Бизнес: магазин товаров для триатлона в Москве

В 2012 году я готовился к первым соревнованиям по триатлону и понял, что в России негде купить экипировку. Тогда я решил открыть в Москве магазин для триатлонистов, чтобы спортсмены могли без проблем найти все необходимое.

В 2019 году бизнес ежемесячно приносит до 1,5 млн рублей чистой прибыли.

В конце лета 2011 я пробежал первые 5 км на корпоративном забеге от «Адидаса» в Москве. В феврале 2012 — свой первый марафон, дистанцию в 42,2 км. Мне понравилось, но захотелось более сложного вызова для себя. Через несколько месяцев друг Олег рассказал мне о триатлоне. Это три вида спорта в одном: сначала вы плывете, потом едете на велосипеде, в конце — бежите.

Финансисты Виктор Жидков, Алексей Панферов и Андрей Добрынин одними из первых в России заинтересовались триатлоном и начали ездить на зарубежные старты. Они же создали «Трилайф-ру» — форум, где единомышленники делятся обзорами экипировки, отчетами о подготовке и прохождении дистанций.

Мой друг Олег работал в банке и много слышал о дистанциях от коллег. Он предложил мне вместе готовиться к старту. Мы решили преодолеть «Айронмен» — так называется серия соревнований по триатлону на длинную дистанцию: заплыв — 3,86 км, заезд на велосипеде — 180,25 км и марафон — 42,195 км.

Выбор пал на гонку в Выборге, которая стартовала 22 июня 2012 года. Кроме физической подготовки нужны были специальная экипировка и велосипед. Я думал, что раз есть сообщество триатлонистов в России, то я смогу купить тут все необходимое. Оказалось, это не так.

Велосипед и кроссовки, допустим, можно было найти и в России. Но специальный стартовый костюм, который нужен для плавания, езды на велосипеде и бега, нигде не продавали. В итоге для той гонки друзья купили его на «Ибэе» и подарили мне.

Тогда, в 2012 году, я работал менеджером по оптовым продажам в «Самсунге», но хотел открыть что-то свое. Меня вдохновлял пример отца, у которого был магазин сантехники. Я никогда не верил в пенсию, поэтому хотел обеспечить себе финансово счастливую старость. Искал идею для бизнеса, но казалось, что все ниши заняты и в конкурентной борьбе мне не победить.

После первой дистанции я пообщался со спортсменами и понял, что у всех трудности с покупкой оборудования и экипировки. И понял: вот она — идея для бизнеса. Надо открыть спортивный магазин для триатлона!

Для начала я провел примитивный анализ рынка. «Вордстат» показал 1000 запросов в год по запросу «триатлон». Даже не «купить», а просто — что это такое.

Триатлон — дорогой вид спорта. Только на экипировку в 2012 нужно было не меньше 100 тысяч рублей. Еще спортсмены платят за тренировки и билет на дистанцию, а это еще несколько сотен тысяч. Я решил, что на этом рынке есть деньги и стоит рискнуть.

На запуск у меня был 1 миллион рублей из личных накоплений.

В ноябре 2012 я зарегистрировал ООО и выбрал систему налогообложения — УСН «Доходы минус расходы».

Из книг, статей и советов знакомых я сделал вывод, что офлайн-розница стоит на пороге смерти и нужно заниматься онлайн-продажами. В то время активно росли «Юлмарт», «Холодильник», «Ситилинк» — они торговали бытовой техникой без живого магазина. Я подумал: раз такие гиганты считают, что покупателю достаточно описания на сайте, то и я не стану тратиться на аренду помещения. Так выбрал формат — интернет-магазин.

Со знакомым разработчиком мы придумали дизайн будущего сайта. За два месяца и 50 тысяч рублей он сделал сайт, который я назвал «Триспорт-ру». У меня не было опыта, поэтому я не смог составить правильное техзадание. Например, не предусмотрел, чтобы в каждой карточке товара покупатель мог выбрать свой размер или чтобы при заказе от 3000 рублей доставка выходила бесплатной. За следующие два года я потратил еще 300 тысяч, чтобы доделать функциональность сайта.

Параллельно с разработкой сайта я решил закупать товары для магазина. Мне нужно было закупить стартовые костюмы и гидрокостюмы — их используют на этапе плавания, если температура воды ниже +24 °C.

В процессе поиска на глаза попались велосипедные костюмы. Я подумал, что они могут подойти в качестве стартовых, но оказалось, с ними не все так просто.

У таких костюмов есть подкладка, которая называется «памперс». Такое название только из-за формы — благодаря ей спортсмену комфортно ездить на длинные расстояния. В триатлоне один костюм используют для всех этапов, но в обычных велосипедных «памперс» большой. Бегать в таком получится только вразвалочку, как утка, что замедляет скорость. Стало ясно, что для триатлона обычный велосипедный костюм не подходит, а других вариантов у российских поставщиков нет.

