Я считал, что риелторы не нужны. Думал, они только берут комиссию за сделку, а делать все приходится самому.

Я продавал свою квартиру в Омске в 2020 году и сначала был уверен, что в этом процессе нет ничего, что нельзя было бы сделать без посторонней помощи: подаешь объявления на сайты недвижимости, показываешь квартиру, потом риелтор покупателя готовит договор купли-продажи, подписываешь его и забираешь деньги. Зачем при этом нанимать еще своего агента, я не понимал. Разве что для того, чтобы отдать ему часть выручки.

Еще я думал, что при сделке рискует только покупатель, ведь это он расстается с деньгами. Поэтому если кому и нужен риелтор, то ему, а не продавцу. А раз с его стороны специалист и так будет, то мне тратиться незачем.

Но в итоге мою квартиру одновременно продавали минимум шесть агентов — это только те, про которых я что-то помню. Теперь я считаю наоборот: при продаже квартиры риелтор нужен, а вот при покупке лучше все проверять самостоятельно.

В статье расскажу, почему поменял свое мнение, как риелторы разводят продавцов, чем они действительно могут помочь и чего ожидать от них не стоит.

Как получилось, что мою квартиру продавали шесть риелторов

Квартира принадлежала нам с сестрой, я владел большей частью. Мы решили ее продавать в ноябре 2019 года. Сестра посмотрела похожие квартиры и решила, что продавать надо за 3 млн рублей. Я сфотографировал квартиру на телефон, переслал фото сестре, а она разместила объявление на «Авито». Номер указали мой, потому что я тогда жил в той квартире, а сестра живет в Краснодаре. Потом я и сам подал объявления, но подробнее об этом расскажу ниже.

Сестра предложила сначала не обращаться к риелторам, но я предполагал, что они сами на нас выйдут. Так и произошло: звонить агенты начали на следующий день. Я не ожидал от них вреда. Наоборот, считал, пусть будет больше риелторов, хороших и разных. Поэтому сразу принимал их предложения: а вдруг и правда найдут покупателя по каким-то своим каналам? В итоге согласился на помощь шестерых.

Мошенников я не боялся, так как считал, что продавца обмануть не на чем. Это покупателю надо переживать, чистая ли квартира, а мое дело — получить деньги. Заранее платить я никому не собирался, а других подвохов не ожидал. Предполагал только, что риелторы могут наобещать и ничего не сделать, но это меня не пугало: я был готов сделать все сам.

Всех агентов я сразу предупреждал, что оплата будет только по факту. Думал, что это меня полностью защитит, — но ошибался. Оказалось, что продавец тоже может пострадать от риелторов, и не только в деньгах.

Сколько риелторы берут за продажу квартиры

Варианта три.

Твердая сумма. Она не зависит от того, за сколько продали квартиру. В Омске чаще всего просят 50 000 Р — и неважно, продали вы квартиру за 3 млн рублей или за 2,5 млн.

Процент от цены продажи. Если это 2% и риелтор нашел покупателя за 3 млн рублей, он получит 60 000 Р. А если только за 2,5 млн — 50 000 Р.

Смешанный вариант. Например, 1% плюс 25 000 Р. Тогда за квартиру, которую агент продал за 3 млн, он получит 55 000 Р. А за 2,5 млн — 50 000 Р.

Оплата предполагается по факту: когда продадим, тогда и рассчитаетесь.

Все риелторы, которые предлагали мне свои услуги, просили твердую сумму — 50 000 Р, кроме двух. Одно агентство просило 1% плюс 30 000 Р, а другое — твердые 60 000 Р. С последним в итоге я и продал свою квартиру.

Какие договоры я заключал и что в них было не так

Взаимоотношения с продавцом риелторы оформляют тремя разными договорами:

  1. эксклюзивным;
  2. на оказание услуг продажи;
  3. возмездного оказания юридических услуг.

Я отказывался работать по эксклюзивному договору, а другие заключал. Вот почему.

Эксклюзивный договор предполагает, что продажей занимается только одно агентство. Собственник и другие риелторы не вправе продавать квартиру при таком договоре.

В первую очередь риелторы предлагали мне заключить именно такую сделку. Встречались и агентства, которые работают только по эксклюзивному договору.

В качестве преимущества этого варианта риелторы обещали использовать все свои возможности по поиску покупателей и максимально освободить меня от участия в процессе. Мол, с эксклюзивным договором они быстро найдут покупателя, а без него — как получится.

Основной довод при этом — то, что у агентства якобы есть какая-то своя база клиентов, которым оно будет предлагать квартиру. То ли это люди, которые обращаются в агентство в других городах и хотят переехать в Омск, то ли это те, кто продал с агентством свою квартиру и теперь ищет новую. Все это со слов риелторов — я так и не понял, откуда берется эта тайная база. Без эксклюзивного договора квартиру бы они продавали только через объявления в интернете.

Для меня все это звучало сомнительно. Я не хотел отказываться от помощи других специалистов и еще хотел продавать квартиру самостоятельно. Поэтому на эксклюзивный договор не соглашался.

Главный недостаток эксклюзивного договора — то, что я должен был заплатить агентству, даже если бы сам нашел покупателя и провел сделку без участия агентов.

Еще одна ловушка в эксклюзивном договоре — сроки. Мне предлагали заключить такой договор на три месяца. Мол, потеря времени невелика: если агентство не сможет продать за этот срок, подключите других риелторов. В договоре при этом я нашел такую формулировку:

«Срок действия договора — 3 месяца. Если в течение данного срока договор не исполнен, он автоматически продлевается на аналогичный срок».

