франшизой, руководим им из управляющей компании. Там работают мастера, дизайнеры и прорабы на сделке — они занимаются ремонтами. На нем мы тестируем все идеи и гипотезы головного отделения — например, ввели новое правило по укрыванию дверей от пыли. Если решение работает, вводим это у партнеров-франчайзи.

Защита двери от пыли и повреждений на одном из первых объектов
Защита двери от пыли и повреждений на одном из первых объектов

Такая же схема бизнеса и у «Додо-пиццы»: есть управляющая компания с собственными пиццериями и франчайзинговые пиццерии, которые ей подчиняются. Наш филиал тоже имеет свое юрлицо, платит роялти и маркетинговый сбор.

Как владельцы франшизы мы предоставляем полностью готовый бизнес: товарный знак, ИТ-систему, облачный колцентр с одним оператором — заявок со всех городов пока немного, — бухгалтерию, чек-листы. От франчайзи требуется взаимодействовать с клиентами, управлять командой, успешно выполнять проекты и следить за качеством.

В январе 2022 года у нас появился партнер в Москве, который успел сделать несколько дизайн-проектов и один ремонт. Сейчас его фирма в процессе ликвидации: не хватило денег на продвижение при текущей рыночной ситуации.

Франшиза бесплатная, нам платят только роялти — 3% от оборота в первый год и 5% в последующие, а также маркетинговый сбор, который зависит от города и сезона, — до 2,5% от оборота. Цель — развивать бизнес франчайзи и зарабатывать на этом, а не просто продать товарный знак и получить паушальный взнос.

Офис управляющей компании до ремонта
Офис управляющей компании до ремонта
Дизайн офиса управляющей компании разработала наша сотрудница, а ремонт мы снова сделали самостоятельно
Дизайн офиса управляющей компании разработала наша сотрудница, а ремонт мы снова сделали самостоятельно
С креплением телевизора пришлось заморочиться: он держится на потолочном рельсе и передвигается между тумбой и столом для презентаций. Рельс, который весит порядка 60—70 кг, собрали внутри помещения из металлических уголков и труб, подняли к потолку на двух стремянках
С креплением телевизора пришлось заморочиться: он держится на потолочном рельсе и передвигается между тумбой и столом для презентаций. Рельс, который весит порядка 60—70 кг, собрали внутри помещения из металлических уголков и труб, подняли к потолку на двух стремянках

Команда

Наш стартап состоит из восьми человек. Четыре сотрудника работают в управляющей компании на окладе: я, Олег, бухгалтер и маркетолог. Еще четыре трудятся в корпоративном филиале по сдельной оплате: два прораба, дизайнер и штатный мастер, все оформлены по ТК РФ.

Около 30 самозанятых мастеров работают с нами через внутреннюю онлайн-платформу — о ней расскажу подробно. Им тоже платим по смете, как и штатному мастеру, — за работу, которую они выполнили. Кроме того, у нас есть 54 подрядчика — это люди, которых мы привлекаем, когда нуждаемся в конкретных услугах, например при обработке квартир химией против тараканов.

У нас с партнером много совместных задач, но разные обязанности: в управляющей компании я отвечаю за развитие и ИТ-направление, а Олег контролирует корпоративный офис и франшизу. Прорабы следят за ремонтами, дизайнеры разрабатывают проекты и осуществляют авторский надзор, а мастера занимаются строительными работами.

Вся отчетность происходит в режиме онлайн: через чаты и нашу систему. Для коммуникации используем программы-сервисы Slack, Zoom, Jira и Confluence. В корпоративной франшизе каждый четверг проходит собрание прорабов во главе с Олегом — обсуждают задачи на следующую неделю и проблемы, если они возникают.

Мы понимаем, что команда работает эффективно, если бизнес приносит прибыль и она растет, задачи выполняются в срок, клиенты довольны и индекс лояльности клиентов высокий, — значит, все идет по плану. Чтобы измерить этот индекс, после ремонта отправляем заказчикам опрос в гугл-форме.

