Как я вложила 8 млн рублей в студию керамики и закрыла ее

Многим кажется, что бизнес в творческой сфере похож на увлекательное путешествие, в котором ты лишь наслаждаешься процессом и не испытываешь проблем.

К сожалению, так происходит не всегда. Читательница Тинькофф Журнала рассказала, как исполнила свою мечту и открыла студию по росписи керамики — а также почему ее ожидания не оправдались и бизнес все-таки пришлось закрыть.

В 2004 году я приехала в Лондон на стажировку в школу английского языка и узнала про формат работы с керамикой paint your own pottery — «раскрась свою керамику сам».

Так у меня появилась мечта — открыть собственную студию по росписи керамики. В 2016 году я уже обладала достаточными ресурсами, чтобы сделать это. На тот момент в Москве еще не было ничего подобного, и мне казалось, что это отличная идея для прибыльного бизнеса.

С помощью мужа я запустила дело, но ожидания не оправдались: начинание приносило мало денег и вытягивало из меня силы, а посетители не понимали, зачем нужны такие занятия. В итоге я приобрела опыт, но потеряла капитал.

В соседнем доме от летней школы английского в Лондоне, где я училась, располагалось Pottery Cafe, куда мы в 2004 году из любопытства зашли после занятий. Администратор провела экскурсию: с одной стороны располагались стеллажи с белой керамикой, а с другой — материалы, которыми изделия можно было раскрасить.

Формат работы с керамикой paint your own pottery — это не мастер-класс и не обучающий курс для керамистов. Это способ провести время с семьей и друзьями: делать что-то руками и обсуждать последние новости, попивая какао с печеньем, которые можно купить тут же, в кафе.

Мне сразу понравились два момента. Во-первых, в таком кафе можно сидеть сколько хочешь и никто тебе не говорит, что и как надо делать. Во-вторых, здорово в итоге получить настоящую посуду — не бесполезную поделку, а реальную кружку для утреннего чая.

Цена изделия в Pottery Cafe варьировалась в зависимости от размера заготовки, а стоимость пользования материалами была фиксированная. Обжиг занимал около двух недель. С одной стороны, ждать готовое изделие ужасно утомительно, а с другой — даже интересно. Это как предвкушать утро первого января, когда можно распаковать подарки.

С тех пор я много раз бывала в Лондоне с родными и друзьями и каждый раз приводила их в Pottery Cafe покрасить керамику и поговорить. Каждый наш поход заканчивался клятвенным обещанием: когда мы вырастем, обязательно откроем собственное Pottery Cafe в Москве.

У меня не было опыта в бизнесе, я работала в офисе, в эйчар-отделе, и вспоминала свою мечту. Спустя 12 лет решила, что достаточно выросла для своего дела: у меня уже были муж, ребенок, заканчивающийся декрет и много энтузиазма.

Для открытия студии нужно было понять, где взять керамику и глазури для росписи. Я записалась на индивидуальную консультацию на керамическом производстве в Москве.

Выяснилось неутешительное:

1. Утиль — керамику под роспись — делают единицы, потому что нет спроса. Выбор форм скупой — хотелось больше вариантов, а сроки изготовления непредсказуемые.
2. Глазурей для росписи — доступных, безопасных, подходящих для детей и новичков — в России нет.
3. Неизвестно, где взять необходимые инструменты для декора посуды — штампы и трафареты, в основном самодельные.

Хорошей новостью стало то, что печь для обжига можно купить в России — и даже есть выбор. В целом после общения со специалистами стало ясно, почему формат paint your own pottery у нас в стране не развивался.

Но я твердо решила изменить мир творческого досуга в Москве и стала искать, откуда студии в Европе берут все необходимое для работы.

Это был длительный процесс: я звонила, писала, спрашивала, копалась в статьях и смотрела видео с британских заводов. Связывалась с Китаем и Америкой. В итоге вышла на оптовый склад материалов для керамистов в Австрии. Там было очень много классного — от самой тонкой кисточки до печи на 500 литров. Хотелось купить вообще все.

Кроме каталога, на сайте склада было объявление: «Керамическая студия организует обучение для всех, кто хочет открыть свою мастерскую. Ближайший тренинг в Берлине».

