Я потратила 10 лет на создание марки одежды, которая оказалась дорогим хобби

Я с детства увлекалась дизайном одежды: постоянно что-то шила и перешивала.

Я была из обычной семьи, и в 90-х этот навык мне помогал. Потом я поступила в Британку на факультет дизайна одежды. Училась не только дизайну, но и маркетингу, бизнес-процессам, технологии и прогнозированию трендов. Во время учебы я придумала концепцию своего бренда, а после выпуска начала работать над ним.

Преподаватели дали важный совет — чтобы сделать марку одежды, нужно найти инвестора. Я этим советом пренебрегла. У меня не было ни накоплений, ни инвестора. Тогда я решила, что не хочу, чтобы кто-то вмешивался в рабочий процесс. Мне казалось, что если человек вложит свои деньги, то точно будет это делать. Так что я взяла потребительский кредит в банке. Забегая вперед: не нужно этого делать, это очень невыгодно.

Расскажу, как я искала производства и работала с ними, где находила и покупала ткани, как переезжала из одного шоурума в другой и как зарабатывала на маркетах. А еще — как я боролась до последнего, но из-за убытков пришлось закрыть бренд.

Я работала в креативном агентстве, но хотела уйти из найма и самостоятельно принимать решения.

Шитьем я увлекалась с детства, в школьные и студенческие годы постоянно что-то шила. Поэтому поступила в Британскую высшую школу дизайна на курс «дизайнер одежды». Обучение длилось два года и стоило 360 000 ₽.

Во время учебы я придумала концепцию марки Buttermilk Garments и начала шить вещи под ней. Назвала бренд по имени вершины на горнолыжном курорте в Аспене. Я хотела делать городскую верхнюю одежду, которой самой не хватало. Например, приходилось покупать мужские сноубордические куртки, они мне нравились больше.

Преподаватели еще в начале учебы дали несколько важных советов. Первый: брендов, которые предлагают одежду для «стильных, независимых и творческих молодых женщин» в рамках стандартной размерной сетки, — много. Конкурировать в этой нише если не бессмысленно, то сложно. Поэтому лучше выбрать, например, плюс-сайз. Второй совет — привлекайте инвестора. Я не воспользовалась ни первой, ни второй рекомендациями — а зря.

Тогда мне спокойнее было иметь обязательства перед банком, чем перед человеком, который, как мне казалось, будет вмешиваться в проект. Без лишних вопросов и с регулярными выплатами.

После окончания Британки я несколько лет работала менеджером, совмещая наем с разработкой и производством первых коллекций. Вместе с однокурсницами мы объединили наши микромарки в проект «Пять-пять» и участвовали в маркетах и показах. Индивидуальные заказы приносили немного. Цены были низкие, в соответствии с концепцией «одежды хорошего качества за демократичный ценник».

В январе 2013 года я отправилась в свободное плавание предпринимательницы. Я не хотела оставаться в офисе и еще несколько лет копить на запуск своей коллекции. Мечтала поскорее начать полноценно работать над своим брендом. Планировала поначалу делать все сама и постепенно увеличивать обороты. Накоплений у меня не было, а проект требовал хотя бы минимальных вложений, и я решилась обратиться в банк.

Получить кредит с адекватной ставкой индивидуальному предпринимателю было нереально, поэтому я взяла что дают: 150 000 ₽ под 27% годовых. Другого варианта я не видела.

Первая коллекция частично была основана на моей выпускной работе. Это были толстовки, футболки, спортивные брюки и платья, тираж каждой модели — не больше 30 штук. Моя подруга, графический дизайнер, нарисовала принт для футболок. Я нашла серый меланжевый трикотаж и дружественную мастерскую.

Выпустив весь тираж, мы столкнулись с проблемой: после стирки ткань села на 30%, в то время как норма усадки — 5%. Наша одежда из взрослых размеров превратилась в детскую. Я не учла возможность брака из-за нехватки опыта. Мне пришлось несколько раз ездить к поставщику, чтобы вернуть деньги за оставшуюся ткань. Почти все футболки я раздала друзьям и знакомым. Небольшую партию мы сшили из другой ткани, но продавались они медленно.

