История игры «Страдающее Средневековье»: как собрать 10 млн рублей на запуск

Мы — студия New Making Studio. Сейчас на нашем счету две настольные игры: «Забытые боги» и «Страдающее Средневековье».

Изначально мы придумывали обе игры для себя и друзей. Потом съездили на главный фестиваль настольных игр в России — «Игрокон», где получили положительные отзывы от простых посетителей выставки. Эти отзывы зажгли нас. Захотелось увидеть настольные игры в реальности, чтобы они были напечатаны в профессиональной типографии и стояли на полках магазинов.

Сначала мы обратились в несколько издательств, но там нашими играми не заинтересовались, поэтому решили попробовать краудфандинг. Наша первая настолка «Забытые боги» собрала рекордные для независимых российских игр 667 000 ₽.

Но мы и представить себе не могли, что наша вторая игра в коллаборации с одноименной страницей во «Вконтакте» — «Страдающее Средневековье» — соберет почти 10 млн рублей. Проект поддержали 5556 человек, и он стал абсолютным рекордсменом среди настольных игр на «Бумстартере».

Расскажу, как это вышло.

В нашей студии всего два человека: Кирилл Егоров и Борис Курочкин. Борис имеет пафосную должность — визионер. Именно в его голове рождаются игры. Он приносит идеи, и мы вместе решаем, стоит ли концепция того, чтобы воплощать ее в бумажном прототипе. Если да, то играем вдвоем. Если нам весело, бумажки попадают на стол к нашим друзьям.

Мы все вместе начинали знакомство с миром настольных игр, поэтому у нас похожие вкусы. Все наши проекты мы делаем только для себя и таких же, как мы, поэтому ориентируемся на свой дружеский круг. Наши товарищи зарубили на корню немало идей, и их никогда нельзя было обвинить в необъективности.

Если и этот тест пройден, пишем правила и отдаем прототип в несколько других дружеских компаний. Иногда даже плохую игру можно вытянуть артистизмом автора, но в коробку его не положишь. Поэтому тесты на холодную аудиторию обязательны.

Затем мы идем на фестиваль настольных игр «Игрокон», чтобы проверить, интересна ли тематика и суть проекта ее потенциальным покупателям. Это не то место, где можно оттачивать механику и вносить правки в правила. Скорее, это питч в лифте. У вас есть 30 секунд, чтобы убедить прохожего остановиться около вашего стола и заинтересоваться.

Есть несколько важных критериев, по которым нужно проверить идею. Не копия ли это уже существующей игры — клон «Монополии», «Манчкина» или «Уно»? Насколько решения участников влияют на процесс? Не играет ли настолка сама в себя? Насколько плохо пройдет партия, если не везет с картами? Есть ли у игры «душа»? Мы придумали этот термин, когда обнаружили, что часто наши игры подкидывают нам невероятные совпадения. Эти совпадения делают партию в разы интереснее и создают классную историю за столом.

• Например, соперник подослал в мой город разбойника и убил знатного рыцаря. Чтобы отомстить, я селю в его город палача. Палач убивает лорда его города, а посмотреть на казнь сбегаются простолюдины из соседних городов. В том числе тот самый разбойник. И еще прокаженный из города напротив. Так что я лишился только одного рыцаря, а мой соперник потерял лорда и получил много жалких отрицательных персонажей, которые еще больше отдаляют его от звания лучшего города Средневековья.

Чем логичнее мир игры повторяет реальный мир, тем лучше. Так будет проще разобраться в правилах. Но не стоит этим увлекаться. В настольных играх должен оставаться некий уровень условности, так как мы не можем зашить в нее столько параметров, сколько в компьютерную.

Дизайн для нас делала подруга Юлия Постнова. Она рисует интерфейс в одной транснациональной ИТ-корпорации, а в качестве хобби рождает облик наших игр. Иллюстрации рисовала талантливая художница Евгения Сергеева. Когда мы начинали с ней работать, девять картинок богов для «Забытых богов» обошлись нам в 20 000 ₽. Сейчас расценки уже выше.

Но цена ни о чем не говорит. Недавно мы заказали иллюстрацию для одного из наших будущих проектов у художника, работы которого нам приглянулись. Заплатили за одну картинку 7500 ₽. А в ответ получили шарж из палатки на набережной Анапы. Нужно, чтобы у художника было видение и оно совпадало с вашим.

