Как маркетолог-интроверт продавал запущенный садовый участок

Я думал, что сделка у меня в кармане, но тут Росреестр приостановил госрегистрацию из-за ошибки приставов.

В 2001 году я переехал из Нижнекамска в Москву, чтобы учиться на маркетолога. Со временем сменил вид деятельности и занялся инвестициями, построил дом в Подмосковье и в 2019 году перевез маму поближе к себе.

В Нижнекамске у мамы остался земельный участок без присмотра. В статье расскажу, как я продал его по доверенности: провел конкурентный анализ, оценил состояние участка и назначил цену, а потом приезжал на показ и переговоры с покупателями за тысячу километров.

Мы купили участок еще в 90-х до деноминации примерно за 12 млн рублей. Это четыре сотки в СНТ в излучине реки Камы.

Прежним хозяевам участок достался от государства. Тогда еще не было практики регистрировать частную собственность, поэтому в 2018 году мы сами приватизировали его, оформили на маму в личную собственность и сделали межевание.

Участок располагался недалеко от города, примерно в 20 минутах, если добираться на машине. Во время дачного сезона до СНТ курсировали автобусы — несколько рейсов в день. Автобус прибывал на остановку, от которой до участка пять минут пешком. Так и добирались, машины у нас не было. Если опаздывали на автобус, приходилось голосовать на дороге и ловить попутку — сервисов типа «Яндекс-такси» тогда еще не было.

Вместе с землей от прежних хозяев нам достались:

• добротный двухэтажный садовый домик из кирпича и дерева площадью 35 м²;
• скважина-колонка с питьевой водой, где не было насоса, а воду приходилось качать вручную;
• уличный туалет.

В домике была старая проводка, но электричества не было. При желании его можно было подключить: от электрического столба поблизости в дом был проброшен провод. По сути, оставалось заменить проводку на новую и соединить ее через коробку с проводом.

На участке было множество плодовых деревьев, которые давали хороший урожай: яблони, вишня, черешня, слива, смородина, малина и крыжовник. У этого сада был и недостаток: деревья росли кучно и близко к забору. Со временем начались проблемы с соседями, которым не нравилось, что кроны затеняют их участки.

Мы не были заядлыми огородниками и участок брали как летнюю дачу для отдыха в выходные. По этой причине в доме ничего не усовершенствовали и электричество не подключали.

Когда мама переехала, смотреть за участком стало некому. Деревья разрастались, а вместе с ними росли и ежегодные членские взносы в СНТ — в последний год перед продажей мы платили 6300 ₽. Мама сильно переживала, что не может присматривать за участком, но с продажей не торопилась. Развеять ее сомнения помог случай.

Весной 2021 года ей позвонил сосед по участку, чтобы узнать стоимость нашей земли. Мама не стала называть цену, так как еще не определилась, за сколько будет продавать. Они договорились встретиться и обсудить цену на месте. После звонка она купила билеты в Нижнекамск.

Перед поездкой я посмотрел стоимость участков в интернете, и мы решили, что адекватная средняя цена — 200—230 тысяч рублей.

Мама вызвала на подмогу тетю, которая жила в 150 км от Нижнекамска. Вместе они отправились на сделку — так им тогда казалось. На автобусной остановке увидели объявление о продаже участка по цене почти вдвое выше нашей. Они посоветовались с тетей и решили сделать эту цену точкой отсчета. Видимо, бумажное объявление показалось им надежнее, чем информация из интернета.

Переговоры проходили так. На участок прибыли мама с тетей и сосед с отцом-пенсионером. Покупатели уточнили стоимость и, когда услышали цену из злополучного объявления, просто развернулись и ушли. На этом переговоры закончились, а мама с тетей уехали ни с чем, потратив на дорогу кучу времени, денег и нервов. Наша первая попытка продать участок провалилась.

Дальше мы с мамой сходили к нотариусу и оформили на меня доверенность на продажу участка. За документ заплатили 2200 ₽. И я сам занялся продажей.

