В 2008 году вместе с подругой Олей Морозовой мы ушли из «Студии Лебедева» и открыли собственное иллюстраторское агентство — Bang Bang Studio.

За годы работы у Артемия Лебедева мы обросли контактами в индустрии, так что студия быстро раскрутилась. Иллюстрации у нас заказывали журналы и рекламные агентства.

На сайте агентства мы публиковали статьи про дизайн и иллюстрацию, развивали сообщество. На этой почве нас часто стали спрашивать о том, где учиться иллюстрации. И мы подумали: почему бы не сделать онлайн-курсы? Так появилась школа Bang Bang Education.

Сейчас в онлайн-школе 136 курсов и 50 936 студентов. Ежемесячный оборот составляет 17 729 000 Р, а чистая прибыль — 1 689 000 Р. Расскажу, как мы этого добились.

Почему мы решили открыть школу

С моим партнером Олей Морозовой мы знакомы со студенческих времен: у нас были общие интересы в музыке, литературе и искусстве. В 2004 году я пришла работать в «Студию Лебедева», где с первых же дней мне поручили создание иллюстраторского отдела. Олю я какое-то время уговаривала работать там со мной. Она на тот момент была помощником арт-директора в клубе «Проект ОГИ».

В студии мы придумывали проекты, находили клиентов и иллюстраторов. В начале 2000-х иллюстрация была хобби для дизайнеров. Мы договаривались с журналами и агентствами о достойных гонорарах для художников. На наших глазах, в том числе и с нашей скромной помощью, появилась профессия «иллюстратор».

После пяти лет работы в «Студии Лебедева» мы решили, что готовы создать собственное иллюстраторское агентство — Bang Bang Studio. Стартовый капитал не был нужен. За эти годы мы обросли контактами в индустрии и поработали со многими компаниями. В агентском бизнесе важна не реклама, а репутация. У нас не было проблем ни с заказами, ни с поиском иллюстраторов.

В первый же год с нами начали сотрудничать 20 российских и иностранных художников. Первые иллюстрации заказывали журнал «Про спорт», газета F5, рекламные агентства BBDO и Leo Burnett.

На сайте агентства мы публиковали статьи: как правильно написать бриф, как устроен рынок дизайна и рекламы. Со временем к нам стало поступать много вопросов, где учиться на иллюстратора, и мы решили проводить короткие двухдневные интенсивы в нашей студии. Занятия были бесплатными, делали мы их только для того, чтобы развивать сообщество.

Потом мы подумали: почему бы не сделать онлайн-курсы? Тогда, в 2015 году, они только-только появлялись. Для ребят из регионов онлайн был единственной возможностью учиться у профессионалов. До этого им нужно было ехать в Москву, поступать в Британку или ВШЭ. Теперь они могли, сидя, например, в Краснодаре, учиться у нас.

На запуск потратили меньше миллиона рублей

Начали с курсов по иллюстрации. Сначала открылись на GetCourse — это платформа для онлайн-школ, которые создают свои курсы. С ее основателем Маратом Нигаметзяновым мы работали в «Студии Лебедева». Он нас и пригласил на площадку. Но через месяц работы GetCourse попросила у нас 70% от бизнеса. Они увидели в нас конкурентов своему флагману на тот момент — студии рисования Вероники Калачевой.

Мы ушли, собрали свой сайт и начали проводить курсы в соцсетях. Работало это так: мы отправляли студентам по почте инструкцию, создавали группы в «Фейсбуке» и «Телеграме». Выкладывали там видео, проводили вебинары. Домашние работы проверяли по почте. Социальные сети на том этапе вовлекали пользователей в обучение лучше платформ. Полностью на свою платформу мы переехали в 2020 году, сохранив чаты в «Слаке» и «Телеграме». Мы всегда дружили с дизайнерами, так что в 2016 году сделали курсы и по дизайну.

На первое время мы решили открыть для школы ИП, пока бизнес не вырастет. ИП позволяет быть более мобильным. Например, проще было платить гонорары фрилансерам. Это «первое время» продолжалось четыре года. Сейчас у нас ООО. Бизнес стал больше, поэтому нужно было зафиксировать партнерство. На открытие ИП и услуг юриста потратили 30 000 Р. На ООО — 40 000 Р.

К моменту запуска курсов с иллюстраторским агентством работало уже более 100 клиентов. Годовая выручка составляла 35 млн рублей. Поэтому деньги взяли из кассы студии.

На запуск школы потратили около 600 000 Р. Но не единовременно, а постепенно оплачивали расходы.

Деньги вернули быстро — в первый год работы школы. Потратили средства на пять первых курсов, разработку сайта и зарплату единственной сотрудницы — директорки и координаторки школы в одном лице. Она продюсировала съемки, договаривалась с медиа о публикациях, следила, чтобы в образовательных группах процессы шли гладко. Операторы были на фрилансе.

