Как общепиту заработать на праздновании Нового года: 7 советов ресторатора White Group

В декабре наш ресторан зарабатывает на 30—40% больше, чем в обычный месяц.

Все дело в росте трафика и среднего чека: люди чаще встречаются с друзьями и родными в кафе, заказывают больше алкоголя, ходят на корпоративы. Готовиться к декабрю стоит как можно раньше — например, мы заказываем елки и гирлянды летом, а корпоративы продаем осенью.

Расскажу, что обязательно нужно предусмотреть, если заведение хочет заработать, а не потерять деньги. Мои расчеты и примеры цен подойдут для больших ресторанов. Например, где больше 80 посадочных мест или если их площадь от 250 квадратных метров. Но общие принципы подготовки к празднику можно использовать для любого заведения.

Нарядно оформленный к Новому году ресторан напоминает людям о приятных ощущениях из детства. Уделите внимание экстерьеру: есть шанс, что у прохожих разыграется любопытство. Если работать над интерьером, постоянным гостям будет интересно узнать, как заведение выглядит в этом году.

Специалистов для украшения заведения можно найти в цветочных салонах: там есть люди, которые специализируются на оформлении свадеб и других праздников, в том числе в ресторанах. Попробуйте поискать на сайтах с фрилансерами, особенно если заведение и объем работ небольшой. У нас этим занимается штатный дизайнер.

Покупать украшения я советую как можно раньше, чтобы подстраховаться от проблем с доставкой. Например, мы делаем это летом, причем ищем вещи на «Алиэкспрессе» и других китайских площадках — там можно встретить небанальные украшения за копейки. Если подойти к вопросу внимательно, заведение получится уникальным, а не будет выглядеть как сотни других кафе с гирляндами и оленями на окнах.

Если в ноябре украшений еще нет, не советую оформлять доставки, вероятно, ажиотаж будет уже большим. Попробуйте найти оптовые цветочные базы в вашем городе или регионе — туда можно приехать и сразу забрать как цветы, так и мелкие предметы интерьера и новогодний декор. По цене будет все равно выгоднее, чем покупать в магазине около дома.

Основа новогоднего дизайна — елка, еловые ветки, гирлянды, шарики. Елку я советую каждый год украшать по-разному, чтобы удивить постоянных гостей. Причем не просто выбирать шарики разных цветов, а искать новый стиль. Например, мы как-то украшали четырехметровую елку винтажными игрушками, в другой год красной парчой, блестками и бусами, потом купили игрушки в стиле «белый металл».

Поработайте над украшением окон, перил, лестниц, люстры. Не забудьте о гардеробе, туалете и о кухне, если она открытая. Получается интересно, если нарядить дверь и стены, в том числе со стороны улицы, украсить деревья перед входом гирляндами, поставить елки. Мы каждый год покупаем их разных цветов — красные, зеленые. Если ресторан продает кофе и еду навынос, стоит заказать праздничную новогоднюю упаковку. Я советую наряжать ресторан 1 декабря, а снимать украшения в середине января.

Знаю, что рестораны в среднем тратят на праздничное оформление около 10% ожидаемой декабрьской прибыли. Мы ориентируемся на прошлогодние показатели, например, в этом году в планах потратить 250 000—400 000 ₽.

Я уверен, что бизнес может зарабатывать большие деньги на положительных эмоциях гостей. Но сначала нужно потратить деньги и усилия, чтобы создать ощущение праздника. Например, можно дарить гостям сувениры от ресторана. Думаю, что сюрприз от ресторана ассоциируется с едой, поэтому советую презентовать пряники и конфеты, а не ручки и магниты.

Еще классно использовать что-то связанное с праздником, с логотипом ресторана, вещи, которые люди будут потом использовать каждый декабрь и вспоминать о вашем заведении. Например, бокалы или шарики на елку. Важно не экономить на качестве таких подарков и продумать красивую упаковку. Гости должны захотеть их взять домой, а не выкинуть.

Конечно, траты на подарки должны сходиться с экономикой заведения, но я думаю, что это вложения в будущее. Например, в один год мы потратили 200 000 ₽ на елочные шарики для гостей с нашим логотипом, мои партнеры были в ужасе. Один шарик обошелся в 300 ₽. Но я верил, что эти расходы окупятся лояльностью. Думаю, так и вышло — много гостей потом рассказывали, что повесили эти шарики себе на елку, значит, эффект достигнут.

