Дарк китчен — это бизнес, в котором много аналитики. Чтобы на нем заработать, нужно правильно считать и планировать.

Я отвечаю за процессы в «Кухне на районе» — операторе дарк китчен, то есть службы приготовления и доставки еды. У нас 55 кухонь в Москве, которые выполняют 25 тысяч заказов в день. Мы собираем много данных и анализируем их, чтобы производство было прибыльным.

В этой статье поделюсь опытом, как сейчас открыть дарк китчен. Постараюсь, чтобы советы подходили не только крупному бизнесу, но и сервису доставки еды в небольшом городе.

Совет № 1
Арендовать помещение в районе с плотной застройкой

Еще три года назад для службы доставки было нормой, если курьер добирался до клиента хотя бы за три часа. Даже курьеры агрегаторов могли ехать пару часов, потому что не хватало персонала и маршруты были распределены нелогично. Сейчас, по крайней мере в Москве, нормой считается 30 минут. Если смотреть на зарубежный рынок, там клиент становится еще требовательнее и ждет еду уже через 5—10 минут после заказа.

В регионах таких скоростей еще нет, но это вопрос времени. Можно сказать проще: если доставка сейчас везет заказ полтора часа, то это уже не привлекательно для клиента. Даже если сейчас быстрых конкурентов нет, то скоро они появятся. И клиент при прочих равных, скорее всего, выберет скорость.

Поэтому для дарк китчен важно найти помещение где-то в середине большого жилого массива с обилием бизнес-центров. Чтобы вокруг было много заказов, а за счет расположения курьер смог быстро их доставлять.

Успех службы доставки еды во многом зависит от покупательной способности тех, кто живет и работает рядом. В регионах обычно доставку еды заказывают люди со средним и высоким заработком. Чтобы найти такую аудиторию, нужно проанализировать стоимость жилья вокруг предполагаемой точки: посмотреть цены у застройщиков и у продавцов квартира на сайтах с объявлениями. Еще можно искать другой бизнес, ориентированный на такую же аудиторию.

Например, в Москве такой маркер: если в микрорайоне есть «Азбука вкуса», значит, вокруг живут люди с деньгами. Засилье «Магнитов» — плохой знак. Наличие «Вкусвилла» — повод изучить район внимательнее.

Аналогично можно поступить и в регионах: поискать магазины с высокой маржинальностью, сегмент «средний+», изучить уровень недвижимости рядом, наличие кафе и ресторанов. И затем искать помещение для дарк китчен в этом же месте.

Я советую открыть карту и посмотреть, где в городе много новой застройки, например 25-этажных домов, которые уже заселены. А затем поискать в этом районе помещение. Причем оно не обязательно должно быть фасадным: для темной кухни больше подойдет площадь с входом с заднего двора или комнаты на втором-третьем этаже небольшого бизнес-центра, которые обычно не пользуются спросом. С точки зрения помещения открыть дарк китчен в разы проще, чем кафе или магазин.

Совет № 2
Искать для аренды бывший общепит

В отрасли общепита есть два основных регулятора: Роспотребнадзор и пожарная инспекция. Юридических требований к помещению, где работают с продуктами питания, много. Их можно скачать на сайтах регуляторов или Ассоциации сетевых предприятий питания.

Если вы никогда не работали с общепитом, то лучше обратиться к специалистам. Сначала нужен проектировщик, который в соответствии со всеми требованиями сделает проект. Затем — подрядчик, который разбирается в нормах для общепита и в строительстве кухонь: он реализует проект в помещении.

Лучше связаться с несколькими контрагентами из вашего города, сравнить и проанализировать цены. Обращаться к людям без опыта в постройке кухни для кафе или ресторанов я не рекомендую: выйдет дешевле, но может быть больше рисков получить штраф. В Москве можно найти исполнителя на проект за 150 000 Р.