Надо сказать, что я бы вряд ли занялся продажей сам, так как не всегда хорошо читаю людей. Но отчасти меня подтолкнула ситуация и предыдущий неудачный опыт мамы, а еще — неуверенность в профессионализме агентов, о которых я расскажу ниже. Кроме того, я надеялся, что знания в маркетинге помогут решить задачу. Увы, на практике эти знания помогли лишь частично.

В конце августа 2021 года мне пришлось ехать в Нижнекамск по делам на две недели. Заодно я осмотрел участок, сфотографировал его и разместил в интернете объявление о продаже.

Чтобы избежать неудачи моих предшественников, нужно было изучить рынок. Пригодился опыт в маркетинге. Для этого я прояснил несколько вопросов:

1. За какую цену продают участки в нашем СНТ — на что ориентироваться.
2. В каком состоянии участок.
3. Что ищут покупатели и как принимают решения.
4. Кому может приглянуться участок.
5. С какими покупателями будет комфортно идти на сделку — этот вопрос не имел отношения к маркетингу, но волновал меня больше всего.

Я старался найти ответы заранее, но некоторые приходили уже по ходу дела. Вот что я сделал.

Провел конкурентный анализ перед поездкой, чтобы определиться с границами цен. На «Авито» соседние с нами участки продавались за 400—450 тысяч рублей. Но так как наш участок был в запущенном состоянии, я не мог назначить такую же цену.

Я искал на «Авито» участок с похожими местоположением, площадью земли и квадратурой дома. Стоимость участка разбивал на несколько объектов, например, выделял дом, землю, баню, теплицу, хозблок. Затем приблизительно оценивал каждый объект и вычитал элементы, которых нет у нас. Или, наоборот, плюсовал, если у нас что-то было лучше.

Так, я прикинул, что баня стоит 100 000 ₽, сарай — 30 000 ₽, теплица — 30 000 ₽ и еще делал скидку за запущенное состояние — 20 000 ₽. Получалось, например, так: 400 000 ₽ − 100 000 ₽ − 30 000 ₽ − 30 000 ₽ − 20 000 ₽ = 220 000 ₽.

Такую операцию я проделал с 10 участками. В итоге цена распределилась в интервале от 180 000 до 250 000 ₽. Расчеты заняли пару часов, но зато появилась основа для аргументации в переговорах, а также психологическая уверенность в своей цене. Впоследствии это спасло меня от манипуляций со стороны потенциальных покупателей.

Я решил, что на первоначальном этапе такой оценки будет достаточно, а рынок позже меня поправит.

Оценил состояние участка. Когда приехал в Нижнекамск, почти сразу отправился на участок. Вот что я там увидел.

Старенький, но добротный двухэтажный дом, который построили 40 лет назад. В фундаменте наметились трещины, но стены нигде не покосились. Если не считать замшелого шифера и облупившейся краски на крыльце, дом снаружи выглядел неплохо.

Внутри было хуже. Доски в полу кое-где прогнили, обои на стенах висели ошметками, черные жилы старой проводки торчали наружу, а кухня была завалена хламом. Когда я все это увидел, то подумал, кто же его купит.

Далее ревизии подвергся сад. Там все оказалось еще плачевнее. Участок зарос настолько, что пришлось прорубать тропу сквозь малину и черешню. За домом возвышалась огромная старая яблоня — метров шесть в высоту. Но главный сюрприз меня ждал в конце пути: у забора была свалена куча спиленных соседями деревьев.

Вначале я колебался и не знал, как оценить сад — в плюс или минус. Ведь, чтобы вырастить дерево до состояния, когда оно дает хоть какой-то урожай, нужно минимум пять лет. Но после общения с покупателями учел все-таки в минус, так как большинство людей искало ухоженные участки.

Запущенность сада я оценивал исходя из стоимости работ, которые нужны, чтобы привести его в порядок, — нашел их на «Авито». Тут главное — чтобы это были цены на услуги в той же местности, где продается участок.