То есть договор прекращается, только если риелтор нашел покупателя. Если нет — договор продлевается до бесконечности. Три месяца — это обман.

В такой ситуации расторгнуть договор все-таки можно — для этого пишут письменный отказ от него. Бывали случаи, когда, наоборот, продавцы кидали агента: собственник сначала отказывался от договора с риелтором, а только потом продавал квартиру найденному им покупателю. Комиссию риелтору не платил. Суды занимали сторону продавца: отказался от договора до продажи — ничего не должен, и неважно, кому в итоге продал.

Эксклюзивный договор отличается формулировками, как в пунктах 1.2 и 3.1
Эксклюзивный договор отличается формулировками, как в пунктах 1.2 и 3.1

Обычный договор на оказание услуг продажи. В таком договоре нет условия, что никто, кроме одного риелтора или агентства, не может искать покупателей.

Когда я отказывался от эксклюзивного договора, большинство агентов предлагали такую схему: они просто ищут покупателя, а если найдут — тогда и подпишем договор. Но с одним риелтором мы подписали договор сразу. В нем была ловушка, которую я сразу не заметил. Из договора следовало, что агентству достаточно дать какие-то консультации, найти пару потенциальных покупателей и показать им квартиру. После этого продавец обязан заключить с агентством новый договор, с новыми условиями. Нетрудно догадаться, что он был бы эксклюзивным.

Вреда эта ловушка мне не принесла, потому что в итоге именно это агентство нашло покупателей на квартиру и получило вознаграждение. Но не знаю, как бы все повернулось, если бы квартира продалась без риелтора.

Договор оказания юридических услуг предполагает, что покупатель уже нашелся, а риелтор только помогает с документами и организует сделку. Такой договор часто заключают не с агентством недвижимости, а с юристом. Юридические услуги обычно обходятся дешевле. В Омске это 10 000—20 000 Р.

Когда агентство нашло покупателя, мне предложили подписать эксклюзивный договор. Я отказался, мы долго спорили и в итоге подписали только договор оказания юридических услуг, а вознаграждение в нем указали как в договоре на оказание услуг продажи — 60 000 Р.

В договоре оказания юридических услуг меня тоже пытались обмануть со сроками. Из текста получалось, что договор действует до тех пор, пока квартира не продастся. Как только это произойдет, я должен буду выплатить агентству вознаграждение. Значит, если бы моя сделка сорвалась и я нашел бы покупателя по другим каналам, все равно должен был бы заплатить этому агентству.

Эту подставу я заметил сразу, но риелторы почему-то наотрез отказались исправлять исходный текст. Сошлись на том, что прописали дату прекращения договора от руки.

Вот полный текст договора оказания юридических услуг. Он действует до полного исполнения сторонами обязательств, а одно из них — оплатить услуги, если заказчик заключает основной договор. При этом основной договор — это договор купли-продажи квартиры, и неважно, кто нашел покупателя. С этим я долго спорил, поэтому внизу от руки мы с риелтором прописали дату окончания действия договора
Вот полный текст договора оказания юридических услуг. Он действует до полного исполнения сторонами обязательств, а одно из них — оплатить услуги, если заказчик заключает основной договор. При этом основной договор — это договор купли-продажи квартиры, и неважно, кто нашел покупателя. С этим я долго спорил, поэтому внизу от руки мы с риелтором прописали дату окончания действия договора

Этапы продажи квартиры с риелтором

Любую продажу квартиры можно разделить на такие этапы:

  1. Предпродажная подготовка: квартиру чистят, делают мелкий ремонт, если нужно, и фотографируют.
  2. Поиск потенциальных покупателей. На этом этапе дают объявление о продаже и рассказывают о квартире тем, кто ею заинтересовался.
  3. Показы квартиры и переговоры. Потенциальным покупателям подробно рассказывают о квартире, показывают документы. Обсуждают цену и дату сделки, когда и как продавец освободит квартиру, торгуются.
  4. Подготовка к сделке. На этом этапе собирают и готовят документы к сделке, покупатель проверяет юридическую чистоту квартиры. Стороны заключают предварительный договор купли-продажи, и продавец получает аванс или задаток от покупателя.
  5. Сделка купли-продажи. Стороны изучают и подписывают договор купли-продажи, подают документы в Росреестр на регистрацию права собственности, покупатель рассчитывается с продавцом.
  6. Передача квартиры покупателю. На этом этапе продавец съезжает из квартиры, доделывает справки об отсутствии задолженностей, передает ключи, подписывает с покупателем акт приема-передачи.
  7. Уплата налога при необходимости.

Риелтор предлагает продавцу квартиры помощь на всех этапах. Но главное — он помогает привести покупателя и становится посредником между ним и продавцом.

Вот какую пользу и вред принесли мне риелторы на каждом этапе продажи.

Этап 1
Предпродажная подготовка

Что я сделал сам. Перед продажей квартиры я не стал ничего ремонтировать, а просто постарался сделать приличные фотографии на смартфон. Квартира была в среднем состоянии: хороший ремонт в коридоре, зале, кухне и на балконе, а ванная комната выглядела непрезентабельно.

Чем помогли риелторы. Агенты не будут мыть и ремонтировать квартиры, но могут сделать профессиональные фотографии. Уровень профессионализма у всех разный.

Некоторые риелторы воспользовались моими фотографиями. Они не приходили предварительно, а общались со мной по телефону.

