В 2016 мы с другом запустили площадку для лучного боя арчери таг.

Открывались вместе с партнером — арендодателем помещения, где проводилась игра. Мы не подписали документы о партнерстве, а договорились на словах. В итоге — обманутые ожидания, потеря восьми месяцев жизни и 200 тысяч рублей.

В 2017 мы учли ошибки, перезапустили проект в новом формате и заработали 1,2 миллиона.

Вот наша история.

Отказ от гранта в Израиле ради бизнеса

Я учился на географическом факультете МГУ. В 2012 году, на четвертом курсе, устроился на практику в банк — развивать филиальные сети в регионах. Остался там на стажировку, а после мне предложили постоянное место.

В 2014 наше подразделение расформировали — я оказался не у дел и уволился. Решил, что следующая ступень к прекрасной карьере — обучение в Израиле, в университете Технион по программе «Управление проектами». Для обучения у меня был грант на 600 тысяч рублей — получил его от университета. Его выдают, чтобы лучшие ученики оставались работать там после учебы.

Я уже готовился к поездке, но за месяц до отъезда позвонил друг Даниил и предложил открыть совместный бизнес. Я нашел два преимущества бизнеса перед учебой.

Первое преимущество — практика. Учеба давала возможность получить паспорт Израиля со свободным перемещением практически по всему миру и работу в Израильском технологическом институте. Но из опыта я знал, что даже в хорошем университете мало прикладных знаний. За первые полгода в банке я получил больше пользы, чем за пять лет в МГУ.

Еще одно преимущество — опыт совместных проектов с Даниилом. В студенческие годы мы организовывали деловые игры для взрослых и ролевые — для детей. Например, стратегическую игру по принятию решений для айти-отдела «Ренессанс-банка» и игры по мотивам «Звездных войн» на тридцать человек с ролями для каждого.

В играх всё делали сами: искали площадки, придумывали сценарии, вели, а заказы получали от знакомых. Зарабатывали от 30 до 150 тысяч в месяц на троих — у нас был еще один партнер, но мы с ним потом разошлись.

Теперь Даниил предложил взяться за игры всерьез. В качестве флагманской выбрали бои из лука — арчери таг. Знакомый побывал в Америке, играл в эту игру и рассказал нам о ней так красочно, что мы решили запустить ее в Москве.

В 2014 году я оформил ИП, чтобы проводить игры официально. Партнерство между мной и Даниилом не оформляли.

Самый подходящий вариант для игр арчери таг, когда зал выделяет школа. На детском новом году в школе мы зарабатывали до 30 тысяч рублей на каждого, при этом за аренду не платили
Самый подходящий вариант для игр арчери таг, когда зал выделяет школа. На детском новом году в школе мы зарабатывали до 30 тысяч рублей на каждого, при этом за аренду не платили

Из чего состоит игра арчери таг

Арчери таг — командное состязание по стрельбе из лука. Насколько я знаю, игра появилась в 2011 году в США, а после выхода «Голодных игр» стала популярной.

Для стрельбы не нужна особенная физическая форма или меткость, поэтому играют новички, дети и взрослые. В команде — от двух до десяти человек. Каждая стреляет в противников и по мишеням. Для игры есть сценарии — они называются «классика» и «лига».

В «классике» игрок выбывает из игры, если противник попал стрелой в любую часть его тела. Пораженный игрок поднимает лук вверх и выходит за пределы игрового поля. Если команде удалось выбить мишень, она может вернуть выбывшего игрока на поле.

В «лиге» все играют от начала и до конца, потому что игра идет на получение максимального количества очков: кто набрал больше, тот и победил. Попадание в соперника оценивается в одно очко, выбивание мишени и пойманная на лету стрела — в два.

Если команды не знакомы с арчери таг, начинают с «классики», а потом переходят к «лиге», потому что у нее сценарий сложнее. Те, кто играют повторно, выбирают любую схему
Если команды не знакомы с арчери таг, начинают с «классики», а потом переходят к «лиге», потому что у нее сценарий сложнее. Те, кто играют повторно, выбирают любую схему
Если команды не знакомы с арчери таг, начинают с «классики», а потом переходят к «лиге», потому что у нее сценарий сложнее. Те, кто играют повторно, выбирают любую схему
Если команды не знакомы с арчери таг, начинают с «классики», а потом переходят к «лиге», потому что у нее сценарий сложнее. Те, кто играют повторно, выбирают любую схему
Мы бы вряд ли решились на запуск арчери таг, если бы сами не стали ее поклонниками
Мы бы вряд ли решились на запуск арчери таг, если бы сами не стали ее поклонниками

Запуск игр

Первые игры начали проводить с января 2014 года. За первый год организовали 74 игры. 37 из них — арчери таг, меньшая — квесты, ролевые и корпоративные игры и детские мероприятия.

Прибыль с первой игры — 2500 Р

Расходы для первой игры арчери таг — 5500 Р

На обычные игры мы почти не тратились на реквизит, а вот для арчери таг без него никак. Самое главное в играх арчери таг — снаряжение, без него проводить игры невозможно.