Цены на ремонт везде будут разными, на своем опыте я могу сказать только про Москву. Если брать помещение в 100—150 м², а это нормально для средней кухни, то в ремонт и технику нужно вложить 1—6 млн рублей, учитывая цены марта 2022 года. Если брать топ-сегмент, то цена может дорасти и до 15 млн.

Чтобы выбрать помещение, нужно ориентироваться на меню кухни: от этого зависит, какое именно оборудование понадобится и какая мощность должна быть у вытяжки. Вентиляция в целом — самая дорогая часть стройки: она может стоить до 2 млн рублей.

Чтобы сэкономить, можно арендовать помещение, подготовленное к пищевому производству. Например, найти бывший ресторан или кафе — их проще всего переоборудовать под дарк китчен, просто добавив нужное оборудование и сделав небольшой ремонт.

Вот какие помещения нужны для доставки еды:

Если взять небольшое бывшее кафе, то кухня, склады, санузлы и раздевалки там уже должны быть — останется только переоборудовать основной зал.

Совет № 3
Экономить с помощью аутсорсинга и полуфабрикатов

Если мы говорим про начинающего предпринимателя и одну кухню, то я бы не советовала сразу строить огромное производство и замахиваться на меню из всех видов блюд. Лучше по максимуму работать с полуфабрикатами, а часть продукции закупать готовыми. Например, тот же лаваш для шаурмы нет смысла готовить самим: практически в любом городе есть производитель, который может постоянно привозить нужное количество полуфабриката неплохого качества.

Самые сложные для приготовления позиции на кухне — десертные. Поэтому это первый кандидат на закупку. Я советую искать фабрику, которая занимается только десертами. Как правило, можно или покупать позиции из их меню, или договориться о приготовлении и поставках блюд под запрос.

Покупка готовых десертов позволяет сэкономить на оборудовании и арендовать помещение меньшей площади: не нужен тестомес, миксер, специальное оборудование и место для всего этого. На зарплаты тоже будет меньше расходов: не придется нанимать кондитера и пекаря.

Производство десертов стоит запускать, только если вы уверены в достаточном спросе на них.

Совет № 4
Планировать помещение с учетом сценариев работы

В фильме «Основатель» про создание сети «Макдональдс» есть кейс — фаундер смог сократить время обслуживания со средних 30 секунд до 15.

Кажется, что 15 секунд — мелочь. Но эта метрика напрямую влияет на производительность труда. Основатель «Макдональдса» смог получать в два раза больше прибыли с каждого сотрудника по сравнению с конкурентами. Если масштабировать метрику на большое количество заказов и посчитать, то он получил миллионы долларов прибыли без наращивания ФОТ.

Перед запуском кухни нужно продумать сценарии поведения сотрудников: что они делают, куда идут, где берут нужное сырье. Нужно стремиться создать такую планировку и расстановку оборудования, чтобы повар терял как можно меньше времени на передвижениях.

Например, повар делает шаурму. Значит, у него под рукой должны быть все ингредиенты, причем разложенные по порядку использования. Нужно позаботиться о заготовках, чтобы ему не пришлось постоянно ходить за соседний стол и резать овощи. На полке должно быть достаточное количество места для лаваша, чтобы не нужно было часто ходить на склад.

5 секунд экономии с блюда кажутся мелочью. Но 5 секунд с тысячи блюд — это экономия в полтора часа.

Начать советую с продумывания меню — если это еще не сделали перед выбором помещения. Затем разложить все блюда на рецепты и подумать, как будут двигаться сотрудники по кухне.

В каждой кухне обычно есть горячий и холодный цех. Звучит так, будто это отдельные помещения, но это может быть просто выделенная зона в несколько квадратных метров в одной комнате. В этих зонах есть рабочие станции — это место в цехе, в котором выполняют какую-то конкретную задачу. Предпринимателю нужно составить список станций для каждого цеха, а затем придумать, как расположить их удобнее.

