Как мы пытались торговать детской обувью на «Озоне»

Около года назад мы с мужем стали задумываться о том, чтобы открыть бизнес.

Если у других без опыта все получается, чем мы хуже? В общем, мы захотели параллельно с основной работой запустить свое дело, и, если получится, со временем сделать его главным источником дохода.

Мы решили продавать детскую обувь на маркетплейсе. Выбрали «Озон», но не смогли даже разместить там товар. Потеряли почти два месяца и переехали на «Вайлдберриз».

Расскажу в статье, как все было.

Мы всегда мечтали о своем деле. Мне 28 лет, супругу — 32 года. Мы живем в Салавате — это город в Башкирии. Работаем на удаленке: я пишу рекламные тексты, муж продает кассовое оборудование. Во время пандемии мы сменили несколько рабочих мест и даже съездили на вахту на склад «Ламоды» в Подмосковье. Зарабатывали по 12 000—25 000 ₽ в месяц, научились выкраивать деньги до очередного пополнения баланса, иногда прибегали к спасительным кредиткам.

У моего мужа есть опыт работы специалистом поддержки клиентов в двух самых популярных маркетплейсах в России — «Озоне» и «Вайлдберриз». Его клиенты — физические и юридические лица — часто задавали вопросы, ответить на которые можно было, только изучив информацию в карточках продавцов. Речь идет о состоянии товара, размерах и других характеристиках, которые клиент упустил. Муж поработал там и разобрался, как устроена такая торговля.

Из-за коронавируса онлайн-торговля и маркетплейсы были на подъеме. Мы тоже рвались в бой — то есть в собственный бизнес.

На сайте «Озона» есть страница с аналитикой, где указано, что сейчас в топе продаж. Можно посмотреть, какие товары и в каких категориях чаще ищут и покупают. Мой муж изучил разные категории: одежду, обувь, бижутерию, аксессуары и так далее. Из них мы выбрали, на наш взгляд, наиболее востребованные: детскую обувь и игрушки. Спрос на них не имеет сезонности. Например, детские сандалии покупают не только летом, потому что в детсадах нужна сменная обувь.

Мы решили присмотреться к местным башкирским производителям детской обуви. Так мы могли сэкономить на доставке и проверить качество товара до выкупа первой партии. За информацией полезли в интернет и выяснили: три из четырех местных фабрик работают в башкирском райцентре Давлеканово.

Мы позвонили в отделы продаж обувных производств, чтобы узнать, размещены ли уже их товары на маркетплейсах. Еще спрашивали про ассортимент, закупочные цены и сроки поставки. Самым быстрым и отзывчивым оказался менеджер фабрики «Сандра». Нам прислали прайс-лист для оптовиков. Закупочная цена была — от 220 ₽ за пару сандалий.

С помощью нехитрой математики мы посчитали, что если в день будем продавать три-четыре пары детской обуви по 820 ₽, то даже с учетом расходов на упаковку, транспортировку и хранение в месяц сможем зарабатывать 60 000—100 000 ₽.

Для начала мы прикинули смету расходов и прогнозируемых доходов, ориентируясь на пессимистичный прогноз. Главные расходы для торговли на маркетплейсе — это закупка товара, фото для карточек, доставка товара до Москвы, складские услуги, логистика маркетплейса, включая доставки и возвраты. Согласно «бизнес-плану», который мы написали ручкой на листе бумаге, мы должны были потратить около 300 000 ₽:

• на закупку товара, включая пробную партию — 225 000 ₽;
• на фото товара и создание карточек для маркетплейса, деньги пошли бы на покупку светового короба для съемок, принтера, этикеток — 20 000 ₽;
• на упаковку и доставку товара до транзитного склада логистической компании в Москве — 15 000 ₽;
• на непредвиденные расходы — 40 000 ₽.

В начале апреля 2021 года, после непродолжительных переговоров с руководителем отдела продаж предприятия, муж побывал на производстве детских сандалий и остался доволен их качеством. С фабрики он привез 30 моделей обуви, потратив на закупку 5762 ₽.

Мы стали перебирать варианты маркетплейсов и насчитали не менее десятка тех, с кем можно было бы посотрудничать. Самые популярные — это, конечно, «Вайлдберриз», «Озон», «Яндекс-маркет» — он же «Беру» — и «Гудс». Кроме этого, в наш список попали «Ламода», «Алиэкспресс» и «Тимолл», «Леруа Мерлен», «Сдек-маркет» и «Робо-маркет».