С гидрокостюмами я наблюдал похожую ситуацию. С одной стороны, в России много магазинов с костюмами для дайвинга, с другой — в такой экипировке не преодолеешь большие дистанции на хорошей скорости. Главная особенность гидрокостюма для триатлона — подвижность в плечах, чтобы быстрее плыть. В костюмах для дайвинга этой эластичности не бывает.

Тогда я решил поискать поставщиков за рубежом. Изучил форум для триатлона и выбрал названия компаний, которые спортсмены чаще всего упоминали. Просмотрел их сайты и отметил самые красивые — просто на свой вкус. Остановился на австралийских брендах Orca и 2XU.

На сайте европейского дистрибьютора бренда Orca я нашел московское представительство. По телефону меня соединили с генеральным директором, и мы договорились о встрече. На ней я сообщил, что хочу заниматься снаряжением для триатлона и готов оплатить поставку.

Мы обсудили процесс закупки, развитие спорта и магазина, а еще он дал мне один из самых полезных бизнес-советов. Я хотел купить товар сразу на 600 тысяч рублей, а директор предложил начать с небольшой партии, чтобы не рисковать. В итоге я выкупил товар на минимально возможную сумму — 300 тысяч рублей: гидрокостюмы на 200 тысяч и стартовые на 100 тысяч.

Я думал, что поставка работает так: у дилера на складе лежат готовые костюмы, мы договариваемся о цене и партии, я оплачиваю — и через неделю все получаю. Меня ждал сюрприз.

Костюмы для триатлона — не товар для ежедневного использования. Если человек купил один, другой ему понадобится только через несколько лет. Поэтому производства шьют костюмы с учетом заказа дилера, добавляя лишь немного сверху. Если дилер не учел ваш заказ, скорее всего, вам ничего не достанется. Поставки приходят к дилерам в основном раз в год. Некоторые договариваются на раз в квартал, но это редкость.

Я закупил костюмы в конце ноября 2012 года, а получил только в марте 2013. Пока ждал поставку, сделал на сайте карточки с описанием товаров для сайта и поставил им значок «предзаказ».

4 месяца

я ждал от поставщиков первую партию товаров

Чтобы магазин не простаивал, я закупил сопутствующие товары, которые пригодятся спортсмену. Ориентировался на отзывы с форума для триатлонистов: что пользуется спросом, то и брал. Выбирал то, что можно заказать в России и с быстрой доставкой. Уже в декабре в магазин прибыли кроссовки, рюкзаки, спортивное питание. На закупку потратил 635 тысяч рублей.

После я рассказал о запуске на форуме «Трилайф-ру»: мол, весной на полках появятся костюмы для триатлона, а пока они в пути, можно посмотреть другие товары.

Грустная история вышла с кроссовками. Работая над сайтом, я создавал карточки с тестовыми товарами — описывал и добавлял фото. Для теста взял первые попавшиеся кроссовки «Адидас». Это простой способ проверить, удобно ли покупателю пользоваться сайтом или нет.

Из-за упоминания «Адидаса» сайт быстро проиндексировался, и покупатели начали оставлять заказы или звонить. Я решил: «Куплю кроссовки, быстро распродам их и заработаю!» На дистрибьютора вышел легко и договорился о закупке.

Как я понял, задача «Адидаса» — поставить товар в наибольшее количество магазинов, поэтому купить товары может вообще любой. Менеджер по продажам дал мне договор на 50 листов — я не осилил его весь, а вычитал только основные условия закупки и штрафов.

В декабре 2012 года я приобрел 50 пар кроссовок на 300 тысяч рублей, но продажи с сайта не пошли. Я понял, что совершил ошибку: набирая «Адидас», покупатели искали уличные кроссовки, а у меня были только беговые. Беговые кроссовки спортсмены тоже не спешили расхватывать.

Я сбывал партию три года вместо одного. Пришлось распродавать товар по закупочной цене и даже ниже — иначе кроссовки никто не брал и они просто лежали без дела. Я планировал заработать на них 250 тысяч, а в итоге 100 тысяч потерял.

Больше я так не рисковал, и прежде чем что-то купить, анализировал отзывы на форуме для триатлонистов, мониторил сайты зарубежных магазинов и опрашивал знакомых спортсменов. В чем-то ориентировался на свой опыт: например, за время тренировок и дистанций я перепробовал много энергетических гелей и знал, что лучше работает и для каких ситуаций.

Целый год я работал один: отвечал на звонки, закупал товары, обновлял остатки на сайте и развозил покупки. Офиса не было, все дела я вел из дома в свободное от основной работы время.