Я зарегистрировалась и поехала на обучение. Это был январь 2016 года. Двухдневный тренинг стоил 1000 €, на нем предоставляли всю информацию об открытии собственной студии — начиная с выбора места и заканчивая тем, как не потерять поделку клиента.

1000 €

стоимость двухдневного бизнес⁠-⁠тренинга

Дэвид, хозяин студии, оказался очень увлеченным владельцем. Он сам занимался глазуровкой изделий и поставками, общался с посетителями, а в свободное время раскрашивал посуду. Было заметно, как ему нравится то, что он делает, и как он переживает, что в этот раз ваза миссис Мейер не совсем удалась.

Я обратила внимание на неиссякаемый поток клиентов: девчонки-подростки после школы делают питомцам новые миски, бабуля с палочкой пришла раскрасить себе плитку для прихожей на дачу, а отец развлекает детей, чтобы они не мешали никому дома.

Первое, что сказал мне Дэвид на тренинге, — заработать в этом бизнесе получится, если есть масштаб. Необходимо большое помещение — от 100 м².

Стало интересно, сколько денег приносит студия. «The money is good», — сказал Дэвид. Прибыль студии в цифрах выглядела как 20 000 € в обычный месяц и 40 000 € в ноябре и декабре.

Я уезжала домой с чувством, что у меня не просто все получится, а получится грандиозно! Господи, как же я ошибалась.

У меня уже был накопленный капитал 8 000 000 ₽, который я готова была вложить в свое дело.

8 млн ₽

капитал на открытие бизнеса

Муж Саша верил в меня, но, надо сказать, не от всего сердца. Я собиралась открываться на Маросейке, в крайнем случае на Остоженке. Он прикинул ежемесячные расходы на аренду — 1 500 000 ₽ и настойчиво предлагал снизить риски и не открываться в центре Москвы.

Мы нашли помещение около дома, где у Саши была возможность договориться о льготных условиях. Во-первых, благодаря личным связям нас не могли оттуда выгнать. Во-вторых, аренда стоила 85 000 ₽ в месяц, включая отсрочку по платежам на полгода с момента запуска в счет ремонта.

Из плюсов будущей студии: она было близко к дому и достаточно большая — 150 м² с подсобкой 30 м². Из минусов: не было отделки, помещение находилось за пределами Мкада в Жулебине и на цокольном этаже.

С февраля по май 2016 года нужно было выбрать:

• название и логотип;
• дизайн интерьера будущей студии;
• материалы и подрядчиков на работы.

Я смотрела на интерьеры керамических студий в Европе и понимала, что основной герой там — керамика, белая и уже окрашенная, разных форм и фактуры. На ней мы и решили сделать акцент. Выбрали спокойный цвет мебели и стен, чтобы ничего не отвлекало гостей от процесса. С концепцией дизайна, как и со многим другим, помогали родственники, друзья и знакомые — сложно переоценить помощь близких в этом проекте.

С названием было непросто: хотелось, чтобы оно напоминало студию в Лондоне, но при этом что-то рассказывало и о самом месте. Когда о чем-то долго думаешь, а потом внезапно расслабляешься, ответ приходит сам собой. Так появилось название «Творческое кафе Paint it».

Ремонт начали 20 июля 2016 года. Изначально в помещении был только голый бетон. Мы разделили будущую студию на три зоны: основной зал, зону администратора и бара, а также закрытую рабочую зону с печью.

Самым дорогостоящим процессом в ремонте стала установка приточно-вытяжной системы вентиляции. За оборудование и монтаж мы отдали около 2 000 000 ₽. Стояла сложная задача: сделать комфортным и безопасным нахождение в помещении, когда печь работает на температуре 1000—1250 °C.

Свежий воздух поступал с улицы, догревался или охлаждался в зависимости от времени года и выходил отработанный через вытяжное отверстие. Весь процесс регулировался автоматикой. Если становилось душно, достаточно было подкрутить датчик управления.

Мы наняли подрядчика и принялись за черновые работы: стяжку, выравнивание стен, установку гипсокартонных элементов. Подготовительный этап закончили примерно к октябрю 2016 года и начали делать чистовой ремонт: шпаклевку, покраску стен, укладку плитки, установку сантехники и дверей. Работа подрядчика обошлась нам в 2 800 000 ₽.