Мы изучили рейтинги, обороты и аудиторию площадок, и решили работать с «Озоном».

Одним из решающих аргументов для нас стало то, что у «Озона» есть так называемые технологические партнеры — компании, которые бесплатно подключают продавцов к торговой площадке.

Кроме этого, технологические партнеры помогают начинающим продавцам разобраться с условиями маркетплейса, определиться с логистической схемой, загрузить карточки товаров, поддерживать актуальное количество остатков товара, управлять контентом и так далее. Звучало очень здорово. Акция распространялась только на новичков и действовала в течение десяти месяцев с момента старта продаж. Выбрать можно было лишь одного партнера.

В таблице с перечислением технологических партнеров указан их рейтинг, который складывается из среднего значения поставленных оценок продавцов. Его мы и решили взять за основу. Позвонили в фирму, у которой было больше всего оценок и самый высокий средний показатель.

Чтобы начать сотрудничать, нужно было написать письмо техпартнеру и приложить к нему скан заявления в свободной форме: «Я, Иванов Петр Сергеевич, выбираю технологическим партнером такую-то компанию, дата, подпись». После этого техпартнер перешлет это письмо в «Озон».

Мы отправили скан будущему партнеру и через пару часов получили на почту официальное подтверждение того, что можно запускаться.

Чтобы начать работать с «Озоном», нужно быть ИП на УСН. Для регистрации на маркетплейсе нужны следующие документы:

1. Сканы ИНН и ОГРНИП индивидуального предпринимателя.
2. Справка из налоговой о том, что к организации применена упрощенная система налогообложения.
3. Банковские реквизиты.
4. Контактные данные и электронные адреса всех пользователей, у которых должен быть доступ к личному кабинету.

У меня уже было ИП, которое я открыла специально, чтобы торговать на маркетплейсах.

Чтобы стать партнером «Озона», нужно зарегистрироваться на площадке. Система попросит ввести имя, фамилию, имейл, пароль и дать согласие на обработку персональных данных.

После этого нам пришла ссылка для подтверждения почты. Когда перешли по ней, пришлось снова ввести имейл и пароль, нажать «Войти». После этого открылось новое окно с анкетой, где надо было указать данные о продавце:

1. Организационно-правовую форму — ООО или ИП.
2. ИНН.
3. Регион регистрации компании.
4. Полное юридическое наименование фирмы.
5. Вид контрагента — в нашем случае это были «товары».
6. Основную категорию товаров — «обувь».
7. Название компании, которое будет отображаться в карточках товаров при их просмотре покупателями. Здесь мы написали лаконичное «ИП Горбатова».

Мы заполнили раздел с информацией о компании: указали форму собственности, фамилию и имя индивидуального предпринимателя, название магазина, а также контактные данные. Потребовалось прикрепить документы — ОГРНИП или лист записи ЕГРИП, ИНН, два разворота паспорта — с фотографией и пропиской.

Документы для юридических лиц немного отличаются: нужны ОГРН или лист записи ЕГРЮЛ, ИНН, устав с отметкой о регистрации в налоговой организации, приказ о назначении гендиректора.

Если продавец работает по УСН, как мы с супругом, надо указать это при регистрации. Кроме этого, требуется загрузить уведомление о переходе на такую форму налогообложения. Все это прописано в инструкции, которая есть на «Озоне».

Еще один обязательный блок анкеты — банковские реквизиты счета, куда будет поступать плата за товары.

Мы все заполнили и нажали кнопку «Отправить на проверку». Через день пришло письмо об активации аккаунта. Мы решили, что пора набрасывать план дальнейших действий: надо было сделать фотографии обуви, заполнить карточки товаров, разобраться с доставкой до склада в Москву.

Информацию о том, что в каком порядке делать, мы рассчитывали получить от менеджера компании-техпартнера, но коммуникация не сложилась. На звонки он не отвечал, попросил общаться с ним по электронной почте. По словам самого менеджера, на письма клиентов он отвечает не более четырех часов. Нам показалось, что это очень долго, особенно если учесть, что в первое время вопросов и проблем очень много и хотелось решить все здесь и сейчас. Позднее мы узнали, что один сотрудник технологического партнера одновременно ведет 20—40 проектов.