Метрику и различные показатели мы также смотрим на нашей платформе
Метрику и различные показатели мы также смотрим на нашей платформе
Команда управляющей компании в основном работает удаленно, рабочие вопросы обсуждаем на созвонах
Команда управляющей компании в основном работает удаленно, рабочие вопросы обсуждаем на созвонах
Мы всегда делаем подарки клиентам и сотрудникам. На фото подарок для члена команды в 2019 году
Мы всегда делаем подарки клиентам и сотрудникам. На фото подарок для члена команды в 2019 году

Месячный фонд оплаты труда сотрудников ~556 000 Р

Прорабы на сделке ~200 000 Р до вычета НДФЛ
Мастер на сделке ~115 000 Р до вычета НДФЛ
Дизайнер на сделке ~63 000 Р до вычета НДФЛ
Маркетолог 45 978 Р до вычета НДФЛ
Олег 45 978 Р до вычета НДФЛ
Я 45 978 Р до вычета НДФЛ
Бухгалтер 40 230 Р до вычета НДФЛ
Прорабы на сделке
~200 000 Р до вычета НДФЛ
Мастер на сделке
~115 000 Р до вычета НДФЛ
Дизайнер на сделке
~63 000 Р до вычета НДФЛ
Маркетолог
45 978 Р до вычета НДФЛ
Олег
45 978 Р до вычета НДФЛ
Я
45 978 Р до вычета НДФЛ
Бухгалтер
40 230 Р до вычета НДФЛ

Развитие платформы и поиск мастеров

В 2020 году, когда мы стали подписывать по два договора в месяц и месячный оборот компании перевалил за 1 000 000 Р, начали переписывать сайт с нуля. Мы уже точно знали, что требуется для работы: например, сделали генерацию договоров через внесение данных в специальную форму.

Любая операция в компании проходит через наше ИТ-решение. Онлайн-платформа находится в облачном хранилище и управляет всем бизнесом через несколько систем:

Мы создали внутренний онлайн-ресурс — по сути, это личный кабинет, которым пользуются все работники и клиенты. Когда самозанятые мастера подключаются к сервису, штатные прорабы выставляют им задания. Нанятый на объект или услуги подрядчик подписывает договор и акты онлайн, после чего выполняет работу. Прораб ее принимает, а платформа производит выплаты и следит за чеками самозанятых, которые в автоматическом режиме подгружаются в нашу базу для налоговой.

Вторая версия личного кабинета прораба
Вторая версия личного кабинета прораба
Текущая версия личного кабинета — в нем отображена вся информация о проекте и команде
Текущая версия личного кабинета — в нем отображена вся информация о проекте и команде
Можно посмотреть, какой инвентарь есть на объекте
Можно посмотреть, какой инвентарь есть на объекте

У нас нет четких рекомендаций, как найти хороших мастеров на фрилансе, — своих мы отыскали методом проб и ошибок. Даем объявления о вакансиях через площадки заказов, «Хедхантер» и «Авито», проводим стандартное собеседование и смотрим портфолио — все как на обычной работе. На первый объект выпускаем под надзором прораба.

Так как все взаимодействие происходит через платформу, каждая работа оценивается прорабами и другими мастерами, что формирует рейтинг сотрудника. Новые работники не заинтересованы в плохом рейтинге, потому что станут получать меньше задач или их вовсе отключат от сервиса, поэтому стараются работать на совесть. Важно найти ответственного прораба, который будет управлять рабочим коллективом, ставить задачи и, если что, исправлять косяки.

Наш первый прораб, Саша, перешел из компании, где работал Олег, — мы успешно схантили его, и он до сих пор сотрудничает с нами. Первые работы он выполнял полностью сам как мастер, а позже мы начали искать работников среди знакомых и на различных площадках — так потихоньку сформировали костяк самозанятых специалистов, которые часто с нами работают.

Многие слышали, что с рабочими бывает сложно: то пьют, то не готовы брать ответственность. С прорабами не возникает проблем: они получают официальную зарплату и соцпакет, тем более мы тщательно подходим к отбору людей. А вот самозанятые мастера и пили, и воровали, и даже кидали на деньги. Хорошо, что мастера из постоянного состава ни разу не подводили.