Чтобы запустить арчери таг, мы взяли комплект снаряжения в рассрочку у знакомого и первый год проводили игры с ним. Его стоимость — 350 тысяч рублей, и на выплату ушло два года. Вот что в него входило:

  • 10 надувных заграждений;
  • 12 луков;
  • 12 масок;
  • 30 стрел;
  • 12 краг на руку;
  • 2 мишени;
  • 2 сумки для хранения.

Закупка своего снаряжения

Снаряжение выходит из строя примерно раз в полгода, поэтому нужны запасные комплекты. Кроме того, мы хотели проводить больше игр, а значит, и комплектов требовалось больше. Поэтому в 2015 году решили закупить свои комплекты, а не арендовать.

Есть фирменное снаряжение в Америке, но оно стоит в три раза дороже, чем если бы мы заказали его в Китае. Мы выбрали второе.

Для производства начали подыскивать завод. Искали полгода, общались с китайскими и российскими фабриками, которые работают с нужными материалами: от ковриков для йоги до игрушек для взрослых. Искали контакты в интернете и на «Алибабе». Для выбранных заводов составляли техническое задание, заказывали пробные партии и отправляли комментарии для доработки. В итоге в начале 2016 года выбрали завод в Китае.

За пробные партии платили. Всего сделали двенадцать заказов с разным снаряжением. На них потратили 300 тысяч рублей. Деньги не пропали, потому что всё снаряжение использовали в работе.

В комплект снаряжения арчери таг для одного игрока входит лук, три стрелы и защитная экипировка: маска для лица и крага для руки. Маска позволяет избежать попадания стрел в лицо, а крага — ударов от натянутой тетивы
В комплект снаряжения арчери таг для одного игрока входит лук, три стрелы и защитная экипировка: маска для лица и крага для руки. Маска позволяет избежать попадания стрел в лицо, а крага — ударов от натянутой тетивы
Для узнаваемости забрендировали луки — это обошлось в 10 тысяч рублей. В стоимость входит покупка пресса, плата за макет и нанесение лого
Для узнаваемости забрендировали луки — это обошлось в 10 тысяч рублей. В стоимость входит покупка пресса, плата за макет и нанесение лого

За пять лет проведения арчери таг перепробовали четыре вида стрел. На практике узнали, что дешевые оставляют занозы, либо больно бьют. Участник решил весело провести время, а возвращается с синяком — такое мало кому понравится, и мы не стали экономить.

Мы закупали снаряжение партиями по десять комплектов. Каждый комплект обходился в 75 тысяч рублей. В него не входили надувные ограждения, сетки и запасные материалы — это еще около 30 тысяч. Доставка одной партии стоила 10 тысяч рублей.

Только в процессе экспериментов поняли, как важно качество стрел. Именно стрелы страдают от износа больше всего и оставляют впечатления об игре
Только в процессе экспериментов поняли, как важно качество стрел. Именно стрелы страдают от износа больше всего и оставляют впечатления об игре

Работа на чужих площадках и поиск своей

Все игры мы проводили на выездах. Это значит, что у нас не было своей площадки — вместо этого шли туда, куда приглашали. Например, на Воробьевы горы, дачи клиентов, в парк Фили и спортивные залы. Залы арендовали за две-три тысячи рублей в час и включали аренду в стоимость игры, а остальные площадки оставались бесплатными. О нас узнавали из социальных сетей и по сарафанному радио — рекламу мы не запускали.

Работать на чужих площадках удобно, потому что не нужно следить за их состоянием: тратить время и деньги на ремонт, уборку и обслуживание. Платишь за час аренды — и если что-то не устраивает, переезжаешь на другую локацию. Клиентам нравилось, что мы предлагаем место, близкое к дому или работе. Туда не нужно добираться часами или везти детей через все пробки.

Недостаток в том, что много времени тратилось на перемещения. За день удавалось провести одну или максимум две игры: монтаж и подготовка игровой зоны занимает час, а после игры нужно все собрать, перенести в машину и поехать дальше. В редких случаях удавалось на одном месте провести несколько игр без переездов.

В первый год работы часто проводили выездные игры на открытом воздухе: на стадионах, дачах клиентов, открытых площадках. Проблема была только одна — погода. Подходящий для игр сезон в нашей стране длится не больше пяти месяцев
В первый год работы часто проводили выездные игры на открытом воздухе: на стадионах, дачах клиентов, открытых площадках. Проблема была только одна — погода. Подходящий для игр сезон в нашей стране длится не больше пяти месяцев

В апреле 2015 года, спустя полтора года после первой игры, начали искать постоянную площадку. Идея такая: помещение только под нас, где мы сможем проводить игры друг за другом по будням и каждые выходные. Мы планировали выйти на оборот в 600 тысяч рублей. Для этого хватило бы двух-трех игр в будни и шесть — в выходные.