Мы решили обзвонить других технологических партнеров. Так вышли на компанию ООО «Кастомер Опт». Снова отправили письмо с заявлением о начале сотрудничества и получили по электронной почте подтверждение. К нам прикрепили менеджера, с которым мы договорились решать вопросы по телефону и в мессенджерах.

Никаких официальных документов технологический партнер нам не предоставлял, все было на честном слове. Вообще, роль технологического партнера сводится к тому, чтобы продавец понял, как устроена работа маркетплейса, и научился работать с ним сам. Технологический партнер лишь помогает начинающим продавцам постичь основы — делает все для того, чтобы они не испугались и не отказались от затеи из-за каких-то сложностей.

В середине мая 2021 года мы заказали все доступные размеры 30 моделей детских сандалий, потратили на это 220 000 ₽. Их изготовили за 12 дней и привезли нам. Пора было их фотографировать и делать карточки товаров в маркетплейсе.

220 000 ₽

мы потратили на первую партию детских сандалий

Фотографии. При выборе товара в интернет-магазине покупатель прежде всего ориентируется на его внешний вид. Поэтому фотографии — это очень важно.

Мы сначала решили сделать фотографии самостоятельно. Купили на «Озоне» лайтбокс с готовым фоном за 1700 ₽. В комплекте с ним шли четыре сменных фона разных цветов. Вместо зеркалки у нас были не самые хорошие камеры китайских смартфонов. То, что они не самые хорошие, мы выяснили уже в процессе съемки. Снимки для карточек товара должны быть резкими, четкими и контрастными. У нас же фотографии получались так себе, и обрабатывать их мы не умели. В итоге мы удалили все снимки, вернули световой короб в магазин и завязали с экспериментами.

В поисках специалиста, который сделает качественные иллюстрации, мы снова обратились к партнерам торговой площадки — там были и те, кто помогает с контентом. В восьми из десяти компаний, с которыми мы общались, нам ответили: «Снимать 30 товаров не будем, нам невыгодно». Большинство компаний принимает заказ от ста карточек, некоторые — от пятисот. Еще в двух компаниях назвали цену услуги — 2000—3000 ₽ за один товар. По-моему, это слишком высокие затраты для начинающего бизнеса.

Я вспомнила про знакомого фотографа, который часто выкладывал предметные фото в «Инстаграме». Написала ему и договорилась, что он отснимет все наши позиции за 9000 ₽. Мы передали фотографу тестовую партию обуви с фабрики. Через неделю он прислал готовые снимки.

9000 ₽

мы заплатили за фотографии товаров

Перед тем как начать заполнять карточки, мы добавили в личный кабинет сертификат соответствия на товар и разрешение на использование бренда производителя — эти документы нам по запросу дали на фабрике.

Карточки товара создаются в личном кабинете продавца. Можно заполнять все поля вручную, а можно загрузить все данные сразу — в файле XLS. Заполнять вручную — невероятно долго. Если загрузить таблицу, можно всего в несколько кликов заполнить сразу десятки, а то и сотни карточек.

Чтобы создать таблицу, надо сначала выгрузить с сайта пустую таблицу-образец, заполнить ее — и загрузить обратно. После этого все товары, которые были в XLS-файле, поступят на модерацию.

Карточки для нашей пробной партии сандалий мы заполняли вручную, чтобы лучше понять структуру и какая информация требуется. Указывали название товара, пол ребенка — для мальчиков сандалии или для девочки, цвет обуви, размер, вид застежки, тип каблука, внутренний и внешний материал, материал подошвы, сезон.

Некоторые характеристики — материал подошвы, внутренний и внешний материал, размер — мы уточнили у производителя. С остальными разобрались сами. Указали категорию товара, цены и то, что мы работаем без НДС — это нужно отмечать для товаров, на которые юридические лица могут оформить вычет налога.

Кроме этого, мы разместили в карточке описание — текст, который должен был стимулировать пользователя совершить покупку. В этом поле я более подробно описала характеристики товара, которые должны помочь мамам и папам сделать выбор в пользу нашей обуви. Текст составила сама.