Часть мебели — барную стойку, лавки, короба для цветов и стеллажи — сделали на заказ из дубового щита за 280 000 ₽. Остальную мебель заказали на агрегаторе Cosmorelax и у отечественного производителя The Idea — 760 000 ₽. Столы обошлись примерно в 25 000 ₽ каждый, а стулья стоили по 6000 ₽ за штуку.

Глазури я заказала в Австрии за 5000 €, из этой суммы 2000 € ушли на доставку и растаможку. Заказывала из-за рубежа, потому что производство глазурей — это сложный и тонкий процесс, требующий лабораторных условий, инвестиций и спроса, которого у нас в стране на тот момент не было.

5000 €

стоили керамические глазури из Австрии с доставкой

В состав глазурей часто входят оксиды металлов. Некоторые совершенно безопасны, а другие — например, оксид кобальта, меди, никеля или хрома — противопоказано вдыхать и употреблять внутрь. По этой причине профессиональные керамисты работают в средствах личной защиты. Мастера, к которым я обращалась за советом, очень осторожно относились к стремлению дать бесконтрольный доступ к керамическим глазурям всем желающим.

Оформление всех документов на ввоз глазурей взяла на себя логистическая компания — мне осталось выбрать цвета и оформить заказ. Весь процесс вместе с доставкой занял около двух месяцев.

Остальные инструменты, печь и материалы — кисти, губки — я купила в «Керамике Гжели». Все вместе обошлось в 436 000 ₽, из них 364 000 ₽ стоила немецкая печь на 220 литров и весом 150 кг.

436 000 ₽

стоили инструменты, материалы и печь для обжига

Следующей задачей было найти керамику под роспись. Короткая инструкция, как вообще делают керамику:

1. В гипсовые формы заливают шликер — жидкую глину. Гипс впитывает воду, остается тонкий слой материала.
2. Форму раскрывают, достают сырое, очень хрупкое изделие, сушат и ставят в обжиг.
3. Изделие расписывают, покрывают глазурью и снова ставят в обжиг.

Мне нужна была низкая цена, массовость и удовлетворительное качество — поэтому я написала поставщикам в Китае. Мне предложили взять не меньше 2000 штук одной формы. Получалось, что если я возьму всего 10 разных форм, то мне надо будет где-то хранить 20 тысяч единиц керамики.

Искать отдельное складское помещение не входило в мои планы. Я прошерстила производства в России и нашла несколько образцов керамики от разных частных поставщиков.

Осенью 2016 года в студии уже можно было находиться. Привезли материалы и печь, можно было начинать тесты с керамикой. Надо было понять, как будет работать отечественная керамика с глазурями, произведенными в США. В идеале должно быть так:

• глазурь легко и приятно наносится на изделие;
• в процессе обжига в печи ничего не взорвалось;
• поверхность изделия после обжига ровная — без пузырей, трещин и утолщений;
• после мытья покрытие остается на месте;
• цвета яркие.

На тот момент я знала, что такое фаянс, фарфор, глина и глазури и как это все должно сочетаться, только из видео на «Ютубе», инструкций Дэвида и разовых мастер-классов. На тренинге в Берлине было устроено так: в интернет-магазине заказываешь необходимые материалы, через три дня их доставляют в мастерскую. Красишь керамику, ставишь в печь и достаешь уже идеальную посуду.

Во время первого теста с печью половина глазури стекла с посуды и приклеила ее к лещадкам — огнеупорным полкам для обжига. Во второй раз все цвета выгорели и превратились в светло-серый. В третий — глазурь собралась в капли и оставила на тарелках проплешины. Стало ясно, что пора обратиться к кому-то знающему. «К керамическим богам», — подумала я. «К технологу», — сказал муж.

Я познакомилась с Антониной, мастером-керамистом, она знала про керамику вообще все. Главное, что я усвоила: при работе с этим материалом необходимо смирение. Вместе с Антониной мы провели тестовые обжиги и выбрали поставщика — его изделия хорошо вели себя на протяжении всего цикла производства и были доступны в Москве.

