«Первое вино сделали в баке из-под селедки»: как мы открыли винодельню в Новочеркасске

Вместе с семьей я открыл небольшую винодельню — «Дачу Сердюка».

Первое вино мы сделали в 2003 году. Состав у нас такой: отец, я, мой близнец Серега и старший брат Деня. Сначала делали вино для себя. Потом друзья и знакомые начали хвалить, некоторые из них даже иногда покупали. Рынок сам к нам пришел, а не наоборот — это распространенная история для многих микровиноделов. Первые три года нашей винодельней был маленький подвал на даче.

В 2014 году мы впервые посадили виноградники. Сперва арендовали, а потом и купили землю. Получили фермерскую лицензию, чтобы продавать вино. Наш оборот в 2021 году — 3,5 млн рублей. В 2022 планируем повысить его до 5 млн.

Расскажу, как мы начинали, как купили свои виноградники, получили лицензию, как производим и распространяем вино.

Начали мы в 2003 году. Тогда не планировали заниматься виноделием как бизнесом. Я даже никогда не пил вино до того, как начал его производить. Мне было интересно разобраться в процессе: что происходит при брожении, почему меняется ароматика, как вино ведет себя в бочке.

Любовь к виноделию привил мне отец, Сергей Сердюк. Он большую часть жизни проработал на руководящих должностях, жил небедно. Так что виноделием стал заниматься не в целях извлечения прибыли, а по любви. Он мечтает оставить что-то после себя потомкам. Поэтому в погребе у нас хранятся все произведенные нами вина за разный период. В год рождения внука или внучки он закладывает по 200 бутылок именного вина. Эти бутылки запрещено кому-либо трогать, распоряжаться им могут внуки после своего восемнадцатилетия.

В 70-х отец учился на инженера-электромеханика в Новочеркасском политехническом университете. Окончив его, по знакомству устроился работать снабженцем, доставал дефицитные товары. Благодаря этой работе объездил весь Советский Союз несколько раз. После на три года он переехал в Беларусь, где служил по контракту штурманом дальней авиации, навигировал курсантов летного училища.

Когда Советский Союз начал разваливаться, отец участвовал в кооперативах, зарабатывал деньги. А еще занимался взаимозачетами — обменивал одни товары на другие. Условно, это выглядело так: вы нам масло, мы вам сахар. Чтобы получить деньги, ему приходилось менять немыслимое количество товаров. Он делал это круто, поэтому голодные 90-е нас не коснулись.

В 2003 году отец уволился из фирмы, в процессе поиска хорошей работы сменил еще несколько контор. В итоге устроился директором новочеркасского филиала одной петербургской компании. Проработал там до 2020 года, пока не вышел на пенсию. Там же работали и мои братья — Серега и Деня.

Мы с Серегой по образованию энергетики. Еще учились на штурманов дальней авиации, а после того как занялись виноделием, с 2012 по 2016 годы, обучались в сельскохозяйственном техникуме на агрономов-виноградарей. Когда окончили техникумы, нам уже было 30 лет. Тогда я зарекся не получать больше дипломов. Хватит их на мою жизнь, больше не подписываюсь на это.

Отец мечтал собрать большую коллекцию, и в начале нулевых купил вино в новочеркасском институте виноградарства. В 90-е учреждение было хорошим, при нем работал экспериментальный завод, а ученые выводили экспериментальные сорта. Благодаря им, например, появились гибридные сорта на основе амурского, который на Дальнем Востоке растет как дикий виноград, и донских аборигенных сортов.

В институте проводили научные работы, чтобы найти способ ускоренно выращивать виноград, когда есть всего небольшое количество лоз. К сожалению, в 2003 году завод закрыли. Институт продолжил функционировать, но сейчас он в таком состоянии, что все думают, что он тоже закрыт. Каждый новый директор хуже предыдущего, здание превратилось в разруху, никому до него нет дела.

Но в год, когда отец закупал вино, дела у института шли хорошо. Он на этом экспериментальном заводе приобрел вино на розлив из местного стременного сорта, закупорил 100 бутылок и задекорировал сургучом. Через два года попробовал: оно превратилось в уксус и для питья стало непригодным.

