Доверился бухгалтеру и потерял 7 млн рублей: какие би­знес-ошибки допу­скают в стритфуде

Доверился бухгалтеру и потерял 7 млн рублей: какие би­знес-ошибки допу­скают в стритфуде

Предприниматель о проблемах в торговле шавермой
9
Аватар автора

Павел Крупин

основатель стритфуд-сети Vlavashe

Страница автора
Аватар автора

Наталья Модель

поговорила с предпринимателем

Страница автора
Аватар автора

Ира Юльева

красиво сфотографировала

Страница автора

Уличный общепит — это бизнес, где хорошей считается рентабельность в 15%. Потенциальные убытки же могут быть колоссальными.

Я сооснователь сети стритфуд-заведений Vlavashe. Когда мы запускали бизнес, я следил за финансами с помощью отчета о прибылях и убытках. Так, в одном месяце было минус 800 000 ₽, а в следующем уже минус 300 000 ₽. Тогда думал, что мы успешно отбили 500 000 ₽. На самом деле бухгалтер каждый месяц обнуляла убыток — и в тот момент мы уже потеряли 1,1 млн рублей. Вскрылся этот нюанс, когда у бизнеса было минус 7 млн рублей.

Сейчас у нас уже 95 точек, и таких проблем нет. Но на старте мы ошибались часто — неправильно измеряли расход продуктов, заводили в меню непопулярные блюда. Расскажу, на что обратить внимание, если вы решили запустить стритфуд — и как не потерять деньги.

Ошибка № 1

Избегать привычных блюд

В стритфуде есть несколько стандартных блюд — пицца, шаверма, хот-доги. Это блюда, которые подают везде, наверняка все клиенты их хоть раз пробовали. И когда начинающие предприниматели ищут идею для проекта, то переживают — вдруг банальные блюда всем уже приелись и на них никакого бизнеса не построишь. Я считаю это ошибкой.

Задача предпринимателя не только искать уникальные предложения, а еще и проявить смекалку, улучшить то, что уже есть, подумать, какие на рынке есть недооцененные продукты. Аудиторию всегда можно чем-то удивить.

Допустим, берем обычную шаверму, которая есть на каждом углу, и думаем — что можно изменить в упаковке, подаче, форме, размере, составе. Еще есть вариант добавить сервис и корпоративную культуру, придумать маркетинговые кампании и продвигать свой бренд так, как этого не делали конкуренты.

Так, в Петербурге работают заведения, в которых предлагают бургеры с сусальным золотом или огромные пиццы весом в 1,5 килограмма. А сеть блинных «Теремок» запоминается из-за обращения к клиентам «сударь» и «сударыня».

Изучите потенциальных конкурентов и их продукты. Оцените, за счет чего у них покупают, какие есть слабые места, чего не хватает клиентам. Для этого походите по разным заведениям, попробуйте блюда, посмотрите, как работает персонал.

Например, вы решили продавать шаверму, попробовали несколько вариантов и поняли, что везде в блюдо кладут тяжелый для желудка соус. Значит, можно попробовать сделать свой соус более диетическим. Другой пример — все бургерные в небольшом городе используют готовые булочки и соусы, вы же можете делать их сами. Заявите об этом в рекламе, расскажите, почему это важно и вкусно.

Мы на старте выяснили, что шаверму чаще всего неудобно есть, — поэтому свою сделали не такой широкой, зато длинной, чтобы было проще кусать. А еще решили позиционировать шаверму как безопасный продукт — делаем ее не в ларьке, как у вокзала, а в современном красивом кафе, с соблюдением всех санитарных норм.

Подумайте над необычными добавками в привычные блюда. Например, у нас пользуется популярностью шаверма с тушенкой, с картошкой и малосольными огурцами, шаверма с брискетом  и ягодным соусом, шаверма с креветками.

Ошибка № 2

Игнорировать расчет финансовой модели

Запуск бизнеса — это процесс со множеством неизвестных. Я видел предпринимателей, которые сначала сняли помещение, сделали меню, наняли сотрудников, запустились и уже в процессе просчитывали финансовую модель. Многие из них теряли деньги.

Так, мой знакомый два месяца не мог понять, почему экономика не сходится: вроде бы бизнес должен приносить прибыль, но реально денег не было. Когда проанализировал расходы, выяснил — он включил в себестоимость шавермы сырую курицу и не учел, что она ужаривается, уменьшается в размерах в два раза. Поэтому килограмм курицы для итогового продукта обходится не в 380 ₽, а в 760 ₽.

В стритфуде затраты на продукты — самая большая статья расходов, до 35% от цены всего блюда. Наймите технологов — попросите контакты у знакомых предпринимателей, поищите в интернете. Они составят для блюд технологические карты — в них будет расход ингредиентов на порцию, полный их состав. Это важно: так можно посчитать, сколько денег уйдет на продукты, и повара будут готовить по стандарту.

При расчете финмодели не забывайте про сезонность — зимой нормальные, вкусные овощи будут стоить в три раза дороже, чем летом. Учитывайте риски инфляции — добавляйте в год примерно 20% к цене продуктов.

Вторая большая статья расходов — оплата труда. Сейчас на рынке дефицит персонала, поэтому зарплаты растут. Например, пару лет назад затраты на сотрудников составляли 14—16% от всего бюджета, сейчас доходят до 25%.