Для приема звонков провел IP-телефонию с бесплатным номером для покупателей. Все звонки приходили на компьютер или приложение в телефоне — это дешевле, чем мобильная связь или городской телефон. На телефонию потратил 10 тысяч рублей.

10 000 ₽

стоило подключение IP-телефонии

С января 2013 года я начал собирать ассортимент по каждому направлению триатлона. Например, кроссовки, футболки и шорты для бега, велосипеды, аксессуары и колеса для велоспорта, очки, спортивное питание.

Поставщиков искал сам. Заходил на сайты брендов, которые нравились мне и моей аудитории, искал российских дистрибьюторов. Если контакты не указаны, писал в поддержку. Рынок триатлона в России только развивался, и поставки обходились без бюрократии и минимальных сумм закупки. Мы часто договаривались на работу под реализацию.

Я звонил поставщику, связывался с менеджером по продажам и говорил: «Хочу добавить ваш товар на сайт и продавать. Если у меня купят, я выкуплю его у вас. Вот мое юрлицо, вот расчетный счет, вот аванс». И всё, били по рукам и начинали работать. Обычно я закидывал им на счет 10 тысяч рублей и за одну-две закупки их покрывал.

Покупатель делал заказ — например, велосипед. Я проверял наличие у поставщика и только потом выкупал его. Такой метод сейчас называется дропшиппинг, а тогда мы называли его «продавать с колес». Остатки товара присылали в файлах чуть ли не ежедневно. Это распространенная практика у больших компаний.

Если не получалось договориться, я закупал партию и продавал уже со своего склада. Склад, правда, — это сильно сказано: я установил икеевские стеллажи в комнате и на балконе у себя дома.

Оборачиваемость была бешеной. От друзей, которые работают в розничном бизнесе, я узнал, что в магазине повседневной одежды склад полностью обновляется шесть раз в год. А у меня он обновлялся девять раз в квартал.

9 раз

в квартал обновлялся мой склад товаров

Заказы я развозил тоже сам. Мало просто привезти костюм — надо оценить посадку при примерке и подсказать клиенту, все ли в порядке или ему стоит взять другой размер. Расходы на доставку съедали до 30% прибыли. Для привлечения внимания запустил акцию — «Бесплатная доставка от 3000 ₽», а средний чек у меня был 6000 ₽. Вся доставка выходила за мой счет.

Во время разъездов приходилось отвечать на телефонные звонки и сообщения клиентов. Одной рукой я помогал покупателю примерить костюм, а другой доставал телефон, чтобы ответить на вопросы. К апрелю 2013 года стало понятно, что мне нужен помощник.

Мне повезло. В Москву переехала сестра моей жены, которой как раз нужна была работа. Мы пообщались и поняли, что ей интересен спорт и продажи. Она взяла на себя общение с клиентами и обновление сайта, а я закупал товары и развозил заказы.

Ежемесячная прибыль магазина в тот момент составляла около 300 тысяч рублей.

В конце 2013 года я уволился с основной работы, чтобы заниматься только магазином. К началу следующего года мы с Ксенией научились составлять ассортимент, который быстро раскупался. Оставалась проблема с велосипедами: от поставщика они приходят в разобранном виде, нужно было где-то их собирать для продажи.

Я подумал, что хорошо бы сборку передать кому-то, пусть даже за деньги. Наугад нашел мастерскую для велосипедов, созвонился и договорился встретиться с владельцем Александром. Пока мы обсуждали условия сборки, разговорились о бизнесе. Он предложил арендовать соседнее помещение на двоих: у меня спорттовары, у него — запчасти для велосипедов и сборка.

Вариант находился на территории конно-спортивного комплекса «Битца», недалеко от метро Чертаново. Площадь — 100 м², аренда — 100 тысяч рублей в месяц. С каждого получалось по 50 тысяч рублей.

50 000 ₽

стоила аренда помещения для первого магазина

Арендовать начали с марта. У каждого из нас был договор на свою половину помещения. Между собой никаких соглашений на бумаге мы не заключали. Для нас это был, скорее, эксперимент, поэтому мы не видели смысла тратить время на документы.

Я работал продавцом на оба магазина, а Александр за это собирал мои велосипеды. Для покупателей помещение выглядело как один магазин. Место было непроходное — человек с улицы случайно зайти не мог. О нас узнавали из рекламы и отзывов других клиентов.

Не так просто договориться о чем-то в комплексе «Битца». Так, я хотел поставить на улице штендер-стойку с навигацией, чтобы клиентам было проще ориентироваться.

Оказалось, надо получить согласие директора, а для этого нужна личная встреча. Чтобы встретиться с директором, нужно записаться на прием. Потом написать заявление с просьбой предоставить место и отнести в канцелярию. Я все сделал, прошло две недели тишины, потом мне позвонили и попросили прийти. Я пришел — и получил отказ.