Еще мы добавили фото с пяти ракурсов: вид спереди, сзади, слева, справа и сверху.

Наши карточки были готовы. На заполнение ушел день. Дальше мы передали их на проверку технологическому партнеру. Замечаний не было, так как мы заполнили все поля и добавили корректное описание.

Мы сделали несколько базовых карточек на каждую модель, а технологический партнер уже «растиражировал» их, создав отдельные карточки для каждого размера обуви. После этого мы отправили менеджеру таблицу с размерами и габаритами коробок товара. Все делали в таблицах.xls или файлах.csv: выгружали образец, добавляли туда данные и загружали обратно.

Основную работу нам помогал делать технологический партнер: он загружал все карточки товаров, проверял, правильно ли они заполнены, исправлял ошибки и добавлял размеры обуви.

Мы хотели запустить товар в продажу как можно скорее. Пока технологический партнер заканчивал оформлять карточки, мы отправили первую партию обуви на склад логистической компании в Москве.

Для продажи на «Озоне» на каждом товаре должно быть два стикера: первый — со штрихкодом, артикулом и основными характеристиками товара, второй — с маркировкой «Честного знака». Штрихкод нужен для поиска товара на складе «Озона», а артикул помогает найти товар в личном кабинете продавца.

Могут потребоваться и дополнительные документы. Так, если товар подлежит обязательной сертификации, нужно в личном кабинете приложить сертификат соответствия. Это касается практически всех детских товаров и игрушек, любых изделий, которые так или иначе соприкасаются с кожей человека, а также БАДов и медикаментов. Без сертификата соответствия карточка товара не пройдет модерацию. Нам сертификат соответствия предоставила обувная фабрика.

Штрихкод генерируется на сайте маркетплейса нажатием одной кнопки. Можно использовать и свои штрихкоды, которые созданы в других программах, но лучше делать это в карточке товара через кабинет продавца в «Озоне». Иначе может случиться, что ваш код совпадет с чьим-то другим товаром.

«Честный знак». Государство ведет учет продаж промышленных товаров в специальной системе «Честный знак». К 2024 году маркировать такими кодами надо будет все виды товаров, но уже сейчас это обязаны делать продавцы одежды, лекарств, табака и еще десятка наименований. Обувь тоже входит в этот список.

Суть в том, что каждому товару присваивается уникальный код — Data Matrix или другой тип маркировки. Производитель наносит код на товар, после этого весь путь вещи можно отследить на каждом этапе — от завода по потребителя. На этикетке с такой маркировкой размещена электронная метка — контрольный идентификационный знак, КИЗ. По нему можно узнать все сведения о товаре: кто производитель, откуда поступил и так далее. В магазине просканируют код товара, система проверит, подлинный ли он. Как только товар будет продан, в системе «Честный знак» появится запись, что код вышел из оборота. Так государство борется с контрафактом.

Для получения маркировки «Честного знака» нужно отправить на электронную почту markirovka@ozon.ru список товаров и соответствующие им идентификационные номера. На этом этапе у нас появились первые трудности. Менеджер технологического партнера не предупредил, что от нас нужен такой список товаров с GTIN. GTIN — это сокращенный вид маркировки товара, состоящий из 14 знаков. Его товару присваивает производитель.

С этим списком товаров нам в итоге помогли в компании «Ситивэнс», которую супруг нашел в интернете. Это фирма полного цикла по работе с маркетплейсами. Мы заказали у нее опись маркировки — ручное сканирование сотрудниками контрольных идентификационных знаков каждой единицы товара и их занесение в таблицу. На это у партнера ушло три дня. В таблице 1085 строк, мы заплатили 5 ₽ за единицу товара — всего 5425 ₽. Через три дня мы получили таблицу и подготовили ее для отправки в «Озон».

5425 ₽

мы отдали за опись маркировки товаров

Маркировать товар «Честным знаком» должен производитель, а клеить штрихкоды — продавец. Каждую из наших 1085 пар сандалий на фабрике упаковали в отдельную коробку. Мы попросили обувную фабрику сразу клеить на коробку и маркировку «Честного знака», и наш штрихкод. По идее, это не входит в обязанности производителя, но нам пошли навстречу. При этом мы не заплатили ни копейки.

