Всю сознательную жизнь канцелярия присутствовала в моей жизни. Еще со школы я выбирала ее с увлечением.

В 2018 году мы с моей подругой Аней захотели создать себе ежедневники с индивидуальной разлиновкой, а позже решили сделать из этого маленький бизнес — мастерскую ежедневников Pad Me. Аня отвечала за дизайн, а я — за процесс производства.

Чуть позже я осталась одна — Ане предложили хорошую работу, времени заниматься блокнотами не было. Тогда я решила попробовать вырастить из хобби полноценный бизнес — наняла команду, сняла офис.

За четыре года наша мастерская из мелкосерийного проекта превратилась в производство с годовым оборотом 3 миллиона и тиражом чуть меньше 3000 ежедневников в год.

Пока что это не самый маржинальный бизнес — прибыль в 2021 году была 350 000 Р. Но на все расходы хватает, а я занимаюсь тем, что мне действительно нравится — и собираюсь развивать проект дальше.

Как я полюбила ежедневники

После университета я устроилась работать по профессии в строительную фирму, на должность инженера-эколога.

В строительной фирме в мои задачи входила в том числе закупка канцелярии — это была моя любимая часть работы. Канцелярский магазин был в соседнем офисе. Наша компания заключила с магазином договор: в течение месяца мы приходим и берем хоть по одной ручке каждый день, они все это вносят в счет и в конце месяца бухгалтерия оплачивает. Мне так нравилась канцелярия, что я так и делала: каждый день ходила и выбирала что-то одно — ручку, карандаш, папки, пружины.

Вся канцелярия хранилась в шкафчике рядом с рабочим столом. А еще я ходила и спрашивала у других сотрудников, какая ручка им больше понравилась, какая толщина стержня и тип чернил им нравится, какая папка удобнее. Много блокнотов мне бы покупать никто не разрешил, а вот всякие разнообразные мелочи — да. Блокноты я покупала на свои деньги.

Именно в том магазине рядом с офисом я купила свой первый дорогой блокнот. В нем была хорошая бумага, которую трогаешь и понимаешь, как на ней будет приятно писать. Страница была поделена на несколько блоков: расписание, заметки и другие. Он был в дополнительной обложке, с кармашком, чуть уже, чем обычный ежедневник. Как сейчас помню, в том месяце не было премий и мне пришла зарплата — 7000 Р, а блокнот стоил 1500 Р.

Мне с детства нравилась канцелярия — сейчас сложно представить свою жизнь без ежедневника
Мне с детства нравилась канцелярия — сейчас сложно представить свою жизнь без ежедневника

Уволилась с работы и ушла во фриланс

Через несколько месяцев в строительной фирме мне стало все понятно и скучновато, и я стала искать, чем себя занять — и зарегистрировалась на бирже фрилансеров.

На фрилансе я предпочитала разные виды деятельности. Начиналось все с того, что я писала дешевые тексты на бирже копирайтинга, потом сео-тексты, училась их оформлять на сайтах. Потом стала сама писать сайты. Например, сделала сайт с мотоциклами, сайт по женскому спорту, обучению азам компьютерной грамотности. Сделала подруге сайт, на котором она продавала вручную расписанные бутылки.

Постепенно я начала делать сайты на заказ небольшим компаниям и параллельно разбиралась, как устроена контекстная реклама. К лету 2013 года я стала зарабатывать на фрилансе ту же зарплату, что и в офисе, только можно было никуда не ехать и больше гулять, и уволилась из строительной фирмы.

С того момента и где-то до 2020 года я фрилансила и еще работала преподавателем 6—8 часов в неделю — учила пенсионеров пользоваться компьютерами, а также обучала интернет-маркетингу в частной школе для взрослых.

В 2018 году появился новый проект — мы с подругой Аней решили создать себе ежедневники с индивидуальной разлиновкой. Из этой идеи вырос маленький бизнес.

Чтобы развивать его, в 2019 году я отказалась от всех проектов на фрилансе, а в 2020 году бросила преподавание.

Каким должен быть идеальный ежедневник

В канцелярии я всегда обращала внимание на мелочи: все трогала, тестировала, отмечала, удобно ли мне пользоваться блокнотом.

Можно сказать, что я даже охотилась на хорошие ежедневники. Ходила по канцелярским магазинам раз в месяц и везде пересматривала их. Если я находила такой, который меня чем-то зацепил, то покупала про запас.

Правда, чаще, чем раз в год, я не находила хорошего ежедневника. Бывало такое, что старый уже заканчивался, а нового я так и не нашла. С похожей ситуации и начался наш проект.

У нас с Аней — моим будущим партнером по бизнесу — заканчивались ежедневники, и мы не могли найти в магазине удобных разлиновок. Мы четко представляли, что нам нужно. Это складывалось из прошлого опыта. Нам обеим было удобно использовать для записей в том числе таблички и схемы. Не найдя готового рабочего варианта, мы сами делали их в «Ворде»: печатали и носили с собой.