Двое риелторов фотографировали сами на смартфоны, но примерно в том же качестве, что и я. Одна из агенток сделала фото только самых важных, на ее взгляд, элементов квартиры и отказалась снимать недостатки. Например, уделила большое внимание балкону, потому что его недавно ремонтировали, а кладовку решила не показывать: там были старые провисшие полки.

Еще одна риелторша фотографировала квартиру сама на смартфон, но предварительно попросила меня переставить некоторые вещи. Она даже немного прибралась и помыла посуду. В итоге у нее фотографии получились лучше, чем у меня. Покупателя в итоге нашла именно эта риелторша.

Одно агентство прислало фотографа. Он пришел с профессиональной камерой и тоже указывал, что нужно переставить, а что — спрятать. После его ухода я понял, что такой уютной и красивой моя квартира еще никогда не была. Отдельно за фотосъемку я не платил, мы даже не подписывали договор с этим агентством. Свои фотографии они мне не дали, а снимать на свой смартфон вслед за фотографом я не догадался.

Кроме подготовки квартиры, на этом этапе риелторы проверяют документы и консультируют по части того, чего не хватает для сделки. А еще заключают или пытаются заключить с продавцом договор.

Чем помешали риелторы. На агентов придется тратить время. Со мной работало шесть агентств, а еще от нескольких я отказался. Только 2—3 из них не пытались уговорить меня на эксклюзивный договор.

С одной девушкой мы осмотрели квартиру, обсудили ее особенности, она изучила документы и только потом заявила, что работает по эксклюзивному договору и никак иначе. Хотя я предупредил, что на это не согласен. Потом она пыталась меня переубедить — в итоге я потратил на нее около часа.

Много времени ушло на подобные переговоры по телефону. Агенты явно знают продающие скрипты. Отвязаться от них мне было непросто.

Как избежать проблем с риелторами. Не стоит повторять мою ошибку — принимать помощь от всех риелторов, которые ее предлагают. Теперь я бы ограничился тремя-четырьмя: выбирал бы только тех, чьи услуги показались бы мне полезнее.

Я бы ограничил количество агентств так:

  1. Взял бы риелтора, который предложит свои услуги первым.
  2. Привлек бы риелторов, которые предварительно приходят, чтобы сфотографировать и изучить документы. Для этого по телефону достаточно спросить, как они собираются работать. Если ничего не скажут про предварительный визит, можно отказываться.
  3. Воспользовался бы агентствами, которые присылают профессионального фотографа.

Если бы я сразу отбирал риелторов по этому принципу, мою квартиру продавали бы только четыре агентства.

Этап 2
Поиск потенциальных покупателей

Что я сделал сам. Я подал объявления на «Авито» и «Циане». Объявления на этих ресурсах в 2020 году были бесплатными, но за деньги можно было сделать их более заметными — чтобы они появлялись первыми по запросу покупателей. Я ничего не платил, но пару раз «Циан» давал мне виртуальные суммы — я тратил их на продвижение объявления.

Чем помогли риелторы. Я убедился, что агентству действительно проще найти покупателя, чем самому продавцу: у них больше возможностей.

Нашу квартиру агенты разместили на семи порталах. Четыре из них я до сих пор не знаю, а еще один — «МЛСН-ру» — считал бессмысленным, но по разговорам с разными риелторами потом понял, что это, наоборот, один из основных ресурсов.

Риелтор будет продвигать объявление и обновлять его. Агентству выгоднее, чем продавцу, покупать платные услуги сайтов, так как у них много объектов. А еще риелторы знают способы, как сделать объявление привлекательнее.

Одна из моих агенток рассказала, что объявление через какое-то время лучше удалять и подавать заново. Иначе покупатель видит, что квартира давно не продается, — а это подозрительно. Удалять тоже надо уметь: интернет-ресурсы могут понять, что новое объявление — на самом деле то же самое, и указать дату первоначального размещения. Риелторша говорила, что она что-то чистит на сайте, чтобы такого не произошло. Я бы до таких секретов никак не додумался.

Кроме того, агентства могут приводить клиентов, которые обратились к ним по поводу других квартир. Например, человек ищет квартиру в вашем районе, но до вашего объявления не добрался. Он попадает на риелтора, а тот говорит: вот, мол, есть еще один вариант, — и ведет клиента к вам. Сам продавец лишен такой возможности.

Как вариант, агенты могут создавать фейковые объявления ради продажи вашего объекта: якобы в вашем доме продается очень хорошая квартира по привлекательной цене. Люди звонят по такому объявлению, а агент говорит: «Увы, только что продали, не успели объявление снять. Зато есть в том же доме другая, похуже, конечно, но давайте посмотрим». Собственник сам этот прием провернуть не сможет.

По-моему, нашу квартиру продали именно по такой схеме. Риелторша сказала, что с большим трудом привела покупателей. Они звонили насчет такой же квартиры в моем доме, только в очень хорошем состоянии, но агентство уже нашло на нее покупателей. Объявление не снимали специально: в надежде привести кого-то к нам. Так и получилось: риелторша долго уговаривала покупателей посмотреть мою трешку и в итоге убедила их. Правда, была одна нестыковка: агентка сказала, что та хорошая квартира была на девятом этаже. А я точно знаю, что в нашем доме на первом и девятом этажах трехкомнатных квартир нет. Когда я упомянул это, риелторша ответила, что этаж она могла и перепутать. Думаю, что та квартира была все-таки фейковой.

