В 2008 году мы с одногруппником открыли в Калуге пекарню.

В течение 2,5 лет боролись с крысами и пьянством сотрудников, успели построить тандыр для лепешек и научились печь настоящий хлеб. Оборот от продажи выпечки и тортов доходил до 1,3 миллиона рублей в месяц. Но в плюс так и не вышли и в 2011 закрыли бизнес.

«Не хотите ли пекарный цех в аренду?»

Весной 2008 года я работал в банке в Калуге. Каждый день приходили клиенты за кредитом для бизнеса. Мне казалось, что вот у них-то настоящая жизнь: пока я зря просиживаю время в офисе, люди делают свои проекты.

Однажды мне позвонил друг: «Тут работающий пекарный цех в аренду сдается. Не хочешь попробовать? Со мной и еще одним человеком». Этим третьим был Артем, мой одногруппник. Но скоро у друга родился ребенок, и он передумал: «Такая неопределенность с этим цехом, я лучше останусь на работе, давайте без меня».

Артем в то время работал в планово-экономическом отделе калужского оборонного завода, я кредитовал малый и средний бизнес. Хлеб мы печь не умели, зато разбирались в финансовой отчетности. Решили, что вдвоем достаточно знаем про бизнес, чтобы открыть свой. Бизнес-плана у нас не было, рынок мы тоже специально не изучали — подвернулся цех, вот и решили пробовать.

В июне 2008 года взяли по кредиту для физлиц на основе 2-НДФЛ — его размер зависел от зарплаты. Мне дали на 190 тысяч рублей, а Артему — на 300. Кредит на развитие бизнеса нам бы никто не дал, для этого нужен бизнес в собственности.

Булка из девяностых

Мы арендовали в промзоне Калуги работающее производство площадью 558,7 м², которое запустили в начале девяностых. Внутри было много производственных, складских и офисных помещений, и работали три цеха: беляшный, булочный и кондитерский. Сначала этот комплекс помещений был частью хлебозавода, а потом одна женщина выкупила их для себя. Ее дочь пекла там хлеб и кондитерку, но устала и в 2008 году сдала производство в аренду.

Арендаторы проработали первую половину 2008 года, а потом захотели это дело кому-то передать. Поначалу собирались продать нам долю в бизнесе — за два миллиона. Они входили в ООО как соучредители. Хозяйка узнала об этом и устроила скандал. Сделки не получилось: арендаторы ушли, а мы заняли их место.

Пекарня занимала часть первого этажа бывшего хлебозавода. Он здесь был так давно, что никто о нем уже не помнил. В 2008 помещения в здании арендовали десяток компаний, включая педагогический институт и стриптиз-клуб. Эта красная входная дверь за мусорными баками — наша
Пекарня занимала часть первого этажа бывшего хлебозавода. Он здесь был так давно, что никто о нем уже не помнил. В 2008 помещения в здании арендовали десяток компаний, включая педагогический институт и стриптиз-клуб. Эта красная входная дверь за мусорными баками — наша
Кадастровый план арендованного производства на 558,7 м². Работала только часть цехов, другие были закрыты — там была свалена старая техника
Кадастровый план арендованного производства на 558,7 м². Работала только часть цехов, другие были закрыты — там была свалена старая техника

Бизнес уже больше десяти лет держался на школьных буфетах. Булки и пирожные поставляли в школы Калуги, а беляши и торты — в магазины. Магазинов было 40, а школ 11, но прибыль от школ была намного больше. У магазинов была наценка 20%, иногда они задерживали оплату, а то, что не продали за день, возвращали под списание. Школам продавали по своим ценам, а возвратов вообще не было: там съедали все, что привозили. Поэтому школьное направление было самым маржинальным.

Ни хозяйка, ни арендаторы записи не вели и цифры не считали, просто стабильно забирали из ежемесячного оборота 30%. Цифры варьировались. Скажем, если доход был 600 тысяч в месяц, 200 забирали себе. Предыдущие арендаторы сказали нам, что за полгода окупили вложения и вышли в плюс.

Первый раз мы вышли на работу 13 июня 2008, в пятницу. Перед уходом наши предшественники забрали все деньги из оборота — покупать сырье или платить работникам было не из чего. Поэтому нам и понадобились кредиты. Первый же человек, которого я увидел в цехе, сказал:

«Я здесь работаю, а прошлые работодатели мне не заплатили. Дайте денег, и я продолжу работать»

Это был приходящий хозяйственный рабочий. Он делал мелкий ремонт, а зимой еще чистил снег. Летом работы для него было немного, он приходил не каждый день и получал 1,5 тысячи в месяц. Что он делал за деньги, которые хотел получить, он объяснить не смог. Поэтому мы договорились, что будем платить за работу, которую заказали и приняли, и со следующего месяца до самого конца он был в каждой зарплатной ведомости.