Хорошо создают праздничное настроение акции с игристым вином — символом Нового года. Например, при покупке одной бутылки предлагать вторую за полцены или при заказе бокала наливать второй в подарок. От таких акций у гостей появляется праздничное настроение, они заказывают дополнительные напитки и блюда — растет средний чек. Если такие акции анонсировать, в ресторан придет больше гостей, вырастет общая выручка.

Заранее посчитайте стоимость акции для вашего бюджета. У нас обычно так — если гость заказывает на 1500—2500 ₽, то на 300 ₽ можно сделать ему подарок без ущерба для экономики ресторана. Оптимально, если поток гостей и средний чек увеличатся настолько, чтобы нарастить общую выручку минимум на 20% — тогда акция оправдана.

Если помещение ресторана позволяет, можно организовать для детей новогодние елки — обычно их проводят в первые дни декабря, в первой половине дня. Сделайте недорогой билет, около 1000 ₽, это поможет отбить расходы на детский подарок. А зарабатывать будете на взрослых гостях, которые могут поесть в тишине, в соседнем зале. Помимо заработка это еще и возможность повысить лояльность гостей.

Попробуйте в декабре организовать несколько гастроужинов — это встреча, на которой вы угощаете гостей уникальными блюдами, которых нет в меню, или предлагаете дегустацию новых вин. Можно сделать что-то зрелищное, например подать запеченную утку или барана целиком, раздать гостям фартуки и перчатки и предложить разделать блюда. Обычно вход на такие события платный.

Гастроужины можно использовать как способ узнать гостей получше — рекомендую предпринимателю и управляющему чаще подходить к гостям, спрашивать, как им блюда, что понравилось, что нет. Такие встречи не очень выгодны с точки зрения экономики — на разработку новых блюд и винное сопровождение приходится много тратить. Зато это неплохой способ привлечь новую аудиторию и удивить постоянных гостей, то есть поработать над лояльностью.

Новогодний корпоратив — это обычно встреча сразу большого количества людей, то есть у ресторана должно быть достаточно персонала, чтобы приготовить и подать одновременно много блюд, место для танцев, возможность подключить громоздкую аппаратуру для мощного звука. Не всем заведениям подходит такой формат заработка — на мой взгляд, если кафе не может принять сразу хотя бы 50 человек, то такой формат будет нерентабельным. Мы проводим новогодние встречи, только если можем пригласить больше 70 человек.

Оптимально, если ресторан состоит из нескольких залов — тогда можно не закрывать на корпоратив сразу все заведение, а частично работать и на общий поток. Если работаете не первый год, посчитайте, что выгоднее — делать корпоративы или просто принимать гостей, ведь в декабре клиентов и так много. Помните про лояльность постоянной аудитории — люди обычно недовольны, если пришли по привычке в любимый ресторан в пятницу вечером, а он закрыт на спецобслуживание.

Я предлагаю считать так. Новогодние корпоративы обычно проходят с середины декабря и до 7 января. Есть пиковые даты — пятницы и субботы в последние две недели декабря. Берем за основу эти пиковые дни, смотрим на обычную выручку, прибавляем 30% — это в среднем дополнительные расходы, которые приходится нести во время корпоративов.

Например, в пятницу вечером в хороший день можно заработать 250 000 ₽. Получается, что корпоратив должен принести минимум 325 000 ₽. Ресторан может принять 50 гостей — делим ожидаемую выручку на эту цифру. Чтобы день окупился, нужно привлечь на корпоратив гостей с чеком минимум 6500 ₽. Сравните это число со средней ценой на рынке, будет понятно, что выгоднее — организовать корпоратив или просто принимать гостей.

Мне кажется, если ресторан в декабре и без корпоратива может заработать 250 000 ₽ в день, зачем мучиться с организацией мероприятия. Если же гостей в горячий сезон нет — это вопрос к качеству работы заведения. В таком ресторане корпоратив вряд ли сработает как альтернатива пустому залу.

Вам нужно точно знать, смогут ли повара одновременно отдавать в зал холодные закуски, горячие закуски, горячие блюда, потому что гости хотят горячее получить горячим, а не холодным. Способны ли официанты выдержать такой темп работы и обслужить одновременно большое количество гостей? Получится ли привлечь на эту работу дополнительный персонал, удастся ли организовать их так, чтобы гости были довольны?

У нас есть практика сборных корпоративов — когда нет единого заказчика и в ресторане гуляют разные компании, с небольшими коллективами по 10—20 человек. Это неплохой формат — ресторан сам назначает меню вечера, придумывает программу, продает билеты. Больше маневра в организации и в формировании бюджета.

