В 2015 году супруги Сергей и Анастасия Логиновы открыли студию раннего плавания в Хабаровске. Ради этого им пришлось сменить род деятельности и переехать в другой город.

Бизнес дался тяжело. Во время строительства резко подорожал евро и пришлось срочно искать недостающий миллион. Квалифицированных инструкторов не хватало — Анастасия сама занималась с детьми. Предприниматели работали с 8 утра до 11 вечера, параллельно воспитывая ребенка.

Сейчас у них 3 студии и проданная франшиза. Бизнес приносит семье до миллиона рублей в месяц.

Студия детского плавания вместо автосервиса

Супруги Сергей и Анастасия жили в Благовещенске Амурской области.

Сергей руководил агентством по украшению и проведению мероприятий и издательством. Анастасия сменила несколько сфер — от ведущей на радио до методиста министерства культуры Амурской области.

В 2014 году у пары родился сын Лева. Когда ребенку исполнилось 10 месяцев, родители начали ходить с ним в бассейн для грудничков. Им нравилось, как сын радуется плаванию, но не воодушевлял сам бассейн. Не очень чистый и с унылым дизайном, он находился в подвале — туда не хотелось приходить.

В том же году кризис добрался и до Благовещенска — у компаний Сергея стали падать доходы. Предприниматель искал новое направление для бизнеса, которое можно масштабировать. Он выбирал между рестораном, автосервисом или продажами, но неожиданно для себя остановился на студии детского плавания.

Сергей и Настя решили открыть студию плавания, куда хотелось бы приводить собственного ребенка
Сергей и Настя решили открыть студию плавания, куда хотелось бы приводить собственного ребенка

Стажировка за 150 тысяч рублей

Чтобы разобраться в новой нише, Сергей читал статьи в интернете и пытался понять, как устроены студии раннего плавания в других городах. Оказалось, что особенно хорошо ниша дошкольного плавания в России развита в Новосибирске. На 1,5 миллиона человек в нем около 120 студий, когда во многих других городах их 20—30.

Сергей нашел в интернете несколько интересных новосибирских проектов. Владелец одного из них согласился за 150 тысяч рублей рассказать все, что знает о своем бизнесе. Продлиться такое наставничество должно было 10 дней. В мае 2015 года Сергей, Настя и Лева полетели на стажировку.

В первый же день наш герой понял, что ошибся с выбранным проектом: ему не понравился уровень сервиса, удобства и чистоты, а в отделке бассейна использовались самые дешевые материалы. Предприниматель решил, что таким бизнесом заниматься не хочет. Ему вернули 120 тысяч.

Чтобы поездка не прошла зря, Сергей поездил по местным детским бассейнам. С понравившимся проектом снова договорился на стажировку, но на этот раз за 30 тысяч рублей. Три дня предприниматель по вечерам записывал вопросы, а днем пытал ими управляющую. Его жена в это время изучала методику работы с детьми с инструкторами этой студии.

Больше историй о бизнесе — у вас в почте
Подпишитесь на рассылку для предпринимателей: раз в месяц присылаем важные новости и истории успеха

Вернувшись домой, Сергей понял, что Благовещенск с 225 тысячами жителей — слишком маленький для нового бизнеса. Тогда предприниматель обратил внимание на ближайший крупный город — Хабаровск.

С мая по июль 2015 года предприниматель ездил туда на несколько дней, чтобы найти помещение для студии. А в августе в Хабаровск переехала вся семья Логиновых.

Перемены дались тяжело — нужно было обустроиться на новом месте и одновременно запускать бизнес. Сергей не закрыл прошлые проекты в Благовещенске и первое время работал на два города. Настя взяла на себя быт.

Супруги старались найти в переезде положительные моменты: например, возможность знакомиться с новыми людьми, ходить в местную филармонию, музеи и театры.

Поиск помещения

На открытие требовалось 5 миллионов рублей. Тогда через знакомых Сергей привлек двух партнеров.Все трое вложили по 1,8 миллиона рублей, но наш герой получил 51% доли компании, чтобы оставить за собой контроль.

Три месяца предприниматель искал подходящее помещение для аренды. Разместить бассейн можно далеко не везде — его вес должна выдержать строительная плита. Из-за этого помещение может быть либо на первом, либо на цокольном этажах. Но даже в этом случае плиту придется укреплять дополнительно — а это дополнительные 300—500 тысяч рублей.

Обычно студии плавания располагают в подвалах, но предприниматель хотел, чтобы в студии были окна и много света. Еще одно требование — мощность электричества от 50 кВт. Меньшей не хватит для оборудования бассейна.

