«Будьте готовы пахать за 100 000 ₽ прибыли»: 10 исто­рий о трудностях торговли на маркет­плейсах

Продажа товаров на онлайн-площадках может стать прибыльным делом, но никто не застрахован от возможных проблем.

Читатели Т⁠—⁠Ж торговали на маркетплейсах и рассказали про трудности, с которыми сталкивались в процессе: как получали штрафы из-за технических ошибок и меняющихся правил, спорили с правообладателем, уставали от нехватки личного времени, замечали, что покупатели портят вещи. Эти и другие проблемы селлеров — в нашей подборке.

Два года проработала на маркетплейсах в минус. То все хорошо, то все плохо. Поняла, что система площадок не даст заработать: то стоимость логистики повысилась, то платная приемка, то товар потеряли.

В моем случае не могу назвать торговлю на маркетплейсах прямо бизнесом. Залезла туда из любопытства, хотелось понять, как все работает. Из найма не ушла, для меня это было как хобби после работы.

Я не знаю экономических терминов, человек деревенский — просто внесла в гугл-табличку все себестоимости, логистику, предвиденные и непредвиденные расходы, как мне казалось. Посмотрела аналитику в сервисах и в «Яндексе», прикинула, что к чему. Закупила тонну сырья, по выходным фасовала в гараже сидераты  , зарегистрировалась в личном кабинете и отвезла товар.

Продажи пошли, но я не учла множества факторов: сезонности, принципов работы с рекламой. Всплыли подводные камни от Ozon — например, стали брать комиссию за эквайринг, потом наказали меня за то, что дата со сроками годности была, но не было дат фасовки на пакетиках. Стоимость логистики увеличивалась в несколько раз, договор оферты менялся тысячи раз за год.

Пыталась бороться, писала жалобы, создавала петиции. В общем, купила баба порося. Наигралась. Нужно входить на маркетплейсы, когда у тебя налажен бизнес, ты производитель или крупный оптовик с миллионными оборотами. Я поняла, что не с того конца начала, а так канал продаж рабочий.

У меня уже 10 лет есть небольшой розничный магазин. С развитием маркетплейсов и после пандемии ковида продажи пошли резко вниз, людей просто не стало. Приходит в день два-три покупателя, продавцов пришлось уволить. Вынуждена теперь работать и с маркетплейсами. О какой-то прибыли и речи быть не может: работа в минус, хоть какие-то деньги вернуть за товар, который уже пылью покрылся в магазине.

Маркетплейсы съедают всю наценку на товар: комиссия за услуги, доставку, эквайринг, участие в акциях, штрафы и много чего еще. На выходе даже «бульона из-под яиц» не получите. На счет в итоге переведут 30—35% от цены товара, на которые вы еще и налоги заплатите. Можно, конечно, в карточке товара поставить гигантскую наценку, но тогда ни одного заказа не будет.

У нас был короткий, но богатый опыт. Была идея открыть магазин детской одежды из премиальной ткани. Мы нашли портного, который сделал лекала для нескольких размеров, разыскали поставщика тканей и наладили производство пошива.

Чего мы не сделали: не перепродавали из Китая, это не наш стиль — мы любим страдать. Еще мы зашли на маркетплейсы с малого объема, на десятки единиц, а надо было на тысячи. Интересный факт: одна только ткань стоила дороже, чем аналогичное изделие в Китае.

В итоге: побаловались, поймали кучу хейта от мамашек, которые стирают муслин, премиум-марлю, в общем режиме с простынями — ткань превращается в тряпку, цвет выбивается.

Пытались распродать остатки, сейчас они лежат дома. На маркетплейсы возвращаться не хочу, не моя тема. Перепродавать я не люблю, а чтобы производить самостоятельно, нужно много денег.

Я продавала одежду на Wildberries с 2019 до середины 2022 года. Производили ее в Москве, использовали топ-ткани: букле, шелк, шерсть. В первый же день начались заказы, но к концу первого года стало понятно, что не стоит продавать на маркетплейсе продукт, который создаешь и любишь.

Широкая аудитория площадки — огромный плюс, продавцу не приходится искать каналы продаж, но ее качество… Я никогда не была покупателем на Wildberries и только в тот момент, когда начала бизнес, столкнулась с клиентами маркетплейса.

Вот ты создаешь юбку из твида: копаешься днями на складе в поисках хорошей ткани, рука не поднимается взять дешманскую молнию, поэтому покупаешь красивый металл, предварительно час подумав над оттенком. После ищешь подклад, чтобы не магнитился, бесконечно подгоняешь лекала, чтобы юбка хорошо садилась на все талии и бедра. А потом получаешь отзыв: «Фу, тряпка».

