5 нестандартных приемов, чтобы продать квартиру быстрее
Аренда, покупка и продажа
3K
Фотография – Alex Potemkin / iStock

5 нестандартных приемов, чтобы продать квартиру быстрее

С помощью офлайн-аудитории и аукциона
6
Аватар автора

Елена Лаврова

Страница автора

Иногда собственники вроде бы делают все по инструкции, а квартира все равно не продается.

Часто люди продают квартиру самостоятельно, чтобы не платить комиссию посреднику. Это не так сложно: есть много доступной информации и гайдов, как разместить объявление и выйти на сделку. Но собственники все равно сталкиваются с проблемами. Так, весной 2024 года из-за высоких ипотечных ставок рынок вторички буксует, у многих продавцов квартиры зависли, и они не понимают, как найти покупателей.

Я работаю в сфере недвижимости с 2014 года и знаю, как быстрее продать квартиру. Разберу несколько нестандартных приемов, которые помогут ускорить продажу.

Рассылка Т—Ж о дизайне и недвижимости
Лайфхаки о покупке, ремонте и съеме жилья — в вашей почте раз в две недели. Бесплатно
ПРИЕМ № 1

Составить уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение, или УТП, — это маркетинговый термин, который обозначает отличительные признаки товара среди подобных. УТП разрабатывают исходя из исключительности — ее специально находят в товаре или услуге и делают на ней акцент в рекламной кампании.

Если УТП нет, объявление может не запомниться потенциальному покупателю и даже подсознательно вызвать негатив. Это связано с тем, что в основном объявлениями занимаются риелторы — каждый придумывает, чем его предложение выделится.

УТП можно построить на том, что вас особенно радует в продаваемой квартире. Или попробуйте оценить ее глазами покупателя и сформулировать требования к ней, не опираясь на цену, метраж и близость к метро. Представьте, что он ищет квартиру мечты.

Например, окна квартиры выходят на восток, и утром комнату заливает теплый солнечный свет. На ум приходит образ с чашкой кофе у окна. Тут подходящее УТП будет таким: «Квартира с самым солнечным утром в Москве» или «Для ценителей солнечного света по утрам».

А если у дома ухоженные дорожки, чистый холл, на доске объявлений актуальная информация о ЖК — скорее всего, квартира приглянется практичным людям. Примерное УТП: «У нас действительно чистые парадные» или «В этом доме вы ощутите уровень комфорт-класса».

Если речь о старом фонде, можно проверить адрес дома через поисковик — иногда так всплывают интересные факты. Например, в доме жил известный писатель, актер или музыкант. Подобное можно использовать в УТП, хотя это реже привлекает покупателей.

Люди ценят практичность: из двух одинаковых квартир в разных домах, скорее всего, выберут ту, что ближе к детскому саду, а не ту, где жил композитор.

Дополнительные факты про дом можно погуглить или найти в домовых чатах, но это в меньшей степени привлекает покупателей
Дополнительные факты про дом можно погуглить или найти в домовых чатах, но это в меньшей степени привлекает покупателей
ПРИЕМ № 2

Сделать объявление заметным в потоке похожих

Допустим, вы добавили в текст несколько уникальных деталей, красивые фотографии, а звонков нет или их совсем мало. Часто это симптом того, что покупатель видит в выдаче слишком много похожих объявлений и ваше теряется среди них.

Но это не значит, что в описании нужно делать все не так, как у других. Это не гарантирует быструю продажу, хотя просмотров может быть много и объявление запомнится.

Так получилось с продажей квартиры-замка. Автор объявления написал яркий и провокационный текст. Скриншоты быстро разлетелись по сети. Предложение о продаже вызвало искренний смех, но вряд ли у кого-то возникло желание купить такую недвижимость.

Эта пристройка к дому действительно существует в Новосибирской области, но само объявление оказалось фейковым: хозяин аккаунта просто иронично пошутил над московским рынком недвижимости. Источник: wday.ru
Эта пристройка к дому действительно существует в Новосибирской области, но само объявление оказалось фейковым: хозяин аккаунта просто иронично пошутил над московским рынком недвижимости. Источник: wday.ru
1/2
Эта пристройка к дому действительно существует в Новосибирской области, но само объявление оказалось фейковым: хозяин аккаунта просто иронично пошутил над московским рынком недвижимости. Источник: wday.ru
Эта пристройка к дому действительно существует в Новосибирской области, но само объявление оказалось фейковым: хозяин аккаунта просто иронично пошутил над московским рынком недвижимости. Источник: wday.ru

Я рекомендую проанализировать конкурентов, главную фотографию и текст в вашем предложении.

Посмотрите похожие квартиры. Чтобы потенциальные покупатели заметили объявление, нужно выделиться из массы конкурентов. Для этого полезно изучить их: как они описывают похожие квартиры, какие фотографии размещают.

