Если надо продать квартиру, как правило, ее владелец рассматривает похожие в интернете и так определяет цену. Но у такой стратегии могут быть свои подводные камни.

Мы поговорили с экспертом и автором ютуб-канала про инвестиции и недвижимость Сергеем Смирновым о том, как определить настоящую стоимость квартиры для продажи и почему жилье в Новгородской области с точки зрения инвестиций сейчас интереснее, чем апартаменты в Турции или Эмиратах.

Все, что нужно знать о недвижимости
Лучшие статьи о том, как покупать, продавать, снимать и обустраивать жилье — в вашей почте по вторникам. Бесплатно

Почему нельзя узнать цену на квартиру, посмотрев такие же на «Авито» и «Циане»?

Это рекламные порталы, и мы видим на них цену объектов, которые еще не проданы. Рекламный портал работает так: он берет деньги за объявление, и его задача — чтобы у продавца раздался звонок и кто-то записался на показ. На этом портал свою работу закончил. Если объявление висит до сих пор, это значит, что человек не продает, а пока рекламирует квартиру по этой цене.

Порталы позволяют увидеть, сколько объявление уже висит на рынке. Можно сходить на разные объекты, и тогда выяснится, что половину квартир продают по заградительной цене, то есть значительно выше реальной стоимости. Например, супруги развелись, муж ушел из дома и говорит бывшей жене: «Выдели мне долю в трешке, сама в двушку переедешь, стоимость доли себе заберу на первоначальный взнос по ипотеке». А она не хочет никуда переезжать — и выставляет объявление по завышенной цене, но боится, что найдется покупатель.

Множество квартир, которые мы видим на «Циане» в элитном сегменте, одновременно стоят и в базе аренды, и в базе продажи. Это значит, что у владельца нет четкой цели, он даже не понимает, хочет сдать или продать. Но для аренды он устанавливает запредельную цену, потому что боится, что его элитное жилье угадят. И ведь находятся люди, которые снимают такие дорогие квартиры.

Увидеть реальную стоимость на портале объявлений сложно. В моей недавней практике был случай, когда объект провисел на портале всего 17 часов. Через 17 часов покупатель внес аванс. Каковы шансы, что обычный человек постоянно сидит на сайтах объявлений и увидит этот объект?

Какие есть доказательства манипуляций ценами?

Приведу пример. У нас был сложный объект в Москве, нестандартная планировка квартиры, очень необычный дом. Собственник квартиры живет в Канаде и попросил нас ее оценить и продать. А как ее оценишь, если вокруг одни типовые панельные дома и аналогов во всей Москве нет?

Начали с цены, которую установило государство, взяли кадастровую стоимость и опубликовали предложение. Каково же было наше удивление, когда через две недели появилось объявление о продаже квартиры в этом же доме с той же ценой за квадратный метр, что и у нас. То есть мы фактически от балды взяли цену и создали тренд!

Это проблема даже не рынка недвижимости, а в целом общества: «Если сосед так делает, он не дурак». Но люди заблуждаются — нельзя действовать как большинство.

Половина объявлений — вообще фейки. Например, фейковых объявлений в Сочи аж 70%. Этих квартир просто нет в природе, а сторонние покупатели и журналисты делают вывод, мол, вот какие цены в Сочи! Зачем нужны эти фейки? Они дают звонки риелторам и в целом «разогревают» рынок, то есть люди делают выводы о ценах по ненастоящим объявлениям.

Та самая квартира от собственника в Канаде. Сделка была сложная: нестандартная планировка квартиры, владелец — иностранный резидент, который сам приехать в Россию не мог. То есть продавали еще и по доверенности
Та самая квартира от собственника в Канаде. Сделка была сложная: нестандартная планировка квартиры, владелец — иностранный резидент, который сам приехать в Россию не мог. То есть продавали еще и по доверенности
Та самая квартира от собственника в Канаде. Сделка была сложная: нестандартная планировка квартиры, владелец — иностранный резидент, который сам приехать в Россию не мог. То есть продавали еще и по доверенности
Та самая квартира от собственника в Канаде. Сделка была сложная: нестандартная планировка квартиры, владелец — иностранный резидент, который сам приехать в Россию не мог. То есть продавали еще и по доверенности

Как определить реальную цену для продажи жилья?

Есть только один способ — «щупать» рынок. Каждые три-четыре дня менять цену и смотреть на реакцию. Пошли звонки — значит, цена стала интересна покупателям.

Во многих странах не показывают объект в день звонка, а на сайтах можно только записаться на показ. В какой момент у нас решили, что продавец должен продать жилье за те деньги, что указаны на портале? Портал — это просто инструмент, чтобы «пощупать» ликвидность.