Еще у агентства больше шансов найти клиента не только через интернет. Они могут предложить квартиру тем, кто уже продал с ними свою и сейчас ищет новую. Я тоже сразу покупал новую квартиру, и моя риелторша активно предлагала варианты. А в качестве преимуществ эксклюзивного договора некоторые риелторы обещали расклеивать в моем районе объявления о продаже и предлагали бесплатно повесить баннер на балконе.

У риелторов бывают постоянные клиенты — люди, которые работают только с этим агентом, не обращаются к другим и не ищут сами. Например, моя бабушка несколько раз продавала и покупала квартиры — и все время с одним риелтором. Бабушка доверяла ему, даже приглашала на дни рождения. Может совпасть, что такой постоянный клиент обратится в момент, когда вы продаете свою недвижимость.

Агентства также могут привлечь клиента при помощи скидки по ипотеке. Эту схему называют «ипотечный центр». Сначала агентство договаривается с банками: мы вам — клиентов, вы нам — вознаграждение. Часть этого вознаграждения агентство отдает клиенту: если он возьмет ипотеку через них, заплатит банку меньше. Потенциальные клиенты идут в агентство за скидкой, а оно продает им вашу квартиру.

Агентство недвижимости «Этажи» предлагает клиентам скидку 0,7% на ипотеку
Агентство недвижимости «Этажи» предлагает клиентам скидку 0,7% на ипотеку

Кроме собственно поиска покупателя на первоначальном этапе риелторы бесплатно делают анализ рынка:

  1. Консультируют, как цены зависят от сезона.
  2. Рассказывают, насколько район считается престижным и дорогим.
  3. Считают среднюю цену аналогичных квартир в районе и сообщают, как она меняется.
  4. Выделяют пул квартир-конкурентов, рассказывают, как долго они продаются, и следят, как меняются на них цены, какие продались и почем. Оказывается, на «МЛСН-ру» такое возможно.
  5. Высказывают свое мнение, какую цену лучше поставить.

Две риелторши из шести делали для меня такой анализ. Одна рассказывала устно, под запись, а вторая приносила отчеты-таблички. Эта информация оказалась полезна.

У нас с сестрой были разные мнения насчет цены квартиры. Сестра считала, что продавать надо не дешевле 3 млн рублей, а я — что продать сможем максимум за 2,6 млн. Я пересказывал сестре информацию от риелторов. Это позволило найти оптимальный вариант — мы снизили цену в объявлении до 2,7 млн рублей.

Чем помешали риелторы. В моем случае риелторов было много, поэтому много было и объявлений, причем с разными ценами. Одни агентства ставили свою комиссию сверх нашей цены. Другие, наоборот, занижали цену за счет своей комиссии.

Например, одно агентство просило 50 000 Р комиссии и в их объявлении стояла цена 2 750 000 Р — больше нашей как раз на эту сумму, хотя я говорил, что согласен вычесть их вознаграждение из своей выручки. Два агентства услышали меня и держали цену 2,7 млн. Третья риелторша поставила 2 680 000 Р — демпинговала за счет 20 000 Р из обещанных ей 50 000 Р.

Мы снижали цену постепенно. Поэтому одни агентства остановились на 2 780 000 Р, другие — на 2 800 000 Р. А третьи вообще сразу потеряли к нам интерес, поэтому в их объявлении так и стояли первоначальные 3 млн рублей. Только через три месяца после продажи они позвонили мне с вопросом, как дела и не продалась ли квартира.

Такое буйство цен могло отпугнуть кого-то из покупателей: по фотографиям было видно, что квартира одна и та же.

Второй минус поиска покупателей с риелтором — он «забирает» тех, кто мог бы прийти напрямую к продавцу. Объявления агентств более заметны, и человек сначала позвонит им. Если бы я ни с кем не сотрудничал, покупатели могли бы сначала звонить по моему объявлению — не пришлось бы платить комиссию.

У меня не было такого, чтобы по моему объявлению звонил тот же покупатель, который раньше договорился с риелтором. Зато был случай, когда два агента собирались привести одних и тех же людей в разное время, — это третий недостаток работы с несколькими риелторами.

Я догадался, что люди одни и те же, но агенты начали бороться за клиентов: звонили им и пытались назначить просмотр раньше, чем конкурент. Я пытался разрулить ситуацию, но в итоге дал риелторам телефоны друг друга и сказал, чтобы разбирались сами. На просмотр клиенты пришли один раз, но потом оба агента опять звонили им. Покупать они не захотели. Возможно, их отпугнула эта возня с риелторами.

Как избежать проблем с риелторами. Невзирая на недочеты, я считаю, что на этапе поиска покупателей риелторы реально помогают. В следующий раз я бы тоже обратился к агентствам недвижимости, только, опять же, ограничил бы их количество.

Этап 3
Показы квартиры и переговоры

Что я сделал сам. Ко мне приходили покупатели по моему собственному объявлению. Я убирался к их приходу, показывал им квартиру, рассказывал о ней, соседях и районе, мы обсуждали цену. Если судить по показам и советам риелторов, значимых ошибок я не совершал.

Чем помогли риелторы. Перед показом риелторы помогают навести порядок в квартире, удачно расположить вещи, настроить правильное освещение.

Мои агенты приходили заранее и активно участвовали в подготовке к показам: замечали паутину, помогали менять лампочку, решали, стоит ли задернуть шторы, какие вещи спрятать, вытирали пыль.