После выездных игр сформулировали для помещения критерии:

  1. Площадь не менее 200 м².
  2. Игровая зона — 10 × 20 м.
  3. Велком-зона для встречи гостей — 20 м.
  4. Комфортная температура для игры в спортивной одежде.

Помещение искали без агентств недвижимости. Для этого заходили на «Авито» и «Юлу», спрашивали знакомых. Побывали в трех спортивных залах — они подходили по размеру, но их нельзя снять только под нас, и приходилось бы делить с другими арендаторами.

Несколько знакомых предложили рассмотреть помещение на улице Касаткина, 1А, где пустовало пол-ангара, а по соседству работал квест. Мы провели встречу с арендодателем — владельцами площадки и квеста. Они озвучили заманчивые условия: есть пустой ангар, и его готовы отдать только под нас, да еще на все дни. Мы посчитали, что по выходным через квест проходят сто человек в день. Решили, что можем хотя бы треть сделать нашими постоянными клиентами.

Начало партнерства

Арендодатель предложил не просто снять помещение, а стать партнерами. Идея игры показалась ему близкой, поэтому он предложил вместе запустить арчери таг на своей площадке. Мы разделили обязанности. С нас — передать снаряжение для арчери таг и обучить персонал. С партнера — дать помещение для игры, отремонтировать его и найти маркетолога для привлечения посетителей.

Партнер сказал, что раз они дают больше ресурсов, то забирают 60% прибыли, а нам достается 40%. Мы так обрадовались, что нашли отличное помещение, что в декабре 2015 согласились на эти условия. Но совершили грубейшие ошибки, которые привели к развалу.

Проект решили назвать «Стрелариум». Такое название привлекало внимание: посетители квестов спрашивали «А что это такое?» и можно ли поучаствовать
Проект решили назвать «Стрелариум». Такое название привлекало внимание: посетители квестов спрашивали «А что это такое?» и можно ли поучаствовать

Ремонт помещения за 410 000 рублей

Для запуска игры в нашем пустом ангаре понадобился ремонт: постелить ковролин на пол, протянуть освещение под потолком, натянуть баннеры на стены и вывезти мусор. Партнер сказал, что оплатит расходы, поэтому мы только помогали время от времени. Например, натянули баннер.

Ремонт длился месяц. По его окончании нам сказали, что он обошелся в 410 тысяч рублей, но смету и договор на ремонт, чеков с покупок мы не видели. Нам не терпелось открыться, поэтому поверили на слово.

В январе 2016 года «Стрелариум» запустился. Мы предполагали, что гости будут брать квест партнера «Выбраться из лабиринта» и дополнительный час у нас — пострелять из лука. Цену установили на 200 рублей ниже, чем на квест. Вот сколько стоил час игры в 2016 году:

Наш зал во время ремонта: метраж игровой зоны — 250 м, приветственной зоны — еще 30 м
Наш зал во время ремонта: метраж игровой зоны — 250 м, приветственной зоны — еще 30 м
Перед открытием тестировали игровую зону «Стрелариума» с командой инструкторов: ставили заграждения и играли
Перед открытием тестировали игровую зону «Стрелариума» с командой инструкторов: ставили заграждения и играли

Месяц на поиски инструкторов

Главные люди в игре — инструкторы. Они проводят с посетителями всю игру: от первого «здравствуйте» до техники безопасности. Мы взялись за поиски инструкторов во время ремонта, чтобы найти их к открытию. Хотели увеличить загрузку и искали тех, кто был готов на постоянную работу, а не только по выходным.

Требования к инструкторам. Инструктор должен быть не просто приятным человеком, а еще и немного психологом. Если клиент расстроился после игры на выбывание, инструктор должен его поддержать и подбодрить. Если грубит, наоборот — остудить.

Посетители не всегда ведут себя спокойно. Однажды клиентам из секции тхэквондо захотелось продемонстрировать приемы на поле арчери таг. Инструктору пришлось останавливать игру и делать предупреждение.

Если на поле играют пары, кто-то может обидеться. Девушка, в которую выстрелил муж, закатила сцену со слезами и руганью и обвиняла в том, что он «всегда настроен против нее». Инструктор вывел спорщиков из игры, чтобы не портить настроение остальным.

Хороший инструктор знает, как отреагировать на нестандартную ситуацию. Если клиент ведет себя агрессивно, инструктор спокойным голосом скажет, что не так, как могут пострадать другие и какие последствия ждут агрессивного клиента. Не срабатывает — тогда удаляет с поля. Если случаются личные драмы, инструктор перераспределяет команды, чтобы ссора не мешала игре.

По опыту мы знали, что хороший инструктор — человек, который умеет договориться с каждым, у него поставлена речь, и он не теряет спокойствия, даже если при нем кричат.

Поиски. Мы посчитали, что если проводить 25 игр в неделю, понадобится два-три инструктора, но надо было найти смену на случай отпуска, болезни и нештатных ситуаций. Двое у нас уже были — это ребята, с которыми работали на выездных мероприятиях. Осталось найти еще троих, чтобы перестраховаться.