Пошли звонки — поднимаем цену, остановились звонки — ждем или снижаем. За три-четыре недели таких изменений можно понять стоимость объекта. В этом и заключается работа риелтора, а не в том, чтобы бездумно брать цену, которую предлагает собственник, и по ней продавать.

Начальную цену стоит брать из архива реальных сделок. Такую возможность пока дает только «Домклик», там любой человек может посмотреть на стоимость квартир по совершенным сделкам. Плюс в том, что это портал Сбера: банк сам выдает ипотеку, сам оценивает квартиры и сам отвечает за проведение сделки, поэтому у него в архиве есть все данные. Минус в том, что это портал только Сбера: сделки по другим банкам там не видны.

Годами идет борьба с Росреестром, чтобы он выгружал статистику по сделкам со всей страны. Хотя бы за последние три месяца, чтобы была актуальная информация. Но данные о недвижимости государство закрывает все чаще — это видно на примере выписок из ЕГРН.

Так выглядит архив сделок в «Домклике». В таком отчете можно посмотреть реальные цены, по которым прошли сделки. При этом цены на «Циане» или «Авито» на эти же квартиры в рекламе могли быть совсем иные
Так выглядит архив сделок в «Домклике». В таком отчете можно посмотреть реальные цены, по которым прошли сделки. При этом цены на «Циане» или «Авито» на эти же квартиры в рекламе могли быть совсем иные

Как на стоимость жилья влияет ремонт, особенности планировки и вид из окна?

Невозможно вычленить из цены квартиры стоимость особенностей планировки, красивого вида из окна и ремонта, даже если известно, сколько в него вложено.

Я консультирую застройщиков, и они тоже обращаются с этим вопросом. Это гадание на кофейной гуще. Вся дифференциация по этажам и видам у застройщиков не имеет никакого обоснования, цены взяты из ниоткуда.

Продвинутые застройщики говорят о динамическом ценообразовании. Например, в доме восемь разновидностей планировок, десять этажей, разные виды. Берется первая порция квартир — заранее известно, что их не продать по оптимальной цене. Тогда их вбрасывают и смотрят на реакцию. Следующую порцию вбрасывают уже на основе этой реакции. Вот и вся динамическая цена.

Все фантазии программистов, что можно собрать цену на основе больших данных и сконфигурировать ее по разным параметрам, это просто фантазии. Повторюсь, только прощупывание.

Как вести переговоры о цене квартиры?

В России торг воспринимается как личное оскорбление. Нет культуры торга, зато есть культура хамства. А идет это от мысли, что «Циан» и «Авито» — то же самое, что «Вайлдберриз». Но «Вайлдберриз» — это товарная полка, продукт там продается по указанной цене. Квартира — это не холодильник, за нее можно и нужно торговаться, даже если не принято.

Главная роль агента — это ценовые переговоры. Риелтор по-настоящему начинает работать после показа объекта. Когда человек спрашивает меня, возможен ли торг, я делаю вывод, что он ничего не понимает. На портале собственник предлагает первую цену, например 20 млн рублей. Агент покупателя отвечает: «Мы готовы купить за 18 млн рублей, потому что вот это и это». Заметьте, торг идет на миллионы, а не на 50 тысяч. И даже если бы квартира стоила дешевле, вилка торга все равно была бы широкой.

Недавно у нас прошла сделка: выторговали дисконт 900 000 Р при комиссии 400 000 Р. То есть покупатель получил выгоду 500 000 Р. Агента для этого и нанимают: держать оборону, если надо продать жилье, и максимально отторговываться вниз, если жилье надо купить.

Есть целый набор приемов, как вести торг, и они описаны в книгах. Главное — не критиковать чужую квартиру. Это самая частая ошибка неподготовленных переговорщиков: приходят и начинают придираться, мол, вот там обои отклеились, а там ламинат вздыбился. Это мелочно, неэффективно и просто неприятно. Вместо сделки получается конфликт, и обе стороны расстаются недовольными.

Профессионал апеллирует к другому. Например, если покупатель готов погасить ипотеку продавца — это серьезно: покупатель берет на себя риск, а значит, имеет право просить о скидке.

Так выглядит здоровый торг
Так выглядит здоровый торг
А это переговоры по еще одной квартире. Никто не обсуждает качество ремонта и то, отваливается ли ламинат
А это переговоры по еще одной квартире. Никто не обсуждает качество ремонта и то, отваливается ли ламинат

Можно ли предугадать, какие квартиры будут дешеветь, а какие — дорожать?

В краткосрочной перспективе — просто следуйте за толпой. Если толпа ждет, что цены будут повышаться, они повысятся, что бы ни говорили аналитики. Люди действуют иррационально, и очень мало покупателей принимает решение разумно.