Треть средств мы отложили, чтобы гасить кредит. Две трети вложили в аренду, сырье и аппарат для упаковки выпечки в пленку. Больше всего денег ушло на сырье.

На печи, тестомесы, формы для выпечки и тару не тратили, потому что все уже было. А зарплату сотрудникам и за коммунальные услуги платили из выручки.

Затраты на запуск — 354 000 Р

Сырье182 000 Р
Аренда помещения90 000 Р
Свет62 000 Р
Термоусадочный аппарат20 000 Р
Сырье
182 000 Р
Аренда помещения
90 000 Р
Свет
62 000 Р
Термоусадочный аппарат
20 000 Р

Проблемы на старте

Со стороны бизнес выглядел убедительно. Оборудование, сотрудники, рецепты, поставщики сырья и налаженные каналы сбыта — все это уже было.

Нас не смутило, что предыдущие арендаторы продержались полгода. Они охотно отвечали на все вопросы, говорили: «Приходите смотреть, как мы тут работаем, и включайтесь. А мы просто заколебались. Здесь надо много работать, а мы хотим что-нибудь попроще».

Входить в ООО соучредителями мы не стали. В июне 2008 Артем стал генеральным директором, а я — финансовым. На практике я занимался сверками бухгалтерии по магазинам и поставщикам, а Артем контактировал с внешними структурами и работал с персоналом: считал зарплату, устанавливал график. Остальное делали вместе: решали вопросы с сотрудниками, работали вместо фасовщиков, когда они не приходили, ездили за сахаром или разбирались с работой техники. Об этом я еще расскажу.

Довольно быстро мы выяснили, что техника изношена и постоянно ломается. Мастера, которых мы вызывали, говорили:

«Как это у вас еще работает? Это невозможно!»

Они приносили со старых заводов запчасти для нашего оборудования, которые уже никто не производил.

Позже мы поняли, что на технике проблемы не заканчиваются. Мы включились в бизнес в самое неудачное время: летом школы ушли на каникулы. Поскольку они приносили основную прибыль, доходы пекарни упали.

К августу кредитные деньги, полученные в июне, закончились. Пришлось влезть в долги на 90 тысяч. В сентябре начался учебный год, и мы начали поставлять выпечку в школы. Казалось, все наладилось. В октябре закрыли все долги по сырью и свету, накопившиеся с июля, и вышли в плюс. Даже гульнули в ресторане на первую прибыль.

Но в ноябре истекли договоры со школами, и все рухнуло.

Мы арендовали два кабинета — в одном была бухгалтерия. У нас работала приходящий бухгалтер, которая вела налоги и кадры со всеми положенными записями в трудовых
Мы арендовали два кабинета — в одном была бухгалтерия. У нас работала приходящий бухгалтер, которая вела налоги и кадры со всеми положенными записями в трудовых

Реформа школьного питания добавила ложку дегтя

Осенью 2008 года началась общероссийская реформа, по которой школьное питание сделали централизованным. Экспериментальную проверку начали в Калуге. По этой системе школы не могли больше готовить еду сами или выбирать поставщика питания, а должны были заказывать все в заранее согласованной организации. Сразу вышло распоряжение, что буфеты нужно отдать этим же ребятам из единой конторы, чтобы их поддержать: на одном школьном питании много не заработаешь, а с буфетами они отобьются.

Понятно, что законы не принимают за пять минут. Когда мы потом с Артемом думали, почему ушли первые арендаторы, то решили: кто-то из директоров школ им намекнул, что выйдет новый закон и сотрудничество закончится.

В ноябре из 11 школ у нас остались три — остальные не продлили договоры

За месяц оборот упал с 1,2 млн рублей до 900 тысяч. Пережить зиму помог кондитерский цех. На Новый год, 23 февраля и 8 марта люди активно заказывали торты. В апреле начался сезонный спрос на куличи к Пасхе. Трое суток перед праздником все печи работали без остановки, а пекари — в две смены по 12 часов. Мы фасовали и отгружали заказы вместе с сотрудниками. Помимо Калуги куличи поехали в близлежащие Перемышль, Суворов и еще несколько городов в Тульском направлении. Прибыль мы не получили, зато отдали долги, которые накопились с зимы.

Наступил май, и тут бизнес окончательно встал. Летом кондитерка и вообще любая выпечка не идет: жара, никто не хочет есть пирожные и булки. Другие пекарни города либо набирали низкооплачиваемых пекарей, которые умеют печь лепешки и лаваши, либо отправляли сотрудников в отпуска и закрывались до осени.

Стало понятно, что нам надо срочно что-то менять.