С помощью фильтров нужно отсортировать квартиры, похожие на вашу — по количеству комнат, году постройки с погрешностью в 5—10 лет, типу дома, микрорайону. Например, это двухкомнатные квартиры в Петербурге у станции метро «Озерки», в кирпичных домах 1995—2010 годов постройки.

Нужно настроить фильтры: указать количество комнат, годы постройки, типы домов, район — можно вбить город, адрес, метро. Источник: cian.ru
После настройки фильтров на карте отобразятся квартиры, которые подходят под описание — они отмечены синими кружками. Источник: cian.ru

Оцените главное фото. Если бегло просмотреть объявления и проанализировать их, скорее всего, вы обнаружите, что запоминаются те, у которых цепляющая главная фотография. Такие фото привлекают внимание, по ним чаще переходят в объявление, чтобы узнать побольше.

Например, если в квартире «бабушкин ремонт», можно сделать небольшую перестановку и сфотографировать ее в солнечный день. Задача — вызвать у потенциальных покупателей теплое чувство ностальгии, чтобы на фото было приятно смотреть — так проще представить себя в квартире.

Чтобы передать атмосферу продаваемой квартиры, постарайтесь передать эмоции через фотографии. О том, как красиво сфотографировать квартиру на телефон, у нас есть целый гайд.

Солнечный свет добавляет уюта даже в самый простой интерьер. Чтобы показать пространство, используют ракурс. Источник: cian.ru
В этом объявлении хозяева сфотографировали квартиру в солнечный день, показали помещения с удачного ракурса. Источник: cian.ru
А также сделали акцент на отдельных элементах, которые передают утонченность стиля. Источник: cian.ru

Поправьте текст объявления. Часто текст начинают с фраз «эксклюзивное предложение», «уникальная квартира», «дизайнерский ремонт». Но для продавца его квартира всегда уникальная, не такая, как остальные. Покупатель же просматривает уже десятое похожее объявление, и для него «уникальность» и «эксклюзивность» — затертые клише, которые встречаются в каждом объявлении.

Для текста нет универсальной пилюли, но есть секрет — его можно менять столько, сколько посчитаете нужным. Если нет звонков по фразе «продается уникальная квартира», попробуйте более эмоциональные варианты. Поиграйте с УТП, например, «Продается место, куда захочется возвращаться по вечерам» или «Квартира с хорошей шумоизоляцией — вы точно не услышите соседей».

ПРИЕМ № 3

Потенциальная целевая аудитория должна видеть объявление

Целевая аудитория — это потенциальные покупатели, которые ищут вариант, похожий на ваш. Чтобы определить ЦА, надо представить, кому подойдет ваша недвижимость. Можно ориентироваться на такое деление:

  1. Студии и однокомнатные — это стартовые квартиры. Их потенциальная ЦА — студенты, молодые пары, одинокие люди или родители, чьи дети выросли. Пожилым людям в поиске квартиры чаще всего помогают родственники или агент, поэтому тут придется попасть в их ожидания от квартиры.
  2. Двухкомнатные — их покупают семьи с детьми, удаленщики и родители, чьи дети выросли.
  3. Трехкомнатные и более — их чаще всего покупают семьи с детьми.

Особенности ЦА можно учитывать, когда составляете текст объявления. Например, если квартира подходит для семей с детьми — напишите, что рядом детские сады, школы и поликлиника.

Расскажу еще про два способа, как выйти на целевую аудиторию.

Устроить необычную фотосессию. Чтобы было понятнее, приведу три ярких примера, которые мне запомнились.

Главное фото в каждом втором объявлении — кухня. И на одном таком фото за кухонным столом сидел кот. Могу предположить, что людей с аллергией на животных это фото не вдохновило. Но оно точно выделялось среди остальных из-за неожиданного элемента.

Пример главной фотографии с кухней. Кот привлекает внимание — скорее всего, это объявление запомнится. Источник: koshka.top
Пример главной фотографии с кухней. Кот привлекает внимание — скорее всего, это объявление запомнится. Источник: koshka.top

Другой пример — девушка, которая продавала пустую квартиру без отделки. Она «разметила» технику и мебель изолентой на стенах. Так она наглядно показала, что и куда можно поставить в этой квартире.

Этот простой ход сделал объявление заметным на фоне других пустых квартир, получило больше просмотров, и это ускорило продажу.

Девушка разметила технику и мебель на стенах, чтобы потенциальным покупателям было проще представить себя в этой квартире. Источник: vk.com
Объявление завирусилось в тематических пабликах, и квартиру быстро продали. Источник: vk.com

Еще был мем с объявлением о продаже квартиры, где к снимкам комнат прифотошопили Квентина Тарантино. Возможно, этот трюк отпугнул часть аудитории на сайтах по продаже недвижимости. Но благодаря неожиданной подаче объявление завирусилось, квартиру увидело огромное количество людей, и ее купили.