До того как мы нашли сотрудников, на некоторых объектах сами шпаклевали, устанавливали розетки и убирались. Помню, на одном ремонте на Васильевском острове мы с Олегом красили стены в час ночи, пытались закончить до того, как разведут мосты.

Как происходит ремонт

Мы делаем ремонт в квартирах и частных домах, если объект расположен не очень далеко в Ленинградской области, — стоит это так же, как и ремонт квартир, только квадратуры больше, следовательно, и общая цена будет выше. Раньше мы переделывали помещения после непрофессиональных подрядчиков, но перестали. Сложно что-то исправить, когда исполнители не знают стандартных правил строительства.

Путь клиента от заявки до ремонта выглядит так: человек видит нашу рекламу через поисковый запрос в браузере, звонит или оставляет запрос через сайт. Оператор согласовывает дату и время выезда замерщика, мы считаем смету на работы за 24 часа. Если клиента все устраивает, запрашиваем документы для подписания договора и отправляем мастеров на объект.

Ремонт — штука непредсказуемая, и выполнить его точно в срок практически невозможно. Многое зависит от подрядчиков, кухонщиков, меблировщиков и других работников. Чистовые материалы, например обои и напольное покрытие, могут доставить с задержками, поэтому даем только приблизительные сроки.

Мы используем обычные строительные материалы — покупаем их в «Петровиче», «Леруа Мерлене» и «Оби». Сначала делали это сами, сейчас закупки осуществляют прорабы под контролем бухгалтера. Доставкой и разгрузкой занимаются магазины. Бывает, на месте заказываем грузчиков.

На один объект в старом фонде была нужна доставка длинных, тяжелых швеллеров — это огромные п-образные балки, которые используют как опорную конструкцию. Существовало несколько вариантов их транспортировки до места: перекрыть центр Питера, вызвать кран-манипулятор и затащить их через окна или же найти где-то грузчиков, которые осилят подъем внушительных конструкций по очень узкому пролету на четвертый этаж.

Грузчики приезжали и уезжали несколько раз: первая, вторая и третья бригада сразу отказывались, как поднимали одну балку на этаж. В итоге спустя 5—7 бригад все материалы доставили в квартиру. Это заняло много времени, и люди менялись, но стоимость доставки для нас осталась прежней.

Все услуги и строительные работы оплачиваются клиентами по смете. Цены прозрачны и опубликованы на сайте в одноименном разделе. Например, укладка плитки считается по квадратным метрам, а вывоз мусора — по машинам.

Обмерный план, он же план помещения, делаем онлайн с помощью планшета и лазерной рулетки — замерщик забивает вводные в нашу систему за 15—20 минут. У заказчика, прораба и других участников проекта появляется точный расчет площади пола, стен, периметра и прочих параметров, прямо как в «Автокаде». Нам не нужно пользоваться сторонними программами, итоговая смета считается в полуавтоматическом режиме на основе этих данных.

Обмерный план после того, как внесли данные о помещении
Обмерный план после того, как внесли данные о помещении
С ремонтом коммерческих помещений пока не складывается: чаще всего просят сделать работы в очень сжатые сроки, а мы не готовы жертвовать качеством
С ремонтом коммерческих помещений пока не складывается: чаще всего просят сделать работы в очень сжатые сроки, а мы не готовы жертвовать качеством

В среднем наша работа обходится клиенту в 15 000—25 000 Р за 1 м², плюс 7000—15 000 Р за 1 м² черновых материалов. И еще 5000—15 000 Р за 1 м² уходит на чистовые материалы — итоговая стоимость зависит от сложности проекта и требований заказчика.

У ремонта в старом фонде свои нюансы. Если проводим демонтаж, можно сразу прибавлять 300 000 Р к стоимости проекта, так как он занимает дополнительное время и после него остается много мусора. Его вывоз — очень дорогая позиция, иногда отвозим по 20—30 Газелей с сотнями мешков.