В пекарском цехе с 90-х оборудование работало в две смены без остановки и постоянно ломалось. В заброшенных цехах пекарни было свалено древнее оборудование и всякий хлам с хлебозавода. Когда перегорал нагревательный элемент в печи или двигатель тестомеса, ремонтник находил там похожую деталь и переставлял к нам
В пекарском цехе с 90-х оборудование работало в две смены без остановки и постоянно ломалось. В заброшенных цехах пекарни было свалено древнее оборудование и всякий хлам с хлебозавода. Когда перегорал нагревательный элемент в печи или двигатель тестомеса, ремонтник находил там похожую деталь и переставлял к нам

Новые точки

Артем попытался донести до хозяйки, что 150 тысяч за аренду нам ежемесячно не вытянуть. Она не согласилась пойти на уступки, поэтому мы начали искать новые точки сбыта. Приезжали в магазины и говорили: «Ребята, вот наши булки, давайте мы будем их вам поставлять». Тогда в Калуге еще не было широкой экспансии сетевых магазинов — везде работали маленькие продуктовые. Когда мы входили в дело, таких точек у нас было 40. Через два года мы поставляли выпечку уже в 200 магазинов.

У нас работали две девушки-оператора. Каждый вечер они обзванивали магазины и спрашивали, сколько и чего завтра привезти. Булочки магазинам существенного дохода не приносят, поэтому, если им не звонить, сам никто их не закажет.

Собранные заказы операторы передавали пекарям-кондитерам. Ночная смена доделывала под заказ то, чего не хватало после дневной работы, а затем фасовщики собирали лотки для каждого магазина.

Утром водители грузили заказы и уезжали по своим маршрутам. Это были самые адекватные наши сотрудники. Они работали по часовой ставке, при этом никогда не было такого, чтобы они получили деньги в магазине и больше не появлялись.

Однажды пришел наниматься водитель, а у нас все маршруты уже были заняты. Тогда он предложил: «А если я открою новый маршрут?» Взял образцы продукции и поехал в сторону тульских деревень. В результате договорился там с магазинами как-то самостоятельно — мы даже в зарплатной ведомости его писали как торгового представителя.

Проблема заключалась в том, что один-два месяца новые маршруты работали, а потом сдувались — то ли людям не нравилась эта продукция, то ли еще что. Становилось невыгодно ехать в этот район: в дальние районы поездка не окупалась, если везти товара меньше, чем на 20 тысяч.

Основные покупатели булок — дети, пенсионеры и студенты, а беляши и сосиски в тесте берут те, кому нужна готовая и дешевая закуска к водке
Основные покупатели булок — дети, пенсионеры и студенты, а беляши и сосиски в тесте берут те, кому нужна готовая и дешевая закуска к водке

Магазины хотели свою прибыль и делали на товар наценку 20%. Мы должны были снижать отпускную цену. Если в школьных буфетах мы продавали булку по 10 рублей, то в магазин поставляли по 8, чтобы они с наценкой продали за те же 10. Поставлять им за 10 рублей, чтобы они продавали за 12, мы не могли. Это уже почти цена хлеба — булку за такие деньги не купят.

Эта разница съедала нашу прибыль. Добивал ситуацию ежедневный возврат продукции, которую магазины не успевали распродать. Он составлял 7%. Однажды мы договорились с магазином тортов: отвезли им на пробу 20 — вернулось 7. Возвраты 30% мы точно не могли себе позволить и перестали с ними работать. Зато посмотрели, как в этом магазине отгружали товар большие московские кондитерские фабрики.

Приезжала полная машина с тортами, их разгружали — и сразу загружали полкузова возвратов. Оказалось, что 7% — это не много. Но без школ у нас была такая низкая маржинальность, что эти 7% для нас были слишком велики.

На хлебозаводах из возвратов хлеба делают сухари, а из непроданной кондитерки — пирожное «Картошка». Потом это снова отправляют в продажу. Мы тоже попробовали так делать, но при наших объемах выходило, что лучше испечь новое, чем переделывать списанное. С этим много мороки. Нужно нанимать технолога, который будет решать, что еще можно использовать, а что — нет. Понадобятся отдельные сотрудники, потому что нынешние загружены. Словом, для небольшой пекарни переработка возвратов — нерентабельная задача.

Открывая точки, мы сунулись в смоленскую продуктовую сеть «Второй дом». На радостях даже заказали цветные этикетки для всей продукции. Заключили с сетью договор, сделали несколько поставок — а потом «Второй дом» обанкротился. Они платили небольшими суммами, после многократных напоминаний, и в итоге задолжали нам за товар 105 тысяч рублей. Менеджер каждый день обещала, что все оплатят, а когда я в очередной раз позвонил напомнить, сообщила:

«Я там больше не работаю»

Потом я увидел в интернете, что сеть обанкротилась, а юридическое лицо перенесли на Кавказ. Оказалось, они не заплатили многим поставщикам. Мы посовещались и решили, что ни денег, ни сил, чтобы судиться, у нас нет. И сейчас считаем, что нанимать юриста обошлось бы дороже.

