Дарья Кузнецова работала юристом на заправочной станции, но работу не любила.

Она продала машину и украшения, выручила 1 млн рублей и открыла на них студию вокала, йоги и танцев в Москве. Сейчас студия «Беркана» приносит 580 тысяч рублей в месяц.

Идея и помещение

Дарья оставила нелюбимую работу юристом и устроилась администратором в студию вокала. Через месяц она оттуда ушла — не понравилось отношение к сотрудникам и клиентам.

Девушка решила открывать собственную творческую студию, где все будет сделано хорошо. Чтобы получить стартовый капитал, она продала машину и украшения, а вырученные деньги вложила в бизнес. И хотя от продажи она получила миллион рублей, денег на аренду помещения в центре ей не хватало. Тогда Дарья переключила поиск на спальные районы.

Помещение в 89 м² на первом этаже жилого дома в Тушине девушка нашла за три дня в приложении «Домофонд». Конкурентов студии в этом районе не было. Дарья заплатила 340 тысяч рублей за четыре месяца аренды. Собственник этого не требовал, но так девушке было спокойнее: она могла не думать об аренде несколько месяцев и рассчитывать оставшийся бюджет.

На время ремонта дали две недели арендных каникул. В помещении оборудовали зал для занятий йогой и танцами, два класса по вокалу и фортепиано и раздевалку. В зале положили новый ламинат, покрасили стены и установили зеркала. В музыкальных классах постелили ковролин и оклеили стены поролоном для шумоизоляции. Сделали перегородку, чтобы отделить администраторскую зону от остальных помещений. Ремонт занял месяц и обошелся в 165 600 рублей.

Зал для занятий йогой, аэробикой и танцами
Зал для занятий йогой, аэробикой и танцами

Параллельно Дарья наняла двоих преподавателей по йоге, двоих — по вокалу и одного — по детским современным танцам. Она искала учителей с высшим образованием на «Авито» и бесплатных ресурсах с резюме.

Предпринимательница знала только то, что нужно для студии вокала, а по остальным направлениям подсказывали преподаватели, которые приходили на собеседование.

Для занятий вокалом закупили синтезаторы, колонки, микшеры, усилители и пюпитры. Для йоги взяли коврики и пледы. Купили мебель и технику: столы и стулья, принтер, компьютер, телефон и айпи-телефонию. Подключили ЦРМ-систему. Взяли расходные материалы: кофе и чай, конфеты, бумагу, картриджи.

На оборудование и материалы ушло 144 000 рублей.

В классах вокала стены оклеены поролоном для шумоизоляции
В классах вокала стены оклеены поролоном для шумоизоляции

Запуск

В июне 2016 года Дарья зарегистрировала ООО на упрощенной системе «доходы минус расходы 15%». Это стоило 21 тысячу рублей.

Дарья сама сделала сайт студии на конструкторе, открыла страницы в социальных сетях и запустила контекстную рекламу в «Директе» на 20 тысяч рублей. С лендинга пришли первые заявки. Дизайн страницы выглядел по-любительски, поэтому позже Дарья заказала новый сайт за 30 тысяч рублей.

Когда в августе 2016 года ремонт закончился, студия открылась. Ее назвали «Беркана» — по названию руны, которая символизирует рост, успех и плодородие. На старте открыли три направления: вокал, йога и танцы. Ученики пришли на занятия в первую неделю после открытия — в основном на вокал. За первый месяц в «Беркану» записались 20 человек. Студия выручила 100 тысяч рублей.

В следующие два месяца количество людей росло на 10% каждый месяц. Чтобы занятие окупилось, достаточно двух человек в группе. Такое количество набралось в группах только на третий месяц работы.

Расходы на запуск, 2016 год — 750 800 Р

Аренда340 000 Р
Ремонт165 600 Р
Оборудование144 000 Р
Сайт и реклама55 000 Р
Фонд оплаты труда25 200 Р
Регистрация ООО21 000 Р
Аренда
340 000 Р
Ремонт
165 600 Р
Оборудование
144 000 Р
Сайт и реклама
55 000 Р
Фонд оплаты труда
25 200 Р
Регистрация ООО
21 000 Р

Направления и клиенты

Самые популярные направления в «Беркане» — вокал и йога.

На уроки вокала приходят взрослые люди, которые хотят исполнить мечту и научиться петь, и дети, которых приводят родители. Йогу чаще выбирают женщины. Клиенты ходят на уроки семьями: ребенок — петь, а мама — заниматься йогой. Возраст учеников — от 3 до 62 лет.

Дарья с открытия работает администратором. После каждого занятия она спрашивает, как прошел урок, что хотелось бы улучшить. Например, клиенты жаловались на скользкие коврики для йоги и отсутствие перерывов между занятиями. Дарья заменила коврики на более устойчивые и добавила между занятиями перерывы по 15 минут.

В течение дня помощница Дарьи ведет отчеты по продажам и заявкам, конверсии бесплатных занятий и записывает, к каким педагогам пришли. Воронку продаж ведут в таблицах. В ЦРМ-системе учитывают расписание, абонементы, педагогов и их ставки.

