«Я могу доверить работу только маме»: как устроен бренд кимоно с производ­ством в Нижнем Тагиле

Я ненавижу шить, хотя выросла в семье модельера-конструктора.

У моей мамы собственное ателье, поэтому красивая одежда в моей жизни всегда была где-то рядом. При этом я никогда не мечтала пойти по ее стопам и долгое время занималась керамикой.

Два года назад все неожиданно изменилось. Теперь мы с мамой вместе придумываем и шьем кимоно из шелка, бархата и вискозы. Расскажу, почему и как Basa стала бизнесом моей мечты.

Я родилась и выросла в Нижнем Тагиле. В восьмом классе поехала в Питер на каникулы и влюбилась в город. Решила, что обязательно буду здесь жить, когда вырасту.

Я плохо училась в школе, но в 11-м классе налегла на ЕГЭ, чтобы попасть в институт в Петербурге. Думала, что приеду после своей гимназии и сразу всех порву. В итоге поступила, наверное, в худший университет в городе на специальность «маркетолог».

Обучение мне вообще ничего не дало. Нас учили по методичкам нулевых, все это было неактуально, поэтому к своему образованию я отношусь несерьезно.

Из-за легкой учебы я могла распоряжаться временем, как хотела. Поэтому все 5 лет развивала творческие способности, знакомилась с людьми, постоянно ходила что-то фотографировала. Этот опыт оказался важнее, чем само обучение.

После окончания университета я не знала, что делать, искала хоть какую-то работу. На тот момент я уже некоторое время интересовалась керамикой, собирала доску на «Пинтересте». Придумала название и концепцию бренда посуды, зарегистрировала страницу в соцсетях. Но дальше дело не шло.

В декабре 2015 года случайно наткнулась на студию керамики «Бисквит». Написала им письмо и спросила, нет ли у них открытых вакансий. Мне ответили, что как раз освободилось место администратора.

На собеседование я шла с трясущимися руками и ногами, хотя понимала, что это вообще не вакансия мечты. Просто администратор, ничего сверхъестественного. Но я верила, что это большой шаг к мечте.

Меня взяли на работу в тот же день, показали какие-то основы. Зарплата была всего 100 ₽ в час, но мне было все равно. Я была готова как угодно жить, лишь бы прикоснуться к миру керамики.

В студии меня научили всему, что связано с производством керамики. Например, «ставить печь». Сначала изделие лепится из глины, потом сохнет. Затем его ставят в печь и обжигают при температуре 1000 °C. Для этого нужно разбираться в оборудовании и уметь определять, когда изделие высохло. В общем, миллион тонкостей и нюансов.

Почти сразу я познакомилась с двумя девушками-сестрами, они приходили на наши курсы по керамике. Мы сдружились, потому что все трое хотели создать собственные бренды. В итоге всего через 4 месяца вместе сняли помещение на Петроградке и открыли студию керамики. С покупкой печи для обжига помогла моя мама.

Какое-то время мы просто делали посуду на продажу и участвовали в маркетах, что меня очень вдохновляло. Приятно, когда подходят люди и говорят, как у тебя все красиво и необычно.

Помню, как на одном из маркетов заработала 8000 ₽. За аренду студии я платила те же 8000 ₽: мне казалось, что это просто суперуспех — отбить за один день работы аренду. Такие тогда были суммы.

Не знаю, как я жила в те годы. Видимо, сильно хотелось делать что-то свое. Мне постоянно снилась эта свобода, когда встаешь во сколько захочешь и кайфуешь от того, что делаешь.

Довольно быстро стало понятно, что на одной посуде далеко не уедешь. Потому что зарабатывать даже 50 000 ₽ в месяц казалось чем-то невероятным. Приходилось все время объяснять людям, почему изделие стоит именно столько. На это мы тратили очень много сил.

В итоге мы запустили мастер-классы, и дальше уже занимались только ими. Это гораздо выгоднее: тратишь 4 часа — и получаешь оплату сразу от 5—6 человек. Кроме того, с психологической точки зрения мастер-классы гораздо больше ценятся. А еще человек перестает спрашивать, почему одна чашка стоит целых 3000 ₽.