Чтобы не пугать модераторов сайтов недвижимости своим креативом, можно предложить объявление в паблики во «Вконтакте» и тематические телеграм-чаты. Они с радостью опубликуют его, потому что для них контент, вызывающий эмоции, — это охваты и комментарии. А для вас — потенциальные покупатели. Квартиру увидят, и не исключено, что благодаря уникальной подаче о ней узнает ваша ЦА.

Это пример главной фотографии к объявлению о продаже квартиры. Собственник прифотошопил Квентина Тарантино к каждой комнате и собрал огромное количество просмотров
Это пример главной фотографии к объявлению о продаже квартиры. Собственник прифотошопил Квентина Тарантино к каждой комнате и собрал огромное количество просмотров
Популярные паблики во «Вконтакте» легко найти через поисковик
Популярные паблики во «Вконтакте» легко найти через поисковик

Поискать покупателей среди соседей. Возможно, прямо сейчас молодая семья из вашего ЖК хочет продать свою однушку, чтобы переехать в квартиру побольше. Им нравится ЖК, и они готовы купить квартиру в нем же.

Оповестить соседей о продаже можно через общедомовые чаты вашего и соседних ЖК. Но учтите, что во многих чатах за саморекламу — бан, поэтому лучше формулировать ненавязчиво:

Соседи, я решил продать квартиру. Если есть те, кто рассматривает покупку двушки в нашем доме, приходите в гости, все покажу и расскажу.

ПРИЕМ № 4

Настроить воронку продаж и попробовать аукцион

Чтобы найти покупателя, нужно увеличить количество пришедших на просмотр. Для этого нужно повысить количество звонков, а значит — и просмотров объявления. Это классическая воронка продаж.

Работа с воронкой продаж — активная позиция, которая ускорит продажу квартиры и выделит ее на фоне остальных предложений. Расскажу подробнее, как это сделать.

Если покупателей нет, можно попробовать другой способ продажи, например аукцион. Это один из действенных и недооцененных методов. Он помогает привлечь внимание к квартире и продать ее выше рынка. На рынке России с помощью аукционного метода продают только 1% квартир.

Продавцы редко его используют. Вот чего они опасаются и как обстоит дело на самом деле:

  1. «Аукцион занимает много времени». На самом деле продавцу нужно просто выделить выходные, в которые организовать показ сразу всем потенциальным покупателям.
  2. «Таким методом продать недвижимость может только государство или акционерные компании». На самом деле аукцион может быть с личными встречами и просмотрами или электронным. По сути — это обычные торги, которые проводит сам собственник или риелтор за вознаграждение  .

Теперь разберу этапы аукционного метода продажи.

Создание объявления. Оно заметно выбивается среди остальных. В нем указывают:

  1. Цену, которая ниже рынка на 10—20% — тогда каждый, кто увидит объявление в поиске, откроет его.
  2. Конкретные дни просмотра — лучше всего через две недели после публикации. За это время наберется нужное количество потенциальных покупателей. Например, вы разместили объявление 1 июля, в понедельник, тогда просмотры можно поставить на вечер 12 и 13 июля — пятницу и субботу.
  3. Что объявление и цена реальные, а так как заинтересованных покупателей много, вы проведете аукцион.

Прием звонков и заявок. Когда начнутся звонки, ставьте просмотры друг за другом с небольшим шагом — обычно в 10—15 минут. Покупатель должен успеть посмотреть квартиру, задать вам все вопросы и в идеале застать «конкурентов»: уходящего и того, что придет за ним. Обычно это заставляет быстрее принимать решение.

Показ квартиры. Так как поток будет большой, лучше заранее подготовиться. Вот что вам пригодится:

  1. Бахилы у входа в квартиру — чтобы после первых покупателей не пришлось мыть полы, а рядом — урну под использованные бахилы, чтобы они не валялись по всей парадной и не портили впечатление следующих покупателей и ваши отношения с соседями.
  2. Список, куда потенциальный покупатель сможет вписать имя, номер телефона и сумму, которую он предлагает. Каждому последующему гостю нужно обозначить текущую стоимость квартиры — она равна последнему предложению.

Торги после просмотров. Этот этап можно начать после ухода последнего покупателя, но в рамках разумного времени. Если на часах 22:00, лучше отложить на следующий день.

Суть в том, чтобы обзвонить собранные контакты и устроить торги по телефону. Это потребует терпения и внимательности.

Например, последний покупатель назвал цену в 8 000 000 ₽. Тогда примерный текст для первого покупателя, который оставил свою ставку, будет такой: «Добрый день, *имя*. Вы смотрели квартиру по адресу ***, она вам понравилась, и вы оставили контакты. После вас было еще несколько покупателей, на данный момент остановились на стоимости 8 000 000 ₽. Вы хотели бы сделать свое предложение по цене или вы выходите их торгов?»