Сначала мы думали, что школа — это еще одно направление иллюстраторского агентства. Но сразу же получили много положительного фидбэка, и стало понятно, что это отдельный большой бизнес. Поэтому отделили эти проекты друг от друга.

Первые пять курсов были по анатомии, акварели, дизайну персонажей, скетчингу и меловому леттерингу. Анатомия была важна, потому что многие иллюстраторы на тот момент приходили в профессию самоучками. И часто забывали, что на руке пять пальцев, а не три. Акварелью тогда рисовали все, персонажей и меловой леттеринг часто заказывали клиенты. Скетчинг, техника быстрых набросков, — это начало рисования. Этот курс прошел в школе около 20 раз.

На каждую из этих программ записалось по 30 человек. В первом месяце наша выручка составила 800 000 Р.

Преподавателям платили 30% от выручки за каждый поток. Программы тогда разрабатывали преподаватели с нашей помощью, снимал и монтировал видео один оператор.

Первые полгода студии мы работали вдвоем из дома. Потом сняли 70-метровое пространство в усадьбе Головиных, с пятиметровыми потолками и колоннами. Мы перекрасили стены в белый, купили мебель и технику. В этом офисе провели семь лет, пока команда не разрослась до десяти человек. Тогда переехали в 100-метровое помещение на Покровке. На фото — здание нашего нынешнего офиса на Мясницкой
Первые полгода студии мы работали вдвоем из дома. Потом сняли 70-метровое пространство в усадьбе Головиных, с пятиметровыми потолками и колоннами. Мы перекрасили стены в белый, купили мебель и технику. В этом офисе провели семь лет, пока команда не разрослась до десяти человек. Тогда переехали в 100-метровое помещение на Покровке. На фото — здание нашего нынешнего офиса на Мясницкой
Административные расходы — зарплату офис-менеджера, бухгалтера, аренду офиса, воду в кулере — делили с агентством
Административные расходы — зарплату офис-менеджера, бухгалтера, аренду офиса, воду в кулере — делили с агентством

Платной рекламы не было. Мы анонсировали выход курсов на площадках агентства. Вокруг него тогда сформировалось комьюнити заинтересованных людей. Поэтому запустилось сарафанное радио, о проекте написали медиа. Еще про курсы написали наши иллюстраторы и преподаватели на своих страницах. Мы попросили друзей из индустрии — дизайнеров и художников — рассказать о нас в своих соцсетях. Причем не гигантских блогеров, а ребят, у которых небольшая, но вовлеченная аудитория.

Расходы на запуск школы в 2015 году — 630 000 Р

Съемка и монтаж первых курсов 300 000 Р
ФОТ 130 000 Р
Верстка сайта 100 000 Р
Офисные расходы 70 000 Р
Открытие ИП и консультации юриста 30 000 Р
Съемка и монтаж первых курсов
300 000 Р
ФОТ
130 000 Р
Верстка сайта
100 000 Р
Офисные расходы
70 000 Р
Открытие ИП и консультации юриста
30 000 Р

Какими были первые курсы

Когда мы начинали, перед глазами не было идеального референса онлайн-курсов. Мы отталкивались от того, что нужно знать иллюстраторам, которые будут работать в нашем агентстве. Представляли себя на месте студентов Строгановки. Что им нужно, чтобы после учебы безболезненно войти в мир коммерческой иллюстрации? Потому что это два разных мира.

Рисовать на бумаге статуи и кубы — это одно, а рекламу для «Яндекса» или банков — другое.

Многие студенты школы — и тогда, и сейчас — уже были в профессии. Но им нужно было прокачивать навыки, чтобы в ней состояться. Мы давали и софт-скиллы, и хард-скиллы. Например, как читать бриф, как не впасть в состояние «художника может обидеть каждый», как защищать свою работу.

Мы практически сразу открыли курс по 3Д. Старались не просто учить работать с программами, а делать это с вывертом. Например, чтобы почувствовать форму, леттерингу учились, вырезая буквы из картошки. А иллюстрации рисовали на брифах из журналов, чтобы потом на работе все было знакомо и понятно. Тогда так никто не делал.

Не обошлось и без ошибок. Первые курсы мы запускали без методиста. Такой специалист разрабатывает образовательные программы, работает с преподавателями и улучшает курс от потока к потоку. Методисты в нашей школе появились через несколько лет после запуска. А тогда, в 2015 году, мы почему-то решили записать сразу видео всех курсов, хотя опыта преподавания у нас не было.

Первыми преподавателями были иллюстраторы из нашего агентства. С этими людьми мы съели не один пуд соли, доверяли друг другу, поэтому пошли на эксперимент с онлайн-школой
Первыми преподавателями были иллюстраторы из нашего агентства. С этими людьми мы съели не один пуд соли, доверяли друг другу, поэтому пошли на эксперимент с онлайн-школой
Вначале съемки были очень простыми — лектор рассказывал на белом фоне. Наш черный круг мы придумали спустя несколько лет
Вначале съемки были очень простыми — лектор рассказывал на белом фоне. Наш черный круг мы придумали спустя несколько лет

Когда записали, смонтировали и провели первые потоки, стало понятно, что нужно внести в программу правки. В итоге перезаписали несколько уроков в курсах по меловому леттерингу и анатомии. Где-то плохо записался звук, где-то преподаватели решили, что нужно изменить структуру повествования. Поэтому следующие курсы мы записывали, начиная со второго потока. Первый был репетицией, проходил полностью онлайн — в вебинарах, чтобы не расходовать зря деньги.