Примерно 5 лет я сама проводила мастер-классы, потом начала делегировать. У меня был преподаватель, который вел занятия и отвечал за «Инстаграм»*. А я удаленно решала какие-то задачи, покупала материалы. Потом мне и это надоело.

Студия керамики всегда работала исключительно на интуиции, никаких бизнес-планов я не строила. Были робкие попытки сделать что-то более серьезное, я даже наняла маркетолога и думала об открытии филиала в Москве. Но в итоге продала студию.

Моя мама — модельер-конструктор с почти 40-летним стажем, суперпрофи. В Нижнем Тагиле у нее собственное ателье, которому 27 лет. Поэтому параллельно с керамикой все эти годы я понемногу занималась одеждой. Но очень бессистемно. Просто понимала, что у меня идеальные условия, которыми грех не воспользоваться.

Покупала ткани, привозила маме в ателье и говорила, какие модели шить. Она все это кроила и отдавала своим портным. Готовые вещи потом продавала в нашей студии керамики.

Каких-то конкретных мыслей и идей у меня тогда не было. Я не хотела всерьез заниматься одеждой. Просто возникало мимолетное вдохновение, я начинала мечтать, что вот сейчас мы придумаем коллекцию и разошлем ее в какие-нибудь магазины. Но потом все это разбивалось о керамический быт.

Как-то в конце 2016 года я пришла в магазин тканей, чтобы купить обрезки и сшить игрушку для племянницы. Увидела тысячи рулонов разного льна, офигела от такого количества красивых текстур и цветов. В итоге все 4000 ₽, которые были на карточке, оставила в этом магазине.

Купила микрометражи — метр, полтора — и привезла маме, чтобы решить, что с ними делать. Из этой ткани мы отшили коллекцию из пяти или шести изделий, одним из них было как раз наше первое кимоно.

Мне почему-то казалось, что у бренда одежды обязательно должен быть как можно более широкий ассортимент. Условно, не только кимоно, но и юбки, брюки, платья, блузки, свитшоты. Чем больше — тем лучше.

В те годы цену на свою одежду я определяла в прямом смысле «на глаз». Прикидывала, сколько мне самой не жалко было бы отдать за вещь. О прибыли я почти не задумывалась.

Например, одно из первых кимоно мы шили из шелкового бархата, это одна из самых дорогих тканей. Кимоно я продавала за 12 700 ₽, а сам бархат стоил тогда около 3000 ₽ за метр. На одно кимоно уходит не меньше 2,5 метра. То есть я практически в ноль работала.

Я понимала, что цена невысокая, но выше поставить не могла. В голове держалась мысль: нужно сделать так, чтобы человек видел изделие и сам понимал, что оно реально стоит 20 000—30 000 ₽.

До какого-то момента мы шили все подряд. Но однажды я лежала на йоге в шавасане  с закрытыми глазами — и внезапно меня осенило. Надо шить только кимоно. Почему я раньше до этого не додумалась?

После «озарения» я еще примерно год ничего не делала, никак не могла собраться и начать. Но тут в дело снова вмешался случай. Мы с мужем тогда много путешествовали, и в 2022 году собирались в Дагестан.

В Дагестане нужно ходить в закрытой одежде. А у меня еще и татуировки на руках, которые тоже желательно прикрывать. Поэтому для поездки я заказала у мамы длинное кимоно. Все кимоно, которые мы делали до этого, были с рукавами 3/4 и длиной до середины икры.

В тот же период я училась на курсах по домашнему декору и скинула свою фотографию в кимоно в общий чат. Мне сразу написали несколько девушек. Так случайно у меня появились первые клиенты. На этих заказах я заработала около 50 000 ₽.

С этого момента я отсчитываю историю бренда. Мы начали расширять ассортимент кимоно, покупать новые ткани, пробовать разные вариации — из шелка и шелкового бархата, поплотнее и полегче, темные и светлые.

