Как продать сложную квартиру в небольшом поселке

Степное — это поселок городского типа в Саратовской области, практически каждый житель которого пытается переехать в город.

Я тоже хотела переехать в город. Поэтому мне было жизненно необходимо продать однушку, которая досталась в наследство от бабушки. Так у меня появился бы шанс взять ипотеку на квартиру в Саратове.

Степное — совсем небольшой поселок: в лучшие годы здесь жило 14 тысяч человек, но люди постепенно уезжают — на 2020 год население уменьшилось до 11 603 человек. У нас есть две школы, колледж, где учат на поваров и сварщиков, а также районная больница. В последние годы власти взялись за благоустройство дворов: положили новый асфальт, поставили лавочки с фонарями, поэтому Степное стало уютнее.

Вечная проблема — здесь сложно найти работу. Рядом есть станция подземного хранения газа — филиал «Газпрома» — и пара компаний, которые работают с газом, поэтому Степное часто называют поселком газовиков. Но устроиться в эти компании трудно. Кроме этих учреждений найти работу можно разве что в местных магазинах или в социальной сфере. Многие прекращают бесполезные попытки, главы семейств уезжают на заработки на Север.

Подросткам и молодежи в Степном тоже невесело. После школы выпускники идут в местный колледж или уезжают учиться в другие города. Только недавно здесь открылись пара кафе и кинотеатр — и это было настоящее событие. Теперь хотя бы можно где-то перекусить и встретиться с друзьями. А раньше оставалось разве что нарезать круги по поселку или сидеть в машине.

Жилье в Степном в основном было построено в советское время. По большей части это кирпичные пятиэтажки с квартирами небольшой площади. Новые дома есть только в центре. Но спрос на недвижимость в целом невелик, поскольку люди уезжают из Степного.

Бабушка оставила однокомнатную квартиру площадью 32 м². По метражу похоже на студию, но все-таки это полноценная квартира с отдельной кухней. В квартире был кухонный гарнитур с варочной поверхностью, мягкая мебель, шкаф и журнальный столик. Санузел совмещенный, но зато полностью оборудованный: кафель на стенах и на полу, ванна, раковина с тумбой, зеркало и шкафчик, унитаз. Из плюсов — пластиковые окна и кондиционер. Обстановку в целом я назвала бы «евроремонтом», кухня и ванная выглядят как из 2000-х годов.

В Степном у жителей есть два способа получить горячую воду в квартире: поставить колонку или котел. В нашей стояла колонка, это менее престижный вариант. Еще из минусов — балкон. Он застеклен, но окна деревянные, как и панели под ними. В целом вид у балкона был устрашающий.

Соседи вполне тихие: в доме живут семейные пары среднего возраста и одинокие бабушки-дедушки.

Квартира находилась в собственности моей мамы пять лет, все это время мы сдавали ее в аренду. Нам повезло с жильцами: они очень бережно относились к своему временному жилищу. Регулярно делали уборку, не устраивали гулянок и старались сделать квартиру уютнее. Например, после одной девушки у нас появился шкаф.

За аренду мы получали 6000 ₽ в месяц, плюс жильцы еще оплачивали электричество по счетчику. За коммунальные услуги платили мы: 3500—4000 ₽ зимой и около 1000 ₽ летом. Так что особой прибыли со сдачи в аренду не было.

Процесс продажи мы долго откладывали, потому что не знали, куда вложить вырученные деньги, чтобы их не потерять. Взять ипотеку, чтобы купить квартиру в Саратове, мы не могли: уже выплачивали три кредита, еще один не потянули бы. К тому же я училась в университете и не так много зарабатывала.

Еще только планируя продажу бабушкиной квартиры, я понимала, что это будет непросто.