Например, есть рабочая станция роллов в холодном цеху, где будут крутить роллы. Логично расположить рядом станцию для салатов. А с другой стороны — станцию, где готовят горячие блюда, в том числе запекают роллы.

Если мы говорим про небольшую кухню, то работать повара будут, скорее всего, с заготовками. Значит, нужно или выделить место для их производства параллельно с основными блюдами, или сделать график смен, чтобы на заготовки работники приходили раньше. Обычно заготовку делают рано утром: если доставка начинает работать с 10—11 часов, то заготовки начинают делать часов в 5—6.

Сценарии прорабатывают не для каждого блюда, а для условной группы — понятно, что все холодные роллы делаются примерно по одному алгоритму. Поэтому в среднем для кухни получается 5—10 сценариев, даже если у вас огромное меню на 250 позиций.

Сценарии нужно постоянно проверять, считать время. Следить за действиями не только на кухне, но и на складах. Например, заморозка обычно приезжает раз в неделю, значит, нужно учитывать время и действия на ее разморозку. Фреш-позиции, то есть овощи, фрукты, зелень, приезжают каждый день, а на кухне делают их запас на 1—2 часа, чтобы ничего не испортилось. Значит, нужно продумать, удобно ли повару будет каждый час ходить на склад. Как сделать эту задачу проще и быстрее в условиях планировки конкретной кухни? Такой вопрос нужно задавать себе буквально для каждого ингредиента и действия.

Совет № 5
Составить KPI для сотрудников

В работе я фанат аналитики, поэтому рекомендую сразу же настроить системы отслеживания основных показателей работы кухни. Мы в работе используем свои разработки, но начинающему предпринимателю советую остановиться на аналитике из системы управления общепитом. Не возьмусь рекомендовать конкретную программу, сейчас в большинстве популярных систем можно оценить производительность труда и скорость работы.

Раз в сервисе доставки все завязано на скорости обслуживания, значит, и показатели успешности работников нужно привязывать к этой метрике. Начинать стоит с проработки меню.

Например, мы предлагаем доставку блюд в пределах 30 минут, а если погода плохая, то предупреждаем об увеличении до 40 минут. Кухни распределены так, что курьеру нужно примерно 15 минут, чтобы доехать до любого клиента. На готовку остается 15 минут. Нужно держать небольшой запас, поэтому регламентируем общее время на блюдо не больше 10—11 минут. То есть нам нужны блюда, которые мы сможем приготовить за это время.

Когда мы прорабатываем меню с технологом, на основе списка блюд вычисляем KPI для поваров: столько-то времени должно готовиться такое-то блюдо. Затем корректируем KPI, анализируя реальные результаты. Например, технолог считает, что шаурму можно сделать за две минуты, но повар в среднем справляется за полторы. На основе этой информации мы можем посчитать, сколько шаурмы повар успеет скрутить за рабочий день.

Оценивать важно не только производительность труда, но и его качество. Хорошо бы собирать обратную связь по конкретным блюдам, которые продаются в доставке. Например, просить клиентов ставить оценку после заказа и оставлять комментарий. Таким способом можно практически сразу выяснить, что с блюдом не так, а не ждать падения количества заказов. И поработать над проблемой с сотрудником.

Вместе с внедрением KPI нужно обучать сотрудников. Они должны понимать, как им добиться поставленных результатов, что сделать, чтобы их скорость и качество выросли. KPI должны стать помощником на кухне, а не просто системой контроля.

Важный нюанс: высококвалифицированные сотрудники не всегда подходят для дарк китчен. Повар, который всю жизнь проработал в ресторане, не всегда сможет перестроиться под скорость и оборот сервиса доставки. Поэтому не нужно гнаться за самым опытным или самым обученным персоналом: возможно, эффективнее будет нанять людей, которые могут быстро работать по техкартам и расти в качестве.

Совет № 6
Сразу собирать данные для аналитики

Важно собирать данные и анализировать их, чтобы управлять дарк китчен и вовремя масштабироваться. Например, если у вас есть информация по спросу, вы можете спрогнозировать, когда продаж будет больше, и выводить в эти дни больше сотрудников.