Если бы на фабрике отказались помочь, пришлось бы купить принтер для печати этикеток и самостоятельно их наклеить. Цены на такую технику в среднем варьируются от 5000 до 15 000 ₽.

У «Озона» есть требования к упаковке и поставке. Товар надо уложить на палеты или в коробки. На каждую партию необходимо наклеить ярлык — его можно скачать в личном кабинете продавца. За одну поставку можно передать не более десяти коробок. Максимальный вес коробки — 20 кг. Если коробок больше десяти, нужно разместить их на палете. В этом случае клеится один ярлык — только на саму палету.

Упаковка должна быть прочной, чтобы товар дошел до покупателя целым. Хрупкие вещи нужно упаковывать дополнительно. Что касается обуви, каждая пара должна быть в индивидуальной коробке или в пакете с наклеенным штрихкодом. Нашу обувь упаковывали сразу на фабрике.

В «Ситивэнс» нам предложили услугу платного хранения товара на их собственном складе в Москве. В сутки хранение одного палето-места стоило 70 ₽. У нас их было два, то есть мы должны были платить по 140 ₽ в день.

Нашу партию товаров обувная фабрика отправила в Москву через «Деловые линии». За это мы заплатили 5700 ₽.

Товар уже был на складе в Москве. Настала пора запускать продажи. Для этого в личном кабинете продавца на «Озоне» надо было прикрепить список GTIN к товарам. И здесь нас ждал неприятный сюрприз.

Оказалось, что по правилам маркетплейса коды GTIN у разных товаров не могут повторяться, хотя это противоречит политике «Честного знака». Из техподдержки «Честного знака» нам пришел однозначный ответ: «GTIN может повторяться неограниченное количество раз, так как в идентификационный код заложены основные характеристики товара: цвет, размер, номер партии производителя и страна происхождения». В техподдержке «Озона» же нам ответили, что идентификационный код повторяться не может.

«Озон» может устанавливать свои правила, так как выступает в качестве агента — об этом говорится в договоре с маркетплейсом. Получалось, что «Честный знак» допускает, чтобы GTIN повторялся, а «Озон» — нет. В нашей партии GTIN совпадал несколько раз у разных моделей и размеров.

Обувь уже была промаркирована производителем и введена в оборот через систему «Честный знак». Никто бы не стал заново маркировать товар специально для нас, это абсурд. Тем более что имевшаяся маркировка не нарушала закон, а только шла вразрез с требованиями «Озона».

Так мы остались с партией готового к отгрузке товара, который лежал на платном хранении у «Ситивэнса». За две недели мы потратили на хранение около 2000 ₽. Если бы мы знали все нюансы поставки маркированного товара заранее, сэкономили бы время и деньги.

Оказалось, что рейтинг и хорошие оценки технологического партнера — это не главное. До заключения договора нам надо было спросить менеджера о том, есть ли у его компании опыт работы с маркированными товарами и клиенты, которые продают обувь. Уже в процессе работы выяснилось, что сотрудники компании-техпартнера вообще ничего не знают о «Честном знаке» и требованиях «Озона» к маркировке товаров.

Всего к этому моменту мы потратили около 260 000 ₽. Выход был один — переезжать на другой маркетплейс.

Мы решили попробовать разместить товар на «Вайлдберриз» — втором по объему оборота маркетплейсе в России. Хотели поменять компанию по сопровождению, но не смогли: у «Вайлдберриза» вообще нет никаких технологических партнеров. Договорились, что наш менеджер будет бесплатно помогать с поставкой на новый маркетплейс, раз не справился с «Озоном».

Чтобы зайти с товаром на «Вайлдберриз», нужно зарегистрироваться на сайте в личном кабинете, добавить информацию о своей организации, загрузить товары, наклеить штрихкоды на товары, создать поставку товара и отправить груз на нужный склад маркетплейса. Для нас был в приоритете склад в Москве, чтобы можно было охватить товарами всю Центральную Россию.

Через четыре дня технологический партнер создал карточки на «Вайлдберриз» на основе тех, что мы делали для «Озона». Штрихкоды переклеивать не пришлось — прежние успешно прошли модерацию.

На «Озоне» грузовые места — коробки или палеты — маркируются в зависимости от объема товара. На «Вайлдберриз» этикетки клеят на грузовые места и каждую коробку. На всех маркировках должен быть список и количество содержащихся в коробке артикулов.