Несмотря на первую неудачу я не планировала останавливаться. Чтобы собрать средства на производство зимней, гораздо более дорогой коллекции, пришлось взять новый потребительский кредит — 150 000 ₽ под 34% годовых. Кроме того, у меня была кредитная карта на 40 000 ₽ и немного денег, вырученных с продаж.

Создание одежды начинается с лекал. Их можно нарисовать вручную на бумаге или в специальной программе. Мне важен этап поиска, разработка собственного продукта, поэтому сначала я рисовала лекала вручную. Даже для «простых» футболок важно иметь правильные лекала. Вообще, каждый под словом «простая» понимает что-то свое.

Я создавала размерную сетку и для верхней одежды. А это три слоя в каждом комплекте — подкладка, утеплитель и верхний слой, и для каждого нужны свои лекала.

Позже я пробовала работать с конструкторами, но не клеилось. Одна из специалисток, вместо того чтобы перестроить застежку на платье, изменила ширину переда изделия. А я не заметила этого во время примерки образца. В итоге у всех платьев этой модели сместился размер на 1 или даже 1,5 пункта. Платья получились симпатичные, их хорошо сшили, но из-за ошибки в конструкции я до сих пор не все продала.

Другой конструктор занимался лекалами для индивидуального пошива, где можно было вносить изменения на ходу. Но при тиражном производстве каждая деталь должна быть идеальной. Швея не будет думать, почему здесь лишние полсантиметра ткани — она будет шить как скроено. Поэтому для тиражей лекала должны быть идеальными.

Конструктор, работавшая над лекалами, начала ошибаться на стадии градации по размерам. Мы тратили время на исправления. Также лекала были на бумаге, а не в электронном виде. Их приходилось возить из Москвы в Киев, где жила конструктор, и обратно. Коллекция, которая должна была появиться в августе, вышла в продажу только в октябре. Пока отсняли, пока выложили на сайт — наступил ноябрь, когда во всем мире начинаются скидки.

Важно, чтобы конструктор имел доступ к производственному процессу, знал его особенности и учитывал их при разработке. А еще видел готовое изделие в тираже. Конструкторы, с которыми я работала, были оторваны от основного процесса — думаю, проблема была чаще в этом, чем в их некомпетентности. Нередко мои заказы выполняли по остаточному принципу: мои три изделия на фоне регулярных задач на основной работе для конструктора большой роли не играли.

Я находила большинство производителей через друзей и знакомых — это был самый эффективный способ. Но за все время существования бренда я так и не нашла подходящего подрядчика, который бы полностью удовлетворил мои запросы. Некоторые не соблюдали сроки, хотя работали с высоким качеством, другие обманывали, портили ткани и отшивали бракованные изделия.

На старте, в 2013 году, я нашла маленький цех, где работали десять человек. Там одна портная шьет изделие целиком. Для небольшого производства это удобнее, чем шить пооперационно. С этим цехом я проработала несколько лет, параллельно пробовала сотрудничать с другими производствами.

В моих коллекциях пять-семь моделей разных цветов. Тиражи небольшие, в среднем 30—50 единиц на модель. Немногие производители заинтересованы в таком объеме и часто работают по остаточному принципу. Если одновременно поступит заказ на 500 или 1000 единиц, он всегда будет в приоритете.

На маленьких производствах я могла лично контролировать качество тиража. Чем чаще я приезжала, тем выше была вероятность получить его вовремя.

Небольшие производства, которые предлагают адекватное соотношение цены и качества, сильно востребованы и часто не справляются с нагрузкой.

Высокая цена работы не гарантирует качество. Как-то человек из профессиональной среды порекомендовал мне производство с комментарием «шьют просто великолепно». Пошив у них стоил в два раза дороже обычного, но я согласилась: поджимали сроки по зимней коллекции. Почти половину тиража варежек произвели с браком. Я перешивала их сама и продала все пары только спустя два года. Большую часть сшитых у них пальто переделывала моя портная.