Кроме того, неизвестно, что скрывается под чистовыми покрытиями объекта. Допустим, мы вскрываем пол и видим гнилые лаги — значит, их нужно менять, а это еще плюс к итоговой сумме. Или стены настолько кривые, что их нельзя выровнять штукатуркой, поэтому приходится делать фальшстены из гипсокартона, что снова увеличивает чек.

Проблемы в работе

В сфере ремонтов есть много нюансов, которые могут осложнить работу. На некоторые не обращаешь внимания, но есть те, что сильно досаждают.

Площадки для поиска мастеров и «черный рынок» услуг. Одна из проблем — это поиск мастеров, которые вписались бы в наш прайс. Сегодня любой сантехник с опытом от года хочет получать 200 000 Р в месяц. Иногда те деньги, которые требует специалист, равняются всей сумме, которую мы берем с клиента.

Ситуации способствуют работники, которые не платят налоги и не знают, как работает строительный бизнес изнутри, а также площадки для поиска мелких заказов. Мастера привыкли называть цифры из головы. Они думают, что если фирма, которая содержит штат, дает пять лет гарантии на свои работы и решает миллиард вопросов, поставила ценник за укладку плитки, допустим, 1500 Р, то и он имеет право просить столько же. С подобными работниками сложно договориться и объяснить, что он не компания и таких цен у него быть не может.

Капризные клиенты. Иногда мы сталкиваемся с попытками получить с нас деньги. Молодой адвокат купил себе студию и обратился к нам за ремонтом под ключ. Наша команда сделала дизайн-проект, и клиент остался доволен результатом. Как только мы должны были приступить к работам, клиент пропал на несколько месяцев, а позже вернулся и подписал договор на ремонт. Во время заключения сделки он предупредил нас: «Я не читаю договоры, эти шаблоны никому не нужны. Если что, я знаю, как вас кошмарить». Мы, конечно, дружно посмеялись.

В процессе ремонта он периодически затягивал с внесением платежей на материалы, поэтому мы предупредили, что покупать их на свои деньги не будем и сроки увеличатся. В конце концов, когда длительность проекта вышла за оговоренные рамки, он сказал нам: «Либо вы даете мне 500 000 Р, либо я подаю заявление в суд и взыщу с вас всю стоимость ремонта». Мы ответили: «Увидимся в суде».

Позже он подал заявление в суд, и его отклонили за ошибки. Мы ответили встречным иском, но оказалось, что из-за столь небольшой суммы процедура подачи будет другая. Мы не нашли на это времени, и адвокат так и остался у нас в должниках. Документы в суд передадим потом — они уже готовы, и даже пошлины уплачены.

Подобный случай не первый: ремонт шел по плану, но были некоторые задержки с нашей стороны и со стороны клиента. Однажды к нам в офис пришли клиент и его юрист, вручили нам досудебное уведомление о расторжении договора и потребовали 1 500 000 Р. Наш юрист подготовил ответку, и в итоге клиент пропал, не доплатив нам 25 594 Р.

Доходы и расходы

Наш бизнес окупился и приносит доход. Чистая прибыль за 2021 год — 4 200 000 Р. Цифры не очень большие, потому что строительный бизнес сам по себе низкомаржинальный.

На доход компании влияют состояние экономики в стране, ключевая ставка ЦБ, настроения населения. Идет сильнейшая просадка, если ипотеки становятся дорогими и люди перестают покупать квартиры.

Еще наш бизнес зависит от сезона. Например, летом 2021 года мы достигли оборота 4 500 000 Р в месяц, а в октябре он опустился до 3 200 000 Р. С конца декабря по начало апреля можно вообще не ждать заявок — это нормально, и к этому нужно готовиться. Так что в летний период набираем максимально много объектов и формируем график с небольшой очередью, чтобы все успеть.

Сравнив количество выездов на замеры в первом ĸвартале 2022 года и в предыдущем году, я неприятно удивился, потому что конверсия из заявки во встречу с клиентом упала почти в четыре раза — с 27,08 до 7,22%. После февральских событий люди стали искать более дешевые варианты услуг.