В августе Сергей нашел подходящий вариант на 150 м². В помещении оказались голые стены, и ремонт обошелся в 2,75 миллиона рублей. Сергей нанял проектное бюро и бригаду рабочих. Строители возвели стены для раздевалки и душевой, сделали внутреннюю отделку и бассейн, установили пожарную систему и видеонаблюдение.

Облицовка плиткой в зале с бассейном для детей до 2 летНастя два дня сама отмывала бассейн после стройки, потому что денег на клининг уже не хватилоСергей на фоне вывески перед открытием

В «Аква-классе» бассейны стационарные надстроечного типа — бортики строят над полом. Чтобы они не провалились, строительную плиту под ними укрепили.

Еще 1,5 млн рублей стоила система очистки, нагревания и контроля качества воды. Почти все оборудование было немецким — оно качественнее и надежнее.

Помещение находилось в здании краевой типографии, раньше в нем работал спортзал. Его не могли сдать 3 года, поэтому собственник предоставил скидку в 25% и арендные каникулы до конца ремонта. Вдобавок он согласился вычитать стоимость ремонта из арендной платы. Процесс длится до сих пор: вместо 100 тысяч рублей Сергей платит за аренду 50 тысяч в месяц.

Сергей пробовал найти помещение с подходящей вентиляцией, но понял, что проще переделать ее под себя. Стандартная не рассчитана на высокую влажность, поэтому пришлось менять диффузоры, устанавливать осушители воздуха и настраивать баланс. Температура в чаше стала 28 °C, в зоне ожидания — 20.

Мебель для раздевалки делали на заказ: она должна была вписаться в нестандартную планировку, выдерживать влагу, быть удобной для родителей и детей и хорошо выглядеть. Оставшееся купили в Икее.

Свежепокрашенный фасад студии
Свежепокрашенный фасад студии
Пеленальные столики из влагостойких МДФ-панелей. Обычные деревянные не подходят — дерево не выдерживает влажность. Конкуренты обычно используют металлические столы из медучреждений, но предпринимателям не нравится, как они выглядят. Для студии Сергей с Настей спроектировали пеленальные столы сами, а заказали — у подрядчиков
Пеленальные столики из влагостойких МДФ-панелей. Обычные деревянные не подходят — дерево не выдерживает влажность. Конкуренты обычно используют металлические столы из медучреждений, но предпринимателям не нравится, как они выглядят. Для студии Сергей с Настей спроектировали пеленальные столы сами, а заказали — у подрядчиков

Как найти недостающий миллион

Немецкое оборудование покупалось за евро. Летом 2015 года он вырос с 60 до 80 рублей. Сергей понял, что не укладывается в бюджет — не хватало миллиона рублей. Ремонт был в самом разгаре, да и требовались деньги на первые месяцы работы.

Придумали два решения. Сразу после начала ремонта за 110 тысяч рублей заказали у дизайнеров логотип и фирменный стиль. В 20 тысяч рублей обошелся сайт у подрядчиков. Так уже было, что показывать клиентам в интернете, поэтому устроили предпродажу абонементов со скидкой 30%. Их купили 65 человек на 500 тысяч рублей. Сумма пошла на строительство.

Чтобы найти оставшуюся часть, подали заявку на региональный грант для предпринимателей. Его максимальный размер составлял 300 тысяч рублей. Сергей изучил условия участия и придумал хитрость. Он зарегистрировал для студии ООО, включив в учредители себя, партнера и Настю. Настя как молодая мама попадала в приоритетную группу на получение гранта. «Аква-класс» понравился жюри, и грант выделили на каждого учредителя — получилось 900 тысяч рублей. Эти деньги позволили закончить ремонт и не залезть в долги.

Абонементы распроданы, а открытие затягивается

Ремонт занял 4 месяца вместо запланированных двух-трех. Сергей заказал работы у разных подрядчиков, и у тех не получалось договориться друг с другом: работы затягивались, сроки срывались.

Однажды предприниматель приехал на объект, и рабочих там было полно. На следующий день Сергей заглянул туда без предупреждения и застал всего двух работников. Оказалось, днем раньше подрядчик просто нагнал посторонних людей, чтобы те имитировали бурную деятельность. С ним распрощались. Другой подрядчик взял 65 тысяч за мебель и пропал. Его искали с полицией. Оказалось, он обанкротился, и деньги не вернули.

Готовый каркасный бассейн с пленочным пакетом обложили плиткой с кирпичом и сделали из него стационарный. Но конструкция оказалась ненадежной: за несколько дней до открытия бассейн потек. Пришлось срочно все переделывать и переносить запуск. Перед стартом Сергею пришлось ночевать в здании — чаша наполняется сутки. Надо было следить, чтобы вода не перелилась через край.

Из-за ремонта, который никак не заканчивался, дважды переносили дату открытия. Так как абонементы уже раскупили на предпродаже, несколько клиентов оказались недовольны: они звонили и ругались. Сергей с Настей лично связывались с каждым и извинялись за задержку.

