Мы уже в подробностях рассказывали, как работает ломбард.

В этот раз познакомились с генеральным директором сети из 22 ломбардов и узнали, как устроен этот бизнес изнутри.

Семейный бизнес

До 2005 года я учился в Англии, изучал экономику управления. Когда вернулся в Россию, занялся ломбардами. Выбор был сделан за меня: это общий бизнес моих родителей и их друзей. Но мне и самому все нравилось.

У нас 22 точки, плюс центральный офис. Около 60 сотрудников. Наши ломбарды располагаются на восточной окраине Москвы и в близлежащем Подмосковье. Еще мы двинулись на север, в сторону Лобни.

Раньше все думали, что ломбарды лучше открывать в спальных районах. Но в большинстве случаев это не оправдывает надежд, мы тоже на этом обжигались. Оттуда человек утром выезжает на работу. Даже если у него есть какие-то дела, что-то надо купить — он делает это по пути. Время работы ломбарда ограничено законом — до 20:00, люди в это время только возвращаются домой.

Оценщики

Сейчас я на должности генерального директора, но начинал работу с самого низкого звена — приемщика-оценщика. Успех ломбарда на 60% зависит именно от этого сотрудника.

Человек приходит к нам не от хорошей жизни: у него есть какие-то проблемы. Часто клиенты хотят выговориться и пообщаться, а наши приемщики знают, у кого какие проблемы в семье: сына в армию отправили или он на наркотики сел, например.

Помимо денег для решения проблемы людям нужна жилетка.

Для оценщика важно быть коммуникабельным, вежливым, объяснять все, чтобы потом при выкупе не было неожиданностей. Обычно клиентам нужны деньги прямо сейчас, поэтому они могут не обратить внимания на условия: какой процент будет, если заплатить заранее, какая процедура запустится, если не прийти за вещью вовремя.

Раньше со всех брали примерно одинаковый процент — 0,5% в сутки. Но из-за сильной конкуренции на рынке в середине 2017 года нам пришлось разработать для клиентов программу лояльности. В первую очередь ввели социальный тариф для пенсионеров и льготников: при предъявлении удостоверения идет пониженный процент — 0,36%. Дальше идет стандартный тариф — 0,4% в сутки, бронзовый — 0,39%, серебряный — 0,38%, золотой — 0,35%. Платиновый тариф используется крайне редко, для залогов от 150 тысяч. Ставка по нему составляет 0,29%. Но такие клиенты не очень выгодны ломбарду. Нам проще раздать эти деньги по 10—15 тысяч рублей под 0,35% в сутки.

Иногда люди покупают драгоценность за 10 тысяч и удивляются, что в ломбарде за нее предлагают 3 тысячи. Мы всегда на это отвечаем, что ломбард не оценивает вещи по реальной стоимости: тогда бы мы просто не смогли работать. Грубо говоря, формула такая: ломбард дает примерно треть рыночной цены изделия. Остальная сумма закладывается на риски: например, если человек не выкупит вещь. Ведь, когда нам вносят залог, мы замораживаем деньги на месяц, а то и на два. Вещь могут выкупить в течение месяца, но после основного срока идет еще льготный месяц, когда ломбард должен ее хранить. Изделие переходит в собственность ломбарда только через два месяца.

Руководство решает, что по какой цене принимать, и дает каждому ломбарду прейскурант. Он зависит от цены золота на бирже, спроса на него, оптово-рыночной цены фабрики и цен у конкурента, который находится в нескольких сотнях метров. Например, рыночная стоимость лома на этой неделе — 1815 Р за грамм золота 585-й пробы. Соответственно, у нас 585-я проба будет стоить от 1650 до 1750 Р: прейскурант везде разный и зависит от места. Завышенную оценку даем в новых подразделениях, чтобы привлечь аудиторию, и там, где выше конкуренция.

Раньше на оценку изделия в основном влияла цена на бирже и курс доллара. Но сейчас появился еще один важный фактор — спрос на металл. Потому что покупательная способность резко упала, а ювелирные украшения — это не хлеб и молоко, на которых не сэкономишь.

Есть люди будут всегда, а покупать цепочку необязательно.

Мы принимаем только ювелирные украшения и столовое серебро: вилки, ложки, стаканы, подносы. Изделия из серебра не принимаем: на этом особо не заработаешь. Платят обычно по 15 Р за грамм, а производство залогового билета стоит 30 Р.

