Как работать с кон­трактным производ­ством: 8 сове­тов владельца парфю­мер­ного бизнеса

Если предприниматель хочет проверить, будет ли популярен его товар, проще заказать партию на чужой фабрике, а не инвестировать миллионы в свою.

Контрактное производство делает бизнес-модель гибкой: можно не зависеть от конкретной фабрики. Например, основной товар заказывать у одного подрядчика, а упаковку у второго. Или распределить объем по двум-трем партнерам — даже если один сорвет сроки, часть товара все равно получится выставить на продажу.

Свой парфюм и уходовую косметику мы решили делать в 2021 году — нашли контрактное производство, запустили партию. Благодаря ему превратились из дистрибьюторов в производственный бизнес. Сейчас на постоянной основе работаем с двумя партнерами, периодически обращаемся еще к трем предприятиям. И только в этом году задумались о запуске своего завода.

Поделюсь советами начинающим предпринимателям: что важно предусмотреть, если планируете сделать первый заказ, как найти фабрики, как распределить проекты и контролировать работу подрядчиков.

Знаю предпринимателей, которые хотят запустить свой продукт, но осознают, что производство обойдется слишком дорого. И проект не появляется из-за опасений, что идея окажется неудачной, предприниматель потеряет деньги на запуск завода, покупку оборудования, зарплаты команды. В таких ситуациях я и советую использовать контрактное производство — можно делать товар под своим брендом, использовать чужое оборудование и персонал, платить только за выпущенный товар.

Контрактное производство — относительно недорогой способ протестировать гипотезы в бизнесе, понять, взлетит продукт или нет. Запустить фабрику для производства косметики и парфюмерии будет стоить несколько миллионов рублей: нужны деньги на аренду производственной площадки, покупку оборудования, ингредиентов, оформление лицензии, зарплаты, аренду склада.

Для сравнения, партия духов у контрактника обойдется от 15 000 ₽, кремов — от 100 000 ₽. Склад не нужен — можно договориться на услуги фулфилмента  .

Контрактное производство пригодится предпринимателям, которые сильны не в нюансах производства, а в маркетинге, пиаре и продажах. Например, это отличный вариант для блогеров с большой аудиторией, которые хотят под своим брендом продавать товар. К контрактникам обращается бизнес, которому нужен мерч, или магазины, которые хотят продавать товары под собственной торговой маркой.

Это не универсальный совет, который подходит для любой отрасли. Уточните у возможных подрядчиков, какие приняты объемы заказа в вашей сфере.

Так, футболки и другую одежду производить проще, с фабрикой можно договориться практически на любые объемы. Будут только ограничения по ткани — вряд ли завод купит какой-то особый материал под ваши условные 100 футболок, поэтому нужно рассчитывать на то, что уже есть на производстве.

С косметикой сложнее, если у завода стоит чан для варки крема объемом 500 килограммов, они согласятся его загрузить не менее чем на 50% — 250 килограммов, чтобы не использовать оборудование впустую. А это довольно много — 5000 флаконов крема в фасовке по 50 граммов.

Я не советую искать контрактные производства в интернете: поисковики выдают крупные заводы, которые вряд ли подойдут начинающему предпринимателю. Попробуйте другие способы: сходите на профильные мероприятия, куда съезжаются производители и дилеры.

Например, для косметики это может быть выставка InterCharm. Похожие события можно найти и в интернете. Хороший вариант — спросить знакомых коллег по цеху, с кем они сотрудничают и на каких мероприятиях бывают.

Обратитесь к производителям продукта, который вам уже нравится. Например, если вы довольны отечественной маркой крема или маски, есть смысл попробовать посотрудничать с площадкой, которая их делает, — название производителя обычно есть на этикетке. Поищите контрактные производства на этикетках аналогичных товаров — просто сходите в магазин и изучите актуальный ассортимент на полках. Купите, попробуйте, если качество продукта устраивает, найдите в интернете контакты завода.