Пока муж решал вопросы с ремонтом, Настя изучала методику работы с грудничками и работала над продвижением. Для проекта придумали название «Аква-класс».

Студия открылась 10 декабря 2015 года — на месяц позже запланированного.

Студия «Аква-класс» на улице Серышева вскоре после открытия со свежим ремонтом. Через год ее перестроят: помещение расширят, маленький бассейн заменят на большойСтудия «Аква-класс» на улице Серышева вскоре после открытия со свежим ремонтом. Через год ее перестроят: помещение расширят, маленький бассейн заменят на большойСтудия «Аква-класс» на улице Серышева вскоре после открытия со свежим ремонтом. Через год ее перестроят: помещение расширят, маленький бассейн заменят на большойСтудия «Аква-класс» на улице Серышева вскоре после открытия со свежим ремонтом. Через год ее перестроят: помещение расширят, маленький бассейн заменят на большойСтудия «Аква-класс» на улице Серышева вскоре после открытия со свежим ремонтом. Через год ее перестроят: помещение расширят, маленький бассейн заменят на большойСтудия «Аква-класс» на улице Серышева вскоре после открытия со свежим ремонтом. Через год ее перестроят: помещение расширят, маленький бассейн заменят на большойСтудия «Аква-класс» на улице Серышева вскоре после открытия со свежим ремонтом. Через год ее перестроят: помещение расширят, маленький бассейн заменят на большой

Расходы на открытие бассейна для грудничков в 2015 году — 5 540 000 Р

Ошибки первой студии и выбор бизнес-модели

После запуска Сергей с Настей поняли, что многое сделали не так. Например, забыли установить аудиосистему для музыки. Первые несколько недель пришлось приносить на занятия ноутбук и колонки из дома.

Сильнее ошиблись с планировкой — студия получилась тесной. На старте поставили одну душевую: образовывались очереди, и родители жаловались. Раздевалка и техническая комната для оборудования бассейна тоже оказались маленькими. Так получилось, потому что предприниматели хотели уместиться на небольшой площади и оставить 30 м² для сдачи в субаренду знакомому детскому центру. Рассчитывали, что он принесет дополнительных клиентов.

Один из бассейнов продолжал подтекать. Несколько раз подрядчики заделывали щели, но все равно каждый день приходилось собирать с пола два ведра воды. Проблему устранили весной 2016 — для этого студию закрыли на несколько дней. Помогло, что отказались от использования кирпича с плиткой. Вместо них использовали полипропилен — он более стойкий.

Через год после открытия бассейны закрыли на более длительный, месячный ремонт. Отказались от субаренды, сделали перепланировку и расширили зону ожидания, раздевалку и техническую комнату. Еще решили проблему с маленьким бассейном.

На старте сделали один бассейн с чашей 3 × 6 метров, в котором одновременно могли работать два инструктора. Через 4 месяца добавили еще один — 2,5 × 2,5 метра — для самых маленьких. Но новинка популярностью не пользовалась. Даже клиенты с грудничками предпочитали первый, глубокий бассейн. Тогда во время ремонта маленькую чашу заменили на новую — на 3 × 4 метра. Родители стали довольнее, а вместимость увеличилась на 20%.

Бассейн 3 × 3 метра для самых маленьких — предприниматели думали, в нем будет удобнее заниматься с грудничками, но родители его не оценили
Бассейн 3 × 3 метра для самых маленьких — предприниматели думали, в нем будет удобнее заниматься с грудничками, но родители его не оценили

В бизнесе грудничкового плавания есть две бизнес-модели: индивидуальные занятия с инструктором и групповые, где родители занимаются вместе с детьми. На старте предприниматели совмещали обе, но от групповых занятий быстро отказались — инструкторам и родителям было тесно, занятия приносили меньше индивидуальных.

Сейчас Сергей и Настя понимают, что сделали правильный выбор. Клиенты перестают ходить на групповые занятия, когда ребенку исполняется год-полтора. В таком возрасте малыш начинает манипулировать родителем — вместо упражнений получаются просто бултыхания, которыми можно заняться и дома.

Индивидуальными занятиями ребенок может заниматься до 7 лет, постоянно прогрессируя. Поэтому стали работать не только с грудничками, но и брать учеников постарше.

Есть разница и во времени. Посещение групповых занятий занимает полтора-два часа, потому что родителю тоже надо принять душ и высушиться. На индивидуальные уходит всего час, из которого 30 минут занимают занятия.

