«Риелторам надо меняться»: как мы сотрудничали с агентами, но в итоге справились без них

Хочешь сделать хорошо — сделай сам.

Это правило особенно справедливо, когда дело касается сделок с недвижимостью. Читатель Тинькофф Журнала хотел продать квартиру и дом, чтобы купить жилье за городом с более удачным расположением. В процессе он несколько раз сталкивался с риелторами, и взаимодействие с ними неизменно приносило ему только разочарование. В итоге он разозлился и обошелся без них.

Несколько лет назад я работал на западе Московской области и был владельцем дачи в том же направлении, а также квартиры на востоке столицы. По московским пробкам добираться от одного объекта недвижимости до другого или обратно было проблемой. Когда мы стали жить за городом постоянно, а квартиру — сдавать, периодически ездить туда стало совсем лень, ведь это значило, что мы потеряем на дорогу в обе стороны целый день.

Так мы решили продать дачу и квартиру, а после — купить домик поудобнее и поближе к Москве, чтобы можно было постоянно жить за городом, но без проблем добираться до работы, да и просто до «цивилизации». Сосед по даче посоветовал знакомого риелтора — бойкую барышню, которой мы и изложили свои пожелания. Но и сами тоже не сидели сложа руки. Началась эта история в 2017 году.

Поскольку я специалист по маркетинговым исследованиям, то не мог не провести собственный анализ рынка недвижимости. Выяснилось, что рынок вошел в полосу стагнации и образовался разрыв между ценами на продаваемое жилье и готовностью покупателей столько платить. Продавцы же пока снижать планку были не согласны.

Предложенная риелтором цена за нашу недвижимость, как оказалось, была завышена на 25—35%, или на несколько миллионов рублей в абсолютном выражении. И когда наш агент озвучила свои предложения в 8 000 0000 ₽, я понял, что продаваться этот товар будет до тех пор, пока ситуация на рынке не изменится, то есть неопределенно долго.

Еще мне не понравился текст объявлений, который она составила, зачем-то в значительной степени приукрасив достоинства нашей дачи и квартиры. Там была информация про пешую доступность двух станций метро, хотя теоретически дойти до них можно было за 30—40 минут быстрым шагом. Упоминался в объявлении и тихий ухоженный дворик, хотя на деле рядом с домом располагался полуразрушенный гараж, который сразу было видно из окна. В качестве плюсов отмечался экологически чистый зеленый район — да, но только не вокруг нашего дома.

Было понятно, что, начитавшись дифирамбов, покупатели будут валить валом, чтобы посмотреть квартиру, а там все-таки жила семья, которая ее снимала. Каждый раз беспокоить жильцов и ездить по пробкам через всю Москву, чтобы организовать показ, не хотелось. Надо было так сбалансировать текст объявления и цену, чтобы квартиру купил кто-то из первых же нескольких посетивших ее покупателей.

В общем, поняв, что сам лучше справлюсь с продажей своей недвижимости, я вежливо распрощался с риелтором и занялся поисками покупателей самостоятельно. Чтобы составить объявления, сделать фото и разместить их на сайтах недвижимости, много ума не надо.

Я зарегистрировался на профильных порталах — могу посоветовать «Циан», «Яндекс-недвижимость», «Авито» и «Из рук в руки», — оплатил объявления, чтобы они были более заметными, хотя их можно было разместить и бесплатно, а цены на объекты поставил немного ниже среднерыночных. Квартиру, например, первоначально оценил в 7 500 000 ₽.

Параллельно мы начали подыскивать вариант с загородным домом. В принципе, хотелось найти комфортное жилье на семью из четырех человек или участок с коммуникациями — для нас быстро построить дом не было проблемой. Среди других требований были:

1. Расположение на западе Московской области, не далее 30—40 км от Мкада.
2. Хорошая подъездная дорога.
3. Обязательное наличие электричества, воды и газа, желательно — канализации. Но если бы ее не было, мы могли установить очиститель типа ТОПАС или ЮБАС.

Далее рассказ делится на две части, поскольку продажа своей недвижимости и покупка дома — это две отдельные истории, которые в ходе повествования будут чередоваться между собой. Продажа своей недвижимости потребовала гораздо меньше усилий, поэтому с нее и начнем.

После того как я опубликовал объявление о продаже квартиры, долго ждать обратной связи не пришлось. Зная повадки посредников, я хорошо подготовился к их атакам. Для приема звонков с сайтов купил и вставил в отдельный телефон новую симкарту, а сам мобильник включал и выключал ровно по времени, указанному в объявлениях.

