Долгое время я работала в кино — снимала и продюсировала документальные фильмы.

В одном из проектов мы должны были снимать в Арктике, но этого так и не случилось. Тем не менее желание поехать туда никуда не делось. Однажды подруга нашла недорогие туры на норвежский Шпицберген, и мы поехали. Мне там так понравилось, что я осталась на острове работать гидом. И позднее познакомилась с Иваном, будущим мужем.

В 2020 году наступила пандемия. Туристический поток на Шпицберген остановился. Мы вернулись в Россию и решили открыть свой туристический проект. Обдумывали разные локации, а потом наш друг позвал нас в путешествие автостопом по Дагестану. Мы поехали и влюбились в республику. И решили открыть проект именно там.

Местные гиды занимались экскурсиями не профессионально, возили гостей по одним и тем же достопримечательностям и ничего не слышали о новой этике и дистанции в общении.

Мы решили сделать туристическое бюро с комфортным сервисом и фокусом на малоизвестные локации. Вложили в организацию первого тура 172 000 Р. После этого решили остаться в Дагестане и даже купить здесь дом.

Как я попала в Арктику

Я часто участвовала в съемочных экспедициях: в Казахстане, Греции, Марокко. Организация поездок всегда была в моей жизни — я побывала в 60 странах. Но в 2016 году решила сделать это основной профессией. Эта идея появилась случайно.

Я продюсировала и режиссировала цикл документальных фильмов для федерального канала. Проект был посвящен первооткрывателям в России, их имена стали топонимами. Часть фильмов рассказывала об открытиях в Арктике, при этом у нас не получилось организовать туда экспедицию. Я так вдохновилась ледниками и фьордами и не увидела их вживую. Этот вопрос мучил меня, я искала способы съездить туда, но это стоило очень дорого.

Через два года подруга нашла недорогой тур на неделю, но не в российскую Арктику, а на норвежский остров Шпицберген. Эта поездка изменила все.

Я каталась на велосипеде в полярный день и почувствовала себя настолько свободной, что захотела остаться.

Следующие полгода в Москве я жила этой мыслью, а потом написала руководителю турфирмы, с которой ездила в Шпицберген. Спросила, можно ли устроиться гидом и уехать работать на остров. У меня не было опыта, разве что организация путешествий с семьей и друзьями. Но турфирма не предъявляла специфических требований — только хороший английский язык.

В 2016 году я поехала в Шпицберген с рабочим контрактом на полгода. В первые месяцы я прошла программу подготовки. Например, курсы по оказанию первой помощи, изучение местной истории и культуры.

К экзамену я составила сценарий своей первой экскурсии и начала работать гидом для иностранных туристов. Потом еще неоднократно продлевала контракт с турфирмой и приезжала на остров.

Полярная ночь в Арктике
Полярная ночь в Арктике
Это я встречаю туристов круизного лайнера на Шпицбергене
Это я встречаю туристов круизного лайнера на Шпицбергене

Параллельно я много путешествовала. Каждый раз искала интересных гидов и наблюдала за их работой, собирала «в копилку» приемы. Например, гид по Армении и Камбодже научил меня искать способы взаимодействия с новым местом. Не просто привести туристов в мечеть 8 века и завалить их датами и именами, а договориться с имамом, чтобы он показал, как делать намаз. Так появляется новый опыт: мечеть перестает быть абстрактным объектом, она становится частью тебя. Или, например, не просто провести экскурсию в горы и показать классный пейзаж, а предложить гостям погулять босиком, почувствовать заземление, помедитировать.

Вернувшись в Арктику из путешествия, я познакомилась со своим мужем Иваном. Он работал инженером информационной безопасности, на Шпицберген приехал за арктической романтикой. Сначала занимался технической работой, а после отучился на гида-проводника и начал водить снегоходные группы.

Из-за пандемии туризм остановился

Несколько лет мы работали и жили в Арктике. Но из-за пандемии международный туризм остановился. Работы почти не было. Осенью 2020 года мы решили вернуться в Россию и открыть свой туристический проект: мы хотели путешествовать и работать одновременно.

Рассматривали несколько регионов: Урал, Алтай, Байкал, Калининград. Составили табличку с SWOT-анализом сильных и слабых сторон каждого места. Кавказа среди регионов-кандидатов не было: из-за стереотипов нам казалось, что там трудно вести дела без родственников и друзей.

Пока мы строили планы, друг рассказал о поездке в Дагестан, где у него был «невероятный автостоп». В республике плохо развита туристическая инфраструктура. До некоторых мест трудно добраться на общественном транспорте. Он ходит всего пару раз в день и не всегда по расписанию. Поэтому проще выйти на дорогу и поднять палец. Этот способ принес другу множество знакомств и впечатлений. Он вдохновил нас съездить туда вместе.