Инструктор занимается с ребенком без родителя. Мама или папа готовят ребенка к занятию, передают инструктору и могут наблюдать за занятием на мониторе или через стекло. Доступ к воде есть только у инструкторов и детей. Это помогает соблюдать гигиенические предписания: у инструкторов есть санкнижка, а у детей — справки от врачей
Инструктор занимается с ребенком без родителя. Мама или папа готовят ребенка к занятию, передают инструктору и могут наблюдать за занятием на мониторе или через стекло. Доступ к воде есть только у инструкторов и детей. Это помогает соблюдать гигиенические предписания: у инструкторов есть санкнижка, а у детей — справки от врачей

Во второй студии исправили ошибки первого проекта

К весне 2016 года студия дошла до 60% по наполняемости. Выручка составила до миллиона рублей, прибыль — около 250 тысяч. Стало понятно, что бизнес работает, и Логиновы с партнерами решили открывать вторую студию.

В этот раз получилось взять кредит в банке на 5 миллионов рублей. Еще около 500 тысяч докладывали из прибыли первой студии.

Предприниматели уже знали, что делают и каких ошибок надо избегать.

Сергей нашел подходящее помещение — офисную пристройку к жилому дому. Ремонтными работами (кроме бассейнов) занимался один генподрядчик, который сам следил, чтобы остальные сдавали все в срок. Сделали сразу две больших чаши: 3 × 6 и 3 × 7 метров. Из-за площади помещения — 170 м² — комнаты получились просторными.

Бассейн в студии на Калинина сразу после ремонта
Бассейн в студии на Калинина сразу после ремонта
Тонированное стекло между бассейном и раздевалкой. Родители могут наблюдать за детьми вживую, а не только на экране монитора
Тонированное стекло между бассейном и раздевалкой. Родители могут наблюдать за детьми вживую, а не только на экране монитора

Бассейн и оборудование

Детские бассейны не лицензируются. Специальных разрешений собирать не надо — достаточно уведомить Роспотребнадзор о начале деятельности. В течение трех лет должна прийти проверка. К нашим героям заходили несколько раз. Проверяющие были настроены доброжелательно и объясняли, что в целом все хорошо, но им надо найти мелкие недочеты — например, отсутствие халатов. Иначе их накажут.

Нормы санпина 2.1.2.1188-03 составляли еще в 2003 году, и они уже устарели. Например, по ним глубина бассейнов для дошкольников должна быть не более 0,6 м. Но работать в таком бассейне инструктор не сможет — через час заболит спина, поэтому в «Аква-классе» глубина бассейна — 1,1 м. К тому же о грудничках там вовсе ничего не сказано.

Остальные правила выполнять проще. Площадь бассейна (зеркала воды) — до 60 м², количество воды в чаше — до 20 тонн. Каждый час вода проходит полную фильтрацию, раз в 4 часа проверяют качество воды.

Воду берут из водопровода, но прогоняют через три ступени очистки. Сначала это кварцевый песок, затем обработка ультрафиолетом. В конце добавляют реагенты: хлор для окисления, средство регуляции pH, коагулянты для сбора микрочастиц и средства против простейших водорослей. Использование хлора положено по санпину. Каждый день вода в чашах обновляется на 5—10%, полностью — за 10—20 дней. Раз в полгода воду сливают и дезинфицируют чаши.

Воду круглосуточно нагревают с помощью нагревателей до 30—32 °C (во взрослых бассейнах 26—28). По санпину качество воды нужно измерять вручную и записывать в специальный журнал. В «Аква-классе» все работает автоматически, но журнал вести все равно приходится. Раз в месяц воду сдают в лабораторию на анализ.

Лестница в бассейн прорезинена, чтобы ребенок не поскользнулся и не упал
Лестница в бассейн прорезинена, чтобы ребенок не поскользнулся и не упал
На фото — фильтры очистки и насосы для воды. Наверху — ультрафиолетовая система
На фото — фильтры очистки и насосы для воды. Наверху — ультрафиолетовая система

Методика и цены

В «Аква-классе» занимаются с детьми в возрасте от месяца до семи лет. Сначала у «Аква-класса» не было авторской методики — за основу взяли то, чему научились у предпринимателя из Новосибирска.

Первых сотрудников нашли через «Авито» — это были уже опытные тренеры, которые занимались с детьми, как знали. Параллельно Настя читала литературу, ездила на семинары.

По первому образованию девушка — педагог-психолог. За 4 года она прошла десяток семинаров и тренингов по эмоциональному интеллекту и работе с детьми, окончила курсы по гидрореабилитации, анатомии и физиологии детей в первый год жизни. Потом пошла еще дальше: получила второе высшее по адаптивной физкультуре и третье — по специальности «тренер». Постепенно у нее сложилась собственная программа обучения.