Телефон разрывался от звонков все время, пока он был в сети. Я вежливо беседовал со всеми звонившими, аккуратно записывая их данные в блокнот и добавляя пометки о моих впечатлениях от беседы — от «полный неадекват» до «можно сотрудничать». За две недели принял не меньше пары сотен вызовов, и только несколько моих собеседников оказались прямыми покупателями. Остальные были риелторами-посредниками.

Вы думаете, что риелторы звонили в поисках подходящей квартиры для своих клиентов? Нет, конечно же! Они все предлагали не мучиться самостоятельно, а отдаться в их цепкие лапки. С первыми звонившими я подробно обсуждал условия сотрудничества, но когда все стало повторяться, то просто быстро прощался.

Условия, на которых риелторы готовы были меня облагодетельствовать, в общем и целом оказались следующими.

Полный эксклюзив. Они говорили: «Мы должны быть уверены, что, пока мы работаем над вашими лотами в поте лица, вы не продадите их еще кому-нибудь».

Финансовая выгода от сделки. Риелторы заявляли: «Мы хотим 2—4% от суммы продажи квартиры». Почему так много? «Да потому что мы будем размещать рекламу вашей недвижимости на престижных страницах топовых сайтов и ведущих изданий, работать с покупателями, проверять чистоту сделки, сопровождать ее юридически и тому подобное. Все эти затраты должны быть компенсированы. Ах да. Еще наш профессиональный фотограф дорого стоит!»

Выборочное участие риелтора. Они удивляли: «Мы можем показывать вашу квартиру покупателям, если вы дадите нам ключ. А дачу — нет, вы уж сами показывайте, это очень далеко».

Доводы риелторов не показались мне убедительными. Реклама на всех сайтах суммарно обошлась мне в 400—500 ₽ в месяц. Отвечать на звонки и несколько раз показать покупателям квартиру — ну, пусть это стоит 40 000—50 000 ₽. Цену я поставил привлекательную, так как не собирался тянуть резину. За что риелторы хотят получить в 3—5 раз больше денег, я так и не понял. Поэтому благодарил всех за лестное предложение, но отказывал, ссылаясь на то, что уже нашел себе агента.

Несколько специалистов, к моему удивлению, проявили неожиданную гибкость. Они попросили разрешения разместить объявления о моей недвижимости от своего имени и, если найдется покупатель, продать жилье ему по их цене. Я тут же согласился: «Продавайте, за сколько хотите. Мне — мою цену, а все, что свыше, ваше!»

Позже я пожалел об этом решении. Эти риелторы выставили предложения по моей квартире на тех же сайтах, где висели мои объявления, набросив пару миллионов рублей к цене и указав собственный телефон. Они даже использовали те же самые фото, просто скопировав их со страниц моих объявлений. Мне пришлось несколько лишних раз ездить показывать квартиру без особых шансов на успех.

Плюсом к тому риелторы снова приукрасили достоинства квартиры и скрыли ее недостатки. Это имеет хоть какой-то смысл, когда вы умалчиваете о незаметных с первого взгляда минусах жилья: например, не говорите, что над вами живет сумасшедшая старушка, а под новым кафелем спрятаны гнилые трубы, которые не менялись с хрущевских времен.

Но когда вы — видимо, по профессиональной привычке — в который раз привираете про пешую доступность до метро, это не хитрость, а тупость. Не знаю, на что рассчитывают такие специалисты. Вероятно, иногда им удается впарить кому-то объект по завышенной цене. Если покупатель не изучает варианты, то плохи его дела.

Забегая вперед, скажу, что квартиру долго не удавалось продать, хотя цену я постепенно уменьшал, так что она подобралась к нижней планке рынка. На тот момент аналогичные варианты продавались за 7 200 000—6 500 000 ₽. По даче мне почти не звонили, хотя я отдавал ее чуть ли не даром.

Так прошел конец весны, все лето и половина осени. Это действительно был период, когда рынок недвижимости оказался в полном ступоре: покупателей не было, а продавцы не готовы были урезать цены в полтора-два раза.

Параллельно с продажей квартиры мы с супругой стали искать дом для покупки: основательно изучали предложения на сайтах, составляли списки объектов, которые надо посетить, звонили и договаривались о встрече. И тут посредники меня совсем разочаровали. Проблемы начались сразу же.

Безынициативные продавцы. Подавляющее большинство объявлений было выставлено риелторами. Меня это удивило. Почему почти никто из владельцев домов не занимался продажей самостоятельно? Вот кто так развратил риелторов! При этом почти никто из посредников не собирался тащиться из Москвы за город, чтобы показать объект покупателям, то есть нам.