Еще стоит мониторить новости о выходе на рынок новых небольших производителей в вашей сфере. Смотреть рейтинги и подборки таких брендов, интервью с их основателями, читать отраслевые обзоры. Так, я регулярно ищу в интернете «новые российские парфюмерные марки 2023» или «новая косметика 2023 Россия». Если это молодой бренд с небольшим тиражом, наверняка они работают с небольшими контрактниками — найдите товар в магазине или закажите на маркетплейсе, посмотрите на этикетке, кто производитель.

Еще одного партнера нам посоветовал поставщик тары под свечи. Спрашивать совета у коллег по рынку — это хорошая стратегия.

Когда найдете контакты производителя, не советую просто отправлять запрос через электронную почту. Лучше найти аккаунт компании в соцсетях и отправить предложение о сотрудничестве туда — по опыту, так ваше предложение рассмотрят быстрее и оно не потеряется среди десятков писем на почте. Обычно СММ-специалисты, которые ведут аккаунт, оперативнее просматривают входящие сообщения в профиле и могут передать их нужным людям в компании. Если у фабрики нет соцсетей, звоните и просите связать с профильным сотрудником.

В России большинство контрактных производств — это крупные предприятия, которые работают с крупными брендами. Они выпускают партии в сотни тысяч единиц, требуют на старте выкупить у них тару под будущую партию, заплатить 100 000 ₽ за разработку продукта, согласовать поставки на месяцы вперед и заплатить за работу десятки миллионов рублей.

Для начинающего предпринимателя это почти всегда невозможный формат: не получится «заморозить» такие деньги на 2—4 месяца, чтобы потом ждать первой партии. И вряд ли ему нужен миллион одинаковых бутылочек — вдруг продукт не понравится покупателям.

Особенно трудно тем, у кого не 2—5 позиций товара, а 20 разных продуктов, и нужно выпустить их тиражом штук по 100 каждый. Такому бизнесу не подойдет долгий процесс согласования и выпуска нового продукта: в современном мире бывает важно быстро вывести на рынок актуальную новинку.

Поэтому я советую искать партнеров, которые идут на гибкие условия сотрудничества и производство небольших партий — таких мало, но они есть на рынке. Например, это может быть фабрика, у которой есть не только огромные чаны по 250 килограммов для массового производства косметики, но и несколько небольших, по 50 килограммов. Или это может быть начинающий производитель, который недавно открылся и активно ищет клиентов для наработки опыта и базы партнеров. Я знаю, что в стране сейчас появляются новые контрактные производства, они готовы работать с небольшими локальными брендами, которые запускаются на волне импортозамещения.

Общаясь с потенциальным подрядчиком, старайтесь сформулировать предложение так, чтобы контрактника заинтересовало ваше предложение, стало решением их задач. Уточните у подрядчика, насколько загружена их площадка, есть ли у них простой и регулярные заказы.

Допустим, у контрагента пока нет постоянных партнеров или фабрика не предлагает весь цикл производства продукта. Значит, можно обсудить преимущества сотрудничества с вами — например, мы готовы заказывать пусть небольшие партии, но на регулярной основе. Или у вас потенциально востребованный продукт, и лояльные условия сейчас сделают из вас постоянного заказчика с большим объемом впоследствии.

Говорите с потенциальными контрактниками на языке цифр, докажите, как благодаря вашему заказу их производственные площади не будут простаивать, что вы обеспечите их заказом.

Неплохой вариант — если производство находится в вашем регионе, так вы сможете регулярно общаться с партнером вживую, обсуждать планы и контролировать производство. Или можно поискать контрактника в регионе подальше от столицы, там рабочая сила дешевле и предприятия возьмут за выпуск меньше денег. Но товар оттуда нужно еще доставить.

Я советую в первую очередь общаться с производствами, которые работают в основном по контрактам. Когда у фабрики есть свои бренды, они больше внимания уделяют им, а контракты, как правило, воспринимают просто как дополнительный заработок. Такие предприниматели менее сговорчивые.