Я несколько лет размещала заказы на одном производстве, но однажды они не успели отшить мой тираж вовремя и без предупреждения передали его другому цеху. Настолько плохо сшитых курток я не видела никогда. Остановить производство удалось только в середине процесса. Часть тиража отправилась в брак, а остальное пришлось исправлять. Половина кроя вернулась к моему непосредственному исполнителю. Я могла настаивать на уплате неустоек, но их сумма не сравнилась бы с розничной стоимостью товара. Для меня важнее было быстрее забрать тираж, чем получить компенсацию. На разборки не было ни времени, ни сил.

Также у нас была линейка вязаных вещей. Мне хотелось попробовать что-то новое, расширить ассортимент. Плюс была идея, что к каждой или почти каждой вещи будут покупать шапку, и так я увеличу средний чек. Ни опыта, ни знаний об этом направлении у меня не было, поэтому училась на практике.

Нужно было разобраться в особенностях материалов и производства, научиться выбирать пряжу и понять технологию, вязать образцы и утверждать программу изделия с нужными пропорциями, плотностью полотна, а также подбирать необходимое количество рабочих нитей.

Я заказала у официального дистрибьютора итальянскую пряжу, нашла небольшой цех в Подмосковье, договорилась о тиражах и запустила производство. Планировала вязать двумя партиями: запустить вторую, если первая будет хорошо продаваться. Но покупали мало, первый этап стал последним. Стартовая цена шапок — 1800 ₽. Самое большое количество изделий было продано за 950 ₽. В итоге у меня осталась пряжа на сумму 27 500 ₽. В 2021 году эти остатки пошли на мою последнюю коллекцию шапок.

С самого начала карьеры дизайнера я участвовала в городских фестивалях и ярмарках — продавала свои вещи на Sunday Up Market, «Пикнике „Афиши“», «Усадьбе джаз». Дольше всего сотрудничала с «Ламбадой». На маркете я могла за один-два дня собрать месячную выручку и заодно привлечь новую аудиторию в социальные сети и на сайт бренда. В течение нескольких лет такие мероприятия были одним из постоянных направлений работы и получения прибыли.

Я старалась как можно больше общаться с покупателями, чтобы разобраться в плюсах и минусах своего продукта. Допустим, плащ померили десять человек и всем он оказался узким в плечах. Значит, нужно внести правки в лекала.

После серии таких примерок я увеличила объем рукава на дождевик: в первой версии человек в свободной толстовке в него еле влезал. Или наоборот, какая-то вещь пользуется популярностью, и ее раскупили — так было с плащом Hard Weather Jacket на летней «Ламбаде» в 2016 году. Я установила оптимальную цену и распродала эту модель без остатка.

Маркет был хорошим поводом для встреч с постоянными покупательницами: со многими я уже была знакома. На них приходилось 15—20% продаж, остальные — новые клиенты, которые пришли по репостам в социальных сетях, и аудитория маркета.

Я участвовала в маркетах семь-восемь раз в год. Когда начала принимать оплату картой, выручка выросла на 40%. Пик продаж был в 2016—2017 годах, потом доходы пошли на спад. Мне кажется, посетители стали чаще выбирать более понятный и недорогой продукт, не требующий примерки и долгих раздумий.

К какому-то моменту привычная выручка в 250 000 ₽ на зимнем маркете упала вдвое, а участие, наоборот, подорожало: место стоило 40 000 ₽ за три дня. Финальной точкой для меня была летняя «Ламбада» 2020 года — первая после карантина. За два дня мне удалось только выйти в ноль. Это был мой последний маркет.

На маркетах я часто получала вопросы, где можно приобрести наши вещи, поэтому решила открыть шоурум. Первое место было скромным помещением на Покровском бульваре за 15 000 ₽ в месяц. Мы заехали туда зимой 2016 года и потратили 30 000 ₽ на ремонт. Главным достоинством было расположение в центре и низкая цена. Были и недостатки: покупателям приходилось подниматься на пятый этаж по высоким ступенькам и показывать документы при входе. И помещение выглядело не очень привлекательно.