Изначально «Аква-класс» задумывался как школа плавания, но скоро предпринимателям стало понятно, что занятия плаванием — отличная платформа для гармоничного раннего развития ребенка. По сути, ребенок вместе с инструктором занимается в воде детским фитнесом. Это помогает гармоничному физическому развитию, укрепляет скелет, мышцы и иммунитет. Например, выполняя стойку на руках, малыш укрепляет суставы, мышцы спины, развивает равновесие и координацию.

Инструкторы не ставят цель научить грудничков плавать. Цель занятий — укрепить и оздоровить организм ребенка, а также развить ключевые компетенции: эмоциональный и социальный интеллект, интеллект, критическое мышление, целеполагание. Предприниматели считают это своим конкурентным преимуществом — другие школы детского плавания учат детей только плавать.

Плавать начинают учить с 3—4 лет — с этого времени ребенок может самостоятельно держать голову над водой.

Все упражнения подбираются исходя из возраста. Занятия проходят в игровой форме, и ребенок не понимает, что тренируется. Для него это просто игра.

Для занятий Настя разработала специальные дневники пловца. Их главная цель — зафиксировать информацию о достижениях ребенка (это важно, если инструктор меняется). Родители могут отслеживать успехи детей, а дети — выполнять простые задания и учиться. В дневнике отмечают, чему научился ребенок, выдают наклейки и призы.

Разработать дневники просили инструкторы, но когда Настя их ввела, они оказались не в восторге. Для них заполнять дневник — лишняя работа и рутина. Родители тоже не сразу оценили задумку. Сначала за отсутствие результата инструкторы наклеивали в дневник красные наклейки. Родителям это не нравилось. Потом от негативных оценок отказались — сейчас все наклейки означают что-то положительное
Разработать дневники просили инструкторы, но когда Настя их ввела, они оказались не в восторге. Для них заполнять дневник — лишняя работа и рутина. Родители тоже не сразу оценили задумку. Сначала за отсутствие результата инструкторы наклеивали в дневник красные наклейки. Родителям это не нравилось. Потом от негативных оценок отказались — сейчас все наклейки означают что-то положительное

Занятие в хабаровских студиях длится 30 минут. Разовое занятие стоит 1100 рублей. Абонементы есть на 6, 8, 25 и 50 занятий. 6 занятий стоят 5400 рублей, 50 — 36 500 рублей. Средняя цена занятия — 730 рублей.

В каждой студии есть 2 бассейна, в которых одновременно работают два инструктора. Один бассейн не приносит прибыль — в лучшем случае выводит бизнес в ноль.

Для некоторых родителей еще один ребенок в бассейне — неожиданность и проблема. Большинство относятся к этому с пониманием, но кто-то уходит в другую студию. Однажды клиентка предлагала платить двойную цену, чтобы ее ребенок занимался отдельно. Предприниматели не согласились — на занятиях важно, чтобы дети учились общаться друг с другом.

Занятия с детьми от месяца до двух лет. Инструкторы приучают ребенка к воде, снимают тревожность, формируют двигательные навыки, опорно-двигательный аппарат. Ребенок учится чувствовать руки и ноги, понимать границы своего телаЗанятия с детьми от месяца до двух лет. Инструкторы приучают ребенка к воде, снимают тревожность, формируют двигательные навыки, опорно-двигательный аппарат. Ребенок учится чувствовать руки и ноги, понимать границы своего телаЗанятия с детьми от месяца до двух лет. Инструкторы приучают ребенка к воде, снимают тревожность, формируют двигательные навыки, опорно-двигательный аппарат. Ребенок учится чувствовать руки и ноги, понимать границы своего телаЗанятия с детьми от месяца до двух лет. Инструкторы приучают ребенка к воде, снимают тревожность, формируют двигательные навыки, опорно-двигательный аппарат. Ребенок учится чувствовать руки и ноги, понимать границы своего тела
Детей от двух до четырех лет учат отдельным элементам плавания, выполнению команд тренера, учат держаться на воде, осознавать ее свойства, нырять. С детьми от четырех до семи лет проводят уже спортивные тренировки, но все еще с элементами игры. Им ставят технику плавания, учат выполнять комплексные упражненияДетей от двух до четырех лет учат отдельным элементам плавания, выполнению команд тренера, учат держаться на воде, осознавать ее свойства, нырять. С детьми от четырех до семи лет проводят уже спортивные тренировки, но все еще с элементами игры. Им ставят технику плавания, учат выполнять комплексные упражненияДетей от двух до четырех лет учат отдельным элементам плавания, выполнению команд тренера, учат держаться на воде, осознавать ее свойства, нырять. С детьми от четырех до семи лет проводят уже спортивные тренировки, но все еще с элементами игры. Им ставят технику плавания, учат выполнять комплексные упражненияДетей от двух до четырех лет учат отдельным элементам плавания, выполнению команд тренера, учат держаться на воде, осознавать ее свойства, нырять. С детьми от четырех до семи лет проводят уже спортивные тренировки, но все еще с элементами игры. Им ставят технику плавания, учат выполнять комплексные упражненияДетей от двух до четырех лет учат отдельным элементам плавания, выполнению команд тренера, учат держаться на воде, осознавать ее свойства, нырять. С детьми от четырех до семи лет проводят уже спортивные тренировки, но все еще с элементами игры. Им ставят технику плавания, учат выполнять комплексные упражнения
На занятиях играют и в развивающие игры. Складывать буквы в воде интереснее, чем на занятиях в садике или домаНа занятиях играют и в развивающие игры. Складывать буквы в воде интереснее, чем на занятиях в садике или домаНа занятиях играют и в развивающие игры. Складывать буквы в воде интереснее, чем на занятиях в садике или домаНа занятиях играют и в развивающие игры. Складывать буквы в воде интереснее, чем на занятиях в садике или дома