Еще один важный вопрос, который я решал, — какую делать скидку. Люди настолько привыкли к скидкам, что это как безусловный рефлекс, без нее мало кто купит. Почти все покупатели запрашивали скидку. Я решил оставить в цене задел для торга 20 тысяч — как раз столько было нужно, чтобы расчистить участок. С учетом скидки осенью я назначил цену 250 тысяч, а весной с началом дачного сезона скорректировал ее до 270 000 ₽.

Я не делал скидку сразу — просто говорил, что небольшой торг возможен. Вопрос финальной цены имеет смысл обсуждать, когда покупатель посмотрел участок и его все или почти все устроило. Это «почти» можно решить с помощью скидки. Если сразу сбросить цену, а потом найдутся какие-то недочеты, скорее всего, цену придется снижать еще раз. Тогда есть риск продать участок дешевле, чем планировали.

Попробовал выявить факторы принятия решения, но это получилось сделать лишь постфактум. Предугадать, что именно окажется достоинством или недостатком в мире покупателя, сложно, особенно если не проводишь исследование. Что-то можно понять из телефонных звонков, но что станет решающим — заранее неизвестно. Если один или несколько значимых факторов перевесят сомнения, то покупатель приобретет участок со всеми скелетами в шкафу.

Например, в нашем случае главным фактором стало местоположение участка. Земля оказалась рядом с участком, который уже принадлежал родственникам покупателей. Возможность получить в соседи близких родственников и помогать друг другу перевесила все недостатки участка. Плюс он был самым доступным по цене, а это было для них важно, так как на покупку брали кредит.

Во время звонков всплыл еще один значимый для местных покупателей фактор выбора — это баня. Поначалу мне это показалось необычным, потому что участки у всех небольшие — по четыре сотки. Где на них размещать баню, я не понимал. Но когда изучил объявления, оказалось, что у многих бани пристроены прямо к садовому домику. Баней называлась небольшая комнатка, где мог помыться один человек.

Такое решение казалось небезопасным при пожаре, но домики с пристроенной баней пользовались большим спросом. Когда мне звонили покупатели, то часто спрашивали, есть ли она. И даже когда я прямо указал в объявлении, что бани нет, люди все равно уточняли.

Составил портрет потенциального покупателя. После первой неудачи было сложно приступать к активным действиям, и мне нужна была уверенность, что я смогу продать участок.

Когда мы проговорили с мамой образ покупателя, пусть и расплывчатый, появилась надежда, что все получится.

У нас возникло три портрета будущих хозяев участка:

1. Семья из людей рабочих профессий — они знают, где и какие материалы достать, как обустроить участок, не боятся работать руками и смогут быстро привести его в порядок. Цена для таких покупателей важнее, чем состояние участка, так как они знают, как исправить недостатки. В Нижнекамске много рукастых людей: слесарей, монтажников, сварщиков.
2. Инвесторы, которые покупают для перепродажи, — они хорошо ориентируются в ценах на различные услуги, могут скупать недорогие участки, быстро приводить их в порядок и перепродавать с прибылью.
3. Пенсионеры могли бы купить участок, чтобы заниматься им, постепенно приводя в порядок. Для них может оказаться плюсом близость участка к остановке, готовый домик, невысокая цена и фруктовые деревья.

Определил критерии идеальных покупателей. Для нас было важно, чтобы участок купили «хорошие люди»:

• которые будут заботиться о саде — он много лет служил маме отдушиной, и она не хотела, чтобы новые хозяева вырубили деревья;
• с которыми просто найти общий язык с самого начала, чтобы избежать сложностей во время сделки;
• у которых действительно серьезные намерения — не хотелось повторять предыдущий опыт.

Дальнейшее развитие событий показало, что не все наши ожидания оказались реалистичными.

Осенью 2021 года я опубликовал бесплатное объявление на «Авито», так как эту площадку хорошо знают в регионах. Остальные площадки поначалу не рассматривал.

Первый вариант объявления я написал в инфостиле — просто изложил факты: где участок находится, его характеристики, что есть вокруг.