Операционные расходы, октябрь 2010 года — 1 273 000 Р

Сырье395 000 Р
Зарплата сотрудникам306 000 Р
Зарплата водителям216 000 Р
Аренда150 000 Р
Коммунальные платежи120 000 Р
Выплаты по кредиту28 000 Р
Хозяйственные расходы21 000 Р
Налоги20 000 Р
Бензин9000 Р
Аренда мест на рынке8000 Р
Сырье
395 000 Р
Зарплата сотрудникам
306 000 Р
Зарплата водителям
216 000 Р
Аренда
150 000 Р
Коммунальные платежи
120 000 Р
Выплаты по кредиту
28 000 Р
Хозяйственные расходы
21 000 Р
Налоги
20 000 Р
Бензин
9000 Р
Аренда мест на рынке
8000 Р

Отгружено товара, с учетом возвратов и недовоза — 1 250 000 Р

Прибыль — –73 000 Р

«Считаю до трех»

Наши пекари-кондитеры совсем не были благодушными дамами предпенсионного возраста, которые, хохоча, выпекают рогалики для внуков. Женщины скандалили, воровали — и вообще с ними было непросто. Их можно понять. Старые печи, дым, чад — они во всем этом пекут, обжигаются. Это тяжелая физическая работа.

Однажды к нам пришла устраиваться женщина. Возраст был подходящий, опыта — хоть отбавляй: долго работала в известном калужском кондитерском цехе. Настораживало, что она осталась без работы. Что не так, может, пьет? Ответила, что закодировалась. Мы ее взяли. Сначала она нормально работала, сошлась со всеми сотрудниками, а это редкость, потому что характеры у всех были тяжелые, чуть что — ругань и крики.

Как-то она осталась в цехе в ночную смену. Это была та самая ночь, когда мы первый раз вышли в плюс и решили отметить это с друзьями. В общем, мы с Артемом сидим в баре, и тут звонит фасовщица:

«Я точки собираю, а пекарь не печет. К ней пришел мужчина, они закрылись в раздевалке и, похоже, выпивают»

Приезжаем срочно в цех: я, Артем и наш общий друг. Выходит пекарша и, увидев нас, пошатываясь, идет в цех. Из раздевалки выходит пьяный мужик: «Оля моя будет делать то, что я сказал. Я сказал ей сегодня не работать, вот она и не печет, понятно?»

10 лет назад мне было 25, и я выглядел как подросток. Но во мне внезапно проснулась ярость, и я как закричу: «Ну-ка быстро пошёл отсюда, считаю до трех!» Досчитал до двух — мужчина стоит. Ну, думаю, сейчас скажу «три», попытаюсь его ударить с разбегу, а потом он меня, видимо, убьет. «Три!»

И тут этот огромный бугай сник, развернулся — и молча пошел на выход. Пацаны потом год меня подкалывали: «Димон, ты опасный чувак, с тобой лучше не шутить». Артем вызвонил одну из сотрудниц — она приехала и доделала заказ. Ту пекаршу мы отправили домой, и с тех пор она у нас больше не работала.

Хуже было только с фасовщицами. Они заворачивали выпечку в пленку и раскладывали продукты по лоткам для магазинов в соответствии с накладными. Это низкоквалифицированный и очень монотонный труд, и работники были соответствующие. Пекари могли выпить, но дело свое знали, а фасовщицы каждый день пили, воровали, дрались. Но хуже всего — без предупреждения не выходили на работу.

До сих пор по привычке вскакиваю в шесть утра. В это время за товаром приезжали водители, видели, что часть лотков не собрана, и звонили нам. Надо было что-то быстро придумать. Каждый раз перед зарплатой мы искали, кого поставить им на подмену. А раза три было так, что мы с Артемом отработали весь день, а потом встали в ночную смену за фасовщиц. Мы все время искали новых фасовщиков, но взять их было неоткуда.

Это дополнительные работницы — они выходили на смену, когда основные не справлялись с объемами. Подошло тесто, пекарши достали его из тестомеса и лепят булки для хот-догов
Это дополнительные работницы — они выходили на смену, когда основные не справлялись с объемами. Подошло тесто, пекарши достали его из тестомеса и лепят булки для хот-догов
Мойка была заодно комнатой отдыха. Здесь сотрудницы перекладывали в сумки то, что удалось стащить во время работы. Воровали все. Пекари таскали домой сырье, которое им выдавали на складе. Они были из тех, кому дашь сырья на 100 беляшей, они сделают 100 беляшей, а четверть сырья умудрятся забрать с собой. У фасовщиков не было доступа к сырью — они уносили готовую продукцию, а потом говорили, что пекари сделали меньше
Мойка была заодно комнатой отдыха. Здесь сотрудницы перекладывали в сумки то, что удалось стащить во время работы. Воровали все. Пекари таскали домой сырье, которое им выдавали на складе. Они были из тех, кому дашь сырья на 100 беляшей, они сделают 100 беляшей, а четверть сырья умудрятся забрать с собой. У фасовщиков не было доступа к сырью — они уносили готовую продукцию, а потом говорили, что пекари сделали меньше

Вертолетный инженер сказал строить тандыр

В ноябре 2008 к нам пришел узбек. «Здрасьте, я инженер вертолетный техника, а еще я умею печь узбекский лепешка, очень вкусный. Я работал в Калуге в другом цехе, но разругались с хозяин. Давайте буду у вас печь лепешка».