На такую работу шли студенты — было бесполезно искать их через сайты типа «Хедхантера». Тогда бросили клич среди молодежи, которая занимается историческими реконструкциями, ролевыми играми и фехтованием. Молодые люди уже стреляли из лука, и им нужен заработок. Средний возраст инструктора — 20—25 лет.

Искали через знакомых, которые участвовали в исторических клубах, а еще опубликовали сообщения в профильных группах во Вконтакте. Откликнулось двадцать человек — на их сбор ушло десять дней.

В один день все приехали на место, и началось собеседование. Кандидаты рассказывали правила наизусть, играли сами и отвечали на каверзные вопросы. Например, что сделают, если гость окажется пьяным, кто-то упадет или поссорится.

Из двадцати участников отобрали пятерых. Нам не подходили люди с несвязной речью — такой инструктор не сможет вовлечь участников в игру и поддерживать порядок. Еще не подходили те, кто плохо стрелял и не мог попасть по мишени — инструктор показывает пример в стрельбе.

Обычно мы платили инструкторам по 2 тысячи рублей за игру на 1—2 часа. Партнеры по площадке сказали, что это слишком много для старта. Они своим администраторам и техникам в квесте платили 1400 Р за смену в 12 часов. За восемь месяцев проекта через нас прошло 7 инструкторов. Пока работали с партнером, повысить оплату не удалось.

Текучка мешала работе: инструктор узнает пожелания гостей, кто как реагирует на неудачи и знает, как лучше собрать команду. И вот приходит старая команда, а у нас новый инструктор. Знакомство начинается заново.

Самый ценный навык инструктора — так модерировать игру, чтобы гости на пару часов забыли обо всем и погрузились в атмосферу реального лучного боя
Самый ценный навык инструктора — так модерировать игру, чтобы гости на пару часов забыли обо всем и погрузились в атмосферу реального лучного боя
При работе с детьми инструктор должен быть начеку и еще внимательнее следить, чтобы подопечные соблюдали технику безопасности — не прижимали лук к себе и не приближались к команде противника на недопустимое расстояние
При работе с детьми инструктор должен быть начеку и еще внимательнее следить, чтобы подопечные соблюдали технику безопасности — не прижимали лук к себе и не приближались к команде противника на недопустимое расстояние

Техника безопасности

Специальное снаряжение. Технически для луков можно взять любые стрелы — даже с острым наконечником, но мы такое запрещали, потому что есть риск поранить человека. У наших стрел наконечник был из мягкого материала, который напоминает поролон.

Конечно, игра остается игрой. Даже в бадминтоне можно получить травму, если размахнувшись ракеткой, направить волан в лицо сопернику. То же самое и в арчери таг: стрелы не оставляют следов при стрельбе с дистанции одного-двух метров, но если натянуть лук и выстрелить в нос в упор, его можно и сломать.

Проверка снаряжения. Один раз проверяли после получения у завода-изготовителя, второй раз — перед игрой. Проверку проводил инструктор в начале смены и перед тем, как закрывал ее: смотрел на исправность всего реквизита. Если тетива истрепалась и требовала замены, а заграждения были повреждены, инструктор записывал повреждения в чек-лист и откладывал снаряжение для ремонта.

Снаряжение прошло проверку МВД. Знакомый, который покупал в США первый комплект снаряжения, знал, что нельзя ввозить оружие, но не был уверен насчет луков. Поэтому на всякий случай взял письмо от МВД. Оказалось, луки до 60 фунтов или 27 килограмм-сил — не оружие, их можно ввозить.

По его примеру мы подали заявление, когда открыли «Стрелариум». Ответ получили через три месяца: наши луки и стрелы — не оружие.

Заявление оформлено на юридическое лицо партнеров, но мы его использовали для себя
Заявление оформлено на юридическое лицо партнеров, но мы его использовали для себя

Подготовка к игре. Игра начинается с подготовки — ее проводит инструктор. Она нужна, чтобы гости пришли в форму и поняли, как и что делать.

Подготовка состоит из нескольких этапов:

  1. Разминка. Простой комплекс упражнений, как в школе на уроке физкультуры или перед футболом.
  2. Пробная стрельба из лука. Гости берут лук, повторяют за инструктором, стреляя по мишеням или надувным фигурам.
  3. Объяснение правил игры и техники безопасности.
  4. Командный сбор. Игроки надевают маски и краги и обсуждают тактику в команде. Инструктор выкладывает вдоль центральной линии зоны безопасности игровые комплекты по количеству игроков. Команды расходятся к противоположным краям поля.
  5. По команде инструктора начинается игра: участники бегут в безопасную зону и подбирают любой комплект.
  6. Начинается бой.

Инструктаж. Перед каждой игрой инструктор знакомит гостей с правилами безопасности. Мы сами их сформулировали — изучили аналогичные документы у пейнтбольных клубов и адаптировали под себя.

