Тинькофф Журнал запустил сериал про предпринимателей: четыре владельца бизнеса делятся новостями о своих проектах на протяжении нескольких месяцев.

Мы уже рассказывали про бизнес «Пурпура»: Елена Захарова и Анфиса Савченко работали вместе в косметической компании, потом уволились и запустили бренд товаров для взрослых.

К февралю 2022 года обороты компании увеличились в семь раз по сравнению с предыдущим годом, «Пурпур» появился на полках розничных сетей. Елена и Анфиса привлекли инвестиции для запуска мобильного приложения на американском рынке.

В мае планировали сделать релиз новых товаров для российской аудитории. В конце февраля планы изменились: спрос на основные продукты упал, от новых пока отказались, у завода сложности с поставками сырья — увеличились сроки и цены.

В этом эпизоде Елена рассказывает, как они решили запустить производство прокладок и тампонов, чтобы увеличить обороты, и как нашли инвестора.

Как мы делали игры про секс

Мы планировали «Пурпур» как бренд sexual wellness косметики. Но в процессе поняли, что люди хотят не только покупать товары для секса, но и обсуждать секс.

Сначала нашим основным продуктом был лубрикант. Мы рассказывали о проекте через «Инстаграм» и «Телеграм», это чуть ли не единственные возможные способы продвижения товаров для взрослых в России. К созданию контента привлекаем психотерапевтов и сексологов. Еще подписчики анонимно делятся своим опытом, отвечают на анкеты. Это дает новые темы для обсуждения в соцсетях. С коммерческой стороны «Инстаграм» стал нашим каналом продаж. Некоторые покупатели впервые приобретали лубрикант после того, как мы рассказали им, зачем он нужен.

Мы существуем на стыке секса и отношений, поэтому рассматриваем секс не с технической стороны, а с точки зрения коммуникации между партнерами. Например, в нашем аккаунте нет постов «5 поз для анального секса». Мы, скорее, отвечаем на вопрос: «Что делать, если моя партнерка хочет анальный секс, а я — нет?».

После успеха первой игры мы запустили две новые: «Отношения» и «Ближе». Первая про родителей, детей, финансы, психотерапию. Во второй мы предложили партнерам и друзьям выполнить телесные практики. Их мы придумали вместе с телесной терапевткой и актерами. Студенты театральных школ учатся чувствовать свое тело и считывать язык тела партнера. Поэтому мы попросили их разработать несколько практик для нас.

Мы обратились в московскую Gogol School, переговорили с ее преподавателями. Параллельно связались с телесной терапевткой, которая, как нам показалось, понимала наши ценности. Она была открытой, гибкой, так же, как и мы, считала диалог и близость важнее механики секса. Вместе мы составили несколько телесных практик для будущей игры.

Затем мы протестировали игру, чтобы понять, интересно ли людям. Через соцсети нашли фокус-группу, раздали карточки, попросили поучаствовать и оставить отзывы. После фидбэка некоторые практики скорректировали. Например, адаптировали их под домашние условия, сделали удобными для совместного выполнения. Хотя карточки получились простыми, люди писали нам, что чувствуют изменения в отношениях после игры.

В игре «Ближе» есть не только телесные практики, но и вопросы про телесность и сексуальность. Вопросы составляли сами, это уже третья наша игра, опыт есть
В игре «Ближе» есть не только телесные практики, но и вопросы про телесность и сексуальность. Вопросы составляли сами, это уже третья наша игра, опыт есть

У нас с Анфисой есть файл, в который каждая из нас записывает инсайты, вопросы про секс, возникающие после общения с друзьями, в результате размышлений или чтения статей на тему. Бывает, что идеи появляются после опросов подписчиков. Сейчас в игре есть такие вопросы, как «Каким будет ваш секс через 20 лет?» или «Как твое тело реагирует на стресс?», или «Как меняется твое желание секса, когда ты испытываешь стресс?».

Игры храним на складе. Печатаем примерно по 3—4 тысячи колод карт. Когда они заканчиваются, заказываем новую партию. Мы можем примерно прикинуть, сколько продали в 2021 и в 2022 годах. Оборот 2021-го — 7 млн рублей, а с начала 2022-го — 8 млн рублей.

Игры и лубриканты продаются примерно в одинаковом количестве в нашем онлайн-магазине. В розничных сетях могут быть другие показатели, но мы их сейчас не отслеживаем.

У нас нет дашбордов и глубокой аналитики по каждому месяцу: «Пурпур» — маленький бизнес. Мы не считаем, сколько лубрикантов продаем в месяц, можем говорить только об оборотах. Минимальная партия производства лубрикантов — три тысячи. Заказываем раз в 3—4 месяца.