Я хотела получить партию заводской керамики после первого обжига, которую можно будет использовать в студии под роспись. Но из-за недопонимания мне отгрузили 12 коробок белой посуды, покрытой прозрачной глазурью, которые обошлись мне в 57 640 ₽. В итоге мы нанесли на нее картинки и решили продать.

Мы вышли в свет на маркете наших друзей Sketch Fest в декабре 2016 года. Тогда мастерской еще не было, зато уже была посуда.

Так как заказывать керамические формы было дорого и непредсказуемо по срокам, я стала искать мастера, который бы делал такие же изделия в студии. Для этих работ пригодилась подсобка на 30 м² — мы провели туда свет и поставили стеллажи.

Первое собеседование было с Леной, и оно оказалось удачным. Мастер взяла на себя весь процесс производства изделий для росписи: отливку, сушку, замывку, первичный обжиг. Мы платили ей по 30—70 ₽ за изделие. Гипсовые формы для отливок Лена тоже делала сама. Несложная форма состоит из четырех кусков — 400 ₽ за кусок, и из нее можно отлить около 50 изделий.

Я давала план на месяц: сколько и какой керамики нам нужно. В свободное время мастер занималась своими проектами, используя печь и мощности студии. Нас обеих устраивал такой формат работы.

Вопрос с кафе даже не обсуждался. В моей вселенной творческий процесс непременно связан с услаждением вкусовых рецепторов. Друзья бесплатно отдали списанную кофемашину, мы ее отремонтировали за 25 240 ₽. Две недели я тренировалась делать кофе под присмотром друга — менеджера кофейни, пока наконец не получилось сносно.

Мы долго пытались найти удачный вариант снеков. Но ни полезные батончики, ни пастила без сахара не зашли — видимо, ЗОЖ в нашем районе еще не вошел в моду.

Тогда я попробовала заказать свежую выпечку в соседней пекарне — прилавок быстро опустел, а через неделю у меня был поставщик замороженных французских круассанов и конвекционная печь, которая выпекала их за 20 минут.

Громкого открытия с шарами и живой музыкой не было. 17 февраля 2017 года мы пригласили друзей красить посуду, пить кофе и желать мне удачи.

День прошел отлично. А потом настал понедельник, и я вдруг поняла, что надо идти в мастерскую на работу, а у меня назначен прием у стоматолога. Так понедельник стал выходным.

Первое время мне очень помогал папа на безвозмездной основе — а на самом деле за овсяное печенье. Четыре месяца мы справлялись вдвоем: я работала в утреннюю смену, а после — отец. Я прибегала утром и начинала уборку, потому что зимой даже несколько человек оставляли грязные следы на полу. Довольно скоро стало ясно, что убираюсь я еще хуже, чем делаю бизнес-план.

От беспорядка нас спасла уборщица: она сама однажды зашла и спросила, есть ли работа. Мы не стали сопротивляться. Так стали тратить еще 15 000 ₽ в месяц, зато появились идеальная чистота и свежие кутабы с картошкой.

К открытию я зарегистрировала ИП — решила, что расходов будет много, поэтому выбрала УСН «Доходы минус расходы» 15%. Бухгалтер обходилась мне еще в 15 000 ₽ в месяц. В среднем платила 40 000 ₽ налогов в год.

40 000 ₽

средняя сумма налогов в год

Из других затрат были электроэнергия и материалы для отливок. О прибыли речи не шло, но и сильно в минус мы не уходили — болтались в районе нуля.

За 10 дней февраля 2017 года выручка составила 41 364 ₽. В марте и апреле вместе — около 100 000 ₽.

Лето прошло примерно так же, а арендные каникулы подходили к концу. Осенью 2017 года нам предстояло платить 84 000 ₽ в месяц вне зависимости от количества гостей.

Я не отчаивалась. Наблюдала за теми, кто приходил, расспрашивала, собирала информацию, чтобы в сентябре, когда все вернутся из отпусков и каникул, мы начали расти.

