«Ради кофе и булочки люди не будут переходить дорогу»: как выбрать помещение для малого бизнеса

Александра Коняхина работала юристом и каждое утро покупала капучино с собой. И однажды поняла, что готова открыть аналогичный бизнес.

За следующие три года у Александры появилось две прибыльные кофейни и план по открытию третьей. В книге «Локальный бизнес» она подробно рассказывает, как открыть небольшой локальный проект вроде кофе с собой и с какими ошибками обычно сталкивается предприниматель.

Чтобы сэкономить ваше время, мы собрали главные мысли из этой книги. Изучайте, как выбрать бизнес-идею, на что обращать внимание при поиске помещения и как сделать проект, который приносит деньги и удовольствие.

Когда вы ищете бизнес-идею, попробуйте оттолкнуться от доступной локации и поведения людей в округе. Например, сдаются 20 м² в отдельном здании, сразу после выхода к пригородным поездам метро «Выхино». Открыть здесь небольшой маникюрный салон — провальная идея, потому что шумно, люди вокруг спешат, а салон красоты, даже бюджетный, это про релакс.

Другая идея — ларек с шаурмой или табачный магазин. Скорее всего, это будет востребовано, потому что люди вокруг спешат, часто они голодные и нервничают — то есть им нужна быстрая и сытная еда или сигареты.

Для небольших бизнесов подходит четыре типа локаций.

Бизнес-центры. Обычно это помещение на первом этаже, около входа — как раз там открываются кофейни или кафе. Целевая аудитория — сотрудники БЦ, которым хочется кофе или перекусить. Выбирая продукт для своего бизнеса, ориентируйтесь на уровень дохода потенциальных клиентов.

Задача бизнеса в БЦ — сделать аудиторию постоянными покупателями. Надеяться на случайных прохожих не стоит: таких обычно не больше 10% от всего трафика. Еще нужно наращивать средний чек — например, к обычной шаурме предлагать напиток. Когда постоянных клиентов несколько сотен, рост даже одного чека на 30—50 ₽ за месяц даст ощутимую выгоду.

Первые этажи ЖК или отдельные здания в жилом районе. Здесь выбор больше: можно открыть тот же общепит, а можно — магазин, аптеку, салон красоты или другой вариант, связанный с услугами или товарами повседневного спроса.

По опыту, в таких бизнесах постоянная аудитория — это менее половины клиентов. Еще 30% процентов — это так называемые регулярные покупатели. Эти люди покупают часто просто потому, что им по пути. Они помнят о вас, но могут купить то же самое где-то еще. Еще 30% — это случайные прохожие.

В жилых комплексах, как правило, всегда есть конкуренция с еще одним-двумя аналогичными бизнесами. Поэтому за клиентов придется побороться. Скорее всего, преимуществом будет качественный сервис.

Места рядом с остановками. Открывайте в таких локациях кофе с собой, пекарню, овощную палатку — что-то, где люди могут закупиться, пока ждут автобус.

Постоянные покупатели — это те, кто всегда ездит по этому маршруту. Но их, как правило, не так много, так что важно ориентироваться на случайных людей, проходящих мимо, — используйте флаеры и рекламные вывески. Работайте в первую очередь не на лояльность, а на рост среднего чека и привлечение новых клиентов.

Островки в торговом центре. Как правило, постоянные клиенты островков — это персонал ТЦ и несколько человек, которым удобно покупать именно у вас.

Основной трафик — случайный, поэтому открывайте кофе с собой, лавку с мороженым и прочими сладостями, продавайте сувениры и солнечные очки. Многие клиенты будут с детьми — продумайте ассортимент и для них. Задача такого бизнеса — привлечь как можно больше людей и продать им на большую сумму.

На финансовые показатели бизнеса в первую очередь влияет количество и качество трафика, то есть количество людей, проходящих мимо. Помещение за 500 000 ₽ в месяц может казаться жутко дорогим. Но если к вам будут заходить сотни клиентов в день, то при грамотном ценообразовании арендная плата окупится и бизнес будет прибыльным. Оценивать трафик можно разными способами.