В Степном не лучшая ситуация с заработками. Средняя зарплата — 25 тысяч рублей, а средняя стоимость квартиры — 800 тысяч для однокомнатной и 1 млн для двухкомнатной. Есть жилье дешевле, но придется потратиться на ремонт. Получается, что купить квартиру без ипотеки или потребительского кредита большинству местных жителей крайне тяжело. С ипотекой тоже все сложно: для покупки однушки нужно сначала накопить хотя бы 160 000 ₽ на первый взнос, а остаток брать в кредит.

800 000 ₽

средняя стоимость однокомнатной квартиры в поселке

Площадь бабушкиной квартиры — 32 м², это очень мало для семьи. Даже вдвоем жить на такой площади тесно. Кроме того, у нас всего одна комната. Людям проще взять ипотеку и купить двушку, где места больше, а разница по деньгам небольшая.

Квартира у нас на четвертом этаже без лифта. Я часто слышала, что однокомнатные квартиры покупают для пожилых людей. Но подниматься на четвертый этаж им будет непросто. Значит, из-за высотности многие потеряют интерес к нашей квартире, даже если нуждаются в новом жилье.

Площадь и этаж перечеркивали почти все достоинства квартиры, например ее приличное состояние и хорошую инфраструктуру микрорайона: рядом с домом находятся все нужные магазины, школа, больница. И, к сожалению, это было никак не изменить.

Я маркетолог, поэтому действовала в соответствии с профессиональными знаниями. Опыт в рекламе дал мне уверенность, что продать можно вообще все, но для этого нужно основательно подготовиться.

Если переложить маркетинговый опыт на продажу квартиры, то вот что мне нужно было сделать:

1. Определить главные достоинства квартиры, чтобы сформулировать выгоды для будущего покупателя.
2. Понять, какие проблемы может решить эта недвижимость. Например, благодаря тому, что рядом находится школа, родители могут не беспокоиться о безопасности своего ребенка.
3. Сформировать список групп людей, которым может быть интересна эта недвижимость.
4. Составить продающее объявление так, чтобы закрыть возражения покупателя: «дорого», «нужны вложения в ремонт» и т. д.
5. Сделать максимально привлекательное объявление, чтобы повысить его эффективность. Недостаточно, чтобы на него просто кликнули: нужно завладеть вниманием посетителя сайта. Для этого нужны симпатичные фото и приятный текст.

Поэтому я разделила мероприятия по продаже квартиры на несколько этапов — и планомерно стала действовать.

Чтобы в любой момент быть готовым к сделке, нужно позаботиться о правовой части вопроса. Вот перечень документов, которые мы подготовили заранее:

1. Документ, который удостоверит личность продавца, — паспорт моей мамы. Мы проверили, чтобы паспорт не был просрочен. Если паспорт скоро нужно менять по возрасту, например в 45 лет, то лучше сначала все сделать, а потом начинать активную продажу.
2. Документ о собственности. У нас было свидетельство о регистрации права на недвижимость, которое подтверждало, что квартира принадлежит моей маме.
3. Технический паспорт, где указана площадь помещения, планировка и т. д. Его можно получить в БТИ.
4. Документ о том, кто прописан в квартире. Это может быть выписка из домовой книги, справка по форме № 9 или ЕЖД. Сейчас этот документ заменили на справку о составе семьи, которую можно получить в МФЦ или в управляющей компании. Но мы при продаже получали именно выписку из домовой книги.

Сначала я думала, что эта квартира вообще никому не нужна. Но потом я вспомнила все, чему училась раньше. Мне нужно было точно знать, какую выгоду и кому может принести этот объект, и сделать качественную рекламу.

Кого я отсеяла в процессе раздумий:

1. Одиноких бабушек и дедушек — им тяжело подниматься выше первого этажа.
2. Молодых одиноких парней и девушек — они лучше подождут на съемных квартирах и потом купят двушку, когда станут семьей.
3. Тех, у кого денег только на первый взнос по ипотеке. Им будет выгоднее покупать сразу большую жилплощадь.