7500 ₽

мы заплатили за одно изображение для игровых карточек

Бывают игры без текста, где вся информация расположена на универсальных пиктограммах. Мы не мыслим таким образом. Тексты на карточках, коробке и в соцсетях должны быть образными и иметь одинаковый тон.

Я привык общаться с аудиторией длинными постами в паблике во «Вконтакте». Мы называли наших покупателей «викингами» и радовались, когда наша армия побеждала очередную сверхцель во время сбора на «Бумстартере». Словно это военная победа Рагнара Лодброка на севере Норвегии. А когда мы пишем про «Страдающее Средневековье», то не можем не упомянуть страдания, чуму и прочие дикие безумства темных времен.

По профессии я видеомонтажер, знаком со всеми этапами производства, работал на телевидении журналистом и монтажером. Сейчас съемка и монтаж видео — один из моих основных видов деятельности. Поэтому на производство трейлеров наших игр главные статьи расходов составили аренда лофта, оборудования, которого не хватает, и зарплата оператора. Лофт стоит примерно 2000—4000 ₽ в час. Оборудование — в моем случае это свет, электронный стабилизатор, аудиорекордер — еще где-то 3000 ₽.

Оба наших трейлера мне помогал снимать друг Борис. Делал он это по ценам ниже рынка, за что ему вечное спасибо.

Есть ошибки, которые я каждый день вижу в роликах. Например, плохой звук. Звук важнее картинки. Если звук плохой, никто не будет смотреть ролик дольше 10 секунд. Из других ошибок: медленное повествование, долгое вступление и длинный общий хронометраж. Самая суть должна быть понятна с первых секунд. Я подозреваю, что даже мои пятиминутные трейлеры никто до конца не досматривал.

Другая проблема — автор не знает, что сказать, не прописан текст, много воды. Сценарий всегда должен быть сделан заранее. Даже у Стива Джобса был телетекст.

Последний, но не менее важный пункт — в кадре нет самой игры. Никто не поддерживает на краудфандинге чистые идеи. Люди могут помочь с серийным выпуском продукта, но они должны видеть, что сам продукт уже существует.

Объяснение правил в роликах — это спорный и неоднозначный вопрос. Но я сам еще ни разу не мог высидеть длинное видео о том, какую карту куда класть на столе, мне скучно. Я еще не знаю, стоит ли мне тратить время и деньги на эту игру, а меня уже нагружают порядком использования свойств штурмовика.

Самым сложным был этап: «У нас есть гениальная игра, но мы не знаем, что с ней делать». Мы не особенно задумывались о прибыли и просто хотели выпустить проект. Нашим «планом А» было продать права в большое издательство. Но ни с одним из них сотрудничество у нас не срослось: «тематика непопулярная», «сеттинг не подходит бренду издательства», «в нашем издательстве уже есть игры в этом жанре».

Кроме того, авторские отчисления в России ничтожно малы. В процессе разработки проект может измениться до неузнаваемости или вообще утонуть в море других игр.

1—4%

от продаж платят авторам игр российские издательства

Самым голливудским, а значит, лучшим способом заявить о себе было бы участие в «Игроконе». Победить там в авторском конкурсе, пожать руку директору Hobby Games — эксклюзивного дистрибьютора игр «Манчкин», «Каркассон» и других — и получить контракт на кругленькую сумму. Но это работает не совсем так.

Мы отправили заявку на «Авторскую игротеку» «Игрокона — 2019» — и не попали даже в шорт-лист тех, кто будет бороться за призы. Только в лонг-лист тех, кому выдается стол на шесть часов, и за этим столом можно показывать прототип игры посетителям фестиваля. Нами не заинтересовались, хотя от простых посетителей мы получили много положительных отзывов.

Тогда в ход пошел «план Б» — краудфандинг. Перед глазами был пример самой популярной и успешной по сборам игры в мире — «Взрывных котят». Они привлекли больше 8 млн долларов на «Кикстартере». Был другой пример — успешной независимой игры из России «Рейдеры Великих пустошей». Они взяли 620 000 ₽.

Важно правильно выбрать платформу для конкретного проекта, потому что он должен смотреться на площадке органично. Людям проще понять, что вы от них хотите, если они привыкли к подобным проектам.

«Планета» у нас ассоциировалась со сборами музыкантов на выпуск своих альбомов. Самый популярный проект там — это предзаказ альбома «Белый шум» Константина Кинчева. Он собрал 23 млн рублей.