Вот что я узнала из разговоров с клиентами:

1. Большинство гостей были уверены, что заведение для детей. Никому даже в голову не приходило, что взрослым тоже можно раскрашивать посуду и это может быть интересным.
2. Свободная роспись людям была не нужна. Они готовы платить деньги за занятие с педагогом, чтобы чему-то научиться и получить качественный результат — красивую работу.
3. Идея остаться наедине с белой тарелкой пугала посетителей. А вдруг не получится или будет некрасиво? Что мне нарисовать? Гости хотели много внимания. Для меня это было обескураживающе.
4. Я недооценила Патрика Суэйзи. Почти все гостьи спрашивали, когда можно будет записаться на гончарный круг. Пришлось купить два гончарных круга — заплатила за них 80 000 ₽. Один круг популярной японской марки Shimpo я приобрела в «Керамике Гжели», а второй заказала у частного мастера. Ну, и с их появлением в студии прибавилось уборки.

К сентябрю мне пришлось принять тот факт, что в спальном районе за Мкадом моя аудитория — не модные тинейджеры и офисные клерки, а семьи с детьми. А еще — что студия росписи керамики превращается в многопрофильную досуговую мастерскую для всех возрастов.

Мы запустили занятия для малышей — арт-терапию. На ней знакомили детей с разными текстурами и ощущениями. Педагог приходила со своими материалами, а прибыль от занятий мы делили пополам.

У нас можно было делать все: валяться в краске, зарываться в фасоль и даже немного есть песок. К керамике это имело очень посредственное отношение, зато приносило примерно 15 000 ₽ в месяц. Одно занятие стоило 800 ₽ для ребенка и мамы. Обычно на них приходило не больше семи детей.

Еще мы начали проводить мастер-классы по лепке из глины. Это казалось выгодным, потому что было понятно для посетителей. И нам не приходилось тратить энергию на объяснение, зачем нужно прийти и слепить гранат. Гранат нужен всем.

Занятия взяла на себя Тоня, мастер по керамике, — мы брали 2000 ₽ с группы из шести человек. В месяц получалось примерно 20 000 ₽ за четыре мастер-класса раз в неделю. Из издержек: глина — 50 ₽ за килограмм и оплата работы педагога. 1200 ₽ стоила лепка и 400 ₽ — роспись после обжига.

Появились мастер-классы по гончарному делу. Мы предлагали три варианта занятий: индивидуальное за 1800 ₽, парное за 3000 ₽ и детское за 900 ₽.

По выходным сделали «Игру в глину». Выкладывали на стол много мягкой глины, и ведущий предлагал ребятам какой-нибудь сюжет для создания своего мира. Так из комка глины вырастали деревья, избушки, железная дорога, башни и принцессы — все зависело от фантазий и возраста играющих.

Педагогов для игры я нашла через соцсети. Занятия оценили в 800 ₽ за взрослого и ребенка. Максимум в группе было 10 детей и 10 взрослых. В месяц получалось выручить 10 000—20 000 ₽.

Усилия принесли определенный результат: выручка выросла, а я увидела, как меняется отношение людей. Робкие и неуверенные посетители к третьему-четвертому посещению приходили уже с идеями. Показывали картинки из интернета, советовались, как лучше изобразить тигра и какой цвет подойдет для листвы, смелее воплощали задумки и не хотели уходить.

Весь 2017 год прошел в состоянии поиска подходящего и востребованного формата. В 2018 году мы уже освоились, осмелели и решили дать рекламу, чтобы нарастить обороты.

Сотрудничество с журналом Seasons. Я договорилась с редакцией, что ежемесячно буду брать несколько копий журнала для перепродажи, а взамен они напечатают наш адрес на последней странице и разместят пост в «Инстаграме».

Реклама. Сделали публикации в районных группах в соцсетях и даже заказали сюжет на местном телевидении — все обошлось в 30 000 ₽. Еще 30 000 ₽ стоило повесить баннер по дороге от метро.

Придумали и отсняли несколько видеоклипов. Два из них нам бесплатно снял начинающий видеограф для портфолио, а остальные сделал профессионал за 50 000 ₽. Видео крутили на экранах в торговых центрах бесплатно, так как у нас были связи в торгово-развлекательном комплексе. Еще положили листовки в супермаркетах и запустили таргет по нашему району за 10 000 ₽.