Я взяла чистый лист бумаги и начала выписывать все группы людей, которые могут заинтересоваться квартирой. Начала с возраста, пола, семейного положения и достатка. Это было моей отправной точкой. Потом я стала фантазировать, зачем им может понадобиться эта квартира.

Вот кого я определила в потенциальных покупателей:

1. Местных «бизнесменов», желающих навариться на сдаче квартиры командированным, которые приезжают на временную работу в филиал «Газпрома». В Степном это очень популярная схема. Подруга моей мамы, например, сдавала так свои комнаты в общежитии.
2. Состоятельных мужчин, которым нужна квартира, чтобы приводить туда любовниц. Как бы ни было смешно, но такие правда существуют. Для этих целей один мужчина купил квартиру у наших знакомых. Таким покупателям как раз нужна недорогая и небольшая по площади квартира с приличным ремонтом.
3. Местную администрацию. Мы сначала очень надеялись продать квартиру именно им. Обратились с этим вопросом, но сразу поняли, что ничего не выйдет: администрации в тот момент квартира не требовалась.
4. Мужчин и женщин среднего возраста, которые остались одни. Возможно, после потери партнера им не хочется терять личный комфорт и они готовы потратиться на собственную жилплощадь.

Получилось негусто, но лучше, чем ничего.

Теперь важно было не отпугнуть стоимостью.

Для начала я проанализировала местные объявления о продаже недвижимости и сравнила цены. Видела квартиры стоимостью и 300 000 ₽, и 900 000 ₽. Конечно, в среднем самые низкие цены были у самых убитых квартир в старых домах с деревянными окнами и ужасными подъездами. Самые высокие — у квартир, которые находились в новых домах в центре поселка, да еще и с ремонтом.

Я выделила несколько критериев, от которых зависели цены на квартиры:

1. Этаж. Недвижимость на первом этаже в среднем на 20% дешевле. При этом последний этаж на стоимость почти не влияет.
2. Дополнительные опции. Квартиры, в которых есть котел, кондиционер и пластиковые окна, — самые дорогие.
3. Год постройки дома. Квартира в старом доме в среднем на 10% дешевле, чем в новостройке. Но у нас в Степном есть и очень коряво построенный новый дом — о нем все знают, покупать там жилье никто не хочет. Стоимость квартир в нем обычно снижают на 10—15% от аналогичных.
4. Расположение. Жилье в центре поселка в среднем на 10% дороже, чем на окраинах: все государственные и развлекательные учреждения у нас находятся в центре, а из отдаленных частей Степного до них будет добираться неудобно. Жители привыкли, что все находится в пешей доступности.

Но часто я замечала, что цена не соответствует уровню комфортабельности жилья и зависит скорее от мироощущения продавца. Возможно, собственники хотят отбить затраты на ремонт или просят ту сумму, которой им не хватает для покупки нового жилья. Допускаю, что они просто блефуют: ставят самую высокую цену в надежде, что кто-нибудь согласится. Из-за этого адекватно оценить нашу квартиру было сложно.

Я выписала все преимущества и недостатки нашей недвижимости. Среди плюсов:

1. Дом в центре поселка.
2. Развитая инфраструктура: рядом все лучшие магазины, школа, ДК, а до больницы идти всего семь минут.
3. Постройка не премиум-класса, но жилье выглядит достойно, построено в 80-х годах.
4. В квартире не было пожаров и затоплений.
5. Во дворе есть детская площадка.
6. Мы оставляем в квартире всю мебель.
7. Не требуется ремонт, можно заезжать сразу после сделки.
8. Жилая комната достаточно просторная, чтобы разместить кроватку и другую мебель.
9. Тихие соседи.

Минусы:

1. Высокий этаж без лифта.
2. Только одна жилая комната.
3. Площадь и планировка не позволят сделать из квартиры евродвушку.
4. Нет стиральной машины и телевизора.

