У нас с друзьями есть автомойка, на которой я люблю варить кофе для клиентов. Вместе с женой и сестрой мы решили открыть кофейный корнер на Красной Пресне в Москве, но в итоге потеряли миллион рублей.

За полтора года мы лишились бизнеса из-за неправильного выбора помещения, раздувшихся расходов и запаха чебуреков. Я расскажу о том, как мы наделали много ошибок, но сохранили любовь к горячему напитку.

Кофе для водителей

Мы с друзьями обустраиваем с нуля автомойки и шиномонтаж для предпринимателей. В Куркино у нас есть большой объект, где мы моем машины и меняем покрышки. Там мы обкатываем все процессы, чтобы потом запустить их для клиентов. Еще это место служит нам финансовой подушкой, если долго нет заказов.

Посетители обычно отдыхают на диванах в комнате ожидания. Раньше там стоял вендинговый аппарат с кофе, но гости жаловались на вкус напитка. Обращений было так много, что мы решили повысить уровень качества. Взяли в аренду автоматическую кофемашину Philips Saeco и построили барменскую стойку. Всего потратили 50 000 Р: 40 000 Р ушло на материалы, 3000 Р на сырье и еще 7000 Р мы отдали за месяц аренды.

На первой барменской стойке мы нарисовали флаг Бразилии, но заменили слоган Ordem e Progresso — «Порядок и прогресс», — на Ordem e Espresso
На первой барменской стойке мы нарисовали флаг Бразилии, но заменили слоган Ordem e Progresso — «Порядок и прогресс», — на Ordem e Espresso

С кофемашиной качество улучшилось, но нам хотелось развиваться дальше. Как и в любой крафтовой индустрии, чем больше ручного труда при производстве, тем лучше конечное качество продукта. А наша техника варила и молола кофе без участия человека. К тому же знакомые подсказали, что мощности машины в 1850 Вт недостаточно, чтобы выжать из зерна максимум. Мы решили, что надо переходить на более серьезное оборудование.

Мы взяли в аренду профессиональную рожковую кофемашину My Way с мощностью 3200 Вт за 12 000 Р в месяц. Обычно технику бесплатно предоставляет кофейный поставщик, у которого арендатор обязуется покупать определенное количество зерна в течение года. Один мой знакомый согласился на такие условия, но не рассчитал обороты своей кофейной точки. За полгода у него под барной стойкой накопились килограммы зерна. Мы понимали, что у нас тоже маленький трафик, а еще хотелось попробовать разные машины. Поэтому отказались от бесплатной аренды.

My Way была сложнее в эксплуатации, и по рекомендации владельца машины мы наняли профессионального тренера. Из-за нехватки знаний мы ей поначалу верили, но в процессе стали сомневаться.

Например, она уверяла нас, что спешелти кофе — для хипстеров, а настоящие ценители предпочитают темную итальянскую обжарку. Как-то раз взяла пачку кофе Lavazza, на которой был клейм «100% арабика» и рассыпала часть на барной стойке: «Посмотрите и запомните: стопроцентной арабики не бывает. Если найдете, я проведу курс бесплатно». Потом она продемонстрировала свои навыки в латте-арте — рисовании молоком по кофе — и нарисовала сердечко, то есть самый простой рисунок, который может сделать любой бариста.

На последнем этапе наши сомнения окрепли. Мы заплатили тренеру пять тысяч за три часа и попрощались. Из-за такого опыта нам больше не хотелось останавливаться на одном случайном эксперте, и мы отправились в кофейни — пробовать кофе и смотреть, как там все устроено.

Больше всего понравилось в «Даблби». Там мы узнали про спешелти кофе, воронки и кемекс — так называемые альтернативные способы заваривания кофе через бумажный фильтр. Такие вкусовые эксперименты нравятся не всем, но мы понимали, что своими исследованиями углубляемся в культуру, а не просто потребляем напиток из вендинга. Девушка, которая рассказывала нам про это, позже пришла к нам работать.

Я начал изучать литературу, но в основном все книги повторяли себя. Самой полезной оказался «Всемирный атлас кофе» Джеймса Хоффмана. В нем раскрываются три важные темы: путь от зерна в земле до зерна в мешке, способы заваривания кофе и особенности зерен в зависимости от региона происхождения. У этой книги два преимущества — ее можно встретить в магазинах, и она описывает кофе человеческим языком.

В кофейной индустрии много преувеличений, но главное: с помощью горячей воды можно извлечь из молотого кофе то, что нам нужно.

После теории я направился на поиски практики. На московском рынке были десятки бесплатных курсов, но уже на третьем-четвертом я понял, что они для новичков. Полезными стали только курсы каппинга — это процесс профессиональной дегустации кофе, во время которой определяют характеристики вкуса и запаха того или иного зерна.

Я продолжал исследовать рынок и наткнулся на обжарщиков кофе «Камера-обскура». Ребята привозят зерно из регионов, где его выращивают, обжаривают его здесь и продают кофейням и в розницу. Они предложили свои консультации по работе кофейни, и мы согласились. Отдали обратно машину My Way, заплатив 24 000 Р за два месяца аренды, и купили профессиональную итальянскую кофемашину Nuova Simonelli Appia II и кофемолку Simonelli за 150 000 Р.