Мы обошли несколько магазинов и увидели, что такие лепешки правда хорошо разбирают. Но для изготовления требовался тандыр — жаровня, в которой обычно пекут в Азии. Наши советские печи не подходили. На это узбек сказал:

«Надо строить тандыр»

У него оказались знакомые, которые закупили нужные материалы и взялись за дело.

Традиционно внутри тандыра разжигают огонь, стенки жаровни раскаляются, и на них лепят лепешки. Костер посреди пекарни мы разжигать не могли, поэтому решили делать электрический тандыр с металлической нагревательной спиралью — примерно как у кипятильника. Температура внутри тандыра должна быть очень высокая. Чтобы спираль выдерживала напряжение, используют специальный материал — нихром.

Мы нашли в Калуге специальную проволоку из нихрома. Артем вспомнил, что окончил школу с золотой медалью, обложился учебниками физики, рассчитал количество витков, которое даст нужную температуру. Затем с помощью знакомого инженера с соседнего завода, который часто приходил перематывать наши умирающие электродвигатели, мы эту спираль изготовили и установили. В итоге получили тандыр на 80 кВт мощности. Это как 80 бытовых электроплиток.

Строили два месяца. Тандыр обошелся нам в 40 тысяч. 16 ушло на материалы, 6 — на нихромовую спираль и 18 тысяч строители взяли за работу. В феврале 2009 у нас в ассортименте появилось новое наименование — узбекская лепешка. Тандыр увеличил наш счет за электричество в полтора раза, но он себя окупал: спрос на лепешки был высоким независимо от сезона.

Сначала наш новый сотрудник пек один — всегда ночью. Утром водители развозили свежие лепешки по магазинам. Когда спрос на лепешки вырос до тысячи в ночь, он перевез из Узбекистана жену и сына. Дальше они работали вместе. Мы платили два рубля за лепешку — за ночь выходило две тысячи на семью.

Так выглядит типичный тандыр. Фото: Depositphotos
Так выглядит типичный тандыр. Фото: Depositphotos

Крыса сидит и смотрит

В цехе жили крысы и тараканы. На складе лежали мешки с мукой и сахаром, на стеллажах стояли шоколад, масло и повидло. Бывало, пекарши накладывают из контейнера повидло, а метрах в двух от них сидит крыса и смотрит на это.

Я не говорю, что этим горжусь, мы с ними боролись. Каждые три месяца проводили плановую дератизацию и деинсектизацию, вредители погибали, но скоро снова появлялись. Мы относились к этому нормально. У нас полный склад еды, как же им не быть?

Однажды нам позвонили из кондитерского колледжа и попросили взять студентов на практику. Пришли девочки-практикантки, и мы отправили их к нашим пекарям в цех. Вдруг Артем услышал дикий крик. Накануне мы как раз потравили крыс и тараканов. Умирающая крыса выползла на середину цеха, а молодые практикантки давай кричать: «Ой, крыса!» Наша Настя, пекарша, подошла, раздавила ее и продолжила работать как ни в чем не бывало. Практикантки завыли — и в дверь. Больше мы их не видели, и из колледжа нам тоже больше не звонили.

С тараканами тоже боролись с переменным успехом. Те трое парней, что работали до нас, как-то поставили в школу булку, в которой оказался таракан. Начался скандал, дошло до директора. Директор вызвала их, один из них приехал и начал ее переубеждать: «Это не таракан, а изюм, успокойтесь». Директор, очевидно, читала «Москву и москвичи» Гиляровского, потому что вспомнила историю булок с изюмом и не растерялась: «Раз изюм, съешь». В отличие от булочника Филиппова парню решимости не хватило, он замялся и есть не стал — пришлось признаться.

Школа расторгла с ними договор. Я потом пробовал возобновить сотрудничество, но администрация отказалась наотрез.

В довершение всего это была та самая школа, которую я закончил с золотой медалью, объясняться в этих стенах про тараканов было крайне мучительно. Однако этот опыт подтолкнул нас к мысли о калужском филиале Академии бюджета и казначейства, которую мы окончили с красными дипломами всего три года назад. Нас помнили, и мы предложили открыть буфет. Там не было буфета, когда мы учились. Договорились, привезли пару столов и холодильник, поставили своего продавца и стали продавать студентам выпечку. Это продолжалось полтора года, пока в академии не запустили свою столовую. Постепенно спрос на наши булки сошел на нет.

Чужой торт

Особая история у нас случилась с кондитершей. Когда мы пришли, она работала в одиночку в кондитерском цехе. Другие сотрудники предупредили, что с ней никто не сработался. Первое время мы друг к другу присматривались, и все шло гладко.