Еще мы с мамой раздумывали, нужно ли делать косметический ремонт и освежать квартиру. Но своими руками мы это сделать не могли: у мамы проблемы со здоровьем, а я не умею. При продаже мы бы вряд ли отбили затраты на рабочих. По самым скромным подсчетам, ремонт обошелся бы нам тысяч в 50. В эту сумму мы включили:

1. Обои в жилую комнату.
2. Краску для стен в кухню и прихожую.
3. Краску для батарей и откосов.
4. Линолеум во всю квартиру, кроме санузла.
5. Оплату работы мастера.

Если честно, выделить эти 50 тысяч из семейного бюджета нам было трудно. И мы решили оставить все как есть.

Кроме этого я учла еще маркетинговую теорию: комфортнее всего людям воспринимать цену чуть ниже самой высокой. Поэтому сначала я установила цену максимально наглую: 900 000 ₽. Но в случае необходимости готова была скинуть и 100, и 200 тысяч. Планировала снизить цену и в объявлениях, если квартира не продастся в течение полугода. В разговоре с потенциальными покупателями я также упоминала, что часть денег к ним вернется через налоговый вычет: это сразу снижало стоимость квартиры в их глазах.

Я прочитала в интернете несколько статей о том, как подготовить хорошее объявление, прежде чем сесть за свое. Вот краткое резюме этих статей.

В объявлении обязательно должна присутствовать определенная информация: тип дома — кирпичный, монолитный, панельный и т. д., количество этажей в доме, этаж, на котором находится квартира, а также планировка. Как правило, на специализированных сайтах для этого есть отдельная форма. Лучше ее не игнорировать и заполнять полностью и подробно.

Следует указывать все удобства в квартире: кондиционер, интернет, пластиковые окна, а также обозначить, какую мебель и технику вы готовы оставить новым жильцам.

Достоинства местоположения своего жилья надо использовать по максимуму. Молодым родителям, например, важно жить в доме с тихими соседями и с детской площадкой во дворе. Если они есть — так и нужно написать.

Не надо писать в объявлении про личный опыт: как досталась квартира, кто в ней жил, почему решили переехать. Также не надо обманывать покупателей.

Объявление можно сделать нестандартным — так, чтобы его заметили среди остальных. Например, написать его с юмором или в разговорной форме. Можно использовать эмоциональные описания: «уютная», «светлая», «теплая» и т. д. Важно не только дать сухую информацию о параметрах квартиры, но и привлечь читателей ощущениями, которые эта недвижимость может подарить новому владельцу.

Хорошо, если получится создать положительное впечатление о недвижимости. Для этого можно превратить недостатки в достоинства. То, что не нравится в квартире, может быть главным пожеланием новых хозяев. Например, скромную площадь можно обыграть: в такой квартире легко поддерживать чистоту.

В конце объявления обязательно нужен призыв к действию. Например: «По всем вопросам звоните +7 927 123-45-67». Или: «Чтобы назначить время осмотра, пишите в личные сообщения».

В результате у меня получилось два варианта.

Первый — для соцсетей. Здесь ценится краткость, поэтому я обозначила только основные моменты. Цену сознательно писать не стала, так как это самый популярный вопрос. Его задавали в комментариях, а я перенаправляла разговор в личные сообщения. Вместе с ценой писала и достоинства квартиры.

• Продается уютная, светлая квартира с хорошим ремонтом по адресу ул. Рабочая, 38. В квартире есть все необходимое. Вложения требуются только в балкон. Всю мебель, кухонный гарнитур оставляем.

Сделала ставку на эмоции — «уютная, светлая квартира» — и ушла таким образом от описания ремонта. Но упомянула, что оставляем мебель: это тоже будет плюсом новому владельцу.

Для сайтов объявлений этот текст дополняла информация из формы c характеристиками квартиры. Этих данных вполне хватило, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей.