Всемирный атлас кофе — это как библия бармена для бариста: в книге сосредоточена основная теория индустрии
Всемирный атлас кофе — это как библия бармена для бариста: в книге сосредоточена основная теория индустрии
В итоге кофемашина Nuova Simonelli Appia&nbsp;II и кофемолка хорошо послужили нам три года, и мы продали их на «Авито» за&nbsp;135 000 <span class=ruble>Р</span>
В итоге кофемашина Nuova Simonelli Appia II и кофемолка хорошо послужили нам три года, и мы продали их на «Авито» за 135 000 Р

Я никогда не пил кофе, но эта культура меня привлекла. Раньше отношения даже с постоянными клиентами крутились на уровне: «Здравствуйте, до свидания». Чем больше мы стали работать с кофе, тем больше люди стали общаться с нами.

Когда я увидел, что клиент зашел за напитком, а машину оставил на стоянке, то понял: кофе — это не просто услуга, а инструмент. С ним мы нашли друзей и увеличили выручку на 15%.

Больше историй о бизнесе — у вас в почте
Подпишитесь на рассылку для предпринимателей: раз в месяц присылаем важные новости и истории успеха

Написали бизнес-план, сидя на покрышках

Однажды сестра заглянула ко мне на работу, увидела мою новую страсть и предложила открыть кофейню. У нее был опыт в общепите: на тот момент она успела поработать сомелье в ресторанах «Пльзень» и «Страна, которой нет». Решили, что я буду отвечать за организацию работы и кофе, а сестра за кассу. Деньги на бизнес взяли в долг у мужа сестры.

После распределения обязанностей начали писать бизнес-план: посчитали расходы на запуск и составили прогноз выручки. Надеялись, что первые два месяца будем делать 50 чеков в день по 250—300 Р. С такой экономикой наши обороты достигнут 450 000 Р в месяц, и мы отработаем два месяца в ноль. С третьего месяца мы планировали пробивать уже 150 чеков в день и получать 900 000 Р чистой прибыли.

С такой уверенностью мы начали бизнес и взяли бухгалтера на аутсорс. За оформление ИП и три месяца работы мы заплатили 75 000 Р. Правда, бухгалтер оформил наш бизнес как розничную торговлю, хотя мы занимались общепитом. Мы выяснили это, когда к нам пришло уведомление о налоговом сборе на сумму около 60 000 Р. На вопрос, как решать проблему, бухгалтер развел руками. Мы его уволили и нашли новую специалистку. Она занималась деньгами у нас на автомойке и согласилась помочь за 12 000 Р в квартал. Раньше она работала в налоговой и смогла найти законную лазейку, чтобы мы не платили налоговый сбор.

Забегая вперед, скажу, что доход мы посчитали слишком оптимистично. Открылись в декабре 2018 года и заработали 300 000 Р, в январе 2019 — 380 000 Р. Поиск дополнительных средств мешал сосредоточиться на работе и напрягал родственников. Многие знакомые из сферы бизнеса работали с головной болью, размышляя, где взять бюджет на ближайшее будущее. Я думал, что это обычные издержки предпринимательства. Но это неправильно.

Чтобы спокойно вести бизнес, по моему мнению, нужно закладывать бюджет на аренду и зарплату минимум на полгода. Только на это мы бы потратили 1 632 000 Р. А вместе с реальными расходами на запуск получилось бы 3 323 000 Р. Но мы этого еще не знали и выделили на бизнес миллион рублей.

Сколько планировали потратить на запуск и как вышло на самом деле

Статья расходаПланировали потратитьПотратили
Кофемашина200 000 Р900 000 Р
Аренда100 000 Р200 000 Р
Ремонт100 000 Р150 000 Р
Кофемолка120 000 Р120 000 Р
Сырье — за первый месяц90 000 Р120 000 Р
Брендбук50 000 Р100 000 Р
Стаканы с крышками100 000 Р100 000 Р
Кофемашина под фильтр-кофе90 000 Р90 000 Р
Регистрация и бухгалтер — за квартал75 000 Р75 000 Р
Зарплата бариста — за месяц72 000 Р72 000 Р
Вывеска на фасад20 00020 000
Налоги12 000 Р12 000 Р
Техническое обслуживаниеР3 000 Р
Всего1 029 000 Р1 962 000 Р
Кофемашина
Планировали потратить
200 000 Р
Потратили
900 000 Р
Аренда
Планировали потратить
100 000 Р
Потратили
200 000 Р
Ремонт
Планировали потратить
100 000 Р
Потратили
150 000 Р
Кофемолка
Планировали потратить
120 000 Р
Потратили
120 000 Р
Сырье — за первый месяц
Планировали потратить
90 000 Р
Потратили
120 000 Р
Брендбук
Планировали потратить
50 000 Р
Потратили
100 000 Р
Стаканы с крышками
Планировали потратить
100 000 Р
Потратили
100 000 Р
Кофемашина под фильтр-кофе
Планировали потратить
90 000 Р
Потратили
90 000 Р
Регистрация и бухгалтер — за квартал
Планировали потратить
75 000 Р
Потратили
75 000 Р
Зарплата бариста — за месяц
Планировали потратить
72 000 Р
Потратили
72 000 Р
Вывеска на фасад
Планировали потратить
20 000
Потратили
20 000
Налоги
Планировали потратить
12 000 Р
Потратили
12 000 Р
Техническое обслуживание
Планировали потратить
Р
Потратили
3 000 Р