В середине 2014 года я взял на работу курьера и менеджера интернет-магазина.

Подходящего курьера искали месяц. Кто-то отвозил заказ, получал деньги от клиентов и пропадал. Нам повезло — мы так потеряли всего лишь 15 тысяч рублей. От знакомых я слышал, что курьеры исчезали и с сотнями тысяч.

В итоге на «Юду» попался честный и исполнительный молодой человек. Он не пропадал с деньгами и выучил особенности товаров. За полгода он выучил все позиции и стал выездным консультантом. Мы запустили услугу «Доставка трех гидрокостюмов на выбор»: он отвозил товар клиентам и помогал сделать правильный выбор.

Летом появился менеджер интернет-магазина. Я разместил объявление в Фейсбуке, и знакомые предложили сотрудника. Он работал из магазина: отвечал на звонки клиентов, создавал карточки под новые товары и передавал товары курьеру. Если мы с Ксенией не могли быть в магазине, он продавал за нас.

За 2014 год оборот компании вырос в четыре раза и достиг 24 млн рублей. В зимние месяцы приходилось стараться, чтобы выйти в ноль, зато летом зарабатывали до 500 тысяч в месяц. Ко мне пришла эйфория от успеха. Я подумал, что бизнес будет постоянно расти и скоро я стану миллионером.

К концу 2014 года продажи перетекли в офлайн-магазин, и интернет приносил только 15% заказов.

85%

продаж приходились на офлайн-магазин

Я понял, что ошибался: триатлонистам важно перед покупкой все посмотреть вживую, потрогать и померить. Покупатели могли выбирать экипировку часами — один человек как-то провел у нас в магазине восемь часов. При этом в наш магазин в «Битце» клиентам было далеко и неудобно ездить, многие на это жаловались. Стало очевидно — нужно хорошее помещение для магазина, потому что оно привлечет еще больше клиентов. Так зародилась идея переехать в центр Москвы.

Я посчитал: на аренду в первые месяцы и ремонт нужно 3 млн рублей. Таких денег у меня не было, потому что всю прибыль я вкладывал в закупку товаров. Тогда стал искать инвесторов — предлагал долю в компании в обмен на деньги. Среди друзей, клиентов «Триспорта» и читателей на «Трилайфе-ру» желающих не нашлось. Их пугало, что вне сезона продажи падают в три раза.

Тогда я решил взять кредит. Всю зиму 2015 году бегал по банкам. Они требовали оборотно-сальдовые ведомости и еще какие-то сложные формы, а у меня ничего такого не было. Для себя я вел простенькую управленческую отчетность в экселе, а все остальное — в сервисе «Мое дело». Сервиса хватало, чтобы рассчитать налоги и взносы и сформировать платежки.

Пришлось настраивать весь бухучет. Через знакомых я нашел компанию, которая занимается бухгалтерским аутсорсом. Они подготовили мне всю отчетность для банков. В итоге банк одобрил кредит — правда, всего на 600 тысяч рублей, хотя я запрашивал 3 млн.

Денег не хватало. Мне оставался один вариант — найти человека, который уже занимается бизнесом в сфере спорта, и продать ему долю в магазине. Так я вышел на совладельца сети магазинов для бега Runlab Илью Слепова. Мы уже были знакомы — он тоже занимался триатлоном и покупал у меня экипировку.

У нас не было опыта оценки бизнеса. Мы оценили перспективы роста от переезда и прикинули, что компания может стоить 12 млн рублей. Договорились, что Илья купит 40% бизнеса за 4,5 млн.

4,5 млн ₽

я получил за 40% моего бизнеса

Я знал, что по-прежнему буду вкладывать прибыль в расширение ассортимента, поэтому не смогу выплачивать Илье дивиденды. Тогда решили, что он станет штатным сотрудником с фиксированной зарплатой. Для сделки пригласили нотариуса и составили договор о совладельцах магазина. Формально у Ильи было право управления, но он занимался своим бизнесом и только иногда спрашивал, как у меня дела.

Благодаря деньгам от продажи доли «Триспорта» в 2015 году я смог переехать на Земляной вал — в центр Москвы.

Новую площадь для магазина я искал сам с помощью «Циана». Поставил себе задачу — подобрать место в центре рядом с метро, чтобы клиентам было удобно добираться из любой части города. «Триспорт» мог позволить платить за аренду до 300 тысяч рублей в месяц. Хотелось открыть магазин с гигантскими витринами, но бюджета на это не хватало.

Я нашел помещение на 350 м² в бывшем клубе игровых автоматов на станции метро «Курская». Владелец попросил за аренду 500 тысяч рублей в месяц. Но мне не нужна была вся площадь — я претендовал на половину, поэтому попросил снизить стоимость до 300 тысяч.