Правила техники безопасности:

  1. Стрелять из лука только с наложенной на тетиву стрелой. Стрельба из лука без стрелы (вхолостую) приводит к поломке.
  2. Во время игры всегда находиться на игровом поле в надетой на лицо маске. Во время игры не снимать маску ни при каких обстоятельствах. Инструктор мгновенно остановит игру, если игрок нарушит правило.
  3. Надувные ограждения должны все время игры оставаться на своих местах. Нельзя трогать надувные заграждения во время игры — перемещать их, переворачивать, наваливаться на них, прыгать, облокачиваться.
  4. Нельзя вступать в физический контакт с другими игроками: вырывать из рук стрелы, трогать чужие луки, толкаться, хватать других игроков за одежду и тело.
  5. Нельзя стрелять в других игроков с расстояния менее 2 метров. От близкой стрельбы может остаться сильный синяк.
  6. Стрелами можно только стрелять из лука. Тыкать стрелой в другого игрока запрещается.

Бланки с подписью гостей. Инструктор не просто рассказывает правила, а еще просит гостей расписаться на бланке: они видели правила и готовы им следовать. Если играет ребенок, за него расписывается взрослый, который привел его на игру.

Бланки помогают гостю внимательнее относиться к правилам: все-таки ставишь свою подпись, поэтому есть ощущение, что это важный документ. Еще бланк помогает снять с нас юридическую ответственность. По закону, если гость поранился и виноваты мы, ему положена компенсация — например, на лечение. А если гость поранился из-за того, что нарушил правила, мы ничего не должны.

Когда бой начался, стрелы нужно подобрать как можно быстрее, чтобы успеть выстрелить в противника, если тот замешкался
Когда бой начался, стрелы нужно подобрать как можно быстрее, чтобы успеть выстрелить в противника, если тот замешкался
Наконечник стрелы сконструирован так, чтобы плоскость удара была широкой.Это сводит болевые ощущения к минимуму
Наконечник стрелы сконструирован так, чтобы плоскость удара была широкой.Это сводит болевые ощущения к минимуму

Проблемы с туалетом и рассеченная бровь

Когда мы проводили выездные мероприятия, у нас возникало мало бытовых проблем, и я подумал, что это формат бизнеса такой удачный. Оказалось, всё не так.

Как-то в ангаре замерзла труба, которая вела к туалетам. В результате они не работали, а у нас — детский день рождения. Двадцать встревоженных мам ходили и возмущались: «Как это мы не можем сходить в туалет?»

Пришлось брать план помещения и выяснять, как эта труба расположена. Я нашел место, где она замерзла, и сам растапливал ее горячей водой. Помню, как бегал покупать влажные салфетки и пятилитровые канистры воды, дежурил в туалете с канистрами и выдавал салфетки, чтобы обеспечить элементарную гигиену. На закупки потратил две тысячи рублей. Потом бесплатно угощал всех чаем. Было очень стыдно.

Сотрудники партнера могли заходить в наш зал и как-то устроили переполох. Трое из них решили поиграть в арчери таг после закрытия — без света и без масок. Вместо центрального освещения оставили только разноцветную подсветку, включали музыку и веселились.

Вечеринка закончилась травмой — одному из сотрудников рассекли бровь. Мы узнали об этом на следующий день. После пришлось купить стальной шкаф для хранения снаряжения и запирать там луки со стрелами. Он обошелся в 26 тысяч рублей.

В другой раз к нам приехали участницы конкурса красоты: две команды девушек в вечерних платьях бегали босиком по залу и стреляли из лука. Даже голова закружилась от красоты. В другой раз нас посетили косплееры — студенты, которые переодеваются в образы персонажей комиксов. Всю игру они провели в костюмах.

Косплееры любят ролевые игры, поэтому им нравились такие площадки, как у нас
Косплееры любят ролевые игры, поэтому им нравились такие площадки, как у нас
Дети составляли 40% гостей арчери таг. Игра позволяла им выплеснуть энергию в более безопасном формате, чем «стрелялки» во дворе, поэтому родители часто их приводили
Дети составляли 40% гостей арчери таг. Игра позволяла им выплеснуть энергию в более безопасном формате, чем «стрелялки» во дворе, поэтому родители часто их приводили

Первый звонок провала — убыток в 490 000 рублей

С момента старта в январе 2016 я каждый день был на площадке. Я видел, что гости есть на каждой игре и мы не простаиваем. В январе за игру заплатили 325 человек. В феврале поток увеличился. Мы с Даниилом потирали руки: вон, как здорово всё идет, нас ждет большая прибыль.

По моим расчетам, из суммы поступлений за билеты мы должны были вычесть зарплату инструкторам и маркетолога, который запускал для нас рекламу. У нас должно было остаться около 200 тысяч рублей. Но в январе и феврале партнер сказал, что прибыли нет.

Поступления от гостей шли на счет партнера. У нас не было доступа к их бухгалтерской отчетности, поэтому единственный способ разобраться — попросить партнера рассказать о расходах. В конце февраля 2016 он показал нам таблицу в «Гугл-документе».