Мои главные вдохновители — бренд Ushatava. У них было несколько видов кимоно, и мне очень понравилась сама форма. Ее я и взяла за основу своих изделий, но расширила рукава и добавила завязки, удлинила по всем параметрам.

Сегодня кимоно шьем по двум базовым лекалам, которые повторяются в разных тканях. Процесс обычно выглядит так: я покупаю ткань, и мы с мамой исходя из фактуры решаем, какой ширины будет пояс, делать карманы или нет, пришивать ли завязки.

К каждой ткани нужен индивидуальный подход. В каких-то моделях будет очень длинный рукав, где-то покороче. Все зависит от того, как сидит ткань.

Наши стандартные кимоно все одного размера, но различаются длиной. Иногда шьем пошире, для девушек плюс-сайз прибавляем в объеме. Прежде чем шить, всегда спрашиваем, какой рост. Кто-то, как я, любит, чтобы кимоно по полу тащилось. Кто-то любит по щиколотку. Либо мы можем сшить, и уже человек сам на месте решит, насколько ему подходит длина. Кимоно мы подрезаем бесплатно.

Иногда присылают кимоно другого бренда и просят повторить. Мы всегда отказываемся. Но какие-то индивидуальные изменения в наши модели можем вносить.

Там, где мы идем навстречу, — это длина и шлейф. Кто-то просит сделать разрезы по бокам. Однако главный упор на выбор ткани, в этом по большей части и заключается индивидуальный подход.

Стоимость индивидуального пошива не отличается, такое кимоно будет стоить столько же, сколько и готовое. У нас и так достаточно высокая цена. Сейчас в магазине кимоно стоят от 20 000 ₽ до 40 000 ₽. Я хочу, чтобы она не увеличивалась от того, что мы шьем для кого-то индивидуально. Потому что по факту сил не намного больше уходит.

Все строится на моей большой любви к тканям. Я обожаю открывать и пробовать новые цвета бархата, шелка и вискозы. И мне хотелось показывать все эти материалы именно через форму кимоно.

Я ищу хорошие итальянские ткани по плюс-минус оптовым ценам. Покупаю в разных местах, нет какого-то одного поставщика. У меня есть несколько любимых онлайн-маркетов.

Некоторые поставщики возят напрямую из Италии. Часто заглядываю в магазин на моей улице, который продает только небольшие тиражи. Но я все равно люблю покупать там, даже если это 5—10 метров. Пусть мы сошьем всего одно или два кимоно, зато я сама получу удовольствие от процесса.

Со всеми продавцами поддерживаю хорошие связи и прошу сразу писать, если появляется новая ткань в «моем» стиле. У бренда есть определенный вкус, и я думаю, что он достаточно понятный. Все ткани пастельные, однотонные. Практически нет принтов, а если есть, то они тоже однотонные.

Если я вижу ткань, которая мне сильно нравится, я ее куплю 100%, даже если остался последний метр. Ни разу не было за эти два года, что я себе в чем-то отказала.

При этом у меня есть внутренний ограничитель. Я никогда не покупала, например, ткани по 10 000 ₽ за метр. Хотя, признаться, я таких особо и не вижу. Столько стоит разве что кашемир, который я не слишком котирую.

Ткани я выбираю интуитивно. Когда ты долго с ними работаешь и уже видел тысячи образцов, можешь быстро сориентироваться. Даже просто по виду уже более-менее понятно, какой ткань будет на ощупь и как поведет себя в носке.

Один из полезных параметров — плотность. Берется квадратный метр ткани и взвешивается, производитель потом указывает эти данные. Средняя плотность — 150 граммов на метр. Если ткань очень тонкая, то число может быть и 30. А если очень плотная, то 200—250.

Многое можно понять по видео. Какие складочки получаются, струящаяся ткань или стоячая. Но чаще у меня возникают вопросы даже не по текстуре, а по цвету.

Однажды я заказала ткань, которая, как оказалось, меняет оттенок в зависимости от освещения. Если на нее падает естественный свет от окна, мне она нравится, а вот под искусственной лампой — нет. До сих пор лежит на складе. Но это единичный случай.