• Продается уютная, светлая квартира с хорошим ремонтом по адресу ул. Рабочая, 38. В квартире есть все необходимое. Вложения требуются только в балкон. Всю мебель, кухонный гарнитур оставляем. Дом находится в центре поселка. Рядом есть все магазины, школа № 1, районная больница и ДК. А там и до парка рукой подать :) Соседи тихие и мирные, так что никто не нарушит ваш сон и уют.

Не менее важно было сделать привлекательные фото. Фотошопить, конечно, я не стала, но фильтры подкрутила, чтобы приятнее было смотреть.

Хорошие фотографии не потребовали сверхъестественных усилий. Достаточно соблюдать простые правила:

1. Уборка. Перед тем как приступить к съемке, уберите все лишние предметы с поверхностей — столешниц, полок и т. д. Оставьте только предметы декора, например картину или вазу с цветами. Это добавит пространству уюта — а его люди и ищут, выбирая жилье.
2. Дневное освещение. Фотографируйте квартиру в солнечный день. Лучше встать у окна и делать снимки помещения, стоя спиной к источнику света. Рассеянный свет создаст максимальную естественность — а значит, фото будут выглядеть более реалистично и привычно человеческому глазу. Очень неприятно выглядят фотографии с насыщенным желтым цветом, поэтому такого следует избегать.
3. Ракурс. Фотографы советуют делать снимки из угла, так вы захватите максимальную площадь. Следите, чтобы все линии и углы были прямыми: если «завалите горизонт», впечатление от фото испортится.
4. Качество снимков. Когда сделаете фотографии очередной комнаты, просмотрите их на предмет смазанности, смещения фокуса и другого возможного брака.
5. Редактирование сделанных фото. Проще всего сделать базовую обработку в приложении Snapseed или VSCO. Я на 99% уверена, что вы заметите большую разницу, даже если всего лишь увеличите яркость, контрастность фото и подкрутите параметры четкости.

Я разместила бесплатные объявления на «Юле», «Циане», «Яндекс-недвижимости» и в местной группе во «Вконтакте». Поднимать их в поиске не было смысла: в месяц степновцы размещают в среднем меньше 10 объявлений, так что мои даже не уходили с главной страницы. Бумажные объявления на столбы не клеила: думаю, что сейчас на них уже никто не смотрит.

Еще я запустила сарафанное радио: у мамы много знакомых в поселке — и мы рассказали о квартире всем, кому смогли. Попросили пустить информацию дальше по району в надежде, что квартира заинтересует жителей близлежащих, еще меньших сел.

Зачастую в деревнях совсем нет работы и семьи переезжают в районный центр, чтобы устроиться в местный филиал «Газпрома» или в другую крупную по меркам района компанию.

Жители сел часто бывают в Степном: приезжают по бюрократическим делам — в МФЦ, загс — или к родственникам. Все населенные пункты в нашем районе небольшие, поэтому многие знают друг друга. Выяснить, кому можно предложить квартиру, было несложно. Достаточно встретить знакомого на улице и сказать: «Слушай, я квартиру продаю. Помню, у тебя есть родственники в деревне. Они не собираются переезжать?»

Сразу скажу, что идея с сельскими жителями не сработала. За все время у нас ни разу не посмотрели квартиру люди, живущие за пределами Степного. Но это была хорошая попытка.

В среднем нам звонили пару раз в неделю, писали в соцсетях и на «Юле» каждые 2—3 дня, а на осмотр приходили раз в 2—3 недели.

Среди потенциальных покупателей были представители целевой аудитории, которую я обозначила в самом начале. Например, сотрудники одной из местных компаний интересовались стоимостью квартиры перед приездом в поселок новых командированных.