Ваня ловит машину во время нашей двухнедельной поездки. Палаткой мы так и не воспользовались
Ваня ловит машину во время нашей двухнедельной поездки. Палаткой мы так и не воспользовались
Из той же поездки. Это Карадахская теснина — узкое природное ущелье шириной до 2 метров
Из той же поездки. Это Карадахская теснина — узкое природное ущелье шириной до 2 метров
Ваня ловит машину во время нашей двухнедельной поездки. Палаткой мы так и не воспользовались
Ваня ловит машину во время нашей двухнедельной поездки. Палаткой мы так и не воспользовались
Из той же поездки. Это Карадахская теснина — узкое природное ущелье шириной до 2 метров
Из той же поездки. Это Карадахская теснина — узкое природное ущелье шириной до 2 метров

В январе 2021 года мы приехали на поезде из Москвы в Махачкалу и вышли на трассу. Это был наш первый в жизни автостоп, поэтому мы с мужем подстраховались: взяли с собой палатку, горелку и спальники. Боялись, что придется ночевать на дороге или будет нечего есть.

Но опасения не оправдались. Почти каждый проезжавший мимо водитель пытался нас накормить, отвезти к себе в гости переночевать, познакомить с новыми людьми, придумать развлечения. При этом дагестанцы не просили денег. Несколько дней мы ели бесплатно, хотя было неловко.

После жизни в мегаполисе мы не ожидали встретить такую отзывчивость, бескорыстную доброту. Наверное, это нас и подкупило. Пожалуй, даже больше, чем красота местной природы.

Мы ездили по республике две недели. Маршрут помог составить новоприобретенный друг Ренат, у которого сняли квартиру через «Каучсерфинг». Посмотрели все топовые достопримечательности: Сулакский каньон, Хунзахское плато. Оказалось, Дагестан очень разнообразен. Мой муж предпочитает adventure-туризм: походы, квадроциклы, снегоходы. Мне больше интересен культурный и гастрономический туризм. В Дагестане все сошлось: мощная богатая культура, вкусная еда и горы.

Во время путешествия я рассказывала подписчикам в «Инстаграме» об интересных местах. Аудиторию впечатлил Дагестан моими глазами, несколько друзей даже спросили, когда я организую тур.

Я не чувствовала себя вправе открывать там бизнес: казалось, что отберу работу у местных.

Меня переубедил основатель ресторана «Дагестанская лавка» Мурад Калаев. Мы познакомились в кафе «Дом15» в Махачкале, Мурад — сооснователь этого арт-пространства.

Он сказал: «Вика, почему ты сомневаешься? Это Россия, здесь все твое. Если тебе здесь интересно, приезжай и делай».

Это послужило толчком, и мы с Иваном решили попробовать: сделали первый тур, потом второй и поняли, что хотим здесь остаться. Возможно, даже на несколько лет.

Большинство гидов в Дагестане — таксисты

Перед тем как начать организацию туров, мы исследовали рынок. Выяснили, что турпоток в республику ежегодно растет. В 2016 году Дагестан посетили 470 000 туристов, в 2019 — 850 000, а в 2021 — более миллиона. Это официальная информация Министерства туризма Дагестана.

По моим ощущениям, цифры сильно занижены. Они не учитывают тех, кто приезжает дикарями и останавливается в частных домах. А таких очень много.

Раньше в республику приезжали только смельчаки, которые уже все объездили. Теперь место становится популярным для массового туриста. Особенно в последние годы, когда поездки за границу стали менее доступными.

Вместе с массовой аудиторией в республику зашли крупные турфирмы. В 2017 году в Дагестане работало всего 100 турфирм, в 2021 — более 400. Кроме них в республике очень много частных гидов, которые работают без легализации: у них не оформлено ИП.

Большинство местных гидов — вчерашние таксисты. Они не обучались профессии. Когда увеличился турпоток, решили проводить экскурсии. Поэтому у них свое понимание сервиса и коммуникаций. Например, многие обращаются к клиентам на «ты», могут посоветовать похудеть или войти в гостевой номер без разрешения.

С деловой этикой тоже возникают сложности. Можно договориться о встрече, приехать вовремя, а человек просит перенести, сегодня плохое настроение. Так происходит прежде всего из-за отсутствия опыта.

В других регионах России, которые выстрелили с развитием внутреннего туризма, есть та же проблема. Многие из тех, кто работает в туриндустрии, никогда не выезжали за границу и не были потребителями туристических услуг. Поэтому они работают интуитивно: так, как считают правильным.

Гостевой дом в нетуристическом селе Хариколо, в котором мы часто размещаем наших гостей летом. Этому дому 170 лет, в нем всего две комнаты
Гостевой дом в нетуристическом селе Хариколо, в котором мы часто размещаем наших гостей летом. Этому дому 170 лет, в нем всего две комнаты
Типичный пейзаж в нагорной части Дагестана
Типичный пейзаж в нагорной части Дагестана

Проблемы с сервисом в Дагестане компенсируются колоритом, гостеприимством и отзывчивостью. Местный гид становится личным проводником в культуру и быт дагестанцев.

