41K

Как запустить продажи в крупных сетевых супермаркетах

Этот материал обновлен 19.08.2021.

Материал основан на личном опыте предпринимателей, которые попали со своим товаром на полки сети «Перекресток». В работе с сетевыми магазинами очень много нюансов и, скорее всего, рекомендации в этом материале подойдут не всем бизнесам.

Для производителя попасть на полки ретейлеров — это возможность нарастить обороты. Рассказываем, как начать поставлять товары на полки супермаркетов и что нужно предусмотреть: решить вопросы с маркировкой и упаковкой товара, подготовить все нужные сертификаты и запустить рекламные активности.

🛒 Определите, с кем хотите работать

Выберите нескольких ретейлеров, которые уже продают аналогичные товары. Попробуйте начать с крупных сетей, например X5 и «Тандер»: они торгуют практически всем.

Изучите их критерии отбора поставщиков — по закону они должны публиковать их на сайте. Кому-то нужны бесперебойные ежедневные поставки, другим важен определенный объем

⭐ Проверьте свою репутацию

Ретейлерам важна репутация поставщика. Минусом могут стать неисполненные обязательства перед контрагентами, долги по налогам, неуплаченные штрафы. Заранее проверьте и решите проблемы

Как проверить деловую репутацию

💎 Изучите свои преимущества

В требованиях к поставщикам ретейлеры указывают, что будет преимуществом при отборе.

Часто это наличие электронного документооборота, зарегистрированная торговая марка или готовность работать под маркой ретейлера. Важны развитая логистика и свой склад, маркетинговая поддержка продукции

📑 Выполните требования безопасности

Для продажи товаров нужны документы, которые подтверждают их безопасность. Требования оформления конкретной категории указаны в Росстандарте: это декларирование, сертификация или государственная регистрация.

Подтверждать безопасность нужно с помощью аккредитованных организаций из реестра

Что такое техрегламент

📦 Изучите требования к упаковке

Упаковка должна соответствовать гостам, для каждой категории есть свои требования: например, для пищевых продуктов гост один, а для бытовой химии другой.

Некоторые товары нужно маркировать штрихкодом и передавать данные в систему «Честный знак». Сейчас это обувь, парфюмерия, одежда и некоторые другие виды товаров

Как подключиться к системе маркировки

👑 Повысьте узнаваемость бренда

Ретейлеры предпочитают работать с известными брендами. Узнаваемость можно выяснить маркетинговым исследованием — результаты могут стать конкурентным преимуществом, например, для «Ашана».

Подтвердить известность бренда можно с помощью отчетов по рекламным акциям или отзывов покупателей

Основы рекламы для бизнеса

🤝 Свяжитесь с ретейлером

Следуйте инструкциям, которые предлагают ретейлеры. Например, «Ашан» предлагает заполнить анкету, а Metro и «Лента» ждут коммерческих предложений.

Расскажите ретейлеру, кто целевая аудитория вашего товара, чем вы отличаетесь от конкурентов. Укажите среднюю оборачиваемость с квадратного метра торговой площади

🔎 Подготовьтесь к аудиту

Если вы заинтересуете ретейлера, он может провести аудит вашего производства: изучить инфраструктуру и оборудование, процесс производства и упаковки, лабораторные образцы продукции, проверить соблюдение требований санитарии и гигиены, безопасность сырья и товаров, процесс контроля качества. Например, такой перечень для аудита есть у «Ашана»

💸 Выясните штрафные санкции

Обычно ретейлеры предлагают типовой договор и не меняют условия. Заранее проверьте, за что вам придется платить штрафы.

Часто встречаются штрафы за просрочку поставки, непредставление счета в конкретную дату, поставку не в паллетах.

Если вы предлагаете сезонную продукцию, оговорите в договоре снижение поставок в определенный период без неустойки

💼 Больше интересного — в рассылке про бизнес

Подписывайтесь и получайте раз в две недели рассылку с разбором бизнесов, полезными статьями и актуальными новостями для предпринимателей

Еще больше полезного для тех, кто занимается производством и продажей товаров:

1. Как ИП вести бизнес в России.
2. Как попасть на полки «Перекрестка».
3. Как не наткнуться на мошенников в тендере.