Сначала он не хотел соглашаться, потому что сложно или почти невозможно сдать вторую половину — вход-то один. Когда мы обсуждали аренду, часть помещения все равно простаивала. Я убедил владельца, что лучше прямо сейчас начать получать деньги, чем потратить месяцы на поиски бизнеса, которому понадобится вся площадь.

В итоге мне сдали половину под устное обещание, что через несколько лет я сниму помещение целиком. Слово я сдержал: в 2017 году арендовал оставшуюся площадь.

Мы подписали договор на 11 месяцев и каждый год его продлевали. Я слышал, что это опасно. Бывает, что владельцы впускают арендаторов, они развиваются, появляется стабильный трафик клиентов, а потом арендодатель спихивает бизнес и на его месте открывает такой же. В случае с «Триспортом» это невозможно — чтобы продавать товары для триатлона, нужно иметь знания, которые за день не появятся. Поэтому я не переживал.

Я ценил, что владелец пошел мне навстречу, поэтому старался не доставлять проблем. Например, когда сломался канализационный насос, сам нашел компанию, которая все починит. Я заплатил им, а уже потом выставил арендодателю счет и дал месяц на оплату.

В 2015 году по Москве учредили налог на торговую площадь. Пришлось платить еще 250 тысяч рублей в год.

В помещении стояли автоматы и бильярдные столы. Для запуска магазина я все это вывез. Стены были из темного кирпича, на стене — неоновая подсветка. Мне показалось, что это слишком темный интерьер для товаров, и решил сделать его максимально светлым.

Ремонт делали рабочие, которых я нашел на «Авито». По времени успевали впритык: начали в феврале, а закончили в апреле. Все это время магазин работал: покупатели обслуживались не в лучших условиях, но нам это прощали в обмен на качество товаров.

После открытия мы повесили баннер на окна — и так нарушили закон. Нам прилетел штраф в 200 тысяч рублей от Департамента средств массовой информации и рекламы города Москвы. Мы этот штраф не оплачивали год — не было лишних денег. В итоге через исполнительное производство деньги все равно списали у нас со счета. Получилось 200 тысяч штрафа и около 30 тысяч пени.

230 000 ₽

штраф и пени за вывеску

Баннер провисел всего месяц после открытия. В июне мы решили повесить законную вывеску. Наняли агентство, которое знает, как подать заявку в Москомархитектуру на разработку визуальной концепции и утвердить ее. Услуги агентства обошлись в 70 тысяч рублей, еще 80 тысяч отдали за саму вывеску и оформление козырька.

С размером вывески просчитались — она на 10 см захватывала стену соседа, что тоже незаконно. При этом вывеска ничего не перекрывала, поэтому претензии к нам не предъявляли. Идиллия сохранялась до тех пор, пока не сменился владелец. Нового соседа такая ситуация не устроила, и он пожаловался в мэрию. Специалисты приехали, все демонтировали, сунули под дверь постановление и уехали. Пришлось делать еще одну вывеску — за 150 тысяч рублей.

Переезд в центр города оправдал вложения — доходы магазина выросли на 300%. В «Битце» в сезонный месяц выручка выходила до 3 млн, на «Курской» — до 10 млн. Во многом это случилось благодаря доступности и выкладке: я выставил в зал больше моделей и смотрелись они лучше.

Еще к тому моменту мы зарекомендовали себя перед поставщиками. Они видели, что мы расширяемся, и стали давать больше товара на реализацию. В зале и на складе в «Битце» было товара на 6—8 млн рублей, на «Курской» — на 28 млн рублей. Большая доля товара — дорогие велосипеды. Благодаря этому у меня в магазине сохранялся большой ассортимент, и клиенту не было нужды идти за покупками куда-то еще.

Я уверен, что магазин для триатлона и сложных дистанций не может работать без профессионального анализа, который помогает подобрать кроссовки, улучшить технику бега и езды на велосипеде.

Какой бы хорошей ни была экипировка, она не повлияет на результат, если у спортсмена неправильная техника или не подходит что-то из обмундирования. Моя задача — помочь спортсмену, а не продать ему что подороже. Поэтому с начала 2016 года мы закупили оборудование и проводим анализ.

Выбор кроссовок. У каждой марки — около 30 моделей, они отличаются уровнем амортизации, весом, супинатором и подошвой. На глаз выбрать подходящую модель невозможно, поэтому мы предлагаем гейт-анализ.

Гейт-анализ — исследование биомеханики стопы. Оно показывает положение стопы на каждой фазе шага, углы сгибания коленного сустава и голени. Хорошо подобранные кроссовки помогают бегуну распределять нагрузку и снижают риск травмы суставов.