Переговоры по системе «сломанный телефон». Риелторы звонили владельцам, договаривались с ними, а потом перезванивали нам и говорили, когда можно подъехать посмотреть объект. Мы занимались поисками в дневное время, часто в будни. Получалось, что людям нужно было отпроситься с работы и приехать в загородный дом на встречу с нами.

Непрозрачное ценообразование. Часть риелторов предупреждала нас, что не надо обсуждать с хозяевами детали сделки — и ни в коем случае не называть им цену, за которую мы покупаем их дом. Я неизменно отвечал: «Тайна цены умрет вместе со мной!» или «Даже под пытками не скажу им цену, за которую они продают свой дом!» И конечно, первым делом спрашивал у хозяев обо всем этом, а заодно и про откат риелторов.

Значительная часть посредников все-таки была относительно честной и просила те же 2—4% от суммы сделки, но были и вопиющие случаи, когда владельцы и в самом деле были не в курсе, что риелтор продает их недвижимость в полтора раза дороже, чем они получат на руки.

И снова дезинформация. С первых же загородных осмотров проблема риелторского приукрашивания опять встала перед нами в полный рост. Мы четко отбирали варианты домов или участков со всеми подведенными коммуникациями. И тут оказалось, что чуть ли не в половине случаев эти требования не соблюдены, хотя в объявлении все было якобы в наличии.

Приезжаем смотреть участок — никаких коммуникаций нет. Спрашиваем у хозяина, где вода. Отвечает, что тут у всех колодцы, вода хорошая. «Ройте его тоже в любом месте — будет вам вода». И весь диалог происходил так:

• — Где свет?
  — Вон линия идет, от нее можно запитаться.
  — Где газ?
  — Члены СНТ уже собирают деньги, будут делать проект газификации. Газ точно будет через два-три года.
  — Почему тогда так дорого голую землю продаете?
  — Ну так она же со всеми коммуникациями! А дорога — посмотрите, какая хорошая! Настоящая асфальтовая крошка!

Но чаще даже не так. А так:

• — У вас газ даже на территорию СНТ не заведен, а вы в объявлении пишете, что дом с газом! Зачем обманываете?
  — Я риелтору все показал — газ по границе СНТ проходит. Это он зачем-то написал, что газ есть.

Обжегшись несколько раз подряд на таких случаях, мы решили сначала все подробно расспрашивать у владельцев, чтобы и самим не таскаться впустую, и людей зря не гонять. Но не тут-то было! Многие риелторы отказывались давать их телефон. Приходилось долго им объяснять, что это сопротивление бессмысленно. Телефон я все равно спрошу, когда приеду смотреть объект. А мне нужно выяснить множество важных деталей, которые в объявлении не указаны или указаны неточно.

Многих мне удавалось уговорить, но попадались совсем упертые, которые, наверное, думали, что я хочу совершить сделку в обход них. Но я понял также одну интересную истину: по какой-то причине риелторы были заинтересованы в том, чтобы потенциальные покупатели приехали посмотреть объект, хоть и понимали, что мы точно его не купим. Зачем им это было надо, я так и не понял. Вероятно, чтобы показать клиентам, что они успешно организовали поток заинтересованных людей, но желающих купить оказалось мало, так что надо снижать цену.

Несмотря на все наши предосторожности и ухищрения, сюрпризы все продолжались и продолжались. Расскажу про два запомнившихся случая. Мы долго осматривали один привлекательный домик. Все было супер, но закрались сомнения. Спрашиваю хозяина: «За 5 000 000 ₽ продаете, как указано?» Хозяин дома делает круглые глаза: «Какие еще 5 000 000 ₽? Я продаю за 10 000 000 ₽!»

После этого случая я, возмущенный, позвонил риелтору: «Зачем вы пишете цену в два раза ниже?! Гоняете людей впустую!» Думаете, она извинилась или что-то подобное? Даже ничуть не смутилась. Вот каким был ее ответ: «За 10 000 000 ₽ владелец дома никогда в жизни его не продаст!» Оказалось, что перед ней стояла цель продемонстрировать хозяину бесплодность его запросов. И для этого риелтор собиралась гонять к нему покупателей столько, сколько потребуется. Не самой же ей ездить приходилось!

Еще один дом мы приехали смотреть, найдя его по координатам, указанным в объявлении на сайте. Риелторская фирма по ошибке неправильно занесла в базу адрес: в Московской области есть масса поселков с одинаковыми названиями. А поскольку сами риелторы на объект никогда и не выезжали, то ошибка так и висела в интернете, пока покупатели не натыкались на несоответствие.