Через год мы с подругой, которая также делает одежду, арендовали более удобную мастерскую рядом с «Винзаводом». Вместе веселее: мы поделили часть расходов и подстраховывали друг друга.

Еще через год мы переехали в соседнюю комнату: она была больше и приличнее. Кроме того, мы арендовали склад. До этого у нас была ячейка в «Складовке» за 5000 ₽ в месяц, но это неудобно — далеко ездить.

Новый шоурум был лучше, чем ничего, но далек от идеала. Я мечтала о своем красивом магазине на первой линии, например на Покровке — или на «Хлебозаводе». Но для этого нужны были вложения, которых по-прежнему не было.

В таком режиме мы проработали еще пару лет. Летом 2019 года неожиданно пришлось съезжать, и тогда знакомый предложил нам снять мастерскую на «Павелецкой». Мы обо всем договорились, перевезли вещи — и он пропал.

Тогда я решилась на качественный рывок и за фантастические 82 000 ₽ арендовала шоурум в пространстве для локальных брендов Dom 15, в пяти минутах от метро «Цветной бульвар».

Это самый красивый шоурум из всех, что у меня были: минималистичный ремонт, белые стены, приятные марки по соседству. Оплату планировали делить на троих: с меня 41 000 ₽ и по четверти суммы с двух других арендаторов. У соседки был стенд с украшениями, оставшееся место предполагалось для третьего участника. Большую часть времени мы в итоге пробыли вдвоем.

В ремонт вложилась минимально: купили симпатичную подержанную мебель за 20 000 ₽, стол в «Икее» за 3000 ₽ и несколько стульев. Арендодатель пообещал продвигать пространство, проводить мероприятия и сотрудничать с прессой. Благодаря привлекательной локации и комьюнити площадки я надеялась увеличить выручку.

Попытки продвижения закончились на нескольких собраниях арендаторов. Мы хотели проводить маркеты и выставки, планировали полноценный сайт, заметные аккаунты в соцсетях. Но все ограничилось инстаграмом, который вел кто-то из наших соседей в свободное время. Бюджета на сммщика не было.

Новая аудитория не появилась. Мне казалось, что люди сами будут к нам заходить, ведь рядом метро «Цветной бульвар» и «Сухаревская». Но мы были не на первой линии, и в основном гости приходили целенаправленно к определенному бренду, изредка заглядывая к соседям. На первом этаже была кофейня, но даже завтраки не привлекали посетителей. Потихоньку многие съехали.

Мы нашли третьего соседа — ребят с классными рюкзаками. Но у них не было продаж, и через месяц они съехали. Мои расходы на шоурум выросли до 60 000 ₽. Через несколько месяцев я поняла, что это путь в никуда, договорилась о зачете залога в качестве оплаты аренды, отработала еще месяц ради распродажи и закрыла шоурум.

Первый сайт в 2014 году оказался неудачным. Знакомый делал его почти бесплатно и очень медленно, а еще оставил много недоделок. Полтора года мы исправляли ошибки и дорабатывали функциональность: карты не принимались, нельзя было напомнить клиенту о брошенной корзине, добавить опцию обратной связи. Но знакомый не спешил с проектом, и я была предоставлена сама себе. Сайт был на редком и непопулярном движке, и найти другого разработчика не удалось.

Я перешла на готовый шаблон сайта от Squarespace и встроила туда стандартный интернет-магазин от сервиса Ecwid. Squarespace предлагает более 60 вариантов дизайна, но это американская компания, плюс они не подходили для электронной коммерции. Ecwid доступен на 45 языках, включая русский.

Функциональности хватало, и с ней можно было разобраться интуитивно. Были закладки с брошенными корзинами, возможность импортировать базу клиентов и настроить рекламу на разных площадках. Было десять разных способов приема платежей и вариантов доставки, а также интегрирован сервис почтовых рассылок.

Мне посоветовали специалиста, который смог быстро настроить все необходимые функции. В итоге через два месяца у меня был полноценный сайт с почтой и собственным доменом. Сайт с нуля в моем случае был не нужен.