Первое, что бросилось в глаза — в расходы включили аренду игровой зоны на 190 тысяч рублей. При этом мы с Даниилом помнили, что нам обещали бесплатную аренду. Еще приписали расходы на коммунальные услуги — 55 тысяч рублей.

В прочих расходах я обнаружил плазменную панель, которая висела в зоне, где проходили квесты партнера. В зарплатном фонде меня удивили расходы на квартиру маркетолога. Оказывается, его перевезли из другого города, и он работал сразу на два проекта — наш и партнера. Оплата квартиры оказалась в наших расходах.

Хорошему маркетологу, который приводит клиентов, платить не жалко. Проблема в том, что он превышал рекламный бюджет, на который мы договаривались. Вместо 80 тысяч, о которых мы договаривались, в январе он потратил 136 тысяч, в феврале — 108 тысяч. Всё бы ничего, но разницу частично вычли из прибыли и частично попросили донести из личных денег. При этом ни со мной, ни с Даниилом партнер не согласовывал переезд маркетолога и увеличение рекламного бюджета.

Я удивился новым расходам, но зато стало понятно, почему прибыли нет. Мы видели, что поток гостей растет. Партнер заверил, что мы вот-вот выйдем из убытков, поэтому мы согласились довнести на рекламу 40 тысяч.

А вот с непонятными расходами я решил бороться.

Ожидания: прибыль — 174 000 Р за два месяца

Реальность: убыток — 490 000 Р за два месяца

Сокращение расходов

В марте поступления от гостей составили 808 тысяч рублей, но нам снова озвучили убыток.

Экономика первых месяцев

Сначала я попросил убрать стоимость плазмы из наших расходов и вернуть в проект эти деньги. Партнер было отказался, но потом сослался на случайную ошибку и извинился. 23 тысяч рублей вычеркнули.

Мы спросили управляющую, почему платим маркетологу зарплату и дополнительно оплачиваем жилье. Она ответила, что договоренность с маркетологом — давняя история. А раз теперь он работает на два проекта, этот расход по наследству переходит «Стрелариуму». Этот момент снять не удалось.

Потом разбирались с арендой. Наш партнер платил за аренду всего помещения 380 тысяч. Мы изучили договор аренды и план помещения и разметили линию, которая ограничивала игровую зону «Стрелариума». Затем подсчитали долю от общего пространства. Все остальные зоны — коридоры, туалеты, прихожую — разделили в той же пропорции. После пересчета расходы на аренду удалось уменьшить со 190 тысяч до 167 тысяч в месяц.

Постепенно мы начали понимать, что хоть у игр на открытом воздухе или в залах с почасовой арендой есть недостатки, они не уводят в минус за счет непомерной стоимости аренды
Постепенно мы начали понимать, что хоть у игр на открытом воздухе или в залах с почасовой арендой есть недостатки, они не уводят в минус за счет непомерной стоимости аренды

Взялись за расходы на персонал. Партнер сказал, что нам нужны два техника и завхоз, которые будут чинить всё, что сломается. Но за три месяца работы мы почти не пользовались их услугами, а если и пользовались, получалось так себе.

Как-то у нас сломался замок на двери в зал. Завхоз неделю не мог это починить: то замок выбирал, то сверлил, потом забывал детали и что-то переделывал. При этом его зарплата в месяц обходилась почти в 30 тысяч. Хотя рабочий с «Профи-ру» выполнял ту же задачу за 500 рублей и час времени.

Все технические работы — замену смесителя, раковины, плитки, замка — мы начали заказывать посдельно на «Профи-ру», а от штатных технических сотрудников отказались. На троих сотрудниках я сэкономил 60 тысяч рублей в месяц.

Летом этого же года в расходах на персонал я заметил 50 тысяч рублей на «зарплату директора». Я спросил партнера, какой директор имеется в виду. Оказалось, у партнеров были инвесторы — сын главного инвестора и стал нашим директором.

Я разозлился: все полгода я был на площадке каждый день и без выходных и не получал зарплату, чтобы быстрее выйти в плюс, а деньги снова ушли ни на что. Партнеры отказались увольнять директора, но пообещали, что у меня тоже будет зарплата в 50 тысяч.

Чтобы у нас с Даниилом оставались деньги на жизнь, мы проводили выездные мероприятия, но средств не хватало. Тогда придумали вот что. По договоренности, когда снаряжение изнашивалось, мы давали партнерам новое бесплатно. Теперь же решили его продавать. Когда у нас просили новые стрелы, мы говорили управляющей, что нужно их купить. Она давала наличные, и мы приносили стрелы. При этом в реальности ничего не закупали — у нас был запас, его мы и продавали.

Мы не потеряли серьезные деньги на партнерстве. Около 200 тысяч рублей удалось вернуть в виде моей зарплаты. Еще 150 тысяч заработали, продавая снаряжение в проект. Зато потеряли время — восемь месяцев.