Большинство клиентов приносят нам золото 585-й пробы, иногда — 750-й. Бывает и 958-я, но очень редко. Что такое золото самой распространенной у нас в стране 585-й пробы? Это 58,5% золота и добавки: чаще всего 33,5% меди и 8% серебра. Из чистого золота 999-й пробы изделия никогда не делают. В советское время из 958-й пробы делали обручальные кольца, они были очень толстые, так как золото — мягкий металл. Если сделать из него небольшое колечко, то изделие может согнуться, когда вы просто возьмете в руки портфель. 585-й сплав разрабатывался еще в Советском Союзе и считался идеальным для ювелирных украшений. За границей он котируется как 14-каратное золото, но там другая лигатура — то есть материалы, которые смешаны с золотом.

Работая оценщиком, в первый год я принимал много подделок. В основном из-за невнимательности, особенно с постоянными клиентами. Причем они не всегда хотели нас обмануть: клиенты и сами могут не знать, что вещь поддельная. Фальшивое клеймо было довольно распространенным явлением на протяжении всех девяностых и даже в начале нулевых. Хотя поставить отметку 585-й пробы, по-моему, сложнее, чем подделать деньги.

Анализы в ломбардах подтверждают только содержание золота в сплаве металла. У нас есть выражение «держит пятерку»: держит изделие 585-ю пробу или нет. Раньше для оценки использовали пробирный камень, многие приемщики до сих пор им пользуются. Сейчас появилось много других детекторов, которые проверяют и выдают пробу. Большая часть из них не работает, если на украшении есть напыление в 10 микрон или больше. В этих случаях приходится делать надпилы в незаметных местах и пробивать детектором там. Иногда используем химические реактивы — хлорные и кислотные. Кислотные дешевле, но они показывают пробу только пять секунд, дальше происходит реакция. А с хлором реакции нет. Ну и после реактивов выделяются пары, у одного из наших сотрудников была аллергия. Ему даже пришлось уволиться, потому что это могло привести к плохим последствиям.

За любую излишнюю доверчивость оценщик платит из своего кармана. Каждый подписывает отдельный документ о материальной ответственности. Если он принял не золото, то возмещает убытки из своей зарплаты. Хотя разные компании относятся к этому по-разному. Бывают и хорошие подделки, которые наши оценщики принимали на сумму 100 тысяч рублей.

Мы к своим сотрудникам относимся лояльно, драконовские меры не используем. В случае ошибок вычитаем по 2—3 тысячи ежемесячно. Средняя зарплата оценщика у нас — 50—70 тысяч рублей плюс бонусы и премии, на убойных точках сотрудники могут получать и 80 тысяч.

Товароведы

У нас есть несколько товароведов, которые получают за работу от 100 тысяч рублей. Они собирают все залоги, которые не выкупили, привозят их в центральный офис, где на более серьезном и дорогостоящем оборудовании перепроверяют, что золото — это действительно золото, а не напыление.

Бывают изделия с дефектами, которые уже ничем не исправишь, — их нужно порезать и отправить в лом. Если изделие можно продать, его отправляют на чистку и полировку. Фактически с него снимают верхний слой — после этого оно даже теряет в весе. Товароведы решают, что после чистки и полировки пойдет на продажу, а что — на переплавку на фабрике. Они смотрят на процент износа и на то, что в каких городах пользуется популярностью.

Например, в Домодедове, Ногинске, Подольске часто покупают литые тяжеловесные цепи по 100 граммов или браслеты по 50 граммов. В Реутове и Балашихе пользуются популярностью старые кольца с красными вставными камнями: их покупают гастарбайтеры. Такие изделия давно устарели, но им нравится.

Безопасность

Основное средство защиты ломбарда — это бронеконструкция, которая выдерживает выстрел из огнестрельного оружия. Приемщик, грубо говоря, замурован в нее. Еще у него есть кнопка вызова группы быстрого реагирования — ГБР. Ежемесячный платеж за одно подразделение — 4,5 тысячи рублей.

На ночь помещение сдается под сигнализацию. Установка оборудования обходится примерно в 30—40 тысяч рублей: датчики движения, пульт, монтаж. Когда в здании выключается электричество, начинает работать автономный аккумулятор, на нем сигнализация может работать сутки.

У нас не было случаев, когда нас пытались ограбить: человек же видит, что приемщик полностью замурован, что с ним сделаешь? В основном это защита от хулиганов, пьяных людей, которые могут начать скандалить.