Подарочные сертификаты. Сделали два варианта. Их можно было приобрести на определенную сумму или выбрать мастер-класс. Гости могли воспользоваться электронной версией или зайти в студию и забрать в бумажном виде.

Могу сказать, что ни одно из этих действий не принесло ожидаемого результата. Тогда казалось, что лучше меня никто не понимает, что нужно делать.

Сарафанное радио. Публика приходила к нам в основном благодаря сарафанному радио. Классно, что аудитория была сразу целевая. Плохо, что количество новых посетителей росло очень медленно. Иногда я думала, что все платежеспособные любители творчества уже и так были нашими клиентами.

Кроме рекламы, мы активно придумывали, как еще можно привлечь аудиторию и заработать. В 2019 году у нас уже был довольно широкий ассортимент посуды для росписи, появилась возможность покупать готовую продукцию у поставщиков и отливать наши уникальные формы.

За три года объем посуды, которую раскрашивали гости ежемесячно, вырос с 35 штук в 2017 до 100 предметов в 2019 году, что приносило нам уже 75 000 ₽ в месяц.

Продажа посуды и сотрудничество с художницами. Мы продолжали делать и продавать посуду. Было три направления производства: полностью ручная работа; литье и нанесение картинок, которые нарисовали иллюстраторы; литье и роспись от художников.

Мы сделали несколько серий посуды в сотрудничестве с разными художницами.

Стоимость посуды была очень разной и зависела от трудозатрат на ее создание: начиналась от 400 ₽ за крошечных слепленных животных и достигала 4000 ₽ за гигантские тарелки ручной лепки. Лучшие продажи были в ноябре и декабре — в эти месяцы удалось выручить около 20 000 ₽.

Новые услуги. Весной 2019 года мы запустили гипсовый барельеф как предложение на девичник. Гипс у нас был для того, чтобы создавать формы. Оставалось собрать цветы с красивой фактурой и пригласить гостей — занятие стоило 1600 ₽ с человека.

Участие в маркетах, ярмарках и фестивалях. Мы проводили бесплатные мастер-классы и продавали посуду нашего производства. Для участия в «Пикнике „Афиши“» в 2018 году внесли 20 000 ₽, а заработали 50 000 ₽.

Аренда помещения. Еще одним способом увеличить прибыль стало проведение праздников и мероприятий. Мы сдавали в аренду все помещение за 2000—2500 ₽ в час с возможностью принести свою еду. Роспись изделий или мастер-класс по лепке оплачивались отдельно.

С точки зрения трудозатрат дни рождения были выгодными: кроме платы за аренду, мы получали еще и деньги за мастер-класс. В итоге имели хорошую выручку в выходные — это приносило еще 60 000—80 000 ₽ в месяц.

Но были и минусы: закрывая студию под мероприятия, мы упускали возможность получить прибыль с тех, кто хотел прийти просто так. Решить этот вопрос мы никак не могли: помещение было не настолько большое, чтобы сделать отдельную комнату для мероприятий.

Еще мы зарабатывали на субаренде. Однажды мне написала девушка, ей нужно было место для проведения мастер-классов по рисованию. Мы договорились, что она будет приходить по понедельникам и выходным до нашего открытия. Благодаря субаренде с января 2018 по сентябрь 2019 года мы получали дополнительно по 25 000 ₽ в месяц к выручке.

В аренду сдавали не только помещение, но и печь. Не все начинающие керамисты могут позволить себе печь для обжига, поэтому мы предлагали обжигать у нас по 100 ₽ за изделие. Это приносило немного денег, но расширяло круг полезных и приятных знакомств.

Мы стали думать, как еще загрузить студию на неделе. Кто к нам мог прийти в будние дни? Взрослые работают, дети после школы заняты кружками. Тягаться с английским, художкой, музыкалкой и карате не получалось. Тогда мы решили звать школьные группы, чтобы знакомить детей с производством посуды, — назвали это «экскурсией в мир керамики» и продавали занятие за 1200 ₽ с человека.

