В 2016 году мы с братом ходили в столовую вьетнамского общежития, где пробовали традиционные блюда без меню и на клеенке.
Еда была вкусной, этим открытием хотелось поделиться со всеми. На тот момент в Москве не было вьетнамской еды, кроме пары ресторанов, которые работали еще с 90-х. Так пришла идея открыть свое кафе. Я разработал бизнес-план, нашел партнера и запустился. Два года спустя я вышел из бизнеса и продал юрлицо.
Расскажу, какой путь я проделал от открытия ресторана до его продажи.
Сквоты в грязных подвалах
Я давно хотел свой ресторан. По образованию я финансовый менеджер, но на пятом курсе двоюродный брат позвал работать в фуд-стартап «Папа паста».
Компания открывала точки с пастой и итальянскими закусками на фуд-кортах. Я работал там менеджером и участвовал в открытии новых точек с операционной стороны, а также обучал персонал. Для этой позиции мне самому было важно изучить все аспекты работы линейного персонала — поваров и кассиров.
После какое-то время был менеджером в «Кофемании», но долгого сотрудничества у меня там не получилось. Работа с гостями и сотрудниками на кухне слишком стрессовая. Я хотел остаться в ресторанном бизнесе, поэтому решил заняться другим направлением. Меня позвали стажером департамента маркетинга в «Чайхону № 1» братьев Васильчуков. Эту должность я занимал около года, после чего меня повысили до бренд-менеджера доставки. В «Чайхоне» я проработал два года.
Наша команда перешла почти полным составом в сеть ресторанов «Урюк» Антона Винера. Туда я пришел на должность бренд-менеджера ресторанной группы — «Урюка» и еще нескольких брендов. После года работы там я стал заниматься частной практикой — консультированием.
Успел даже разработать бизнес-модели и концепции около-ресторанных проектов, в том числе фуд-холлов. Из известных клиентов — «Марк и Лев», «Пропельмени».
К тому моменту у меня накопился хороший опыт, и я был готов открыть свое дело. Началом создания «Хочу Фо» можно считать 2016 год.
Тогда вьетнамских кафе на каждом шагу не было. Только сквоты в грязном подвале с клеенчатыми столами.
Одно из таких мест мы с братом регулярно посещали по выходным, в формате антипохмельной еды. Это было общежитие при текстильной фабрике в районе Марьиной Рощи. Как его нашел мой брат, я не знаю, но ходили мы туда с удовольствием.
Вьетнамская еда дешевая и вкусная. Я был уверен, что ее легко можно сделать популярной. Подкупило и то, что в Москве таких мест еще не было.
Фо-бо — это вьетнамский борщ
Труднее всего было разработать меню. Остальное не так сложно. Я планировал найти шеф-повара из Вьетнама. Запустить хорошее вьетнамское кафе без вьетнамца невозможно. Большинство азиатских кухонь — те же вьетнамская или тайская — сложные для восприятия европейцев. И, как любая национальная кухня, она базируется на традициях народа.
Проиллюстрирую мысль: хозяйка, которая варит борщ 20 лет, скорее всего, приготовит его лучше, чем иностранец, которому дадут рецепт. Да, у него получится сварить борщ, но блюдо будет не таким. Вот фо-бо — это вьетнамский борщ.
Я пробовал разные фо, приготовленные не вьетнамскими шефами. Они и правда оказывались не совсем такими, как надо. То слишком кислые, то слишком сладкие, то еще что-то.
Наше общение с вьетнамцами сильно усложнялось тем, что по-русски они не разговаривали. Приятель рассказал мне о ресторане вьетнамской кухни «Вкус лотоса». Их управляющий понимал русский, и ему понравилась моя идея сделать вьетнамскую кухню доступной. Но в итоге сроки разработки меню постоянно переносились, и мы с ним так ни к чему и не пришли.
Потом была еще одна безуспешная попытка. Друг познакомил меня с женщиной из Вьетнама, которая готовила национальную еду и продавала через соцсети в своем комьюнити. Ей тоже понравилась идея, но дальше обсуждения дело также не зашло. Ей было не по нраву что-то менять, она хотела продолжать печь пирожки дома.