В 2013 году, до создания сайта, я открыла страницы в «Фейсбуке», «Инстаграме» и во «Вконтакте». Я окончила филологический факультет и раньше с увлечением писала. Сначала я пыталась вести аккаунты сама, но времени не хватало. Кроме того, мне было сложно делегировать задачи по написанию текстов. Из-за этого на страницах возникали долгие паузы, и наши аккаунты становились незаметными.

Через год я пригласила подругу, которая вела соцсети лучше меня. Она разрабатывала планы публикаций, писала тексты и подбирала фотографии из наших съемок, а я утверждала их. Вместе мы придумали рубрики, конкурсы и другие активности. Наши страницы ожили и начали набирать подписчиков. Мы не злоупотребляли приобретением ботов или другими методами искусственного привлечения людей. Аудитория росла благодаря интересному контенту, нашему продукту, публикациям в медиа и участию в мероприятиях.

Через какое-то время я пригласила таргетолога, и социальные сети стали гораздо эффективнее для продаж. Именно через соцсети подписчики приходили на сайт. Поначалу бюджет на продвижение был 10 000 ₽ в месяц, за несколько лет он вырос до 35 000 ₽. Бывали периоды, когда лучше работали «Фейсбук» или «Вконтакте», но лучшим инструментом оказался «Инстаграм».

Мы всегда оставались аккаунтом с небольшим количеством подписчиков и лайков. С одной стороны, мне хотелось бы большего отклика на наши снимки и тексты, но с другой — было здорово общаться, знакомиться с интересными людьми, помогать им выбрать одежду и получать потом фотографии.

Я не просто общалась в соцсетях, чтобы у меня покупали одежду, а хотела создать сообщество. Я лично отвечала на большинство запросов. Однажды клиентка из Лондона написала нам, что она в Москве и потеряла пояс от своего пальто. Ткань для изготовления пояса давно закончилась, но я нашла пояс из собственного пальто и прислала его ей в Москву из Киева.

Мы организовывали фотосессии в разных городах и странах для наших соцсетей и сайта. Съемки сильно влияют на продажи. Однажды мы сделали лукбук в Барселоне, предложили прохожим и друзьям посниматься в наших дождевиках. Позже я отправила им вопросы: кто они, откуда, что их вдохновляет и что для них значит Барселона. Эта идея принесла много интересных материалов для нашего сайта и соцсетей.

Для съемок я приглашала стилиста только один раз, так как обычно на это не было бюджета. Однажды я доверила съемку агентству, и они неплохо справились, но я почувствовала себя странно, не присутствуя и не контролируя все процессы. Потом я больше не повторяла этот опыт.

Мне всегда не хватало разнообразия в выборе тканей в Москве. Обычно это типовой ассортимент, который можно встретить у большинства марок на любом маркете. У меня несложные, базовые модели, и хотелось делать их из менее узнаваемых тканей с подходящими свойствами.

Например, для плащей в Москве нашелся хлопок только с пропиткой WR, который почти не пропускает воздух. В Корее можно было заказать смесовый хлопок, который защищает от умеренного дождя и при этом дышит. Конечно, покупать в Москве удобнее, и любые проблемы можно быстро решить. Но меня не покидала идея шить из интересных тканей — не как у всех.

Первый иностранный заказ на ткань я разместила в 2014 году в компании из Кореи. Считается, что корейские компании предлагают лучшее соотношение цены и качества. Я выбрала по образцам в московском офисе мягкое трикотажное полотно, джинсу в двух цветах и несколько вариантов ткани для плащей.

После оформления заказа внезапно выяснилось, что прайс-лист с ценами, которые нам показывали, — это внутренний документ. Он не имеет отношения к ценам в Москве. Также оказалось, что минимальный заказ по фабричной цене — десять наименований ткани, каждое от 500 ярдов. Это очень много.