CrowdRepublic — это платформа только для настольных игр. Казалось бы, идеальное место для нас, но не совсем. 99% местных проектов — это предзаказы русскоязычных локализаций известных или даже культовых зарубежных игр. Обычно это крупные проекты с большим количеством компонентов для искушенных гиков. Самый успешный проект на сайте — игра «Глумхевен» — это 10-килограммовый сундук с эпическим фэнтези-путешествием на десятки часов. Он собрал 14 млн рублей.

Конкурировать с топовыми играми с вершин мировых рейтингов нам было бы тяжеловато. К тому же аудитория CrowdRepublic — это гики, которых вряд ли заинтересует наша игра. Для многих из наших покупателей «Страдающее Средневековье» было первой игрой после «Монополии» или «Уно».

Оставался «Бумстартер». В нем было всего понемногу: игры, социальные проекты, фильмы, стартапы. И среди игр там было очень много инди-проектов. Нередко они становились успешными. Финальным аргументом в пользу «Бумстартера» стала их финансовая политика. «Планета» и CrowdRepublic просили 10% от суммы сбора. А «Бумстартер» — только 3,5% в виде комиссии платежных систем плюс фиксированная сумма за размещение — 5000 ₽.

Чем больше мы заработаем, тем больше они заберут. Условия «Бумстартера» нам понравились больше. Хотя важно отметить, что успешные проекты есть на всех трех площадках.

«Забытые боги» и «Страдающее Средневековье» мы придумали практически одновременно. Обе игры были в бумажном прототипе, и обе показались нам достаточно хорошими, чтобы продолжить их развивать.

Решили сначала сделать «Забытых богов». Эта игра проще в производстве, потому что на основных картах изображены только текст и символы. Иллюстрации были нужны только для персонажей.

К запуску кампании мы создали и начали активно вести группу во «Вконтакте». Фотографировали наш тестовый образец игры, писали тексты о том, как мы ее разрабатывали. А еще рассказывали о персонажах — благо про богов Асгарда можно рассказать много интересных историй и легенд.

Постепенно к группе стали присоединяться любители Скандинавии и настольных игр. За два месяца мы привлекли 6000 заинтересованных подписчиков. Важно, чтобы краудфандинг ожил с первых минут. Поэтому группа вдохновленных людей, которая «атакует» страницу в авангарде предзаказов, — важнейший инструмент, который приводит проект к успеху.

Мы не боялись, что будем выглядеть как нищеброды. Здесь речь идет о том, как подать информацию. Как объяснить людям, что от них требуется и почему.

Часто проекты собирают ноль рублей из-за того, что авторы не показывают, сколько сил они вложили в дело. Например, пишут: «Привет, у меня есть идея открыть шиномонтажку. Скиньте денег, а мы вам дадим скидку 10% на первую смену масла в нашем гараже в Чебоксарах». Это странно. Если хотите открыть шиномонтажку, возьмите кредит и откройте, нет смысла просить милостыню у народа. Тем более что взамен люди получат эфемерные бонусы в одном конкретном городе, где они, возможно, даже не живут.

Мы же проделали 90% работы. Все, что оставалось — это напечатать тираж. На это нужны серьезные средства. К тому же тираж может быть разным, и тарифы у типографий разные в зависимости от объемов.

Поэтому мы честно рассказали об этом на странице проекта. Краудфандинг был не благотворительностью типа «подайте, кто сколько может». Наш проект был формой предзаказа: мы предложили оплатить стоимость игры сейчас со скидкой, чтобы получить ее через несколько месяцев после печати. Это понятная любому концепция. На предзаказах давно работает индустрия компьютерных игр и капсульных коллекций одежды.

Предзаказы помогают правильно определить спрос аудитории. Чтобы не печатать слишком много игр и не остаться с кучей коробок на балконе. Ну и чтобы случайно не создать дефицит, если напечатать меньше, чем есть желающих приобрести игру. Тогда потенциальные покупатели могут «перегореть» с покупкой, и можно их упустить.

Открытый предзаказ с общедоступными цифрами сбора помогает в пиаре проекта. Если в идею уже вложились 5000 человек и собрали 9 млн рублей, значит, это стоящая инвестиция. Деньги не уйдут в никуда.

При подготовке к краудфандингу «Страдающего Средневековья» мы пользовались теми же правилами, что и во время «Забытых богов», но в куда более грандиозном масштабе.