Важно, чтобы курс был нужен аудитории. Поэтому за 4—6 месяцев до старта мы его анонсируем, открываем продажи и смотрим, как реагируют люди. Подписываются ли на новости программы, покупают ли его сразу или вообще никак не реагируют.

Можно вместе с преподавателем открыть бесплатный вебинар на тему будущего курса, и посмотреть, как он откликается у аудитории. Хорошие показатели отклика — отзывы студентов, или, например, число регистраций на курс. Иногда можем написать статью в наше медиа «Точка зрения» и посмотреть количество просмотров.

Нам повезло: за все время существования школы мы закрыли всего пять-шесть курсов. Это немного, учитывая, что было около 300 программ.

Даже если курс не зашел — не сдаемся, а перепридумываем его: меняем название, описание, направление. Например, курс по современному искусству у нас полетел, когда мы назвали его «Что случилось с искусством за последние 100 лет». Изначально он назывался просто — «Современное искусство». А годовую программу по UX/UI мы изменили после нескольких итераций на «UX/UI: дизайн цифровых продуктов».

Но иногда мы не оглядываемся на фокус-группы. Верим в курс и долго рассказываем, почему он классный.

Делаем это в тех случаях, когда считаем, что тема поможет рынку стать лучше. Например, так было с интенсивами про историю Баухауса или японский дизайн.

Одна из программ, где мы не ориентировались на фокус группы — курс по психологии «Остаемся адекватными». Мы его раскрутили, и он взлетел. Сейчас он переехал в дизайн-библиотеку под названием «Здоровые настройки»
Одна из программ, где мы не ориентировались на фокус группы — курс по психологии «Остаемся адекватными». Мы его раскрутили, и он взлетел. Сейчас он переехал в дизайн-библиотеку под названием «Здоровые настройки»

Курсы сегодня: интенсивы и Netflix для дизайнеров

Сейчас в школе есть четыре продукта. Первый — дизайн-библиотека по подписке. Это пополняемая коллекция онлайн-курсов для самостоятельных занятий. Этот продукт мы видим как Netflix для дизайнеров. Программы можно смотреть, как сериалы по вечерам, и проходить проверочные тесты. В отличие от других курсов, здесь нет фидбэка преподавателей. В библиотеке 72 программы, стараемся добавлять в нее курсы из многих сфер: от типографики и моушен-дизайна до UX и программирования.

Одни программы записываем специально для библиотеки, другие переезжают сюда, например, если у преподавателя не хватает времени провести несколько потоков какого-либо онлайн-курса в год. Про онлайн-курсы я расскажу чуть позже.

Подписка на дизайн-библиотеку стоит 1984 Р в месяц и 4970 Р в год. Стоимость производства — от 30 000 Р до 70 000 Р. Зависит от количества лекций, сложности монтажа, занятости оператора.

Второй наш продукт — короткие онлайн-интенсивы. Сейчас открыта запись на 11 интенсивов, стоят они от 2250 Р до 22 500 Р. На продакшен мы практически ничего не тратим. Интенсивы — это вебинары. Обучение строится следующим образом: каждый вечер преподаватель объясняет материал дня. После лекции он отвечает на вопросы, которые можно задавать по ходу занятия в чате. Для студентов и преподавателя создаем закрытый чат в «Телеграме». Чтобы не повторять вебинар, или, например, когда он нам очень нравится, — нарезаем из него курс и добавляем в дизайн-библиотеку. В этом случае тратим на монтаж примерно 20 000 Р.

Есть и офлайн-интенсивы, на которые мы вообще ничего не тратим. Студенты учатся у нас в офисе, а преподаватели получают проценты от выручки. Пока это направление на паузе из-за ковида.

Третий продукт Bang Bang Education — онлайн-курсы. Не путать их с курсами из дизайн-библиотеки. Онлайн-курсы длятся от двух недель до четырех месяцев. Студенты посещают онлайн-лекции, участвуют в вебинарах и делают домашние задания. Преподаватель их проверяет и дает советы. Общается группа в закрытом чате в «Телеграме».

