«На продажи повлияла ипотека и поддержка ИТ»: как мы строим модульные дома

Идея делать загородные модульные дома появилась, можно сказать, по приколу.

В первое время продаж было немного. Мы думали, что летний домик на 12 м² будут отрывать с руками. Но прогадали: оказывается, людям в России нужны просторные дома. Мы сделали новые проекты: на 24 м² и 36 м². Заказы пошли, и за два года наша выручка выросла с 13 млн до 85 млн рублей.

Расскажу, как устроены модульные дома, почему мы отказались от их кастомизации под клиента и как накалывают строительные бригады.

В 2013 году я окончила ГАСУ  , выучилась на дизайнера-архитектора.

Под конец учебы нас с одногруппником Егором пригласили поработать над библиотекой им. Гоголя. Когда проект закончился, посыпались заказы на разработку интерьеров, поэтому после университета мы объединились в команду и основали дизайн-студию Kidz. Чаще всего мы занимались публичными пространствами, хотя интерьеры квартир тоже разрабатывали.

В 2020 году, когда наступила пандемия, мы заметили, что в Ленобласти некуда ездить отдыхать: красивый загородный отдых было сложно найти, а существующие варианты вечно забронированы. При этом купить свой участок и построить дом — сложно, дорого и зачастую некрасиво. Так появилась идея простого в сборке и недорогого модульного дома.

За зиму мы изучили рынок и разработали первые варианты домов. Тогда уже были компании, которые занимались модульным строительством, но их разрабатывали строители и архитекторы, а не дизайнеры, поэтому никто не думал над эргономикой планировки, внешним видом и удобством интерьера.

На рынке мы увидели среднюю ценовую категорию — от 1 500 000 до 2 000 000 ₽. Это была ниша небольших домов — забегая наперед: это было нашей ошибкой. В Европе тогда был спрос на tiny house — маленькие домики, в которых все есть.

В феврале 2021 года выкатили сайт, завели соцсети и анонсировали проект Boxmate как ответвление дизайн-студии. Название придумали на основе двух английских слов: box — коробка — и mate — сосед, приятель. Идея была в том, чтобы транслировать одновременно наш функциональный модульный подход и новый, более неформальный подход к стройке.

Максимум нашего продвижения тогда — это таргетинг в «Инстаграме»*, но мы вообще с ним не заморачивались, просто как-то крутилась наша реклама. Тем не менее нас находили, приходили и говорили, что домик очень классный, но хотим побольше. За пять месяцев мы продали буквально три или четыре дома.

Так как Boxmate был побочным продуктом дизайн-студии, а не полноценным бизнесом, мы долго не перестраивались. Ничего не считали, бизнес-планы не рисовали. Проект как-то существовал, денег при этом не приносил.

Единственное, в апреле участвовали в ежегодной строительной выставке «Экспофорум». На нее приезжают, чтобы найти подрядчика для загородного строительства. Обычно участники выставки просто готовят каталоги, стенды, а мы собрали и привезли целый домик. Его постройка обошлась нам в 700 000 ₽, а участие в выставке — 54 000 ₽.

Дом людям очень понравился, многие заинтересовались, но все хотели размер побольше, а у нас такого варианта не было.

Тогда мы подумали, что на выставке просто была не наша аудитория, и наняли сейлз-менеджера. Он тщетно пытался продавать дом все лето, но ничего не вышло, и мы решились разработать дополнительную линейку.

Так у нас появились уже всесезонные двухмодульные дома на 24 м² и трехмодульные на 36 м². Осенью пошли заказы, и так мы поняли, что люди в России хотят иметь жилье попросторнее.

Верным решением было начать строить шоурумы на участках и продавать их как готовые лоты. Нам это позволило экспериментировать, потому что если бы первые модели мы ставили на арендованных выставочных площадках, то оказались бы надолго привязаны к этим моделям. Получалось бы так, что ты построил целый дом, но при желании двигаться дальше появляются сложности: техническая сторона в разборке дома и его вывоз, дополнительные затраты.