Сейчас мы, как и многие предприниматели, переживаем кризисный период, поэтому пока используем деньги клиентов, которые лежат как авансы на черновые материалы. Так как они закупаются не сразу, мы можем распределять эти суммы на нужды компании.

Мы поставили себе психологическую отметку, после которой начнем сокращать зарплаты сотрудников в управляющей компании, — это кассовый разрыв 500 000 Р. Если опустимся ниже этой грани, придется сокращать штат. За всеми цифрами следит онлайн-платформа — так мы держим руку на пульсе.

Кроме ежемесячных расходов на управляющую компанию и питерский филиал, есть квартальные и годовые траты на сотрудников: 400 000—630 000 Р в год уходит на отпускные и 380 000—480 000 Р на квартальные страховые взносы. Еще оплачиваем больничные.

Месячные расходы на работу компании в июне 2022 года — 836 716 Р

Зарплаты филиала 352 114 Р
Зарплаты УК 224 142 Р
Реклама 103 697 Р
Отпускные сотрудников питерского филиала 46 745 Р
Транспортные расходы или денежный эквивалент стоимости проезда на метро 33 168 Р
Такси для перевозки оборудования 20 000 Р
Аренда офиса питерского филиала 13 798 Р
Аренда офиса управляющей компании 12 240 Р
Интернет для онлайн-камер 12 010 Р
Хостинг для сайта и интернет-сервисы 8700 Р
Банковское обслуживание 7564 Р
Телефония 2538 Р
Зарплаты филиала
352 114 Р
Зарплаты УК
224 142 Р
Реклама
103 697 Р
Отпускные сотрудников питерского филиала
46 745 Р
Транспортные расходы или денежный эквивалент стоимости проезда на метро
33 168 Р
Такси для перевозки оборудования
20 000 Р
Аренда офиса питерского филиала
13 798 Р
Аренда офиса управляющей компании
12 240 Р
Интернет для онлайн-камер
12 010 Р
Хостинг для сайта и интернет-сервисы
8700 Р
Банковское обслуживание
7564 Р
Телефония
2538 Р

Клиенты и реклама

Мы привлекаем платежеспособную аудиторию — людей от 20 до 55 лет, которые интересуются недвижимостью, ипотекой и путешествиями. Чаще всего к нам приходят айтишники, потому что компания позиционирует себя как сервис для молодых и свободных людей: они хотят получить продукт или услугу так же легко, как заказать пиццу.

Клиенты к нам не возвращаются — по крайней мере, за четыре года работы никто новое жилье себе не приобрел. Друзей и знакомых приводят — сейчас делаем ремонт двум айтишникам, которые купили квартиры в одном подъезде на разных этажах.

После первых заявок с «Яндекса» мы преимущественно использовали «Гугл-рекламу», которая приносила нам 80% качественного трафика. Сейчас из-за блокировок перешли обратно на «Яндекс-директ» — тратим примерно 100 000 Р в месяц, но количество клиентов сильно сократилось.

В первый год работы раскидывали по почтовым ящикам листовки — это не сработало. Офлайн-рекламой больше не пользуемся, хотя рассматриваем варианты видеобилбордов около торговых центров Санкт-Петербурга.

Несколько раз к нам приходили по сарафанному радио — чаще всего с такими клиентами высокая конверсия заключения договоров, так как по сарафанке приходят люди с целевыми запросами, готовые к тратам.

Процесс разработки потребительских сегментов — выясняли, кому нужны ремонты, с какими проблемами сталкиваются клиенты и как мы сможем их решить
Процесс разработки потребительских сегментов — выясняли, кому нужны ремонты, с какими проблемами сталкиваются клиенты и как мы сможем их решить

Еще мы завели блог на vc.ru, где я делюсь мыслями о бизнесе, — оттуда мы получаем качественный трафик, и даже было несколько заявок, но до сделки так и не дошло.