Затем несколько раз корректировал текст вплоть до момента, пока не нашел покупателей и не вышел на сделку. Мне было интересно, как покупатели воспринимают факты в тексте объявления, и я пробовал сформулировать их как выгоды с позиции покупателя. Почитал чужие объявления, посмотрел, как другие нахваливают свои участки, и решил тоже подчеркнуть достоинства и добавить немного эмоциональной окраски.

Сейчас думаю, что все это больше походило на развлечение, так как миры покупателя и продавца редко совпадают. Например, когда я пытался представить заросший сад как достоинство, получилось неубедительно — «чеховский вишневый сад, где вас никто не потревожит». Вряд ли кто-то из местных жителей так рассуждал — им скорее нужен был сад-огород с баней.

Хотя объявление я вывесил осенью, до весны звонков почти не поступало. Нас устраивал этот ход вещей, так как мы не торопились с продажей. Решили, что продавать в сезон выгоднее: спрос выше, цены на дачи поднимутся. Многие стараются купить участок весной, чтобы захватить теплый сезон, а осенью и зимой реже задумываются о даче.

Звонки начали поступать в марте 2022 года. Спрос вел себя волнообразно: то десяток звонков в неделю, то несколько недель тишины. Думаю, общий новостной фон тоже влиял на этот процесс.

В начале мая спрос совсем упал, и звонков от покупателей почти не стало. В порядке эксперимента я подключил опцию платного продвижения на неделю за 280 ₽, но никаких звонков это не дало. Возможно, это было связано с майскими праздниками.

Всего с осени и до момента продажи в мае объявление на «Авито» увидели 5686 человек. Из них 184 поставили лайк, а 49 запросили телефон или написали в чат.

Второй раз я приехал в Нижнекамск весной 2022 года почти на месяц. К этому моменту большая часть моего инвестиционного портфеля оказалась заморожена из-за санкций, поэтому у меня было достаточно свободного времени. В этот визит я настроился закрыть вопрос с продажей.

Изначально я не планировал привлекать агента, но рассматривал этот шаг как запасной вариант, если у меня ничего не получится.

Своим слабым местом я считал коммуникативные навыки. А ценность агента видел в том, что он поможет минимизировать контакты с незнакомыми людьми. Идеально было бы обратиться к знакомому агенту, которому можно доверять. Но такого на примете не было, поэтому в свой второй приезд я связался с агентством недвижимости.

Они предложили опубликовать объявление в соцсетях и внутренней базе, найти клиентов, провести показы и помочь с оформлением сделки. За все это запросили 40 000 ₽ комиссии. Мне показалось, что это неоправданно дорого.

Когда я спросил их о цене, по которой можно продать участок, мне назвали сумму 200—210 тысяч и предложили провести предпродажную подготовку: расчистить участок и сделать косметический ремонт в доме. Я решил, что они упрощают себе задачу и сознательно занижают стоимость участка, и отказался от их услуг.

Еще меня смущало, что агенты накидывают комиссию к цене продавца. Например, один из них предложил схему: к моей цене 250 тысяч прибавить комиссию 40 тысяч, еще 10 тысяч заложить на торг и выставить участок за 300 тысяч рублей.

Состояние участка было не идеальное, и это могло затянуть сроки продажи. Для меня это был принципиальный момент: я не планировал долго задерживаться в городе. А приезжать еще раз означало снова тратить время и деньги на дорогу.

Во второй приезд я подключил и другие каналы, чтобы звонков было больше. Толком протестировать их не получилось, так как в течение 10 дней уже вышел на сделку с покупателями с «Авито».

«Циан». На этой площадке я разместил бесплатное объявление в начале мая, когда звонков совсем не было. Но после публикации мне стали звонить покупатели чужих квартир в Москве, и я снял объявление. Видимо, это случалось из-за опции подменных номеров сервиса, когда настоящий номер владельца объявления скрывается. В службе поддержки все поправили, но повторно публиковаться я не стал, так как уже договорился с покупателями.

На автобусных остановках. Я пробовал повесить объявления там, где подают автобусы в сторону дач, и на остановке рядом с нашим СНТ. Выяснить их эффективность я не смог. Первое объявление оказалось бесполезным, так как остановку перенесли в новое место. Второе провисело не больше недели — за это время звонков не было.