Поэтому мы строили на участках, показывали и продавали как цельный лот для тех, кто хочет готовый дом без ожиданий. Так мы смогли обеспечить быструю сменяемость шоурумов, появлялись деньги, и мы смогли позволить себе строить новый дом каждые полгода.

Продакшен в нашем бизнесе — это самая главная сложность, так как мы продаем готовый физический продукт, который можно потрогать, сломать или неправильно эксплуатировать. В студии дизайна работа была построена несколько другим образом, там тебе нужно просто хорошо оказать услугу и быть клиентоориентированным.

Модульный дом — как конструктор. Только вместо того, чтобы собирать его кусочками на месте, как обычный дом, его части делают заранее в цеху. Каждая часть, или модуль, как коробка со стенами, потолком и полом. Эти модули доставляют на участок и собирают, как пазл.

Как собирают каркас модулей в цеху. Для стен используют сухой калиброванный брус размером 45 на 145 мм, а для пола — 45 на 195 мм. Из этого бруса формируется деревянный каркас, между стойками каркаса оставляют пространство, которое заполняется утеплителем, — минеральной ватой. Тот же процесс повторяем и для пола, и для кровли.

Как защищаем утеплитель. Внутри модуль зашивается пароизоляцией, это такая пленка. Снаружи используем ветро-влагозащитную мембрану. Цель этого шага — чтобы влага не проникла к утеплителю. Если не сделать такую защиту, в доме может появиться плесень и грибок, а утеплитель потеряет свою эффективность. Мембрана снаружи не дает влаге проникнуть внутрь, а пароизоляция позволяет ей выходить, если она попала туда или появился конденсат.

Дальше делают разводку электрики и сантехники. Специалисты укладывают провода и трубы поверх пароизоляции — не нарушая целостности ее контура. На этапе домонтажа на участке клиента модули просто соединяются между собой — каждый из них автономен по коммуникациям.

Обрешетка. Важно, чтобы стены дома были не только теплыми, но и чтобы воздух в них циркулировал, не было плесени и влажности. Так вот, контробрешетка — это как дополнительный зазор из деревянных брусков, которую мы прикрепляем к стенам. Между этой рамкой и стеной образуется небольшой вентилируемый зазор. Это нужно, чтобы воздух мог свободно двигаться внутри стен и утеплитель — то, что держит тепло в доме, — мог «дышать». Так что обрешетка — это как дышащая структура для дома, чтобы он всегда был теплым и сухим.

Внутренняя и внешняя отделка. Обшиваем стены имитацией бруса, монтируем натяжной потолок, ставим светильники и укладываем пол. В ванной используем плитку. Снаружи делаем чистовой фасад — обшиваем стены хвойным планкеном и металлическим профлистом.

Перевозка. Дом по модулям доставляем и устанавливаем на участок. Подробнее об этом — расскажу дальше.

Установка печки. Печка весит больше 100 кг, так что пол в месте ее установки усиливают, чтобы он выдержал такую нагрузку. И еще, вокруг трубы при врезке в кровлю, чтобы не возникло возгорания от высоких температур, кладут специальный утеплитель, который не горит.

Мебель. Наконец на участке все собираем и расставляем.

Таким образом, цена за дом складывается из стоимости строительных материалов, инженерных сетей, например электричества и водопровода. Потом идут чистовые отделочные материалы, светильники, сантехника. Затем — работа по сборке дома и монтажу его на участке, а также мебель. И наконец: перевозка материалов и фундамент.

Наши модульные дома разработали мы сами, дизайнеры. Обычно это дело строителей или архитекторов, но им часто главное только построить каркас, а на все остальное, например сколько розеток нужно или будет ли установлен теплый пол, им наплевать. Я, например, всегда придираюсь к планировке.