Так прошел год, я уже отчаялся найти шефа. В итоге помог случай. Подруга сказала, что у нее есть знакомая вьетнамка, которая может помочь. Она свободно говорила по-русски и могла стать посредником в общении с теми, кто язык не знает. Я рассказал ей ситуацию, и она дала контакты человека.
Когда мы с ним встретились, оказалось, что он сам хочет открыть ресторан, а меня ему представили как маркетолога, который ему в этом поможет. Все совпало: у него не было опыта в местном ресторанном бизнесе, но были контакты поставщиков и шеф-повара из Вьетнама. Так мы познакомились с моим будущим партнером по бизнесу — Хоангом Нгуеном.
К этому времени, весной 2017 года, появился «Бо» на Даниловском рынке. После их успеха, казалось, каждый вьетнамец Москвы захотел открыть свое заведение. Поэтому летом мы начали усиленно готовиться: разработали бизнес-план и стали искать помещение.
Подготовка к открытию первого кафе
Мы хотели протестировать закупку, работу на кухне, расчеты, меню и технологии приготовления с минимальными затратами. Поэтому было важно найти недорогое помещение и быстро туда заехать, чтобы обкатать формат. Хотелось сразу поставить оборудование и работать, а не возиться со стройкой или ремонтом.
Для первой точки выбрали фуд-корт Food Store в саду имени Баумана. Надолго задерживаться там мы не планировали: понимали, что при небольшой стоимости аренды высокого трафика ждать не стоит.
|
|
|
По моим подсчетам, нам должно было хватить миллиона рублей. На деле потратили даже меньше — 717 500 Р. На открытие первой точки затраты были разделены пополам. Свою часть я взял из сбережений, а партнер эту сумму занимал. В конце 2017 года мы наконец-то открылись.
Чтобы заехать в помещение и запуститься, нам потребовалось всего 14 дней. Трафик в Food Store был сезонным: больше всего людей было с мая по сентябрь, когда народ начинал активно гулять.
Кухня нам досталась пустой, пришлось покупать технику и оборудование — мойки, стеллажи, полки из нержавеющей стали. Брать такое напрокат невыгодно, аренда на длительный срок выйдет дороже. Тем более, можно купить б/у и так же продать. Так мы и сделали. Еще купили холодильник и вытяжные зонты.
|
|
|
С дизайном корнера мне по дружбе помогла подруга, ресторанный архитектор. С разработкой брендбука проблем не было: позвонил другу арт-директору, описал, как я вижу объект и что хочу. По случайности он был во Вьетнаме, идея ему понравилась. Через неделю я получил брендбук с базовыми шрифтами, логотипом и цветами. Стоил он 25 000 Р.
Фарфоровую посуду мы заказывали из Вьетнама. Мы хотели сделать все аутентично, поэтому не рассматривали керамическую посуду из массмаркета.
Сначала заказывали готовые изделия с классическими рисунками. Во Вьетнаме в городе Нам Динь традиционно занимаются производством фарфора. Наш контакт во Вьетнаме приезжал на рынок и отправлял нам фотографии, а мы выбирали. Позже мы решили сделать брендированные пиалы. Для этого отправили производителю во Вьетнам логотип, фото и получили партию отпечатанного фарфора.
Одна большая пиала объемом полтора литра по заказу у российских керамистов обошлась бы нам в 3500 Р за штуку. Посуда, которую нам сделали во Вьетнаме, вышла около 12—15 $ с учетом транспортировки в Москву. В рублях тогда это было 920—1150 Р.
Затраты на запуск первого кафе — 717 500 Р
| Оборудование для кухни, мебель и монтаж | 302 500 Р |
| Закупка продукции | 83 500 Р |
| Посуда и инвентарь | 81 500 Р |
| Производство полиграфии и носителей | 50 500 Р |
| Юридическое лицо и административные вопросы | 50 500 Р |
| Аренда | 50 000 Р |
| Депозит | 50 000 Р |
| Дизайн бренда | 25 000 Р |
| Упаковка и расходные материалы | 14 000 Р |
| Бухгалтер аутсорс | 10 000 Р |
Меню составляли интуитивно
У меня на тот момент был большой опыт в общепите. Я знал рынок, конкурентов всех видов азиатской кухни, хиты — что больше всего покупают в Москве.