На одно кимоно уходит от 2,5 до 5 метров ткани. Разброс большой, но многое зависит от деталей. Например, от того, есть завязки на рукавах или нет — мы их делаем очень длинными. Где-то может быть пошире посадка.

Если ткань тонкая, то я люблю сделать кимоно объемнее. Такой оверсайз, чтобы было как можно больше складок. Если же ткань плотная, то обычно силуэт поуже.

Сейчас у мамы на складе хранится около 100 моих рулонов. Она уже ругается, что некуда складывать. Но я считаю, что ткани — это инвестиция.

Если у меня есть свободные деньги и я их положу на какой-нибудь банковский вклад, сколько они мне принесут? 5000—10 000 ₽ в месяц? А если я их вложу в ткани, то потом все равно продам в несколько раз дороже. Понятно, что придется заплатить за пошив. Но все равно я на этом заработаю гораздо больше.

Я изначально хотела открывать шоурум в пространстве Печатного двора на «Петроградской». Здесь высокие потолки и большие арочные окна. Да и сам дом внешне очень красивый.

Примерно полтора года назад нашла на «Авито» объявление о субаренде помещения именно в этом здании. В итоге быстро сделала ремонт и почти сразу заехала. На ремонт ушло около 250 000 ₽.

Мы работаем по записи, большинство заказов поступают из Москвы и других городов России. На примерки не так часто кто-то приходит. Поэтому пока нет смысла держать полноценный магазин, который бы работал ежедневно с 12 до 20.

В студии продаются не только кимоно. Есть немного другой одежды, посуда, аксессуары, парфюмы. Но правда в том, что все, что не кимоно, продается ощутимо хуже.

Видимо, уже есть стойкая ассоциация, что мы про кимоно. В этом, в общем-то, и была затея. Я хотела, чтобы мы были самыми известными производителями кимоно. Рассказывали и показывали, что в них можно и на красную дорожку пойти, и просто дома посидеть с чашечкой кофе. Сейчас у наших кимоно немного томный вайб, но я хочу, чтобы они создавали разное настроение.

Я сама — девушка из Нижнего Тагила, у меня очень простой бэкграунд. Мне важно показать, что с помощью кимоно можно транслировать разные проявления личности. Кимоно — это одновременно что-то простое, роскошное и немного дерзкое.

До недавнего времени все продажи шли только через соцсети. Осенью наконец-то заработал сайт, с которым я намучилась. Когда только начинала бизнес, конечно, хотелось подешевле все сделать.

В итоге мы нашли девушку, которая недобросовестно себя повела и не доделала сайт. Примерно такая же история повторилась со следующим разработчиком. Так запуск сайта растянулся почти на год.

Я не очень люблю систему предоплаты. Морально мне легче, когда я уже все сделала и только после этого мне заплатили. Но в целом сейчас мы стараемся 50% брать сразу же и 50% уже по готовности.

Недавно мы с клиенткой долго выбирали ткань для ее кимоно. Я поняла, что не получается через фото и видео клиенту передать, как материал выглядит в реальной жизни. В итоге договорились, что она проведет оплату только после того, как получит и рассмотрит кимоно вживую. Мне это как-то проще психологически.

Одновременно мне не хочется сталкиваться с возвратами. Поэтому я всегда предупреждаю покупателей о возможных нюансах.

Например, бывают очень красивые и нежные ткани, на которых легко поставить зацепку. Или те, на которых даже вода будет оставлять пятна. Мне важно об этом предупреждать сразу, чтобы человек не расстраивался. Но это редко кого-то отпугивает. Потому что самые «капризные» ткани, как правило, еще и самые красивые. Хотя бывают непредсказуемые реакции.

Можно было бы собрать базовый набор тканей у одного-двух поставщиков и постоянно отшивать одни и те же коллекции. Сделать процесс более предсказуемым и избежать подобных проблем.

Но в целом эфемерность — важная часть всей этой истории. Меня она совсем не смущает.