Получилось, что коллекция уже сформирована, отрисована, разрабатываются лекала с учетом выбранных тканей, а материал я купить не могу. Мы все-таки договорились о первой небольшой закупке, но я получила только половину заказа, и то в ней перепутали артикулы и ширину рулона джинсы. Переговоры, производство и доставка ткани заняли три месяца. Мне запомнилась их фраза в конце: «Так вы в ускоренном времени получаете свой опыт и тем самым растете». Это был первый и последний заказ у этого дистрибьютора.

В мае 2016 года я впервые поехала за тканями в Италию — в город Прато, который называют текстильной столицей. Меня впечатлили объемы и разнообразие тканей. Стоили они дешевле, чем в Москве. За два дня я набрала образцов больше, чем могла себе позволить. Потом были мучительные дни складывания ребуса, что же лучше выбрать.

Позже нашла представителя стоков Италии в Москве и дальше заказывала через них. Все было замечательно, кроме одного: постоянные артикулы на стоках — редкость, и каждый раз нужно тестировать новую ткань, отшивать образец. На поведение ткани влияет даже краситель, и от партии к партии цвет может отличаться даже у одного артикула. Из-за этого производство затягивается, и рисков больше.

В 2017 году я снова нашла поставщика из Кореи и стала заказывать у него. Лучшие ткани для своих дождевиков покупала именно там. Можно было выбрать нужный состав, любой цвет из всей палитры Pantone, плотность и водоотталкивающую обработку по разным технологиям.

Но опять была проблема: минимальный заказ на цвет в этой компании — 700 метров, его хватит примерно на 300 изделий. Для меня это чересчур много. Как бы ни хотелось, через несколько лет заказы у этого поставщика пришлось прекратить и найти альтернативу в Москве с возможностью покупать от одного рулона.

Долгое время доход был от шоурума, сайта, маркетов, реализации в магазинах и оптовых продажах.

Реализация — это вид продажи с постоплатой: бренд передает товар магазину, а оплату получает после продажи конечному покупателю. Оптовые продажи — закупка коллекций мультибрендовыми магазинами по ценам значительно ниже розничных. Некоторые магазины я находила сама, другие приходили сами. С оптовыми было так же: мы составляли базу и работали по ней, предлагая свой продукт. Также владельцы магазинов приходили на маркеты в поиске поставщиков.

Условия реализации в небольших магазинах — скидка 30—50% от стоимости проданного товара. Если продано за 5000 ₽, дизайнер получает 2500—3500 ₽. На крупных площадках — 60—70%: продано за 5000 ₽, дизайнеру уходит 1500—2000 ₽, меньше половины стоимости.

Оптовым покупателям чаще всего диктует условия поставщик. Стандартная скидка — 50%. Я не работала со скидкой более 50%, этот вариант подходит тем, у кого заложена большая маржа. Для меня такой способ был бы убыточным.

Пока каждое из направлений продаж работало, я могла компенсировать одно за счет другого. Мало закупили опта — больше вкладываю в рекламу интернет-магазина.

Одно время я сотрудничала с финансовым аналитиком: мне нужно было понимать не только про дизайн, но и про цифры. Училась разделять деньги компании и личные. Впервые включила в бюджет свою зарплату, узнала, что бывают постоянные и переменные расходы, и в принципе получила представление о том, как строится бизнес-модель в моей нише.

Тогда у меня появились осмысленные таблицы с цифрами, и какое-то время мне даже удавалось их придерживаться. Например, я увидела, что самый продаваемый размер — S, а самый невостребованный — L. Позже эта информация помогла мне планировать тиражи.

Некоторые модели — например, анорак — в моем представлении были убыточными, но цифры показали обратное. Поэтому я отшила его еще раз в следующем сезоне и хорошо заработала.

Я пыталась самостоятельно делать расчеты еще год, но это стало одним из многих дел. В конце концов, я свела эту часть работы к минимуму. Внутри меня было сопротивление, потому что цифры не соответствовали моим желаниям.

Первые три года доходы превышали расходы на 25%. 2016 год был самым успешным: мои коллекции продавались в 12 магазинах в разных городах России. Оборот был 3 900 000 ₽, а прибыль — 630 000 ₽.