Работает это так: клиент бегает на дорожке, сбоку и со спины его снимают камеры. Эксперт делает раскадровку записи и анализирует результаты. Человек может пройти гейт-анализ просто так — тогда он стоит 1500 рублей. Вместе с покупкой кроссовок исследование бесплатно.

Анализ техники бега. Постановка стопы — лишь отражение того, как работает тело. Потому что стопа, коленный сустав и таз компенсируют работу верха.

К нам приходили профессиональные трековые конькобежцы, у которых правая — маховая рука, а левая всегда прижата к себе. И он так же бегает: машет только одной рукой. Из-за этого верх тела невольно скручивается, и чтобы его выровнять, бедра, колени и голеностопы тоже разворачиваются. В итоге спортсмен бежит медленнее, а суставы начинают болеть.

Для анализа клиент бежит на дорожке, и его снимают с двух ракурсов. Продавец анализирует видео и дает рекомендации — например, выполнять определенный комплекс упражнений. Иногда советует обратиться к врачу.

6000 ₽

стоит анализ техники бега

Анализ техники бега стоит 6000 рублей.

Настройка велосипеда. По умолчанию человек покупает велосипед для дистанций и отправляется с ним на старт. В реальности это не очень хорошая идея, потому что в седле может быть неудобно, через час заболят колени, а скорость упадет. В помощь велосипедистам у нас есть процедура «Байкфит».

Сначала продавец узнает о травмах и болезнях: переломы, проблемы со связками, падения, растяжения — что угодно. Потом делает замеры: рост, вес, длину ног и стоп. Бывает, что одна голень длиннее другой, или разные стопы — это влияет на индивидуальную настройку велосипеда.

Потом настраивает велосипед — шипы и посадку в седле. Например, если клиент — новичок, ему подойдет более мягкое седло, если опытный — жесткое. Еще нужна высота и длина седла — это тоже влияет на степень усталости и комфорта. Чем лучше подобрать, тем меньше натертостей в области паха.

Через три часа по итогам процедуры клиент получает отчет и велосипед, настроенный под себя.

Услуга стоит 15 тысяч рублей.

Стоимость оборудования. Продавцы не проводят анализы абы как, а сначала проходят обучение у спортивного врача и компании, которая продавала оборудование. Несколько раз в месяц врач и мастер поставщика приходят в магазин и проверяют знания продавцов. Обучения бесплатное — я плачу компании 15% с каждого проведенного анализа.

В медицинские вопросы мы не лезем: если продавец подозревает проблему, отправляет к спортивному доктору травматологу-ортопеду, который специализируется на подготовке к дистанциям.

Оборудование и программное обеспечение для анализов обошлись в 1 млн рублей: для бега — 400 тысяч, для настройки велосипеда — еще 600 тысяч. Туда входит программное обеспечение, камеры, ноутбуки, дорожка и остальное оборудование. Пока «Триспорт» не окупил затраты, но я уверен, что эти инвестиции были не зря.

Когда я только открывал бизнес, у меня не было опыта в переговорах. Выручало, что поставщикам нужны были заказы и все шли на контакт. На поставку договаривались за один звонок: я подписывал договор, переводил аванс или полную предоплату и ждал товар.

Сейчас для поставки нужно подготовить миллиард документов, даже если берешь пробную партию на 10 тысяч рублей. Недавно меня попросили прислать выписку из банков и справку от налоговой, что у меня нет долгов.

Подготовка документов съедает столько времени, что нивелирует потенциальную прибыль. Мое время тоже стоит денег. Поэтому для меня один из критериев выбора поставщика — удобный процесс. Например, я не менял поставщиков костюмов с 2012 года, потому что с ними просто работать, хотя можно найти дешевле. Мне не нужен договор — мне нужен товар.

В 2017 году я решил попробовать закупаться напрямую у производителей. Магазин участвовал в спортивной выставке Eurobike в немецком городе Фридрихсхафене, где я познакомился с производителями и подписал два контракта на поставку велосипедных костюмов и седел. «Триспорт» стал эксклюзивным дистрибьютором в России.

Изначально мы договорились на поставку за 2 месяца. Я оплатил 100% стоимости товара — 2 млн рублей. Заказ сделал в ноябре, но костюмы и седла приехали только в марте. Времени на продажу оставалось немного — до сентября. Потом сезон заканчивается, и товар просто бы лежал на полках.

Я распродал эти партии, но больше с производителями не работаю — только с дилерами. Они всегда привозят в нужный срок.

В 2019 году в магазине работает 11 человек: продавцы, бухгалтер, дизайнер и исполнительный директор.

Сложнее всего нанимать персонал в зал. Многим кандидатам кажется, что можно чуть ли не с листка зачитывать особенности товаров и давить на клиента из серии «купи-купи».