При выборе фабрики советую уточнить, какое сырье она обычно использует. Например, если завод предлагает сделать футболку по привлекательной цене в 100 ₽, есть риск, что секрет такого демпинга в тонкой недорогой ткани. А более качественные и плотные модели будут стоить дороже, и с необходимыми для них тканями это производство может и не работать.

Договоритесь сначала на 2—3 самых минимально возможных партий. Смотрите, как работает партнер, убедитесь, что качество у него стабильное. Попробуйте в пробных партиях менять техническое задание, например, добавляйте новые детали, нашивки, модернизируйте лекала. Важно понять, как подрядчик справляется с новыми задачами и трудностями, рискуя небольшими суммами.

По опыту я уверен, что для долгосрочного сотрудничества нужно выбирать партнеров, с которыми у вас совпадают ценности, общие принципы работы. Тогда такие компании смогут долго строить бизнес вместе.

Допустим, вам в партнерах важна честность. Проверьте заранее, насколько они честны — съездите на производство и поговорите с сотрудниками, обсудите с руководством подрядчика свои принципы работы, узнайте, как они взаимодействуют с другими клиентами.

Пока мы ходили по производствам, которые делают косметику для крупных брендов, много интересного узнали про их подход к работе. Так, есть производства, которые пишут про гиалуроновую кислоту в составе, но в реальности добавляют ее чуть ли не одну тысячную долю процента: они держат низкую себестоимость и делают привлекательную надпись на упаковке ради маркетинга. Мы же делаем вывод, что такому технологу все равно, какой продукт делать.

Если вам нужен партнер, который будет готов работать не по накатанной, убедитесь, что он готов к форс-мажорам и понимает вашу мотивацию — так вам будет проще договориться о каких-то быстрых изменениях в плане, партнер согласится добавить в график новый продукт.

Например, мы сотрудничаем с производством в Петербурге — владелец на старте уже видел наши товары в книжном магазине «Республика», понимал, что за продукт мы выпускаем, и был впечатлен. Поэтому нам с ним легко сотрудничать — с 2021 года наш объем производства у него вырос в 20 раз.

Обычно в договоре с контрактным производством прописывают цену за товар, объем, сроки передачи, техническое задание на товар. Я советую составлять бумаги максимально подробно.

Например, в дополнение к договору составить спецификацию на каждый тип продукта, прописать тип изделия, детали, сырье, материалы. Так, в случае с футболками можно указать информацию о нитках, составе ткани, лекалах, обозначить цвет, тип выреза, варианты швов, количество стежков, место, где будет пришит логотип производителя. Хорошая практика — добавить фотографию или иллюстрацию того, что должно получиться.

Советую четко договориться о сроках выполнения заказа и об ответственности за их нарушение. Ведь если завод опоздал с производством, предприниматель рискует отгрузить товар магазинам с задержкой и заплатить за это штраф. Если партнер на этапе обсуждения начинает юлить и не готов брать на себя ответственность по срокам, советую сразу искать другую площадку.

В договоре прописывают штраф за недопоставку партии товара без уважительной причины, например в 10% от розничной стоимости этой партии. Можно указать штрафы за отзыв поставки из-за ошибок на производстве, например до 25% от стоимости партии. Такое происходит с парфюмом, к примеру, если во флакон попала грязь или подрядчик добавил неправильную отдушку.

Еще важно договориться об изменении цены продукта. Пропишите, сколько раз за год допустимо менять цену на производство продукта — как правило, это не чаще двух раз в год и не более чем на 5—10%. Иначе вы не сможете планировать расходы на производство. Из-за такой проблемы закончился наш проект по производству футболок: контрактник каждый квартал повышал стоимость работ по пошиву, и чуть ли не каждую неделю фабрика пересчитывала стоимость сырья.

В контрактном производстве нет какого-то универсального алгоритма работы — как договоритесь, так и будет. Иногда подрядчикам передают весь цикл производства — от разработки технического задания до распределения товара по складам магазинов. Другой вариант — заказать или сделать самостоятельно рецептуру и технологии, затем распределить части производственной цепочки разным заводам, а собирать итоговый продукт на отдельной площадке, самостоятельно или тоже у подрядчика.