Иногда онлайн-курсы состоят из&nbsp;скринкаста, и&nbsp;нужно только смонтировать материал. Монтаж стоит от&nbsp;30 000 <span class=ruble>Р</span> до&nbsp;100 000 <span class=ruble>Р</span>
Иногда онлайн-курсы состоят из скринкаста, и нужно только смонтировать материал. Монтаж стоит от 30 000 Р до 100 000 Р

Короткие курсы из восьми лекций записываются за 1—2 недели. В среднем тратим от 30 000 Р до 70 000 Р. Бывает, что производство обходится нам в 400 000 Р, например программа «Паттерны дизайн-менеджмента». Преподаватель Юрий Ветров был занят, и мы записывали лекции один-два раза в неделю. В этом курсе 37 лекций, и весь материал мы снимали около полугода. Но этот курс все равно было выгодно делать. Стоит программа 63 750 Р, проходит по три потока в год. В каждом потоке учится от 50 до 70 человек.

Полтора года назад мы открыли «профессии» — программы длиною около года. Они состоят из онлайн-лекций, мастер-классов и практических домашних заданий. Студенты смотрят лекции, делают задания, получают фидбэк от преподавателей и обсуждают с ними свою работу. Затем переходят к следующей задаче. В конце учебы защищают свой проект. После года обучения можно научиться профессии и выйти на рынок труда.

Мы готовим иллюстраторов, продуктовых и графических дизайнеров, режиссеров и продюсеров независимого кино, арт-директоров, художников, кураторов, 3Д и моушен-специалистов. Во всех программах много практики и общения с другими студентами и преподавателями. Многие студенты во время учебы получают предложения о работе. Например, несколько наших студентов работают у нас, чем мы гордимся.

Видеопродакшен годовой программы обходится примерно в 1,5 млн рублей. В эту сумму не входят зарплаты сотрудников, которые вовлечены в образовательный процесс. Когда школа была меньше, мы не считали расходы и прибыль с каждого курса, важна была общая картина. Сейчас мы сильно разогнались, и на каждый большой продукт продюсеры заполняют свои таблички. Себестоимость первого потока годовой программы — около 5 млн рублей. Проходят они три-четыре раза в год.

Курсы и&nbsp;интенсивы занимают меньше 35%&nbsp;нашего дохода, а&nbsp;годовые программы уже более&nbsp;50%. Остальные 15% — это дизайн-библиотека, офлайн, корпоративные и&nbsp;спонсорские проекты
Курсы и интенсивы занимают меньше 35% нашего дохода, а годовые программы уже более 50%. Остальные 15% — это дизайн-библиотека, офлайн, корпоративные и спонсорские проекты

Как мы делаем курсы: производство может стоить 5 миллионов рублей

Расскажу о производстве курсов на примере годовых программ. Сначала мы выбираем тему, находим преподавателя, который готовый вовлечься в длительный проект. Методист, у нас в школе пять штатных методистов, работает над структурой: придумывает устройство курса, формат, упражнения.

Мы допускаем, что программа может измениться. Мы любим красивые идеи, и если в процессе появляется такая идея, которая поменяет всю структуру, но улучшит качество курса, то, скорее, мы будем рады эту структуру поменять. На разработку методисты тратят около двух месяцев.

Параллельно продюсер считает стоимость производства: зарплаты, аренду оборудования, гонорары фрилансеров. Затем выбираем участников проекта. Например, ребят, которые вместе с преподавателями проверяют домашнюю работу.

Преподаватели появляются в ключевых моментах, вебинарах, рассказывают теорию. Но когда на потоке больше 50 студентов, а часть задач — стандартная, с проверкой домашних работ справляются и помощники. Ими могут быть наши бывшие студенты, бывшие студенты наших преподавателей, либо менее известные преподаватели.

Давно для себя определила, что хороший учитель — тот, кто приводит студента во внутреннее движение. Мы находим людей, которые горят своим делом и могут заразить ученика любовью к профессии
Давно для себя определила, что хороший учитель — тот, кто приводит студента во внутреннее движение. Мы находим людей, которые горят своим делом и могут заразить ученика любовью к профессии

За полгода до старта мы начинаем верстку лендинга и анонсируем программу. Даем рекламу и смотрим на отклик аудитории. Методисты в это время дописывают и дорабатывают курс с кураторами и преподавателями. За три месяца до запуска мы снимаем основные ролики. На съемках присутствуют методист и продюсер программы.

После запуска смотрим за тем, как проходит набор. Например, какие вопросы задают люди, которые раздумывают над поступлением. На этом этапе мы думаем, что можно изменить в курсе. Иногда меняем то, что будет происходить во втором, третьем и четвертом блоке. Иногда в процессе работы над программой методисту с преподавателем становится понятно, как лучше раскрывать какие-то темы в дальнейшем. Например, на определенную тему лучше привлечь другого преподавателя, который лучше знает предмет. Или домашние работы лучше делать другим способом. Стараемся оставаться гибкими.

Деньги на продакшен тратим не одномоментно, а постепенно, весь год, пока идет первый поток. Сейчас у нас уже много своего оборудования, но все равно часто арендуем. Каждый оператор работает со своей техникой, и задачи на съемках тоже разные. Например, особенности съемки зависят от того, сколько человек в кадре: один, два или пять. В школе работают несколько штатных операторов, некоторые из них занимаются только монтажом.