В 2017 году был самый мой большой оборот — 4 200 000 ₽. При этом расходы составили 4 043 000 ₽. То есть у нас была масса активностей, много работы, но выхлоп минимальный.

В 2018 году я ушла в убыток на 9%, в 2019-м — на 30%. В следующие два года расходы превысили доходы, и мое дело стало убыточным на 30%. На каждом этапе я продолжала брать кредиты и вкладывать в проект. Хотела, чтобы он развивался интенсивнее.

Например, в 2019 году арендовала очевидно слишком дорогой шоурум — я сделала ставку на это место, но оно себя не оправдало. Я верила, что новые идеи наконец-то поставят марку на уверенные рельсы. Но становилось только хуже, и задолженность по кредитам росла.

В 2019 году весенняя коллекция, в которую я вложила заметную сумму, не продалась. Идея была сделать непромокаемые дождевики для выхода в море. Тогда яхтинг набирал популярность. Ткань нужна была непромокаемая, с высокой степенью защиты от воды. Я заказала в Корее 300 метров молочного цвета и решила нанести принт, чтобы были разные варианты. Обратилась к дизайнеру с опытом работы в «Заре», закупила непромокаемых молний, значительно обновила лекала дождевика. На коллекцию взяла 500 000 ₽ в кредит.

После нанесения принта выяснилось, что темная краска не закрепилась на ткани, хотя на тестовых образцах такого эффекта не было. Споры с типографией ничем не закончились, оплату они не вернули. Коллекция развалилась, задумка создать непромокаемый, технологичный и в то же время симпатичный дождевик полностью не реализовалась.

Сроки производства были упущены, и тираж был готов ко второй половине апреля вместо начала марта. Я думала, что смогу продавать дождевики дороже за счет новшеств, и установила цену в два раза выше, чем на предыдущую модель. По этой цене мне не удалось продать ни одного дождевика. Большая часть ушла со скидкой от 30 до 50%.

Выручило то, что часть ткани осталась без печати, я смогла ее использовать. Несколько рулонов с принтами до сих пор хранятся на производстве: ни шить из них, ни выбросить рука не поднимается.

Весна 2019 года была худшей по продажам за все время несмотря на рекламные бюджеты: они остались прежними, но профита не было. В декабре 2019 года задолженность по кредитам без процентов составила 1 600 000 ₽. Доход — 2 952 000 ₽, расход — 4 000 000 ₽.

Сумма долга меня отрезвила. В январе 2020 года я закрыла шоурум, накануне сделала распродажу и смогла погасить 20% долга банку. Мне пришлось расстаться со всей командой, чтобы свести издержки к минимуму. Закрыться совсем я не могла себе позволить. Это означало немедленно выйти на работу по найму, но я не знала куда, а главное, совершенно этого не хотела.

План был продолжать работать в одиночку, шить небольшие тиражи проверенных моделей, выплачивать кредит и после полного погашения решать, что делать дальше. Синдром отличницы двигал меня к достижению цели любыми средствами.

Я продавала остатки ткани через интернет-магазин и создавала небольшие партии новых изделий. Продаж было немного, но я сократила расходы, даже сама доставляя заказы. В том сезоне я вернулась к швейной машинке, сшила несколько пальто по индивидуальным заказам. Все лето шила по предоплате панамы из накопившихся остатков ткани.

Осенью начала продавать шерстяные пальто, оставшиеся с прошлого сезона, а также дошила популярную модель зимнего пальто, докупив всего три рулона новой ткани. В январе сняла рейл в мультибрендовом магазине на «Кузнецком мосту». С финансами было неплохо, особенно с учетом того, что в штате осталась только я.

В таком же режиме прошли следующие весна и лето — распродавала остатки и отшивала по чуть-чуть проверенных моделей. Был очень интересный заказ на дождевики для бренда Kenzo и экологического проекта «Сохраним моря России вместе». В этот раз я не стала мудрить: ткань купила в Москве — ни времени, ни достаточного тиража для заказа в Корее не было. Отшивала на своем постоянном производстве — информация о том, что это тираж под заказ, всегда творила чудеса, и все получилось замечательно. Мне тогда удалось закрыть одну из кредиток.