Идеальный ежедневник должен быть легким, чтобы его можно было носить с собой. Он должен быть прочным и не марким, потому что в рюкзаке у меня может лежать все что угодно: овощи без пакета или куча договоров.

Строки должны быть не узкими, потому что у меня плохой почерк. Еще желательно, чтобы не все страницы были разлинованы — например, чтобы можно было писать по диагонали или в два узких столбика.

Важно, чтобы его хватало на год — я часто записываю дела, которые хочется сделать, но добраться до них могу только через несколько месяцев. При этом не нужно много места на каждый день — в блокнот я записываю только самое основное.

Я из тех людей, которых называют канцелярскими маньяками.

В магазине чаще всего продавали толстые ежедневники с датой на каждую страницу, который всегда начинался с нового года — это было не для меня. Новый период активности я начинаю весной или осенью.

Последний критерий — в идеальном ежедневнике должна быть хорошая бумага — цвета слоновой кости, непрозрачная. В общем, в готовых ежедневниках мне всегда чего-то не хватало.

В блокноте я планировала личные задачи, хобби, основные сроки, когда и какой проект сделать — и встречи. В общем, я распределяла дела, чтобы знать, когда и для чего у меня есть время.

Когда мы задумали с Аней сделать блокноты, мы не делали никаких подсчетов. Все родилось из того, что нам просто нужны были ежедневники. А дальше мы решили опубликовать это в интернете: купят — хорошо, не купят — ну и ладно. Мы не планировали этим серьезно заниматься.

Расходы на запуск

Первым делом мы узнали стоимость материалов и изготовления, свои трудозатраты на тот момент мы даже не посчитали. Решили, что ежедневник обязательно должен быть в книжном переплете. Пружинки и разъемные механизмы сразу отметались.

Сразу разделили обязанности: я ищу материалы и производство, а Аня в вечернее время рисует разлиновки. У меня был свободный график, и я могла днем ездить по городу.

Найти типографию в Красноярске, которая умеет делать книжные переплеты, было сложно. Еще сложнее оказалось найти ту, которая согласится сделать два разных ежедневника по одному экземпляру.

Мы позвонили или съездили во все типографии. В самой крупной компании нам сказали, что в теории могут сделать, но никогда не делали и сомневаются. Потом озвучили условия: мы делаем макет, покупаем и привозим материалы — а типография изготавливает каждый ежедневник за 5000—6000 Р. Это было очень дорого.

Тогда мы вспомнили про типографию при университете, в котором я училась. Они занимались печатью монографий и в несезон согласились сделать ежедневники за 350—500 Р. Договорились так: мы им привозим материалы, а они печатают, сшивают и собирают конструкцию.

Мы купили два метра кожзама — меньшим объемом он не продавался, а мы хотели разные цвета. Стоило это 1400 Р. Одного метрового куска кожзама хватало на восемь ежедневников.

Бумага продавалась листами 60 × 90 см, типография нам ее резала. Мы взяли несколько листов офсетной бумаги для страниц и форзацев, фурнитуру — это атласная лента для закладок, стягивающая резинка и петелька. Печать и изготовление стоили 700 Р. Всего потратили 2600 Р на два блокнота.

На выходе у нас были два индивидуальных блокнота, для которых мы сделали фотосессию, создали сайт и завели соцсети.

Мы показали ежедневники всем нашим друзьям и предложили им нарисовать индивидуальные макеты и сделать свои блокноты за 1000 Р. Использовали те цвета обложек, что у нас уже были. Так мы сделали еще пять заказов.

У нас получились ежедневники для мастера маникюра, папы — сварщика, для двоюродной сестры, для психолога и бухгалтера
У нас получились ежедневники для мастера маникюра, папы — сварщика, для двоюродной сестры, для психолога и бухгалтера
Каждый из друзей сначала был озадачен возможностью придумать разлиновку, но быстро сообразил, что ему нужно, — а мы нарисовали
Каждый из друзей сначала был озадачен возможностью придумать разлиновку, но быстро сообразил, что ему нужно, — а мы нарисовали

После первых заказов нас начали находить люди в соцсетях и заказывать блокноты с авторскими разлиновками. В основном это были знакомые, плюс мы выкладывали разлиновки с хэштегами, а хэштеги тогда работали. Двух-пяти заказов на тот период в качестве хобби нам было достаточно, потому что времени заниматься блокнотами особо не было.

Сначала мы поставили цену 2500 Р за еженедельник. Аня рисовала макеты и общалась с клиентами, а я ехала за бумагой, кожзамом, фурнитурой и в типографию. А потом через несколько дней еще раз в типографию забрать готовый ежедневник. На материалы уходило 600 Р, на изготовление — 700 Р. Иногда стоимость повышалась, если в блокноте было больше листов.