В шаговой доступности от нашей студии было три школы. Первый класс пришел к нам через знакомых. Мы рассказали и показали, как создаются изделия с помощью гончарного круга, ручной лепки и шликерного литья. Потом ребята раскрашивали керамических зверей и пили чай.

Это было удачное решение: школьники были ограничены временем двух уроков и могли прийти в будние дни, которые и так у нас были свободны. Дети делились впечатлениями с родителями и друзьями. Через какое-то время нам стали писать школы из соседних районов.

В месяц проводили две-три экскурсии — и получали 30 000—40 000 ₽.

А еще несколько раз в год приглашали родителей отпечатать детские пятки и ладошки. В Англии особенно креативные родители печатают еще и булочки, если вы понимаете, о чем я :)

К 2020 году у нас сформировалась очень думающая, интеллектуальная и преданная аудитория. Кто-то специально приезжал к нам с другого конца Москвы, чтобы раскрасить фигурку. Люди сдвигали рабочий график, договаривались с друзьями и освобождали день, чтобы добраться от «Речного вокзала» к нам в Жулебино.

У меня было несколько любимчиков. Одни из них — пара, бабушка и внук. Внук занимался на гончарном круге, а бабушка расписывала посуду. Мне нравилось наблюдать, как они советуются друг с другом, а потом вместе пьют какао и едят шоколадные круассаны.

Отдельной категорией были художники. Они могли зависать у нас несколько дней, оставлять незаконченную роспись и возвращаться через месяц.

Как-то раз постоянные гости отмечали у нас праздник и вернулись на следующий день, чтобы занести 300 ₽, потому что администратор в суете случайно пробила чек на меньшую сумму. Такие вещи, а еще благодарственные отзывы придавали сил в моменты отчаяния.

Наша команда на протяжении трех лет тоже росла и менялась. Сотрудники как-то сами материализовались — из постоянных посетителей, увлеченных керамистов, друзей, знакомых и родственников.

Когда мы с папой перестали справляться в июне 2017 года, одна из постоянных гостей стала нашим администратором.

Педагог по арт-терапии заглянула к нам сама, когда еще был ремонт. Мы понравились друг другу, обменялись телефонами и в сентябре 2017 года договорились сделать занятия для малышей.

Керамический мир очень маленький. Стоило мне упомянуть на каком-нибудь тематическом мероприятии, что ищу человека, как на следующий день ко мне приходил тот, кто был нужен.

Администраторы отвечали за запись гостей на мастер-классы, чай и кофе, кассу, помогали с росписью тем, кто пришел первый раз, и следили за чистотой.

Мастера-керамисты приходили под запись. В их сфере ответственности было все, что связано с керамикой: проведение мастер-классов, глазуровка изделий, загрузка и разгрузка печи, утилизация глины. В 2019 году мы тратили 50 000 ₽ на штат администраторов и столько же на коллектив мастеров, еще около 20 000 ₽ уходило на оплату разовых занятий.

К концу 2019 года выручка выросла до 380 000 ₽ в месяц, а я уже вся состояла из смирения, принятия и круассанов с шоколадом. Жизнь моя была наполнена как никогда, в основном — впечатляющими событиями.

380 000 ₽

месячный оборот студии в конце 2019 года

Особенные воспоминания оставил пожар в печной. Новый сотрудник прислонил дощечку к вентиляционному отверстию печи, из которого выходит жар 1000 °C. Каким-то чудом огонь не разошелся по всему помещению. Сотрудника уволили, но, кажется, у меня был микроинфаркт.

Однажды из строя вышел нагреватель — мы неделю морозили руки в ледяной воде, потом заменили его, а еще через полгода он сломался опять. Нагреватель и его замена обошлись в 10 000 ₽.

В другой день встал канализационный насос, когда я выскочила на полчаса к косметологу. Администратор звонит: «Босс, плохие новости! Говно течет в зал! Что делать?» Нам починили канализацию за бутылку коньяка. Так я приобрела новый навык по перезагрузке канализационной системы.

Потоп дополнил мое представление о собственном бизнесе. Фундамент заливало кипятком несколько месяцев, а узнали мы об этом, когда начала отслаиваться и плесневеть штукатурка. Расходы на ремонт арендодатель взял на себя.