Вьетнамская кухня, в отличие, например, от индийской, не нуждается в адаптации. Индийская кухня очень острая, и россияне бы просто не стали ее есть в том виде, в котором она готовится в Индии. А вьетнамская понятна с точки зрения вкусов, и мы делали ее полностью аутентичной.
Состав первого меню я выбирал сам. В него входили фо-бо с говядиной, жареная лапша с курицей или с креветками. Они всегда были самыми популярными. Еще добавили классику вьетнамской кухни — лапшу на воке, спринг-роллы и паровые булочки бань-бао.
Периодически мы добавляли блюда с экзотическими для Москвы ингредиентами: например, делали шарики из корня таро.
Это овощная культура, чем-то похожая на картофель, из нее делают десерты. Но заказывали такое редко. Ко многим новым блюдам посетители относились с большой осторожностью. И всю экзотику мы в итоге вывели из меню.
|
|
|
Чтобы вкус блюд был, как во Вьетнаме, нужны были настоящие традиционные ингредиенты, а не их аналоги. Например, в немах — это жареные спринг-роллы — мы использовали грибы шиитаке. Хотя часто их заменяют на обычные шампиньоны или убирают из блюда.
Средний чек в зависимости от сезона варьировался в диапазоне 380—520 Р. Десертов у нас не было. В заведениях с низким средним чеком — это лишнее. Посетители часто не хотят тратить на них деньги.
Вьетнамская кухня сложная. Для бургеров можно на месте разогревать булочки от поставщика и сразу же крутить фарш для котлет.
В азиатских блюдах много ингредиентов, а бульон для супов готовится целую ночь.
Так как формат фастфуда предполагает, что отдавать блюда надо быстро, мы долго тестировали и искали варианты заготовок. В какой-то момент мы пришли к идее фабрики-кухни, где все составные части блюд предзаготавливались и отправлялись непосредственно на нашу точку. Такая схема могла бы обеспечивать в перспективе сразу несколько наших точек. Чем больше точек — тем выгоднее иметь такую кухню.
На первоначальном этапе наша фабрика представляла собой апартаменты с кухней, где жил шеф-повар. Мы с ней договорились, что помимо зарплаты будем оплачивать аренду апартаментов. Позднее появилось еще несколько поваров из Вьетнама, и они готовили только для нашей компании. Каждый день делали заготовки и вместе с водителем отправляли на точку.
Как мы с партнером разделили обязанности
Наш функционал с партнером делился так: на мне были финансы, маркетинг, юридические вопросы, ремонт, техническое обслуживание, ИТ. Также я взаимодействовал с регулирующими органами, подрядчиками, вел переговоры, руководил концепцией и стратегией, закупал непродовольственные товары.
Партнер искал, обучал и управлял персоналом, контролировал закупку продуктов и качество. И управлял всем производством и отгрузкой еды и расходников на точки.
Иными словами, на мне — все, что касается развития и те процессы, что требуют бизнес-навыков. На нем — все, что касается вьетнамской части.
Ценообразование тоже было на мне: я понимал, сколько что должно стоить и что хотят получить люди за эти деньги. Например, на тот период условный офисный работник был готов тратить на еду ежедневно около 350—500 Р. За эту сумму он хотел получить комплексный обед или большое блюдо с напитком, которым он точно смог бы наесться. Еще он ожидал получить разнообразие во вкусе, чтобы приходить к нам не раз в неделю, а каждый день. Это было важно учитывать при составлении меню и ценообразовании.
Поставщиков мы искали с помощью тендера: составляли список товаров, которые нужно закупить, делали рассылку по десяти поставщикам и анализировали их предложения по цене и условиям. Первичную закупку проводил я. Как только все вставало на рельсы и нас устраивало, процесс контролировал партнер.
Еще мы сотрудничали с прямым импортером свежих экзотических фруктов. Они пользовались спросом, но это направление большой прибыли не приносило.
Интернациональный коллектив
Я пробовал искать людей через «Хедхантер», но особого результата это не принесло. Вьетнамцев находили через сарафанное радио. Размещать объявления в социальных сетях было бессмысленно, они там попросту не сидят.
В столице вьетнамцы живут в основном в апарт-отеле «Ханой — Москва». Там все друг друга знают и можно найти желающих подработать. Еще мы искали на ресторанных порталах вроде Restojob. Так удалось найти двоих сотрудников.