Сотрудники

Первое время супруги совмещали несколько должностей. Сергей взял на себя строительство, маркетинг, менеджмент и закупки, Анастасия — работу администратора, инструктора и бухгалтера. У Сергея уже был бизнес, поэтому ему было проще. А вот Настя впервые работала на себя — ей оказалось в новинку нанимать персонал и сводить дебет с кредитом.

Сложнее всего оказалось с инструкторами. Сначала предприниматели нанимали опытных, но даже те не знали многого о работе с младенцами. Еще даже проверенный инструктор мог внезапно заболеть или просто не выйти на работу. Первый год Настя сама вставала на замену и почти каждый день проводила несколько часов в воде на занятиях. Однажды она так провела собеседование — времени принять людей в кабинете не было.

Непросто оказалось и с поиском администраторов. Как-то Настя после работы по душам поговорила с девушкой-администратором, а наутро получила от нее смску: «Спасибо большое! У вас замечательная компания, но я решила уйти. Я забрала из кассы зарплату за полный месяц». При этом проработала сотрудница не больше 15 дней.

Супруги уходили на работу в 8 утра. Настя полдня работала администратором, полдня — инструктором, Сергей брал на себя управление. Вечером студию закрывали, сводили кассу и попадали домой только к 23 часам, когда ребенок уже спал. Выручала няня.

Через год после открытия Настя поняла, что больше не может совмещать столько должностей, и перестала тренировать сама. В апреле 2017, на 9 месяце беременности вторым ребенком, она ушла с должности управляющей. Через месяц после родов предпринимательница вернулась к работе, но снизила себе нагрузку.

Сейчас «Аква-класс» сам готовит инструкторов. В 2017 году Настя открыла методический центр по обучению инструкторов по детскому плаванию. Выпускникам выдают сертификаты.

Теорию разбирают дистанционно, а вторую часть составляют очные занятия. Базовый курс стоит 15 тысяч рублей и длится до полутора месяцев. Выпускники работают в бассейнах по всей стране — есть даже иностранцы.

Чтобы устроиться инструктором, нужны профильное образование и справка о несудимости. Чтобы исключить случайных людей, на работу в «Аква-класс» принимают только тех, кто готов оплатить и пройти базовый курс. Предприниматели работают только с теми, кто готов вкладываться в собственное образование. Отсеиваются около 90% претендентов.

Зарплата тренеров сдельная и зависит от количества проведенных занятий. Выходит от 30 до 100 тысяч рублей, в среднем — 30—40 тысяч.

Сейчас в каждой студии работают 10—12 человек: инструкторы, администраторы, управляющий, завхоз и уборщица. Помимо этого есть «команда А», которая занимается маркетингом, продажами и управлением всеми студиями. Кроме Сергея и Насти в ней 5 человек.

Супруги стараются не говорить о студии дома, но любой разговор так или иначе сводится к ней. Доходит до смешного: если в кафе Сергея с Настей классно обслужили, они могут достать визитку и пригласить официанта в «Аква-класс» работать администратором.

«Аква-классу» исполнилось два года. На руках Сергея дочь Алиса
«Аква-классу» исполнилось два года. На руках Сергея дочь Алиса
Это Лева. Анастасия приводила его поплавать, когда надо было поработать в студии
Это Лева. Анастасия приводила его поплавать, когда надо было поработать в студии

Как увеличить наполняемость на 20%

За год первая студия достигла наполняемости в 60%, выручки в миллион рублей в месяц и прибыли до 350 тысяч рублей. Сделать это оказалось несложно — рынок был почти пустым.

Сергей с Настей поставили цель — увеличить наполняемость до 80%, а прибыль — до 450—500 тысяч. Поднимать цифру дальше не имело смысла — остаются свободными только неудобные для клиентов самые ранние и поздние часы.