У нас был прототип игры про Средневековье, в котором не хватало искры веселья. У админов известного паблика «Страдающее Средневековье» была идея сделать героев своих мемов персонажами веселой настольной игры, но они не знали, как за это взяться. Мы предложили сделать вместе игру, и ребята из паблика поняли, что на нас можно положиться.

До запуска кампании мы выложили первый пост без подписей. Предложили людям написать свои идеи, что могут значить карты с надписью «Страдающее Средневековье». Кто-то говорил, что это карты Таро или даже кредитные карты.

Затем мы сделали еще один пост, где объяснили суть настольной игры, чтобы посмотреть на реакцию подписчиков. Очень переживали и были готовы, что никому не будет интересно. Но в ответ был шквал положительных комментариев. Мы успокоились, что хотя бы не уйдем в минус.

Наступил день запуска кампании на «Бумстартере», и мы нажали на кнопку «старт». Через час на счетчике был первый миллион рублей. Это было невообразимо. Через 36 часов мы собрали уже 3 млн рублей. Это самая быстрая скорость набора предзаказов среди всех настольных игр в России. Но представить, что мы соберем почти 10 млн рублей, мы не могли до самого конца.

3 млн ₽

мы собрали на «Бумстартере» в первые 36 часов

Мы не вкладывались в продвижение игры где-то, кроме самого паблика. Вся аудитория, которую мог заинтересовать проект, находилась в одном месте. Поэтому вкладываться пришлось только в иллюстратора и дизайнера, которые перерисовали картинки со средневековых фресок в хорошем качестве и привели наши эскизы в качественный вид макета для типографии.

Всего в сборе поучаствовали 5556 человек. Мы собрали 9,7 млн рублей. Деньги нужны были только для заказа масштабного тиража. Сама игра была уже готова.

На данный момент мы напечатали уже 40 000 экземпляров. Часть денег пошла на разработку дополнений и улучшение внешнего вида в будущем. Другая часть — на развитие паблика «Страдающее Средневековье».

Взамен пожертвований мы предлагали людям, что они выбирают нужный комплект игры и оплачивают его. Есть базовая игра, игра с дополнением, либо игра, дополнение плюс стикеры. Базовая версия стоит 1190 ₽.

После 30 дней сбора деньги переходят со счетов «Бумстартера» к нам. Мы оплачиваем работу типографии, а затем отправляем спонсорам готовые экземпляры. Простая и честная схема.

При этом если реально собранная сумма будет намного больше минимально требуемой, то принято давать спонсорам бонусы за выполнение так называемых сверхцелей. Например, нам нужно 100 000 ₽. Если мы соберем миллион, то можем заменить картонную коробку на жестяную. Это мотивирует спонсоров рассказывать о проекте и привлекать друзей, ведь бонусы получат все.

Мы никогда не считали потраченные на создание игр силы. Мы не платим себе зарплату и занимаемся этим в свободное от основной работы время. Дизайн наша самозанятая подруга делала по цене явно ниже рынка. Копирайтера у нас тоже нет, пишу я сам. Соцсети ведет мой напарник Борис. Единственное, что незыблемо, — это 5000 ₽ за размещение проекта на «Бумстартере».

Я знаю инди-разработчиков, которые в одиночку делают великолепнейшие арты и режут карточки у себя на кухне. У них не будет никаких официальных затрат на создание прототипа. Но еще я знаю тех, кто потратил несколько сотен тысяч рублей на 150 картинок и до сих пор не может отбить эти деньги. Потому что забыл о продвижении и поиске своей аудитории.

Так что нет конкретного чека, сколько стоит придумать и выпустить игру. Нужно пользоваться собственными навыками, чтобы никому не платить, — или учиться с нуля. Либо искать недорогих исполнителей. Ну или самых лучших — и платить в надежде, что все окупится. Если создать коллаборацию с Бэнкси, то, уверен, затраты окупятся.

Какую цену за игру поставить на краудфандинге и потом в магазине — очень интересный вопрос. Кажется, что нужно взять все свои затраты, подсчитать их, добавить Х прибыли, и вуаля — цена готова.

Но то, сколько разработчики потратили на создание, не имеет значения. Это никого не волнует: ни покупателя, ни владельца магазина, ни маркетплейсы.