Сейчас тестируем рекламу во «Вконтакте». Там другая аудитория, которая не очень вписывается в наш тип клиента. С нами даже связывался руководитель рекламы соцсети — он проверял рекламные кампании и дал несколько советов:

Никакого выхлопа от рекламы пока нет. Возможно, так происходит из-за общего кризиса. Контекстная реклама по умолчанию лучше, потому что человек ищет именно то, что хочет, а реклама в соцсетях чаще работает по интересам, что приводит к меньшему количеству кликов по объявлению.

Планы

С конца февраля 2022 года планы развития компании поменялись. Заявки рухнули, выручка упала. Выживаем только из-за старых объектов, которые получили осенью. Сейчас принимаем антикризисные меры: настроили новую рекламу, добавили на сайте онлайн-эфиры ремонтов, чтобы вызвать еще больше доверия у клиентов, и переделали группу во «Вконтакте». В итоге с февраля 2022 года подписали 10 договоров в Питере.

Еще берем частичные ремонты, как это делали в первые полгода работы компании. Например, меняем ламинат во всей квартире или устанавливаем электрику. В планах запустить дешевые дизайн-проекты для тех, кто хочет себе стильную квартиру, но не готов платить рыночную стоимость за полный проект.

Знакомые бизнесмены, клиенты, коллеги советовали нам уйти в ИТ и продавать решение для ремонтных бригад и строительных компаний по модели подписки как систему управления бизнесом. Сейчас мы занимаемся воплощением этой идеи — 4Walls будет жить своей жизнью, а наш онлайн-сервис выделим в отдельное предприятие.

Мы уже нашли потенциального инвестора и собираемся осенью запустить платформу быстрой цифровизации строительного бизнеса Stworka. Опытные ребята подсказывают, что с таким продуктом можно выйти на венчурный и западный рынки.

Кроме того, хотим заняться частным строительством, в том числе домов, и открыть архитектурное бюро. Это смежные отрасли, а наша ИТ-система позволит войти в эту сферу максимально быстро. Но, скорее всего, тот рынок так же рухнул, как и рынок ремонтов, поэтому пока раздумываем.

Тоже есть свой бизнес? Расскажите о нем и станьте героем следующего материала

Тимофей Разов
Как вы считаете, какое направление бизнеса стоит развивать читателю?
Комментарии проходят модерацию по правилам журнала
Загрузка
Alexey

Отличный проект! Я мечтал о том, чтобы все само отремонтировалось, еще и с камерой) Надеюсь разовьетесь и доберетесь до Москвы!

11
Александр Матовников

Alexey, благодарим вас за обратную связь!) В Москве начали развитие в январе этого года, но из-за ситуации на рынке временно приостановили работу там

6
Андрей Обрубов

Alexey, наконец-то строители перестанут гадить по углам!

0
Александр Матовников

Dmitriy, добрый день!
В этой статье Додо сравнивается в плане автоматизации бизнес-процессов, а не продукта)

9
Александр Матовников

Spitfire82, добрый день! Вы совершенно не правы. Если посмотрите по ценам, то отдельные мастера выставляют такой же прайс-лист, но без гарантий, договоров, сервиса и экономии сотни ваших часов. Можно вообще ремонт самостоятельно сделать и сэкономить ещё больше)

8
Spitfire82

Александр, ну подождите: вы ведь получаете прибыль от моей оплаты? Получаете. Оплачиваете ли вы аренду своего офиса, с моей оплаты? Получаете. И т.д.
Получается что есть мастера которые работают за те деньги, которые вы им оплачиваете. Деньги, которые соответственно ниже чем ваш чек.

1
Кирилл И

Spitfire82, с мастером у вас нет гарантии, плюс вы играете в русскую рулетку.
"Зачем мне подписка на яндекс музыку, если все можно скачать в интернете в память телефона"

2
Александр Матовников

Кирилл, гарантии есть) И это уже проблема компании, а не конечного клиента) Так работает бизнес, Кирилл. Вы можете пойти в ресторан или нанять личного повара (что кстати дороже будет), выбирать вам