Еще я не переношу пластиковые душевые кабины — даже самые дорогие оказываются хлипкими в итоге.

Центр дома для меня — это кухня и гостиная. Поэтому я всегда уделяю этим зонам особое внимание, делаю их просторными и уютными. И, конечно, обязательно планирую выход на террасу, которая в теплое время года становится почти второй гостиной. На мой вкус, загородный дом без большой террасы просто лишен смысла.

Если кухня с гостиной — центр, то спальня может быть скромнее по площади, просто местом для сна. В наших проектах мы всегда разделяем хозяйскую спальню от гостевых и детских. Одна спальня располагается рядом с кухней и гостиной, а остальные — на другом конце дома.

Наши модули подпадают под два транспортных габарита  : меньший размер 2,4 м × 2,6 м × 6 м, который не требует разрешений, и больший размер 3,5 м × 3,9 м × 6 м, для которого нужны разрешения.

Сейчас мы собираем модули большего размера — их проще стыковать. Получить разрешение на перевозку не так уж и сложно — нужно просто найти перевозчика, у которого есть необходимые разрешения.

При строительстве модуля мы закладываем усиление каркаса, добавляя больше стоек и перемычек, чтобы он не деформировался при перевозке с земли на машину и с машины на фундамент. Поэтому нам не страшно возить модули сразу с плиткой, окнами, натяжными потолками и прочими деталями.

Саму перевозку можно поделить на несколько этапов.

Разбираем и упаковываем. В цеху дом в собранном, стянутом состоянии. Перед транспортировкой мы разбираем его на модули, каждый модуль упаковываем в специальный брезент и закрепляем, чтобы упаковка оставалась на месте во время перевозки.

Перемещаем на трал. Чтобы переместить модуль на трал  , мы выкатываем его из цеха, используя специальные лежни  . Каждый модуль весит примерно 4 тонны. Затем манипулятор поднимает модуль и перемещает его в трал — огромный грузовик без бортиков, просто плоская площадка за кабиной.

Перестановка. Трал доезжает до поселка и останавливается: проселочные дороги для него слишком узкие. Дальше подключается манипулятор, который подцепляет модуль, ставит сначала на себя, довозит до участка заказчика и переставляет на фундамент.

Вначале клиенты сами находили и заказывали перевозку. Помню, как осенью 2021 года один заказчик нашел каких-то отбитых перевозчиков, будто с самого низа рынка.

Модуль получил небольшие повреждения, а упавший столб обесточил наш цех и два соседних. Ремонт столба для клиента обошелся примерно в 100 000 ₽. Кроме того, он оплатил генераторы, пока не восстановили электроэнергию.

Сейчас кажется смешно, но мы тогда были в шоке. После этого у нас условие — перевозить только через нашего подрядчика.

В конце 2023 года мы думали, что уже все повидали. Перед началом монтажа дома клиентка решила пробурить скважину для воды. Такую скважину бурят глубоко в землю, и, когда достигают водоносного слоя, нужны сутки, чтобы прокачать достаточно воды и убедиться в качестве и объеме водоносного слоя. Обычно шланг бросают в канаву, но в данном случае подрядчики качали воду прямо на участок.

Мы приезжаем к клиентке, а там бассейн, техника проваливается в землю, вода не уходит, потому что в почве много глины. Пришлось ставить модули на небольшой полянке возле въезда в поселок. На следующий день клиентка заказала по нашему совету два камаза песка и три гравия. С их помощью мы сделали дорогу на самом участке высотой 40 см, чтобы техника могла проехать и установить модули.

Мы используем свайно-винтовой фундамент — это как большие шурупы, которые вкручиваются в землю. Такой тип фундамента хорош тем, что его легко устанавливать, не нужно много копать и лить бетон.

Перед установкой нужно выбрать место на участке. Затем землю очищают от деревьев и кустарников. Один из плюсов этого типа фундамента в том, что не нужно тратить время на выравнивание участка земли — его можно установить прямо на неровной поверхности. И смонтировать его можно всего за один день.