Если помещение для корпоратива слишком маленькое, а ресторатор хочет заработать больше денег на предновогодних мероприятиях, попробуйте заняться кейтерингом. Например, можно готовить блюда для корпоративов, которые проходят в офисах, креативных пространствах, коттеджах или банкетных залах. Официанты ресторана на таких площадках сервируют столы, подают блюда и обслуживают гостей. Познакомьтесь с владельцами и управляющими таких площадок, через них можно искать клиентов.

Для организации кейтеринга нужны скатерти, посуда, приборы, столы и стулья, машина, чтобы привезти все на место праздника. Часть блюд обычно готовят в ресторане и везут в тепловом шкафу, для других размещают на площадке конвектомат и доготавливают на месте. Для начинающих рестораторов кейтеринг — хорошая возможность привлечь новую аудиторию, показать свой профессионализм.

На корпоративе обслуживать гостей по обычному меню может быть сложно — люди будут заказывать разные блюда, повара рискуют не успеть их сделать. Поэтому я советую предлагать гостям специальное меню, например сделанное по системе сетов — несколько вариантов из холодных и горячих блюд. Обычно за основу берут варианты, которые легко и быстро приготовить, в том числе за счет заготовок — ориентируйтесь на особенности вашей кухни и умения поваров.

В меню должны быть разные виды холодных закусок — мясная, рыбная, овощная. А еще разные горячие закуски, холодные блюда и горячие блюда. На десерт на новогодние корпоративы обычно подают торт. Советую сделать несколько вариантов сетов разной ценовой категории — например, от 2500 до 10 000 ₽ на человека, так получится охватить людей с разным достатком.

По нашему опыту, я не советую на корпоративы предлагать фуршеты — много суеты. Гости много передвигаются по залу и толкаются, официантам нужно постоянно убирать грязные тарелки. Лучше ограничиться минимальными закусками в начале мероприятия — приветственные напитки, фрукты, ягоды, сыр. А затем идти по готовому меню.

Иногда приходят заказчики, которые пробовали уже в ресторане какое-то блюдо и хотят на корпоратив именно его. В таких ситуациях я не против идти навстречу, но нужно обсудить, какой у заказчика бюджет, будет ли нам выгодно адаптировать новогоднее меню под его потребность.

У нас были случаи, когда заказчики хотели поставить на стол свои продукты, например фирменные бабушкины соленые грибочки. Я со скрипом соглашаюсь на такие авантюры, потому что ничего не знаю о происхождении и качестве этих продуктов. В таких случаях советую обязательно подписать дополнительное соглашение о том, что всю ответственность за принесенные продукты заказчики берут на себя. Так я юридически снимаю с себя ответственность за здоровье гостей.

Бывает, рестораны на корпоративы предлагают гостям приносить свой алкоголь и вводят за это пробковый сбор  . Посчитайте, насколько вам выгоден такой формат.

Как правило, на продаже своего алкоголя рестораны зарабатывают меньше, чем на еде — на алкоголь наценка в среднем составляет 200%, на еду больше 300%, поэтому на пробковый сбор в общепите соглашаются охотно. Обязательно просите у заказчиков чеки на принесенные напитки — в случае проблем сможете предъявить их проверяющим органам и доказать, что клиенты приобрели их не у вас.

Для работы с корпоративами в ресторане нужен специалист, который будет отвечать за организацию и решать проблемы. Обычно этим занимается банкетный менеджер или, если такого специалиста держать в штате невыгодно, управляющий ресторана.

Такой сотрудник принимает и ведет заказ, работает на самом мероприятии — он связующее звено между кухней, музыкантами, официантами и заказчиком. Если музыканты застряли в пробке, звук перестал работать, у диджея сломался пульт, ресторатору нужен менеджер, который успокоит заказчика и решит вопрос.

Обычно этот же менеджер ведет с заказчиком переговоры о стоимости корпоратива, разбирается в ценообразовании и маржинальности блюд, чтобы сразу предложить варианты меню.

Разработайте документ, в котором для каждого корпоратива фиксируйте план рассадки гостей, детали заказа и тайминг всего мероприятия. У нас это бланк заказа, в котором менеджер прописывает меню и напитки, время прихода гостей, подачи закусок и горячего, приветственной речи руководителя компании, выхода музыкантов, выдачи грамот сотрудникам. Благодаря бланку все понимают, что и когда нужно делать. Менеджер в том числе отвечает за схему работы поваров и официантов — кто и когда чем занят.