Далее, в зависимости от ответа, человека нужно вычеркнуть или записать его предложение, и тогда следующему покупателю озвучить уже новую ставку. И так — до победного.

Если итоговая цена вас не устраивает и предложений о повышении ставки больше не поступает — возьмите паузу, например в час. В рамках торгов легко потерять голову — желание получить больше часто вызвано гонкой предложений. Оцените реальную стоимость квартиры, а не желаемую. Посоветуйтесь с близкими, взвесьте за и против.

Если предложенная сумма явно выше рынка — нужно соглашаться на продажу, так как покупатель после паузы в пару дней, скорее всего, остынет и передумает — найдет другой вариант.

ПРИЕМ № 5

Выйти на офлайн-аудиторию

Есть такие покупатели, которые ищут квартиру только через своего агента. Один из способов получить эту аудиторию — обратиться напрямую к посреднику. Можно указать в тексте: «Если вы агент и у вас есть клиент, звоните — договоримся».

Многих продавцов это отталкивает, но так они закрывают для себя интересную аудиторию — клиентов конкретного агента. Высока вероятность, что у того есть несколько клиентов с запросами на квартиру подобную вашей.

Чтобы заинтересовать агента и его покупателей в сотрудничестве, можно предложить специальные условия, например скидку в 50 000 ₽, которую он может предложить покупателю или забрать себе в качестве комиссии.

Как продать квартиру быстрее

  1. Очертите круг потенциальных покупателей.
  2. Подумайте, чем ваше предложение может выделиться среди других. Уделите внимание главной фотографии в объявлении или используйте необычный подход.
  3. Поищите покупателей среди соседей — например, разместите объявление на информационной доске у подъезда или в домовом чате.
  4. Попробуйте провести аукцион — это позволяет на старте снизить цену и тем самым привлечь больше потенциальных покупателей, а в итоге продать квартиру выше рынка.
  5. Не отметайте на старте сотрудничество с агентами: некоторые покупатели ищут квартиру только через посредника.

Больше материалов о покупке квартир и домов, обустройстве и ремонтах — в нашем телеграм-канале «Свой угол». Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить: @t_nedviga

Елена ЛавроваКакие приемы использовали вы, чтобы быстрее продать квартиру?
  • d1mmmkА что, поставить адекватную цену, а не "сто пятьсот миллионов миллиардов денег", больше не вариант?5
  • Влад БеляковЯ бы в такой цирк вряд ли пошел. Только если этаж, планировка и район интересен. Мне не нужны квартиры с котами, "специальное предложение" и смешняфками на фото Мне нужны планировка, вид подъезда и помещений, вид из окна на фото. И, самое главное, мне нужны актуальные документы на квартиру и готовность выйти на сделку в ближайшие несколько недель. Есть подозрение что с такими уловками из статьи лучше будет продаваться какой нибудь неликвид или с мутными документами. А вариант с аукционом возьму себе на заметку, спасибо)19
  • Николай Перевезенцев"Часто текст начинают с фраз «эксклюзивное предложение», «уникальная квартира», «дизайнерский ремонт»." Верный показатель того, что продавец не совсем адекватен, и квартиру надо скорее обходить, чем рассматривать к покупке. И вообще, весь перечисленный в статье "креатив" направлен на то, чтобы продать какой-то явный неликвид, при этом постараться получить цену выше рынка.11
  • elenalav21Влад, добрый день! Рекомендации не отменяют наличия классического объявления, на которые смотрят покупатели. "Уловки" - бюджетная реклама объекта недвижимости, они будут кстати, если рядом с продаваемой квартирой десятки похожих. И пригодятся, когда нужно будет повысить охваты. "О, я видел интересный пост про эту квартиру"- если у покупателя "щелкнет" это в голове, объект уже будет выделяться среди остальных. Рада, что вы нашли что-то интересное для себя!3
  • Дракончик ТопотушкаКак продать квартиру быстрее 0. Поставьте адекватную цену.4
  • mаpиoнeтo4kaАукцион это вообще какой то мрак и полное неуважение к покупателю!!! Неликвид так не продать уже точно. Была на таком аукционе, когда хотела снять квартиру, тоже мутный риэлтор сомнительного вида собрал кучу людей в квартире и ждал, когда кто-то согласится. Спасибо, не надо. Если у вас мерзкий риэлтор (а они все такие, потому что втюхивать кому-то что-то это всегда выглядит мерзко, как бы курсы по продажам вам бы это не называли), то хозяева наверняка тоже неадекваты, раз у них такой риэлтор. Не знаю, что там за квартира должна стоять на аукционе, но ежу понятного, что, чтобы её купить, ты переплатишь. Так что лучше искать квартиру без таких приколов0