На точке у нас был микс национальностей. Нам хотелось нанять вьетнамских сотрудников: многие из них уже умеют готовить традиционные национальные блюда и их не нужно ничему учить.
Работники из Вьетнама создают атмосферу настоящего вьетнамского места.
С точки зрения зарплаты россияне хотят получать больше, но на нашем опыте, трудоспособнее и ответственней были сотрудники из других стран.
В России нет культуры работы в общепите. Как правило, повара идут за опытом в крупные рестораны и развиваются там под руководством шеф-поваров. А студенты чаще выбирают простые направления с приятной обстановкой. Например, работу бариста или официанта. В таких профессиях меньше ручного труда и есть чаевые. Из России у нас поработали всего несколько человек, и мы с ними достаточно быстро попрощались.
Если у иностранного гражданина есть временная регистрация и разрешение на работу, оформить такого сотрудника не сложнее, чем гражданина РФ.
Серьезной проблемой была текучка кадров. Сотрудник мог поработать в кафе, а потом неожиданно уехать на родину. Однажды одна очень хорошая сотрудница планировала уезжать домой, мы нашли ей замену и обучили. А через три дня новенькая сообщает, что завтра уезжает в Бишкек. Вопрос текучки персонала до сих пор кажется мне самым сложным.
Обучал сотрудников тоже мой партнер. С общением редко возникали проблемы: большинство вьетнамцев, особенно молодые, давно жили в России, оканчивали здесь школу, хорошо знали русский язык. Киргизы тоже хорошо говорят по-русски. У нас были ребята из средней Азии, которые перешли к нам работать из крупных сетей вроде KFC и «Бургер-кинга». Там классная школа и отбор — все ребята были очень ответственные, доброжелательные и трудолюбивые.
Всего на точке обычно было два-три человека. Эти сотрудники работали как на кассе, так и на кухне. На точке нужно было только довести блюдо до готовности, это дело пары минут.
Все юридические вопросы и бухгалтерию вела отдельная компания. Их услуги нам обходились около 15 000—20 000 Р в месяц за точку.
Мигранты без документов и проверки
Всех сотрудников мы сразу оформляли официально. Кто-то в общепите считает, что оформлять сотрудников можно не сразу или вообще не оформлять. Я советую так не делать.
Работать с мигрантами без документов опасно, так как периодически приходит полиция и требует подтверждающие документы и визы. К нам тоже приходили.
Однажды к нам пришли представители одной общественной организации: сделали контрольную закупку и оставили протокол проверки нашему сотруднику. В протоколе почему-то оказалась моя подпись, а на точке меня в тот момент не было. В документе был указан список нарушений — по мелочи и вполне адекватный. Например, отсутствие распечатанных технологических карт, некрасивая папка или не до конца оформленная доска потребителя. У нас там тогда висел только КоАП РФ. Мы все честно исправили, повторной встречи с ними не было.
С другими проверками мы, к счастью, не сталкивались. Роспотребнадзор и другие санитарные службы нас не навещали. Но санитарные меры мы соблюдали.
В центре есть крысы. Особенно в зданиях с деревянными перекрытиями и земляными подвалами. Собственники здания говорили, что их невозможно вытравить. Подвалы дома были без какой-либо отделки, просто земляные. На кухню они не лезут, но в подсобках живут.
Мы проводили регулярную дезинсекцию, еженедельно меняли ловушки и распылители. С крысами боролись раз в полгода. Для дератизации вызывали специальные службы.
Как мы рекламировались
На рекламу мы много не тратили: на фуд-корте уже был свой трафик, который вырос за счет сарафанного радио, наших друзей и знакомых. Мы раздавали листовки и запустили страницы в соцсетях. Бюджеты на рекламу были минимальные: 15 000 Р мы платили сммщику и примерно 5000 Р уходили на таргет.
Еще я заплатил 50 000 Р агентству, которое выпустило про нас несколько публикаций в медиа про еду и лайфстайл. Эффективность этого сложно оценить.
У листовок же была механика в духе «Приди и получи что-то при заказе основного блюда». Как и у большинства листовок, у них была низкая конверсия — в районе 3%.