У нас с мужем другой бэкграунд. Мы работали в туристической отрасли, много путешествовали и развили насмотренность как потребители. Поэтому проект, который мы придумали, отличается от того, что делают дагестанские коллеги. Аудитория у нас тоже разная.

А еще местные гиды начали перенимать наши «фишки». Например, я заранее покупаю бутылки воды на всю группу и оставляю в минивэне, чтобы во время экскурсий не тратить время на поиски. Водитель, которого мы нанимали, тоже перенял эту идею.

Летом я устроила группе пикник и взяла с собой стеклянные бокалы: это красиво и экологично. Местные гиды тоже так начали делать. Они готовы развиваться и, если бы Дагестан не был таким закрытым регионом, сервис был бы более развит.

Как запускались

Планируя первый тур, я ориентировалась на свою аудиторию: более 1000 подписчиков, среди которых много опытных путешественников. В основном это москвичи и петербуржцы с высоким доходом и старше 27 лет. Они редко ездят в организованные туры, поэтому нужно было придумать подход: без толп туристов и популярных локаций, с новой оптикой, новым взглядом на привычные вещи.

Приведу пример. Заброшенное село Гамсутль в Дагестане — одна из главных локаций, куда стремятся попасть туристы. В высокий сезон — с апреля по октябрь — туда приезжают толпы людей.

Заброшенное село заселяют туристы, и оно становится похожим на московское метро.

При этом в Дагестане нескольких сотен заброшенных сел, о которых мало кто знает. В первую же поездку мы нашли другое село, очень красивое, напоминающее горную Испанию — Корода.

Часть села заброшена, но там сохранился прекрасный архитектурный ансамбль с постройками от 13 до 17 века и безумный кинематографичный вид. А в другой части живут местные люди. Они сохранили традиционный уклад быта: для кого-то он может показаться средневековым, но в нем есть своя правда и красота.

Еще один способ сменить оптику — пообщаться с местными жителями. Для меня знакомство с любой культурой — это прежде всего знакомство с людьми. Наверное, я не так сильно люблю природу, чтобы расплакаться от красоты пейзажей. Но меня глубоко трогают человеческие истории. Поэтому я хотела познакомить участников тура с прекрасными людьми, которых мы встретили во время автостопа.

Частью программы мы решили сделать мастер-классы от местных ремесленников. Например, к первому туру нашли женщину, которая делает урбеч — традиционную ореховую пасту. Мы с ней заранее подготовили сценарий мастер-класса и отрепетировали.

Возить гостей по Дагестану решили на минивэнах. Поэтому заранее наняли водителя. Туры сделали трехдневными: в Дагестан редко приезжают на полноценный двухнедельный отпуск, чаще на праздники или длинные выходные.

Первый тур мы с Ваней назначили на праздничные выходные с 6 по 8 марта. В начале февраля вернулись в Дагестан и занялись подготовкой. Делать это из Москвы невозможно. Во-первых, не все фотографии гостиниц на «Букинге» были реальными. Иногда владельцы брали их из фотостоков.

Чтобы сделать качественный продукт с хорошим сервисом, мы должны были лично обойти все махачкалинские гостиницы, посмотреть номера, сделать фотографии, уточнить цены и детали оплаты. Здесь в основном принимают наличные или перевод на карту физлица. Кроме того, не во всех дагестанских гостиницах туалет и душ расположены внутри.

Мы арендовали автомобиль, чтобы проехать маршрут, просчитать тайминг тура и договориться с владельцами гостевых домов, водителем минивэна. Сутки аренды за Ладу Гранту стоили 2500 Р.

Первый тур пришелся на 8 Марта, и мы решили поздравить участниц
Первый тур пришелся на 8 Марта, и мы решили поздравить участниц
Устроили праздничное фондю на горе
Устроили праздничное фондю на горе
Первый тур пришелся на 8 Марта, и мы решили поздравить участниц
Первый тур пришелся на 8 Марта, и мы решили поздравить участниц
Устроили праздничное фондю на горе
Устроили праздничное фондю на горе

Мы решили организовывать туры по принципу «все включено»: учесть все расходы, чтобы участники не думали о бытовых вопросах. Мы продавали тур за 31 000 Р на человека. В первый раз в группу набралось 8 гостей. Выручка была 248 000 Р, себестоимость — 172 350 Р и налоги — 14 900 Р. Осталось 60 750 Р чистой прибыли.