Бывали проблемы и с процессами в студии. Как-то раз на мастер-класс собралось 20 человек, а педагог не пришел. Его просто забыли предупредить, что будет занятие. Администраторы взяли игру на себя, а я отправилась брать рецепт у психотерапевта.

Мы думали, что студия уже начнет работать автономно и окупать себя хотя бы в какой-то мере.

Начали получать прибыль, около 80 000 ₽ в месяц, но она не была сопоставима с объемом вложенных денег. Я рассчитывала, что к третьему году работы студия будет приносить чистыми 500 000 ₽ в месяц без моего каждодневного участия и вложения вернутся в течение следующих двух лет.

Мои ожидания, что раз в неделю я буду просто приезжать, чтобы проверить, как идут дела, обернулись ежедневной работой до 22:00 и немым вопросом: «Где деньги?»

В это время начали открываться похожие мастерские в Санкт-Петербурге и Воронеже. Мне все чаще звонили по поводу франшизы или просили консультацию. С одной стороны, я вроде бы двигалась в верном направлении, но с другой — передо мной была касса, из которой я могла взять для себя 30 000 ₽, а остальные 50 000 ₽ надо было оставить на непредвиденные обстоятельства, рекламу и материалы.

Несмотря на очевидные финансовые трудности, мастерская производила впечатление благополучия. Люди приходили в студию и, очарованные атмосферой, хотели открыть такой же бизнес.

Я всех отговаривала: тратила время, показывала кассу, расходы. В красках изображала потоп. Это не помогло — как минимум две студии все-таки открылись.

Истерия от коронавируса до нас дошла только к марту 2020 года. В середине месяца объявили локдаун, и стало ясно, что никакие 500 000 ₽ или даже 200 000 ₽ чистой прибыли мне не увидеть.

Мы попробовали организовать наборы для росписи керамики домой, но не увидели спроса. Работать из-под полы во время коронавирусных ограничений не хотелось. И хотя арендатор пошел на уступки, пришлось принять мысль, что больной скорее мертв, чем жив. В апреле и мае 2020 года мы не работали. Сотрудники встали на биржу труда.

В июне я приняла решение о закрытии. Мы приглашали людей освоить подарочные сертификаты и забрать готовые работы. Все, что не забрали, раздали желающим, оставшееся отнесли в церковь.

Я дала объявление на сайте керамистов, написала знакомым мастерам. Оборудование, формы и материалы раскупили за неделю. Окончательно студия закрылась в августе. В итоге мы проработали с февраля 2017 по апрель 2020 года.

Кто-то меня спрашивал, жалею ли я о том, что в это ввязалась и потратила столько энергии и денег. Конечно, сейчас я бы сделала все по-другому. Но, скорее всего, я бы вообще ничего не стала делать: поменялись жизненные интересы.

Выводы и ошибки:

1. Финансовый учет нужно вести грамотно и с первых дней работы. Цены должны быть не только обоснованы себестоимостью и интуицией, но и подкреплены реальными цифрами. Сейчас я понимаю, что с таким прайс-листом и при таком уровне сервиса мы просто не могли выйти в прибыль. Только скрупулезная аналитика по месяцам, товарам и услугам способна дать предпринимателю реальную картину происходящего.
2. Если вы затеваете бизнес, которого еще нет, задайте себе вопрос, почему никто до вас ничего подобного еще не открыл. Возможно, просто нет целевой аудитории?
3. Не старайтесь сделать все на высоком уровне с самого начала. Минимально жизнеспособный продукт — отличная тест-версия, если хочется сохранить бюджет.
4. Не оценивайте аудиторию по себе. Это только кажется, что все думают так же, как вы, и хотят того же.
5. Делегируйте. Я занималась сразу всем: общением с клиентами, взаимодействием с сотрудниками, развитием, рекламой, закупками. Была уверена, что никто, кроме меня, не понимает, как надо. Это было ошибкой.
6. Хороший маркетинг нельзя переоценить.
7. Если вы в отпуске с семьей лежите на пляже на берегу моря и три часа смотрите записи камер наблюдения — это тревожный знак.
8. Четко прописывайте регламент и список обязанностей для каждого сотрудника — это поможет избежать множества конфликтов.