Новые направления открывают по запросам клиентов. Если люди три раза спросили о классе, его запускают и смотрят, как он сработает. Так открыли йогу для беременных и группы для маленьких детей.

В «Беркане» шесть видов йоги: хатха, нидра, перинатальная, детская, танец Мандала и медитация с поющими чашами. На фото — хатха-йога, это самое популярное направление среди клиентовВ «Беркане» шесть видов йоги: хатха, нидра, перинатальная, детская, танец Мандала и медитация с поющими чашами. На фото — хатха-йога, это самое популярное направление среди клиентовВ «Беркане» шесть видов йоги: хатха, нидра, перинатальная, детская, танец Мандала и медитация с поющими чашами. На фото — хатха-йога, это самое популярное направление среди клиентов

Чтобы раскрутить новое направление, размещают анонсы в соцсетях студии, проводят бесплатное пробное занятие. Если людям нравится первый урок, работает сарафанное радио: они приводят друзей.

Иногда нужно подождать, пока наберется группа. Когда студию только открыли, на йогу ходили по два человека. На взрослые танцы после запуска полгода ходили три ученика, а сейчас в группе семь человек.

На йогу для беременных ходит от двух до шести человек — занятия часто пропускают. Это специфика аудитории: беременные женщины часто не приходят на занятия и забывают предупредить заранее. Хотя направление нерентабельно, Дарья его не закрывает. Оно работает как реклама, потому что довольные клиентки рассказывают о студии, а на начальном этапе это важно.

На всех направлениях студии первое занятие бесплатно. Так преподаватели собирают классы: если первый урок понравился, люди возвращаются. Абонемент на десять занятий по йоге стоит 5500 рублей. На четыре занятия по танцам — 2000 рублей за месяц. Один урок вокала — 1000 рублей.

Сейчас в «Беркане» проходит по 6 групповых занятий в день 7 дней в неделю. Еще бывают индивидуальные тренировки: одно занятие по йоге стоит 2000 рублей, по танцам — 1800 рублей. В месяц проходит 150 индивидуальных занятий по вокалу, 90 — по йоге и 40 — по танцам.

На уроках по вокалу преподаватель дает упражнения для тренировки голосовых связок. На занятиях для каждого ученика подбирают свой репертуар. Для этого узнают, что хочет петь клиент, и предлагают варианты
На уроках по вокалу преподаватель дает упражнения для тренировки голосовых связок. На занятиях для каждого ученика подбирают свой репертуар. Для этого узнают, что хочет петь клиент, и предлагают варианты

Команда

В «Беркане» работают десять преподавателей: три по йоге, три по вокалу, три по танцам и один по фортепиано.

Дарье важно, чтобы преподаватель вникал в задачи своих учеников и не нервничал, если у тех что-то не получается. Особенно важно выбрать хороших преподавателей по вокалу. Многие люди раньше не слышали свой настоящий голос — он проявляется после правильных упражнений и распевок. На первых уроках человека нужно поддержать и рассказать, что все получится постепенно. Связки — это мышцы, во всем важна система и тренировки. Поэтому на собеседовании Дарья старается по разговору с человеком понять, как он будет строить урок.

Дарья ориентировалась на статистику других студий. Она звонила в центры, которые искали тренеров, и спрашивала, какую зарплату они предлагают.

Преподаватели по йоге и танцам получают за занятие в «Беркане» фиксированную ставку 300 рублей и 50 рублей за каждого пришедшего на занятие. Чем больше человек в группе, тем выгоднее. В среднем тренер по йоге получает 800 рублей за занятие, по танцам — 650 рублей. Преподавателям вокала платят 500 рублей за занятие. Зарплаты в «Беркане» в среднем такие же, как в других похожих студиях.

Команда преподавателей слева направо: тренер по йоге Арина, преподаватели по вокалу Владимир и Евгения, владелица студии Дарья, тренер по йоге Елена, преподаватель по фортепиано София, преподаватель по вокалу Анна
Команда преподавателей слева направо: тренер по йоге Арина, преподаватели по вокалу Владимир и Евгения, владелица студии Дарья, тренер по йоге Елена, преподаватель по фортепиано София, преподаватель по вокалу Анна
Преподаватель спрашивает у ученика, для чего он хочет заниматься музыкой и какие цели ставит, а потом строит уроки в зависимости от этого
Преподаватель спрашивает у ученика, для чего он хочет заниматься музыкой и какие цели ставит, а потом строит уроки в зависимости от этого

Сложности

☠️ Чтобы понять, насколько людям комфортно работать с новым преподавателем, Дарья общается с клиентами и ориентируется по количеству людей на занятиях. Если у человека полный зал — у него все хорошо. Дарья старается за месяц определить, подходит ли педагог. Менять преподавателей сложно, потому что люди к ним привыкают.