Обычно в кондитерской есть деление: часть кондитеров делает заготовки под бисквиты, другие занимаются сливками и обмазками, а потом уже все это соединяется. Зина работала над тортами от и до, но выглядели они по-советски — всегда в розочках.

Когда мы начали поставки в новые магазины, объемы заказов увеличились. Мы спешно искали Зине помощников, но ни один с ней не ужился.

Однажды она не вышла на работу. Нам как раз заказали свадебный торт, за который мы уже получили предоплату. Когда позвонили кондитерше, она заявила: «Я увольняюсь». Чтобы не подвести заказчиков, мы пошли к конкурентам, которые работали в нашем здании на втором этаже. Деньги за торт отдали им.

Когда люди пришли за заказом, мы торжественно вынесли чужой торт из нашего холодильника

Так как Зина ушла, заказы на торты встали. К нам обратилась кондитерша из большой компании, которая пообещала принести новые рецепты. Когда она уже приступила к своим обязанностям, нам позвонили с ее прошлой работы: подумали, что мы ее переманили. Разобравшись, что она пришла сама, сказали: «Ладно. Просто имейте в виду: то, что выдает за свои торты, сделано не по ее рецептам».

Нам было все равно — очень нужен был кондитер. Женщина работала у нас долго, да и с этой компанией потом установились нормальные отношения. Мы даже покупали друг у друга какие-то остатки сырья. Осталось у тебя 3 кг коктейльных вишен или 200 коробок для двухкилограммовых тортов, которые не нужны. Кому их продашь? Только коллегам из другой пекарни.

Красные и желтые коктейльные вишни для тортов были в обязательном списке закупок на неделюКрасные и желтые коктейльные вишни для тортов были в обязательном списке закупок на неделюКрасные и желтые коктейльные вишни для тортов были в обязательном списке закупок на неделю

«Покажите ваш гнойничковый журнал»

У нас был сертификат только на булки и кондитерку, а на мясную продукцию, беляши и самсу мы их не получали. Фритюрное масло, в котором жарят беляши и пирожки, надо постоянно менять. Сотрудницы уносили масло домой, а в котле оставляли старое, которое с каждой жаркой чернело. Сертификат на беляшный цех нам бы не выдали никогда.

Каждый месяц мы возили в Роспотребнадзор на экспертизу образцы продукции. Они проверяли образцы в лаборатории и однажды нашли там сальмонеллу. Наш постоянно ломающийся холодильник крупно нас подвел.

Свежие торты надо убрать в холодильник до отгрузки и молиться, чтобы он не сломался. Мастер сказал, что с того завода, где брал детали раньше, он уже все вынес
Свежие торты надо убрать в холодильник до отгрузки и молиться, чтобы он не сломался. Мастер сказал, что с того завода, где брал детали раньше, он уже все вынес

Тогда Роспотребнадзор собрался к нам с внеплановой проверкой. Точнее, официально она значилась внеплановой, но они нас о ней заранее предупредили. Мы знали, что если в Роспотребнадзоре увидят наш беляшный цех, его закроют.

Мы придумали так. У нас есть сертификат на кондитерку и булку. Остальные цеха мы закрываем. Коридор, который ведет к ним, перегораживаем, а на беляшный цех вешаем замок. Договор аренды срочно переписали, указав, что снимаем только два цеха и два кабинета.

Пришел Роспотребнадзор и говорит: «Покажите ваш гнойничковый журнал». А мы не знаем, что это. Оказалось, каждую смену, когда пекари выходят на работу, мы должны проверять их руки на ссадины, заусенцы и прыщики. Если что-то не так, сотрудника отстраняют от работы и записывают происшествие в специальный журнал.

Роспотребнадзор нашел море несоответствий по состоянию цеха. Потолок у нас был коричневый от жира и копоти. Люминесцентные лампы не закрыты футляром снизу. Нам вынесли предписание о приостановлении деятельности на три недели. Стояло лето — заказов почти не было, поэтому сотрудников мы распустили. Оттирали вытяжки, потолок и печи, сделали косметический ремонт, закупили плафоны на люстры.

Когда из Роспотребнадзора пришли снова, то вздохнули и сказали: «Да, видим, подправили. Все равно выглядит ужасно, но что с вами делать, пацаны. Вы молодые, у вас все впереди, работайте дальше». Предписание о приостановлении деятельности сняли, и мы заработали дальше.

Сертификат соответствия и приложение к нему — документы, которые давали нам право делать и продавать выпечкуСертификат соответствия и приложение к нему — документы, которые давали нам право делать и продавать выпечку

Деньги от водителя и хлеб от банкира

За все 2,5 года, что работала пекарня, мы с Артемом каждый месяц платили зарплату всем сотрудникам, но сами получали деньги из того, что оставалось в кассе. В зависимости от того, как шли дела, выходило от 3 до 20 тысяч в месяц. О подработке мы даже не думали, потому что и так работали круглые сутки.

