Со склада или курье­ром: 5 схем работы с маркет­плейсом

Схема продаж на маркетплейсе зависит от того, что продают: у автомасел, цветов и одежды разные условия отправки.

Например, селлеры могут только отправлять товары на склад маркетплейса, а онлайн-площадка будет сама собирать заказы и доставлять их покупателям. Можно использовать маркетплейс как витрину и возить посылки самостоятельно или договариваться с курьерскими службами, а еще можно выдавать их покупателям в своем магазине, минуя пункты выдачи.

Собрали схемы продаж, которые сейчас используют Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет» и «Мегамаркет».

Как работает. Fulfillment by seller  означает, что селлер хранит товары у себя на складе, а когда поступают заказы, собирает, упаковывает и передает их на доставку маркетплейсу. Онлайн-площадка сама определяет стоимость и сроки доставки, везет заказ в сортировочный центр или пункт выдачи.

Кому подходит. Ozon рекомендует эту схему селлерам, у которых есть склад и сборщики заказов, но нет службы доставки. FBS подойдет, если вы торгуете сразу на нескольких площадках: не нужно делать партию товара под каждый маркетплейс, вместо этого держите все у себя и отправляете по мере поступления заказов.

«Мегамаркет» советует FBS селлерам, которые не хотят организовывать доставку до покупателя. Но у них должны быть склад для хранения товаров и персонал для сборки и упаковки заказов.

Торгуя по FBS, можно протестировать спрос на товар — сделать небольшую партию и посмотреть, как ее будут покупать. Еще одно важное преимущество: товар все время находится у продавца, а значит, он в любой момент может уйти с маркетплейса, если работать с тем стало невыгодно — например, из-за роста комиссии.

Какие ограничения. На Ozon по FBS нельзя продавать товары, которые маркетплейс запрещает держать на своем складе, например живые растения, магниты, скоропортящиеся продукты питания. Можно возить товары, которые весят не больше 125 кг.

«Яндекс Маркет» не разрешает возить по этой схеме цветы, аксессуары для охоты и рыболовства, пиротехнику. У Wildberries схема FBS называется «Маркетплейс-продажа со склада продавца», каких-то ограничений WB не прописывает. «Мегамаркет» запрещает продавать по любым схемам живые растения, БАДы, пиротехнику.

За что нужно платить. Селлеры платят маркетплейсу за доставку товара в сортировочный центр и пункт выдачи, эквайринг, размещение на сайте. Цена может быть как фиксированной, так и в процентах от стоимости продукта.

Сумма зависит от его категории, массы, цены, региона доставки: все комиссии отображаются в личном кабинете после того, как товар выставлен на продажу. Площадка сразу удерживает стоимость услуг из платежей покупателей и переводит оставшуюся сумму на расчетный счет продавца.

На Ozon селлер платит за обработку отправлений — приемку и сортировку посылки, а также за доставку до сортировочного центра в регионе покупателя. Придется заплатить и за так называемую последнюю милю — доставку в ПВЗ, постамат или курьером домой к покупателю  .

Продавец «Яндекс Маркета» заплатит за размещение товаров на сайте, прием и перевод платежей покупателей, обработку заказов в пунктах приема и сортировочных центрах, доставку до покупателя  .

На Wildberries нужно будет заплатить комиссию за размещение на сайте, приемку и сортировку в центре, доставку до покупателя  .

«Мегамаркет» возьмет деньги за оформление заказа покупателя, обработку платежей, логистику, участие в программе лояльности. Если товар со склада селлера заберет курьер, нужно будет оплатить его приезд, а если продавец привез товар на склад маркетплейса сам, заплатить за сортировку посылки  .

Как работает. По схеме Fulfillment by operator  продавец размещает товары на складе маркетплейса, регулярно привозит новые. Все остальное берет на себя площадка: хранит товары, собирает заказы для покупателей, отвозит на пункт выдачи, рассчитывает срок и стоимость доставки.

Кому подходит. В «Яндекс Маркете» схему FBO называют FBY — fulfillment by Yandex — и советуют использовать для товаров, которые распродаются быстро и на которые есть стабильный спрос: детское питание, корм для животных, бытовая химия. Схема подойдет для сезонных товаров, например новогодних украшений. У Wildberries аналогичная модель называется FBW — fulfillment by Wildberries.

В Ozon эту схему считают самым простым способом начать продажи на маркетплейсе: селлеру не нужен свой склад и сотрудники для сборки заказов, достаточно заплатить за эти услуги площадке. Заказы по FBO часто доходят в ПВЗ быстрее, чем по FBS, так как маркетплейсы могут распределять товары между складами в разных регионах.

У «Мегамаркета» схема тоже называется FBO, маркетплейс считает ее преимуществом возможность не тратить время на доставку товара и экономить на персонале, который обрабатывает и упаковывает заказы.

Какие ограничения. Ozon не разрешает продавать по FBO драгоценные камни, уголь, ламинат, монтажные смеси, душевые кабины. «Яндекс Маркет» запрещает поставлять на свои склады по модели FBY продукты питания с коротким сроком годности, ювелирные изделия, автомобильные масла. У Wildberries по схеме FBW нельзя торговать фейерверками, заправленными зажигалками и газовыми баллонами.