Снимайте чеки в соседних заведениях. Сейчас все чеки пронумерованы. Вы можете купить у потенциального конкурента что-нибудь утром и вечером и так вычислить количество клиентов за день. Учтите, что чеки могут обнуляться в начале смены, либо на каждом будет напечатан порядковый номер заказа.

Например, сразу после открытия вы купили чашку кофе и получили чек с номером 04000, а вечером приобрели чай и взяли чек 04230 — значит, в заведении за день побывали 230 клиентов. Для чистоты эксперимента нужно снимать чеки несколько дней, желательно и в будни, и в выходные.

Выбирайте подходящие под целевую аудиторию заведения — если планируете открывать кофейню, смотрите количество клиентов в общепите и в магазинах продуктов. Эти люди — ваши потенциальные клиенты. Они могут взять у вас кофе с собой или зайти поесть.

Считайте людей. Изучайте клиентов конкурента — садитесь в заведении напротив или наблюдайте из машины. Планируете открыть шаурмичную — садитесь напротив магазина продуктов и считайте, сколько потенциальных покупателей оттуда выходит и что они покупают.

Например, в понедельник вы отметили, что из продуктового сначала вышел мужчина с банкой энергетика — это чек на 100—150 ₽. Затем вышла женщина с пакетиками орехов и бутылкой воды — чек на 300 ₽. В итоге вы насчитали 50 покупателей со средним чеком порядка 200 ₽. Значит, в будние дни магазин получает порядка 10 000 ₽ — это 50 чеков по 200 ₽. За месяц выручка будних дней составит около 200 000 ₽: 50 чеков × 200 ₽ × 20 дней = 200 000 ₽.

Визуальное изучение клиентов — это не только оценка потенциальной выручки, но и возможность сформулировать гипотезы: что люди хотели бы получить от бизнеса конкурентов, но не получают.

Так, прежде чем открыть свою кофейню, Александра Коняхина, автор книги, решила понаблюдать за клиентами конкурирующего заведения. Она заметила, что люди заходили перекусить, а еще — часто спрашивали про вайфай. Но выбор блюд был скудным, и вайфая в заведении не было. В итоге в кофейне Александры появился стабильный бесплатный интернет и большой выбор сытных сэндвичей.

Можно сколько угодно любить кофе, но если вы не знаете, как его вкусно готовить, вряд ли получится открыть успешную кофейню. В «Локальном бизнесе» Александра делится тремя способами получить достаточно компетенций.

Поработайте у крупных конкурентов. Будущему владельцу необходимо разобраться в процессах и нюансах выбранной сферы бизнеса. Проще всего сделать это, если устроиться на работу в аналогичный успешный проект: посмотреть, как там работают линейные сотрудники, получить опыт и знания, стать экспертом и только после этого открывать свое заведение.

Так, например, делал Федор Овчинников, основатель сети «Додо-пицца». Он поработал в крупном сетевом общепите вроде «Папы Джонса» и «Макдональдса», разобрался в технологиях приготовления блюд, увидел, как контролируются процессы, — и сделал «Додо-пиццу».

Наймите экспертов. Так делают многие предприниматели, которые понимают, как управлять людьми и налаживать процессы, но не знают продукт глубоко. Задача такого бизнеса — искать профессионалов и делать так, чтобы они могли нормально взаимодействовать между собой.

Получите опыт путем проб и ошибок. По мнению автора книги, этот путь — самый дорогой и сложный. Суть в том, что ни предприниматель, ни команда не являются экспертами — все познаете на практике. Тогда приходится рисковать, внимательно смотреть на чужой бизнес и пытаться понять, за счет чего он успешен. Но ошибок будет много.

Например, у вас есть любимый бар. Вы хотите такой же. Кажется, что нужно найти хорошую локацию, купить алкоголь, нанять бармена, научиться делать отличные коктейли, добавить музыку, и получится классное место с атмосферой. На практике оказывается, что вы не предусмотрели расходы на лицензию, не договорились с соседями, которые жалуются на шум, а еще клиентам нужна еда, а у вас нет кухни и денег на нее.