Тэги: бизнес

Продаете свои товары в сетевых магазинах? Поделитесь опытом:

Много лет работаю с FMCG и со статьёй абсолютно не согласен. Складывается впечатление, что она написана человеком, сильно далёким от сферы.

1. "Попробуйте начать с крупных сетей". Что за бред? Х5 (оффлайн направление) и Тандер либо банально не пустят на свои полки, либо предложат условия по марже, которые не каждый молодой поставщик потянет. Начинать необходимо с самых актуальных для конкретного продукта сетей или с онлайн канала.
2. Репутация и преимущества - этот показатель, также, особо не имеет веса для байеров сетей. Основное - доходность, инвестиции в промо, актуальность ассортимента и наличие квоты в матрице.
3. Требования безопасности и упаковки - это вообще база, которая, как бы, не связана с листингом. Это реализуется еще на этапе производства.
4. Связь с ритейлером через сайт- практически мёртвая тема. Нужны контакты напрямую байеров конкретной категории. Все письма, коммерческие предложения и заполненные формы с вероятностью 90% пройдут мимо.
4. Аудит - в последнее время не практикуется, если у вас, конечно, планируемые объёмы товарооборота не сотни миллионов в месяц, тогда может быть актуально. Исключение- ВкусВилл.
5. Штрафы. Для этого давно есть протоколы разногласий к Договору поставки и хорошие навыки ведения переговоров.

Странно, что ничего не сказано про необходимость проведения глубокого анализа категории как в целом по рынку, так и в конкретной сети.

В общем, крайне не рекомендую действовать, согласно написанному. Это 100% провал.

Статья - абсолютный бред, не имеющий никакого отношения к действительности.
А вот господин Зайцев всё правильно написал, только еще не забывайте, что за то, чтобы поставить продукт на полку в Пятерочку, нужно заплатить определённый ценник. И продукт этот надо поставить во все пятерочки выделенной территории разом. В статье не сказано главное, раз уж она для начинающих. Магазины не продают ТОВАР, магазины продают вам МЕСТО для вашего товара на полке. Переосмыслите 😁

Основное - пройти на тендере в данную сеть с данными ценами. Потом выполнять все условия - завозить по логистике, которую требует сеть. С той упаковкой, которую требует сеть + эти требования могут меняться (и радикально). Потом умудряться получать необходимые документы, особенно акты сверок.
Ну это так, мелочишка всякая - там есть и повеселее моменты 😸

Статья не соответствует реальности. Занимаюсь поставкой в несколько ТС, нужны реальные живые контакты менеджера по закупу, сайт это чушь.
Потом процесс повышения отпускной цены в ТС это 7 кругов ада, в любой. Кучу спецификаций, детализаций себестоимости надо заполнить, и ждать около месяца. Договор сеть даёт на подписание строго свой, исправления и корректировки и протокол разногласий не принимается. Договор конечно кабальный, с кучей пунктов про штрафы для поставщика. График поставки очень важно, обязательно подписать Доп соглашение на этот момент, и важно знать правила приемки: где то например между поддонами должен лежать лист картона, если нет в приемке отказано. Обязательно подписать момент с возвратом поддонов, обычно выдают талончики на определенное количество. Нюансов масса, а такая статья не раскрывает и 5 % от реального положения дел, общие рекомендации

sol, про Протокол разногласий не соглашусь. При необходимости, можно подписать абсолютно с любым клиентом. Кроме того, возможно договориться даже на корректировки напрямую в шаблоне Договора от сети.

Всё зависит от навыков менеджера))

Сейчас проще начать с маркетплейсов и раскрутки в инстаграмме/тиктоке. Лезть в сети с ноунейм бредом - утопия, только если вы не локальный производитель хлеба/молочки/фреша, тогда есть шанс попасть на полки федеральных сетей в своём регионе. Или как вариант начать со Вкусвилла или делать СТМ для местной сети.