В 90% случаев недвижимость перекладывают в недвижимость, то есть только 10% способны взять деньги из недвижимости и что-то начать с ними делать. Это может быть более рискованно. Поэтому все участники процесса, кроме застройщиков, — одновременно продавцы и покупатели. И если продавец верит, что цена будет падать, рано или поздно он ее снизит и на свой объект.

Это вопрос поведения. Такие вещи изучает поведенческая экономика, и она как раз говорит, что многие рынки формируются на настроении толпы. Если все верят, что надо покупать квартиры в Дубае, бесполезно что-то объяснять. Если люди верили, что надо брать квартиры в Турции, их тоже было не остановить. А после землетрясения в феврале 2023 года выяснилось, что турецкие дома не выдерживают критики.

Есть такая молитва — «Символ веры». Цена — это и есть символ веры. Если люди верят, что она растет, то она растет. А если верят, что падает, то она падает. Никакого другого объяснения нет.

Стоит ли инвестировать в недвижимость, когда вокруг хаос?

Это зависит от задачи. Если человек инвестирует в недвижимость со спекулятивной целью, лучше про это забыть. Для коротких спекуляций существует масса куда более ликвидных инструментов: акции, облигации, криптовалюта. Гоняться за скидками от застройщика, чтобы потом перепродать квартиру по уступке, — не самая разумная схема заработка.

В 2023 году имеет смысл покупать только готовую недвижимость. Но надо развести по разным углам инвесторов-перекупщиков и людей, которые просто хотят жить в квартирах. Если человеку или его детям нужно жилье, покупать квартиру однозначно стоит — и неважно, хаос вокруг или нет.

Что не так с первичкой?

Застройщики играются с ценой и вводят в заблуждение покупателей. Периодически цены растут, а объемы продаж падают. Застройщики искусственно завышают цены, а потом дают дисконт — на ухо шепотом в отделе продаж.

Они сейчас предлагают не жилье, а финансовый продукт. Дома еще нет, а они приглашают инвесторов. Люди от нищеты просто все перепутали и решили, что это нормально — покупать то, чего они не видели. Сейчас ситуация сильно меняется, ведь новостройка стоит сильно дороже, чем вторичка. Тогда какой смысл покупать кота в мешке?

Закон № 214-ФЗ о долевом строительстве морально устарел, его надо просто отменить, потому что долевое строительство — это аргентинская модель привлечения денег на стройку в нищих странах. В России денег на стройку хватает, банкиры готовы давать их.

Возможно, стоит вернуться к идее закрытых паевых инвестиционных фондов. Это один из самых надежных инструментов для инвестиций в строительство. Застройщик продает паи, а не квартиры, взносы не привязаны к конкретным лотам. Пайщик хочет заработать на росте цены и самого проекта.

Застройщик построил дом, переоценил стоимость паев. Теперь он реализует квартиры, а когда продал все — раздает деньги пайщикам. Одни зарабатывали на том, чтобы достроить этот проект и продать, вторые — на стройке, то есть строительная компания тоже получила маржу, а третьи получили готовые квартиры.

Если смотреть со стороны на графики цен и продаж новостроек, можно сделать вывод, что в целом цена растет. Но цена квартир здесь — не следствие спроса, а просто манипуляция. Например, в начале 2023 года продажи упали, а цены выросли. Источник: pulsprodaj.ru
Если смотреть со стороны на графики цен и продаж новостроек, можно сделать вывод, что в целом цена растет. Но цена квартир здесь — не следствие спроса, а просто манипуляция. Например, в начале 2023 года продажи упали, а цены выросли. Источник: pulsprodaj.ru
Если смотреть со стороны на графики цен и продаж новостроек, можно сделать вывод, что в целом цена растет. Но цена квартир здесь — не следствие спроса, а просто манипуляция. Например, в начале 2023 года продажи упали, а цены выросли. Источник: pulsprodaj.ru
Если смотреть со стороны на графики цен и продаж новостроек, можно сделать вывод, что в целом цена растет. Но цена квартир здесь — не следствие спроса, а просто манипуляция. Например, в начале 2023 года продажи упали, а цены выросли. Источник: pulsprodaj.ru

Какая ликвидность жилья в регионах?

Знаю, что во многих городах численность населения сокращается, новые дома стоят пустыми или их вовсе не строят. Если город совсем вымирающий, ликвидность уже никак не оценить. Надо было раньше соображать, чтобы первым убежать оттуда. У нас полно таких — Воркута, например. Норильск рано или поздно таким будет, когда иссякнут месторождения никеля или цены на него упадут. Люди думают, что недвижимость вечна, но нет.