К осени 2021 года я не удержалась, как зависимый человек, и решила сделать полноценную линейку шапок и балаклав. Я подумала, что большой по меркам моего бренда ассортимент аксессуаров привлечет новых клиентов и увеличит средний чек. Нашла в Москве новый цех с итальянским оборудованием, вложила 150 000 ₽. Связали 210 шапок, продала я около 50 штук. Только к следующему зимнему сезону удалось выйти в ноль.

Благодаря хорошим продажам оставшейся верхней одежды осенью 2021 года, в январе 2022-го я смогла закрыть все долги. В феврале сделала еще одну распродажу остатков. Тогда уже был в планах переезд в другую страну, я хотела наконец-то отдохнуть. Потом осмыслить весь путь с ясной головой, обновить содержание, придать актуальную форму и вернуться со свежим или совсем новым проектом.

В феврале 2022 года я написала прощальный пост в соцсетях, в ноябре закрыла сайт. Сейчас я живу в Словакии, периодически включаю интернет-магазин, чтобы продать остатки товара в Москве. Максимум, к чему я готова, — производить кастомный дорогой продукт. С учетом новых реалий и своего опыта не спешу открывать аналогичную марку.

1. Чтобы вести успешный модный бизнес, нужны вложения. Нет смысла затевать все без инвестиций. Даже самую гениальную идею необходимо подкреплять деньгами — в идеале еще и поддержкой в медиа.
2. Откажитесь от потребительских кредитов: проценты по ним не позволят развиваться даже самому успешному бизнесу. В 2019 году только по процентам я платила 15 000—20 000 ₽ в месяц при зарплате в 60 000 ₽. Общий долг был 1 600 000 ₽. Полностью расплатиться удалось только к концу 2021 года.
3. Необходимо выделить значительную часть бюджета на маркетинг. Создавайте ценность с помощью историй о себе. Рабочий аккаунт в соцсетях должен быть таким же важным, как личный блог. Недостаточно делать крутые вещи, нужно показывать процесс и рассказывать о своей работе. У меня практически не было маркетинга, а небольшого бюджета на продвижение в соцсетях в какой-то момент перестало хватать. Вести и подробно рассказывать про все рабочие процессы не было ни сил, ни желания. Блогер из меня так себе.
4. Я плохо продумала финансовую часть и идеализировала свой бизнес настолько, что спустя годы он кажется больше похожим на дорогостоящее хобби. Несколько лет я работала с аналитиком, и он обращал мое внимание на кассовые разрывы и предлагал сократить расходы и себестоимость. К сожалению, я не прислушивалась, и в итоге оказалась в большом минусе. Я стремилась к идеальному продукту, который стоил в несколько раз дороже моих возможностей, вместо того, чтобы придерживаться грамотного соотношения затрат и конечной цены.
5. Учитесь делегировать. Я занималась всем и сразу: разработкой, конструкциями, поиском и закупкой тканей и фурнитуры, производством, логистикой, сайтом, клиентами, продвижением. Однажды пыталась расписать обязанности сотрудников, но так и не доделала этот файл. Мне казалось, что лучше, чем я, любую из этих задач не может сделать никто. В итоге многое оказывалось несделанным, а я годами работала без отпуска с графиком 24/7 и без нормальной зарплаты.
6. Откажитесь от порочного круга скидок. Когда небольшой локальный бренд с ценником чуть выше массмаркета постоянно проводит распродажи, это не от хорошей жизни. Обязательства по кредитам вынуждали меня делать скидки. Я каждый раз теряла значительную часть выручки. Более того, так создается имидж, и редкий покупатель готов оплачивать полную стоимость. Грамотное ценообразование — отдельный навык, за отсутствием которого может стоять неспособность ценить собственный труд и его результаты. Думаю, это как раз мой случай.
7. Я мало проверяла гипотезы: тестовый тираж вместо полноценного мог сэкономить деньги и уберечь от дорогих во всех смыслах ошибок. В маленьком бизнесе высока цена каждой ошибки, и любая из них может привести к закрытию.