Но чаще всего недвижимостью интересовались те, о ком я не подумала:

1. Мамы выбирали квартиру для своих взрослых сыновей. Предполагалось, что мужчина будет жить там один, жены и детей у этих потенциальных покупателей не было.
2. Через соцсети я получила заявку на осмотр от молодого мужчины, который собирался жить в квартире один. В соседнем доме жил его лучший друг, поэтому ему хотелось найти жилье именно в этом районе.
3. Звонила девушка, которая искала квартиру для пожилой мамы.
4. Приходила пожилая женщина, квартира ей нужна была для себя. Но все-таки этаж оказался слишком высоким.

Во всех случаях потенциальных покупателей не устраивала или цена, или высокий этаж. Очень часто звонили просто узнать цену — думаю, так изучали ситуацию на рынке те, кто тоже собирался продавать свою недвижимость.

Все это время квартира по-прежнему сдавалась в аренду, поэтому просмотры мы организовывали с согласия арендатора. Мы заранее звонили квартирантке и спрашивали, когда ей будет удобно на полчаса-час покинуть дом, чтобы мы могли показать недвижимость потенциальным покупателям. Кроме того, мы были готовы помочь ей с уборкой перед просмотром и даже перенести визит гостей на пару дней. Нам было очень важно сохранить хорошие отношения с квартиранткой: поиски покупателя могли затянуться, а искать новых жильцов совсем не хотелось.

В целом продажа квартиры заняла у нас четыре месяца: в конце октября я опубликовала первые объявления, а в феврале мы нашли покупателей. Я регулярно обновляла объявления на специализированных сайтах, и каждый раз это приносило по одной заявке. Больше всего запросов было получено через социальные сети, но при этом они оказались самыми безрезультатными: в большинстве случаев даже до созвона не доходило. Цену я не понижала, поскольку просмотры шли активно.

Помогло сарафанное радио — как я и думала. Объявления в интернете не могут тягаться с могуществом рекомендации знакомого. А может, нам просто повезло. Муж маминой подруги позвонил и сказал: «Лиль, тут женщина с работы однушку ищет. Дам ей твой номер?»

Ситуация сложилась как нельзя лучше. На осмотр пришли мужчина и женщина 45—50 лет, которые недавно поженились и не планировали заводить детей. Жилье им нужно было только для себя.

Во время телефонного разговора они сказали, что уже посмотрели несколько квартир и в каждой их что-то не устраивало. Поэтому мы с мамой заранее насторожились. Как оказалось, зря.

Уже в первые минуты осмотра мужчина заявил, что ему все нравится. А именно: квартира требует только косметического ремонта, серьезных изъянов в ней нет. Она не загромождена — а значит, останется место для их мебели и личных вещей. Дом находится недалеко от места работы его жены. В целом квартира чистая, светлая. Можно заезжать хоть сейчас — это и было их главным пожеланием.

Наши покупатели не торговались, стоимость в 900 000 ₽ их полностью устраивала. В наличии у них была только часть суммы, на остальную они оформили потребительский кредит. Пока готовили сделку, помогали квартирантке через знакомых найти новое жилье.

900 000 ₽

мы получили за квартиру

Сделка состоялась через месяц. Покупатели сразу выплатили полную стоимость, получили ключи и начали перевозить вещи. А мы с мамой получили 900 000 ₽, положили их на депозит в банке и уже ходим на просмотры квартир в Саратове.

1. Не ограничивайтесь сарафанным радио. Да, у нас оно сработало, но это не единственный способ продать недвижимость.
2. Чем больше информации о продаже квартиры соберете, тем больше шансов быстро найти покупателя.
3. Адекватно оценивайте квартиру. Если она очевидно в плохом состоянии или находится в «странном» районе — не стоит ставить цену выше средней.
4. Главное — устройте мозговой штурм на тему потенциальных покупателей. Понимание того, кому вы продаете, станет решающим в совершении сделки.
5. Цена — самый важный параметр. Но это не значит, что ее нужно беспощадно снижать. Наоборот, ее нужно обосновать. Показать покупателю, почему ваша квартира стоит именно столько, через ее преимущества и выгоды.