Глубина фундамента зависит от типа грунта: от 2 до 8 метров. Важно, чтобы сваи были закопаны глубже, чем уровень промерзания грунта. Так фундамент будет стабильным и неподвижным. Специальная техника вкручивает сваи. Высота ее стрелы зависит от того, насколько глубоко нужно забить сваи. Чем глубже фундамент, тем более сложная техника.

После установки свай проверяют их высоту и уровень. Определяется высота, на которой должны находиться все сваи. Если какая-то свая выше или ниже, чем нужно, с нее срезают лишнее, чтобы достичь одинакового уровня с другими. Поэтому свайно-винтовой фундамент так популярен: не нужно предварительно выравнивать участок земли под него.

На верхушку каждой сваи приваривают площадку размером 20 × 20 см. Эти площадки называют оголовками. Они нужны, чтобы можно было прикрепить к ним дом.

Дальше — обвязка. Это как каркас из деревянных планок или брусков, который мы устанавливаем сверху свайного фундамента. Она связывает сваи вместе, чтобы дом равномерно распределял свой вес на всю конструкцию фундамента.

В среднем фундамент обходится в 300 000—400 000 ₽. Все зависит от размера дома, от грунта и глубины свай. К примеру, у одного из наших клиентов на участке было шесть метров торфа. Приезжаешь, берешь лом, кидаешь вертикально, а он уходит в землю.

Когда речь заходит о крайне сложных местах, таких как скалы в Карелии, мы отказываемся. Бессмысленно покупать дом, который будет строиться два месяца, если на создание фундамента уйдет полгода.

В случае с торфяным участком штифты уходили в землю на 7,5 м. Если учесть, что в среднем один этаж составляет 3 м, то получился дом, который фундаментом уходил на два с половиной этажа вниз.

Вначале клиенты сами занимались поиском подрядчика для установки фундамента. Мы делали техническое задание, а подрядчик клиента руководствовался им при установке свай.

Как-то раз мы привезли дом на участок, а сваи закручены не так и в одном месте не хватает целого ряда. Клиент говорит: «Все по вашему чертежу». Мы давай показывать, считать вместе: «Раз, два, три, четыре, а пятый ряд где?» Клиент в шоке.

Пришлось поставить модули на какие-то брусья, а заказчику на следующий день вызывать подрядчика, чтобы тот докрутил фундамент. А клиент снова арендовал технику, чтобы переставить модули с земли на фундамент.

Вначале мы наняли подрядчика для сборки дома по рекомендации друзей, у нас не было собственного цеха. Мы работали с ним около года, но когда решили делать дома для круглогодичного проживания, он не смог обеспечить нужное качество.

В мире модульного строительства мало внимания уделяется качеству отделки. Ощущение, что есть стандарты дешевого ремонта. Например, если обрезать материал не очень аккуратно, то для прикрытия неровностей на стыке часто используется специальный деревянный уголок, штапель. Также часто устанавливаются высокие плинтусы, чтобы не приходилось заморачиваться с точным подрезанием материала снизу.

Опыт в студии показывал, что если есть бригада, которая делает классный дешевый ремонт, то ее невозможно научить и заставить делать дорогой ремонт. Даже денежные стимулы не помогут. Так мы решили открыть собственный цех. У меня было много решений, которые я принимала от безысходности.

Мы начали искать помещение. Требовалось примерно 600 м² с электроснабжением от 20 кВт, выходными воротами размером не менее 4 метров в высоту и такими же по ширине.

Нашли цех за Девяткино, аренда была в районе 225 000 ₽, не включая коммунальные услуги. В тот цех помещалось максимум три дома по три модуля — скромно и впритирочку. Летом мы даже арендовали площадку неподалеку от цеха. Как только завершали кровлю и теплый контур модуля, вывозили его на крытую брезентом летнюю стоянку, чтобы там завершить работы.