Мы поставили нашему посреднику из «Ситивэнса» задачу: перебрать все коробки на складе, заплатили за услугу еще 5425 ₽. Это нужно было, чтобы составить список товаров. Такой перечень прикладывается к каждой коробке и помогает сориентироваться, что где лежит. Через два дня нам прислали отредактированный список товаров. Представитель компании сообщил, что можно отгружаться.

Мы обрадовали владельца склада, на котором уже около трех недель лежала наша обувь, что можно отгружать товар на склад «Вайлдберриз». Следом выслали этикетки на все коробки с обувью с перечнем содержимого. Такие «наклейки» помогают сотрудникам склада найти нужный товар для покупателя, сделавшего заказ.

В «Ситивэнсе» наш товар оклеили и собрали в палеты. Услуга стоила 1000 ₽ за две наши палеты. Между решением перейти на «Вайлдберриз» и отгрузкой товара прошло полторы недели. Наступил июль. С момента нашего решения торговать обувью прошло около пяти месяцев.

В начале июля 2021 года мы отгрузили обувь на «Вайлдберриз». Это удалось сделать с первой же попытки, чему мы после сложностей с «Озоном» очень обрадовались. Между поступлением товара на склад к посреднику в Москве и фактической отгрузкой товара прошел месяц.

Продажи начались 5 июля. В первую неделю прибыли не было. За вторую мы заработали 14 600 ₽ чистой прибыли, за третью — еще 5400 ₽. За эти три недели наши сандалии заказали 525 раз, из них 95 пар покупатели забрали в пунктах выдачи. Конверсия продаж составила 18%.

В итоге июль принес нам 22 511 ₽ прибыли, август — 22 674 ₽. Сентябрь оказался провальным: как видно на скрине ниже, к концу лета продажи сандалий пошли на спад. Мы решили, что в ближайший месяц будем сворачивать торговлю и выводить остатки товара со склада «Вайлдберриз» — эта тема уже для следующей статьи. Сейчас этим вопросом занимается муж.

«Озон» работает с продавцами по агентской схеме, а «Вайлдберриз» — по комиссионной. В первом случае маркетплейс берет на себя реализацию товара, становясь посредником между продавцом и покупателем. Когда обувь попадает к покупателю, присвоенный ей уникальный цифровой код «выпадает» из системы мониторинга «Честный знак». По договору «Озон» берет на себя все действия с товаром, включая ответственность за списание маркировки из оборота.

А «Вайлдберриз» обеспечивает только продажу товара и доставку его покупателю. Если выяснится, что у продавца нет сертификатов, которые могут потребовать клиенты, его заблокируют, а владельцу придется заплатить огромный штраф «Вайлдберриз» и контролирующим органам. Ответственности у комиссионера меньше.

В случае с «Вайлдберриз», при работе с «Честным знаком» продавец сам выводит из оборота товар, который имеет такую маркировку. Для этого нужно зайти в личный кабинет системы «Честный знак», создать документ «Вывод из оборота», добавить туда коды проданных товаров и нажать кнопку «Провести». С этого момента они больше не числятся за продавцом, а переходят в категорию проданных. Поэтому «Озону» было важно, чтобы коды не повторялись, а «Вайлдберриз» вообще никакого отношения к «Честному знаку» не имел.

Мы поняли, что надо тщательно выбирать технологического партнера: не только ориентироваться на рейтинг, но и учитывать, работал ли он раньше с подобными товарами. Хорошо, если у сотрудников компании есть возможность периодически созваниваться с вами по телефону, так как очень часто нет возможности ждать ответа на письмо по 3—4 часа.

Стоит заранее выяснить у производителя товара, как он маркирует товар «Честным знаком». Если GTIN повторяется, на «Озон» попасть не получится. Если штрихкод описывает только базовые характеристики, GTIN будет повторяться. Если в GTIN включены дополнительные свойства, этикетки будут разными. Уговорить производителя переделать маркировку уже после заказа и доставки товара, скорее всего, не получится.

Отправлять товар на склад надо только после того, как есть все разрешения от маркетплейса. Иначе решать проблемы будет сложнее и дороже — например, перемаркировать товар самому уже не получится. А еще придется тратиться на хранение.