Как люди делают покупки: 8 вопросов и ответов про поведение потребителей

6

Для успешного бизнеса найти или сделать качественный товар по выгодной цене недостаточно. Важно еще грамотно и вовремя его предложить. Люди принимают решение о покупке по-разному: кто-то спонтанно, другие внимательно изучают все предложения, а третьи руководствуются советами друзей.

Рассказываем, как устроен процесс выбора товара или услуги с точки зрения маркетинга и как использовать особенности потребительского поведения на пользу бизнесу.

🛍️ Что такое потребительское поведение

Это маркетинговый термин, которым называют последовательность мыслей и действий перед выбором товара и его покупкой. Потребительское поведение зависит от разных факторов: менталитета и традиций, социального и семейного статуса, финансовых возможностей, образа жизни, темперамента, возраста

🤔 Как потребитель принимает решение о покупке

По теории лестницы Бена Ханта, любой потребитель сначала осознает, что у него есть проблема, ищет варианты решения, сравнивает разные способы, останавливается на одном и собирает о нем больше информации. Затем принимает решение и покупает. Задача бизнеса — понять, на каком этапе клиент, и формулировать коммуникации исходя из этого

🗿 Какие бывают типы поведенческих сценариев

Поведение бывает четырех видов. Сложное, когда покупатель детально изучает товар, и неуверенное, когда сомневается и боится ошибиться. В этих случаях нужно дать больше информации о товаре. Привычное — покупает быстро товары повседневного спроса, выбирает дешевое или знакомое. Поисковое — настроен на новое. Тут полезно предложить скидку

💡 Как проанализировать поведение покупателя

В офлайн-магазинах можно анализировать записи камер видеонаблюдения — например, чтобы понять, какие товары люди выбирают дольше, а какие мимоходом берут с полки. В онлайн-магазинах полезно смотреть отчеты «Яндекс Метрики» и узнавать, страницы каких товаров покупатели читают дольше, откуда чаще уходят без покупок

🧞‍♂️ Как лучше узнать пожелания потребителей

Пообщайтесь с клиентами и спросите, почему они выбирают товар, на что смотрят в первую очередь, чего им не хватает. Полезно изучить отзывы в интернете на ваш товар и товары конкурентов, разобраться, за что хвалят, а за что ругают

🔮 Можно ли предсказать поведение потребителей

Делайте прогнозы на основе собранных данных о предыдущих продажах. Так получится предсказать спрос на категорию товара в зависимости от сезона. Полезно изучать тренды в соцсетях и поисковых сервисах. Например, после активного обсуждения экранизации могут вырасти продажи книги-первоисточника

⏳ Как меняется поведение потребителей со временем

На поведение влияет не время, а внешние факторы. Например, с развитием дешевого интернета люди стали чаще покупать в онлайн-магазинах, а из-за тренда на экологичность — выбирать экопродукты. Поэтому в прогнозе спроса стоит ориентироваться в первую очередь на актуальные исследования поведения людей

💸 Как подтолкнуть покупателя к покупке

Сделайте процесс покупки комфортным: настройте разные способы оплаты, поработайте над дизайном сайта, организуйте удобную доставку. Проводите маркетинговые акции — давайте скидки, запустите программу лояльности. Напоминайте о себе тем, кто уже купил, письмами с анонсом новинок, рассказывайте о выгодных акциях, приглашайте на распродажи, проводите дегустации

💼 Все о бизнесе — в нашей рассылке⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠

Раз в две недели мы отправляем письма, где делимся последними новостями для бизнеса и кейсами предпринимателей из разных сфер

Полезные статьи для тех, кто занимается бизнесом:

Бывает ли у вас чувство, что продавцы вами манипулируют? Как вы на это реагируете?
Комментарии проходят модерацию по правилам журнала
Загрузка
0

Меньше покупаешь, меньше проблем.

3
0

Я, которая вчера час убила на то чтобы купить билет за бонусы РЖД. В следующий раз пойду в Новгород пешком

3
0
Герой

12.02, 14:43

Да. Но ни разу не велась.

0

A_T, ха, сказал маркетолог потирая ручонки)

3
0

"Напоминайте о себе тем, кто уже купил, письмами с анонсом новинок, рассказывайте о выгодных акциях, приглашайте на распродажи, проводите дегустации"

Это ужасно. Зачем мне о себе напоминать? Если я о вас забыл, значит, вы мне не нужны. Все сообщения от компаний в мессенджерах блокирую и кидаю жалобу на спам.

0

Артур, точно так и я делаю. Тут маркетологи, как и разные деды у власти и в погонах, готовятся к прошедшей войне. Удачи им, я живу завтрашним днём.

0

Сообщество