Во время показа риелтор разговаривает с покупателем, старается показать плюсы, предлагает варианты, как выгодно использовать недостатки квартиры. Продавцу остается рассказать детали, которых риелтор не может знать: кто соседи, какая коммуналка, как давно делали ремонт и ставили счетчики.

Когда покупатель уходит, агент поддерживает с ним связь: узнает, понравилась ли квартира, предлагает поторговаться.

В процессе торга риелтор готов выступить посредником — так бывает проще обеим сторонам. Например, покупателя не устраивает цена, но он стесняется попросить скидку напрямую и без агента может так и уйти, а при наличии посредника передаст предложение через него.

Иногда продавец может не знать, стоит ли уступать или держать цену, — риелтор посоветует.

Мои агенты просили меня ничего не говорить покупателям по поводу цен во время показов, но я не выдерживал и начинал торговаться сразу. В разговоре с будущим покупателем я моментально сделал скидку 10 000 Р, как только он увидел текущий кран. Риелторша потом сказала, что это ничем не было оправдано.

Перед уходом покупатель сказал, что квартира ему нравится, но предложил 2 620 000 вместо 2 700 000 Р. Я обещал подумать, а дальше переговоры шли только через агента. В итоге цену сбили до 2 640 000 Р.

Чем помешали риелторы. Задача риелтора — продать квартиру с максимальной выгодой для себя. Это может быть невыгодно продавцу.

Если комиссия в твердой сумме, агенту все равно, сколько выручит продавец, — ему важно продать побыстрее. Поэтому риелторы могут склонять снизить цену, хотя на самом деле можно продать дороже. Все мои риелторы говорили, что цена завышена. Я был согласен с ними, а сестра нет. В итоге мы продали квартиру чуть дороже, чем я рассчитывал. Так что, возможно, права была сестра, а риелторы просто торопились. В нашем случае спешка оказалась кстати: через две недели после сделки все учреждения закрылись на карантин — продать квартиру стало бы намного труднее.

Кроме цены, продавцу могут быть важны другие условия сделки: когда освободить квартиру, обязан ли он вывезти все вещи, отремонтировать что-то. Агентство же не заинтересовано отстаивать интересы продавца — продать для них будет главной целью. Если переговоры идут через риелтора, собственнику сложно проследить, чтобы условия сделки учли в его пользу. Так было у меня.

Я продавал свою единственную квартиру, и мне сразу же надо было купить новую. Поэтому мне было важно, чтобы покупатель дал на выселение как можно больше времени. Когда покупатель предложил купить квартиру за 2 620 000 Р, мы с сестрой согласились на 2 650 000 Р, но с дополнительным условием: мне дают на выселение месяц с момента полного расчета. Я пересказал это риелторше, она вздохнула и сказала: «Будем разговаривать». Потом перезвонила и сообщила, что покупатель просит снизить до 2 640 000 Р. Я решил, что он согласен дать мне месяц, и мы приняли предложение.

Когда покупатель принес задаток, оказалось, что он впервые слышит про дополнительное условие. К этому моменту я только что закончил долгий спор с агентством насчет условий договора юруслуг с ним. Агентство обвиняло меня в том, что я хочу сорвать сделку. Поэтому начинать новый спор насчет сроков выселения я не стал: побоялся, что сделка и правда сорвется. Договорились о двух неделях. В итоге я немного не успел: после освобождения квартиры мне два дня негде было жить. Еще повезло, что новую квартиру удалось купить до карантина.

Как избежать проблем с риелторами. Переговоры в идеале вести напрямую, но риелтор этого не позволит — не даст контакты клиентов. Иначе он рискует: вы можете обойтись без него. Поэтому я вижу два варианта:

  1. Встречаться с покупателем и риелтором специально, чтобы поторговаться и согласовать прочие условия.
  2. Передавать свои предложения через риелтора письменно. Когда я покупал квартиру, у одного риелтора видел специальные бланки для этого. Я вписал туда свое предложение, поставил подпись. С этим бланком агент пошел к продавцу — там было место для его ответного слова. В таких бланках можно вписывать и важные для продавца дополнительные условия: «срок освобождения квартиры — месяц с момента полного расчета», «все расходы по сделке за счет покупателя», «газовая плита не остается».

Этап 4
Подготовка к сделке

Что я сделал сам. Из необходимых для сделки документов у меня на руках были техпаспорт, выписка из ЕГРН, договор дарения и свидетельства о праве на наследство. Еще я сам взял свежую копию лицевого счета. Остальное делали риелторы.

Копию лицевого счета берут в управляющей компании. Она нужна, чтобы проверить, кто прописан в квартире, и получить справки об отсутствии задолженностей у других поставщиков коммунальных услуг. По старой квартире ее давали бесплатно, а УК, которая управляет моим новым жильем, продает выписки по 25&nbsp;<span class=ruble>Р</span>
Копию лицевого счета берут в управляющей компании. Она нужна, чтобы проверить, кто прописан в квартире, и получить справки об отсутствии задолженностей у других поставщиков коммунальных услуг. По старой квартире ее давали бесплатно, а УК, которая управляет моим новым жильем, продает выписки по 25 Р
У меня было свидетельство о праве собственности, но сейчас такие уже не выдают — для&nbsp;сделки и проверки юридической чистоты квартиры достаточно выписки из ЕГРН. С помощью выписки проверяют, что квартира действительно принадлежит продавцу
У меня было свидетельство о праве собственности, но сейчас такие уже не выдают — для сделки и проверки юридической чистоты квартиры достаточно выписки из ЕГРН. С помощью выписки проверяют, что квартира действительно принадлежит продавцу
Выписку из ЕГРН я получил у нотариуса, когда вступал в наследство. Еще ее заказывают через МФЦ или на сайте Росреестра в электронном или бумажном виде
Выписку из ЕГРН я получил у нотариуса, когда вступал в наследство. Еще ее заказывают через МФЦ или на сайте Росреестра в электронном или бумажном виде

Чем помогли риелторы. Агентство может собрать за продавца все документы или сказать, чтобы он все делал сам. Я не слышал, чтобы продавца заставляли самостоятельно составлять договор купли-продажи или предварительный договор, а остальное — возможно.