Всплески спроса видны и без аналитики, обычно это бывает в праздники. Но если собирать данные, можно выяснить, что в условный четверг продается больше супов. Значит, управляющий закажет больше сырья, удовлетворит спрос, клиенты будут довольны и вернутся еще раз. Советую отслеживать нагрузку на поваров по часам — это помогает планировать смены и в пики спроса делать больше заготовок.

Стоит следить за движением денежных средств. Начать хотя бы с отчета о продажах: сколько и что конкретно продалось за прошлую неделю с разбивкой по дням и часам. И планировать загрузку кухни дальше.

Например, точка раскручивается, продажи растут. Сегодня в плане было реализовать 20 супов, сделали вы это до пяти вечера. Значит, на завтра можно обновлять план и делать 25 супов. Если план сошелся, делаем его основой для следующей недели. И так далее.

Когда у предпринимателя будут данные хотя бы за 3—6 месяцев, он сможет смоделировать развитие бизнеса. Это поможет решить, открывать следующие кухни или пока подождать. Оптимизировать процессы можно, когда есть данные хотя бы за месяц.

Совет № 7
Подумать об уникальном преимуществе и маркетинге

Заранее проверить спрос на небольшую доставку вряд ли получится, нужно запускаться и смотреть, что выйдет. Но ниша эта востребованная: еда — базовая потребность, поэтому, если подумать о маркетинге и позиционировании, все должно получиться.

Как и в любом другом бизнесе, для успеха нужно или предложить клиентам что-то новое, или быть лучше других. В случае с доставкой еды «лучше» — это дешевле, быстрее или вкуснее.

Поэтому я бы начала запускать новую доставку с изучения трендов в еде и с конкурентов. Например, в Саратове есть 5—10 точек, где люди заказывают шашлык. Вот какие есть варианты.

Придумать, как сделать шашлык вкуснее. Это опасный путь, потому что нужно как-то донести до людей, что ваша еда понравится им больше, и мотивировать их попробовать. Да и «вкуснее» — слишком неопределенный термин, который зависит от личных предпочтений клиента.

Открыть точку так, чтобы доставлять шашлык быстрее. Если в привычной доставке еду нужно ждать два часа, а у вас 30 минут, выше шанс, что клиент решит попробовать ваше блюдо.

Попробовать взять оборотом и продавать дешевле остальных. Это получится, если сможете придумать, как снизить себестоимость производства и доставки одного блюда.

Если же идей, как сделать шашлык лучше для клиента, нет, то я бы не стала открывать такую доставку. Вместо этого я бы попыталась придумать что-то новое, поискать фуд-тренды.

Стоит изучить опыт коллег в других регионах, посмотреть по «Яндекс-вордстат» и «Гугл-трендс», что из еды ищут в поисковиках, почитать новости о новых заведениях в разных регионах.

Если в городе много шашлыков, роллов и пицц, можно попробовать открыть специализированную доставку. Например, сделать дарк китчен, который делает только боулы и поке. Пару лет назад появился этот тренд и стало открываться много таких заведений.

Вообще точка, которая делает что-то одно — это прекрасный способ позиционирования, если вы первый на рынке. Постепенно люди привыкнут, что если они хотят поке — им нужно к вам.

Конечно, все это бесполезно, если вообще нет денег на маркетинг. Я не назову точные цифры, но нужно заложить в бюджет открытия хотя бы несколько недель рекламы в социальных сетях, купить посты у местных блогеров.

Посоветую разместиться в агрегаторах вроде «Яндекс-еды» и «Деливери-клаба»: это помогает новичкам рассказать о себе. Если есть возможность, стоит открыть офлайн-точку в проходном месте. Офлайн-присутствие — это вопрос доверия: люди видят заведение и меньше переживают, когда заказывают первый раз.