Как мы выживали и что ели? У нас же был свой цех! На обед — самсу и кулебяку. Это был еще один новый вид продукции, который мы запустили вместе с нашей хозяйкой. Иногда ели горячие из печи, но чаще — из возвратов.

Как-то мы ломали голову, где взять денег на муку для пасхальной выпечки. Не хватало 100 тысяч. Вернулся водитель с точек: «Что вы такие грустные?» Мы объяснили, что не знаем, где взять деньги на муку:

«Может, ты одолжишь?»

Мы пошутили, а он серьезно ответил, что готов. Оказалось, он хотел открыть рыболовный магазин и скопил 100 тысяч на товар. До сих пор приятно вспомнить, что муку мы купили и деньги ему вернули.

Мы не сдавались и каждый день искали, что еще предпринять. Звонили поставщикам и просили привезти муку. «А деньги есть?» «Через неделю, сейчас пока сложно». Нам привозили муку, наступало «через неделю», и требовалась новая мука. Мы звонили другому поставщику и проворачивали такую же схему. Еще через неделю звонили первому и отдавали деньги за предыдущую поставку.

Однажды к нам пришел узбек, который у себя на родине был банкиром. Вдобавок у него были знания пекаря и технолога. Он запустил нам роторную печь, которая простаивала в цехе без дела: из всего оборудования она была самая новая, сложная и без документации, и мы не знали, как к ней подступиться.

Бывший банкир научил наших пекарей делать в этой печи три вида хлеба. До этого они пекли всякие ромашки, плетенки — это полухлеб-полубулка. А тут стали производить настоящий хлеб. На нем мы протянули еще год — до конца 2010.

К 2010 году в каталоге было 115 видов продукции
К 2010 году в каталоге было 115 видов продукции

Как все закончилось

К началу 2011 года мы страшно устали. 2,5 года без выходных и отпусков на этой самсе и списанных тортах. Кредиты не выплачены, а идеи, куда еще можно развиваться, закончились.

Еще шли новогодние праздники, а мы с Артемом уже были в цехе, потому что магазины заказывали кондитерку. В кабинет зашли трое наших кондитеров — сказать, что уходят к конкурентам на второй этаж.

Когда они закрыли за собой дверь, мы поняли, что это конец

Кондитерка составляла 30% оборота и давала почти всю прибыль. Булки, беляши — это низкомаржинальные позиции для оборота. Отпускная цена булки была 8 рублей, а торта — 150 рублей. Если весь кондитерский цех встал, мы сразу опускаемся ниже точки безубыточности.

Еще неделю мы работали, потому что надо было грамотно закрыться и собрать долги с магазинов за новогодние заказы.

Хозяйку цеха мы предупредили сразу. И это было не лучшее наше решение, потому что она за нас начала собирать деньги, которые водители привозили из магазинов. Мы не могли рассчитаться с поставщиками за сырье. Эта обязанность потом перешла к хозяйке.

Кредиты закрывали сами. У Артема остался долг на 170 тысяч, у меня — на 130. Я сделал в банке реструктуризацию, а Артем быстро нашел работу на заводе и закрывал кредит по графику платежей. Еще год я платил реструктуризированный кредит, а потом наш друг закрыл его за меня. Деньги я уже отдавал ему, пока все не вернул.

Выводы Дмитрия и Артема

2,5 года мы балансировали между восторгом и отвращением. Поднимать производство вдохновляет: мы были готовы по ночам работать фасовщиками, таскать 50-килограммовые мешки с сахаром и находить общий язык с пьющим персоналом. Но арендодатель вынимала из бизнеса оборотку, и мы снова начинали с нуля.

Сейчас мы понимаем, какие ошибки совершили.

Не изучили финансовую отчетность до старта, чтобы понять ситуацию и спрогнозировать сезонность. Когда мы занялись пекарней, то первым делом купили ноутбук и начали считать все подряд. Все бумажки, какие вела кассирша, я перевел в эксель и начал считать автоматом. До нас этого не было. Мы, конечно, молодцы, что все посчитали, только это надо было сделать до того, как брать кредиты. В данном случае стоило признать, что отчетности нет и входить в этот бизнес не стоит.

Не выяснили, есть ли клиент, без которого бизнес рухнет. Если все завязано на один канал сбыта, как у нас на школы, лучше в такой бизнес не влезать. В крайнем случае надо дотошно выяснить, как вы можете этого клиента лишиться, и придумать план действий на случай, если это случится.

Не договорились о пересмотре условий в случае изменения бизнес-модели. Никакой собственник не откажется от своих денег. После реформы школьного питания в 2008 году мы потеряли школы и попытались объяснить хозяйке, что структура бизнеса изменилась, надо работать на других условиях, но опустить стоимость аренды она не согласилась.