Вот что сделали сотрудники агентства, с которым я продал квартиру:

  1. Взяли справку об отсутствии задолженности по капремонту.
  2. Подготовили соглашение об авансе, а когда я попросил задаток — о задатке. Разница между этими двумя суммами в том, что при отказе покупателя от сделки аванс вернется покупателю, а задаток останется у продавца. А если откажется продавец, то ему придется отдать покупателю двойную сумму задатка.
  3. Договорились с риелтором покупателя о дате, времени и местах сделки: в каком банке будем подписывать договор, в какой МФЦ потом пойдем.
  4. Взяли талоны в МФЦ.
Так выглядит справка об отсутствии задолженности по капремонту. Эту я получил от продавца своей нынешней квартиры. Такую справку всегда требуют покупатели квартиры, потому&nbsp;что долги фонду капитального ремонта переходят на нового собственника. Когда продавал квартиру, риелтору выдали справку об отсутствии задолженности по капремонту без&nbsp;доверенности от меня
Так выглядит справка об отсутствии задолженности по капремонту. Эту я получил от продавца своей нынешней квартиры. Такую справку всегда требуют покупатели квартиры, потому что долги фонду капитального ремонта переходят на нового собственника. Когда продавал квартиру, риелтору выдали справку об отсутствии задолженности по капремонту без доверенности от меня

Чем помешали риелторы. Риелтору важно, чтобы сделка не сорвалась и состоялась как можно скорее. Агентство будет стремиться упростить жизнь себе и обеим сторонам сделки, даже если потом это приведет к проблемам для них.

Сотрудники агентства, с которым я продавал квартиру, отказались делать предварительный договор и отговорили меня. Такой договор нужен, чтобы покупатель или продавец не передумал заключать сделку. А если кто-то передумал — чтобы можно было заставить заключить сделку через суд или хотя бы потребовать штраф.

По словам риелторов, в Омске никто не заключает предварительный договор — вместо этого все прописывают в соглашении о задатке или авансе. Я считаю, что в таком случае соглашение о задатке следовало бы назвать предварительным договором, но спорить не стал.

Еще агентство собиралось взять у покупателя аванс, а не задаток, и оставить его у себя. Размер аванса — 10 000 Р. Такой вариант проще, выгоднее и спокойнее для покупателя и агентства, чем для продавца. Мое агентство здесь действовало явно не в моих интересах.

Сначала я настоял на задатке в 20 000 Р в разговоре со своим риелтором, а потом пришла агентка покупателя и пришлось убеждать и ее. В этот раз аргумент «задаток в Омске никто не вносит» на меня не подействовал. И хорошо: потом выяснилось, что это неправда.

Прозвучало даже предположение, что я пропью задаток, а после не стану ничего продавать. В итоге с меня взяли честное слово, что до сделки я физически не прикоснусь к задатку, — номера купюр должны были остаться теми же.

Покупатель, кстати, совершенно не возражал против задатка и суммы — все споры шли с моим и его риелторами. Как только они успокоились, он молча отдал деньги.

Если бы я согласился на аванс, да еще и оставил бы его у агентства, покупатель мог бы найти другую квартиру, а агентство вернуло бы ему деньги. Получилось бы, что я зря потратил время. Кроме того, на сделку должна была приехать сестра как сособственник квартиры — билеты Краснодар — Омск — Краснодар стоили как раз 20 000 Р. В случае с авансом эти деньги она бы потеряла. Поэтому мы требовали именно задаток в размере стоимости билетов.

В соглашении о задатке, который предложило агентство, было сказано, что я должен освободить квартиру через 14 дней с момента сделки. Деньги я&nbsp;бы получил позже, поэтому предложил освободить квартиру через 14 дней после полного расчета. Покупатель не возражал — заминка возникла с моим агентством: они наотрез отказались исправлять и перепечатывать соглашение. Похоже, им было просто лень. Пришлось зачеркивать и писать от руки в имеющемся бланке
В соглашении о задатке, который предложило агентство, было сказано, что я должен освободить квартиру через 14 дней с момента сделки. Деньги я бы получил позже, поэтому предложил освободить квартиру через 14 дней после полного расчета. Покупатель не возражал — заминка возникла с моим агентством: они наотрез отказались исправлять и перепечатывать соглашение. Похоже, им было просто лень. Пришлось зачеркивать и писать от руки в имеющемся бланке

Как избежать проблем с риелторами. Лучше называть вещи своими именами и подписывать предварительный договор, а не какое-то соглашение. В нем пропишите важные для вас условия сделки.

Если маловероятно, что передумаете, не соглашайтесь на аванс и берите задаток. Не брать задаток можно, если срыв сделки ничего плохого вам не принесет.