Бизнес-план в реальности

Расходы начали расти почти сразу. Перед поиском помещения мы посетили выставку для профессионалов индустрии кофе и чая «Пир». На витрине увидели кофемашину Sanremo Cafe Racer с мощностью 8350 Вт и скидкой 20%.

Мы сразу влюбились в ее формы и космическую эстетику и прямо на месте оформили лизинг на год за 900 000 Р. Заплатили 240 000 Р первоначального взноса. Кроме того что этой покупкой мы увеличили бюджет кофейни почти в два раза, доставляли машину нам два месяца.

Кофемашина Sanremo Cafe Racer обладает невероятной эстетикой, но сейчас мы понимаем, что эта покупка была эмоциональным решениемКофемашина Sanremo Cafe Racer обладает невероятной эстетикой, но сейчас мы понимаем, что эта покупка была эмоциональным решениемКофемашина Sanremo Cafe Racer обладает невероятной эстетикой, но сейчас мы понимаем, что эта покупка была эмоциональным решением

Мы осознанно взяли новое оборудование. Слышали, что подержанное намного дешевле, но его нужно постоянно ремонтировать. Это оказалось правильным решением, и мы ни разу не отдавали кофемашину в ремонт. Для установки и настройки нам бесплатно предоставили специалиста. Потом мы подписали с ним договор на ежемесячное техническое обслуживание за 3000 Р в месяц. Правда, чуть позже случайно встретились с другим техником, который объяснил нам, что машина высочайшего качества, и он готов проверять ее раз в полгода за 2000 Р. Мы сразу же заключили новый договор.

В конце мая 2018 года мы начали искать помещение и потратили на это четыре месяца. Утро у меня начиналось с «Циана» и «Авито». Однажды я увидел объявление об аренде помещения на Красной Пресне. Владельцы разделили сто квадратов на несколько зон для пяти заведений, а в центре помещения поставили столы со стульями. Получился мини-вариант модных гастрономических рынков. Нам понравилась идея, и мы позвонили туда через полчаса после публикации объявления. Нас не смутило, что аренда была 200 000 Р — в два раза больше плана.

Смена собственников и ремонт

Собственник помещения напомнил мне Чичикова из «Мертвых душ». У него была дикая энергетика. Как и в поэме, казалось, что он ночи напролет тусовался с чиновниками и бизнесменами, знал кучу историй и баек. Он нас убедил, что будет что-то модное и невероятное. Мы устали от поисков, поддались его напору и арендовали 12 квадратов.

Оправдывали свое решение двумя причинами. Во-первых, собственник пообещал, что среди соседей будет компания «Любовь Пирогова». Мы сами несколько раз покупали у них выпечку и были довольны качеством. Я услышал название и поверил, что намечается нечто интересное. Во-вторых, мы не контактировали с санитарно-эпидемиологической и пожарной службами. Решение этих вопросов входило в стоимость аренды. И еще я сильно хотел свою кофейню.

Позже мы поняли, что общались не с собственником, а с риелтором, которого нанял арендодатель этого места. Он снимал помещение, заключал договоры с арендаторами и продавал это как готовый бизнес. По моим подсчетам, все арендаторы платили в совокупности 1 200 000 Р в месяц. После всех расходов и налогов у владельца бизнеса оставалось 300—400 тысяч рублей.

Схема простая, но она дала сбой сразу. В конце сентября 2018 года мы подписали договор, и нам пообещали, что можем открыться уже в октябре. Поэтому мы потратили чуть меньше месяца на ремонт, сделали барменскую стойку и аэрографию стены, завезли технику и посуду. У друга заказали световой короб за 20 000 Р и повесили его над входом. Я хотел сделать мраморную стойку, но нам сказали, что она будет стоить 150 000 Р, поэтому мы сделали из пластика за 20 000 Р.

Три этапа стройки: от&nbsp;черновой отделки до&nbsp;готовности к&nbsp;первому посетителюТри этапа стройки: от&nbsp;черновой отделки до&nbsp;готовности к&nbsp;первому посетителюТри этапа стройки: от&nbsp;черновой отделки до&nbsp;готовности к&nbsp;первому посетителю

Однако к этому моменту риелтор не смог набрать всех арендаторов и запретил нам открываться. Пришлось ждать 7 декабря, когда остальные проекты заехали и закончили свой ремонт. Риелтор сделал щедрый подарок — три бесплатных дня — и мы начали платить аренду с 10 декабря.

В итоге его схема сработала, и нас купили за 12 000 000 Р. После этого последние обещания аннулировались, а Чичиков пропал. С новым владельцем мы переподписали договор на прежних условиях.