Еще мы сразу подключились к «Яндекс-еде». Комиссия для нас была 30% благодаря моим контактам еще со времен «Чайхоны» и «Урюка» — обычно комиссия 35%. Плюс «Яндекс-еда» работала как реклама — люди видели нас в приложении и приходили к нам в точку.
Покиньте помещение в течение трех дней
С партнером у нас была договоренность, что мы можем самостоятельно открывать новые точки на свои деньги и при этом продолжать помогать друг другу. Через восемь месяцев после открытия партнер решил сделать свою точку на Бутырском рынке. Я в нее финансово никак не вкладывался. Потом он открыл еще одну точку в ТЦ «Рио» на Дмитровском шоссе. А я выкупил его половину в саду имени Баумана. Точка стала полностью моей, но партнерские условия по поддержке друг друга остались.
С мая по сентябрь точка в саду имени Баумана приносила доход. Но вне сезона цифры не радовали. Мне удавалось отложить какие-то деньги за сезон, но за год картина была не очень радостная. Сейчас я понимаю, что мы слишком долго тестировали нашу схему и просидели на этой точке.
Параллельно с этим мы искали новое помещение и участвовали в конкурсах на строящиеся фуд-корты. Одним из них был конкурс в «Депо». Мы связались с организаторами, привезли им в офис на дегустацию несколько наших блюд и немного пообщались.
Во втором раунде была дегустация в кулинарной студии, в ней участвовали все отобранные резиденты фуд-корта. В итоге мы туда не прошли. Еще мы пробовали попасть на Велозаводский рынок, но не договорились по условиям.
В один из рабочих дней я услышал фразу: «Фуд-корт закрывается, покиньте помещение!»
Арендодатель в саду имени Баумана потребовал освободить помещение в течение трех дней в ультимативной форме. Ему не было дела до договора, где был прописан минимальный срок оповещения в месяц. Судиться было бессмысленно.
Он сказал, если мы не покинем помещение в течение трех дней, то он найдет способ выкинуть наше оборудование. К счастью, на примете уже была новая локация. Мы кое-как договорились с арендодателем на две недели и весной 2019 года переехали.
Переезд и завышенные ожидания
Новую точку я присмотрел около Высшей школы экономики, в нескольких сотнях метров от сада имени Баумана. Первое кафе было на Новой Басманной улице, а эта точка — на Старой Басманной. Расстояние между ними — 700 метров. Мы арендовали помещение с двумя другими общепитами: кофейней и пивным баром.
На тот момент я не хотел много тратить на открытие и привлекать инвестиции, но на новую точку все-таки пришлось взять заем.
|
|
|
На первый взгляд локация казалась отличной: рядом не было конкурентов, зато был университет. Но, как я позже понял, мы неправильно выбрали место. У трафика есть не только количественный признак, но и качественный. Когда я считал трафик, людей было много. На деле они у нас не останавливались.
Теперь я понимаю, насколько важно, чтобы трафик был релевантен бизнесу. А тут мы прогадали: студентам было дорого и некогда у нас обедать. Даже когда мы запустили комбо-обеды за 320 Р, 390 Р и 450 Р, университетская столовая все равно была дешевле. Поэтому точка держалась за счет местных, которые приходили к нам утром, вечером и в выходные. Но этого было недостаточно.
Кроме того, мы планировали запуститься в течение пары недель. Но ремонт затянулся. Целый месяц у нас были только траты и никакого дохода. Уже на стадии ремонта меня стали посещать мысли о том, что продолжать такой бизнес не хочется. Мы еще и запустились в несезон: у студентов начались каникулы, а у работающих в офисах начались отпуска.
Мы ждали осени как манны небесной, но и тогда ситуация особо не улучшилась. Проработав около полугода, я решил закрываться.
Расходы на переезд — 729 000 Р
| Заем на ООО | 338 500 Р |
| Стройматериалы | 95 000 Р |
| Мебель и освещение | 82 500 Р |
| Вентиляция | 63 000 Р |
| Оплата за ремонтные работы | 62 200 Р |
| Юридическое лицо | 35 000 Р |
| СММ | 15 000 Р |
| Растения | 15 000 Р |
| Закупка продукции | 12 800 Р |
| Затраты на перевозку | 10 000 Р |
Выхожу из бизнеса
В октябре 2019 года я закрылся окончательно. Отдал все долги контрагентам, оборудование продал в соцсетях и на «Авито».