Продавцов ищу в основном через «Хедхантер». Я пробовал через соцсети, но почему-то попадаю на тех, кому интересна спортивная тусовка, а не работа в продажах. У всех новичков испытательный срок — три месяца.

Одно из требований к соискателю — высшее образование. Пока люди где-то учатся, они нарабатывают способность выстраивать приоритеты, договариваться, последовательно и аргументированно высказать точку зрения. Диплом — это не панацея, но пока, по статистике, такие продавцы работают лучше. Зато мне неважно, есть ли у человека спортивный опыт или нет. Как-то пробовались пять спортсменов, но оказалось, что они боятся общаться с клиентами.

Я не верю в истории о внутренней мотивации, вдохновении, лидерстве: вот, можно что-то эдакое сказать, и сотрудник станет золотым. Единственное, что работает — внешняя мотивация. Самый лучший сотрудник — родитель с ипотекой. Когда у человека за спиной мешок обязательств, у него мощная мотивация зарабатывать. Я создаю для этого все условия, но не могу заставить захотеть делать хорошо свою работу.

Продавцы зарабатывают до 150 тысяч рублей в месяц. К окладу прибавляется 1% от выручки смены, еще 1% — с продажи велосипедов, потому что это самый дорогой товар.

Покупатели приходят в магазин не за покупкой, а за решением задачи. Они не всегда могут четко ее сформулировать, но мы можем им помочь. Главное — внимательно слушать.

У кого-то задача финишировать впервые — тогда мы предлагаем бюджетный набор. Спортивные товары, как одежда, делятся на сегменты: масс-маркет, средний и премиум. Конечно, приятнее носить кашемировый свитер, чем из полиэстера. Но масс-маркет — не всегда плохо. Если правильно подобрать дешевый гидрокостюм, в нем можно хорошо проплыть. Костюм подороже более комфортный, эластичный, мягкий и плавучий. Из-за технических характеристик результат будет еще лучше.

Кому-то нужно показать лучшее, на что он способен, и тогда мы разбираемся, что мешает работать быстрее. Например, если из-за слабой техники тонут ноги, советуем более плавучие модели. Положение тела выравнивается, и спортсмен плывет лучше. Человек слушает и думает: «Ага, у меня есть такая проблема, значит, мне это нужно» или «Нет, это не про меня».

Был покупатель, который купил у нас свой первый гидрокостюм, пошел в бассейн и проплыл в нем стометровку на 12 секунд быстрее, чем без него. Мы подбирали костюм 3 часа.

Я стараюсь построить бизнес так, чтобы покупали не у меня, а у бренда «Триспорт». Для этого работаю над качеством консультаций, разбираюсь с каждым негативным отзывом. Когда я в магазине, прислушиваюсь, как продавцы реагируют на слова клиентов, насколько знают товар. Если продавец теряется, делаю замечание и предупреждение. Если я вижу, что человек хочет работать, то я готов обучать его и ждать, пока он научится, но если ситуация повторяется многократно, мы расстаемся.

Один из существующих способов продвижения — продажи на забегах. В 2013 году можно было встать на дистанцию просто так: берешь торговую палатку, два флага для узнаваемости и раскладываешь товар. Выручка с первого старта — 25 тысяч рублей, из нее прибыль — 5 тысяч. Остальное ушло на закупку товара. В основном продавалась всякая мелочевка: питание, аксессуары.

В 2012 году появилась серия стартов «Гром» — это был новый подход к организации с музыкой, хронометражем, питанием. За возможность выставляться я платил 5—20 тысяч рублей в зависимости от площадки. Наша выручка была от 30 до 100 тысяч — это 5—20 тысяч прибыли.

В 2013 году попробовал еще один способ рекламы — флаеры в книге. Я познакомился с Михаилом Ивановым — сооснователем издательства «МИФ». Он увлекается триатлоном и покупал у нас что-то из экипировки. Мы разговорились, и он предложил сделать рекламную акцию с издательством. Сказал, что есть целевая книга об известной триатлонистке Крисси Веллингтон — «Жизнь без границ: история чемпионки мира по триатлону в серии Ironman».

В книгу тиражом 3000 экземпляров издательство вложило мои флаеры с промокодом на скидку 10%, в акции участвовали все товары магазина. За печать флаеров отдал 5000 рублей, за размещение — 90 тысяч рублей.

За три года из 3 тысяч купонов сработал один промокод. По идее, мой флаер должна была увидеть целевая аудитория и зайти в магазин. Но что-то сработало не так.

Предполагаю, что читатели видели флаер, заходили на сайт, а потом теряли купон. Может, что-то покупали и так, но измерить выхлоп акции не удалось.

После открытия магазина на «Курской» мне показалось, что все прекрасно развивается само собой: клиенты приходят по рекомендациям, компания постоянно растет — рекламой можно не заниматься. Я расслабился: проверял продавцов, ходил на тренировки и готовился к следующей дистанции. Спохватился только в 2018 году.