В первом туре у нас случилась накладка. Мы заранее забронировали номера в гостевом доме и внесли предоплату. Когда приехали туда вместе с гостями, оказалось, что нужных номеров нет. Мы бронировали 4 двухместных для гостей и один для нас с Ваней и водителя, а свободны были 2 двухместных и один четырехместный. Нам было жутко стыдно перед гостями, но пришлось размещать их вчетвером. А мы с Ваней пошли спать на полу в доме у хозяина.

Самое интересное, что хозяин даже не понял, в чем проблема. Мы договаривались разместить восемь человек, а то, что половине из них придется спать с незнакомыми людьми, для него не было проблемой. Это тоже говорит о местном сервисе и о другом взгляде на комфорт.

Нам очень повезло, что участники тура отнеслись к ситуации с пониманием. С тех пор мы всегда трижды проверяем договоренности: звоним за неделю до тура, потом — за два дня и за день, а лучше даже приехать и проверить лично.

Позже, пожив в Дагестане, мы поняли, что местным не так важны договоренности, если у сторон нет личных взаимоотношений. Теперь, когда мы живем здесь и каждый день общаемся с этими людьми, к нам стали относиться по-другому: уважать договоренности. Но накладки все равно не исключены. Многие дагестанцы фиксируют бронирования в тетрадочке от руки, такой способ не надежен.

Расходы на первый тур в Дагестане

Всего расходов 172 350 Р
Прибыль 60 800 Р
Еда участников в кафе и гостевых домах 40 500 Р
Водитель минивэна 30 000 Р
Гостевой дом 27 000 Р
Аренда автомобиля Лада Гранта 10 000 Р
Портативная газовая горелка 10 000 Р
Товары для пикника 8000 Р
Два билета на поезд из Москвы в Махачкалу 6000 Р
Аренда за месяц нашего жилья в поселке Семендер 6000 Р
Два трехлитровых термоса 6000 Р
Раскладной кемпинговый стол 5500 Р
Открытки и стикеры 5000 Р
Гифтбоксы 4000 Р
Групповая аптечка 4000 Р
Гонорар мастерице 3500 Р
Одноразовая и многоразовая посуда для пикников 3000 Р
Вода, местный сок, чай, сахар, сладости и фрукты 2000 Р
Газ 1000 Р
Билеты в музей 550 Р
Парковка и платные туалеты 300 Р
Всего расходов
172 350 Р
Прибыль
60 800 Р
Еда участников в кафе и гостевых домах
40 500 Р
Водитель минивэна
30 000 Р
Гостевой дом
27 000 Р
Аренда автомобиля Лада Гранта
10 000 Р
Портативная газовая горелка
10 000 Р
Товары для пикника
8000 Р
Два билета на поезд из Москвы в Махачкалу
6000 Р
Аренда за месяц нашего жилья в поселке Семендер
6000 Р
Два трехлитровых термоса
6000 Р
Раскладной кемпинговый стол
5500 Р
Открытки и стикеры
5000 Р
Групповая аптечка
4000 Р
Гифтбоксы
4000 Р
Гонорар мастерице
3500 Р
Одноразовая и многоразовая посуда для пикников
3000 Р
Вода, местный сок, чай, сахар, сладости и фрукты
2000 Р
Газ
1000 Р
Билеты в музей
550 Р
Парковка и платные туалеты
300 Р

Упустили неочевидные расходы

За первым туром последовали второй и третий. В зависимости от сезона мы проводили до семи туров в месяц. В конце 2021 года нашли огромный кусок невидимой работы и расходов, которые не закладывали в стоимость.

Например, 43 000 Р в год — взносы ИП. Содержание расчетного счета — 2100 Р в месяц вместе с оповещением об операциях. Оплата онлайн-кассы — 17 200 Р в год. Аренда накопителя фискальных данных — 1600 Р в месяц. Содержание сайта на «Тильде» — 750 Р в месяц. Мы пересчитали бизнес-модель и подняли цены на 25%.

Поскольку у нас семейный бизнес, некоторые расходы сложно дифференцировать. Например, наша арендуемая квартира в поселке Семендер — она же наш «офис» в Дагестане.

Мы решили, что наша жизнь сейчас неотделима от работы, и ведем детальные подсчеты. Некоторые расходы до сих пор не закладываем в стоимость туров. Например, разработку и тестирование новых программ и маршрутов. Помимо времени и интеллектуальных усилий мы тратим деньги на проживание, транспорт и питание в новых местах. На это уходит около 20 000 Р в месяц.

После февраля 2022 года цены начали расти. Раньше обед в Дагестане стоил 350 Р, а теперь — от 500 до 700 Р. Подорожали номера в гостевых домах. Отчасти из-за растущей конкуренции, отчасти — из-за повышения зарплат горничным. Услуги водителей и аренда микроавтобуса тоже подорожали из-за роста цен на автозапчасти.

В этом году мы не стали поднимать цены. Поэтому временно уменьшили прибыль на 10—15%.

Покупательная способность людей сейчас точно не увеличилась.

Покажу наши нынешние доходы и расходы на примере мая 2022 года. Большая часть майских туров была оплачена в марте и апреле. Доходы не покрывают расходы из-за того, что они разнесены во времени.

В мае 2022 года у нас было два индивидуальных тура длиной от пяти до семи дней, один тур в мини-группе шесть человек на четыре дня и один корпоративный выезд — 36 участников на три дня. Расходы в мае — 518 550 Р.

Напечатали открытки для&nbsp;наших туристов, взяв за основу фотографии Вани. Позже начали продавать их на своем сайте. А еще — дагестанский ковер, урбеч и традиционные вязаные носки ручной работы — джурабы. Пока мы продали открытки и один ковер за 20 000 <span class=ruble>Р</span>
Напечатали открытки для наших туристов, взяв за основу фотографии Вани. Позже начали продавать их на своем сайте. А еще — дагестанский ковер, урбеч и традиционные вязаные носки ручной работы — джурабы. Пока мы продали открытки и один ковер за 20 000 Р
Гунибская крепость. Местное сообщество гидов открытое: все делятся находками. Не принято скрывать от конкурентов новые места или идеи. Мы не ожидали, но и к нам с Иваном гиды отнеслись дружелюбно. Даже благодарили, что мы даем работу гостевым домам и водителям
Гунибская крепость. Местное сообщество гидов открытое: все делятся находками. Не принято скрывать от конкурентов новые места или идеи. Мы не ожидали, но и к нам с Иваном гиды отнеслись дружелюбно. Даже благодарили, что мы даем работу гостевым домам и водителям
Напечатали открытки для&nbsp;наших туристов, взяв за основу фотографии Вани. Позже начали продавать их на своем сайте. А еще — дагестанский ковер, урбеч и традиционные вязаные носки ручной работы — джурабы. Пока мы продали открытки и один ковер за 20 000 <span class=ruble>Р</span>
Напечатали открытки для наших туристов, взяв за основу фотографии Вани. Позже начали продавать их на своем сайте. А еще — дагестанский ковер, урбеч и традиционные вязаные носки ручной работы — джурабы. Пока мы продали открытки и один ковер за 20 000 Р
Гунибская крепость. Местное сообщество гидов открытое: все делятся находками. Не принято скрывать от конкурентов новые места или идеи. Мы не ожидали, но и к нам с Иваном гиды отнеслись дружелюбно. Даже благодарили, что мы даем работу гостевым домам и водителям
Гунибская крепость. Местное сообщество гидов открытое: все делятся находками. Не принято скрывать от конкурентов новые места или идеи. Мы не ожидали, но и к нам с Иваном гиды отнеслись дружелюбно. Даже благодарили, что мы даем работу гостевым домам и водителям

Наша выручка по ИП и самозанятости за май — 597 000 Р, чистая прибыль — 78 500 Р. Выглядит весьма скромно, но так получилось из-за кассового разрыва между оплатой и реализацией проекта. Обычно маржинальность каждого тура — 25—30%.

Мы легализовали «Гедонистан» через ИП Вани. Он родился в Молдавии, а теперь пытается получить российское гражданство. Для этого он должен декларировать официальный доход.

Но мне было интересно протестировать новый налоговый режим — самозанятость, поэтому часть средств мы декларируем так.

Операционные расходы в мае 2022 года — 518 550 Р

Питание гостей 193 000 Р
Транспорт: мойка, парковка, топливо, работа водителя 159 000 Р
Размещение клиентов в гостевых домах 62 500 Р
Налоги 38 500 Р
Расходники: вода, влажные салфетки, чай, кофе, сладости, вино 30 000 Р
Помощники — местные гиды 16 600 Р
Билеты в заповедники 5400 Р
Мастер-классы местных мастеров 4000 Р
Взносы ИП 3600 Р
Содержание расчетного счета и оповещение об операциях 2200 Р
Аренда накопителя фискальных данных 1600 Р
Онлайн-касса 1400 Р
Сайт на «Тильде» 750 Р
Питание гостей
193 000 Р
Транспорт: мойка, парковка, топливо, работа водителя
159 000 Р
Размещение клиентов в гостевых домах
62 500 Р
Налоги
38 500 Р
Расходники: вода, влажные салфетки, чай, кофе, сладости, вино
30 000 Р
Помощники — местные гиды
16 600 Р
Мастер-классы местных мастеров
4000 Р
Билеты в заповедники
5400 Р
Взносы ИП
3600 Р
Содержание расчетного счета и оповещение об операциях
2200 Р
Аренда накопителя фискальных данных
1600 Р
Онлайн-касса
1400 Р
Сайт на «Тильде»
750 Р

Не готовы нанимать местных гидов

Мы с мужем разделили задачи: он договаривается с местными контрагентами — водителями, владельцами гостиниц, а я общаюсь с клиентами. Не хочу повторять стереотипы, но не все дагестанцы готовы вести дела с женщиной. Поэтому Ваня стал нашим бэк-офисом, а я отвечаю за фронт.

Маршруты мы придумываем вдвоем. Более активными развлечениями — квадроциклы, походы, — занимается Ваня. А я отвечаю за культурную и гастрономическую программу.

Мы хотим масштабировать бизнес, но для этого нужно расширить штат. К этому мы пока не готовы: еще не встретили в Дагестане гидов, которым доверим вести туры. Во-первых, из-за отношения к сервису и коммуникациям. Во-вторых, из-за внутренней неготовности оторваться от наших гостей.

Наш бизнес строится на личном общении с клиентами, и 99% из них приходят по рекомендации. Если мы пригласим других гидов, то не всегда сможем отвечать за качество.

Так мы планируем туры
Так мы планируем туры

В Дагестане мы подружились с местными гидами и иногда обращаемся к ним за помощью. Например, когда нам заказали корпоративный тур с пешим маршрутом на 36 человек. По технике безопасности двух гидов на такую компанию недостаточно.

Иногда мы интегрируем гидов в программу тура: они проводят интересные экскурсии по Дербенту или в винодельни. Но полностью передать им группы мы не готовы.

Еще одна больная тема — большинство контрагентов в Дагестане не оформили ИП или самозанятость. Из-за этого мы всем платим наличными или переводами на карту. Себестоимость нашего продукта — 60—80%: на питание, транспорт, жилье, гидов и контрагентов. Мы не можем подтвердить эти расходы документально, так как мало кто в Дагестане работает вбелую. Наш доход — только 20—40% от выручки, при этом налоги мы платим со 100%. Получается, мы платим налоги не только за себя, но и за весь Дагестан, и очень грустим от этого

Реклама привлекает не тех людей

У нас только сайт и аккаунт в «Инстаграме». Во-первых, если мы привлечем новых клиентов, то просто не сможем их обработать: нас только двое.

Во-вторых, реклама привлекает не нашу аудиторию. В 2021 году мы экспериментировали с таргетом и размещались у блогеров. Потратили около 70 000 Р, а эффекта почти не было — привлекли несколько клиентов, которым, по ощущениям, было с нами не очень интересно. Но, возможно, проблема в том, что у нас небольшой опыт в рекламе. Может быть, мы чего-то не понимаем.

Ситуация повторилась, когда мы пробовали делать партнерские туры. Другие организаторы привозили нам свои группы. С ними тоже не случился мэтч: в нишевом авторском туризме важны общность интересов и ценностей.

Например, мы повезли группу обедать в гостях у дагестанской семьи. Каждый визит к местным жителям — это больше чем еда: в беседах за столом происходит культурный обмен.

Гости быстро перекусили и спросили, когда же мы поедем смотреть Дагестан. Как по мне, мы этим и занимались.

Такое несовпадение взглядов за год работы проекта случилось один раз. Нашей аудитории не нужна маршрутка по достопримечательностям: выпрыгнуть из автобуса, быстро сфотографироваться, поехать дальше — и так 10 раз за день. К нам приезжают за чем-то большим: углубиться в культуру, посмотреть, как живут другие, прочувствовать красоту новых мест.

Аудитория «Гедонистана» — люди от 27 до 40 лет, 70% — девушки. В основном они приезжают без пары, либо в паре, но без детей. Они хорошо зарабатывают, много путешествуют и ищут чего-то аутентичного, им не интересны туристические моллы и сувениры.

Завтрак в дагестанской семье
Завтрак в дагестанской семье

Купить дом в Дагестане непросто

Мы построили много планов на 2022 год, но из-за ситуации в стране пришлось поставить все на паузу. Например, покупку или долгосрочную аренду старинного дома в горах.

Мы хотели купить каменный дом, которому от 100 до 200 лет, отреставрировать его, поселиться в нем и принимать гостей. Нам очень нравится атмосфера этих домов. Кроме того, в Дагестане нет гостевых домов, которые устраивают нас по сервису на 100%.

Мы потратили полгода на поиск дома, разработку плана ремонта, дизайна и переговоры по покупке или аренде. Но ничего не вышло. Все старые дома — родовые, жители вкладывают в них сакральный смысл, ведь там жили их бабушки и дедушки. Домовладельцы не готовы расстаться с таким наследием. Кроме того, по меркам местных жителей, — это неприлично.

От аренды мы отказались сами, когда получили смету на ремонт. Старые дома в горах обычно без канализации, водоснабжения, а иногда и электричества. Смонтировать инженерные коммуникации выходило около 1,5—2 млн рублей. Вкладывать такие большие деньги в чужое жилье — рискованно. Владелец в любую минуту может попросить нас съехать.

Дом в селе Корода был основным претендентом на арт-усадьбу в Дагестане
Дом в селе Корода был основным претендентом на арт-усадьбу в Дагестане
Скальный выступ в селе Гоор называют дагестанским «языком тролля» — по аналогии с норвежским
Скальный выступ в селе Гоор называют дагестанским «языком тролля» — по аналогии с норвежским
Дом в селе Корода был основным претендентом на арт-усадьбу в Дагестане
Дом в селе Корода был основным претендентом на арт-усадьбу в Дагестане
Скальный выступ в селе Гоор называют дагестанским «языком тролля» — по аналогии с норвежским
Скальный выступ в селе Гоор называют дагестанским «языком тролля» — по аналогии с норвежским

Творческие планы тоже пока на паузе. Я хотела сделать образовательный кэмп в горах в партнерстве с московскими проектами. Но они пока приостановили работу — и вместе с ней нашу идею.

Ваня планировал организовать горные походы: у него есть необходимый опыт и квалификация. К тому же в Дагестане этим мало кто занимается. Но пока решили не вкладываться: непонятно, что из этого выйдет. Мы делаем довольно бутиковый продукт, и не факт, что у людей будут на него деньги.

Из-за кризиса я понемногу пересматриваю свое отношение к массовому туризму. В прошлом году была настроена воинственно: не собиралась возить туристов в топовые достопримечательности. В этом пришлось немного смягчиться. Продавать неизвестные, неразрекламированные локации сложно. У многих есть запросы на места, которые они видели в соцсетях. Мы начали включать в туры популярные места, но стараемся избегать толп туристов.

Люди приезжают в Дагестан не для того, чтобы постоять в очереди и сфотографироваться с водопадом.

Иногда мы предлагаем гостям проснуться в 4 утра и встретить рассвет у этого водопада или поехать туда в будний день. Не хочу эксплуатировать заезженные маршруты на праздники и на выходные. Это не доставит удовольствие тем, кто мечтал побыть наедине с природой.

Сейчас вообще трудно что-то прогнозировать. У людей изменился горизонт планирования. Раньше туры бронировали за два-три месяца, а сейчас — за одну-две недели.

Помимо пандемии и внешнеэкономических проблем отрасль в этом году ждет еще одна головная боль. С сентября вступят в силу изменения в закон о туризме. Гидам придется пройти дополнительное профессиональное образование в аттестованных организациях.

Мы не знаем, кто там будет преподавать и чему будут учить. В законе много недоработок, непонятно, как он будет действовать. В нем сказано, что гиды должны подтвердить квалификацию, но я не понимаю, какое у меня должно быть образование, чтобы я имела право проводить культурологические экскурсии. А чтобы работать гидом-переводчиком, чем я и занималась в Норвегии, мне придется получать лицензию за 70 000 Р и проходить полугодовые курсы английского, которые я сама могу провести кому угодно.

К тому же сертификаты по новому закону будут выдавать по месту оказания услуг. Так, с дагестанским сертификатом я не смогу работать в Чечне. Придется ехать туда и получать второй сертификат.

Мы с Ваней планируем в ближайшее время пройти региональную аттестацию, чтобы работать в правовом поле, но не видим пользы от закона. Курсы обойдутся нам от 10 000 Р до 35 000 Р на человека.

Ваня и наш друг Маджит из села Хулисма. Маджит — чабан, пасет стада барашков. Прошлым летом мы ездили в разведывательную экспедицию в Лакский район Дагестана. Несколько дней жили в чабанской стоянке с другими пастухами и учились пасти овец
Ваня и наш друг Маджит из села Хулисма. Маджит — чабан, пасет стада барашков. Прошлым летом мы ездили в разведывательную экспедицию в Лакский район Дагестана. Несколько дней жили в чабанской стоянке с другими пастухами и учились пасти овец
К месту ночевки шли на конях, Ване даже пришлось научиться их подковывать
К месту ночевки шли на конях, Ване даже пришлось научиться их подковывать
Ваня и наш друг Маджит из села Хулисма. Маджит — чабан, пасет стада барашков. Прошлым летом мы ездили в разведывательную экспедицию в Лакский район Дагестана. Несколько дней жили в чабанской стоянке с другими пастухами и учились пасти овец
Ваня и наш друг Маджит из села Хулисма. Маджит — чабан, пасет стада барашков. Прошлым летом мы ездили в разведывательную экспедицию в Лакский район Дагестана. Несколько дней жили в чабанской стоянке с другими пастухами и учились пасти овец
К месту ночевки шли на конях, Ване даже пришлось научиться их подковывать
К месту ночевки шли на конях, Ване даже пришлось научиться их подковывать

Как я адаптировалась к жизни на Северном Кавказе

Поначалу было сложно ориентироваться в принятых здесь нормах и границах. Я не понимала, как одеваться и вести себя на людях. Меня оскорбляло, что местные мужчины обращаются только к мужу. Только потом я узнала, что это знак уважения.