На первом потоке иногда бывают дополнительные расходы. Например, решаем снять какую-нибудь звезду дизайна, которая случайно оказалась в Москве.

Мы готовы пойти на дополнительные расходы, чтобы получить сияющий продукт. Потому что это продает лучше, чем реклама.

У программы есть куратор — это ее душа. Куратор накидывает крупными мазками основные образовательные модули, набирает главных преподавателей, плотно работает с методистом и продюсером, проводит основные вебинары, ведет студентов. Курсы состоят из нескольких модулей, у каждого — свой ведущий преподаватель.

Средняя цена длинной программы — 170 000 Р. За эти деньги студент получает теорию и практику, возможность познакомиться и подружиться с преподавателями, работать с ними. Студентам задают много домашних работ, они участвуют в вебинарах и портфолио-ревью, которые иногда длятся несколько дней. Все студенты получают доступ в дизайн-библиотеку на время прохождения обучения.

В&nbsp;школе есть проект «Беседы» — это интервью с художниками, дизайнерами, иллюстраторами. Если кто-то кажется мне интересным, я&nbsp;сажаю человека напротив камеры, задаю вопросы, чувствую вайб от человека, смотрю, чему он&nbsp;может научить. Так я&nbsp;знакомлюсь с новыми людьми и&nbsp;вывожу их на&nbsp;орбиту школы. В&nbsp;кадре — Наталья Брянцева, основательница ювелирной марки AVGVST
В школе есть проект «Беседы» — это интервью с художниками, дизайнерами, иллюстраторами. Если кто-то кажется мне интересным, я сажаю человека напротив камеры, задаю вопросы, чувствую вайб от человека, смотрю, чему он может научить. Так я знакомлюсь с новыми людьми и вывожу их на орбиту школы. В кадре — Наталья Брянцева, основательница ювелирной марки AVGVST

Мы сами придумываем программы и ищем кураторов. Быть учителем — большая ответственность. Прежде чем рассказывать студентам, как что-то устроено, нужно привить им любовь к критическому мышлению, умению видеть особенности мира и с любовью стараться делать его лучше.

Проект «Беседы» — это мои собеседования, я смотрю, как человек думает, от чего горят глаза. Очень часто уже на этих съемках придумываю следующий курс или интенсив. Иногда мы предлагаем людям готовую идею напрямую — рынок небольшой, все друг друга знают.

Где-то через четыре потока после старта онлайн-курсов можно оценить их успешность. Первый поток часто не особо релевантный. Курс может набраться, например, из-за удачной рекламы или популярности преподавателя. Но если четыре потока хорошо набираются студенты, доходят до конца и дают положительный фидбэк — все идет по плану. В среднем по школе, включая подписку на дизайн-библиотеку, 70% студентов доходит до конца. С другими 30% мы плотно работаем, чтобы понять, что пошло не так. Важно понять, почему они оставили обучение, и потом починить что-нибудь в программе. На годовых программах и курсах возвраты денег студентам составляют 10%. Чаще всего студенты отваливаются из-за жизненных ситуаций, которые мешают им учиться. Около 10% из них просят перевести их на следующий поток.

Иногда мы&nbsp;долго раскачиваем преподавателей. Например, находим человека, договариваемся, что в&nbsp;будущем сделаем программу. И&nbsp;начинаются длительные переговоры
Иногда мы долго раскачиваем преподавателей. Например, находим человека, договариваемся, что в будущем сделаем программу. И начинаются длительные переговоры
У нас преподает много людей, которые давно в&nbsp;профессии. Состоявшиеся и&nbsp;востребованные профессионалы очень много работают, им&nbsp;сложно выделить время для того, чтобы придумать программу, провести сотни часов с&nbsp;методистом, а&nbsp;потом со&nbsp;студентами. Наверное, это единственная сложность
У нас преподает много людей, которые давно в профессии. Состоявшиеся и востребованные профессионалы очень много работают, им сложно выделить время для того, чтобы придумать программу, провести сотни часов с методистом, а потом со студентами. Наверное, это единственная сложность

Короткие курсы мы придумываем так: у нас есть три человека, условные менеджеры по поиску талантов, они придумывают курсы. Мы обсуждаем идеи на собраниях, потом «охотимся» за авторами. Иногда мы приходим к конкретным людям и спрашиваем: «От чего у тебя сейчас горят глаза?» На эту тему и делаем интенсив или курс.

Сколько получают преподаватели

Иногда мне кажется, что наша школа — это секта. Потому что ребята, которые попали к нам на черный круг, потом приводят своих знакомых. Есть и второй способ, как к нам может попасть преподаватель. Наши менеджеры следят за всеми дружественными дизайн-студиями. Смотрим, кому что интересно, кто кого публикует, и узнаем про новых людей.