На двоих нам доставалось 1200 Р с одного блокнота. Часть денег зависала в остатках кожзама, потому что новый цвет нужно было покупать сразу на восемь ежедневников. После нескольких заказов мы поняли, что прибыль нас не устраивает, и подняли стоимость до 3000 Р.

Тогда же мы через друзей нашли заказ на 17 ежедневников разом — родители купили их в подарок детям к выпускному. Мы придумали разлиновки, сделали блокноты именными на титульном листе. Чистой прибыли с этого заказа нам осталось 7000 Р на двоих.

Летом 2018 года владелец типографии предупредил, что не сможет быстро делать ежедневники в новогодний сезон — или вообще не сможет. В полиграфии с сентября и до Нового года — высокий сезон, а мы были явно не приоритетным направлением. За полгода мы заказали у него в сумме всего около 50 штук.

Расходы на создание двух ежедневников

Всего расходов 2600 Р
Кожзам 1400 Р
Печать и изготовление 700 Р
Бумага 400 Р
Фурнитура 100 Р
Всего расходов
2600 Р
Кожзам
1400 Р
Печать и изготовление
700 Р
Бумага
400 Р
Фурнитура
100 Р

Свое производство и уход партнера

Мы решили, что надо найти свое производство. Начали с того, что бесплатно одолжили принтер — у знакомых в госучреждении стоял ненужный. Они отдали его с условием, что если к ним вдруг резко придет проверка — мы его быстро привезем.

Мы купили свой картридж и пользовались принтером, хотя качество оставляло желать лучшего. Но мы этого не замечали, пока не купили принтер получше.

Потом поняли, что нам нужны были руки — мастер, который бы изготавливал и сшивал еженедельник. Я предложила делать это своей знакомой, Але. Сколько я ее знаю, она все умеет делать хорошо: печь печеньки, шить сумки из лохмотьев, делать поделки детям в садик. Она продавала свои поделки на «Авито», но серьезно этим не зарабатывала — в основном делала для себя.

Мы купили ей книгу про то, как делаются ежедневники, а она нашла в интернете обучающие мастер-классы. На них объясняли, как правильно складывать листы, как их сшивать и проклеивать корешок, как крепить форзацы и клеить обложку. И как все это потом соединить вместе.

На фото мастер приклеивает обложку к блокноту
На фото мастер приклеивает обложку к блокноту
Закрепляем зажимами и оставляем на время, чтобы корешок приклеился
Закрепляем зажимами и оставляем на время, чтобы корешок приклеился

Первый ее ежедневник был ожидаемо кривоватым. Мы его забрали и расписали прямо внутри, где важно, чтобы изделие было ровнее. Через несколько экземпляров изделия стали вполне годными.

Аля с тех пор так и работает у нас основным мастером. Мы оценили время, которое уходит на работу, и сразу решили платить ей больше, чем с нас брала типография. За печать и сшивку мы отдавали ей 500—600 Р.

Когда мы запустили свое производство и хобби переросло в дело, я зарегистрировала ИП и решила снять помещение.

В Красноярском крае действовали налоговые каникулы на три года — на ОКВЭД по переплетным работам. Мы выбрали его и платили только страховые и медицинские взносы.

В августе 2018 года Ане, моей партнерше, предложили позицию категорийного менеджера, переезд и зарплату в три раза больше, чем она получала до этого. В сентябре она согласилась и решила уйти из проекта.

А у нас как раз в это время пошли заказы, при этом расходов почти не было: платили мы только за хостинг и домен для сайта. На рекламу тогда совсем не тратились.

Роль менеджера по общению с клиентами перешла ко мне. На роль дизайнера нашлась Наташа — знакомая проектировщица, хотя опыта дизайна у нее не было. Но мы сразу решили, что будем специализироваться на функциональности в ежедневниках, а не на красоте и цветных страницах. У нее было чувство пространства, она понимала, сколько места должен занимать какой элемент. После нескольких макетов у нее все стало получаться.

Наташа получала от 200 до 1000 Р за работу над каждым изделием в зависимости от сложности. У нас была табличка, в которой было расписано около пяти видов работ. Сейчас в ней до 20 разновидностей.

Процесс был устроен так: я скидывала Наташе заказ, и в течение двух дней она должна была его отрисовать. На это уходило около часа и примерно столько же на правки, потом еще была финальная верстка, которая занимала от 10 минут до 3 часов.

В марте 2019 года у нас было от 10 до 30 заказов в месяц — дома их уже не получалось делать. Оборот стал от 30 000 Р до 90 000 Р в месяц.