А вот ночью к нам пытались сделать подкоп, пытались пробиться через стену, но датчики движения срабатывали, приезжала ГБР. Правда, бывало, что такие датчики реагировали и на крыс, например.

Основная часть оборота денег в ломбардах — это наличные. Причем самим ломбардам это неудобно, потому что по точкам постоянно ездят люди с оружием и пачками денег, а их работа стоит недешево. У нас помимо ломбардов есть ювелирные салоны с собственной охраной, поэтому эта же компания с дисконтом предоставляет нам группу инкассации: броневик, водителя и охранника. Мы их привлекаем три раза в неделю, платим 12 тысяч рублей в день.

Бывает, что надо срочно переправить деньги, тогда мы активно пользуемся «Сбербанк-онлайном» или наш обычный сотрудник берет 200—300 тысяч, садится в машину и отвозит. Получается намного дешевле.

Всем было бы удобно хотя бы на 70% перейти на безналичный расчет, но это невозможно. Мы могли бы делать переводы на личную карту или выпустить свою карту для постоянных клиентов. Но это не пользуется спросом, потому что многие клиенты ломбарда — с задолженностями, задержками по кредитам, неоплаченными штрафами, а на карты могут наложить арест и взыскать суммы.

Когда человек приходит в ломбард, он хочет получить наличные.

Еще одна проблема возникает, когда человек хочет выкупать залог картой. Эквайринг в нашей стране дорогой: к примеру, комиссия составляет 2%, а мы выдали заем на 10 тысяч и человек приходит выкупать за 10 500. Эти проценты сжирают нашу прибыль.

Сейчас крупные участники рынка ведут переговоры с банками, но они даются тяжеловато, потому что 1 июля 2019 года вступил в силу закон об обязательном применении контрольно-кассовой техники при выдаче займов и выкупе, то есть ломбарды обязаны бить чеки. Те ломбарды, что этого не делают, очень серьезно нарушают закон.

Контроль

Не понимаю, как родился миф, что в ломбарде работают одни мошенники. На нашем рынке лучшая реклама — сарафанное радио: если человек воспользовался и его все устроило, он всем об этом расскажет. Поэтому честность очень важна.

Мы регулируемся Центробанком, который нас постоянно проверяет. Поскольку мы работаем с ювелирными украшениями, то еще стоим на спецучете у Государственной инспекции пробирного надзора, которая тоже нас постоянно проверяет. Плюс Минфин, налоговая, прокуратура — очень много контролирующих органов.

Закон «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма» стал для нас обузой. Через ломбарды кто-то может легализовать средства, мы должны за этим следить и предоставлять информацию на регулярной основе. Чтобы исполнять этот закон, в штате нужна специальная должность — человек, который взаимодействует с Федеральной службой по финансовому мониторингу, еще одним регулятором в нашей отрасли.

Еще у нас работают три бухгалтера, их зарплата — 120 тысяч плюс премии. Справились бы и двое, но один из них задействован в другом нашем бизнесе — сети ювелирных салонов.

Штрафы в нашей отрасли очень большие: до 1 млн рублей. Например, если на этой неделе у нас будут забирать металл, то после совершения сделки у нас есть три рабочих дня, чтобы отчитаться, кому мы отдали металл, когда и на какую сумму. Если мы этого не сделаем — штраф от 500 до 700 тысяч рублей. Для кого-то это капля в море, а для кого-то — сразу банкротство, причем из-за не особо значительного нарушения.

Прибыль

Наша сеть за вычетом всех затрат приносит примерно 4—5 миллионов в месяц. В нашем бизнесе несколько совладельцев, проценты у всех разные, но ни у кого нет доли 50% или больше.

Средняя прибыль ломбарда в Московской области — от 200 до 300 тысяч в месяц. Но в прошлом году осенью мы открыли три новых подразделения, они пока минусовые и влияют на окончательную прибыль сети.

Новая точка в первые месяцы — это минус 250—300 тысяч рублей ежемесячно.

Окупаемость ломбарда в начале нулевых составляла примерно год. Сейчас нужно от полутора до двух лет, чтобы он вышел на позитивную динамику и начал давать прибыль.

Если человек открывает первый ломбард, то ему понадобится около двух миллионов рублей. Сюда входит гарантийный платеж, аренда, оборудование и мебель, бронеконструкция, сейф и установка сигнализации. Если открывать сеть, то можно уложиться в 900 тысяч рублей за точку.

Чтобы ломбард был минимально доходным, ему нужно иметь «кладовку» — так на нашем сленге называется портфель займов, то есть изделия в хранении, — примерно от 2,5 до 3 млн рублей. Но прибыль будет небольшая.