Сейчас в команде на постоянной основе работаем только я, мама и ее портные. Даже муж говорит, что давно пора брать продавца и собирать команду. Но пока мне нравится самой отвечать на вопросы, консультировать, снимать видео. Потом посмотрим.

Самая классная реклама сейчас — это мой личный бренд. Я постоянно рассказываю про наши кимоно, показываю, как их можно по-разному носить.

Я покупала рекламу несколько раз. Но мне не показалось, что была какая-то существенная отдача. Мне больше нравится работать по бартеру с близкими по духу блогерами.

Съемки — тоже хорошая реклама. Когда делаешь что-то красивое, это репостят и об этом рассказывают подружкам. Да и сам по себе контент — тоже вещь очень продающая.

Обычно я сама стилизую съемки своего бренда. Но очень интересно наблюдать, как люди по-разному видят одну и ту же вещь. Кажется, что кимоно такая простая история, а в итоге каждый стилист ее по-новому преподносит.

На данном этапе для меня создание кимоно все же больше как творчество. Оно мне приносит доход и какой-то кайф по жизни. Нет такого, что я много работаю и упарываюсь.

Мне до сих пор не хочется делать что-то очень глобальное и тиражированное. Сейчас мы отшиваем от 18 до 25 кимоно в месяц, то есть это по-прежнему штучный товар. Нет задачи выйти на показатели в 10 000 экземпляров.

Во-первых, мне важно, чтобы все производилось у мамы. Во-вторых, мне импонирует концепция, когда ты одну вещь носишь в разных вариациях. Кимоно можно надеть с джинсами, с майкой, на какое-то мероприятие. Ну или просто дома ходить.

Мне не нужно, чтобы человек покупал себе 30 кимоно. Гораздо важнее, чтобы одну вещь он носил долго, в разных ситуациях.

Безусловно, я все равно думаю о развитии бизнеса. В будущем планируем делать обувь, белье и аксессуары, которые, на мой взгляд, хорошо сочетаются с кимоно. Чтобы человек мог сразу купить полный комплект.

Если это все масштабировать, то начинать нужно с расширения производства. Все упирается в производственные мощности. У мамы в ателье мои заказы принимают в порядке общей очереди. Две недели в месяц она для меня шьет, две недели для своих клиентов. На шитье одного кимоно уходит 5—8 часов.

Я давно предлагаю маме оставить только мои заказы, чтобы мы могли увеличить производство. Но она всегда отвечает, что не может бросить своих постоянных клиентов. Ведь они были рядом в самые тяжелые времена.

В команде у мамы три швеи, которых она много лет назад нашла по объявлениям и в центрах занятости. Все они превосходно работают. Есть женщина, которая шьет тонкие вещи из шелка, что-то совсем деликатное. Есть специалист по более плотным тканям.

Очень сложно найти в Нижнем Тагиле портных, потому что все хотят как можно меньше сил тратить и при этом как можно больше зарабатывать. В результате мы уже год не можем найти новых швей. И ни одного претендента не видели, даже близко. Не соответствуют стандартам, неаккуратные.

Второй логичный путь — искать еще одно производство. Естественно, мне этого совсем не хочется, потому что маме я доверяю на миллион процентов. Понимаю, как она работает. Знаю, что всегда сделает все в срок и суперкачественно. И вообще, у меня ни разу не было никаких претензий.

Я хотела бы открыть студию в Москве. В мой последний приезд было очень мощное побуждение к действию. Я зашла в какой-то магазин домашних товаров. Смотрю, девушка набрала всяких необязательных штучек и идет к кассе. Краем уха слышу сумму чека — 72 000 ₽. И тут же пишу мужу сообщение: нам надо срочно ехать в Москву.

Я никогда не была на маркетах в столице, но все мои друзья-керамисты говорят, что Москва и Петербург — это просто две разные вселенные.

В Питере, если человеку понравилась чашка, то он, скорее всего, не будет покупать ее сразу, уйдет «подумать». А в Москве люди даже на донышко посуды не смотрят, чтобы узнать цену. Это заманчивая перспектива для любого предпринимателя.