Помещение нашли в культурном пространстве «Каменка» в Красноярске. Мы сняли 18 м² за 9000 Р плюс коммуналка. Аля работала в мастерской несколько дней в неделю, место было рядом с ее домом. Наташа и я работали в основном из дома, иногда приезжали в мастерскую.

В этот же период мы познакомились с Сашей, который закрывал мастерскую по производству скетчбуков. Он уходил работать дистанционно в другую сферу и искал место для коворкинга. Мы договорились с ним, что он будет сидеть с нами в мастерской и за это отдаст в пользование всю мебель и оборудование, которые у него были.

У Саши было несколько брошюраторов, с помощью которых можно было «посадить» блокноты на пружинку. Ламинатор, чтобы делать обложки с фотопечатью, а не только из кожзама. Шкафы, столы, стулья и маленькие приборы, чтобы использовать люверсы, хольнитены — отверстия для крепления резинок — и ставить разъемные механизмы.

Ремонт в мастерской мы не делали. Пространство «Каменка» — это модный дворец молодежи у нас в городе. Они на тот момент делали красивые белые помещения с высокими потолками для начинающих предпринимателей. Из нового купили только подержанный принтер Hewlett-Packard за 10 000 Р.

С арендой пришлось подсуетиться и активнее искать заказы. Первоначально я решила, что аренда должна занимать не больше 10%, то есть нам нужен был стабильный оборот в 100 000 Р. Мы запустили рекламу — заплатили 1600 Р. Заодно начали производить небольшие партии серийных блокнотов, а не только индивидуальных.

У себя на складе мы хранили минимум материалов. Закупали все необходимое после предоплаты. За материалы платили примерно 25 000 Р в месяц. Гравировку и УФ-печать на обложку мы заказывали у другой фирмы за 5000 Р.

К концу 2019 года наш оборот был в среднем 100 000—150 000 Р в месяц. Оборот за год — 722 146 Р. Для сравнения: в 2021 году наш оборот был 3 069 236 Р.

Команда и зарплаты

С 2020 года мы начали привлекать помощников на сдельную оплату. Они приходили к нам не регулярно, а по необходимости, если было много заказов.

К концу 2021 года у нас было два постоянных мастера и два временных, два менеджера по общению с клиентами, два дизайнера и я как руководитель.

Мы разработали систему оплаты труда. Мастер получает зарплату за каждый готовый блокнот, в зависимости от типа переплета она составляет от 50 до 700 Р. В месяц выходило от 15 000 до 60 000 Р.

Менеджер по работе с клиентами получал вначале за каждый оплаченный заказ, но позднее мы тоже перешли на оплату по времени работы. Плюс есть премиальная часть, если в месяц мы получаем оплат больше, чем по плану. От качества работы с клиентом в том числе зависит оборот.

Сейчас менеджер получает 160 Р в час или 10% от оборота, смотря что больше. Он сам выбирает, работать ему дома или в мастерской. Сколько часов работать — не важно, лишь бы все заказы были обработаны и оборот повышался.

Временным работникам отдаем легкую часть труда: шитье блоков, вклейка резинок, складывание карманов и прочее
Временным работникам отдаем легкую часть труда: шитье блоков, вклейка резинок, складывание карманов и прочее

Дизайнер получал разную плату за разные виды страниц и верстку. Позднее перешли также на работу по времени. Плюс дизайнеры должны приезжать в мастерскую два раза в неделю и печатать макеты. Так они видят, как выглядит нарисованное на бумаге. Макеты у нас бывают сложные и разнообразные, и если дизайнер где-то допустил ошибку, то может сам ее увидеть и поправить.

Сейчас дизайнер получает 180 Р в час. Когда наш общий оборот увеличивается, я смотрю по заказам, кто активно работал, и немного добавляю сверху. Четкую систему премий еще не разработала.

Себе я забираю процент от выручки, в разное время это разные деньги, в среднем — около 30 000 Р в месяц. Кому-то эта цифра покажется небольшой, но для жизни в Красноярске мне хватает. Я живу в своей квартире, еду в основном себе готовлю и особо не путешествую — при этом могу позволить иногда сходить в бар или купить объектив для камеры.

Я решила жить в свое удовольствие и делать бизнес, который в будущем принесет больше денег.

Не хочу работать на первоначальный капитал несколько лет ради того, чтобы потом вложиться и быстрее стартануть.

Вначале у нас работали только знакомые. Позже я зарегистрировалась на «Хедхантере». Например, для должности мастера мы приглашали сразу по три человека и устраивали мастер-класс по изготовлению блокнотов. Нужно было сшить блок, вырезать кусочек картона и кожзама и склеить их между собой, так же, как мы клеим обложки. Сначала показывали, что надо сделать, а потом смотрели, кто и как держит иголку с ниткой, канцелярский нож, как работает с клеем.