Эти 20% наполняемости дались предпринимателям тяжело.

Сергей понимал, что ему не хватает знаний. За ними весной 2017 года он уехал в Москву — учиться менеджменту в бизнес-школу «Сколково». Через несколько месяцев предприниматель применил полученные знания на практике.

Все метрики студии стали считать: конверсию, количество занятий в день, число новых, постоянных и ушедших клиентов, удовлетворенность родителей тренировками детей. Логика такая: если это не измерять, непонятно, куда расти и что делать. Например, надо увеличить наполняемость студии на 20 человек. Каждый месяц приходит 10 новых клиентов, но и уходит 10 старых. Значит, просто бороться за новых клиентов недостаточно — надо что-то предпринимать, чтобы удерживать старых.

Работа администратора студии похожа на работу диспетчера: важно записать и согласовать время посещения 70—80 человек. Предприниматели пробовали готовые решения для фитнес-центров, но они были заточены под групповые занятия и плохо подходили «Аква-классу». Тогда нашли местного подрядчика, который за 200 тысяч рублей разработал ИТ-систему взаимодействия с клиентами и записи занятий. Это позволило создать плотное расписание с минимальным количеством «окон».

Если просто поставить перед сотрудниками задачу увеличить выручку, для них это будет абстрактно. Чтобы было понятнее, интереснее и выгоднее, придумали и внедрили систему геймификации. Выделили показатели, по которым каждый сотрудник может повлиять на количество продаж. Например, инструктор предлагает клиентам перейти на часовое занятие вместо стандартного тридцатиминутного, а администратор просит маму написать отзыв в инстаграме. Такие действия назвали подвигами, за выполнение которых назначают денежную награду. В месяц это приносит сотрудникам дополнительно до 3—10 тысяч рублей.

Эти новшества помогли за год увеличить наполняемость обеих студий до 80%, а выручку — на 20%. Последние полтора года динамика замедлилась, но рост все равно продолжается.

Клиенты и продвижение

В одной студии занимаются в среднем 400 детей. Для рентабельности нужно минимум 200.

Сезонности почти нет. Пик загрузки — с мая по сентябрь. С приходом холодов клиентов становится меньше процентов на 20. В случае детских эпидемий — например, гриппа, — число учеников сокращается на 30%.

Средний возраст клиентов — 25—40 лет, доход выше среднего, большинство живут в радиусе 5—10 километров от студии. Обычно это родители, активно занимающиеся развитием детей. Кроме плавания малыши ходят еще на несколько тренировок или курсов. В среднем родители водят детей на занятия 9 месяцев, 10% клиентов — дольше 2—3 лет.

Большое внимание уделяют работе с отзывами клиентов в соцсетях и администраторам в студии. 80—85% из них положительные, а негативные касаются трех основных проблем:

  1. Сбоя в расписании — клиент опоздал, заболел тренер и занятие перенесли, заболел ребенок и пропустил несколько занятий.
  2. Сложностей с записью в пиковые месяцы с мая по сентябрь.
  3. Смены тренера — родители и дети привыкают к инструктору и часто недовольны, если он меняется.
Самые приятные и восторженные отзывы распечатывают и вешают в холле — пусть другие родители тоже это видят. Раз в месяц приглашают фотографа, который снимает контент для соцсетей и родителей
Самые приятные и восторженные отзывы распечатывают и вешают в холле — пусть другие родители тоже это видят. Раз в месяц приглашают фотографа, который снимает контент для соцсетей и родителей
Чтобы ребенок мог заниматься, родители должны принести справку от врача. Этот этап отпугивал многих клиентов, и они пропадали. Сейчас раз в месяц-два «Аква-класс» за свой счет приглашает врача-педиатра, который бесплатно осмотрит ребенка и выпишет справку
Чтобы ребенок мог заниматься, родители должны принести справку от врача. Этот этап отпугивал многих клиентов, и они пропадали. Сейчас раз в месяц-два «Аква-класс» за свой счет приглашает врача-педиатра, который бесплатно осмотрит ребенка и выпишет справку

Если клиент предупреждает, что не может прийти в день приема, с него удерживают 50% от стоимости занятия. Если хотя бы за день, то переносят бесплатно. Клиенты часто недовольны: «Я же не виноват, что ребенок заболел. Почему вы меня наказываете?» Им объясняют, что если не платить инструктору за простой, никто просто не захочет работать.

Предприниматели прислушиваются к клиентам и стараются исправлять причины недовольства. Например, по рекомендации клиентов в душевых поставили смесители с термостатами — чтобы температура воды не прыгала от холодной к горячей. Поставили манежи — чтобы родители могли оставить ребенка и ненадолго отлучиться или занять второго, если пришли с двумя.