Я поплатился долей рынка в каждом сегменте, потому что на рынок вышли сильные конкуренты. Например, если в 2016 году «Триспорт» продавал 50 пар кроссовок в месяц, спустя два года едва сбывал 10.

Если серьезно заниматься триатлоном, нужно тренироваться по пять раз в неделю, утром и вечером. В промежутках между тренировками организм восстанавливается, хочется есть и спать. Концентрация падает. А еще есть семья, на нее тоже нужно время и силы. В таком режиме полноценно заниматься магазином не получалось, и я сделал выбор: отодвинул тренировки и переключился на магазин.

С 2018 года мы развиваем соцсети и сайт, запустили контекстную рекламу, занимаемся сео, работаем с партнерами. Потратили уже 1,4 млн рублей. Сейчас исследуем эти каналы, смотрим, откуда еще можно притягивать клиентов.

Ищем амбассадоров, которые могли бы нас представлять на спортивных мероприятиях. Это близкая тема к инстаблогерству, но в блогерах я разочаровался. Однажды мы нашли бегового блогера с аудиторией в 200 тысяч. Сделали с ним акцию с промокодом, выхлоп нулевой: ни переходов, ни заказов. Думаю, у блогера оказалось мало живых подписчиков, большинство — боты.

Мне нравится работать с «Марафонцем» — это ключевое интернет-издание для бегунов с «теплой» аудиторией. Мы договорились сотрудничать на весь 2019 год: они делают для нас конкурсы в своем инстаграме, размещают баннеры у себя на главной странице на сайте. Это обходится в 200 тысяч рублей за год.

200 000 ₽

я плачу за рекламу в тематическом интернет-издании

Всем коллективом мы давно мечтали переехать в помещение с высокими потолками и большими окнами. Ксения регулярно мониторила объявления и в июне 2019 года наткнулась на «Циане» на выгодный вариант.

На шоссе Энтузиастов в семи минутах ходьбы от станции «Площадь Ильича» должен был появиться жилой комплекс «Символ». Дом, в который мы в итоге переехали, уже заселен, и первые этажи сдаются предпринимателям. Остальной комплекс пока строится, желающих въезжать мало. Арендодатель предложил низкую цену — 110 тысяч рублей в месяц за помещение площадью 158 м².

В ближайшие два года нам это выгодно, потому что в пределах Третьего транспортного кольца подобных цен не найти — минимум 1100—1200 рублей за 1 м². По условиям договора ставка будет повышаться — если сейчас это 750 рублей за м², то через год цена поднимется до 1000, а еще через год до 1500 рублей. В будущем на территории комплекса будут фитнес-центры и бассейн — оттуда к нам тоже могут прийти клиенты.

Торговая площадь — 110 м². Это в три раза меньше, чем на «Курской», но здание выигрывает за счет высоких потолков.

На новом месте мы сделали ремонт за месяц, вложив 1 млн рублей: 300 тысяч за материалы, 200 тысяч — за свет и 500 тысяч за работу. Мебель перевезли из магазина на «Курской». Открылись в середине октября 2019 года.

Вывески пока нет. Дом новый, поэтому пока еще не числится в едином государственном реестре прав на недвижимое имущество. Нужно подавать заявку, чтобы дом внесли в этот реестр. Тогда он попадет под закон о рекламе, и мы сможем сделать вывеску. Жильцы категорически против рекламы на доме, поэтому нам предстоит интересное мероприятие, чтобы ее согласовать.

В 2019 году чистая прибыль магазина в сезонные месяцы достигает 1,5 млн рублей, а зимой «Триспорт» может работать в минус и терять до 500 тысяч в месяц.

1,5 млн ₽

чистая прибыль магазина в сезон

Ближайшая цель магазина — стабилизировать оборот, даже вне сезона. Оборот в январе — 2,5 млн рублей, а в июне — 9 млн рублей. Хочется уравнять поступления.

Я планирую повысить долю в беговом сегменте. Для этого мы сотрудничаем с «Марафонцем» и планируем организовать беговой клуб — пригласить тренера и устраивать тренировки для наших подписчиков.

Наш новый фокус — покупатели, которые только подумывают заниматься спортом. Например, начинают интересоваться бегом и с помощью таргетированной рекламы попадают в соцсети и на сайт «Триспорта», а затем в магазин. По нашему опыту, когда человек достигает успехов в одной дисциплине, он начинает искать что-то поинтереснее и приходит в триатлон.

Я развиваю бизнес, чтобы когда-нибудь успешно его продать. Сейчас я настраиваю работу так, чтобы магазин мог функционировать без меня. Например, чтобы я мог уехать на полгода и ничего бы не развалилось.