Наш человек — это профессионал, у&nbsp;которого горят глаза от&nbsp;своей работы. Важно, чтобы человек был толерантен к&nbsp;чужой точке зрения, но&nbsp;имел свою голову на плечах. К&nbsp;нам редко попадают душнилы, и они у&nbsp;нас не&nbsp;задерживаются. Мы работаем с теми, кто любит людей, уважает их и&nbsp;верит в&nbsp;них
Наш человек — это профессионал, у которого горят глаза от своей работы. Важно, чтобы человек был толерантен к чужой точке зрения, но имел свою голову на плечах. К нам редко попадают душнилы, и они у нас не задерживаются. Мы работаем с теми, кто любит людей, уважает их и верит в них

Преподаватели работают как физлица, ИП или самозанятые. Вопрос оплаты обсуждаем в первую очередь: говорим, какие у нас расходы и сколько мы заплатим. Бывает и так, что преподаватель сразу говорит, сколько хочет за курс. И мы продумываем нашу экономику от обратного: считаем, сколько нужно набрать студентов, сколько должен стоить курс, чтобы он мог заработать эту сумму.

Стандартная ставка преподавателя коротких курсов — это 25% от выручки. Но есть свои нюансы. Например, в программах, в которых мы не тратим много на производство или рекламу, платим авторам больше. В профессиях все устроено сложнее, мы выкупаем у преподавателей контент с теорией сразу на несколько лет, это около 15 000 Р за лекцию. Дальше считаем занятость преподавателей — сколько он или она провели вебинаров, сколько проверили домашних работ.

Продвижение школы: почему мы почти не тратимся на рекламу

Есть два варианта маркетинга. Первый — взять много денег у инвесторов, отдав взамен долю в бизнесе, либо потратить свои, и залить весь интернет рекламой. Второй — все время придумывать удивляющие себя самого истории, чтобы от твоего огня зажигались другие. И таким образом увеличить охваты и популярность.

С самого начала школа растет не из-за прямой рекламы. Мы выбрали для&nbsp;себя креативный маркетинг и сарафанное радио, а не&nbsp;сотни тысяч, потраченные на&nbsp;бездумный маркетинг. Например, снимаем документальные фильмы, выпускаем мерч, пишем статьи, манифесты, придумываем неочевидные коллабы, бесплатные онлайн-фестивали
С самого начала школа растет не из-за прямой рекламы. Мы выбрали для себя креативный маркетинг и сарафанное радио, а не сотни тысяч, потраченные на бездумный маркетинг. Например, снимаем документальные фильмы, выпускаем мерч, пишем статьи, манифесты, придумываем неочевидные коллабы, бесплатные онлайн-фестивали

Мои знакомые предприниматели вкладывают 30—50% от выручки в маркетинг, но до конца не знают, что работает, а что — нет. Наши расходы на прямую рекламу — около 10%.

Если бы было понятно, куда вкладывать, чтобы гарантированно получить результат, мы бы так и делали. Но иногда то, что работало в предыдущем месяце, не работает в этом. Например, та же реклама показывается на ту же аудиторию, но результат уже совершенно другой. Или стоимость клика увеличивается в несколько раз из-за непредсказуемых и постоянно меняющихся алгоритмов «Фейсбука».

Приходится бесконечно экспериментировать. В один момент мы начали вкладывать в три раза больше денег в маркетинг, но в три раза больше зарабатывать не стали. Остановились, чтобы не уйти в минус, и начали придумывать интересные проекты. Придумали профессии, и пришли учиться 120 человек за два первых месяца. Это были программы по графическому дизайну и иллюстрации.

Мы открыли дизайн-библиотеку бесплатно, и на нас подписались 200 000 человек.

Хорошо работает имейл-рассылка. Мы с самого начала добавляли в базу всех студентов, которые у нас учились, — и тех, кто подписывался на новости разных курсов. Присылаем по почте анонсы новых программ, дайджесты с новостями, интервью, статьи. Над этим в школе работает отдельная редакция.

На сайт школы приходит 3500&nbsp;человек в&nbsp;день. Люди, которые хотят купить курс, изучают сайт, читают бренд-медиа и&nbsp;соцсети, смотрят «Беседы». Все наши медиа важны для&nbsp;глубины контакта с&nbsp;потенциальным студентом
На сайт школы приходит 3500 человек в день. Люди, которые хотят купить курс, изучают сайт, читают бренд-медиа и соцсети, смотрят «Беседы». Все наши медиа важны для глубины контакта с потенциальным студентом
На наше медиа «Точка зрения» заходят 500&nbsp;человек в день. Статьи читают меньше, чем&nbsp;смотрят курсы. Наверное, это успех. Статьи мы писали для&nbsp;того, чтобы они продавали курсы, а&nbsp;получилось наоборот
На наше медиа «Точка зрения» заходят 500 человек в день. Статьи читают меньше, чем смотрят курсы. Наверное, это успех. Статьи мы писали для того, чтобы они продавали курсы, а получилось наоборот

В редакции четыре человека: редакторка писем, редакторка статей, СММ-редакторка, которая частично занимается и рекламой с блогерами, и контент-директорка. С ними работает корректор на полставки.