Перед запуском бизнеса автор книги советует ответить на следующие вопросы:

1. Вы можете назвать себя экспертом в отрасли? Есть знакомые, у которых можно взять консультацию?
2. Вы умеете управлять бизнесом? Или у вас есть средства на управляющего?

Если на оба вопроса вы ответили «нет», остается метод проб и ошибок. Готовы ли вы идти этим путем, тратить время и деньги, чтобы приобрести опыт? Неверной дороги нет. Важно слушать, что откликается вам больше всего.

Используйте все возможные источники. Нет смысла концентрироваться только на одном сайте с объявлениями или только на одном чате. Вот какие варианты поиска возможны.

Изучите сервисы для аренды помещений. Добавьте в закладки «Авито», «Яндекс Недвижимость», «Циан» и прочие проекты. По мнению Александры Коняхиной, найти помещение в таких агрегаторах сложно — лакомые места арендуют быстро.

Подпишитесь на тематические чаты и каналы. Часто посты о сдаче помещений или о продаже готового бизнеса можно встретить в отраслевых чатах — например, Александра подписана на кофейные группы и сообщества. Там общаются не только бариста, но и предприниматели и управляющие кофейных проектов. Попасть в такие сообщества можно по совету знакомых из этой сферы, а можно поискать в Яндексе по запросу «Сообщество» или «Чат» конкретной отрасли.

Найдите риелтора. Найти профессионала сложно. Но если получится, на вашей стороне будет специалист, который разбирается в тонкостях подбора помещений под конкретную отрасль и вид бизнеса. Искать лучше через знакомых или в отраслевых чатах. Для консультаций приготовьте подробное техническое задание: где нужно помещение, для какого конкретно бизнеса, ваши требования к площади, коммуникациям, особые детали.

Опросите знакомых. Автор книги рекомендует спрашивать о помещении даже людей, никак не связанных с бизнесом. Нередко кто-то где-то слышал о другом близком человеке, который сдает что-то похоже. Даже если не найдется нужное помещение, вы сможете познакомиться с арендодателями. А у них будут свои, уже более релевантные вашему запросу знакомые.

Самостоятельный поиск пешком. Этот способ энергозатратный, но несет немало дополнительной пользы. Гуляя по нужному району, вы узнаете тонкости местного трафика. Например, вы поговорили с мамами на детской площадке и выяснили, что в микрорайоне есть языковые школы, но в них ужасный сервис: детей туда водят из-за отсутствия альтернативы. Другой пример: рядом с подходящим под аренду помещением местные жители организовали площадку для выгула собак. Вряд ли это поможет сделать уютную кофейню. А вот зоомагазин — вполне.

Автор «Локального бизнеса» рекомендует тщательно проверять помещение, прежде чем арендовать его для бизнеса. Удобно делать это по готовому чек-листу из книги.

✅ Удобство расположения. Убедитесь, что клиенты смогут легко зайти к вам и получить нужное: чем больше препятствий — тем меньше чеков. Даже крутая лестница перед входом может сорвать часть сделок. Точно не стоит рассчитывать, что ради кофе или булочки люди будут переходить дорогу. И наоборот, если человек каждый день проходит мимо кофейного островка в БЦ, то желание взять напиток у него сформируется само собой, без рекламы.

✅ Соответствие требованиям. Для каждого вида бизнеса в России есть свои требования. Проверять их соблюдение будет Роспотребнадзор, Ростехнадзор, прокуратура и прочие надзорные органы.

Разберитесь сами или наймите консультанта, составьте список обязательных нюансов, на которые важно обратить внимание. Например, бар нельзя открывать рядом со школой — даже если она за углом. Для кухни нужна вентиляция и особые параметры проводки. Аптеке требуется отдельное помещение для сотрудников.

✅ Площадь. Решите для себя, какие минимальная и максимальная площадь должна быть у будущего заведения. Вряд ли получится организовать кофейню в комнате 10 м². Но и 300 «квадратов» не подойдут — это уже не уютное камерное заведение, а скорее ресторан или банкетный зал.