Соседи — это еще один важный канал. Они спрашивали меня о цене участка и даже привели потенциального покупателя. Я показал ему участок, но продолжения не последовало.

Раньше в Нижнекамске было принято публиковать частные объявления в местных бумажных газетах. Но за последние годы эта практика сошла на нет. Я проверил газеты из почтового ящика и не нашел там объявлений о продаже недвижимости.

Местные базы недвижимости тоже показались неинтересными: в основном там публиковались объявления агентств. Из этого я сделал вывод, что канал не пользуется популярностью у нижнекамцев.

Тактики поведения у покупателей разные. За несколько месяцев, пока участок болтался в объявлениях, одни пытались торговаться со мной, другие — договориться, третьи — обаять.

Когда покупатели продавливали цену, у меня была своя внутренняя арифметика. Я знал рынок и реальную стоимость участка. Это помогало отбиваться от манипуляторов. Самые распространенные виды манипуляций были такие.

Притвориться бедным. Ко мне с удивительным постоянством приходили люди, которые были готовы купить участок по цене в два-три раза ниже, чем в объявлении. Объясняли это тем, что цену выше они не потянут.

С такими покупателями я просто не вступал в диалог. Мне казалось, что это какие-то «черные маклеры». Если нет денег на участок с домом, можно купить просто землю, подкопить или занять. Это было так же странно, как просить в магазине продать колбасу в два раза дешевле, чем указано на ценнике.

Обесценивание — другой способ манипуляции, с которым я столкнулся несколько раз. Одна девушка позвонила и с ходу перечислила недостатки нашего участка. Из ее описания получалось, что участок настолько ужасный, что и даром никому не нужен. Манипуляция состоит в том, чтобы акцентировать внимание на минусах и в упор не замечать плюсы. С помощью этой тактики покупатель снижает цену до минимальной.

Таких покупателей называют прайс-хантерами, охотниками за ценой. Их легко отличить, потому что первым делом они поднимают вопрос цены. Их не интересуют особенности участка, главное — цена должна быть как можно ниже.

Я не ввязывался в аргументацию цены в общении с такими покупателями. У них на этот случай есть своя искаженная логика, по которой продавец всегда будет в проигрыше. Обычно такие покупатели подменяют реальность и сравнивают участок с идеализированным или придуманным. Так делала и эта девушка: сравнивала наш участок с соседским, который, по ее словам, был лучше и дешевле.

На все манипуляции и «аргументы» я отвечал, что моя цена такая. Если продавец считает цену справедливой, ему не обязательно ее обосновывать — мы же не запрашиваем у кассира раскладку по себестоимости колбасы.

Звонили и заинтересованные покупатели. Они обычно сначала уточняли параметры и особенности участка, затем спрашивали о просмотре и лишь после этого обсуждали цену. Так было и с нашими покупателями.

Когда я общался с потенциальными покупателями, я не знал точных дат, в которые приеду в Нижнекамск. Обещал людям, что сам с ними свяжусь. Из-за этого я упустил много заинтересованных контактов. Нужно было договариваться о встрече сразу, пока человек не переключился на поиск других участков.

Но с учетом резкого колебания спроса запланировать поездку оказалось не так просто. Мне не хотелось ехать наугад, без резерва потенциальных покупателей. Поэтому сообщил двум людям, которые звонили по поводу участка, что собираюсь приехать. Выяснилось, что один из них уже купил дачу. В моем резерве осталась одна семейная пара — они уже сами сходили посмотреть участок и были готовы встретиться, чтобы обсудить детали.

Когда я прибыл в Нижнекамск, связался с покупателями и договорился о дате показа — из-за майских праздников встречу назначили через неделю. После этого я отправился на участок, чтобы проверить его состояние и расчистить тропинки в саду.

В день показа покупатели любезно подвезли меня. Утром шел дождь, и погода была не самая подходящая для просмотра. Когда сели в машину, я заметил, что мои спутники не в лучшем расположении духа. Большую часть пути мы молчали.