Зачем кофейной точке брендбук

Я не расстроился и думал о нейминге. Всегда трачу много времени на ответственные задания. Однажды жена решила открыть бизнес по лепке пельменей и попросила найти упаковку — я искал две недели. В этот раз мы и так много тормозили, поэтому я открыл первую попавшуюся статью в интернете. Взгляд упал на цитату «оптимальная температура для заваривания кофе — 93 градуса». Так нашел название.

Была идея сделать в будущем большую кофейню со своей обжаркой и упаковкой кофе. Поэтому мы заказали полноценный брендбук за 100 000 Р у студии бренд-дизайна из Тюмени Liteshop.

Брендбук для&nbsp;кофейни нам сделали за&nbsp;две&nbsp;неделиБрендбук для&nbsp;кофейни нам сделали за&nbsp;две&nbsp;неделиБрендбук для&nbsp;кофейни нам сделали за&nbsp;две&nbsp;недели

Дизайнеры нашли в нашем инстаграме две фотографии. На одной была книга космонавта Сергея Рязанского «Удивительная Земля». На второй — стакан с нарисованным астронавтом. Дизайнеры поняли, что нас тянет в космос, и решили обыграть эту тему. Цифра 93 стала кодовым номером галактического исследователя, который приносит людям на Земле необычное и интересное.

Мы, к сожалению, использовали тему космоса всего три раза. В последнем посте в инстаграме мы написали, что наша планета больше не заселена. До этого поместили дизайн на заднюю стену в кофейне и заказали брендированные стаканы. Мы не знали, что минимальная партия стаканов с логотипом — 50 000 штук. По бизнес-плану мы хотели в три раза меньше. Нам отказали несколько десятков компаний, пока мы не нашли одну из Екатеринбурга. У них были плохи дела, и за 100 000 Р они согласились сделать 15 000 стаканов.

Мы успели немного порадоваться, прежде чем нам привезли не тот объем. Половина стаканов была рассчитана на 330 миллилитров жидкости вместо 350. Они были узкими и вытянутыми. Мы хотели вернуть партию, но не смогли. Устно мы договаривались на 350 мл, но в договоре было прописано 330—350. Мы не обратили на это внимание. Тем не менее печатники пошли нам навстречу и заменили пятую часть стаканов. Остальные пришлось поставить возле кувшина с бесплатной водой.

По мнению героя статьи, слева стоит стакан неправильной формы, а&nbsp;справа два&nbsp;идеальных
По мнению героя статьи, слева стоит стакан неправильной формы, а справа два идеальных
Название, концепция и прочие маркетинговые вещи появились спонтанно и без&nbsp;часовых мозговых штурмов
Название, концепция и прочие маркетинговые вещи появились спонтанно и без часовых мозговых штурмов
Нам было намного важнее, как посетители относятся к&nbsp;нашему кофе
Нам было намного важнее, как посетители относятся к нашему кофе
Название, концепция и прочие маркетинговые вещи появились спонтанно и без&nbsp;часовых мозговых штурмов
Название, концепция и прочие маркетинговые вещи появились спонтанно и без часовых мозговых штурмов
Нам было намного важнее, как посетители относятся к&nbsp;нашему кофе
Нам было намного важнее, как посетители относятся к нашему кофе

Какой кофе люди любят больше всего

Однажды к нам на автомойку заехала Анна Серова, чемпион мира 2006 года в категории «Кофе и алкоголь». Она ждала, когда мы поменяем проколотое колесо, и зашла в комнату ожидания. В очередной раз мы разговорились за кофе, и договорились с Анной на дружеский бартер. Она нам помогла с кофейной картой, а мы помыли ее машину и поменяли шины.

Мы не хотели использовать сиропы, и она поддержала нас в этом выборе, предложив сделать натуральные розу, имбирь, шалфей и лаванду. В меню появились декаф и матча на кокосовом молоке, которую разбирали со скоростью света.

Ламинированное меню, которое лежало на стойке
Ламинированное меню, которое лежало на стойке
Меню на задней стене кофейни и бариста Илья
Меню на задней стене кофейни и бариста Илья
Ламинированное меню, которое лежало на стойке
Ламинированное меню, которое лежало на стойке
Меню на задней стене кофейни и бариста Илья
Меню на задней стене кофейни и бариста Илья

Стакан самого популярного напитка — капучино — стоил 200 Р. Себестоимость — 50 Р (зерна, стакан, вода, молоко, крышка). Килограмм кофе стоил 1400 Р. С него мы готовили около 50 чашек.

Тем не менее когда мы запускались, то сделали акцент на черном кофе — эспрессо и фильтре. Мы были возбуждены тем, что только недавно узнали, насколько разнообразным бывает черный кофе. Оказалось, что наше открытие разделяли примерно два гурмана в день. Спрашивали, что за зерно, пили и одобрительно кивали. Еще черный кофе заказывали гости из Европы. Однажды зашла французская семья из четырех человек и заказали только эспрессо. Русская семья заказала бы капучино или латте. Но мы не унимались и попытались вместо эспрессо подсадить кого-то на другой черный формат — фильтр-кофе. Сделали на него скидки утром, но клиенты морщились. Понимали только те, кто уже давно в теме.