По моему опыту, отдавать весь цикл производства на аутсорс одной компании точно не стоит — тогда предприниматель не сможет контролировать процесс, принимать участие в создании своего продукта, видеть точки роста и возможности для улучшений.

Хороший вариант — поручить контрактникам ту часть создания продукта, которую предприниматель точно не сможет делать самостоятельно и в чем еще пока плохо разбирается. Например, производство товара стоит отдать на аутсорсинг, а придумывать дизайн и упаковывать товар можно самим.

Важно сразу принять, что контрактное производство сложнее контролировать. Партнер может не выполнить заказ, нарушить сроки, испортить партию, прекратить работу, и тогда предпринимателю будет нечего продавать. Если вы захотите нарастить объемы производства, не факт, что партнер сможет потянуть ваш запрос.

Мы выбрали такой формат — контрактное производство выпускает продукт, а закупаем тару, разрабатываем дизайн упаковки и этикеток, упаковываем товар и доставляем его в магазины сами.

По опыту вижу, что инвесторам спокойнее, если бренд работает с несколькими заводами.

Контрактники обычно работают по предоплате — половину цены нужно заплатить перед запуском производства, еще 50% внести перед отгрузкой товара. Есть фабрики, которые хотят 100% денег до запуска линии, не советую с такими работать: придется заморозить надолго большую сумму, это плохо для финансовой модели бизнеса.

Оптимально организовать систему поставок и платежей так, чтобы пускать деньги с продажи одной партии на оплату его производства, или платить за выпуск следующей. Попробуйте договориться с партнером и разделить предоплату на несколько траншей. Например, 10—25% отдать перед запуском, а оставшиеся платить частями, через месяц после отгрузки, через два, через три — в зависимости от оборачиваемости товара. Партий заказываете несколько, подряд — получается, что подрядчик постоянно получает деньги, а у вас всегда есть товар на реализации.

Мы смогли договориться на несколько траншей, платим каждый месяц, треть к моменту, как получаем товар, остальные деньги с отсрочкой, в зависимости от оборачиваемости. Но новичок без известного бренда и большого оборота вряд ли договорится на такие условия сразу.

Я советую действовать постепенно: на старте обсудить уменьшение суммы предоплаты, например, перед запуском производства перечислить 20%, остальные перед отгрузкой. И постепенно, с каждой партией, немного менять условия в свою сторону — мотивируя это тем, что вы заказываете регулярно, ваш бизнес развивается, а если подрядчик даст отсрочку платежа, то вы будете расти быстрее. И соответственно, наращивать оборот и контрактнику.

Контрактное производство контролировать гораздо труднее, чем свое, и на его работу сложно повлиять — сотрудники на чужой фабрике вам не подчиняются и могут ошибаться. Я советую заранее обсудить пределы таких ошибок с контрактником. Сформулируйте, на какие нарушения производства и в каком количестве вы готовы закрывать глаза. Спросите у подрядчика и зафиксируйте в договоре, какой максимум брака на какое количество изделий он готов гарантировать.

Договоренности будут зависеть в том числе от способа производства, например, если в производстве футболок участвует человек, возможный процент брака будет больше. Если косметику делает полностью автоматическая линия, ошибок должно быть меньше. В нашем случае мы договорились, что партнер может сделать не больше одного неправильного флакончика из 1500. В случае с условными футболками вероятность выше, думаю, 1 брак на 100 единиц.

По своему опыту вижу, что доля брака сильно зависит от принципиальности заказчика — если предприниматель будет бескомпромиссен, то контрактник перестроится и будет выполнять работу лучше. Если вы готовы мириться с ошибками, то партнер расслабится.

У нас есть негласное правило — если партнер совершает одну и ту же ошибку трижды, мы прекращаем с ним работать. На практике ответственные подрядчики обычно прислушиваются, оперативно исправляют ошибки, модернизируют и улучшают процессы, минимизируют человеческий фактор.