Как люди делают покупки: 8 вопросов и ответов про поведение потребителей
Для успешного бизнеса найти или сделать качественный товар по выгодной цене недостаточно. Важно еще грамотно и вовремя его предложить. Люди принимают решение о покупке по-разному: кто-то спонтанно, другие внимательно изучают все предложения, а третьи руководствуются советами друзей.
Рассказываем, как устроен процесс выбора товара или услуги с точки зрения маркетинга и как использовать особенности потребительского поведения на пользу бизнесу.
🛍️ Что такое потребительское поведение
Это маркетинговый термин, которым называют последовательность мыслей и действий перед выбором товара и его покупкой. Потребительское поведение зависит от разных факторов: менталитета и традиций, социального и семейного статуса, финансовых возможностей, образа жизни, темперамента, возраста
🤔 Как потребитель принимает решение о покупке
По теории лестницы Бена Ханта, любой потребитель сначала осознает, что у него есть проблема, ищет варианты решения, сравнивает разные способы, останавливается на одном и собирает о нем больше информации. Затем принимает решение и покупает. Задача бизнеса — понять, на каком этапе клиент, и формулировать коммуникации исходя из этого
🗿 Какие бывают типы поведенческих сценариев
Поведение бывает четырех видов. Сложное, когда покупатель детально изучает товар, и неуверенное, когда сомневается и боится ошибиться. В этих случаях нужно дать больше информации о товаре. Привычное — покупает быстро товары повседневного спроса, выбирает дешевое или знакомое. Поисковое — настроен на новое. Тут полезно предложить скидку
💡 Как проанализировать поведение покупателя
В офлайн-магазинах можно анализировать записи камер видеонаблюдения — например, чтобы понять, какие товары люди выбирают дольше, а какие мимоходом берут с полки. В онлайн-магазинах полезно смотреть отчеты «Яндекс Метрики» и узнавать, страницы каких товаров покупатели читают дольше, откуда чаще уходят без покупок
🧞♂️ Как лучше узнать пожелания потребителей
Пообщайтесь с клиентами и спросите, почему они выбирают товар, на что смотрят в первую очередь, чего им не хватает. Полезно изучить отзывы в интернете на ваш товар и товары конкурентов, разобраться, за что хвалят, а за что ругают
🔮 Можно ли предсказать поведение потребителей
Делайте прогнозы на основе собранных данных о предыдущих продажах. Так получится предсказать спрос на категорию товара в зависимости от сезона. Полезно изучать тренды в соцсетях и поисковых сервисах. Например, после активного обсуждения экранизации могут вырасти продажи книги-первоисточника
⏳ Как меняется поведение потребителей со временем
На поведение влияет не время, а внешние факторы. Например, с развитием дешевого интернета люди стали чаще покупать в онлайн-магазинах, а из-за тренда на экологичность — выбирать экопродукты. Поэтому в прогнозе спроса стоит ориентироваться в первую очередь на актуальные исследования поведения людей
💸 Как подтолкнуть покупателя к покупке
Сделайте процесс покупки комфортным: настройте разные способы оплаты, поработайте над дизайном сайта, организуйте удобную доставку. Проводите маркетинговые акции — давайте скидки, запустите программу лояльности. Напоминайте о себе тем, кто уже купил, письмами с анонсом новинок, рассказывайте о выгодных акциях, приглашайте на распродажи, проводите дегустации
💼 Все о бизнесе — в нашей рассылке
Раз в две недели мы отправляем письма, где делимся последними новостями для бизнеса и кейсами предпринимателей из разных сфер
Полезные статьи для тех, кто занимается бизнесом:
