«Промотур плавно перетек в застолье»: как мы запустили экскурсии «Тбилиси глазами инженера»

У нас давно была мечта выйти на зарубежный рынок. И, наверное, текущая ситуация поспособствовала.

В России «Глазами инженера» работает в двух городах: Москве и Петербурге. Последний год мы видели, что в Тбилиси едет наша аудитория — по разговорам с людьми, по анализу соцсетей. Директор нашего филиала в Петербурге Наташа тоже переехала в Грузию и предложила открыть там филиал. Теперь мы проводим экскурсии в Тбилиси и запустили франшизу в Ереване.

В статье расскажем, как оформить бизнес в Грузии и почему не считаем местных гидов конкурентами.

История моего города интересовала меня со старшей школы — я много читал, писал рефераты, выступал на краеведческих конкурсах. Учился в Казани на инженера-строителя, в вузе три года проводил еженедельный киноклуб, устраивал с друзьями концерты. В 2010 году вместе с партнером делал фестиваль «Ночь музеев» в Казани, это было большое событие.

Первые экскурсии я водил для ребят, которые приезжали ко мне по «Каучсерфингу» из Европы, Штатов, Южной Америки, делал это просто по фану. Тогда понял, что у меня хорошо получается, что это интересно.

В 2010 году, на пятом курсе университета, я пошел учиться на экскурсовода. Это были курсы профессиональной переподготовки в Казанском государственном университете  , длились один учебный год. На курсах было много практики, мы ходили на экскурсии педагогов, слушали лекции об истории города. Но нам не дали методику работы. Нас выпустили: ну все, до свидания, дальше живите как хотите. Тогда не было сайтов типа «Трипстера», и я не понимал, как устраиваться на работу и что делать дальше.

Я служил в Казани, проводил экскурсии по городу для однополчан и генералов, которые приезжали из федерального центра на проверки. Мне не платили, но это была возможность выбираться в город, делать что-то выходящее за рамки патрульно-постовой службы, которая была ужасно скучной.

После армии я поехал путешествовать в Европу и в Кракове впервые увидел формат freetour: экскурсии проходят бесплатно, а в конце люди могут оставить донат — добровольное вознаграждение. Это было не похоже на то, что я видел в Казани. Поскольку на freetour участники оставляют донаты уже после экскурсии, гиды стараются управлять групповой динамикой. В таком формате хорошо зарабатывают люди, которые умеют шутить, общаться с аудиторией, развлекать. Истории о городе преподносят в формате сторителлинга, экскурсия превращается в праздник. Я увидел, что их можно проводить вот так, и люди будут больше вовлечены.

В то время я собирался переезжать в Москву и подумал, что хочется сделать такое же там. Стал гуглить и выяснил, что проект Moscow Free Tour уже есть. Написал его автору, Никите Богданову, и мы стали работать вместе.

Уже через полгода пошли нормальные потоки туристов, с одной экскурсии удавалось выручать 100—150 $ донатами. Вскоре мы разработали расписание и зарабатывали уже в основном на продаже билетов, позже запустили freetour в Петербурге.

В то же время мне хотелось работать и с москвичами, постигать город глубже, чем это нужно туристу. Я стал делать экскурсии на русском языке, читал лекции для души. В итоге понял, что хочу работать на себя — иначе у меня нет драйва. Пусть денег не будет вообще, пусть на первых порах буду уходить в минус. Начал набирать материал по истории инженерного искусства в Москве, по истории строительства — все-таки я учился на инженера.

В октябре 2013 года мы сидели в ресторане с Асей Аладжаловой, одной из координаторов «Архнадзора»  . Я говорю: «Слушай, думаю о лекциях об инженерном искусстве, но никак не могу заставить себя работать в этом направлении, потому что все время дела, текучка». А Ася говорит: «Давай просто назначим дату и анонсируем — у тебя будет дедлайн, и уже не получится отвертеться». Спрашивает: «А как назовем?» Я говорю: «Ну, давай „Москва глазами инженера“!» Вот так мы приняли решение за кружкой пива. Через два месяца у меня состоялась первая лекция про историю инженерного искусства.

Первые бесплатные экскурсии под своим брендом я начал проводить в феврале 2014 года — тогда была шумиха вокруг Шуховской башни, которую хотели демонтировать, и мы делали экскурсии вокруг нее. К этому времени у «Москвы глазами инженера» уже был сайт и соцсети.

С июня 2014 года я стал вести экскурсии системно и в платном формате. Мыслил уже как предприниматель: подключил таргетированную рекламу, занимался СММ и пиаром, налаживал отношения с медиа. Через девять месяцев проводил уже по четыре экскурсии за выходные, а запросов было гораздо больше. Нужно было набирать команду экскурсоводов, администраторов, нанимать маркетолога.

Как компания мы существуем с 2015 года — тогда стали появляться первые сотрудники. Сейчас у нас около 70 сотрудников, примерно 30 из них работают в штате, а остальные — экскурсоводы на фрилансе.

У нас выстроена инфраструктура, и мы можем открывать филиалы, практически не увеличивая накладных расходов. Например, весь маркетинг управляется из Москвы, мы считаем эти расходы общими на компанию. Остальные служебные подразделения — бухгалтерия, финансы, ИТ — условно тоже находятся в Москве, в головном офисе.

После 24 февраля 2022 года выручка упала. Многие стали уезжать, а тем, кто оставался, было не до экскурсий. Полноценно результаты оценивать сложно, потому что неясно, с чем сравнивать: один год был локдаун, второй — постпандемийный, третий — вот такой. А допандемийные времена — это примерно как до Рождества Христова.

Наташа была директором филиала в Петербурге, а в марте 2022 года переехала в Грузию и запустила наш филиал в Тбилиси. Мы познакомились на мероприятии «Вино глазами инженера». Это лекции об архитектуре, совмещенные с винной дегустацией: например, пьем французское вино и говорим о французской архитектуре. Наташа пришла на такое мероприятие как сомелье, а потом выяснилось, что сомелье она по совместительству, а вообще у нее большой опыт в управлении и бизнес-аналитике.

Обосновавшись в Тбилиси, я поняла, что наши экскурсии здесь будут очень востребованы. Когда рассказывала, что я из компании «Глазами инженера», многие говорили: «Классно, мы вас знаем, ходили на ваши экскурсии в Москве и Петербурге! Открывайтесь срочно в Тбилиси!» В мае 2022 года мы с Айратом стали всерьез обсуждать такой проект, а 9 июля провели первые экскурсии в Грузии.

Для филиала в Грузии открывали два ИП — на меня и Айрата. С точки зрения налогов выгоднее было сделать мне собственное ИП, чем оформиться сотрудником Айрата. Все делали через консалтинговое агентство: решили, что у нас мало времени, плюс мы почти не говорим по-грузински.

В одном из релокантских чатов девушка написала про «прекрасную женщину» Веронику из агентства, которая буквально водила ее за руку по всем инстанциям. Мы посмотрели цены и услуги этого агентства, потом обратились еще в одно, которое тоже вскользь рекомендовали в каком-то чате. Во втором оказалось намного дороже, и они не помогали открыть счет для юрлица в банке. Поэтому остановились на первом агентстве.

Нас тоже практически за руку привели в Дом юстиции, и в течение получаса мы открыли два ИП, заплатив пошлину 50 лари, или 1100 ₽ с человека. ИП в Тбилиси может открыть любой человек, нам понадобился только загранпаспорт. На гражданство внимания не обращают.

Агентство также зарегистрировало нас в налоговой и помогло получить статус малого бизнеса, предоставило юридический адрес.

В Грузии организация считается малым бизнесом, если ее оборот до 500 000 GEL⁣ (19 000 000 ₽) в год. Компании с оборотом до 100 000 GEL⁣ (3 800 000 ₽) за двенадцать месяцев платят только подоходный налог 1%. Если оборот больше, компания должна платить дополнительно НДС 18%.

Мы как малый бизнес ежемесячно подаем декларацию: сколько выручка за месяц, сколько всего за предыдущие двенадцать месяцев. В сентябре мы превысили годовой оборот в 100 000 GEL⁣ (3 800 000 ₽) и теперь кроме 1% от выручки обязаны платить и НДС.

Консалтинговая компания помогла заполнить документы для открытия счетов в банке. Мы открывали счет в Банке Грузии, это самый большой и удобный банк в стране. У них есть анкета для всех потенциальных клиентов, она называется KYC (know your client)  , в ней 30—50 вопросов. Менеджер агентства задавал нам вопросы и заполнял анкету на грузинском языке: если подавать заявку на английском, вероятность положительного решения намного ниже. Там было много заковыристых пунктов — про собственность в других странах, про накопления.

Мы могли сами заполнить анкету на английском, но рисковать не хотелось. Система часто не принимает второй раз анкету с такими же данными, например с тем же электронным адресом. Можно попытаться обойти ограничение: ввести другую почту или добавить пробел в номер паспорта, но не факт, что это поможет. Благодаря агентству в наших анкетах не было ошибок: мы подали документы — и нам без проблем открыли счет.

Если зайти в любой грузинский чат с предпринимателями, на вопрос «В каком банке и как вы открывали счет?» будут десятки разных историй. Кто-то указал, что он безработный — и ему открыли, а кто-то приложил все контракты с подрядчиками — и ему отказали. Когда-то ты мог подавать заявку на открытие счета чуть ли не каждую неделю, потом ввели платное рассмотрение заявок, а потом в принципе отменили повторное рассмотрение анкет.

Есть еще банк «Кредо», в котором гораздо охотнее открывают счета. Но туда мало кто обращается, потому что у него жутко неудобное приложение. Это маленький банк, выросший из микрофинансовой организации, у них нет ресурсов, чтобы сделать хороший сайт. Мы консультировались с бухгалтерами, и они советовали не связываться с «Кредо» и открыть счет в Банке Грузии — говорили: «Вам просто будет удобнее жить».

Услуги консалтинговой компании стоят по 200 $ на каждое ИП, но нам сделали существенную скидку, потому что мы открывали сразу два. В итоге на двоих мы заплатили 300 $, по курсу на тот момент — около 20 000 ₽.

300 $

заплатили агентству за помощь в регистрации бизнеса

Грузия очень мягкая страна в плане налогообложения и проверок. Например, при приеме платежей онлайн или переводами на расчетный счет мы не обязаны выдавать чеки, только задекларировать все поступления. Если все, что поступает на счет организации, попадает в нашу ежемесячную декларацию, то вопросов к нам нет. Чеки обязательны только при расчетах наличными.

Вложения в открытие были минимальные, и в первый же месяц мы операционно вернули все затраты. Самой крупной инвестицией была закупка радиогидов — 200 000 ₽ за два комплекта. Радиогиды состоят из передатчика с микрофоном и приемника с наушником, они нужны, чтобы люди лучше слышали экскурсовода. Арендовать радиогиды в Грузии проблематично: всего одна компания сдает их в аренду и это очень дорого. Так что мы заказали брендированные радиогиды из России, они маленькие, легкие и хорошего качества.

Рекламу на начальном этапе мы не делали. Первые сборы — это клиенты, которые были подписаны на наши соцсети в других городах и оттуда узнали, что мы запускаемся в Тбилиси.

На старте мы сделали три экскурсии, в нашем случае это получилось практически бесплатно. Обычно мы заказываем разработку экскурсии гиду, платим за каждую от 500 GEL⁣ (19 000 ₽). Первые гиды, которые начали работать с нами в Грузии, сказали, что ничего разрабатывать не будут, а просто проведут экскурсии. Мы послушали их на прогоне с командой и подкорректировали под наш формат. Только потом, когда эти экскурсии начали приносить выручку, мы оформили их документально, получили на них права и оплатили гидам разработку.

С экскурсоводами мы заключаем гражданско-правовой договор. В основном у всех ИП, налоги они платят сами. У них сдельная оплата: за проведение экскурсии платим от 150 GEL⁣ (5448 ₽), за разработку — от 500 GEL⁣ (19 000 ₽).

За счет открытия филиала в Тбилиси и затем франшизы в Ереване нам удалось сохранить часть российской команды, которая уехала за границу в 2022 году. Сейчас в Тбилиси работают десять гидов, еще двое проводят экскурсии по Батуми. Все они россияне, но переехали туда в разное время: кто-то — семь лет назад, кто-то — десять лет назад, но большинство оказались в Грузии после февраля 2022 года. Некоторые экскурсоводы проводят по 5—7 экскурсий в неделю, но есть и те, кто работает с нами раз в год.

В Тбилиси мы ни разу не открывали вакансию гида — как правило, нам сами присылали резюме. Первых сотрудников Наташа искала на месте, почти всех нашла волей случая. Одного гида мы нашли через знакомого, который водит экскурсии по Южному Кавказу: он порекомендовал подругу, которая специализируется на архитектуре. Другая сотрудница работала в Музее архитектуры в Москве, мы познакомились через коллег.

С одним из гидов была веселая история. Только переехав в Тбилиси, Наташа решила открыть квиз по франшизе — это довольно легкий способ что-то запустить, который оказался в итоге не очень денежным. Она кинула в какой-то бизнес-чат запрос, что нужен ведущий для квиза в Тбилиси. Наташе написал некий Максим, и выяснилось, что это Максим Любимов, диджей «Нашего радио» с 1998 по 2006 год, он живет в Тбилиси с марта прошлого года. Как радиодиджей, он прекрасный спикер и ведущий.

Однажды они шли вместе, и у Наташи зацепился глаз за какое-то здание — а Максим начал подробно про него рассказывать. Оказалось, что он учился в МАРХИ по специальности «История и теория архитектуры». Когда мы открыли «Тбилиси глазами инженера», он органично влился в роль экскурсовода и до сих пор один из наших топовых гидов.

В Грузии нет закона об аккредитации и лицензировании работы гидов, поэтому нам не нужно получать дополнительных разрешений или лицензий. Есть Ассоциация гидов Грузии — гид может сдать экзамен и вступить в нее, но это добровольно. Сейчас обсуждается закон о том, чтобы ввести аттестацию для гидов и требовать у них ВНЖ или грузинское гражданство, но пока все на уровне общественных дискуссий.

Когда заговорили об этом законе, мы подумали, что надо подстелить себе соломку. Открыли сайт аттестации гидов, отобрали всех, кто водит экскурсии на русском и на английском с пометкой «архитектурные экскурсии», и всем разослали предложения о работе. Мы подумали, что если они согласятся, то у нас будут гиды с аттестацией и мы повысим свой статус. Заодно обсудим возможность сделать экскурсии по-грузински, если появится такой спрос.

Разослали 25 предложений о работе, только двое ответили — что не могут. Еще одна девушка спустя полгода сказала, что наше письмо от ноября она обнаружила в марте, и теперь ей неловко отвечать. Сейчас мы с ней сотрудничаем.

Мы можем сохранять качество экскурсий благодаря тому, что они тематические. Например, взять экскурсию «Канатные дороги Тбилиси» — изучить тему и связанный с ней материал можно намного быстрее, чем всю историю Грузии. При этом наши гиды начитаны, у них есть насмотренность и практика, и, разбирая материал для экскурсии, они читают много сопутствующей литературы. Нет такого, что «я сейчас расскажу про это здание, а про два соседних я ничего не слышал».

Также у нас есть школа гидов, которая работает и для наших экскурсоводов. Это ключевой инструмент повышения квалификации, можно сказать, наш корпоративный университет. В Москве и Петербурге почти все экскурсоводы учились в школе гидов, в Тбилиси — примерно треть.

Мы сотрудничаем с местными лекторами и консультантами — историками архитектуры, инженерного искусства, транспорта. Находим их через знакомых и сарафанное радио. Есть экскурсия по Дворцу торжественных обрядов, которую мы проводим совместно с экскурсоводом из Ассоциации гидов Грузии, искусствоведом Марго Геловани.

Остальные сотрудники в тбилисском филиале кроме экскурсоводов и директора — это бухгалтер, администратор, продюсер и СММ-менеджер.

Бухгалтер у нас в штате, она местная, мы платим на нее взносы в пенсионный фонд, потому что она будет получать в Грузии пенсию. Бухгалтеры берут довольно небольшую плату, 50⁠—⁠150 GEL⁣ (1900⁠—⁠5700 ₽). Изначально мы договорились на 100 GEL⁣ (3800 ₽) в месяц за подачу декларации, но иногда просим ее помогать с другими задачами. Администратор оформлена официально, но взносы в пенсионный фонд Грузии на нее не платятся, потому что она россиянка и пенсию в Грузии получать не будет.

Продюсер договаривается с площадками, организовывает транспорт. У продюсера есть фиксированная часть гонорара, в которую входит поддержка существующих экскурсий — например, по ним нужно согласовывать расписание, и есть переменная часть за запуск новых экскурсий.

Самая сложная история была со СММ-специалистом. Сначала у нас был свой сотрудник в штате, потом мы обращались в российское агентство, открывшее подразделение в Грузии. Поняли, что с агентством тяжеловато работать, поскольку и сфера довольно специфичная, и часто бывает так, что нам что-то надо срочно — а с агентством надо расписывать план на месяц вперед. Это было неэффективно и очень дорого: мы платили 3000 GEL в месяц (сейчас это около 114 000 ₽) и сверху еще рекламный бюджет. Потом мы снова сами наняли специалиста, сейчас работаем с ним.

Прежде всего мы делаем экскурсии: пешеходные и автобусные. Главный конек — экскурсии внутри здания. Потому что если экскурсия проходит по труднодоступному месту, без нас туда попасть не получится. Мы договариваемся с владельцами интересных зданий, чтобы их двери открывались специально для нас.

В Грузии водим на территорию действующего санатория в городе-курорте Цхалтубо. В целом туда может попасть любой: прийти на охрану, заплатить 20 GEL⁣ (760 ₽) с человека и сказать «я хочу на экскурсию». Но, конечно, вам не проведут экскурсию, а просто покажут помещения. Это, кстати, большая проблема трактовки термина «экскурсия». Люди думают, что их просто куда-то заведут, и не рассчитывают еще на какой-то контент. Такое мнение складывается из-за того, что часто именно так и проводят экскурсии.

Мы платим за вход в санаторий стандартную ставку, 20 GEL⁣ (760 ₽) с человека, но проводим экскурсию сами. Благодаря этому нам показывают чуть больше, чем остальным, потому что понимают, что мы заинтересованы и на нас можно тратить меньше сил — никто не будет задавать вопросов представителю санатория, а все будут слушать нашего гида.

Другой пример. Билет на нашу экскурсию во Дворец торжественных обрядов стоит 100 GEL⁣ (3800 ₽), из них 50 GEL⁣ (1900 ₽) мы отдаем как комиссию за каждого человека. Нам выгоднее платить с человека — к счастью, площадка сама это предложила, потому что на экскурсию может набраться семь человек, а может восемнадцать. С фиксированной суммой мы потеряем возможность водить маленькие группы.

Есть программа, куда доступ довольно эксклюзивный. Это Национальная парламентская библиотека имени Ильи Чавчавадзе в Тбилиси. Туда пускают бесплатно, но есть организационные сложности. Во-первых, раз в месяц мы должны подавать заявку на пост охраны со всеми датами. Во-вторых, внутри библиотеки можно водить экскурсии только на английском языке, это их обязательное требование. Плюс есть ограничения по размеру группы, и мы сами понимаем, что привести двадцать человек в читальный зал работающей библиотеки — это некомфортно.

Есть огромный список мест, куда мы хотим и пока не можем попасть: одни пока думают, другие уже отказали или давно не отвечают на заявку. С точки зрения финансов такое сотрудничество вряд ли выгодно площадкам, у них должен быть другой интерес.

Если взять Дворец торжественных обрядов, кажется, что мы платим довольно много — 50 GEL⁣ (1900 ₽) с человека. При этом даже если каждую неделю мы будем приводить группу из двадцати человек, то заплатим им 4000 GEL⁣ (152 000 ₽) в месяц. Это зарплата всего двух человек, которые включают свет в огромных залах, моют их, охраняют. Если учитывать расходы на работу площадки во время экскурсии — это капля в море. Одно освещение больше съест, потому что там высоченные залы. Там проходят большие мероприятия, которые приносят несоизмеримую по сравнению с экскурсиями оплату, например Неделя моды.

В Тбилиси мы водим экскурсии на русском языке, обычно не меньше десяти экскурсий в неделю. Самый дешевый билет на городскую экскурсию стоит 50 GEL⁣ (1900 ₽), самый дорогой — 100 GEL⁣ (3800 ₽). Цена билета зависит от продолжительности экскурсии, стоимости транспорта, размера комиссии, которую мы платим за доступ на площадку. Влияет и размер группы: либо мы смотрим сами, сколько человек комфортно водить по этому маршруту, либо зависит от транспорта — на автобусной экскурсии не может быть больше участников, чем мест в автобусе.

В каждом городе, где работаем, мы проводим лекторий. Это больше пиар-мероприятия, куда мы зовем широкую аудиторию, часто бесплатно или льготно, чтобы о нас узнали. В Тбилиси слушатели на лекции набираются неплохо, обычно приходит 20—30 человек. Проводим не больше одной лекции в неделю, билет обычно стоит 25 GEL⁣ (950 ₽).

Корпоративные клиенты в Грузии у нас скорее в зачаточном состоянии, но тоже существуют. Например, мы работаем с ИТ-организациями, которые релоцируют сотрудников. Обращались к нам с небольшими заказами — заказывают выезд на Казбек или куда-то еще.

О продаже франшизы мы думали примерно с 2018 года, общались с ребятами в Екатеринбурге и Калининграде, но до дела не дошло. В 2022 году стало понятно, что надо выходить на зарубежный рынок, дифференцировать источники дохода и создавать условия работы для членов команды, которые уезжают за границу.

Мы обратились в компанию «Топфранчайз», которая занимается франшизами. Там помогли понять бизнес-процесс, собрать франчбук  и договор. Мы продаем франшизу за 1 млн рублей, доход пока получаем маленький — в районе 25 000 ₽ в месяц. Мы понимали, что поначалу у франчайзи будут небольшие обороты, поэтому не рассчитывали сразу на большие роялти. Бизнес непростой: высокий паушальный взнос, а от нас требуется много усилий, чтобы помочь франчайзи запуститься.

1 млн ₽

цена франшизы «Глазами инженера»

При продаже франшизы мы смотрим, был ли у человека опыт в бизнесе. В нашей сфере не получится купить франшизу, поставить управляющего и забыть — надо вникать, постоянно что-то придумывать, пробовать новые инструменты в маркетинге, искать партнеров. Также для нас важно, чтобы человек был заинтересован разобраться в архитектуре и истории, чтобы кроме денежной у него была творческая мотивация.

Первый опыт — это по сути покупка франшизы внутри команды. Ей занимаются Леша Гатин, команда которого помогает нам с ИТ, и его партнер Вазген Амбарцумов.

На основной работе я занимаюсь дата-сайенс, помимо этого беру ИТ–проекты на фрилансе. Как-то друг, который делает сайты «Глазами инженера», позвал меня написать для них телеграм-бота. Так я узнал про Айрата и его компанию.

Я часто ездил в Армению и периодически оставался на несколько месяцев — там живут мои родственники, и мне там нравится. Когда пару лет назад я был в Армении с друзьями, родственники посоветовали местного гида Армена Мкртчяна. Мне понравилось, как он работает, мы подружились. В Армении туризм сильно недооценен: там красивые виды, вкусная еда, а раньше были еще и низкие цены — но про такую Армению знают немногие. Для меня было как хобби привозить друзей, показывать им страну.

Когда я узнал, что Айрат хочет выходить в Армению с франшизой, то сразу предложил другу: «Слушай, Айрат нас знает, это будет их первая франшиза, в качестве тестового варианта лучше всего продать ее нам». Понятно, что были риски для всех, но так как мы не чужие люди, решили, что это идеальный вариант.

Я позвонил Армену, мы все обсудили, и он сказал, что поможет собрать команду. Без его связей было бы намного сложнее: нужно постоянно договариваться с водителями, с ресторанами. В Армении все говорят по-русски, но лучше, чтобы был местный представитель, который сможет пообщаться с кем угодно, в том числе и на армянском языке.

Мы запустились в октябре 2022 года. ИП в Армении открывается за десять минут. Мне помогали люди, которые говорят на армянском: сделали социальный номер — это аналог СНИЛС в России, потом я открыл счет в банке.

Довольно долго разбирались с кассой: в интернете не нашли никакой информации, спрашивали у знакомых. Потом все-таки узнали, что в Армении есть онлайн-касса, интегрированная с налоговой, и через нее можно выдавать чеки.

Общаясь с командой, я стал погружаться в тему. Понял, в чем прикол модернизма и особенности армянской архитектуры, почему европейцы так ценят армянский модернизм и приезжают его фотографировать.

До нас в Армении подобных экскурсий не было. У нас четкая структурированная концепция, у каждой экскурсии есть цель и сценарий. А не так, что гид просто ходит и говорит: «Тут две тысячи лет назад жили эти, тысячу лет назад — эти».

Например, у нас есть экскурсия «Духовный путь армянского народа». Основные объекты — эллинистический храм Гарни и монастырь Гегард, который вырублен в скале. Это самые известные маршруты в Армении, миллионы людей там были. Мы, конечно, тоже должны иметь такой продукт, но делаем его по-своему.

Экскурсия раскрывает историю религии в Армении, от язычества и древних символов до христианства. Мы затрагиваем советский период, когда религия была под запретом, посещаем Арку Чаренца — она построена в атеистическое советское время, но символизм там близок к религиозному.

Заканчиваем экскурсию винодельней, потому что вино тоже неразрывно связано с религией. К тому же одна из наших целей — популяризировать армянское вино. Традиции армянского виноделия очень древние, и мне армянское вино нравится намного больше, чем европейское или грузинское.

Сейчас у нас десять экскурсоводов. Остальная команда — я, администратор, копирайтер и дизайнеры на аутсорсе. Гиды — это и ребята из России, и местные. Основное расписание экскурсий у нас на русском языке, потому что большинство клиентов — те, кто знает русский язык. Не только из России и Армении, но и из Казахстана, Беларуси, есть клиенты из Туркменистана, Израиля.

Иногда мы водим англоязычные экскурсии в частном порядке, таких заказов не много. Потихоньку заключаем контракты с туристическими компаниями, которые возят гостей из Европы. Там очень интересуются советским и, в частности, армянским модернизмом и готовы слушать экскурсии даже на русском или армянском с синхронным переводчиком.

Если говорить про финансовую сторону — мы ожидали, что будет лучше. Стартанули очень хорошо, и если бы сохранили динамику продаж первых месяцев, то ожидания бы оправдались. Но причины спада вполне понятные. Первая — резкое падение рубля. Мы в основном работаем на российскую аудиторию, и в прошлом году экскурсия для человека, который зарабатывает в рублях, стоила 5000 ₽, а сейчас — 8000 ₽. Даже несмотря на то, что поток туристов в мае был неплохой, у нас просели продажи. Летом мы работали в небольшой минус.

Вторая причина — военные обострения в Армении. Из-за них отменяются туры, частные заказы с большими группами.

Если говорить про ожидания, не связанные с деньгами, — все очень круто. В Армении ничего похожего нет, о нас знают и говорят. Мы делаем коллаборации: помогаем армянскому Фонду туризма и урбанистики, фонду «Друзья Матенадарана»  и Фонду музея-института архитектуры имени Таманяна. Музей архитектуры довольно академичное место, а мы договорились и проводим у них публичные лекции и всю выручку отдаем в фонд.

У нас есть «билеты добрых дел»: они стоят всего на 100 ₽ дороже обычных билетов, и эти деньги мы направляем в фонды. Сейчас помогаем еще и беженцам из Нагорного Карабаха: недавно провели благотворительную экскурсию и все вырученные деньги перечислили на помощь им. Все эти партнерские проекты не приносят денег, но приносят большое удовольствие.

Скоро у нас выйдет продукт, которого пока нет ни у одного из филиалов «Глазами инженера». Это экскурсия-аудиоспектакль в наушниках. Гид ведет группу по маршруту в заданном темпе, останавливается у определенных зданий, и в ушах участников происходит спектакль, с музыкой и спецэффектами. Есть момент, когда атмосфера в аудио дополняется чем-то реальным — это тоже часть сценария.

Сейчас у бизнеса много целей. У меня в Армении есть родственники и друзья, работа которых пострадала из-за коронавируса и военных событий, и хотелось бы помочь им — как и стране в целом — развивать туризм. Другая цель — финансовая, проект должен быть коммерчески успешным. Мы стараемся, но не все зависит от нас, есть внешние факторы. Так устроена сфера туризма: что бы ты ни делал, если в страну не едут — заказов у тебя не будет. Конечно, хотелось бы скорее отбить деньги. Я думаю, все будет.

И в Тбилиси, и в Ереване мы много сотрудничаем с местными: кормим и селим людей во время тура у грузинских бизнесменов. Места выбираем сами во время прогона экскурсии. Например, в Чиатуре — городе канатных дорог, где добывали марганец, — скорее всего, будем менять место обеда, потому что нам попалась довольно унылая кафешка. Сейчас договариваемся с домашним ресторанчиком у бабушки, его посоветовала наша коллега, которая тоже возит туда группы.

В Грузии есть такое понятие, как супра — это что-то вроде застолья. Особенность в том, что здесь нет порционных блюд: хачапури хотя бы на шесть человек, хинкали приносят по 20 штук. Тебе говорят: 40 GEL⁣ (1520 ₽) с человека — и мы накроем вам стол. Но, как правило, можно сэкономить, если закажешь еду сам. Нам проще заказать сколько-то хачапури, хинкали, рулетиков с баклажаном и поставить это на стол. Так мы сэкономим, и не останется горы недоеденной еды, что всегда случается после комплекса.

О транспорте мы никогда не договариваемся напрямую с водителями, а работаем с посредниками — местными, которые знают водителей. Клиенты часто принимают решение в ночь накануне экскурсии, и иногда мы до пятницы не знаем, какого размера автобус нам нужен на субботу — водителям такой формат не подходит. Поэтому обращаемся к посредникам, говорим, когда нужен автобус и на сколько мест, но договариваемся, что точнее скажем накануне.

В отличие от Москвы и Санкт-Петербурга, про которые написаны целые библиотеки и все можно найти в публичном доступе, в Грузии и Армении люди много работают с живыми источниками и ищут другие способы добыть информацию. Наш продюсер экскурсий Кристина — грузинка, она также занимается для нас розысками архивов, литературы и периодики на грузинском языке. Это могут быть материалы в библиотеках или в интернете — сканы, иногда что-то оцифрованное. В Тбилиси можно найти много полезного, просто пройдя по проспекту Руставели: там везде разложены старые книги.

Также мы берем интервью у людей, которые что-то знают про историю здания, это могут быть архитекторы или старожилы. Бывает и такое, что на автобусной экскурсии вклинивается водитель автобуса и начинает что-то рассказывать: я там жил, сюда ездил. Потом у него можно что-то выцепить и разузнать подробнее.

Зачастую, когда мы приходим договариваться об экскурсии в какое-нибудь здание, нас спрашивают: это что, правда интересно? Например, все очень удивлялись, когда мы попросили показать нам интерьеры Тбилисской филармонии.

В Тбилиси есть Дворец торжественных обрядов — шедевр модернизма 1980-х годов, который выглядит как церковь. В бывших советских республиках работал принцип «до бога высоко, до царя далеко», поскольку проекты до определенной суммы не проходили согласования в Москве и были в ведении местной власти. Так Шеварднадзе при советской власти построил в Тбилиси настоящую церковь с колокольней, с алтарной апсидой, на ней богоматерь с младенцем, только без нимбов.

Мы хотели попасть во Дворец и думали, как туда зайти. В России не всегда удается найти собственника какого-нибудь здания, и в Грузии с этим тоже хаос.

Получилось так: на следующий день после открытия филиала в Тбилиси нам звонит Наташина подруга и говорит: «Мне тут рассказали, что ребята из Дворца торжественных обрядов делают промотур, зовут туроператоров. Я слышала, вы тоже открылись, не хотите прийти?» Мы такие: «Что-о-о?! Это же наша мечта — попасть туда!»

В начале 2000-х здание купил российский олигарх грузинского происхождения Бадри Патаркацишвили, после этого оно было закрыто. Здание стоит на холме, вокруг огромная территория, окруженная забором, к нему нет подъезда. Больше 20 лет туда никого не пускали, для горожан оно уже обросло легендами. И вдруг выясняется, что некий Георгий нашел туда доступ и договорился, что оно будет приоткрываться для туристов и горожан. Это оказался Георгий Гвишиани, опытный местный гид, член Ассоциации гидов Грузии с 2014 года. Совершенно неожиданно мы попали в эту первую волну — Георгий позвал местных туроператоров и пару российских, в числе которых оказались мы.

Под конец тура ребята сказали: «Ну все, здание вам показали, теперь давайте пойдем к нам в марани — это винный погреб, — тут у Бадри своя винодельня». Промотур плавно перетек в застолье, во время которого беспрерывно поднимались тосты о том, что грузинский и российский народы — это народы-братья, которые идут рука об руку много лет, и все эти политические передряги не смогут нас поссорить. Это было невероятно, до слез.

Сейчас собственники Дворца хотят делать его более доступным, пускать посетителей за небольшую плату, примерно 5 GEL⁣ (190 ₽). Экскурсии, которые предлагаются сейчас, для грузин дорогие, а многие хотят туда попасть: кто-то там женился, у кого-то другие воспоминания. Если это реализуют, эксклюзивность и аура труднодоступности этого объекта спадет.

Среди наших клиентов в Тбилиси бывают грузины — до кого-то мы дотягиваемся рекламой и нашим небольшим пиаром. Под запрос мы можем водить экскурсии на английском, но пока таких запросов не было. Сотрудничаем с несколькими местными гидами, которые готовы вести экскурсии на грузинском языке. На улицах мы не встречаем экскурсий на грузинском, было бы амбициозной задачей создать этот рынок.

Маленький сегмент существует для заинтересованных местных, мне рассказывали про одного гида, который водит такие экскурсии на грузинском, но, думаю, это меньше одного процента от рынка.

У нас и местных гидов совершенно разная целевая аудитория. К нам приходят люди, которые хотят узнать подробнее и глубже про конкретные объекты, которые хотят качественного материала, а не то, что любят использовать в рекламе: «Почувствуй настоящую Грузию». Конечно, для туристов это колорит, когда местный гид пересказывает тебе какие-то легенды. Но жители города не будут ходить каждую неделю или месяц на плюс-минус одинаковые экскурсии, не рассказывающие о контексте района, в котором они живут.

Для рекламы мы используем классические способы: таргет, сарафанное радио, комьюнити — у нас, например, есть чатик друзей. Цель проекта предполагает, что мы постоянно разрабатываем новые экскурсии, потому что наша задача — знакомить людей с архитектурой во всей ее полноте. Поэтому люди приходят снова, есть клиенты, которые посетили 50 экскурсий, мы даже думаем выдавать им специальные дипломы. Они не только сами постоянно ходят, но и приводят друзей.