Не продавали в своих точках. Этот бизнес будет успешен, если ты сам производишь и сам продаешь по своим ценам. Если отгружаешь в магазины, то снижаешь отпускную цену на 15—25%, чтобы магазин сделал наценку. А потом приходит возврат 6—7%. Там исчезают те 30% прибыли, которая была у предыдущих арендаторов.

Бизнес-план и свои точки

Выводы Дмитрий и Артем сделали правильные. Добавлю, на что еще стоит обратить внимание.

Отчетность и бизнес-план. Важно изучить финансовую отчетность и составить реальный бизнес-план. Заковырка в том, что реальный бизнес-план можно составить, только имея опыт работы в данной отрасли. То есть с цифрами ребята были знакомы, а с нюансами работы пекарни — нет. А нюансы приходят только с опытом.

В идеале кто-то из учредителей бизнеса должен быть экспертом в хлебобулочном производстве или иметь хотя бы минимальное представление о том, как это все устроено.

Целевая аудитория. Даже на таком маленьком производстве важно понимать, для кого производишь и зачем. Неплохо бы все это отразить заранее в бизнес-плане — возможно, с помощью эксперта. В команде важно иметь не только производственника, но и маркетолога, либо самим нарабатывать эту компетенцию.

Документы. Важны правильные договорные отношения с собственником помещения, в котором вы планируете развивать бизнес. Я рекомендую вчитываться в каждый пункт. И если он противоречит вашему личному здравому смыслу, обратитесь к юристу, специализирующемуся на арендных отношениях, чтобы он:

  1. Объяснил вам суть непонятных пунктов.
  2. Предупредил о возможных минусах.
  3. Разработал вариант договора на ваших условиях.

Вы можете построить правильный бизнес в правильном месте, который закроется одним днем из-за хитрого пункта в договоре. Еще полезно разработать 2—3 сценария развития бизнеса и подготовиться к выходу из этих ситуаций. Это рутинное и неприятное занятие, так как мы все верим в успех и не любим думать о плохом.

Свои точки. В идеале лучше иметь свои точки продаж и получать доход так, как написано в выводах героев. Пример такого успешного кейса сегодня — сеть «Хлебница» в Поволжье, «Хлеб Насущный» в Москве или «Буше» в Питере. Но до такой сети рынок должен был «дорасти», а нашим героям в 2008 году просто не хватило бизнес-кругозора.

Опыт в производстве и оптимизация

На мой взгляд, главной ошибкой Артема и Дмитрия стала идея купить плохо работающий бизнес. Неплохо было бы начать с франшизы — там бизнес-процессы уже отлажены. Заодно получили бы опыт в производстве — это самое важное в таком бизнесе.

Еще бросилось в глаза несоответствие площади производственным масштабам. Такое большое помещение попросту съедает деньги за счет аренды. Я бы попытался провести оптимизацию на этом этапе — например, сдать часть площадей в субаренду под смежный бизнес.

В части работы с персоналом я бы сократил штат, распределив обязанности на остальных сотрудников до их максимальной загрузки с возможной дельтой в 20% (под мероприятия и спонтанные крупные заказы). Тут, кстати, упустили момент оценки сезонности. В пищевом производстве есть целый ряд праздников, когда продажи растут, а собственники повышают цены, готовят спецпредложения и акции. Например, увеличивают объем продукции или ее ассортимент.

Правильная ниша и франшиза

Грустно читать такие кейсы — бизнес с первых дней бился в агонии. Перечислю три главные ошибки коллег.

Неправильная ниша. Ребята не вошли в тенденции бизнеса хлебобулочных изделий. В 2010 стали популярны пекарни «у дома», которые сами готовят и продают хлеб. Во-первых, у таких мест есть клиентский трафик и конверсия в покупателей. Мимо таких пекарен ходят люди по привычным маршрутам. Рентабельный процент конверсии возможен благодаря второй причине успеха — привлекательной «упаковке» точек. Клиентов подкупают две вещи: горячий хлеб и светлое, уютное помещение.

А наши герои выбрали нишу между пекарней и большим заводом и самостоятельно развозили товар по чужим точкам сбыта.

Невыгодные каналы сбыта. Нет клиентов — нет бизнеса. Сбыт коллег контролировала третья сторона — сначала муниципальные, затем коммерческие учреждения. С государственными структурами — подневольными единицами — бизнесу тяжело. Велик риск, что, когда контракт закончится, следующий тендер компания может и не выиграть.

Несоблюдение стандартов. Без стандартов и контроля легко прийти к печальным последствиям вроде пьяного персонала и отсутствия гнойничкового журнала. Работа по франшизе помогает избежать этих ошибок. Во-первых, у франчайзи четкое понимание источника денег. Нестандартные ситуации случаются, но предпринимательство — риск. Во-вторых, стандарты франшизы проверены на сотнях партнеров, а франчайзи делятся друг с другом опытом.

Мы ищем людей, которые запускали свой бизнес, но по разным причинам его закрыли. Если вы хотите поработать над ошибками и рассказать свою историю — заполняйте анкету.