Снаряжение изнашивается в среднем за 6—10 месяцев эксплуатации, стрелы мы обновляли раз в квартал
Снаряжение изнашивается в среднем за 6—10 месяцев эксплуатации, стрелы мы обновляли раз в квартал

Инвестиции на запуск игры в партнерстве — 1 254 000 Р

Прибыль за март 2016 года: по плану — 184 500 Р, фактически — −98 448 Р

Операционные расходы за март 2016 года: по плану — 765 500 Р, фактически — 906 828 Р

Выход из проекта за 250 тысяч рублей

Для нас проект длился с января по октябрь 2016, хотя уже в марте стало понятно, что с партнерством что-то не то. Но мы так радовались, что смогли организовать площадку, что не стали сразу расходиться. С первых месяцев лета выручка начала падать, в октябре мы увидели убыток в 223 тысячи рублей и поняли: пора выходить из проекта.

У нас не было договоренностей, как закрывать проект, поэтому я написал письмо на электронный адрес партнера. Тот согласился, но не отпустил нас просто так. Он потребовал оставить снаряжение в счет убытков: по нашим оценкам, его стоимость на тот момент составляла 250 тысяч рублей. Мы не стали спорить.

В ноябре 2016 года мы с Даниилом остались без площадки, но с уверенностью, что игра взлетит и мы сможем заработать, если правильно все организуем. Для этого мы перестроили бизнес-модель и запустились снова.

Ошибки, которые привели к провалу

Работали без документов. Мы не стали подписывать договор о сотрудничестве, не вошли в штат — никак не оформили наши договоренности.

Не договорились, как принимаем решения. Мы несколько раз встречались, и после встречи я описывал итоги — ключевые тезисы, цифры, кто и что сказал, а потом отправлял это партнерам. Идея такая: если партнер согласен, то ничего не отвечает на письмо, если есть комментарии, у него три дня на ответ. Но оказалось, для партнера это были просто записки, которые можно не читать.

Не настаивали на том, что считали правильным. Например, за игрой следит инструктор, его задача — помочь командам вникнуть в игру, расшевелить игроков, следить за безопасностью. На выездах мы платили инструкторам по 2 тысячи рублей и знали, что на такие деньги идут адекватные и опытные люди. Партнер предложил 1,4 тысячи за смену в 12 часов. Мы только начинали совместный бизнес и не стали настаивать. Поэтому у нас начали работать непонятные студенты, которым было наплевать на качество.

Поступления от клиентов шли на счет партнера. Все расходы, кроме снаряжения, тоже проходили через его счет. Мы не видели, сколько денег пришло и когда, не мониторили траты в момент, а узнавали из отчетов раз в месяц.

Не подошли к партнерству, как равные. Тогда нам показалось, что это хорошая идея: партнер платит за кассу, эквайринг, ведет бухгалтерию, а мы занимаемся любимым делом — организовываем саму игру. Если бы сразу всё взяли в свои руки и не побоялись документов и всего официального, мы бы либо не затевали бизнес с этим партнером, либо открыли его на других условиях.

Выводы после провала

Провал партнерства научил нас нескольким вещам.

Прописывать условия на входе. Для совместного бизнеса нужно прописывать все условия и закреплять их в договоре. Особенно если что-то идет не так. Еще важный вопрос, как контролировать партнера и что у вас останется, если вы выйдете из бизнеса. Например, мы сами регистрировали группы «Стрелариума» в соцсетях, поэтому смогли использовать накопленную базу подписчиков для нового проекта.

Получать доступ к деньгам. Все денежные потоки должны быть прозрачными для обеих сторон, а не отображаться в «Гугл-таблицах». Причем мониторинг идет каждый день, если не каждую минуту. Клиент заплатил — мы это видим, компания потратила деньги на что-то — мы знаем, сколько и на что.

Уметь рассказывать о новых концепциях. В 2015 году, когда мы только начинали, приходилось объяснять каждому клиенту, что это за игра и почему она не опасна. Нас не хотели пускать ни в спортивные залы, ни в школы, ни в колледжи. И мы не знали, как объяснить игру так, чтобы в нас поверили: да, это безопасно, да, это интересно. Сейчас уже много наработанных связей, а арчери таг — не новинка, поэтому мы легко договариваемся с площадками.

Новая бизнес-модель

В 2017 году мы решили изменить подход: сделать все самим и без партнера, найти другое помещение, а потом продавать франшизу.

Почасовая аренда зала вместо своей площадки. После работы в ангаре поняли, что нужна специализированная площадка: помещение с подсобкой для хранения снаряжения, раздевалками, душевыми и трибуной для зрителей. Все это уже есть в спортивных залах, а ремонт с нуля обойдется дорого. Поэтому вернулись к почасовой аренде спортивных залов. Сейчас мы выкупаем часы в двух залах со скидкой 30% под мероприятия. В одном из залов даже есть покрытие с песком, который зимой подогревается.