Еще один канал — это пиар, который тоже возникает довольно естественно. У нас большой охват в медиа, хотя специально ничего для этого не делаем. Например, приходят журналисты и говорят: «Ребят, вы много знаете про Москву, давайте вы будете у нас колонку вести». Обращаются бренды и компании, мы делаем что-то в коллаборации — и про нас узнает их аудитория. Например, приходит к нам Nike и говорит: ребят, давайте сделаем экскурсию, на которой обуем всех в наши кроссовки. Так о нас узнает аудитория Nike.

В зарубежных филиалах мы используем те же инструменты. Сотрудничаем с русскоязычными пабликами, которые стали появляться и в Тбилиси, и в Ереване. Сейчас мы активно используем таргет, в основном в «Инстаграме» и «Фейсбуке». Есть контекстная реклама в «Яндексе», скоро будет в «Гугле».

Сарафанное радио эффективно, но компания не прожила бы только на нем. В Тбилиси мы увидели, что сарафанное радио к концу первого года заканчивается, дальше нужна реклама. Но выяснилось, что, чтобы продолжать расти, рекламировать надо было вчера.

Мы долго работали с собственной базой переехавших, только с поддержкой соцсетей. Сейчас уперлись в размер этой клиентской базы и начинаем срочно принимать меры, чтобы расшириться. Во всей компании только два месяца назад появился маркетолог, до этого мы делали все по наитию. Это было упущением.

С ноября 2022 года мы тратили на рекламу грузинского проекта совсем немного, примерно 50 $ (3 000 ₽) в месяц, крутили объявления в соцсетях. В мае и июне 2023 года тратили уже в районе 300 $ (24 000 ₽) в месяц, но сейчас эффект только начинает осознаваться. В июле начали активно работать с директором по маркетингу, все отслеживать. Каждую неделю обсуждаем, как поменять настройки, пробуем разные визуальные эффекты, разные тексты объявлений, разные целевые действия — то есть можно вести на сайт, на профиль в соцсети или в директ.

В течение года мы пытаемся выйти на какие-то нормальные обороты в Тбилиси. Очень много вкладываем в развитие, прибыли практически нет.

Компания все-таки российская, поэтому доходы каждый месяц пересчитываем по курсу и переводим в рубли. Финансисту, операционному директору, исполнительному директору важно понимать, какая у нас выручка. Если считать в лари, это не покажет, сколько мы составляем в обороте всей компании. Кроме того, мы оставили клиентам возможность платить в рублях: часть билетов люди покупают с российских карт, деньги поступают на счет нашей российской организации, и затем мы переводим их в Грузию.

В апреле-мае мы вплотную подобрались к выручке в 26 315 GEL⁣ (1 000 000 ₽), в июне откатились обратно до 15 789 GEL⁣ (600 000 ₽) с небольшим. По прибыли хорошо отработали первый квартал, в среднем прибыль была 5263 GEL⁣ (200 000 ₽) в месяц. Но второй квартал мы отработали в минус: хуже всего было в июне, когда продажи упали до 17 105 GEL⁣ (650 000 ₽).

В июне в Грузии у многих проектов было плохо с заработком: кто-то говорил, что люди разъехались в отпуска, кто-то — что уехали с концами. Мы к этому времени взяли большой разгон по созданию новых продуктов: работали над выездными программами в Тбилиси, готовили к запуску туры в Батуми. Все это совпало с падением рынка в полтора раза и затянуло нас в минус.

Даже когда показываем отрицательные цифры, мы существуем за счет общей выручки компании. Если суммировать этот год, то мы где-то в нуле, но с хорошей перспективой.

В конце октября у нас назначено открытие франшизы в Белграде, в ближайшие полгода надеемся открыться в Алма-Ате. В странах, куда переехали россияне, мы хотим научиться работать с иностранными туристами. Российских граждан не так уж много, и кроме того, потом они едут куда-нибудь еще или возвращаются в Россию. Поэтому следующая цель — переложить наши продукты на английский и другие языки. Когда это получится, мы начнем выходить в города, где особо нет россиян. Наша цель на пятилетнюю перспективу — открыться в крупных мировых городах.

Тем, кто думает об открытии бизнеса за границей, мы бы советовали в первую очередь изучить регламенты, касающиеся туристического бизнеса в этой стране, налоговое законодательство и среднюю цену за подобные услуги. Если твои экскурсии на 20% дороже, это можно объяснить высоким качеством, теми же радиогидами. Но цену в 2,5 раза выше рынка уже будет сложно объяснить.

Грузия, Армения, Казахстан с точки зрения регламентов довольно легкие для туристического бизнеса. В этих странах нет жестких ограничений, как, допустим, в Турции: там ты не можешь работать гидом без лицензии, тебя остановит туристическая полиция и развернет, вплоть до депортации. На Кипре то же самое: чтобы водить экскурсии, нужно получить лицензию, а чтобы получить лицензию, надо быть резидентом ЕС. Нужно будет брать на работу только гидов, которые соответствуют этим критериям.

Несмотря на небольшие начальные вложения в нашей сфере, мы все-таки делаем продукты не первого спроса и даже не второго. Маржинальность не очень велика, если ставить задачу большого охвата аудитории. Цены на этом рынке довольно низкие, поэтому все ценообразование быстро съедается растущими накладными расходами.