Параллельно разговаривали: спрашивали об опыте работы, далеко ли человек живет от мастерской. Тем, кто живет рядом, у нас работалось комфортнее, тем более что мы не предлагали большие деньги. Еще спрашивали, почему пришли к нам на собеседование и что последнее люди делали своими руками. В этом деле нам важно, чтобы человек умел уверенно держать инструменты для работы и ловко ими работал.

Для дизайнеров подготовили тестовое задание на удаленке. Давали готовую страничку блокнота и просили изменить ее размер, все элементы надо было немного передвинуть. В этом задании мы проверяли, насколько человек внимателен. Нужно было, чтобы расстояние между всеми строками было одинаковым, все элементы попадали в нужные границы и ни один не потерялся.

Тех, кто справился с этим заданием, мы просили с нуля начертить трекер для сайта, сверстать блокнот из готовой странички и начертить список дел с иконками на свой вкус.

За это задание мы платили и после выполнения приглашали в мастерскую, печатали при соискателе все нарисованное и смотрели вместе на габариты, плюсы и минусы работы. Кому-то просто оплатили задание, некоторым оплатили и взяли на работу.

Пример трекера, который мы просили начертить соискателей-дизайнеров. Источник: pad-me.ru
Пример трекера, который мы просили начертить соискателей-дизайнеров. Источник: pad-me.ru
Я активно использую трекеры в своей жизни — они помогают мне понимать, делаю я что-то в выбранном направлении или нет. Источник: pad-me.ru
Я активно использую трекеры в своей жизни — они помогают мне понимать, делаю я что-то в выбранном направлении или нет. Источник: pad-me.ru

Самым сложным был поиск менеджера для общения с клиентами. Помимо умения общаться с людьми и грамотно писать было важно, чтобы человек умел систематизировать информацию.

Менеджер передавал задания на отрисовку и сборку от клиента дизайнеру и мастерам — важно было не забыть про детали. Например, менеджеру надо было сначала узнать у клиента, как он ведет записи, чтобы дизайнеру было понятно, какие разлиновки на страничках рисовать. Потом понять, какой внешний вид нравится, и предложить нужные материалы.

Для этой должности мы пробовали нескольких человек. Потом выяснялось, что кто-то ничего не спрашивал про внешний вид, кто-то передавал только половину объяснений клиента, что надо рисовать. Были и такие, кто открывал сообщение клиента и просто забывал про него и уходил к следующему.

Менеджеры работают удаленно, но два раза в неделю приезжают в мастерскую, чтобы посмотреть финал, проверить, сфотографировать и отправить заказ. Так они лучше понимают производство, видят, что и как получается, могут помочь клиенту определиться с материалами.

Рабочий процесс

Расскажу, как устроена работа над блокнотом и путь клиента.

Клиент оставляет заявку на сайте или пишет напрямую в «Вотсапе», «Телеграме» или на почту. Реже пишут в соцсети.

С клиентом начинает общаться менеджер и выясняет, каким должен быть его блокнот: внешне и внутренне. После этого менеджер считает стоимость изготовления в нашем кастомном калькуляторе в «Экселе».

У нас на сайте подробно описано, как происходит процесс заказа
У нас на сайте подробно описано, как происходит процесс заказа

Если человека устраивает стоимость, то мы берем предоплату и передаем заказ в работу дизайнеру. Он рисует страницы и макеты обложки, конвертирует их в картинки, и мы отправляем клиенту на согласование. При необходимости вносим правки.

Предоплата у нас 1000 Р: в нее закладывается начальная работа дизайнера над макетами и первые консультации менеджера. Всего по одному-двум часам у каждого специалиста.

Если в макете много разнообразных страниц, то после этого с клиентом согласовываем, сколько каких страниц должно быть и в каком порядке. После этого делается документ для печати. В нем все страницы расположены в нужном порядке и количестве. Файл еще раз скидываем клиенту на согласование.

После этого составляем задание на сборку, и все нужные файлы загружаются в папку на печать. Дизайнер печатает заказы, и мастера в порядке очереди их собирают. Ежедневники фотографируют для сайта, упаковывают и отправляют клиенту.

Ежедневник — это отражение личной жизни. Даже когда мы снимаем их для портфолио, никогда не отмечаем, чей это блокнот — за исключением корпоративных заказов, где клиенты не против показать их
Ежедневник — это отражение личной жизни. Даже когда мы снимаем их для портфолио, никогда не отмечаем, чей это блокнот — за исключением корпоративных заказов, где клиенты не против показать их

Для работы с заказами мы используем папки на «Яндекс-диске». У каждого дизайнера своя папка, в ней хранятся все файлы и задания на отрисовку. О том, что пришел новый заказ, менеджер дополнительно сообщает в мессенджере.

Все заказы клиентов менеджеры ведут в «Битриксе», туда заносят контакты, номер заказа и информацию о стоимости. Так мы видим, сколько заказов сейчас на каком из этапов. А когда клиент приходит снова, мы видим, что он заказывал в прошлый раз, сколько это стоило и куда мы отправляли заказ.