Владельцу участка пришлось ехать из Москвы чуть ли не до Можайска, чтобы показать нам участок. А мы позвонили ему из другого района Московской области и сказали, что стоим перед воротами его дома. Оказалось, что это не тот дом и совсем не там, да еще и не его. Он сказал, что подождет нас, чтобы показать объект. Но нам пришлось ответить: «Извините, ради бога, но нам не нужен участок под Можайском! Мы ищем недвижимость совсем в другом месте!»

В конечном счете после двух с половиной месяцев интенсивных поисков мы подобрали три варианта — это были участки с готовыми домами, которые нас в целом устраивали. Мы не волновались, что они уйдут. Дело в том, что цена на них относительно уровня рынка была явно завышена и начиналась от 12 000 000 ₽. И перед нами встала новая проблема — ножницы цен. Мы продавали свою квартиру и дачу по минимальной планке, а их все равно никто не хотел покупать.

И тут я ничего не мог сделать. Мои познания в маркетинге не помогли. Мне не удавалось объяснить владельцам недвижимости, что их цены значительно выше рынка. Уже и их риелторы встали на мою сторону — им же надо было хоть за сколько-то продать и избавиться от обузы. Но нет, владельцы твердили одно: «Мы вложили в этот дом больше, чем вы хотите за него заплатить». Да, ситуация на рынке была именно такой. Продать дом можно было только в убыток.

Нам надо было двигаться вперед, а не ждать неизвестно чего. Поэтому было принято решение покупать участок с коммуникациями, но без дома. Такие варианты мы в ходе поисков тоже присмотрели. Надо сказать, эта задача была не сильно легче. Вот на что стоит обращать внимание.

Транспортная доступность. У участка должен быть удобный подъезд и дорога, за которой ухаживают.

Электричество. Идеально, когда вы видите, что возле вашего участка стоит столб ЛЭП, а на столбе установлен счетчик. В противном случае надо искать руководство СНТ и выяснять, сколько будет стоить подключение, какую мощность дают, уплачены ли у владельца участка все взносы.

Вода. Водопровод, колодец, скважина? Надо говорить с соседями, что у них с водой. Еще лучше обойти несколько участков, поспрашивать, откуда люди берут воду.

Газ. Это самое сложное. Газ может быть у соседа, но не у вас. Обязательно надо поговорить со всеми жильцами поблизости, на каких условиях они подключались. Если газ в проекте, то выяснять нужно еще много чего, вплоть до того, сколько членов СНТ готовы скидываться на газификацию.

Я знаю массу случаев, когда газовая труба шла вдоль границ СНТ, но в самом товариществе было мало тех, кто оказался готов внести деньги за газификацию. И все — установку газорегуляторных пунктов, прокладку труб до дома — приходилось делать только за их счет. Это огромные одномоментные затраты и большой риск не отбить эти деньги никогда.

Канализация. Централизованная система — это роскошь. Обычно ее в СНТ нет. Но обязательно должен быть общий дренаж воды. Если и он отсутствует, то мой вам совет: не берите такой участок. Если же с отводом дождевой воды проблем нет, то современный септик-очиститель вполне справляется со своей задачей.

Среди всех осмотренных участков без готового дома нам подошел только один. К нему вела дорога, рядом стояла ЛЭП с неограниченной мощностью. Мы выяснили, что у соседей есть скважины или колодцы, воды много, а у одного из жильцов на улице был газ. Мы сразу договорились, на каких условиях он подключит нас к своей трубе. Взносы за подключение к электричеству и газу в СНТ были немалые, но зато условия четкие и определенные: есть возможность — плати деньги и подключайся.

Цена на участок была адекватная: 12 соток мы купили за 42 000 €. Затрудняюсь назвать точный курс на тот момент, так как сделка тянулась более двух месяцев, а я вносил оплату частями по мере продвижения переоформления.

Мы немного снизили стоимость нашей квартиры и дачи, а пока они продавались, взяли кредит для покупки земли. Оформлял сделку риелтор от продавца. На заключительном этапе выяснилось, что треть суммы он забирал себе. Видя, как у меня глаза на лоб полезли, агент невозмутимо заметил: «Владелец сколько запросил, столько и получил». Ну да, правильно! А для чего же еще нужны риелторы!

Теперь самое время вернуться к нашей продаваемой недвижимости. После очередного снижения цен наконец начались звонки покупателей. Почувствовав, что скоро надо будет заниматься оформлением сделки, я стал искать агентство, которому можно доверить юридическое сопровождение. Мне казалось, что без опыта в этом деле мне не очень-то помогут многочисленные образовательные статьи. Поэтому я готов был заплатить за услуги профессионала.