3
Татьяна Федотова

Кирилл, заходим на профиру, ищем мастера с кучей отзывов, долгим временем на ресурсе и фотками. Читаем только отрицательные, чтобы понять их адекватность и свериться со своими ожиданиями. Гарантия - репутация. Поменяла так окна и балконные двери, ремонт ванной, косметика кухни, полный ремонт квартиры - те 5 раз подход сработал. Из них только единожды работа была не на 5 баллов, а на 4 с плюсом. А 40% посредникам ... Это два раза можно сделать ремонт. И будет ли мастер так стараться, зная что половина денег идёт мимо

2
Александр Матовников

Татьяна, добрый день! Вы просто не наша ЦА) У вас есть время на эти вопросы, а у наших клиентов его нет. Человек уезжает в отпуск или занимается своей компанией, пока мы под ключ делаем любую его хотелку 🙃
Разные ЦА и разный бизнес. Поэтому и существуют отдельные мастера и целые организации. А насчет оплаты - мастеру выгоднее работать с проверенным поставщиком, чем с физ. лицом напрямую, потому что физ. лицо это самая большая головная боль в любом бизнесе, а мы её берём на свои плечи

7
Александр Матовников

Spitfire82, есть конечно, только это на основании наших постоянных партнёрских отношений) А для клиентов у них цены уже другие

2
Александр Матовников

Филипп, спасибо! Считаем важным фактором работу команды, а не удачу 😂

8
Semyon Koptelov

> Мы уже нашли потенциального инвестора и собираемся осенью запустить платформу быстрой цифровизации строительного бизнеса Stworka.

Ну наконец-то. Похоже, друзьям-знакомым пришлось на пинках подводить вас к единственному разумному выводу. Зачем пытаться играть на рынке физических ремонтов, который как вы обнаружили, геморный, малоприбыльный и плохомасштабируемый? А если замахиваться на трансформацию рынка, это еще и доооолго и капиталозатратно. Сделали несколько объектов, более-менее поняли, как оно работает, и делайте ИТ продукт, который уже реально легко можно масштабировать, а может быть и продать компанию потом. Не очень правда понятно, как будут работать продажи - сомневаюсь, что прорабы ищут в интернете платформы. Но это уже больше похоже на решаемую задачу, чем трансформация рынка физических ремонтов.

7
Александр Матовников

Semyon, добрый день!
Спасибо за обратную связь)
Да, кажется это верное решение, трансформироваться полностью в IT. Платформа уже проходит открытое тестирование с реальными бригадами.
И, думаю, с помощью айти мы сможем решить ещё и глобальную цель по трансформации рынка, влияя своими решениями на тысячи бригад

6
Александр Матовников

Филипп, добрый день!
Додо в плане автоматизации)
Продукты у нас совершенно разные. Но согласиться с вами насчёт Додо «дорого и плохо» не могу. Тут на вкус и цвет

7
Филипп Кругликов

"С ремонтом коммерческих помещений пока не складывается: чаще всего просят сделать работы в очень сжатые сроки, а мы не готовы жертвовать качеством"

вы не качеством жертвуете а своей прибылью - просто отказываетесь от неё. очень коммерческий подход, да)

3
Александр Матовников

Филипп, чистая совесть, сервис и качество важнее прибыли) Коммерция просто не наш клиент в данный момент

8
Александр Матовников

Александр,

Изображение пользователя Александр Матовников
3
Александр Орлов

Александр, достойная работа.

1
Александр Матовников

Александр,

Изображение пользователя Александр Матовников
2
Александр Орлов

Александр, клемники надо закрывать. Лучше бы на наборных сделать, но места вижу мало.

1
Александр Матовников

Александр,

Изображение пользователя Александр Матовников
2
Александр Матовников

Андрей, добрый день! А у вас есть собственный бизнес?

2
Александр Матовников

Spitfire82, добрый день!
Да, под разные задачи - разные предложения. Например есть компании, которые делают только универсальный ремонт по типовому проекту, а мы делаем уникальные под ключ с максимальной выгодой времени нашего клиента. И т.к. ремонт чаще всего для многих слово страшное, то человеку легче заказать всё в 1 окне, а не прибегать к десяткам подрядчиков

1
Александр Матовников

Кирилл, спасибо 😁
Мы делаем ещё дизайн-проекты)

1
ДН

Я так и не понял-кто отвечает за качество работ и кто контролирует с технической точки зрения все процессы ремонта? Одно дело красивые картинки показывать, а другое когда трубы в стене/полу начнут протекать через 5 лет.