Флагманские каналы для рекламы — это имейл-рассылка, «Фейсбук» и «Инстаграм». Все рекламные расходы, — туда входят и блогеры, и HubSpot, через который мы делаем аналитику, и SEO — это 8—12% от общего бюджета.

Больше всего тратим на «Фейсбук» и «Инстаграм» — около 1 млн рублей в месяц. Затем идет контекстная реклама в Яндексе и Гугле. Иногда экспериментируем с «Тиктоком», «Вконтакте», «Телеграмом», «Ютубом» и с блогерами. Найти блогера или канал, который нативно продаст определенный курс — очень сложная задача.

Сейчас мы делаем страницу с отзывами на сайте, чтобы удобно было найти информацию про наши курсы. Скоро анонсируем закрытый клуб выпускников, где им будут доступны контакты рекомендованных нами работодателей. Можно будет быстро найти тех, кто когда-либо учился у нас. Будет доступно много материалов, помогающих карьерному росту. А работодатели смогут публиковать свои вакансии. Сейчас они делают это в телеграм-канале «Точка входа».

Трейлер документального фильма «100&nbsp;лет дизайна», премьера которого состоялась на фестивале Beat Film. В&nbsp;кадре дизайнер и арт-директор Леша Ивановский
Трейлер документального фильма «100 лет дизайна», премьера которого состоялась на фестивале Beat Film. В кадре дизайнер и арт-директор Леша Ивановский

Наш первый документальный фильм «100 лет дизайна» мы придумали изначально как бесплатный курс. Как-то мы обсуждали концепцию новой программы — «Звезды дизайна рассказывают про историю мирового дизайна». Я подумала, что курс можно будет посмотреть в кинотеатре. Идея сработала — в первый день после анонса на новости фильма подписалось 7000 человек. У школы на тот момент было всего 30 000 человек в базе. Тогда мы убедились, что идем правильной дорогой. Просто делаем вещи, которые нравятся людям, и люди сами подписываются, а потом рассказывают об этом своим друзьям.

Сезонность в онлайн-курсах есть, но мы ее не всегда угадываем

Мы постоянно стараемся поймать последовательность и ответить на вопрос: почему в одни месяцы зарабатываем больше, а в другие — меньше. Но эта последовательность от нас часто ускользает. Те месяцы, когда у других школ все плохо, это март или май, у нас почему-то все хорошо. И наоборот: декабрь у нас редко бывает хорошим по выручке. Я предполагаю, что многое зависит от стоимости рекламы в «Фейсбуке», в декабре она огромная.

Еще важно, на какие продукты сейчас открыта продажа. Например, у нас всегда открыт набор на большую часть программ. Если курс стартует, например, через месяц, то люди начинают быстрее покупать. С другой стороны, есть такие программы, на которые люди набираются за три месяца до запуска. Продукты настолько разные, что сказать однозначно про все получается с большой натяжкой.

Для нас всегда хорошие месяцы — это август, сентябрь, ноябрь и январь. С январем все понятно: люди просыпаются после Нового года и хотят начать жить заново, многие идут учиться. В августе и сентябре, возможно, работает школьная привычка — все хотят снова учиться. В ноябре — Черная пятница и день рождения школы. По остальным месяцам сезонности нет.

В один год работает одним образом, в следующий — по-другому. Бывает, два года подряд видим какую-то закономерность, рассчитываем, что и на третий будет точно так же. Но третий год показывает другие цифры. Например, в декабре 2019 и 2020 годов люди покупали себе и в подарок курсы и подписки, но в конце 2021 года сильного роста по тем же направлениям не случилось.

Теперь у&nbsp;нас есть матрица с&nbsp;датами стартов потоков курсов, программ, и&nbsp;вероятность предсказаний, конечно, повысилась. По этой таблице мы&nbsp;видим все программы и&nbsp;можем планировать загрузку учебного отдела и&nbsp;доходы
Теперь у нас есть матрица с датами стартов потоков курсов, программ, и вероятность предсказаний, конечно, повысилась. По этой таблице мы видим все программы и можем планировать загрузку учебного отдела и доходы

Как мы ищем сотрудников и работаем в команде

Постоянный костяк команды — это 47 человек. Не все в штате, есть сотрудники на фрилансе, но они постоянные участники процесса. Например, один из наших арт-директоров. Ему нравится работать с нами, но он вольная птица, у него своя студия и много работы. Приходим к нему редко, как правило, со спецпроектами. В штате у нас 20 человек, на фрилансе — 27.

Сотрудников ищем в наших соцсетях и на Grintern. Это российская платформа, где много выпускников Вышки, МГУ, МГИМО.