Успех бизнеса зависит от соседей

Когда мы въехали, «Любовь Пирогову» мы не увидели. Но слова риелтора о модном месте еще были похожи на правду. С одной стороны стояли веселые азербайджанцы «Томбик Хауз», которые делали шаурму. У них был аккуратный дизайн и высокое качество обслуживания. С другой стороны была девушка с мороженым и гонконгскими вафлями Waffle Mania.

Новый владелец решил сделать небольшое открытие и позвал знакомых организаторов. Они украсили вход шариками и поставили на улицу колонки. Возле дома разместили стол с бесплатной сахарной ватой. Затем организаторы почему-то переоделись в народные костюмы и под смесь русской хороводной музыки и Ольги Бузовой начали зазывать к нам прохожих. Создавалось впечатление, что открывался колбасный магазин. К счастью, все продлилось не больше часа: пришли соседи сверху и пригрозили вызвать полицию.

Мы одними из первых сделали вывеску прямо над&nbsp;входом, но из-за того, что владелец не делал общую доску заведений, стена смотрелась как кладбище логотипов
Мы одними из первых сделали вывеску прямо над входом, но из-за того, что владелец не делал общую доску заведений, стена смотрелась как кладбище логотипов

Через два месяца после открытия съехала Waffle Mania. Точка открылась зимой, и мороженое никто не покупал. Девушка продала компанию как готовый бизнес за 100 000 Р. Новые владельцы перенесли ее в другое место. Ребята из «Томбик Хауз» только через два месяца осознали, что платят большую аренду — 350 000 Р — и попросили снизить ее на сто тысяч. Им отказали, и они собрали вещи.

После привычных соседей пришли заведения, далекие от первой концепции. Сначала заехала обычная шаурма. Затем чебуречная с вытяжкой, которая не работала. В зале было невозможно находиться. После пяти минут посетители выходили с сильным запахом жира от одежды. Наши постоянные клиенты обычно завтракали и обедали. Вместо вафель и приличной шаурмы появился запах чебуреков. С каждым днем народу становилось все меньше.

Владелец помещения пообещал, что придумает что-нибудь еще кроме открытия, и даже заведет общий инстаграм. Он не хотел лишиться существующих арендаторов, чтобы искать новых. Потом появился его коллега, который повторил обещания. Через неделю мы увидели наше помещение на «Авито».

В нашем помещении была аудиосистема для общей фоновой музыки. Она читала только CD-диски. Более того, собственник оставил нам один альбом Боба Марли. Первую неделю мы крутили его без остановки. Клиентам нравилось, мы чуть не повесились. Без музыки работать невозможно: если в кофейне оставить тишину, звуки посуды превращают ее в столовую. Еще было радио, но оно шипело, а собственник настаивал на использовании своего оборудования.

Потом мы уговорили владельца и принесли свои колонки с сабвуфером и включили нейтральную музыку. Однажды к нам подошел коллега-сосед и спросил, почему мы не ставим Ноггано? Мы попытались объяснить, что музыку в общепите не надо слушать, она играет фоном, но, кажется, к согласию мы не пришли.

Профессионалам нужно платить больше

Наши бариста получали 200 Р в час. Смена длилась 12 часов — с 8 утра до 8 вечера. Затем приходил я и дорабатывал 2—3 часа до закрытия. За полтора года через нас прошли 8 бариста. Почти как в «Анне Карениной», мы безупречно начинали наши рабочие отношения, но причина расставаний никогда не повторялась.

Сначала я нашел через знакомых хорошую специалистку. Два дня работала девушка, два — я. Она была трудолюбивой, но ушла по собственному желанию. Училась на психолога и нашла работу по специальности.

Затем я нанял молодого парня. Обычно с утра кто-нибудь из круглосуточной шаурмы открывал двери нашему персоналу. Однажды они закрылись ночью, забрали ключи и уехали. Наш бариста пришел к закрытым дверям, разозлился и уволился.

Следующая девушка вальяжно относилась к работе и много курила. Мне несколько раз говорили, что она часто выходила на улицу, не оставив даже записки.

Мы взяли девушку, которая уже работала в другой кофейне. Она пообещала, что мы этого даже не заметим. Сначала так и было, но потом она несколько раз опоздала.

Еще одна бариста ушла, потому что у ее девушки начались проблемы.

Пришла работница, которая все время оставляла после себя грязную кофемашину и кучу мусора. Я терпел, потому что других нареканий не было. Однажды мое терпение кончилось, и я сделал ей замечание. Она сказала: «На себя посмотри». Нам пришлось расстаться.

После этих неудач с персоналом знакомые рассказали мне о телеграм-канале «Требуется бариста». Там мне посоветовали поднять ставку до 250 Р в час. Я прислушался к совету, и с такими цифрами к нам пришел Арман, который привел Илью. Эти люди были профессионалами, влюбленными в кофе. Теперь уже не я объяснял, как идут процессы в кофейне, а они советовали, как эти процессы поменять. Более того, они сказали, что без проблем могут осилить 14 часов работы. Теперь бариста получал 3500 Р за одну смену.