«Мегамаркет» запрещает продавать габаритные товары весом более 80 кг, товары со сроком годности менее 90 дней. Еще есть ограничения по категориям в зависимости от конкретного склада. Например, на некоторые из них нельзя привозить автотовары, смартфоны, косметику и парфюмерию, товары для животных, продукты и мебель.

За что нужно платить. На Ozon селлер платит за размещение на складе, сборку заказа, прием оплаты от покупателя, логистику до пункта выдачи или доставку до дверей клиента  .

Селлер «Яндекс Маркета» заплатит за хранение товара, упаковку, размещение товаров на витрине, прием и перевод платежей покупателей, доставку  .

Wildberries требует плату за использование площадки, обработку товара на складе, хранение, доставку и выдачу покупателю  .

«Мегамаркет» попросит заплатить за услуги склада, оформление заказа покупателя, обработку платежей, доставку до покупателя  .

Как работает. При delivery by seller  маркетплейс работает как витрина, то есть покупатель видит и заказывает товар на сайте площадки, но селлер сам хранит, собирает и отправляет его клиенту.

Схема похожа на FBS, но роль маркетплейса сведена к минимуму — даже пункты выдачи в DBS не задействованы, продавец доставляет товар клиенту сам. Обычно это удобно, если силами маркетплейса товар едет долго — вместо этого можно использовать курьерскую доставку, службу можно выбрать в личном кабинете площадки. Например, у Ozon это «Деловые линии», «Подорожник», ПЭК и DPD.

Кому подходит. У Ozon эта схема называется realFBS, маркетплейс советует ее предпринимателям, которые работают на рынке давно, настроили бизнес-процессы и предпочитают все делать самостоятельно, а не подстраиваться под логистику площадки. Например, у продавца есть свой склад, сотрудники для упаковки товара, собственные курьеры. Еще DBS подойдет селлерам, которые не могут продавать товары по другим схемам из-за правил площадок.

У Wildberries это схема «Витрина». У «Мегамаркета» схема называется DBS, маркетплейс считает ее преимуществом то, что продавец может пользоваться собственной службой доставки, определять ее регионы и стоимость. У селлера должна быть своя служба поддержки, которая будет общаться с покупателем на всех этапах работы с заказом.

Какие ограничения. Ozon разрешает продавать любые товары, которые не запрещены законом или правилами маркетплейса. У «Яндекс Маркета» есть ограничения — например, по модели DBS нельзя продавать одежду и обувь. У Wildberries и «Мегамаркета» отдельных ограничений нет.

За что нужно платить. На Ozon селлер оплачивает комиссию за продажу и прием денег от покупателя  .

У «Яндекс Маркета» предусмотрена оплата за размещение товара на сайте, прием средств от покупателя и перевод платежа продавцу  .

На Wildberries есть комиссия за использование площадки  .

«Мегамаркет» возьмет деньги за оформление заказа покупателя, обработку платежей, участие в программе лояльности  .

Как работает. Схему предлагает только «Мегамаркет»  . Все хранится в магазине селлера, он получает заказ, резервирует товар, собирает его и выдает на своей торговой точке. Продавец должен подготовить продукт к выдаче максимум за два часа с момента оформления заказа на сайте.

Кому подойдет. «Мегамаркет» советует эту схему розничным сетям от десяти точек для привлечения новых покупателей: раз за заказом клиент придет в магазин, есть шанс, что он купит что-то еще. Стоит использовать этот формат, если вы торгуете чем-то очень хрупким и дорогим, что может легко разбиться при доставке, например хрусталем.

Какие ограничения. Продавать можно что угодно. У Ozon, Wildberries и «Яндекс Маркета» такой схемы нет.

За что нужно платить. За каждую сделку — 10% от стоимости, плюс 1,5% за обработку платежей. Отдельно можно участвовать в программе лояльности маркетплейса — оплачивать бонусные рубли, которые затем получит покупатель. Сумму нужно рассчитать в калькуляторе в личном кабинете продавца  .

Как работает. Так называют схему, когда товар нужно оперативно, в течение пары часов, передать покупателю. У Ozon это RealFBS Express — селлеры хранят, упаковывают и доставляют заказы через партнерские курьерские службы маркетплейсов. На сборку посылки есть 30 минут после оповещения в личном кабинете.

У «Яндекс Маркета» продавец после получения заказа должен упаковать его в течение 10—60 минут, затем передать курьеру — партнеру маркетплейса. У «Мегамаркета» экспресс-доставки нет.

Кому подойдет. Любым продавцам, которые могут быстро собирать посылки. Например, это хороший вариант для торговли цветами или едой.

Какие есть ограничения. У Ozon есть большой список запрещенных товаров — там, например, алкоголь и табак. «Яндекс Маркет» запрещает возить продукты с коротким сроком годности, ювелирные изделия и уцененные товары. Wildberries пока только планирует запустить такую схему продаж. На «Мегамаркете» так торговать нельзя.

За что нужно платить. У «Яндекс Маркета» селлер платит за прием и перевод платежей покупателей, размещение товаров на сайте, доставку покупателю  .

На Ozon платят комиссию за размещение на сайте и прием средств от покупателя. Если товар будет доставлять партнерская служба маркетплейса, Ozon возьмет деньги на оплату ее услуг, а себе — агентское вознаграждение  .