Мы использовали этот цех чуть больше года и переехали оттуда в июле 2023. Сейчас у нас новый цех за Кудрово, площадью 1200 м², за который мы платим 450 000 ₽.

Бригаду для цеха искали на «Авито». Вообще, найти ее всегда сложно. Я бы не советовала непрофессионалам искать самостоятельно на «Авито». Уж лучше по рекомендациям, хотя и это не гарантирует, что не будет косяков и обманов.

В ремонте квартиры ошибки хотя бы не такие страшные и дорогие, как при строительстве дома, в стенах которого может, например, появиться плесень. И ее потом ничем не выведешь.

Нужно всегда рассчитываться по факту завершенных работ. Еще лучше — разбивать работу на маленькие этапы и платить после каждого из них.

Например: сделали фундамент — заплатили за него. Встроили окна — заплатили, отдельно оплатили разводку электрики, а следом — разводку сантехники. Никогда не стоит отдавать на откуп бригаде закупку стройматериалов, лучше покупать самим. Иначе могут сказать, что купили чего-то 20 пачек, а положили по факту 18, остальные вернули в магазин.

Из строительных ошибок, например, бригады могут купить древесину естественной влажности, потому что она на 30—35% дешевле, чем сухая. Визуально отличить вообще невозможно, но сухая древесина стабильная. Ее не поведет внутри каркаса, а влажная высохнет и в процессе станет короче до 15%.

Сейчас у нас работают постоянные бригады, очередь на сборку домов — полгода. Одна часть команды работает в офисе, другая — в цеху.

Вначале, когда у нас было немного клиентов, мы делали индивидуальные заказы: меняли отделку и другие детали под конкретного человека. Но сейчас у нас все типовое. Теперь два основных вида внутренней отделки, возможность выбора дома с мебелью или без нее, а также несколько вариантов цвета фасада. На этом все.

Сложность заключается в контроле на этапе строительства, особенно если речь идет о мелких деталях, таких как перемещение розеток или добавление светильников. Это кажется мелочью, но в условиях, когда каждый дом должен быть собран за 6—8 недель, все усилия брошены на скорость без ущерба для качества.

Чем больше индивидуальных запросов, тем больше времени требуется на сборку дома и тем выше вероятность ошибки. Рабочая бригада может сделать все на автомате и пропустить изменения в чертежах, такие как смещение окна на десять сантиметров.

Был случай, когда клиент попросил уложить его собственную плитку в санузле. Плитку привезли, а она кривая. Обычно, если перепад по сторонам превышает 1 мм, плитку считают бракованной. Тем не менее мы согласились уложить ее. Клиент приехал и увидел, что плитка неровная, и он, конечно, расстроился. Но это уже не наша ответственность — мы выполнили то, о чем нас попросили.

Решающим моментом для перехода к стандартным решениям стал водяной теплый пол осенью 2023 года. Мы устанавливаем электрические инфракрасные полы. Это тонкая пленка, которая укладывается под пол и работает за счет электричества. Этот тип отопления прост в монтаже и эксплуатации.

К нам пришел клиент — он устанавливал водяные полы в загородных домах. Он хотел приобрести наш дом, но настаивал на установке водяного пола и готов был сделать это сам. Для него это было важно, чтобы использовать наш дом в качестве примера своей работы.

Под полом укладывают тонкую трубку, примерно в восемь миллиметров в диаметре. По этой трубке циркулирует теплоноситель. Это как огромная батарея, но под полом.

Мы подумали: ничего сложного, всего лишь надо нарастить по высоте пол и приподнять окна. Но вот загвоздка: когда мы подняли пол, поплыло все остальное.

Например, у нас возникла проблема со встроенными шкафами во всю высоту: от потолка до пола. Над верхней частью дверцы шкафа есть фальшпланка, которая стоит, чтобы шкаф не задевал светильник. Но из-за того, что мы подняли пол, а дверцы остались такими же, фальшпланка стала меньше и дверца стала задевать светильник. Это типичная ошибка новичков в дизайне интерьера.