Этап 5
Сделка купли-продажи

Что я сделал сам. Нашу квартиру покупали в ипотеку. Мы договорились рассчитаться через договор эскроу. Деньги попали на счет эскроу, а получить их я смог только после перехода права собственности к покупателю.

На этапе оформления договора купли-продажи риелторы водили нас с сестрой за руку. Самостоятельно я только снял деньги от покупателя, когда они пришли на мой счет.

Чем помогли риелторы. На сделку мое агентство отправило двух человек. Нам с сестрой оставалось только следовать их указаниям. Они проверили договор, организовали вместе с риелтором покупателя перемещения в день сделки — между банком и МФЦ — и вообще руководили всем процессом.

У меня создалось впечатление, что наши риелторы чересчур сильно старались показать, что они на нашей стороне. Замдиректора агентства рьяно бросалась в споры с риелтором покупателя, хотя все уже было оговорено заранее, кроме одного. Неожиданно для меня покупатели потребовали, чтобы перед тем, как освободить квартиру, я представил справки об отсутствии задолженностей по всем коммунальным услугам.

Наши агенты пытались убедить покупателей, что справки не нужны: долги на нового собственника не переходят, кроме капремонта, но о нем справку я представил. Покупатели стояли на своем, а потом я узнал, что справки об отсутствии задолженностей — это стандартное требование, никто с ним не спорит. Видимо, риелторы просто забыли предупредить меня заранее, а спор устроили, чтобы не сознаваться в этом.

Агентство пошло мне навстречу в плане расчетов с ним. В договоре было условие, что я должен рассчитаться в день сделки. Замдиректора сама предложила перенести этот срок на момент, когда я получу деньги от покупателя.

Еще сотрудники агентства пытались проинструктировать меня, как правильно носить крупную сумму, но я и сам давно написал об этом статью. Интерес агентства тут был в том, чтобы я донес вознаграждение до их офиса.

В договоре купли-продажи не были прописаны сроки освобождения квартиры, поэтому мы с риелторами попросили покупателей сделать отдельную расписку
В договоре купли-продажи не были прописаны сроки освобождения квартиры, поэтому мы с риелторами попросили покупателей сделать отдельную расписку

Чем помешали риелторы. Если все важные условия сделки оговорили в предварительном договоре, на этом этапе риелтор вряд ли может навредить продавцу.

Основной риск связан с покупателем: важно получить от него деньги. Если вы договорились, что рассчитаетесь с агентством после полного расчета с покупателем, оно сделает все, чтобы собственник вас не обманул.

Как избежать проблем с риелторами. Не соглашайтесь оставлять аванс или задаток в руках агентства и договаривайтесь, что заплатите ему после полного расчета. Тогда при работе над сделкой интересы агентства максимально совпадут с вашими.

В этой доверенности на принятие аванса заодно прописано, что аванс уходит в счет оплаты услуг агентства. Я&nbsp;бы не стал подписывать такое
В этой доверенности на принятие аванса заодно прописано, что аванс уходит в счет оплаты услуг агентства. Я бы не стал подписывать такое
В моем договоре с агентством было сказано, что я обязан рассчитаться с ними в день сделки. При&nbsp;этом деньги от покупателя я должен был получить после перехода права собственности. Перед сделкой мы с агентством подписали дополнительное соглашение, что я рассчитаюсь с ним после того, как получу деньги за квартиру
В моем договоре с агентством было сказано, что я обязан рассчитаться с ними в день сделки. При этом деньги от покупателя я должен был получить после перехода права собственности. Перед сделкой мы с агентством подписали дополнительное соглашение, что я рассчитаюсь с ним после того, как получу деньги за квартиру

Этап 6
Освобождение и передача квартиры

Что я сделал сам. К этому этапу я уже заплатил агентству — дальше в процессе они не участвовали. Не приехали даже на передачу ключей. Риелторша покупателя тоже не приехала, поэтому мы не подписали акт приема-передачи: я про него забыл, покупатель тоже не упомянул.

При передаче ключей я отдал справки об отсутствии задолженностей по ЖКУ, и мы сверили показания счетчиков. За показания свыше тех, что были в справках, я заплатил покупателю наличными.

Чем могут помочь риелторы. Риелтор не обязательно самоустраняется после того, как получит деньги. В его услуги может входить сбор справок и передача квартиры, особенно если у вас эксклюзивный договор.

Когда я покупал квартиру, на передачу, наоборот, пришел не продавец, а его агенты с доверенностью. Перед этим они собрали за него справки и заплатили долги — он только дал им деньги.

Справку об отсутствии задолженностей за содержание жилья берут в управляющей компании. Это справка бывшего собственника моей новой квартиры
Справку об отсутствии задолженностей за содержание жилья берут в управляющей компании. Это справка бывшего собственника моей новой квартиры
Если плата за услугу идет по счетчикам, в справке об отсутствии задолженности поставщик приводит показания счетчиков на дату выдачи справки. Справка свидетельствует, что долгов нет только для&nbsp;этих показаний
Если плата за услугу идет по счетчикам, в справке об отсутствии задолженности поставщик приводит показания счетчиков на дату выдачи справки. Справка свидетельствует, что долгов нет только для этих показаний
Когда я покупал квартиру, риелторы моего продавца сначала вызвали и приняли специалиста «Горгаза», а после этого смогли получить справку об отсутствии задолженностей за газ
Когда я покупал квартиру, риелторы моего продавца сначала вызвали и приняли специалиста «Горгаза», а после этого смогли получить справку об отсутствии задолженностей за газ
Для&nbsp;справки по электричеству риелторы моего продавца сделали еще больше работы: установили новый счетчик, потом тоже вызвали и приняли специалиста
Для справки по электричеству риелторы моего продавца сделали еще больше работы: установили новый счетчик, потом тоже вызвали и приняли специалиста

Чем могут помешать риелторы. Поскольку финансовые вопросы с риелтором и продавцом к этому моменту уже решены, причин для подвоха со стороны агента нет.