Обидно было, как люди обращаются с вещами: выдирают молнию и бросают юбку на пол примерочной, потом пишут жалобу, что она мала. И продолжает эта порванная и грязная одежда гулять по покупателям.

Я совмещала бизнес с работой, и мне было сложно после офиса ехать в цех, а в выходные искать материалы. Когда стало понятно, что на кражи и брак приходится 30—40% расходов, я задумалась. Продавать барахло из Китая не входило в мои планы, я хотела не просто бизнес, а дело для души. Потом грянул ковид, и это был решающий фактор: люди покупали меньше одежды, продажи снизились процентов на 70.

После этого я еще как-то барахталась, так как оставались товары на складе, но уже тогда ощутила прелесть удаленки. Я стала путешествовать и вскоре решила, что физический бизнес, требующий постоянного включения и борьбы с кризисами, мне не интересен.

Проблем на маркетплейсе было несколько. Одна из них — выбрать нужный товар для торговли.

Я остановилась на зерновом кофе, но тема не зашла. Выстрелила ниша косметики, но правообладатель предъявил права на продажу, товар пришлось снять.

Мы разработали свой товар, выставили его на Ozon. Через месяц появился конкурент, который скопировал его, произвел, отфотографировал и начал продавать на этом же маркетплейсе — внешне один в один наш продукт.

Продаю товары на Ozon и Wildberries и иногда отменяю заказы по техническим причинам — например, когда неверно передались остатки или склад при сборке обнаружил брак у последней единицы. Продавец в этих случаях получает штраф: у Wildberries это 50% от стоимости заказа, на Ozon отмена влияет на рейтинг продавца, штраф от 50 до 700 ₽.

Получается, что продавец несет ответственность, а площадка — нет: вернули деньги за заказ и заработали при этом на продавце. Тут нужны изменения в законодательстве по отношению к маркетплейсам, что сейчас и происходит, но очень медленно.

Я представляю международное издательство, торговый знак зарегистрирован в России. Мы обнаружили на Ozon много недобросовестных продавцов, которые реализовали пиратские копии наших книг.

Некоторые из них не стеснялись в вопросах к товарам писать, что «нигде в карточке товара не указано, что это оригинальный товар». В комментариях также были жалобы покупателей на контрафакт.

Модераторы Ozon не отвечали на обращения правообладателя в поддержку. Был создан кабинет бренда, где теоретически можно блокировать подобные товары и запрашивать на них документы, но продавцы в карточках указывали не наш торговый знак, а другие со схожим написанием, которых не существует. В итоге эти товары и продавцы не отображались в кабинете нашего бренда.

Обратившись к модераторам с конкретными ссылками на контрафакт, мы получили ответ, что «продавцы книг не являлись первоначальным реализатором книги, а лишь перепродают товары, ранее введенные в гражданский оборот. В связи с этим основания для скрытия отсутствуют». Так и ходили по кругу.

Правила площадок постоянно меняются, и долгосрочного планирования просто не может быть. Первый пример: мы получили штраф от Wildberries на 37 000 ₽ за неверные габариты товара. Фишка в том, что они верные и у второго такого товара с другим цветом штрафа нет. Вернуть деньги практически нереально, поддержка просто не будет отвечать — только в суд.

Второй пример: мы создали товар с определенными размерами, по правилам расчета доставки на данный момент она стоит, например, 700 ₽. Маркетплейсу ничто не мешает через месяц поменять логику расчета и назначить цену за доставку в 1200 ₽. Это значит, что производить его будет уже не выгодно, а производство-то налажено — вот так и балансируешь.

Торговал в плюс около полугода на Ozon при обороте 100 000—200 000 ₽ в месяц, а потом начал считать экономику для оборота в 2 млн рублей, и мне что-то плохо стало. Склад, упаковщик и доставки сжирают всю маржу, даже при заказе товара через карго. Заработать можно, но придется посвящать этому все свободное время, делать все самому и искать схемы, чтобы вытаскивать больше дохода. После этого остыл и перестал совмещать торговлю с наймом, так как не готов тратить жизнь на обеспечение прибылью Ozon, а не себя.

Торговал на Wildberries — так там одни минусы были по балансу. Штрафовали за все, за что только хотели, и в техподдержке отвечали раз в четыре месяца, благо прибыль с Ozon перекрывала эти убытки.

Если у вас стоит выбор, где торговать, — однозначно на Ozon, но будьте готовы пахать за 100 000 ₽ прибыли в месяц по 14 часов в день на собственном складе с бесконечными вопросами от покупателей и проблемами по товарам, так как поставщики не перфекционисты и часто присылают некачественную продукцию.