Детские уголки в студиях «Аква-класса». Конкуренты часто делают игровые зоны слишком большими. Сергей считает, что это невыгодно. Ребенка надо занять на полчаса — для этого достаточно нескольких квадратных метров
Детские уголки в студиях «Аква-класса». Конкуренты часто делают игровые зоны слишком большими. Сергей считает, что это невыгодно. Ребенка надо занять на полчаса — для этого достаточно нескольких квадратных метров
Место в коридоре тоже не пропадает — такая доска с цветными мелками способна увлечь ребенка минут на 20
Место в коридоре тоже не пропадает — такая доска с цветными мелками способна увлечь ребенка минут на 20

Большинство клиентов приходят через сарафанное радио. Основной канал продвижения — Инстаграм и Фейсбук. Контекстная реклама работает плохо — она привязана к конкретному месту и не подходит для рекламы студии. Пробовали офлайн-продвижение в детских клиниках и центрах: размещали рекламу, встречались с клиентами, проводили мероприятия. Это оказалось трудоемко и неэффективно.

Значительных скидок и бесплатных занятий Сергей и Настя не делают. Поначалу пробовали делать первое занятие бесплатным, но конверсия была невысокой. Сейчас первое занятие на 160 рублей дешевле стандартной цены. Вместо бесплатных есть подарочные занятия, которые клиенты получают за покупку крупного абонемента или от партнеров (детских центров, садов и поликлиник) за покупки у них.

10% выручки приносит продажа дополнительных товаров (шапочки, очки и одежда для плавания), напитков (кофе, вода, соки, кислородные и молочные коктейли) и снеков. Продажами занимается администратор.

Весной 2017 года «Аква-класс» провел фестиваль по грудничковому плаванию среди своих учеников в Хабаровске. Это был большой семейный праздник, где дети показывали, чему они научились за время занятий в студии. Родители могут в неформальной обстановке познакомиться со всеми инструкторами, пообщаться друг с другом и похвастаться успехами детей
Весной 2017 года «Аква-класс» провел фестиваль по грудничковому плаванию среди своих учеников в Хабаровске. Это был большой семейный праздник, где дети показывали, чему они научились за время занятий в студии. Родители могут в неформальной обстановке познакомиться со всеми инструкторами, пообщаться друг с другом и похвастаться успехами детей

Результаты и планы

Первая студия в Хабаровске окупилась через 16 месяцев после открытия. Обе студии всегда работали в плюс.

Средняя ежемесячная выручка первой студии — 1,2—1,5 миллиона, второй — 1,8—2 миллиона рублей. Средняя прибыль — 450 тысяч рублей в первой, 550 тысяч — во второй. Предприниматели думают, что разница обусловлена тем, что вторая студия получилась более продуманной и просторной, с большими размерами чаш. Клиентам там больше нравится.

Через год после открытия первой студии Сергей вышел из других бизнесов и сосредоточился на развитии сети студий. Сначала они с Настей хотели масштабироваться на Дальнем Востоке. Именно так делали другие бизнесы — сначала закреплялись в регионах, а потом шли в столицу. Но после обучения в Сколково Сергей понял, что Москва идеально подходит для развития проекта. На ее рынке ниша заполнена слабо.

В 2018 году к предпринимателям обратились родители одного из учеников и предложили открыть совместную студию в Хабаровске. Предприниматели сомневались, но согласились. Их новые партнеры предоставляли помещение, а Сергей с Настей должны были взять на себя запуск. За месяц до открытия все работы были сделаны, сотрудники наняты, Логиновы должны были лишь купить оборудование в бассейн. Но внезапно партнеры решили запускать студию самостоятельно. Сергею удалось отбить несколько сотен тысяч вложений, но все равно Логиновы потеряли 200 тысяч рублей.

Предприниматели решили параллельно развивать франчайзинг. Им проще руководить из центра, поэтому в июле 2018 году Логиновы переехали в Москву.

В Москве Настя и Сергей продали 5 франшиз — одна из них уже работают, а четыре еще строятся.

Параллельно наши герои открыли свою третью студию — в Москве. На нее потратили 7,3 миллиона рублей кредитных денег. Занятия стоят дороже, чем в студиях в Хабаровске — средняя цена занятия 1500 рублей. Бизнес работает в плюс с третьего месяца, но расходы пока не окупились.

Амбиции Сергея и Насти — за ближайшие 4 года запустить 200 студий, в том числе по франшизе, по всей России и в других странах.

Средняя чистая прибыль двух студий в Хабаровске — 900 000—1 100 000 Р

Операционные расходы двух студий в Хабаровске в августе 2019 года — 2 226 000 Р

Мы ищем людей, которые открыли свой бизнес. Проект должен работать официально и приносить прибыль. Если вы хотите рассказать свою историю — заполняйте анкету.