Другая проблема: электрик закончил укладку проводки, как обычно. Но когда он показал прорабу, тот говорит: «А у нас же все размеры увеличены на 10 см, ты этого не заметил?» Пришлось все переделывать.

В общем, постоянно приходилось что-то переделывать, и мы даже не уложились в сроки. Сборка заняла не два месяца, как планировалось, а целых пять. Это притом что один месяц мы потратили не на сборку, а на установку водяного пола, за который отвечал клиент, а не мы.

Мы вышли в ноль, и это было довольно грустно. После этого решили больше не вносить изменения по запросу клиента.

Наши покупатели обычно — это пары или семьи с одним или двумя детьми. Они не хотят вникать в строительные детали, бегать на участок, ругаться с прорабом или возиться с походами в магазины, если чего-то не хватает.

Вначале мы вообще не занимались продвижением, потому что, собственно, начали этот бизнес по приколу, просто очень хотелось создавать и строить за городом что-то красивое. Активно вкладывать деньги в компанию мы начали летом 2022 года, когда запустили производственный цех и появились операционные расходы, которые нужно было покрывать.

Сейчас у нас два основных канала продвижения: «Инстаграм»* и «Телеграм». Мы пробовали продвигаться через «Ютуб», «Авито» и «Яндекс Дзен», но результаты были слабыми. Проводили тесты с контекстной рекламой в Яндексе, но тоже слабо, хотя продолжаем вкладывать небольшие суммы в этот канал.

На продвижение ежемесячно тратим от 300 000 до 400 000 ₽. Сейчас мы также пробуем использовать «Яндекс Карты», но там у нас маленький бюджет.

В «Инстаграме»* мы сотрудничаем с блогерами, которые, кстати, снизили свои цены на 25%. Эта площадка по-прежнему остается важным инструментом для нашего продвижения. Мы сосредотачиваемся на блогерах, которые живут за городом или активно пропагандируют загородную жизнь. Пробовали сотрудничать с теми, кто рассказывает о дизайне интерьера и ремонте, но результаты оказались не очень успешными. Цены на рекламу у блогеров сильно разнятся. Мы платили от 5000 ₽ до 80 000 ₽ за рекламный пост, хотя иногда цена выше.

В «Телеграме» используем таргетинг через Ads и посевы  — и то и другое эффективно. Но в начале цены Telegram Ads были очень низкими, словно из сказки, а сейчас рынок насыщен. Если раньше стоимость подписчика составляла около 70 ₽, то теперь она увеличилась до 400 ₽.

На посевах мы привлекаем менее «качественную» аудиторию, но при этом — более широкий охват. Стоимость привлечения нового подписчика — около 120 ₽. При выборе каналов для размещения рекламы мы предпочитаем те, где большая часть аудитории — в Петербурге и Ленинградской области.

За работу в «Телеграме» у нас отвечает подрядчик: он занимается созданием рекламы, ее размещением и всеми связанными с этим задачами.

Самое удивительное, что на продажи сильно повлияли семейная ипотека, поддержка ИТ и ипотека на загородную стройку. Раньше, если человек хотел построить загородный дом, ему приходилось либо платить наличными, либо брать потребительский кредит, потому что ипотеки на загородное строительство не существовало.

В итоге в 2023 году мы построили почти 30 домов. Мне кажется, что быстрому росту способствовало то, что мы начали себя позиционировать не просто как строительная компания, а как бренд загородных домов. Благодаря этому мы начали выпускать новые дома целыми линейками с отдельной концепцией, сразу показывали развитие от одного модуля до пяти. Думаю, что идеология и узнаваемый фирменный стиль положительно сказались на развитии, нам проще стало отстроиться от конкурентов и коллег по цеху.