К чему привели эксперименты с едой

Сначала мы хотели обмениваться с соседями клиентами и предлагать им комбо-наборы. Например, человек пришел с утра за вафлями, почему бы не захватить кофе? И наоборот. Чтобы эта система работала, мы должны были начинать в одно время. Но наша точка открывалась в 8 утра, остальные приходили как попало. Была девушка, которой нравился наш кофе, и она брала печенье у наших соседей. Раз пришла — точка с печеньем закрыта, два — закрыта. В третий раз она не вернулась даже за кофе.

После того как мы поняли, что рассчитывать на соседей бессмысленно, решили сами делать завтраки. Подрядчики сказали, что установка вытяжки и проведение воды будет стоить 200 000 Р. На тот момент я уже много потратил и отказался от этой идеи.

Примерно в это же время сестра героически доработала до восьмого месяца беременности и ушла в декрет. Нужно было самому заниматься кассой и искать нового сотрудника. В таком аврале было не до еды, но на помощь пришла жена. Она начала готовить тосты и сырники в духовом шкафу, для которого не нужна была вытяжка.

Тост из бездрожжевого хлеба на закваске с рыбой, сливочным сыром и авокадо стоил 400 Р. Мы пытались сделать дешевле, но не смогли. Себестоимость и так была 200 Р. Мы верили, что клиент осознает, что мы не халтурщики, и станет постоянным.

За неделю пару десятков человек сказали нам, что рыбные тосты — это дорогой бутерброд. Мы добавили в меню круассаны: жена покупала полуфабрикат и выпекала на месте. В начинку шла рыба с овощами либо сыр с ветчиной. За свежий круассан мы просили 250 Р. С ними ситуация наладилась, и клиенты перестали жаловаться. Выручка выросла на 15%.

Тосты и круассаны вошли в основное меню, потому что мы готовили их сами. Но посетители хотели разнообразия, и чтобы удовлетворить это желание, мы с самого начала ввели в меню интересных подрядчиков. Это удобно, потому что их можно было постоянно менять и не думать о кухне. Например, мы сотрудничали с конфетами ручной работы Double Double, энергетическими батончиками R.A.W. Life и эквадорскими десертами Tres Leches. Первые два продукта зашли, а десерты не стали покупать.

Еще у нас были книги, у меня особое отношение к ним. В школе я учился плохо, высшего образования нет. Но однажды я осознал, что в мире есть Булгаков и Толстой. Решил восполнить пробелы и начал читать. Теперь я хочу, чтобы книги были везде, поэтому несколько томов всегда лежали у нас на стойке. Клиенты ждали заказ и листали понравившуюся литературу.

Некоторые хотели купить книги, и мы начали их продавать. Самыми популярными экземплярами стали «Опросник Марселя Пруста» и «Кошачьи медитации». Последнюю уже не издавали, и я откопал ее где-то на «Авито». Книга была с легкими дефектами, но покупатель был счастлив.

Открытие кофейни было для&nbsp;меня очень личным предприятием
Открытие кофейни было для меня очень личным предприятием
Я хотел испытывать кайф не только от кофе и бариста, но и от того, что лежало на стойке
Я хотел испытывать кайф не только от кофе и бариста, но и от того, что лежало на стойке
Открытие кофейни было для&nbsp;меня очень личным предприятием. Я&nbsp;хотел испытывать кайф не&nbsp;только от&nbsp;кофе и&nbsp;бариста, но&nbsp;и&nbsp;от&nbsp;того, что&nbsp;лежало на&nbsp;стойкеОткрытие кофейни было для&nbsp;меня очень личным предприятием. Я&nbsp;хотел испытывать кайф не&nbsp;только от&nbsp;кофе и&nbsp;бариста, но&nbsp;и&nbsp;от&nbsp;того, что&nbsp;лежало на&nbsp;стойке

Закрылся кинотеатр, закрылись мы

В теории торговли есть список мест, которые делают точку проходной. У нас был почти полный набор — метро поблизости, кинотеатр, Московский зоопарк и пешеходный переход, который упирался прямо в наш вход. Но видимо, ничего из этого не помогло.

В кинотеатре «Соловей» не было кофейни, поэтому зрители шли утолять жажду к нам. В конце 2019 года он закрылся, и мы ощутили, как уменьшилась вечерняя аудитория. В октябре у нас был максимальный доход — 800 000 Р. К январю 2020 года он упал до 400 000 Р.

Через дорогу от кофейни находился кинотеатр, оттуда к нам часто приходили перед или после кино
Через дорогу от кофейни находился кинотеатр, оттуда к нам часто приходили перед или после кино
Через дорогу от кофейни находился кинотеатр, оттуда к нам часто приходили перед или после кино
Через дорогу от кофейни находился кинотеатр, оттуда к нам часто приходили перед или после кино

Мы подумали, что нас выручат локальные жители, которые за это время успели к нам привыкнуть. Но это Красная Пресня. Большинство местных живут в формате «два месяца в Москве, два в Лос-Анджелесе» или улетают на всю зиму в Индию: гости заходили и прощались перед каждым новым отъездом.