Все заказы расположены на канбан-доске по этапам работы
Все заказы расположены на канбан-доске по этапам работы
Это очень удобно, информацию может посмотреть любой менеджер, и ничего не теряется
Это очень удобно, информацию может посмотреть любой менеджер, и ничего не теряется

Поставщики

Поставщиков на бумагу и материалы для обложек мы нашли почти сразу. В нашем городе их всего два. У них разный ассортимент и запасы на складе.

Бумагу, дизайнерский и переплетный картон мы закупаем у одного поставщика. У них она всегда есть в наличии. Для нашего производства это важно, потому что мы в работе используем несколько видов бумаги и запас для индивидуальных заказов и небольших партий всегда держим у себя. А вот когда заказывают большие партии — закупаемся специально.

Материалы для обложек — кожзам, бумвинилы, около 50 цветов — закупаем отдельно у другого поставщика. Небольшое количество основных цветов часто бывает у них на складе в городе. Но чаще всего приходится заказывать из Москвы и ждать 10—12 дней. К этому времени мы уже обычно максимально подготавливаем все к изготовлению обложек и финальной сборке.

С конца февраля с бумагой, которой мы пользуемся, пока проблем нет. У поставщиков все в наличии, и поставки продолжают идти, кожзам тоже. Из изменений случился рост цен в 2—2,5 раза на многие позиции.

У нас маленькое производство, так что мы в любой момент можем заменить один элемент на другой
У нас маленькое производство, так что мы в любой момент можем заменить один элемент на другой
Если что, например, одному клиенту сделаем блокнот с одной бумагой, а следующего предупреждаем и сделаем с другой
Если что, например, одному клиенту сделаем блокнот с одной бумагой, а следующего предупреждаем и сделаем с другой

Самое сложное — это фурнитура. Мы пока не нашли постоянного поставщика на атласные ленты для закладок и стягивающие резинки для петелек. Каждый раз все цвета чуть-чуть отличаются и чего-то регулярно нет в наличии. Эти вещи мы заказываем и храним у себя, как только они где-то появляются. Найти цвет под заказ практически невозможно.

Пленка для ламинации, люверсы, плотная листовая бумага, бумага для рисования, пружины — тоже ресурсы не постоянные. Они встречаются у несколько поставщиков, и мы закупаем их по мере необходимости в разных местах, немного держим про запас. Эти вещи есть у нас в городе, но иногда приходится заказывать из других городов.

Выбор в полиграфии, конечно, не слишком большой. Мы используем девять видов бумаги в работе, у них разная плотность, степень гладкости и вариант белизны. Например, бумаги цвета слоновой кости, которая подходит для печати страниц, всего три-пять видов. Есть еще очень тонкий вариант, но чернила будут просвечивать. С бумагой вообще есть момент: она от партии к партии может быть разных оттенков.

Переплетные материалы мы выбираем на ощупь, тестируем на маркость и прочность. Обычно если покупаем новый материал, то делаем из него еженедельник кому-то в команде. Дальше следим, как он себя ведет. Например, так мы исключили одну из разновидностей кожзама. У его владелицы было ощущение, будто он лежит и притягивает грязь, он был очень марким.

Когда мы делали блокноты из черной бумаги, нам пришла поставка из разных городов от одного и того же производителя. Одна была черная, а вторая — темно-серая. Когда мы напечатали линейку на этой бумаге — вообще ничего не было видно
Когда мы делали блокноты из черной бумаги, нам пришла поставка из разных городов от одного и того же производителя. Одна была черная, а вторая — темно-серая. Когда мы напечатали линейку на этой бумаге — вообще ничего не было видно
Трясли поставщиков, ничего не нашли. Это была партия ежедневников из 50 штук. В итоге с клиентами согласовывали, что они будут чуть разные
Трясли поставщиков, ничего не нашли. Это была партия ежедневников из 50 штук. В итоге с клиентами согласовывали, что они будут чуть разные

Из чего складывается цена товара

Индивидуальные блокноты и ежедневники стоят в среднем от 4000 до 6000 Р. Но бывают варианты и за 10 000 Р. При заказе партии стоимость за штуку — от 300 Р до 1500 Р в зависимости от количества и вида блокнота. Это цена, по которой мы продаем вещь клиентам.

Вот из чего складывается стоимость:

  1. Работа менеджера, около 3 часов — 495 Р.
  2. Работа дизайнера, 2—4 часа — 340 Р.
  3. Пробная и основная печать — 170 Р.
  4. Материалы и инструменты — 600—1500 Р.
  5. Сборка блокнота — 200—300 Р.
  6. Амортизация оборудования — 20—50 Р.