☠️ Даже профессионалы могут вести себя жестко. Например, преподаватель по вокалу однажды угрожал клиенту из-за того, что человек неправильно держал микрофон. Другие постоянно опаздывали или не вовремя сдавали материалы к концерту. На мероприятии оказывалось, что ученики разных педагогов подготовили одну и ту же песню. Таких людей Дарья увольняет.

☠️ Преподаватели по танцам сейчас на испытательном сроке. Предыдущих пришлось уволить, потому что они грубили клиентам и постоянно опаздывали. С новыми тоже не складывается: к преподавательнице по детским танцам дети не хотят идти на занятия и плачут, а преподаватель по хип-хопу часто отменяет и переносит тренировки.

☠️ В июле 2018 Дарья планировала запустить новое направление — живопись, потому что о нем спрашивали клиенты. Нашла преподавателя, оставалось закупить материалы: складной стол, стулья, краски и бумагу… Но передумала из-за сложностей с преподавателями по танцам: рано добавлять новое направление, пока не решены проблемы со старым. И еще оказалось, что для живописи нужен отдельный зал. После двухчасового занятия зал будет занят еще два часа — в нем нужно навести порядок. В помещении только один зал, поэтому живопись запустят в следующем центре, когда он откроется.

☠️ Дарья ищет администраторов себе на замену. За четыре месяца семь девушек приходили на испытательный срок, но подошла только одна. Остальные не здоровались с клиентами или грубили по телефону. Сейчас Дарья в поисках второго администратора, чтобы девушки могли работать посменно.

Продвижение

Студию продвигают с помощью контекстной рекламы и социальных сетей. Лучше всего работает Инстаграм.

Преподаватели «Берканы» готовят учеников к концертам: подбирают программу и репетируют, чтобы человеку было легче выступать на публике
Преподаватели «Берканы» готовят учеников к концертам: подбирают программу и репетируют, чтобы человеку было легче выступать на публике

Дарья тратит на контекстную рекламу 4000 рублей в месяц. Соцсети девушка ведет сама. Лучше всего работают видео с занятий: как учится человек, который не умел петь, как занимаются йогой новички. Люди смотрят и понимают: значит, я тоже так смогу. Видео снимают на телефон, спрашивая у учеников разрешение на съемку и публикацию в соцсетях.

Танцы раскручивают меньше всего, потому что выгоднее продвигать вокал — на него самые дорогие абонементы. Хотя йога стоит как танцы, продвигать ее эффективнее: на йогу всегда приходит много людей, она сейчас в моде.

В студии проходят праздничные концерты. На них ученики учатся выступать и не бояться публики

Результаты и планы

Сейчас «Беркана» зарабатывает 580 тысяч рублей в месяц чистой прибыли.

Дарья планирует открыть по России сеть студий с вокалом, йогой, танцами, фортепиано, гитарой и рисованием. Следующий центр запустят в Химках осенью: там нет конкурентов и часть нынешних клиентов ездят как раз из Химок. Девушка ищет помещение с двумя большими залами, чтобы дети приходили на танцы, а мамы — на йогу.

В августе ребята хотели запустить первый йога-тур с уроками йоги, танцев, рисованием и походами в горы. Тур планировали организовать в Крыму, потому что инструкторы йоги до работы в «Беркане» проводили там туры. Но группа не набралась, и тур отменили. В будущем хотят пробовать еще раз.

Выводы Дарьи

Чтобы студия стала успешной, не обязательно размещать ее в центре города. Клиенты «Берканы» просят Дарью не закрывать студию: раньше, чтобы позаниматься, им приходилось ездить далеко от дома.

Инструкторы должны разбираться в психологии: уметь говорить с людьми, давать выговориться, услышать и понять потребности. Нужно слушать их запросы: почему пришли на занятия, какие цели ставят, какую музыку хотят слушать и петь.

Важно правильно выбрать айпи-телефонию и интегрировать ее с ЦРМ-системой. Если человек не приходит на занятие без предупреждения, занятие сгорает. В таких случаях может начаться конфликт: клиент скажет, что предупреждал. Поэтому нужно хранить записи разговоров. В идеале вообще нужна автоматическая система, которая запишет клиента, напомнит о занятии и возьмет с него деньги.

Для занятий спортом понадобится установить кондиционеры и кулеры с водой. Дарья не подумала о кондиционерах сразу — их пришлось устанавливать после открытия, потому что клиенты жаловались на духоту в зале.

Операционные расходы в месяц в 2018 году — 475 500 Р

Фонд оплаты труда180 000 Р
Аренда 89 м²85 000 Р
Налоги60 755 Р
Маркетинг50 000 Р
Расходные материалы: ковры, пледы40 720 Р
Хозяйственные расходы30 345 Р
Ежемесячные платежи28 680 Р
Фонд оплаты труда
180 000 Р
Аренда 89 м²
85 000 Р
Налоги
60 755 Р
Маркетинг
50 000 Р
Расходные материалы: ковры, пледы
40 720 Р
Хозяйственные расходы
30 345 Р
Ежемесячные платежи
28 680 Р

Чистая прибыль — 580 000 Р