За все время работы точки мы не занимались рекламой и рассчитывали на сарафанное радио. Единственное, что сделали — завели аккаунты в «Фейсбуке» и «Инстаграме». Правда, нам самим не нравилось, как мы писали и фотографировали. Каждую неделю нам в директ обращались юные СММ-менеджеры, но я не верил в их профессионализм за 5000 Р в месяц.

Однажды написала девушка с большим опытом и попросила 20 000 Р в месяц. В ее портфолио был аккаунт обжарщиков, и мне он понравился. Она бодро принялась за работу и полностью раскритиковала наши сети, отправив в архив инстаграма 81 фотографию. По ее мнению, они не подходили по концепции, и мы все делали неправильно. Она уверила нас, что будет приезжать раз в неделю и этого будет достаточно. Первый месяц так и было. Но затем мы увидели ее только через три недели, и нам пришлось закончить сотрудничество.

Почему-то мы были очень уверены в будущем госте, которому не все равно, какой кофе пить. Мы думали, что ему не нужны навязчивая реклама и уловки маркетолога, что покупатель поймет отличие между дешевым сетевым кофе и нашим напитком.

Например, стандарты сетей — 7 граммов молотого кофе на один напиток. Это позволяет зарабатывать на кофе больше, ведь с килограмма кофе они варят где-то 120 чашек. У нас более качественное зерно и не такая темная обжарка, и на одну чашку мы тратили 18 граммов кофе. Это дает отличный вкус напитка, но выручки приносит меньше — с нашего килограмма выходило максимум 40 чашек на продажу. В процессе приготовления напитка мы рассказывали об этом преимуществе, и многим это нравилось. Люди так и говорили: «Вы крутые, продукт крутой, место не ваше».

Так совпало, что во время закрытия кинотеатра «Соловей» нас покинул Арман, который ушел в строительство. Потом Илью позвали работать в кофейную компанию с европейскими командировками. У меня опустились руки, потому что я понимал, что их сложно заменить. У нас оставался залоговый месяц, но владелец помещения не мог выплатить оттуда ни рубля, потому что денег не было. Мы решили не заморачиваться, просто отработали по договору до середины марта и уехали.

В итоге я потратил на кофейную точку полтора года жизни, но не жалею об этом. Провал не лишил меня главного — мечты и хороших отношений с зятем, который меня понял и согласился сотрудничать дальше. Я продал часть техники и отдал 40% долга, но до сих пор остался под властью кофемашины Sanremo. Она еще у меня поработает.

Думаю, мне просто попались не те люди и не то место. Сейчас многие говорят о второй волне коронавируса, поэтому новые бизнес-проекты я буду начинать только в следующем году. А пока сделал из зоны отдыха на автомойке мини-кофейню. Там мы можем держать себя в форме, а оборудование не простаивает.

Открытие кофейной точки на&nbsp;автомойке анонсировали в&nbsp;закрытой группе во&nbsp;«Вконтакте». Оценить вкус кофе пришло больше тридцати человек
Открытие кофейной точки на автомойке анонсировали в закрытой группе во «Вконтакте». Оценить вкус кофе пришло больше тридцати человек

Что изменю в следующий раз

Оборудование имеет значение. После закрытия я думал, что взял слишком дорогую кофемашину, можно было оседлать эмоции и потратить на поиски чуть больше времени. Но теперь понимаю, что правильно вложился в качественное оборудование, которое будет долго служить.

Не нанимать лучших. В следующий раз я возьму людей без опыта и сам их буду обучать. Так мы сэкономим на зарплате. Если человек покажет свое рвение и даст результаты, то буду платить и больше 250 Р в час.

Проверять персонал. В первую неделю абсолютно все бариста выполняли свои функции почти безупречно. Потом они расслаблялись и начинали вести себя непрофессионально. В следующий раз мы будем брать людей только после испытательного срока.

Нанимать тех, кто в теме. Мы обожглись с бухгалтером, который работал в другой сфере. Идеальный вариант — взять того, кто уже занимался кофе.

Делить день на две смены. Даже самые профессиональные бариста увядают к концу дня после 12-часовой смены. В следующий раз максимум для смены будет 8 часов.

Покупать кофе дешевле. Мы отдавали 1400 Р за килограмм кофе. Под конец работы кофейной точки мы нашли сырье, которое устраивало нас по качеству, но цена на него была в районе 800 Р за килограмм.

Кофейня — это не только напитки. Предлагать только кофе и чай — это провальная стратегия. Работающий человек в центре города хочет утолить все свои желания быстро и в одном месте. Поэтому в следующей кофейне мы озадачимся едой с самого начала.

Центральная улица — не гарантия успеха. Недавно в одном московском гараже во дворах открылось кафе «Сюр». Я каждый день вижу в ленте, как туда сходил очередной мой знакомый. Все городские медиа уже о нем написали. Причина успеха — крутая атмосфера. Можно не быть на первой линии, но создать атмосферу, за которую тебя будут любить.