Еще важна узнаваемость бренда. Отечественные игры от неизвестных авторов и молодых студий должны стоить дешевле рынка. Иначе не получится конкурировать с иностранными проектами, у которых есть фанаты и отзывы. Поэтому если разработчик умудрился потратить на производство лучшей игры на планете 1000 ₽, а на полке похожие стоят 900 ₽, то у меня для вас плохие новости. Грустные истории про дорогие иллюстрации и жадные типографии никто не станет слушать.

Hobby Games печатают свои проекты на собственной типографии. Они не переплачивают подрядчику и производят игры по минимальной стоимости. В России профильных типографий — по пальцам пересчитать.

Кто-то заказывает тираж в Китае, так тоже можно. Но у этого есть свои риски. Печать тиража может отличаться по качеству от прототипа, или можно наткнуться на фирму-однодневку или прослойку, у которых нет собственных фабрик. Они перенаправляют заказ на другое производство, забирая комиссию. Стоимость производства вместе с пересылкой и пошлинами на таможне может в итоге стать выше, чем производство в России.

Что касается окупаемости, не существует идеального состава товаров на краудфандинге. На «Кикстартере» иногда бывают сборы всего с одним лотом. А иногда 15 лотов с разными дополнительными опциями.

Мы пытались покрыть разнообразные нужды людей: тех, кто хочет успеть раньше всех и получить максимальную скидку. Тех, кто хочет купить себе и другу. Тех, у кого небольшой магазин и кто охотится за уникальным товаром в свой ассортимент. Тех, у кого нет средств для покупки, но кто готов поддержать авторов простым донатом. Тех, кто хочет не только поиграть, но и приобщиться к бренду — получить максимальное погружение в атмосферу с помощью стикеров, открыток, футболок и другого мерча.

На «Бумстартере» мы сделали больше 10 лотов. При этом существует много проектов, которые копировали нас вплоть до буквы, и у них ничего не получилось со сбором. Потому что секрет, наверное, не в этом, а в людях, которых вы приводите на платформу и которые хотят поддержать вас еще раньше, чем вы открыли возможность это сделать.

С финансовой точки зрения это работает так: чем больше игр заказано, тем больше будет тираж в типографии. У типографии гибкие тарифы. Производство 5000 коробок будет дешевле, чем 1000. Если я планировал свой бюджет исходя из тиража в 1000 штук, а теперь будет 5000, значит, у меня образовались лишние деньги. Я могу напечатать что-то еще и все равно остаться в рамках первоначального бюджета. То есть при большем тираже получится сделать больше компонентов за те же деньги. Что это будут за бонусы и за что их давать — исключительно на усмотрение авторов.

Со «Страдающим Средневековьем» нам очень повезло, у ребят классная аудитория из приятных и активных подписчиков. Они хорошо нас встретили, и за это им огромное спасибо.

Но по-моему, как бизнес, гораздо интереснее для изучения первый кейс — игры «Забытые боги». Мы решились на краудфандинг, когда у нас не было ни бренда, ни аудитории, ни рекламных мощностей, ни денег. Мы сделали игру, которая нравилась всем, кому мы ее показывали. И собрали рекордные для независимых российских игр 667 000 ₽.

667 000 ₽

мы собрали через краудфандинг на игру «Забытые боги»

Мы выпустили две игры и поняли, что краудфандинг — это идеальный инструмент для нас. Поэтому будущие игры мы планируем выпускать в том же формате предзаказов. Это помогает сразу определить потенциал проекта, увидеть реакцию, понять размер целевой аудитории, а также показывает успех проекта максимально прозрачно.

Как пиар-инструмент, по нашему опыту краудфандинг не сработал. Всего пара СМИ упомянула наш рекордный результат, хотя цифры действительно впечатляющие и ниша необычная.

Сбор средств позволяет незнакомому человеку узнать нас поближе и поддержать независимых разработчиков. А связь авторов проекта и их спонсоров создает крепкое сообщество единомышленников, которое полезно для бизнеса.

Краудфандинг помогает быстро аккумулировать нужную сумму без мам, пап и кредитов. Позволяет отслеживать интерес аудитории и скорректировать сам продукт перед запуском под желания покупателей — вместо того, чтобы рисковать и сначала производить, а потом показывать миру свой товар.

Чем больше людей привлечет кампания, тем больше будет фидбэка. Мнения и советы реальных пользователей могут повлиять на сам проект. Люди сами подскажут, что можно сделать лучше.