После этого с подачи школьного друга дяди Гены отец решил произвести вино сам. Дядя Гена разбирался в процессе: его отец, Музыченко Борис Александрович, 27 лет был директором института виноградарства. Сам дядя Гена делал вино дома и приносил его как угощение на наши застолья. Он же и наставлял отца во время его первого сезона.

В 2003 году мы купили 183 кг сорта каберне, переработали и получили 120 литров вина, разлили по 180 бутылкам. За виноград мы заплатили 2196 ₽, сегодня бы за такое за такое же количество количество отдали 18 300 ₽.

Нам с братом понравилось делать вино, и отец решил нас поддержать. В следующем году он купил уже 700 килограммов каберне в местном опытно-полевом хозяйстве и 500-литровый бак из нержавейки для хранения. Другой бак мы нашли дома в чулане: в нем вымачивали селедку. Пришлось отмывать его — устали, трындец. Но главное — баков нам хватило, переработали весь виноград. За бутылки мы ничего не заплатили — взяли у друзей.

До 2005 года мы с Сережей помогали отцу, а затем стали сами принимать решения, как и из какого винограда делать вино. Деня, старший брат, хоть и любил виноделие, но больше занимался работой с документами, продолжает этим заниматься до сих пор. Вплоть до 2014 года виноделие было нашим хобби, мы не думали делать на этом бизнес. Параллельно у каждого члена семьи была другая работа: я занимался заборным бизнесом, Серега и Деня работали в фирме отца.

Три года подряд мы делали вино в маленьком подвале на семейной даче. Его длина была 2,5 м, ширина 2 м и высота 1,8 м. В нем становилось теснее по мере того, как мы размещали новые бутылки вина и оборудование: бочки и нержавейки, которых в какой-то момент уже стало 12 штук.

Поэтому в 2007 году рядом с дачей отец построил винодельню на 80 м², в ней же сделал еще один подвал. Грязной строительной работой мы занимались сами, нанимали только каменщиков, плиточников и бетонщиков для возведения и облицовки гаража. Своими силами выкопали землю, залили фундамент, поставили бетонные блоки, промазали их смолой, положили кирпич, сделали крышу.

Из ошибок — мы не хотели делать бетонный пол в подвале, потому что думали, что бетон не пропускает влагу. В подвале, где хранится вино, влажность должна быть около 70%, чтобы винные пробки не рассыхались. Поэтому мы не стали заливать пол бетоном, оставили глиняный. Это было ужасное решение. Мы делаем вино без серы, поэтому когда оно проливалось на пол, его было невозможно отмыть. Это могло привести к образованию грибка. В конце концов мы заделали пол бетоном.

В подвал в гараже поставили промышленную холодильную установку, чтобы температура там всегда была постоянной: +12 °C. При такой вино не портится. Но зимой холодильная система не помогает, поэтому мы подогреваем подвал радиатором. При этом холодильник работает с мая по сентябрь беспрерывно. За электроэнергию в этот период мы платим 5000 ₽ в месяц.

После 2017 года, когда мы начали перерабатывать еще больше винограда, на производстве закончилось место, и мы сделали еще один подвал в частном доме отца. Туда перевезли коллекцию старых вин, бочки, там же стали этикетировать бутылки. А на винодельне оставили на хранение в подвале молодое вино и продолжили заниматься производством.

Часть вина выдерживаем в бочках — это 3 тонны. В баках — 5 тонн. Бочка удорожает вино на 30% для потребителя.

Про бочки расскажу отдельно. В них выдерживают вино, чтобы оно приобрело дубовый танин и правильно обогатилось кислородом. Как следствие, правильно постарело. Благодаря танину во вкусе появляются карамельные оттенки и напиток приятно вяжет рот. Как говорил отец дяди Гены: «Вино делает бочка, а не винодел».

Поэтому уже во втором сезоне мы купили бочки из кавказского дуба, нашли у какого-то дедушки из Ростовской области. Некоторые виноделы покупают французские бочки, но мы с ними никогда не работали. К тому же сейчас российские бочки стоят 20 000 ₽, а французские — 100 000 ₽. У нас рука не поднимается заплатить столько за импортные.

Некоторым нашим бочкам уже 18 лет. Мы специально используем старые: молодые отдают вину резкий дубовый танин, когда пьешь, сводит скулы, как от лимона. Нам это не нравится. Мы хотим получать свежее вино с яркой ароматикой и вкусом вина, а не дуба.

Первые годы мы разливали 800 литров по 9 бочкам разной вместительности. Больше нам не хотелось: заботиться о вине в бочке сложнее, чем в цистерне. Бочка должна быть всегда наполнена вином, без него она высыхает, и тогда ее можно выбрасывать. Конечно, можно залить в бочку воду с серой, но мы противники серы. Еще в бочке напиток испаряется, поэтому каждые две недели в нее нужно доливать, чтобы бочка оставалась наполненной до краев. Без этого вино в бочке окисляется и портится, получится менее терпким.

Не все вина годятся для бочковой выдержки: с низкой кислотностью, то есть зачастую белые сорта не подходят. Например, у сибирькового — белого донсокого сорта винограда — низкая кислотность, его мы не выдерживаем. Когда на улице долго бывает жарко, красные сорта винограда, например каберне-совиньон, тоже недобирают в кислотности. Тогда мы не отправляем его в бочку, иначе уровень кислотности снизится еще сильнее и вино станет плоским во вкусе. Такое вино мы оставляем в цистерне и продаем молодым, пока оно мягкое и приятное.

Когда мы получили лицензию, количество вина, выдерживаемого в бочках, увеличили, сейчас оно равно 3000 литрам — это наш максимум из-за размера подвала.

В 2014 году мы посадили свои виноградники. На то было несколько причин. Во-первых, с каждым годом покупать виноград становилось сложнее. В стране бум виноделия, и на всех не хватает. Сначала мы брали его у новочеркасского института виноградарства, но в 2010 году они прекратили торговлю. Затем мы стали искать фермеров, выращивающих нужные нам сорта. Но не могли контролировать уровень сахара и качество.

Сахар в ягодах появляется перед созреванием. В процессе созревания он быстро нарастает, поэтому важно собрать урожай, когда сахар достигнет необходимого уровня. Например, нам нужен был шираз с уровнем 22, но фермеры собрали виноград рано. Значит, сахар там был меньше 18. Чем меньше сахара, тем кислотность выше, мы этого не хотели.

К тому же фермерам невыгодно продавать маленьким хозяйствам: они хотели работать с крупными заводами, которые сразу выкупали весь урожай. Нам же в таком случае могли достаться остатки не лучшего качества — или вообще не тот сорт, за который заплатили. Тогда мы решили попробовать делать бизнес на своем хобби. Но чтобы получить лицензию, нужно иметь свои виноградники. Вино можно делать, согласно фермерской лицензии, только с собственного, задекларированного винограда.

Мы стали искать свободную землю. Оговорюсь, что молодые виноделы могут пойти по простому пути: зайти в публичную кадастровую карту и посмотреть все участки, не поставленные на кадастровый учет, — и так найти свободные.

Но мы тогда еще не знали про это. Мы приехали в районную администрацию и спросили, какой участок можем занять. Нам показали землю напротив острова Поречный — на нем мы любили отдыхать с семьей. Посмотрели участок, все устроило: лес рядом, людей нет, высокие склоны — мечта.

Для оформления участка наняли кадастрового инженера. Потом администрация устроила аукцион, на котором мы выиграли землю. Это оказалось нетрудно: никому, кроме нас, земля была не нужна. По закону мы не могли сразу ее купить. Три года арендовали по цене 2000 ₽ за гектар. Систему аренды ввели, чтобы уберечь землю от недобросовестных фермеров. Некоторые могут дешево купить участок и не ухаживать за ним.

Чтобы следить за землей, администрация отправляет на участок ревизора. Он приезжает анонимно, а потом пишет отчет о состоянии земли. Если по истечении трех лет к арендодателю нет претензий, землю продают. Если есть нарекания, договор расторгнут. Когда аренда закончилась, мы выкупили шесть гектаров земли. При этом виноград сейчас растет на двух гектарах. Остальную территорию планируем засадить позже.

Чтобы убедиться, что наша земля подходящая для винограда хорошего качества, сделали анализ почвы. На двух гектарах разнообразная почва: с одной стороны луговая с тяжелым черноземом, с другой — песчаная, с третьей — известняк. Вода находится низко, поэтому виноградники не затапливает.

Землю орошает дождь, а не искусственные поливальные системы. От них мы отказались, потому что при таком орошении виноград растет интенсивно и его корни идут не вглубь, а вдоль поверхности земли. Это мешает аутентичности: чем под большим слоем земли находятся корни, тем терруарнее получается вино, и это хорошо. К тому же зимой корни, находящиеся на поверхности, могут замерзнуть в нашем регионе с холодными зимами.

У Александра Зареченского есть не только популярные международные сорта, но и местные донские: например, цимлянский, сибирьковый, красностоп. Мы купили 4400 саженцев и посадили по полгектара каждого сорта: каберне, саперави, сибирькового и красностопа. При этом первое вино из своего винограда мы сделали только в 2017 году. Виноград пригоден для сбора и производства вина на третий год после посадки.

Мы сделали несколько ошибок. Сажали в ноябре, когда температура скакала от плюсовой до минусовой, была нестабильной. Рабочей силы у нас было немного: думали, что справимся сами. В итоге 4000 саженцев пришлось сажать нашему соседу по даче, мне и в один из дней нескольким наемным рабочим.

Братья в будни работали в офисе, поэтому приехать не смогли. У меня же был свой бизнес, я оставлял дела и ехал из Новочеркасска в Каныгин, хутор, где находится наш участок. Если бы мы не успели посадить в ноябре, пришлось бы сделать это весной.

Лицензия нужна, чтобы продавать алкоголь, причем не только через дистрибьюторов, но и напрямую на винодельне и на ярмарках. Упрощенно ее стало возможно получить после 2014 года. Нужно пойти в налоговую, оформить главу крестьянско-фермерского хозяйства. Стать главой КФХ не может человек со статусом ИП, поэтому КФХ оформили на Серегу. Я занимался заборным бизнесом, и у меня было ИП. После того как Серега вышел из операционных процессов, — переоформили на Деню.

Кроме того, чтобы получить лицензию, нужно иметь в собственности помещение. Серега взял в аренду дачу отца. Третье — у фермера должны быть в собственности или арендованы виноградники, у нас они были.

Вдобавок нужно работать только на сертифицированном оборудовании. С этим были сложности. Например, некоторые бочки из нержавейки у нас были с 2004 года и не сертифицированы. В интернете мы нашли фирмы, которые выдали нам удостоверения о том, что все оборудование мы сделали сами в соответствии с эталонными чертежами. Так мы получили сертификаты.

Другой обязательный пункт — наличие технологической инструкции, где описано, как мы производим вина. Мы расписали для себя, по какой технологии перерабатываем виноград, как снимаем сусло и затем отжимаем, как разливаем вино по бутылкам и так далее. В этой же инструкции находится перечень того, что мы используем в производстве.

Также на компьютер нужно установить программу ЕГАИС — это единая государственная алкогольная инспекция. В ней следят за тем, чтобы винодел не продавал контрафактный алкоголь. Для этого на бутылку вина мы клеим акцизную марку и сканируем штрихкод с каждой проданной бутылки. По штрихкоду ЕГАИС отслеживает, кому мы продали вино и какой путь оно проделывает дальше. Акцизные марки нужно хранить в сейфе. Я забрал его у отца с работы.

ЕГАИС работает в связке с 1С. 1С стоил 8000 ₽ для обычных ИП. Но для виноделов вместе с приложением ЕГАИС — больше 350 000 ₽. Мы не готовы были платить так много, поэтому купили обычную программу 1С и наняли программиста, который за 18 000 ₽ соорудил нам косую и хромую версию для учета и продажи алкоголя. Каждый месяц он помогает обновлять систему. Платим ему за это 5000 ₽. К сожалению, программисты не визуалы, они не могут сделать интерфейс, как у «Эпла». Поэтому мы до сих пор работаем с неудобным дешевым аналогом. ЕГАИС, в свою очередь, не стал демократичнее.

Чтобы получить акцизные марки, нужно подать через сайт Минсельхоза декларацию о собранном винограде. Декларацией винограда занимается бухгалтер. У нас есть журнал учета, куда мы записываем, сколько и какого сорта винограда собрали. После этого нужно запросить через ЕГАИС необходимое количество марок. Обычно их количество равно продаваемому за 9 месяцев числу бутылок вина. Это связано с тем, что срок годности акцизных марок — 9 месяцев. Потом не наклеенные на вино марки приходится возвращать Росалкорегулированию. В декларации для Минсельхоза мы пишем, сколько тонн винограда собрали и сколько и какое вино из него получится. Виноград взвешиваем на сертифицированных весах — тоже одно из условий.

Потом за марку и акциз платим налог — примерно 23 ₽ за штуку. В течение 30 дней заявку проверяют и, если у предпринимателя нет налоговых задолженностей, принимают. Однажды у меня было 11 ₽ долга по имущественному налогу, и нам не дали акцизные марки. Пришлось заново в ручном режиме гасить долг и подавать заявку на получение марок.

В марте 2018 года мы зарегистрировали ИП главы КФХ и в августе первые в Ростовской области получили фермерскую винодельческую лицензию. Раньше лицензию нужно было обновлять раз в пять лет. Сейчас она дается уже на 15 лет. До этого мы уже торговали вином на сельскохозяйственных ярмарках, но для этого лицензия была не нужна.

Мы делаем четыре вида вина из красных и белых сортов винограда: красное, белое, розовое и оранжевое. Все вина сухие, не делаем сладких или полусладких. О производстве я расскажу на примере красного, для других вин технология немного отличается.

Собираем виноград на поле и в тот же день везем его в прицепе на винодельню. Путь занимает полтора часа. На винодельне виноград сразу отправляем в давилку с гребнеотделителем и мезгонасосом. Она отделяет гребни от ягод, давит ягоды, а потом через специальный шланг сок попадает в железные прямоугольные баки.

На следующий день вино начинает бродить. Мы не используем промышленные дрожжи. Брожение происходит за счет дрожжей, которые уже есть на кожице винограда. После начала брожения мы три раза в день руками перемешиваем сусло — виноградный сок. Дело в том, что при брожении выделяется углекислый газ. Он поднимается снизу вверх, тем самым все ягоды, кожуру и кожицу поднимает и сильно спрессовывает. Образуется шапка. Шапку нужно постоянно перемешивать, промывать вином, чтобы она сильно не окислялась и мезга продолжала плавать в вине, а не задерживалась только наверху. Мы делаем это семь дней подряд, пока весь сахар не превратится в спирт и спиртовое брожение не закончится.

После этого весь сок сливаем в баки с плавающей крышкой. Делаем это сразу, чтобы вино не окислилось. Другие, чтобы предотвратить окисление, добавляют в вино серу. Мы предпочитаем натуральный подход. Плавающая крышка кладется на верхнюю кромку вина. По бокам крышку окаймляет камера, похожая на велосипедную, но из специального пластика. Мы эту камеру накачиваем, и она герметично закрывает вино, так что оно не контактирует с кислородом.

Через месяц мы снимаем вино с осадка. Если подержать вино на осадке, оно будет мягче, насыщеннее и интереснее по вкусу, чем если сразу снять. Но передерживать тоже не стоит. Тогда появятся меркаптановые, сероводородные тона. Напиток начнет задыхаться. Еще раз мы снимаем вино с осадка, когда спустя год выдержки переливаем его в бутылку. При переливании вино не фильтруем. По нашему мнению, фильтрация отбирает цвет, вкус и аромат. Если мы хотим выдержать вино в бочке, то отправляем его туда еще на год, а после уже переливаем в бутылку.

Для красных вин мы не используем промышленные дрожжи, ферменты, бентониты, фильтрацию, консерванты и диоксид серы. То есть оно максимально натуральное. Мы ничего туда не добавляем. С белым немного иначе: в него добавляем промышленные дрожжи, которые запускают брожение. У белого винограда мы отделяем мякоть от кожицы, кожицу выбрасываем, поэтому естественным дрожжам неоткуда взяться.

Готовый напиток раз в год сдаем на анализы, без них не получить сертификацию ЕАЦ, а без сертификации не получить акцизные марки для продажи. Вино проверяют на допустимый уровень серы, спирта, летучих кислот. Один анализ стоит 3000 ₽, мы проверяем все виды вин. Для этого везем их в лабораторию в Краснодар — там работают классные ребята, которые быстро и качественно могут это сделать. Если делать в Москве, получится в 20 раз дороже. Вино до Краснодара отправляем автобусом, чтобы не ехать самим и сэкономить деньги на дороге туда и обратно.

После получения лицензии наш виноградник стал уже взрослым и объемы перерабатываемого винограда стали резко расти, поэтому ниже в таблице то, что мы купили.

Наше ценообразование простое. Мы считаем количество денег, которое должны получать в год, чтобы поддерживать жизнь винодельни, и количество продаж, которое мы делаем. Из этого считаем, сколько должна стоить бутылка вина.

Думаю, мы уже столько лет в этой индустрии, что имеем право на минимально высокую цену — продаем за 1300 ₽ и 1700 ₽. При этом магазины и бары делают свою наценку, и там оно может стоить гораздо дороже. Цену мы не регулируем, мелкие бары нет смысла ругать.

Другие виноделы, которые производят вино всего лишь три года, почему-то продают бутылку за 3000 ₽. Почему — непонятно. Думаю, они берут цену с потолка. У нас люди привыкли к тому, что на пять лет вперед не надо загадывать. Надо вот прямо сейчас отбить свои капвложения. Ведь никто не знает, что будет через пять лет, а тем более — через десять лет. Может, у нас сейчас поменяется власть и скажет: «Нет, частное виноделие — это плохо. Опять давайте коллективизацию сделаем». И все завтра закончится. У нас люди пугливые, из-за этого закладывают такую цену.

Серега рассказывал, что в Европе все устроено иначе. Виноделы не считают капзатраты и даже не надеются отбить вложения в виноградники и оборудование. Когда он получал дополнительное экономическое образование, преподаватель сказал интересную вещь, которую брат запомнил.

Например, у вас завод зубной пасты, и у вас цена для потребителя ниже себестоимости. Тогда есть два выбора: либо закрыться, либо подождать, пока цена поднимется. Если вы закроетесь, то придется тратить деньги на консервацию, на отпуск работникам — это дорого. А если продолжать работать, то, конечно, уходить в небольшой минус придется, но все равно это дешевле, чем закрываться.

Мне кажется, в Европе такая же сейчас ситуация. Виноделы там думают: «Ну, закрываться? Виноградник никому не продашь, никому он не нужен и испортится. Это же непрерывный процесс производства. У меня же есть со средневековья эти миллионы в банке? Ну, буду производить. Минус 100 тысяч в год? В принципе нормально, могу позволить». Вот так они производят.

Я могу примерно посчитать себестоимость бутылки объемом 0,6 л, но получится смешно. 100 ₽ стоит килограмм винограда, 12 ₽ бутылка, плюс 8 ₽ стоит перевезти ее на винодельню. Пробка стоит 20 ₽, 20 ₽ этикетка. Все вместе — 160 ₽ себестоимость бутылки вина. Но это же неправда. Есть еще затраты на оборудование, его обслуживание, электроэнергию, человеческий труд, командировочные, чтобы ездить в другие города и проводить клиентам дегустации.

Некоторые люди говорят: «Заводское вино стоит дешевле, буду пить его». Они не понимают, что у нас цена будет всегда выше, потому что заводы покупают 40 палет, а мы одну палету с бутылками. Объемы позволяют снизить цену. Мы же производим и перерабатываем 12 тонн винограда и получаем примерно 10 000 бутылок в год, из них в 2021 году продали 5000 бутылок. Для сравнения — «Абрау-Дюрсо» в прошлом году продали 44,6 миллиона бутылок.

Все, что мы зарабатываем, вкладываем в развитие. Полтора года назад сделали себе зарплаты, чтобы просто тянуть эту нагрузку и не работать бесплатно. До этого работали без зарплат, зарабатывая деньги на других работах. Мне, например, прибыль приносил и до сих приносит заборный бизнес.

Первую этикетку сделали в 2005 году. Папа придумал теплую, душевную, семейную этикетку, чтобы приносить брендированное вино нашей семьи к друзьям на застолья. Вторую уже придумали в 2014 году, с заделом на продажу вина. Сделали ее на классический манер: она была не особо броской, лаконичной. Но сомелье и дистрибьюторы обрушились на нас волной хейта, сказав, что у этой этикетки нет индивидуальности.

Тогда Сереге пришла мысль про поддержку диких краснокнижных местных животных. Он взял марку советского образца, и мы ее точь-в-точь перенесли на нашу этикетку. Затем нашли дизайнера в Новочеркасске, который стилизовал других диких животных под советские марки.

Мы подписали договор с ростовской природоохранной организацией «Природа степи». Они помогают воспроизводить вымирающие виды животных — дроф и сайгаков. С продажи каждой бутылки отчисляем в этот фонд 10 ₽.

С сайгаками вообще беда. В 1993 году их было больше миллиона, а сейчас из-за браконьерства осталось всего 10 000. Мы с братом мечтали помогать им еще в 2011 году. Я тогда ставил заборы в Донском государственном аграрном университете и узнал, что в нем в том числе занимаются разведением сайгаков. Мы хотели выкупить 10 сайгаков и разводить их у себя.

Узнали цену: стоил один 70 000 ₽. Договорились с ректором университета о покупке, но его внезапно поменяли, отправили на пенсию. Сделка не состоялась.

В 2015 году мы впервые начали торговать вином. Ездили на сельскохозяйственные ярмарки по приглашению городских или областных властей. Они были в Ростове-на-Дону, Москве, Крыму и Краснодаре. Мы участвовали и в платных, и в бесплатных ярмарках. Бесплатные приносили столько же денег, сколько и платные. Мы смотрели не на состав участников, а на количество посетителей за прошлые годы.

Бутылку продавали за 600 ₽. Люди приходили на ярмарку, чтобы купить здесь и сейчас дешево, поэтому дорогое вино там массово не продавалось. За семь лет выступления на ярмарках мы не получили постоянных клиентов. Люди на ярмарках ведут себя как туристы в сувенирных лавках: гребут барахло тоннами, а потом уже никогда не вспоминают, откуда вещь, и не возвращаются.

Еще на продажи влиял человек за прилавком. Обычно мы с братом вместе продавали много вина: умели правильно рассказать, а перед этим — привлечь внимание к нашему стенду.

Сейчас мне ярмарки не интересны. Проще провести дегустацию в баре и ресторане, после чего рестораны купят такое же количество вина, как если бы я целый день простоял на ярмарке.

Чтобы продать вино, нужно создать вокруг него шум. Когда сомелье Артур Саркисян приехал к нам, первым делом он спросил: «А как на вас повлияло участие в передаче „Пятницы“?» Весной мы снялись в проекте «Теперь я босс». «Пятница» искала семейную винодельню и большой завод, чтобы в своей передаче противопоставить малый бизнес крупному. В Крыму, где много таких виноделен, они снимать не могли, поэтому обратились к нам как к небольшим производителям вина и еще к одному крупному производителю.

Для хороших продаж также важны личные знакомства с сомелье. В крутых винных барах на самом видном месте будут стоять самые распиаренные вина, не всегда самые вкусные. А ставит на это видное место бутылку как раз сомелье. Чтобы найти к нему подход, стоит понимать, что любой сомелье в душе — винодел. Можно предложить сделать коллаборацию, пригласить на винодельни и сделать вместе вино. Он будет всем знакомым хвалить нас и говорить, какие мы классные ребята. Мы пока так не пробовали, но уже пригласили сомелье к себе на винодельню.

Замечаю, что современные молодые виноделы болезненно реагируют на критику. С такими сомелье боятся общаться и честно делиться мнением. Виноделы ждут, что их будут хвалить, а если не слышат добрых слов, обижаются и токсично себя ведут. Мы открыты для критики. Я, например, понимаю, что если мне говорят, что мое вино плохое, то это просто мнение. К тому же мое вино не должно нравиться всем.

Думаю, критика намного лучше, чем лицемерное «да-да, очень вкусно». Она помогает задуматься, как я могу улучшить свой продукт? Ну а самое плохое, что я слышал от клиента: «Говно твое вино, да и ты не лучше». Это было очень обидно. Кажется, тот человек имел какую-то личную обиду на меня. Правда, через два года мы снова встретились и он купил у меня 100 бутылок.

В этом году мы лично познакомились с познакомились с сомелье Женей Шамовым. Он фанат натуральных вин, мы знали, что он сможет правильно оценить наше. Два года назад отец отправил ему вино. Сделал это по старинке: прочитал статью про Шамова в интернете, позвонил в ресторан, где он работал, и попросил адрес, чтобы отправить Шамову вино. Прислал несколько бутылок, при этом мы даже толком не знали, дошли они или нет. Это было в 2019 году, и только через два года он про нас вспомнил и мы встретились. Шамов снимал свою программу для «Ютуба» и приехал к нам в гости снимать выпуск.

После этого он пригласил нас провести дегустации для сомелье из петербургской винной школы «Энотрия». Тогда аэропорт в Ростове закрыли, поэтому я добирался на машине и затем уже на поезде. По дороге заехал в Москву и Нижний Новгород, там еще провел несколько дегустаций для сомелье, которые уже продавали наше вино.

После этого путешествия мы заключили три договора на продажу вина. Мы продлили контракт с винотеками «Альта Вина» — это очень крупная компания, с ними без личного общения было сложно переподписать договор. Начали работать с двумя другими проектами — рестораном «Бахус» в Петербурге и магазином при школе сомелье «Винофил». В магазине российского вина в Нижнем Новгороде наши бутылки уже стояли на полке, но после дегустации продажи выросли. В Москве наше вино продается в Wine Room. Тут тоже после дегустации вместо одного бутика нас стали продавать еще в двух. Еще один контракт мы подписали с петербургским магазином «Винный склад». С местным сомелье меня познакомил Женя Шамов — просто привел туда и представил, я угостил вином, а Шамов своим понятным только сомелье языком описал наше вино так, что его захотели взять.

Со временем у нас появлялось больше контактов. Винный бизнес очень маленький: если тебя знает знаменитый сомелье, о тебе рано или поздно узнают все. Один из таких людей из винного мира познакомил нас с дистрибьютором Premium Distribution в конце 2019 года.

Мы тогда решили, что больше у нас не будет проблем с продажами, мы сможем только производить, а продажами будут заниматься другие. Дистрибьютор работает просто: мы продаем ему, а он уже с наценкой 30—50% продает его в магазины. При этом мы не могли продавать вино сами, потому что наши цены конфликтовали бы с ценами дистрибьютора.

Мы продали где-то 1000 бутылок этому дистрибьютору, а потом разошлись. Изначально была речь о продаже всего нашего вина, но компания не смогла это осуществить. Погреб затоваривался: мы же производим 10 000 бутылок, а вина за три месяца через дистрибьютора продали 500 штук. Это слишком мало. Мы ушли к другому — Line Wine. Нас отправил к нему сомелье Максим Наумкин, к сожалению, он уже умер.

Продавали полгода через Line Wine, а потом у компании закончилась лицензия и мы снова остались без посредников. Получается, весь 2020 год проработали с дистрибьюторами, в сумме оба продали около 2000 бутылок. Мы решили, что винодельня нашего формата не должна продавать через дистрибьютора. Это может похоронить наш винный бизнес.

После этого мы уже стали сами звонить сомелье. К тому же работа с дистрибьюторами все равно дала какую-то узнаваемость и некоторые магазины приходили к нам сами. Мы вышли на «Альто-вино», у которых много магазинов в Питере и Москве. Еще стали работать с «Фортуна-водкой», у которых много магазинов на юге России. Им сразу отгрузили 1000 бутылок. В 2021 году мы продали на 3,5 миллиона. Получается, 4500 бутылок. В этом году мы уже продали в два раза больше, этот год будет крутой.

Главное для нас сейчас — не лезть на объемы. Они начинаются от 50 000 бутылок. Полезешь на объемы, зайдешь на территорию рынка больших заводов, а с ними ты не сможешь конкурировать. К тому же может потеряться связь «винодел — вино». Думаю, наш способ развития — увеличивать медийные охваты. Обеспечить стабильный спрос на продукт и тогда уже увеличивать цену. Планируем, что наш оборот в 2022 году будет 5 млн рублей.