Когда прибыли на место, участок выглядел уныло. Это отразилось на поведении покупателей — они были очень критично настроены:

1. Им не понравилось, что участок сильно зарос, — они его уже видели, но решили акцентировать на этом внимание.
2. Их смущало, что общая водонапорная труба с водой для полива положена неровно. Она действительно пролегала не под прямым углом, а срезала небольшой угол участка.
3. Внутри дома они нашли много недостатков и несколько раз заглядывали под крышу, чтобы убедиться, что она не течет. Им показалось, что в доме сыро.

Я пробовал советовать, как исправить недостатки, но они скептично реагировали на мои реплики. Стало понятно, что я делаю только хуже, поэтому я бросил это дело и дальше просто отвечал на вопросы.

После осмотра перешли к обсуждению цены. Нас было четверо: муж с женой, их родственница и я. Жена ушла в машину и не участвовала в переговорах. Я озвучил цену 270 000 ₽, муж предложил встречную — 180 000 ₽. Он обосновал ее тем, что придется многое переделать, и ссылался на высокую стоимость работ, которую ему насчитали в фирме.

Я был знаком с расценками на такие работы и сказал, что мы готовы снизить цену до 250 000 ₽ — этой скидки хватит, чтобы расчистить участок. Как выяснилось, он планировал более основательное переустройство и готов был поднять цену только до 200 000 ₽. Мы не могли договориться. В самый эмоциональный момент торга родственница предложила цену 230 000 ₽. Я сказал, что мне нужно взять паузу, чтобы обсудить эту цену с владельцем участка, то есть с мамой. На этом и расстались.

На следующий день я обсудил с мамой предложенную цену, и она согласилась. Даже предложила снизить стоимость еще на 5000 ₽, если покупатели сами вывезут вещи. Это было ошибкой.

Когда я озвучил предложение, покупатели начали уговаривать еще снизить цену. Мне показалось это навязчивым, и я бросил трубку: дал понять, что дальше по цене мы снижаться не готовы. После этого они согласились с нашим предложением.

Записался в МФЦ. Через пару дней после показа я с покупателями отправился в МФЦ. Талон оформил заранее на региональном сайте МФЦ. Для этого нужно зарегистрироваться на нем по номеру телефона и выбрать нужный филиал.

Позже мне на электронную почту пришло письмо с подтверждением даты и времени приема.

Я приехал пораньше, чтобы сориентироваться, куда идти с талончиком и как уплатить госпошлину. Покупатели приехали примерно за 15 минут до назначенного в талоне времени.

Подготовил документы. Покупатели оформляли участок на мужа. Из документов нам потребовались:

1. Паспорта — мой и покупателя.
2. ИНН покупателя.
3. СНИЛС — мой и покупателя.
4. Выписка из ЕГРН.
5. Нотариальная доверенность, так как я выступал представителем собственника.
6. Квитанции, подтверждающие уплату членских взносов, — так покупатели удостоверились, что у нас нет задолженностей перед СНТ.

Оператор приняла у нас документы, распечатала типовой договор купли-продажи и сама заполнила наши данные. Услуга стоила 780 ₽. Обычно расходы делят пополам между продавцом и покупателем, но на сделке эти деньги заплатил я. Покупатель собирался перевести мне свою часть суммы, но забыл. А я не стал настаивать.

Пока сотрудница МФЦ заполняла данные, покупатели уплатили госпошлину 350 ₽ через терминал в МФЦ.

Получил деньги. Деньги можно было заложить в ячейку, на счет и дождаться перехода права собственности. Еще вариант — рассчитаться сразу на сделке. Мы выбрали последнее.

Когда подавали документы в МФЦ, оператор спросила покупателей, писать ли в договоре, что взаиморасчеты полностью произведены. И тут возникла заминка. Покупатели хотели отдать деньги за участок прямо у окошка, но оператор запротестовала и попросила сделать это в другом месте. Специального помещения для расчетов у них не было, поэтому принимать деньги пришлось в зале ожидания, где было много людей. Это было некомфортно и небезопасно.