Это примерные расчеты — поскольку блокноты индивидуальные, то материалы, количество листов и работы всех в цепочке производства могут разниться. Но в среднем с учетом дизайна себестоимость блокнота получается около 2000 Р.

В эту сумму входит время работы всех причастных, материалы и амортизация оборудования. Мы не закладываем аренду, налоги и прочие постоянные расходы, зарплату себе тоже считаю отдельно.

Производство сейчас

В мае 2020 года во время карантина мы переехали в помещение — 50 м² за 13 000 Р. В наше помещение на «Каменке» никого не пускали, и мы не могли работать.

А в апреле 2022 года мы снова переехали обратно на «Каменку». Тут есть неудобства: мне приходится сталкиваться с бюрократией — то одну бумажку заполни, то другую. Но тут есть охрана, коворкинг, кулеры, кофейня, магазинчик. И главное — здесь стоит лазерный станок, которым нам можно пользоваться за 200 Р в час. На нем мы гравируем обложки.

Сейчас у нас две комнаты общей площадью 50 м². В этом году мы собирались расширяться, но пока решили не торопиться.

В одной комнате у нас стоят стеллажи с инструментами, а посередине огромный рабочий стол и еще один небольшой у стены для менеджеров и дизайнеров. Во второй комнате — стеллажи с принтерами и бумагой для печати, столик для печати или упаковки и мой рабочий стол.

Мы регулярно покупаем принтеры: выбрали стратегию печататься на недорогих машинах и постоянно их обновлять. Потому что покупать большой хороший принтер и вызывать мастера в Сибирь — дорого. Ему надо будет оплатить билет на самолет и гостиницу, а ломаются они раза два в год.

Мы просто убиваем небольшой принтер за 20 000—40 000 Р и через полгода покупаем новый.

Настраивать принтеры и делать им легкую чистку я научилась, с этим проблем нет. Новое оборудование я покупаю с прибыли компании.

Как мы продвигаемся

Первый год мы никак не рекламировались, у нас был сайт, для которого мы нарисовали несколько чек-листов — трекеров — и выкладывали разные странички блокнотов.

На сайт шел органический трафик. Эти люди и были нашей целевой аудиторией, которые придумывали собственные разлиновки и заказывали изготовление ежедневников.

В соцсетях дублировали тот же контент. Вначале никто не искал изготовление индивидуальных ежедневников. По «Вордстату» количество запросов было около 50—150 в месяц.

Когда люди нас находили, они удивлялись, что так вообще можно.

После того как мы решили делать партии, мы запустили контекстную рекламу на изготовление блокнотов и ежедневников на заказ.

У нас было преимущество по сравнению с другими типографиями: мы максимально подробно расписывали, как выглядит наша продукция и из каких материалов мы ее делаем. Плюс мы специализировались на партиях до 100 штук. Большинство типографий на тот момент делали все подряд, а направление блокнотов им было интересно только в тираже от 100 штук.

Наша аудитория — это молодые люди от 25 до 35 лет. Из разговоров с клиентами и заказов я сделала вывод, что многие из них — офисные работники, но работают не для галочки, это карьеристы. Вот почему им нужен точный индивидуальный ежедневник. Хотя это только часть аудитории, клиенты разные.

Обратную связь мы собираем нерегулярно. И с удержанием клиентов у нас пока тяжко. Мы напоминаем о себе через год после покупки, но обычно от этого небольшой выхлоп. Человек либо возвращается раньше, чем мы ему напомнили, либо никак не реагирует на наше сообщение. Пока своего подхода тут не нашли.

Контекстную рекламу давали в Яндексе и Гугле. В 2019 году на рекламу в среднем уходило 1500 Р, к концу 2021 года — 8000 Р. Закономерность была прямая: мы немного поднимаем ставки, и заявки активно сыпятся. Уменьшаем ставки — заявки прекращаются.

Реклама настроена на ключевые запросы: «изготовление ежедневников», «производство блокнотов» и множество их производных. Человек ищет конкретную услугу — и попадает к нам. На один клик мы тратим от 1 до 10 Р.

С контекстом я работала еще на фрилансе, поэтому сама все отстроила, отсеяла лишние запросы и управляла рекламой. Иногда тестировала новые гипотезы — создавала отдельные страницы и пускала на них трафик по запросам из серии «ежедневники для начальников». Правда, сквозная аналитика у меня пока не настроена, это в процессе.

Загрузка мастерской напрямую зависит от рекламы. Если мы тратим на нее деньги — заказы есть, если не тратим — работы нет
Загрузка мастерской напрямую зависит от рекламы. Если мы тратим на нее деньги — заказы есть, если не тратим — работы нет

У нас крутится догоняющая реклама во всех соцсетях и на поиске. Иногда запускаем таргетинговую рекламу на разные виды пользователей. Но она не приносит много заказов. Догоняющая реклама — это когда человек был на твоем сайте, а потом ты ему напоминаешь о себе на сайтах из рекламной сети Яндекса, в приложениях и социальных сетях. Обычно она настраивается так, чтобы показываться три раза в месяц одному человеку, и так каждый месяц. Догоняющая реклама дешевле контекстной, но и кликабельность у нее меньше, на нее мы тратим около 500 Р в месяц.