Как мы вышли на большие сети

Мы стали более медийными, узнаваемыми и за счет этого увеличили продажи. В основном это случилось благодаря медиа, которое мы делаем в соцсетях. Еще мы встали на полки онлайн-магазинов «Золотое яблоко» и «Летуаль», появились в «Республике», недавно зашли в «Сбермаркет».

Наши товары продаются в шоурумах Казани, Екатеринбурга, Новосибирска, Петербурга, Самары и Сочи.

На «Республику», например, мы вышли вхолодную — несколько месяцев писали в «Инстаграм», на почту, заполняли форму обратной связи на сайте. Регулярно напоминали о себе деликатными письмами.

Нам ответила менеджерка «Республики», и спустя полторы недели после нашего диалога мы подписали договор. Источник: respublica.ru
Нам ответила менеджерка «Республики», и спустя полторы недели после нашего диалога мы подписали договор. Источник: respublica.ru

Договориться с «Золотым яблоком» помогли социальные связи Анфисы. Раньше она работала в British American Tobacco. Одним из клиентов бренда было «Золотое яблоко», и у Анфисы остались контакты менеджера. Она написала ему и попросила познакомить нас с представителями бренда.

Средняя практика на рынке — если продукт выкупают сразу, мы отдаем его за 50% от стоимости для покупателя.

Например, если игра стоит 1450 Р, то делим сумму на два и получаем оптовую цену. А если товар берут под реализацию, то из финальной цены вычитаем 30% и получаем оптовую цену. Такие условия работают для всех наших партнеров.

Коллаборации — часть маркетинга

Первое время нашим маркетинговым каналом были только медиа в «Инстаграме». Став более известными, мы начали сотрудничать с брендами. Коллаборации дают менее предсказуемый и быстрый результат, чем, например, закупка трафика. Но последним мы пользоваться не могли, потому что рекламировать товары для взрослых Meta запрещает.

Мы хотим партнериться не только с брендами из нашей ниши. Ищем новые аудитории, поэтому предлагаем совместные проекты и большим компаниям вроде «Инвитро» и Simple Wine. При этом любим и небольшие бренды с похожими ценностями.

Коллаборация с «Инвитро», в отличие от проекта с Everink, просветительская. Мы выпустили карточки, в которых специалисты компании рассказали, на какие инфекции нужно регулярно сдавать анализы. Плюс договорились о скидке 10% по нашему промокоду на сдачу комплекса анализов.

Например, недавно выпустили переводные татуировки с Everink. Они из органических чернил, которые нанесены на пленку-патч
Например, недавно выпустили переводные татуировки с Everink. Они из органических чернил, которые нанесены на пленку-патч
Через две недели татуировка исчезает без следа
Через две недели татуировка исчезает без следа
В проекте мы дали ответы на много частых вопросов: например, затронули тему ВИЧ и рассказали, как лучше предохраняться
В проекте мы дали ответы на много частых вопросов: например, затронули тему ВИЧ и рассказали, как лучше предохраняться
Ответы на вопросы мы разместили на нашем сайте, а еще добавили ссылку на скачивание карточек, чтобы ими было удобно делиться
Ответы на вопросы мы разместили на нашем сайте, а еще добавили ссылку на скачивание карточек, чтобы ими было удобно делиться
Например, недавно выпустили переводные татуировки с Everink. Они из органических чернил, которые нанесены на пленку-патч
Например, недавно выпустили переводные татуировки с Everink. Они из органических чернил, которые нанесены на пленку-патч
Через две недели татуировка исчезает без следа
Через две недели татуировка исчезает без следа
В проекте мы дали ответы на много частых вопросов: например, затронули тему ВИЧ и рассказали, как лучше предохраняться
В проекте мы дали ответы на много частых вопросов: например, затронули тему ВИЧ и рассказали, как лучше предохраняться
Ответы на вопросы мы разместили на нашем сайте, а еще добавили ссылку на скачивание карточек, чтобы ими было удобно делиться
Ответы на вопросы мы разместили на нашем сайте, а еще добавили ссылку на скачивание карточек, чтобы ими было удобно делиться

С Simple Wine мы познакомились давно, долго их «окучивали» и предлагали что-то сделать вместе. Но они побаивались нас из-за темы секса. Наконец, к 14 Февраля они захотели сделать клиентам подарки, обратились к нам. Вместе мы придумали акцию, где при покупке определенного количества вина на кассе покупателю дарят игру и свечи «Пурпур».