Фокус на новых медиа в рекламе. В следующий раз я буду делать упор на инстаграме. Я уже нашел грамотного СММ-менеджера, с которым мы находимся на одной волне. Так что будем делать качественный контент и развивать сарафанное радио.

Мнение эксперта

«В целом все это выглядит как история идеалиста, который забывал про экономику, финансы и другие показатели. Следовать мечте — это правильно, так рождаются крутые и полезные проекты. Но нельзя забывать, что решения должны быть еще и эффективными даже на старте бизнеса, когда тестируется большое количество гипотез. Например, вложения в хорошую машину — это правильно, это инвестиция в долгосрочное качество напитка. Но 100 000 Р на брендбук для одной небольшой кофейни — это перебор.

Про аренду и взаимодействие с арендодателем. Что нужно учитывать при выборе места? Подсчитывать трафик на локации, оценивать конверсию в целевую аудиторию и потенциально в средний чек, его наполняемость. К примеру, у нас по сети средний трафик 10 000 человек, средняя конверсия с трафика — от 1,25% до 2%. Также нужно понимать, есть ли конкуренты, какой продукт они делают, есть ли возможности для внешней рекламы — размещения вывески, промо.

И каким бы собственник ни был жестким, надо понимать, что любые взаимоотношения регулируются договором аренды. Об этом нужно помнить и сразу внимательно подходить к договору. В данном случае, когда собственник запрещал ставить свою музыку или еще что-то — это просто плохо проработанный договор аренды со стороны предпринимателя. А в итоге получается не регулируемый договором конфликт двух субъектов.

Бывает разное, конечно. Одна из наших кофеен по новому договору обязана предоставлять перечень всех приборов, включенных в розетку. Это обосновано пожароопасностью, желанием понимать, какое будет потребление энергии на объекте. И если мы нарушим, то у собственника могут быть проблемы.

Про эффективность на старте. Предпринимателю без опыта нужно осознавать, что не все решения будут востребованы гостями. Например, на быстром трафике у метро людям не нужен заваренный вручную фильтр-кофе — это долго, им нужен «быстрый» кофе. Успех того или иного предложения будет зависеть от множества факторов — от локации и конверсии трафика до настроения гостей.

Без опыта прогнозировать такие вещи сложно, поэтому нужно выдвигать гипотезы и проверять, что именно актуально для ваших гостей: фильтр-кофе или капучино, полноценный обед или маффин и круассан. Я считаю, что при открытии кофейни эффективность гипотез должна быть около 70%, то есть большинство предположений должны оказаться востребованными. Процессы можно довести до ума позже.

Еще многие забывают про сезонность. Например, комфортнее запускаться в июне-июле, когда люди чаще выходят на улицу, гуляют. Открытие в несезон сулит дополнительными проблемами.

Начинать бизнес лучше с малого. Марат прошел курсы, ему хотелось соответствовать параметрам академий. Но в академии не сказали, как построить бизнес на кофе. К примеру, нет смысла покупать 15 тысяч стаканов, когда у тебя одна кофейня. Это просто заморозка денег. Как и нет смысла делать брендбук, а вместо него можно просто заказать лого на бирже фрилансеров. Для старта этого будет достаточно.

Про соседей. Соседство очень важно. Например, мы стараемся вообще не открываться рядом с шаурмой. Она в принципе не способствует продажам кофе: никто не будет запивать им шаурму.

Удачные соседи ведут дополнительный целевой трафик. У нас, например, есть локации рядом с сетью «Ля Фантази» — у них готовая еда. Органически выручка у нас в три раза меньше, и это естественно, учитывая разные средние чеки. Но многие их клиенты покупают еду и берут с собой кофе.

Привлечение трафика. Трафик нужно привлекать из ближайших объектов массового скопления людей. Не уверен, что закрытие кинотеатра рядом реально привело к краху. Это было помещение через дорогу, и люди ходят в кино раз-два в месяц. Так что это косвенный трафик, и привлекать такого клиента нужно было каждый раз заново из-за регулярной сменяемости трафика.

Про зарплаты бариста. 250 Р в час — хорошая зарплата с позиции экономики бизнеса, если оборот выше 2 млн рублей в месяц. Каждая кофейня должна понимать, какой процент ФОТ занимает от оборота.

Как показывает моя практика, если платишь много денег бариста, это не значит, что он сумеет хорошо продавать продукт. Возможно, он хорошо варит кофе, но плохо идет на контакт с гостями, из-за этого показатели продаж невысокие.

Культура потребления. К хорошему кофе постепенно привыкают, культура растет. Но открывать кофейню, приближенную к формату кофе с собой, и считать крутой качественный кофе своим сверхпреимуществом — это идеализм. В тот же «Старбакс» ходят не за кофе, а за атмосферой, за психологическими удовольствиями. Нужно понимать, что за кофе с собой не будут ехать через весь город. Это спонтанная покупка.

Я рад, что люди пробуют запускать свой бизнес. Уверен, что Марат сделал выводы, которые он учтет в будущем».