Как избежать проблем с риелторами. Если риелторы должны что-то сделать для вас на этом этапе, надо проследить, чтобы они это сделали. Ведь комиссию им обычно платят раньше.

Этап 7
Уплата налога

Что я сделал сам. Я сходил в налоговую и выяснил, что платить налог не должен: часть квартиры до вступления в наследство принадлежала мне и сестре более 3 лет. Потом сестра нашла письмо Минфина, которое это подтвердило. Государство считает, что мы, получив часть квартиры менее 3 лет назад, просто прирастили уже имевшиеся доли. Поэтому владеем более 3 лет как бы всей квартирой.

Три года — это минимальный срок владения, после которого собственника освобождают от налога.

Чем могут помочь риелторы. Хороший риелтор проконсультирует, должны ли вы платить налог, сколько, как это правильно сделать, когда и как подать декларацию.

Риелторы могут предложить уйти от налога или снизить его. Один из вариантов уменьшить налог — воспользоваться вычетом в миллион рублей. Налог на доходы платят с разницы между ценой квартиры и миллионом.

Некоторые агентства предлагают в договоре прописать сумму меньше, чем на самом деле заплатит покупатель. Например, продаете за 1,2 млн рублей, по договору получаете миллион, а еще 200 тысяч — вчерную и не платите налог.

Мне такое предлагали, но я даже не рассматривал: это рискованно. Позже я узнал, что могу законно не платить НДФЛ.

Чем могут помешать риелторы. Когда риелторы предлагают занизить цену в договоре, они всех подставляют:

  1. Это уклонение от уплаты налогов — нарушение закона.
  2. Если «черную» часть стоимости квартиры вы получаете после того, как сдадите договор на регистрацию в Росреестр, а покупатель передумает ее платить, заставить его по закону будет трудно. Даже если он дал письменные гарантии. Если пожалуетесь на неуплату, выяснится, что вы пытались обмануть государство.
  3. Покупатель тоже рискует. Если он рассчитается полностью, а потом суд признает сделку недействительной, квартира останется вашей, а вы будете обязаны вернуть ему только стоимость по договору.

Еще риелторы могут ввести в заблуждение относительно НДФЛ. Ни один риелтор, который работал со мной, не смог меня правильно проконсультировать: у разных агентов были разные версии, как считать налог. В одном агентстве меня даже специально перевели на юриста — она посчитала сумму и рассказала, на какой вычет я могу рассчитывать. Все это было неверно.

Никто из риелторов не сказал, что налог мне вообще не надо платить. Только агентка, которая нашла покупателя, честно призналась, что не знает. Она хотя бы усомнилась в версиях других агентств, и я продолжил искать правильный ответ. Его в итоге дали только инспектор в моей ИФНС и Т⁠—⁠Ж в ходе дискуссии в формате АМА.

Как избежать проблем с риелторами. Не вступайте в противозаконные схемы по совету риелтора: если что, отвечать и расхлебывать вам. Консультации риелторов и их юристов проверяйте в налоговой или в Т⁠—⁠Ж — для этого работает специальная рубрика.

Что в итоге

С риелторами дело пошло быстрее: самостоятельно нашу квартиру смотрели двое покупателей, а с агентами — четыре.

Не знаю, успел бы я продать квартиру до локдауна 2020 года, если бы риелторша не привела покупателя, который позвонил ей по другому объявлению. Собственник не может использовать такой прием, поэтому возможности агентства мне в самом деле помогли.

Без риелторов я мог бы ошибиться с ценой: был готов продать квартиру за 2,5 млн рублей, а в итоге мы с сестрой получили 2 580 000 Р уже за вычетом комиссии.

Мне было интересно самому участвовать в процессе продажи, но многим сложно разбираться в таких вопросах и решать их. В таком случае лучше обратиться к нескольким агентам или одному проверенному.

Из истории с продажей квартиры я понял, что риелтор точно нужен, если хотите как можно меньше заморачиваться. Можно сделать на него доверенность и договориться, чтобы сотрудники агентства максимально сделали все за вас:

  1. Сфотографировали квартиру.
  2. Подали объявления.
  3. Провели анализ рынка и порекомендовали цену.
  4. Показывали квартиру и вели переговоры.
  5. Подписали предварительный договор и приняли задаток.
  6. Собрали документы для сделки.
  7. Помогли выписаться.
  8. Организовали сделку.
  9. Собрали справки об отсутствии задолженностей.
  10. Передали ключи и подписали акт приема-передачи.

Если хотите и сами участвовать в продаже квартиры, можно обойтись без риелтора, но его участие реально повышает шансы найти покупателя.

Вместе с риелтором появляются и новые риски, но в статье я рассказал, как их снизить.

В будущем я бы снова продавал квартиру с риелтором. На мой взгляд, лучше отказаться от его услуг при покупке квартиры: там можно разобраться во всем самому, и тогда преимуществ работы с агентством нет. При продаже квартиры дело именно в том, что у агентства больше возможностей.