Начал с того, что звонил риелторам, список которых образовался в моем блокноте. Но многие говорили, что их вознаграждение фиксированное, не важно, кто ищет покупателя — они или клиент. Таких я вычеркивал. Другие лишь незначительно снижали цену, например, предлагая свои услуги не за 3%, а за 2% от суммы сделки, если я приведу покупателя сам. Этих я тоже не рассматривал.

Некоторые предлагали странные договоры. К сожалению, с тех пор прошло уже несколько лет, поэтому самые «сочные» примеры не сохранились. Но помню, как чертыхался и выкидывал контракты, вычеркивая из блокнота эти агентства. Например, договор с одной очень уважаемой сетевой фирмой содержал такую фразу: «Компания не несет ответственности за действия своих сотрудников».

Наконец, остались те, кто соглашался на фиксированную цену за юридическое сопровождение. Но они хотели 100 000⁠—⁠150 000 ₽ за эту услугу и присылали договоры, из которых следовало, что они ни за что не отвечают. В конечном счете, используя это как веский аргумент, я сумел сторговаться на 60 000 ₽ за каждую сделку, ведь я точно знал, что с моей недвижимостью все в полном порядке.

Но тут совершенно случайно я наткнулся на рекламу юридических услуг. Как оказалось, юридические фирмы выполняют все те же действия, что и риелторы, помогая собрать и оформить документы, провести сделку и ее регистрацию.

Чисто субъективно юристы показались мне гораздо профессиональнее риелторов в той части знаний, которая мне от них и была нужна. Скажем так, риелторы — профессионалы в области «работы с клиентом», а юристы — в юридической области. К тому же они брали за это вдвое дешевле. За каждую сделку я заплатил по 25 000 ₽.

Почти сразу же после того, как я подобрал юридическую контору, на нашу квартиру нашелся покупатель. Итоговая цена, по которой мы готовы были расстаться с ней, составила 5 550 000 ₽. Мы тут же начали оформлять сделку, которая прошла без всяких сюрпризов. К этому моменту мы уже были полноправными владельцами земельного участка, купленного, как я писал выше, в кредит.

После продажи квартиры кредит удалось досрочно погасить, после чего мы приступили к строительству жилого дома. Но это уже другая история, заслуживающая отдельного повествования.

А наша дача тогда так и не продалась. Первоначально риелтор оценила ее в 4 000 000 ₽, мы выставили ее за 3 000 000 ₽, потом снизили цену до 2 000 000 ₽, но и этим предложением вообще никто не заинтересовался — был всего один звонок.

Сумев перебиться с деньгами, мы вообще сняли ее с продажи, поскольку это было наше основное место жительства до того момента, как новый дом был готов к заезду. В целом строительство затянулось на два года с перерывами на зиму.

Эпилогом всей этой истории стал мой разговор с одним из риелторов, который параллельно с нами пытался продать нашу квартиру на своих условиях. Я был не в духе, поэтому прямо высказал собеседнику, что думаю о его сфере: «Ваша профессия отмирает. Изначально вы помогали покупателю и продавцу найти друг друга. Но потом появились газеты бесплатных объявлений, где они сами могли найти наиболее подходящий вариант, а не довольствоваться тем, что вы пытаетесь впихнуть.

Вы говорите, что без вас клиента обманут мошенники, что сделка может сорваться по объективным причинам из-за хитросплетений и неоднозначности отечественного законодательства. Но вы не гарантируете, что в этом случае вы хоть в чем-то можете помочь, а перекладываете всю ответственность на клиента.

Вы требуете эксклюзива, но ничего не обещаете взамен, а лишь говорите, что будете пытаться совершить сделку с недвижимостью. И если даже на бумаге — в текстах ваших договоров — невооруженным глазом видны волчьи ямы, которые вы расставили для наивных клиентов, то как можно верить хоть чему-то из ваших обещаний, которые вы произносите устно?»

На самом деле, конечно, я так не думаю. Риелторы нужны. И хотя то, что я взвалил на себя значительную часть их обязанностей, — это мой выбор и мои проблемы. Тем не менее посыл мой такой: риелторам надо меняться и приспосабливаться к реалиям времени, а не пытаться всеми силами удержать старый, привычный им порядок вещей.

А гражданам, отдающимся в руки специалистов любого профиля, нужно хотя бы самую малость погрузиться в тему. Когда на кону суммы, эквивалентные годам и десятилетиям напряженного труда, не ленитесь потратить еще несколько недель на то, чтобы вникнуть в ситуацию.