На рынке ломбардов сейчас очень высокая конкуренция, и она ужесточилась, потому что обычные сети ювелирных салонов начали открывать подразделения, которые выполняют функцию ломбарда. Эта тенденция появилась буквально в 2014—2015 годах, когда в ювелирных салонах сильно упала выручка. Если у них падает выручка, значит, они меньше заказывают на фабриках. Если на фабрике берут меньше металла, это сказывается на ломбардах. Ювелирным магазинам стало выгодно войти в сегмент ломбардов, потому что так они получают прямой доступ к сырью и закупочная стоимость снижается по сравнению со старой схемой, когда фабрика покупает лом у ломбардов, выпускает изделие и продает его магазинам.

Вещи

Однажды у нас не выкупили «Ролекс» на золотом браслете, хотя и без бриллиантов. Самое удивительное — часы были настоящими. К нам часто попадают разные золотые часы. У нас есть мастер, который занимается часами больше 30 лет и разбирается в этом. Зачастую эти «Ролексы» — подделки, которые сделаны в Ереване. Мы достаем из них золото, а механизм выбрасываем. Но тут был настоящий «Ролекс», который весил сто с лишним граммов. Мы за него дали 400 тысяч рублей, хотя, само собой, такие часы стоят гораздо дороже.

Этот клиент даже продлевал срок. То есть он не мог выкупить часы и платил только проценты за месяц, чтобы мы их не продали. Было понятно, что человек расставаться с вещью не желает, но, видимо, не все у него тогда складывалось в жизни. В итоге часы пошли на аукцион.

Через нас проходят качественные изделия. Ювелирный магазин в основном ориентируется на массовый сегмент, ширпотреб: обычные цепи, кольца, каменка, бескаменка. А вот в ломбарде бывают вещи, которые делали на заказ. У нас у всех есть жены, которые это любят, — дарим им.

Такие изделия в ювелирке стоили бы 300 тысяч рублей, а у нас их легко найти за 40 тысяч.

Сам я в ломбарде покупал много вещей. Например, вытащил из печатки камень 0,7 карата, заказал у ювелира оправу, поставил и подарил жене. Выходит не по магазинной цене, а раза в четыре дешевле. «Ролекс» тоже хотел купить, но не стал: я за импортозамещение. У меня хоть и золотые часы, но отечественного производства.

Часто у нас оказываются краденые вещи, к нам обращаются полицейские. Мы сотрудничаем, если все по закону. Процедура стандартная: сотрудник должен прийти с официальной бумагой о том, что возбуждено уголовное дело и они интересуются, приходил ли такой-то человек в ломбард и сдавал ли что-нибудь. Если такой человек приходил и залог лежит, то они предоставляют решение суда и копию документов о возбуждении уголовного дела, мы эти документы забираем, а им отдаем изделие с квитанцией. Полученные документы направляем в страховую, а они нам выплачивают деньги.

Бывают и наглые. Иногда полицейские приходят и говорят: «Проверьте мне такого-то». А на каком основании? Это предоставление информации третьим лицам, что карается законом, мы не имеем права этого делать. Когда их попрекаешь законом — их это прямо в бешенство вводит, они говорят, что нашлют на нас все проклятия и работать не дадут. Ну и пожалуйста, мы же большая сеть и тоже умеем писать жалобы.

Посетители

За 14 лет, что я работаю в этом бизнесе, контингент поменялся очень сильно. Если раньше этот рынок можно было четко сегментировать: пожилые, выпивающие, работники заводов, — то сейчас это вообще кто угодно. От студентов и офисных работников до людей, которые паркуются у ломбардов на дорогих машинах. Последние часто сдают стограммовые цепи, в основном «Бисмарк», и браслеты по 50 граммов. Еще такие люди часто закладывают печатки: бриллианты в полкарата или даже каратники.

Мне кажется, это произошло с развитием потребления. Ломбарды популярны в кризисные времена: люди хотят смягчить падение или перекантоваться до улучшений. Я и сам закладывал, изучал, как все это работает. Заметил, что люди на это подсаживаются, как на игровые автоматы.

Если человек сдал, а потом выкупил украшение, то начинает смотреть на него как на потенциальный источник денег.

Если ему что-то понравится, но у него нет денег прямо сейчас, то вот есть кольцо, за него дадут 6 тысяч, а потом придет зарплата и можно будет выкупить.