Таргетинговая реклама работает на холодную аудиторию. Например, мы считаем, что люди, которые сидят в группах по планированию в соцсетях или ищут в интернете что-то со словом «планирование» — потенциально могут у нас купить. И мы делаем баннеры и показываем их там, где они бывают.

Обычно у такой рекламы низкая кликабельность. Мы иногда ее используем, но она практически не эффективна. Тут нам клик обходится обычно в 100 Р. Возможно, все дело в том, что в таргете я не очень хорошо разбираюсь.

В среднем мы тратим на рекламу около 4% оборота. В моменты, когда заказов мало, увеличиваем ставки, а когда мастерская переполнена, реклама крутится на минимальных значениях. По крайней мере раньше, когда реклама крутилась активно, мастерская в течение двух недель полностью загружалась заказами.

С конца февраля все изменилось. Из-за соцсетей я не сильно расстраиваюсь, у нас там и так не особо что-то крутилось. Мне не хватает «Гугл-рекламы».

Еще изменилось пользовательское поведение. На несколько месяцев люди в принципе перестали искать что-то, связанное с изготовлением ежедневников. А те, кто приходил на сайт, просто бесцельно по нему ходили, ничего не выбирая — мы видели это по аналитике.

С марта количество заказов упало где-то в десять раз и до сих пор не восстановилось до прежнего уровня.

Я собрала статистику и сейчас в корне переделываю сайт, делаю шаблоны блокнотов, чтобы стало проще выбрать ежедневник и нужно было меньше придумывать с нуля. У нас все еще можно будет сделать индивидуальный заказ, но я ищу дополнительные пути.

Планы на будущее

Если говорить о планах на развитие, то мне бы хотелось популяризировать направление индивидуальных ежедневников. Мало того что это полезно, эффективно и приятно, так это еще и экологичнее.

У большинства людей одновременно несколько блокнотов, которые они крайне редко дописывают до конца. Вот взять меня — у меня всегда была стопка из 10—15 блокнотов, которые ждали удобного момента для заполнения. А сейчас один ежедневник и один блокнот на каждый год — исписанные от корки до корки. В итоге получается экономнее расходовать бумагу.

Конечно, пользоваться бумагой в принципе неэкологично, особенно когда есть электронные заметки. Но многим все еще удобно вести часть заметок и задач на бумаге — вряд ли мы откажемся от нее насовсем.

Ближайший план по бизнесу — дорасти до оборота 1 000 000 Р в месяц, к концу 2022 года мы должны были достигнуть этой цифры, но в итоге все пошло не так. Пока что наш потолок по выручке — 600 000 Р в месяц. Чтобы улучшить цифры, я собираюсь оптимизировать работу оборудования и команды.

Мы планируем немного расширить аудиторию: вышли на маркетплейсы, хотя пока еще ищем себя и свой ассортимент. У нас есть точки продаж по городу, и мы планируем, что их станет больше.

Для продаж в магазинах мы делаем блокноты из неформатных материалов и обрезков бумаги. Чаще всего даже для магазина у нас не бывает двух одинаковых блокнотов, они чем-то отличаются. Мастерам, да и всей команде это нравится, мы делаем такие блокноты на свой вкус: быстро придумал идею, быстро ее реализовал.

В общем, мы собираемся сделать упор на том, чтобы сделать заказ индивидуального блокнота удобным и нужным каждому. Кому-то важно, что находится внутри ежедневника, кому-то достаточно любимой фразы на обложке. И для тех и для других мы хотим сделать адекватную цену и более удобную форму заказа.

Операционные расходы за 2021 год

Всего расходов 2 660 697 Р
Зарплаты 1 304 751 Р
Материалы и новые принтеры 670 790 Р
Новое оборудование и мебель 185 422 Р
Аренда 170 407 Р
Реклама 112 846 Р
Печать обложки 87 906 Р
Доставка 73 155 Р
Налоги 42 520 Р
Резка крупных листов бумаги 12 900 Р
Всего расходов
2 660 697 Р
Зарплаты
1 304 751 Р
Материалы и новые принтеры
670 790 Р
Новое оборудование и мебель
185 422 Р
Аренда
170 407 Р
Реклама
112 846 Р
Печать обложки
87 906 Р
Доставка
73 155 Р
Налоги
42 520 Р
Резка крупных листов бумаги
12 900 Р

Самое интересное про бизнес — в нашем телеграм-канале. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе происходящего: @t_biznes.