Чтобы углубиться в культурный контекст, я изучила курсы по истории ислама, и многое встало на свои места. Здесь запрещен любой контакт между мужчиной и женщиной, когда они находятся на людях. Даже если это муж и жена. Я не могу чмокнуть в щеку Ивана на улице: к нам могут подойти и сделать замечание. Разговаривать с мужчинами, глядя им прямо в глаза, — считается неприличным.

Зато здесь не принято обманывать. На туристах не пытаются наживаться: если клубника стоит 200 Р, ее продадут по этой цене и местному, и приезжему. В Дагестане почти не бывает уличных воров, бездомных.

Самое страшное, что случится, если заблудитесь ночью, то вас замучают желанием помочь: накормить и отвезти домой.

Многие стереотипы о Дагестане здесь не оправдываются. Тут не свистят девушкам вслед, как принято думать. Многие ограничения, которые есть у дагестанцев, контролируются коллективным сознанием.

Они не будут нарушать моральные нормы именно потому, что это увидят люди. Возможно, за пределами Дагестана некоторым сносит крышу. Но здесь, если мужчина позволит себе свистеть девушке, к нему подойдут свои и сразу сделают замечание.

«Дружбу с местными стоит максимально вплетать в продукт»

Мне нравится, что ребята пытаются мягко объединить два подхода. С одной стороны, они люди, привыкшие к сервису, которые понимают, что нужно современному туристу из Москвы, Питера и других крупных городов России. С другой стороны, они не пытаются убрать внутреннюю айдентику Дагестана.

Они довольно скрупулезно подходят к процессу, например делают разведки и не выпускают непроверенный продукт. Мне очень понравился их подход — прочувствовать или поделать что-то на месте, я себе это живо представила.

Герои материала не изобрели велосипед, они просто предлагают посмотреть на какие-то классные места в более расслабленном формате. Такой формат всегда будет актуальным. И людям безопаснее побывать в экзотических местах с уверенностью, что их поймут в плане комфорта и личных границ. Это избавляет от страхов и разочарований.

Если говорить о рисках: не понимаю, как они будут масштабироваться — откуда вынимать деньги на рост, на рекламу. Пока проект привлекает аудиторию через соцсети, а другие способы, как я поняла, не были успешны. Но при развитии всегда нужно задействовать разные каналы, и, когда опыта мало, на тесты в маркетинге могут уйти время и средства, к этому нужно быть готовыми. Есть вопрос по персоналу: кто эти люди, которые будут с ними работать, ребята сами видят в этом проблему. Еще они упираются в сложности с инфраструктурой, хотя это более решаемый вопрос. Главное — это сотрудники и реклама, как мне кажется.

Если говорить о дальнейшем развитии, могу поделиться опытом «Силы ветра»: ни в коем случае не останавливаться, не прятаться, не пугаться. Любой кризис — это поиск выходов, и надо это использовать. Например, ребята планировали запускать новые путешествия, в том числе горный туризм — по-моему, надо с этим экспериментировать и скорее запускать.

Хороший способ: сначала делать разведку, потом делать один-два тестовых заезда, но уже с реальными людьми. Собирать, во-первых, контент, во-вторых, фидбэк, чтобы допиливать продукт. И в следующем сезоне масштабировать проект, имея контент для рекламы и полное понимание, как сделать лучший вариант программы.

Так что первое: ничего не бояться и пробовать. Второе: пытаться понять свою аудиторию, придумывать для этого разные способы, возможно, устраивать встречи с клиентами после поездок. Ради этого стоит съездить в Москву и города, откуда больше всего туристов.

Про опыт с блогерами: мне кажется, героям нужно найти ту медийную персону, которая подходит под портрет их аудитории. Видимо, их опыт не был успешным, потому что у блогера была не подходящая аудитория — не те люди, которым бы понравились поездки «Гедонистана».

Мне нравится история героев про дружбу с местными, мне кажется, это нужно максимально вплетать в продукт. Мы, например, раньше боялись экспериментов с местными капитанами, но в какой-то момент поняли, что в этом как раз сила продукта.

Например, так было с яхтенным путешествием на Белое море: сначала нам казалось, что мы не найдем общий язык с местными капитанами-поморами. Потом мы их поняли, и, мне кажется, они немножко поняли нас. И после этого нам удалось донести клиентам, которые туда едут, насколько капитаны знают историю тех мест, природу, животных, как они всё это любят.

Мы ищем людей, которые открыли свой бизнес. Проект должен работать официально и приносить прибыль. Если вы хотите рассказать свою историю — заполняйте анкету.