Мы провели под это фотосессию, написали образовательные материалы про совместимость и несовместимость алкоголя и секса, подобрали забавный плейлист для свидания. Для нас это был значимый проект, благодаря ему мы вышли на новую аудиторию.

Запустили мобильное приложение

Осенью 2021 года мы привлекли инвестиции, чтобы запустить мобильное приложение на американском рынке. Мы хорошо росли: игры и коммуникация о сексе — это большая и непроработанная ниша, в которой нужно занимать лидирующую позицию.

Приложение сделано на основе наших карточных игр: партнеры задают друг другу вопросы и решают коммуникативные проблемы. В телефоне это работает похожим образом, но планируем добавить разные подсказки о том, как лучше обсудить тот или иной вопрос. Это могут быть ссылки на статьи, написанные вместе с психологами, или материалы на основе личного опыта людей из нашего комьюнити.

Приложение уже в Эпсторе. После тестов мы сделаем англоязычный пиар и маркетинг
Приложение уже в Эпсторе. После тестов мы сделаем англоязычный пиар и маркетинг

Если у человека нет партнера, он может читать ответы людей, которые публично поделились своим опытом. В будущем добавим возможность законектиться с рандомным человеком и начать играть с ним. Это не дейтинг, а возможность поговорить с кем-то об отношениях и сексе.

Мы запустим приложение на американском рынке. Он больше, интереснее российского, там уже есть проекты на стыке sexual wellness и mental health. В будущем переведем его на русский язык, но пока российский рынок в сфере мобайл, к сожалению, не на первом месте для нас.

Мы планируем, что приложение будет зарабатывать на подписках — в России это невыгодно.

На российском рынке мы остаемся с аналоговыми продуктами — лубрикантами и карточными играми.

Чтобы привлечь инвестиции, Анфиса отправила всем знакомым в «Фейсбуке» письмо: «Привет, меня зовут Анфиса. Я делаю „Пурпур“ — это проект на стыке mental health и дейтинга. Есть ли у тебя знакомые, которые инвестируют в стартапы? Я сейчас работаю над мобильным приложением».

Анфиса отправила 3000 таких сообщений: друзьям, знакомым, преподавателям из университета. Это дало несколько лидов и созвонов, но люди не инвестировали. Потом она загуглила список «топ бизнес-ангелов в России». Написала двадцати из списка, и один из них стал нашим инвестором.

Это нестандартная схема — скорее всего, нам повезло. К следующему раунду постараемся стать известнее в кругу инвесторов. Будем строить бабл вокруг нашей деятельности, чтобы люди понимали, чем мы занимаемся и какие у нашего продукта перспективы.

Первые инвестиции получили осенью — 220 000 $. В мае мы уже сделали первый релиз. Деньги потратили на разработку и запуск приложения. Оно доступно в Эпсторе на английском языке.

Сейчас мы тестируем его вместе с первыми пользователями. Смотрим, как люди пользуются интерфейсом, все ли кнопки работают, чистим баги.

В марте мы сократили только одного сотрудника

Как только мы получили инвестиции, расширили команду. В начале февраля с нами работало уже десять человек, не считая меня и Анфису. Трое вели соцсети, одна девушка занималась коммерческими партнерами. Другая обрабатывала заказы из интернет-магазина. Два человека трудились над мобильной разработкой — разработчик и дизайнер. Другая дизайнерка оформляла упаковку для аналоговых продуктов, рисовала креативы для соцсетей и спецпроектов с брендами.

В конце февраля мы на две недели заморозили постинг в социальных сетях — не понимали, что уместно публиковать
В конце февраля мы на две недели заморозили постинг в социальных сетях — не понимали, что уместно публиковать

После 24 февраля мы сказали ребятам, что независимо от того, будут ли у нас продажи, будет ли у людей работа физически, мы полностью выплатим всем зарплаты за март. В конце февраля мы на две недели заморозили постинг в социальных сетях — не понимали, что уместно публиковать.

В конце марта оставили всю команду, кроме пиарщицы. Мы не поняли, где сегодня делать пиар — половину медиа закрыли. Как будто бы медиа сейчас вообще не в приоритете. Если они приходят сами, мы, конечно, даем комментарии.

В июле выпустим прокладки и тампоны

После февральских событий у производителей начались проблемы с сырьем. К счастью, мы успели произвести большие партии в конце января — в начале февраля. Пока на складе хватает игр и лубрикантов. Следующее производство планируем на июнь-июль.