0
Александр Матовников

ДН, добрый день!
Прораб (менеджер проекта), дизайнер и компания. Всё в рамках договора с гарантией 5 лет

4
ДН

Александр, выложите, пожалуйста, фото выполненных вами инженерных коммуникаций.

1
Александр Матовников

ДН,

Изображение пользователя Александр Матовников
4
Александр Матовников

ДН,

Изображение пользователя Александр Матовников
4
Александр Матовников

ДН, некоторые из фото из в портфолио на нашем сайте, некоторые из фотоотчётов

Изображение пользователя Александр Матовников
3
Илья Ломоносов

Молодцы ребята, но не оч понятно причем тут ДоДо

0
Александр Матовников

Илья, добрый день! Додо в плане автоматизации бизнес-процессов)

7
Шальная Бухгалтерица

В июне я хотела сделать ремонт и была готова заплатить, но не нашла исполнителя. Я так поняла, людям не нужны деньги. Жду вас в Москве но не долго, ремонт все равно нужен.

0
Александр Матовников

Шальная, добрый день! Скоро планируем вернуться)

2
Шальная Бухгалтерица

Александр, до лета успеете? Тогда я гарантированно ваш клиент

0
Александр Матовников

Шальная, пока не знаем( Обстановка экономическая максимально не стабильная

0
Татьяна Федотова

Странны жалобы на ухудшение дел после февраля. Показалось, наоборот народ начал ремонтироваться как не в себя в ожидании скачка инфляции, дефицита материалов и с желанием вложить хоть как-то деньги

0
Александр Матовников

Татьяна, скорее стали вкладывать чаще в недвижимость за пределами РФ

5
Шальная Бухгалтерица

Александр, а мне показалось, что это, наоборот, стало опасно. Если до февраля я еще думала об этом, то после февраля категорически нет.

0
Александр Матовников

Шальная, почему, поделитесь, пожалуйста?

0
Шальная Бухгалтерица

Татьяна, вот да. Мы летом делали ремонт в двух детских, на дизайн проект никого не нашли, сделали его сами, исполнителя еле-еле нашли, все заняты. А вот на кухню с ванной так и не нашли, отложили на следующее лето. Будем делать по-любому, хоть Армагеддон.

1
Александр Матовников

Шальная, советуем всегда делать комплекс, чтобы не запачкать случайно уже отремонтированные помещения, особенно при влажных работах (штукатурка, и т.д.)

1
Ева Борисова

Мне как-то на ютубе попалось забавное видео на тему ремонта. Владелец квартиры жил в другом городе или даже стране, и на объекте бывать никак не мог. Удаленно он настроил процессы так: ремонт делал какой-то мужик, нанятый по рекомендации, а бабуля-соседка по этажу иногда заходила посмотреть. Через какое-то время ремонтник отчитался, что ремонт почти закончил, и ему надо уезжать или в больницу ложиться, и тогда хозяин нанял другого мастера для "доделать немного". И вот видео записывал этот мастер, бродя по разоренной квартире и офигевая от масштабов того, что предыдущий мастер назвал "почти готово". Примечательно, что в итоге хозяин не поверил, что надо всё переделывать =)

0
Александр Матовников

Ева, это смешно и грустно)

0
Андрей Орлов

Решения на строительство, не ремонт! Сколько процессов в возведении многоэтажки! И кто это видит в динамике?

0
kilyazov

"...мы знали с первого дня, что проект будет большой, долгий и серьезный, поэтому... заплатили за аренду хостинга для сайта на три месяца..."

0
АриАнна

Очень круто 👍 идея и её реализация на высоте!

0

Комментарий удален пользователем

Александр Матовников

Sega, 🍕

1

Сообщество

Популярное за неделю