После приема оператор выдала нам расписки о принятых документах и сообщила дату, когда все будет готово. В общей сложности оформление в МФЦ заняло у нас 20—30 минут.

После не очень удачного показа и сложных переговоров у меня остался эмоциональный осадок. Но вопреки моим ожиданиям все прошло легко. После МФЦ я сходил к банкомату, чтобы загрузить деньги на карту и заодно их проверить, — банкомат принял все купюры.

Через девять рабочих дней мне нужно было подойти за моим экземпляром договора купли-продажи, а покупателям — за договором и выпиской из ЕГРН о переходе права собственности.

Я думал, что сделка у меня в кармане. Но когда пришел за долгожданным договором, сотрудница МФЦ передала уведомление Росреестра о приостановке госрегистрации. Нечеловеческим языком ведомство сообщало, что покупатель — должник и у него установлен запрет на любые сделки с недвижимостью.

Для меня эта новость создавала проблемы: сделка могла затянуться или вообще не состояться. Кроме того, к этому моменту мы уже передали покупателям ключи от участка, они уже спилили деревья и начали работы по переустройству дома.

Я позвонил в Росреестр, убедился, что это не ошибка, и сообщил неприятную новость покупателю. Но тот отрицал долг и был уверен, что запрет может касаться продажи недвижимости, но не покупки.

Я проверил покупателя и себя заодно в базе ФССП, но долга, который стал препятствием для сделки, не обнаружил.

Ситуация осложнялась тем, что на следующий день мне нужно было уезжать в Москву. Времени на решение проблемы оставалось мало. Я отправился к судебным приставам, чтобы выяснить, чей это долг и кто его должен урегулировать.

После двух часов в очереди мне подтвердили, что это долг покупателя, но судебное производство по нему завершено еще в 2019 году. По сути, задолженности не было — приставы просто не сняли своевременно запись в базе, ее увидел Росреестр и приостановил сделку.

Чтобы снять запрет, нужно написать заявление. Обычно его пишет должник, но, чтобы ускорить процесс, сотрудники ФССП посоветовали это сделать от моего имени. После я созвонился с покупателем и передал ему копию заявления, а также инструкции от судебных приставов. Он должен был сходить в ФССП через две недели и выяснить судьбу задолженности.

Когда покупатель приехал к приставу в назначенный срок, оказалось, что мое заявление ему не передали и оно не поступило в работу. Хорошо, что я оставил покупателю копию, иначе было бы сложно доказать факт его подачи.

В итоге ситуация разрешилась. Через месяц я позвонил в МФЦ и узнал, что сделка зарегистрирована. Как пояснили по телефону, приставы сами связались с Росреестром и сообщили, что задолженность снята. Тогда Росреестр зарегистрировал сделку. А нам нужно было получить свой экземпляр договора. Летом мы его так и не забрали, и он уехал в архив в Казань. Как появится время, планирую съездить за ним.

Эту сделку можно было бы назвать счастливой, но местами я чувствовал себя очень дискомфортно — на этапе переговоров с покупателями и в истории с судебными приставами, которые не сняли вовремя задолженность в своей базе.

У меня было мало опыта в области переговоров. Они дались нелегко, так как мы с покупателями не понимали потребности друг друга за пределами денежных отношений. Если бы с самого начала в переговорах удалось создать доверительную атмосферу, возможно, было бы проще найти точки соприкосновения. Покупатели боялись долгов с нашей стороны, но по иронии судьбы долг всплыл у них. Видимо, у обеих сторон был кризис доверия.

Наше общение проходило в ситуации взаимного недоверия, а клинки сошлись в единственной плоскости денег, где решение win-win не могло быть найдено. Сделка состоялась, но осадочек остался: думаю, их не очень устроил результат, так как они рассчитывали купить участок дешевле, а меня — процесс.

Я пожалел, что не привлек агента или кого-то, кто выполнил бы его роль на этапе переговоров. Возможно, нам было бы легче договориться с покупателем, если бы мы взаимодействовали через посредника.