Юридическое лицо продал за 90 000 Р — спрос на юрлица с положительной историей большой. Да и оборот для розницы у нас был неплохой — несколько миллионов рублей в год.
На момент продажи юридическое лицо было полностью моим, мой партнер оформил ИП. Сейчас у него все в порядке и есть несколько точек на фуд-кортах торговых центров.
Наш совместный опыт работы показал, что на старте проекта нужно фиксировать все договоренности в виде партнерского соглашения. У каждого может быть свое видение бизнеса, поэтому важно четко прописать разграничение обязанностей, сроки и цены. Нужно обозначить, у кого по каким вопросам последнее слово. Спорные ситуации оставляют тяжелый осадок и вредят бизнесу — мы с этим столкнулись.
Например, мне хотелось все максимально стандартизировать и срочно все масштабировать, а еще я считаю, что собственник не должен работать на кухне. У партнера был на это другой взгляд. Я считаю, что оба партнера должны заниматься управлением, а управляющий или операционный директор должен быть наемным сотрудником.
Операционные расходы в сентябре 2019 года
| Выручка | 433 850 Р |
| Всего расходов | 332 000 Р |
| Зарплата | 131 500 Р |
| Аренда ресторана | 120 000 Р |
| Налоги | 45 000 Р |
| Бухгалтерские услуги | 15 000 Р |
| Аренда фабрики-кухни | 10 000 Р |
| POS, эквайринг | 9000 Р |
| Интернет, телефония | 1500 Р |
Итоги: бизнес надо любить
В то время был тренд на гастроэнтузиазм. Многие знакомые массово уходили из креативных агентств и офисов, чтобы печь пироги, жарить бургеры и варить крафтовое пиво. Но сейчас большинство из них вернулись к офисной жизни.
Сам же тренд на фудтех-проекты остался, но работает уже на более высоком уровне. Заходит только хорошо просчитанный и масштабируемый бизнес, у которого есть профессиональная команда и понятная финансовая модель.
Я убедился, что создавать амбициозную масштабированную сеть в формате фастфуда я, скорее всего, не хотел бы. А вот хороший ресторан сегмента люкс или «кэжуал дайнинг» с нормальным бюджетом и надежными партнерами открыл бы с удовольствием.
Возвращаться к маркетинговому консалтингу я пока не планирую. Сейчас уже более двух лет фотографирую, по большей части в ресторанной индустрии. Некоторых клиентов веду как арт-директор, разрабатываю визуальные коммуникации для брендов.
В прошлом году выиграл в осеннем туре Russian Photo Awards в категории Food. Я активно развиваюсь в творческих съемках, а также подключаю видео. Понял, что нужно заниматься тем, что по-настоящему любишь.
Какое классное, сразу - вжух - хорошее настроение и ни разу, ни разу не хтонь )
Автор - ты лучший.
ТЖ молодец! =^.^==
Из аналогичного были же ларьки с лапшой в коробочках в середине 2000-х Тоже не пошло. А ещё, похоже, что товарищ не застал вещевые рынки с вьетнамцами. Вот там была еда так еда. Сейчас такое же, но в более комфортной обстановке можно поесть в "Сайгоне" (Савёловская, Белорусская) или в Ханой центре.
Denis, странно, кстати про "коробочки", по идее ж востребованный формат. У "нас" в местной сетевой забегаловке народ постоянно толпится (что не попало на фото)
Что не понял из истории. Автор говорит о том, что в отличие от своего вьетнамского партнера хотел "срочно масштабировать" кафе и что владелец не должен работать на кухне. При этом ещё по ходу истории вьетнамский партнер, который был и поваром, открыл несколько точек.
Явно какое-то противоречие.)
Рисково и грустно
Автор, спасибо за статью!
В провинцию фобо только доползает, давно засматриваемся с мужем на этот формат. Подскажите, с вами можно в будущем как-то связаться для консультирования по некоторым вопросам?
Какая крутая история. Люблю истории про раскладку бизнеса по полочкам. А чистого дохода за минусом всего сколько получалось?