Есть и другие примеры. У нас народ слишком избирательно мыслит одной Москвой, Санкт-Петербургом и Сочи. А по темпам роста рынка жилья Сочи уже проиграл Светлогорску. В Москве огромное количество банкротной недвижимости, половина башен «Москва-Сити» — это банкроты. Сейчас по темпам роста цен Москва за пределами первых 15 городов.

Зато растут цены в Челябинске: ВПК работает в три смены, у людей есть деньги, есть работа, им дают льготные ипотеки и отсрочки от армии. У них в этом городе есть надежда, и они понимают, что, пока они работают здесь, могут брать кредиты и жить, несмотря на плохую экологию.

То есть считать, что Москва задает тренды на рынке недвижимости, ошибочно. Индикаторами изменения настроений на рынке недвижимости служат регионы. Если нужно предсказать движение на рынке Москвы, можно посмотреть пять-шесть ключевых регионов. На периферии более тонкие рынки, и они быстрее реагируют на изменения.

Москва стала регионом с самым сильным снижением цен на жилье с ноября 2022 года по январь 2023 года — данные «Домклика»

Регион Цена м² в ноябре 2022 года Цена м² в декабре 2022 года Цена м² в январе 2023 года
Москва 249 000 Р 241 000 Р 237 000 Р
Санкт-Петербург 163 000 Р 158 000 Р 159 000 Р
Московская область 136 000 Р 133 000 Р 133 000 Р
Краснодарский край 101 000 Р 100 000 Р 98 000 Р
Тюменская область 87 000 Р 87 000 Р 89 000 Р
Красноярский край 83 000 Р 84 000 Р 85 000 Р
Татарстан 82 000 Р 79 000 Р 82 000 Р
Свердловская область 68 000 Р 71 000 Р 72 000 Р
Башкортостан 63 000 Р 67 000 Р 68 000 Р
Челябинская область 52 000 Р 54 000 Р 55 000 Р
Средние значения по всей России 77 000 Р 78 000 Р 78 000 Р
Москва
Цена м² в ноябре 2022 года
249 000 Р
Цена м² в декабре 2022 года
241 000 Р
Цена м² в январе 2023 года
237 000 Р
Санкт-Петербург
Цена м² в ноябре 2022 года
163 000 Р
Цена м² в декабре 2022 года
158 000 Р
Цена м² в январе 2023 года
159 000 Р
Московская область
Цена м² в ноябре 2022 года
136 000 Р
Цена м² в декабре 2022 года
133 000 Р
Цена м² в январе 2023 года
133 000 Р
Краснодарский край
Цена м² в ноябре 2022 года
101 000 Р
Цена м² в декабре 2022 года
100 000 Р
Цена м² в январе 2023 года
98 000 Р
Тюменская область
Цена м² в ноябре 2022 года
87 000 Р
Цена м² в декабре 2022 года
87 000 Р
Цена м² в январе 2023 года
89 000 Р
Красноярский край
Цена м² в ноябре 2022 года
83 000 Р
Цена м² в декабре 2022 года
84 000 Р
Цена м² в январе 2023 года
85 000 Р
Татарстан
Цена м² в ноябре 2022 года
82 000 Р
Цена м² в декабре 2022 года
79 000 Р
Цена м² в январе 2023 года
82 000 Р
Свердловская область
Цена м² в ноябре 2022 года
68 000 Р
Цена м² в декабре 2022 года
71 000 Р
Цена м² в январе 2023 года
72 000 Р
Башкортостан
Цена м² в ноябре 2022 года
63 000 Р
Цена м² в декабре 2022 года
67 000 Р
Цена м² в январе 2023 года
68 000 Р
Челябинская область
Цена м² в ноябре 2022 года
52 000 Р
Цена м² в декабре 2022 года
54 000 Р
Цена м² в январе 2023 года
55 000 Р
Средние значения по всей России
Цена м² в ноябре 2022 года
77 000 Р
Цена м² в декабре 2022 года
78 000 Р
Цена м² в январе 2023 года
78 000 Р
Это цены на м² в Челябинской области по данным «Сбериндекса». Как только летом заработал ОПК, пошел активный рост
Это цены на м² в Челябинской области по данным «Сбериндекса». Как только летом заработал ОПК, пошел активный рост
Это цены на м² в Челябинской области по данным «Сбериндекса». Как только летом заработал ОПК, пошел активный рост
Это цены на м² в Челябинской области по данным «Сбериндекса». Как только летом заработал ОПК, пошел активный рост

Больше материалов о покупке квартир и домов, обустройстве и ремонтах — в нашем телеграм-канале «Свой угол». Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить: @t_nedviga