Любопытно, что половина сотрудников школы окончили философский, социологический или культурологический факультет
Любопытно, что половина сотрудников школы окончили философский, социологический или культурологический факультет
Сейчас разрабатываем курс для&nbsp;сотрудников и&nbsp;руководителей, чтобы поднять уровень менеджмента всей команды. Большой частью программы будет блок про&nbsp;эйчар
Сейчас разрабатываем курс для сотрудников и руководителей, чтобы поднять уровень менеджмента всей команды. Большой частью программы будет блок про эйчар

Когда команда выросла с 11 человек до 30, казалось, что нужен эйчар. Но найти хорошего и подходящего — большая удача. Мы пережили бум роста и продолжаем искать людей самостоятельно: ключевых сотрудников собеседуем сами, с остальными общаются руководители отделов.

Считается, что в стартапе до 100 человек лучше, чтобы собеседования вели основатели, но мы собеседуем не всех. В каждом отделе школы есть руководители, которые давно работают у нас. Мы им доверяем, они с нами вместе проводили огромное количество собеседований и редко ошибаются.

«Хедхантером» пользовались несколько раз — искали бухгалтера и финансового менеджера. Редакторов находим по разным изданиям. Арт-директоров берем из преподавателей или друзей. Дизайнеров — чаще из своих студентов.

Очень сложно было найти методистов. С возникновением огромного количества онлайн-курсов на рынке методист стал очень востребованной профессией. Взяли несколько человек из «Стрелки», они привели своих знакомых. Несколько методистов пришли на собеседования, увидев вакансии в наших соцсетях.

Зарплатный фонд составляет примерно 4,5 млн рублей, а с фрилансерами — около 6 млн рублей.

Зарплаты — это самая большая статья расходов. Мы стараемся не жадничать и не экономить на команде.

Но люди приходят к нам работать не только из-за денег. Верю, что на длинной дистанции побеждают команды, в которых есть ориентир на ценности, а не только на личные достижения или бонусы. Важно, чтобы человек чувствовал, что вместе с этим коллективом он может сделать большее, чем один. Если он доверяет коллегам, ему с ними интересно думать, делать проекты, спорить и требовать друг от друга больше.

Работа в компании устроена так: каждый сотрудник по понедельникам пишет отчет. Если нужно будет понять, что делает Валентина с первого этажа, я читаю четыре ее отчета за месяц. Плюс руководитель отдела пишет подробные отчеты.

В школе ветвистая система созвонов. Есть ежемесячный созвон со всей командой, где мы говорим, что в целом произошло в школе, какие у нас планы, знакомимся с новыми сотрудниками.

Раз в неделю устраиваем созвон штаба — в нем участвуют руководители отделов и ключевые сотрудники. На нем мы либо подробно обсуждаем одну тему, например что и как улучшить в конкретном продукте. Либо обсуждаем разные темы по школе, придумываем, как стать лучше.

И есть очень подробные созвоны с каждым отделом по пятницам. Общаемся с отделом продаж, с маркетингом, с редакцией, с отделом спецпроектов, дизайнерами. И, соответственно, все руководители отделов выстраивают свой процесс: у них свои созвоны, отчеты, планирования.

Из чего складывается цена за продукт

В школе четыре разных продукта, стоят они от 1800 Р до 245 000 Р. Основной критерий оценки — это количество времени, которое затрачивают на курс преподаватель, методист, продюсер и другие сотрудники.

Формула подсчета следующая: для рентабельности курса гонорар преподавателя должен быть 25%. На рекламу уходит 10%, на запись курса — 20%. Расходы школы составляют 35%. В итоге наша прибыль — 10%.

В профессиях считаем, сколько стоит час работы преподавателя или сколько стоит выкупить права на записанные лекции, сколько стоит вебинар или проверка домашних работ. Потом мы считаем, сколько курс по нашим прикидкам будет идти по времени, высчитываем его рентабельность. В коротких курсах та же логика, но меньше табличка в «Экселе».

Иногда преподаватель говорит, что хочет заработать столько-то. Тогда считаем, сколько должен стоить курс, сколько нам нужно набрать студентов, сколько ориентировочно будет стоить маркетинг и так далее.

Чистая прибыль в месяц — 1 689 000 Р

Оборот — 17 729 000 Р

Операционные расходы в октябре 2021 года — 13 592 000 Р

ФОТ 4 850 000 Р
Гонорары преподавателей 2 104 000 Р
Маркетинг 1 581 000 Р
Возвраты денег студентам 1 489 000 Р
Налоги 1 250 000 Р
Видеопродакшен 1 139 000 Р
Корпоративные расходы 489 000 Р
Техника для офиса 309 000 Р
Аренда 304 000 Р
ИТ и облачные сервисы 77 000 Р
ФОТ
4 850 000 Р
Гонорары преподавателей
2 104 000 Р
Маркетинг
1 581 000 Р
Возвраты денег студентам
1 489 000 Р
Налоги
1 250 000 Р
Видеопродакшен
1 139 000 Р
Корпоративные расходы
489 000 Р
Техника для офиса
309 000 Р
Аренда
304 000 Р
ИТ и облачные сервисы
77 000 Р

Мы ищем людей, которые открыли свой бизнес. Проект должен работать официально и приносить прибыль. Если вы хотите рассказать свою историю — заполняйте анкету.