✅ Арендодатель. От этого человека будет зависеть, насколько спокойно получится вести бизнес: поставщиков поменять не так трудно, а переезд — это большие расходы и потеря клиентов. Поговорите о владельце помещения с другими арендаторами, поищите арендодателя в картотеке арбитражных дел, прислушайтесь к интуиции, наймите опытного юриста для проверки договора аренды.

✅ Конкуренты. Если поблизости нет бизнеса по вашему профилю, это повод задуматься: может, клиентов тоже нет? Или вам повезло найти золотую жилу. Если конкуренты есть, проанализируйте, какой сервис они предлагают, как отличается их формат работы от ваших планов, получится ли у вас стать хоть немного удобнее для клиентов.

✅ Освещение и электроэнергия. Убедитесь, что вы проходите по нормам освещенности для вашего бизнеса. Например, для торгового зала аптеки это минимум 200 люкс  . Если планируете бизнес с разными типами оборудования — например, общепит — найдите инженера-проектировщика с опытом в этом отрасли. Попросите его проверить, хватит ли вам мощности для подключения плит, вентиляции, вытяжек и прочего.

✅ Водопровод и сантехника. По опыту автора, в большинстве помещений есть проблемы с санузлами: там дешевые раковины и унитазы, которые постоянно ломаются, ветхие трубы. Проверьте водопровод. Заказывать для кофейни бутыли с водой — дорогое удовольствие.

✅ Климат. Проверьте работоспособность вентиляции, наличие кондиционера, тепловой пушки. Персоналу будет трудно хорошо работать в зимних куртках. Умирая от 40-градусной жары внутри небольшого ларька, люди не покажут блестящих результатов.

✅ Наличие подъезда и склада. Если в вашем бизнесе есть что-то, что нужно регулярно получать от поставщиков и перерабатывать, потребуется место для складирования. Хорошо, если это будет отдельное помещение. Когда бизнес растет, место на полках быстро заканчивается. Еще нужна парковка: клиенту будет комфортно оставлять машину, а поставщику — завозить товар.

Не существует идеального способа поиска помещения под бизнес. По опыту автора книги, удачное место можно найти как случайно, так и в результате целенаправленного поиска.

Идеально, если вы арендуете помещение, в котором уже был аналогичный бизнес. Останется только закупить оборудование и мебель плюс немного освежить ремонт. Если же покраской стен не обойтись, Александра Коняхина советует нанять дизайнера и прораба. Первый подготовит проект и смету, второй будет контролировать сроки и качество. Любой ремонт обходится минимум на 30% дороже плана. Нужно просто принять это.

Если вы решили делать ремонт, все придумали и поняли, что он требует много ресурсов, — подумайте о смене концепции. Например, владелец кофейни Nostalgia в Москве арендовал помещение на первом этаже сталинки с высокими окнами и пятиметровыми потолками. Потом понял, что не готов заниматься колоссальным ремонтом. В итоге он организовал общепит в полусоветском стиле — с коврами, отреставрированной мебелью и цветами на подоконниках.

При покупке мебели ориентируйтесь на проходимость. Если в день заходит по триста человек, важно купить качественные диваны и столы. Плохие быстро потеряют товарный вид, будут выглядеть неопрятно, начнут качаться. С другой стороны, если предприниматель не планирует рассаживать гостей, то и дорогая мебель не нужна. В кофейне Александры Коняхиной, расположенной в БЦ, три года стоят стеллажи из «Икеи», а стены она покрасила сама.

Перед ремонтом важно обсудить с арендодателем нюансы, показать ему проект. «Косметику» арендатор обычно делает за свой счет, крупный ремонт — в зависимости от договоренности. Еще можно попросить арендные каникулы — время, когда можно делать ремонт и не платить за помещение. Обычно это пара недель или месяцев. Зафиксируйте все важные моменты в договоре — тогда арендодатель не сможет утверждать задним числом, что не соглашался на каникулы и ремонт.