Спортивные залы, от которых мы отказывались, чтобы чувствовать себя «хозяевами помещения», оказались выгоднее в долгосрочной перспективе
Спортивные залы, от которых мы отказывались, чтобы чувствовать себя «хозяевами помещения», оказались выгоднее в долгосрочной перспективе

Клиенты. Мы видели, что маркетолог партнера не использовал запредельно сложные инструменты привлечения клиентов — в основном «Яндекс-директ». Сейчас мы им практически не пользуемся, потому что сайт уже раскручен и поток идет с органического трафика из поисковика. Зато используем рекламу в социальных сетях и сарафанное радио. 60% гостей приходят по рекомендациям, поэтому мы решили сделать упор на повторные продажи.

Инструкторы. Повторные продажи создают инструкторы: если они круто проведут игру, гости придут еще раз. Поэтому мы подняли зарплату, и теперь инструктор получает от 2 до 5 тысяч рублей в зависимости от размера команд и гонорара за игру.

Продажа франшиз и будущее

Нам хотелось увеличить прибыль и поделиться опытом игры, поэтому решили продавать франшизу и снаряжение. Наша франшиза — тема отдельной статьи, поэтому сейчас только основное.

Есть два варианта франшизы: за 130 тысяч и за 359 тысяч рублей. Цена зависит от объема наших услуг и помощи.

С каждым франчайзи заключаем договор концессии, который наш юрист разработал под нас. В договоре есть нестандартные пункты. Например, в первый год мы не берем с франчайзи роялти — выдаем сертификат «антироялти», что-то типа налоговых каникул. Так даем время раскрутиться. Наш будущий партнер должен понять, нравятся ли ему наши наработки или нет. Через год он начинает платить 10% от оборота.

Отдельно мы продаем комплекты снаряжения для личного использования или для тех, кто хочет строить свою бизнес-модель. Стоимость на 10 игроков — 106,7 тысяч рублей.

Потенциальных клиентов в России, которые смотрели «Голодные игры» и готовы поучаствовать в лучном бое, несколько миллионов
Потенциальных клиентов в России, которые смотрели «Голодные игры» и готовы поучаствовать в лучном бое, несколько миллионов

Мы начали продавать франшизу с 2018 года и за год продали 9, заработали 1,2 млн рублей. Дальнейшие планы — расширение франчайзинговой сети и популяризация арчери таг в России.

За последний год с нашим участием открылось 46 клубов в России в 33 городах: это и франчайзи, и самостоятельные организаторы игр. В списке городов — Барнаул, Великий Новгород, Екатеринбург, Калининград, Краснодар, Минск, Нижний Новгород, Сургут.

Свои игры тоже проводим, но сначала считаем, чтобы прибыль составляла не меньше 30%.

Cамим контролировать процессы

Основная ошибка — подписаться на неперспективное партнерство. Возможно, ребята смогли бы вывести проект в прибыль, если бы заранее договорились обо всем на берегу. В первую очередь, прописали кто из партнеров что конкретно делает, составили финмодель, проводили совещания раз в неделю, где оценивали доходы и расходы и обсуждали положение дел.

Еще важно контролировать работу маркетолога: смотреть не только на бюджет, но и на точечные показатели. Например, среднюю стоимость одной заявки и стоимость конечного клиента. Наверняка бюджет тратился неэффективно и можно было получать клиентов дешевле.

Многие начинающие предприниматели надеются, что партнер, который взял на себя обязательства, сделает все сам. Но почти во всех случаях, чтобы понимать реальную ситуацию, а не жить в иллюзии, надо самим контролировать ключевые процессы. В первую очередь — финансовые потоки. Во вторую — маркетинг и клиентскую базу. И обязательно прописывать все договоренности текстом — хотя бы в сообщениях, чтобы потом можно было к ним вернуться.

Не оказаться наемными работниками

Герой сам описывает большинство своих ошибок, из которых главная — нет четкой договоренности с партнером. Или неправильный выбор партнера, что примерно одно и то же.

Партнерство подразумевает, что доступ к деньгам есть у каждого партнера. У героев же получился вариант, когда на деле они работали наемными работниками. Доступ к живым деньгам, планирование бюджета и отчет раз в месяц помогли бы ситуации.

Очень странно выглядит появление дополнительных расходов в виде зарплаты директора и квартиры маркетолога. Уже на том моменте можно было уходить из проекта.

У меня была подобная проблема с партнером, с которым хотели запустить игру «Прятки». Я инвестировал в покупку оборудования, и мы не договорились о разделении зон ответственности и выходе из проекта. В итоге проект не взлетел, и когда я попросил вернуть оборудование, мне его не вернули. Аргумент — партнер вложил усилия и время.

Для себя я сформулировал такие рекомендации: обсуждать обязанности и возможные ожидания, договориться о разделении проекта, если что-то пойдет не так, решить, как выйти из проекта, если проект успешен, но хочется разойтись, и исключить возможность, чтобы всеми деньгами управлял только один партнер.

Мы ищем людей, которые запускали свой бизнес, но по разным причинам его закрыли. Если вы хотите поработать над ошибками и рассказать свою историю — заполняйте анкету.