Из-за логистических трудностей завод, где мы варим лубрикант, не смог добиться цен от поставщиков и понять, когда смогут поставить сырье. Поэтому пока мы находимся в подвешенном состоянии и ждем решения от завода
Из-за логистических трудностей завод, где мы варим лубрикант, не смог добиться цен от поставщиков и понять, когда смогут поставить сырье. Поэтому пока мы находимся в подвешенном состоянии и ждем решения от завода
Прокладки и тампоны будут массовым продуктом. Мы хотим, чтобы их покупали и наши друзья, и наши мамы. При этом мы стремимся отличаться от брендов, которые сегодня представлены на российском рынке
Прокладки и тампоны будут массовым продуктом. Мы хотим, чтобы их покупали и наши друзья, и наши мамы. При этом мы стремимся отличаться от брендов, которые сегодня представлены на российском рынке

В мае мы хотели запустить новинки. Уже согласовали с заводом производство возбуждающего геля и массажного масла, но пришлось это отложить.

После 24 февраля продажи резко просели. Мы до конца не понимали и не понимаем, какие обороты будут дальше. Оборот марта был в три раза меньше, чем оборот января и февраля. Поэтому мы изменили планы по выпуску новых продуктов — отложили производство массажного масла. Хотели повременить и с возбуждающим гелем, но все-таки решили рискнуть и возобновили процессы.

В апреле люди ожили, продажи и обороты выросли — и у нас в магазине, и на площадках партнеров. Это далеко не то, что было в декабре, январе и феврале, но хотя бы что-то.

Одно из самых больших наши антикризисных решений — запуск производства прокладок и тампонов. Мы хотим сделать базовый недорогой продукт, который сможем поставить во все большие сети, в которых нас сейчас нет — вроде «Перекрестка», «Магнита», «Подружки», «Ашана».

В кризис гели начнут покупать меньше, люди будут больше экономить. А прокладки и тампоны нужны всегда.

Грубо говоря, с прокладками и тампонами мы добавим в портфель собственные «гречку-макароны».

Мы нашли уже несколько заводов — один в Беларуси, несколько в Китае. Самое сложное будет организовать логистику и оплату. Получить продукт из Беларуси было бы проще, но мы уже отмели тот завод, потому что нам не понравились образцы.

Сейчас ждем образцы от китайских заводов. Получили пока только от двух. После мы между собой протестируем все и примем решение, с кем будем работать.

Вся коммуникация на российском рынке сейчас построена на том, что «мы — супернадежные» и главное, что «мы никому не расскажем о том, что у тебя есть месячные, потому что мы настолько надежные, что скроем их любое проявление». Мы хотим говорить о том, что месячных не нужно стесняться. Да, у нас не суперинновационный продукт, но мы не шеймим месячные и не предлагаем их прятать. Мы точно не будем использовать синие чернила, чтобы показать кровь. Нас кровь не пугает.

Месячные — одна из самых живых тем в нашем комьюнити. Особенно много комментариев под постами, где мы говорим на тему секса во время месячных. Кто-то считает, что секс во время месячных — нормально. Кто-то взрывается эмоциями и пишет нам сообщения в духе: «Такого не может быть! Это отвратительно, ужасно!». Это горячая тема.

Планы: сделать прокладки и доработать приложение

Надеюсь, в июне у нас уже появятся образцы прокладок и тампонов и мы займемся логистикой и оплатой транспортных расходов.

В мае мы сделали первый релиз приложения, теперь собираемся внедрять новые фичи. В первую очередь добавим подсказки, наводящие вопросы, которые будут помогать общению. Дальше внедрим платную подписку на приложение. Еще в июне мы будем уделять больше внимания англоязычному пиару. Планируем познакомиться с опинион-лидерами из США и получить бартерные пиар-статьи, предлагая протестировать наши продукты.

Возможно, для американских пользователей будем создавать меньше просветительского контента. Кажется, что с этим там все неплохо. Вместо этого будем давать людям инструменты для общения. Рассказывать про способы построения диалога, подсказывать вопросы, которые помогут обсудить определенную проблему. Например, человек хочет открыть отношения. Мы сможем дать темы для обсуждения, чтобы понять, готовы ли вы к такому решению.

В интернете сейчас обсуждают хейт русских за рубежом. Некоторые сервисы действительно не хотят работать с российскими компаниями, но не из-за того, что русские плохие, а потому что их компании зарегистрированы на территории России. Больше хейта я боюсь технических и логистических сложностей. Например, мне нужно будет найти способ, как из России оплачивать международных подрядчиков.

О результатах расскажу через месяц — в следующем эпизоде «Сериала про предпринимателей».