Я советую ресторану самостоятельно договариваться с ведущими, музыкантами и прочим нужным персоналом, а не отдавать это на откуп заказчику. Если менеджер будет отвечать за праздник от и до, ему будет проще контролировать процесс.

Празднование Нового года в ресторане — это дорогое и рискованное мероприятие. Я не советую организовывать такое событие, если вы не сможете привлечь на праздник как минимум 70 человек: если продать билетов меньше, встреча вряд ли получится рентабельной.

Например, ресторан смог продать 50 билетов. Нужно потратить примерно 200 000 ₽: на каждого человека 1500—2000 ₽ на еду и 2000 ₽ на алкоголь. Еще 150 000—200 000 ₽ уйдет на оплату труда персонала — пять официантов, восемь поваров, мойщицы, уборщицы и менеджер. Еще 200 000 ₽ потратим на программу. Итого около 600 000 ₽.

Получается, что себестоимость на одного гостя на ночь — около 12 000 ₽. Если добавить прибыль, билеты нужно продавать по 20 000—25 000 ₽. Это очень дорого, для такого ценника нужна предложить гостям что-то уникальное. Но вряд ли получится это сделать, если на шоу-программу есть только 200 000 ₽.

Экономика может сойтись, если привлечь на встречу больше людей — себестоимость сократится, ведь на шоу-программу потратим столько же, а билетов продадим в 1,5—2 раза больше. Но их еще нужно продать.

Если все-таки решили организовать празднование, убедитесь в том, что у вас достаточно посуды и всего остального для обслуживания гостей. Подготовьте меню — обычно гостям предлагают выбор из нескольких десертов, закусок, салатов и горячих блюд, алкогольных напитков. Принцип тот же, что и с корпоративами: выбирайте то, что быстро и просто приготовить и подать. Встреча, как правило, начинается в 23 часа и продолжается до 4 утра.

Договариваться с музыкантами и ведущими лучше уже в ноябре, в декабре свободных артистов мало. Рекомендую поискать группы, исполняющие каверы популярных песен, это универсальный вариант под вкус разных гостей.

По моему опыту, проведение новогодней ночи обходится ресторану в два раза дороже новогодних корпоративов из-за двойных гонораров персоналу. Считаю оптимальной наценку 200—250% к себестоимости проведения встречи. Если ориентироваться на рынок, то в Санкт-Петербурге в этом году билеты на новогоднюю ночь в ресторане будут стоить 15 000—20 000 ₽. В идеале 40% этой стоимости должна составлять прибыль заведения.

Важно — помните про форс-мажоры, будьте готовы быстро и за высокий прайс решать проблемы. Например, у нас на одном из новогодних вечеров у музыкантов сгорел пульт. На аренду мы потратили примерно 300 000 ₽, это бешеные деньги для заведения. На другом мероприятии в ресторане отключили электричество, и мы слушали живую музыку при свечах — гостям даже понравилось, они поблагодарили нас за находчивость.

Радио как источник клиентов в ресторанном бизнесе работает хорошо и стабильно — по нашему опыту, так можно рекламировать новые блюда, анонсировать мероприятия, продвигать услуги кейтеринга. Я советую выбирать для размещения прайм-тайм, когда люди едут в машине — утром с 8 до 9 часов, в обед с 12 до 13 и вечером с 17 до 19.

Подходящую станцию для рекламы выбираем, общаясь с гостями — спрашиваем, какие у них предпочтения по новостным радиоканалам, какие музыкальные вкусы. Затем смотрим, какие радиостанции подходят под эти критерии, обращаемся к ним и просим рейтинги, статистические данные по портрету их слушателей. Например, наши семейные рестораны предпочитают слушатели радио «Монте-Карло» и «Эрмитаж».

Не советую рекламировать просто ресторан, рассказывать, что вот, у нас тут вкусно готовят. Лучше привлекать гостей конкретным поводом — например, рассказать в объявлении о новом праздничном блюде или запланированном предновогоднем мероприятии.

Выбирайте для рекламы необычный голос, чтобы он выделялся на фоне остальных веселых и энергичных звуков в эфире. Если бюджет на рекламу небольшой, попробуйте договориться по бартеру — нормальная практика, когда предприниматель предлагает сотрудникам радио провести корпоратив в своем заведении или дарит им сертификаты на посещение ресторана.