Как продавать товары несмотря на высокую конкуренцию

5

Когда люди покупают товар или оплачивают услугу, особенно если это что-то дорогое или на рынке много конкурентов с аналогичными предложениями, решение принимают долго, переживают и сомневаются. В книге «Как продать что угодно кому угодно» Джо Джирард рассказывает, что помогло ему поставить рекорд и продать 13 001 автомобиль за 15 лет. Вот какие универсальные приемы можно попробовать бизнесу в разных сферах.

Продавайте не товар, а решение проблемы

У продавцов не лучшая репутация в мире, и люди часто опасаются, что их обманут. Поэтому важно не давить или манипулировать, а выяснять, ради чего клиент покупает вещь, правда ли товар решит его задачу, — и только потом предлагать что-то подходящее

Проявите внимание

Если кто-то зашел в магазин просто посмотреть, уделите ему столько же внимания, сколько и тому, кто покупает. Велика вероятность, что, даже если человек ничего не приобретет, он все равно запомнит хорошее отношение и посоветует вас друзьям и знакомым. И наоборот — отговорит, если ему не понравится обслуживание

Не теряйте любопытство новичка

Когда продавец только начинает карьеру, он пробует разные варианты поиска клиентов, учится у опытных коллег, ищет в товаре особенности, которые помогут его презентовать. С опытом важно не останавливаться и выделять время на поиски нового и полезного

Собирайте информацию о клиентах

Ведите базу покупателей — например, в CRM-системе. Записывайте все, что может пригодиться: как клиент использует ваш товар, как его выбирает, когда планирует купить новый, как принимает решения, нужен ли кредит. Чем больше данных, тем проще понять, о чем говорить с человеком и что ему рекомендовать

Заведите ежедневник

Если клиент просто интересуется, уточните, когда он планирует сделать покупку. Свяжитесь с ним за пару дней до этого, чтобы предложить подходящее решение. Звоните тем, кто у вас уже покупал: например, можно предложить новый автомобиль через три-четыре года после сделки. Фиксируйте все детали — например, в ежедневнике, чтобы ничего не забыть

Попросите рекомендации

Например, посоветовать ваш товар знакомым, если человек уже делал покупки. Создайте программу лояльности: платите процент от сделки тому, кто приведет клиента

Общайтесь с постоянными клиентами

Напоминайте о себе, старайтесь вызвать позитивные эмоции. Например, Джирард поздравлял клиентов с праздниками по почте, но делал так, чтобы его письма не приходили в тот же день, что и счета за коммуналку и квитанции об уплате налогов

Не затягивайте продажу

Подготовьте договор, заявление на кредит и другие бумаги, нужные для сделки. Не затягивайте процесс, если клиент уже готов отдать деньги. Мотивируйте его: если у покупателя нет вопросов, спросите, когда ему удобно забрать товар или подписать договор

💼 Все о бизнесе — в нашей рассылке⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Раз в две недели отправляем письма, где делимся полезными советами, последними новостями бизнеса и кейсами предпринимателей из разных сфер

Что еще почитать о бизнесе и продажах:

Самое интересное про бизнес — в нашем телеграм-канале. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе происходящего: @t_biznes

Встречали продавцов, которым было сложно отказать? Расскажите, чем они вам запомнились:
Комментарии проходят модерацию по правилам журнала
Загрузка
0

Мне очень понравился менеджер, у которого я покупал автомобиль. Он делал всё очень быстро, при этом не было ощущения спешки. Сказал между делом, что цена немного увеличится после указанной даты, но это действительно было так. В день подписания договора у него уже было всё готово и мне не пришлось ждать как остальным клиентам: произошёл какой-то сбой, и невозможно было оформлять сделки. Его коллеги очень удивились, что он смог распечатать договор и все документы, но оказалось, что он заранее всё подготовил.

Мне кажется, что таким и должен быть менеджер. Он должен быть по одну сторону с покупателем.

7

Максим, интересная история, да и менеджер крутой! Вы бы покупали больше или чаще, если бы все продавцы так к вам относились? Как вы думаете, как можно показать клиенту, что он действительно важен?

0

Тимофей, я бы покупал больше и чаще у таких продавцов, конечно.

Достаточно слышать клиента и предлагать лучшие решения для его ситуации.

1
0

Книга - история интересная и занимательная, но не альманах. У "продаванов" подобная тематика схожа, базу одну и ту же выдают. Как по мне, все сходится на том, что "спрос рождает предложение"

3
0

Джерард не работал в условиях российской действительности. Западные методы часто разбиваются об нашу реальность.

1

Сообщество