Оцените, сколько будете тратить на аренду и коммунальные платежи. По опыту, советую закладывать на ремонт на 20—30% больше, чем планируете: всегда появляются непредвиденные обстоятельства, цены на материалы растут. На одной точке мы снимали полы и нашли дырку в подвал — пришлось заливать бетонную плиту, а это недешево.

Когда все посчитали, добавьте желаемую прибыль и прикиньте, какую выручку нужно делать ежемесячно, чтобы бизнес окупился. Оцените посещаемость точки — нужно понять, хватит ли трафика для нужного оборота в вашей локации.

Можно постоять на улице и посмотреть, сколько людей каждый день проходит мимо, исключить нецелевую аудиторию, например детей и пенсионеров, если в вашем меню не будет блюд для них. Знаю, что есть агентства, которые примерно за 25 000 ₽ могут последить за трафиком и предложат вам отчет — количество и демографический состав пешеходов.

В среднем в общепите конверсия 1—3% — то есть из 100 пешеходов клиентами становятся 1—3 человека. Я бы советовал ориентироваться на 1,5%. Умножайте получившееся количество гостей на ожидаемый средний чек, затем на 30 дней — вот и потенциальная выручка в месяц.

Если вы раньше не работали в общепите, советую взять консультацию у опытного ресторатора в вашей нише — он поможет заложить в финансовую модель более точные цифры, оценит риски, подскажет, где у вас слишком оптимистичные прогнозы.

Искать такого предпринимателя можно на профильных конференциях и форумах — например, Gastreet и Megustro. Поговорите с ресторанными ассоциациями, можно обратиться в Федерацию рестораторов и отельеров России. Я советую обращаться к эксперту, у которого есть действующий бизнес в общепите, а не просто к кому-то с якобы имеющимся опытом в этой сфере.

На встречу принесите свою финансовую модель, описание продукта. Спросите, подойдет ли ваша локация, где точно не стоит открываться с вашей концепцией, какие будут расходы, средний чек по вашему продукту, какие подводные камни эксперт может озвучить.

Я запускался быстро — прикинул стоимость аренды, расходы на зарплаты, себестоимость блюд. Цену на блюда ставил, ориентируясь на конкурентов. И ошибся — не учел, что для моей концепции ингредиенты нужны дороже, а фонд оплаты труда больше. Понял это только к третьей точке — оказалось, что в среднем на рынке фуд-кост  35%, а у меня — 50%. Значит, и финансовая модель не складывается, шаверму нужно продавать дороже.

Ошибка № 3

Не выстраивать позиционирование вокруг своего главного блюда

Я советую открывать заведение, где в основе меню будет один ключевой продукт — тип блюда, в которым вы профессионалы. Например, мы классно делаем шаверму, в другом месте ребята специализируются на бургерах или на такос. Уверен, что нельзя быть лучшим во всем сразу — но можно сделать что-то одно настолько вкусно, чтобы за этой едой люди ехали с другого конца города.

Это не значит, что в меню должно быть только одно блюдо — делайте что хотите, но позиционирование выстраивайте вокруг чего-то одного. Например, «Теремок» в голове покупателей прежде всего сеть блинных, хотя в их меню уже много других позиций. КФС делают куриные крылышки, сеть Frank от Басты ассоциируется с ребрами. Мы делаем шаверму, хотя в меню давно есть супы и десерты.

Я заметил, что оптимальным меню получается, когда около 60—70% ассортимента занимает главный монопродукт, пусть и с разными ингредиентами, а еще 20—30% — дополнительные позиции.

Старайтесь составлять меню так, чтобы «допы» подходили к концепции заведения. Например, если спецы по шаверме начнут делать пиццу — это неплохо. Пельмени же вряд ли будут выглядеть органично.

Сказать заранее, что понравится покупателям, а что нет, не выйдет — все надо проверять. Раздумывая над новым блюдом, учитывайте не только вкусы клиентов, но и возможности вашей кухни — хватит ли оборудования, не будет ли нарушаться товарное соседство ингредиентов и заготовок в холодильнике или шкафу, как много времени будет занимать готовка у поваров. Например, для рыбных блюд нужна другая посуда и разделочные доски — надо заранее понимать, хватит ли для них места.

Новые блюда вводите в меню в формате дегустации — 2—3 дня предлагайте их попробовать бесплатно, за подробный отзыв. Если посетителям не нравится, просите подробнее описать ощущения, спрашивайте, в чем причина — может быть, это в целом вкус или не нравится соус и консистенция. Когда негативных отзывов много, попробуйте доработать блюдо и провести тест-драйв еще раз или вовсе не вводите его в меню.

Когда блюдо запустили, смотрите не только на продажи, но и на то, не мешает ли оно реализации основных продуктов. Может быть такое — люди раньше покупали много шавермы, а теперь едят в основном вашу пиццу, несмотря на концепцию и позиционирование. Если пицца приносит меньше дохода, это плохо для бизнеса — важно отследить на старте и не дать гостям привыкнуть в невыгодной предпринимателю новинке.

Хорошо, когда дополнительные блюда не заменяют основной продукт, а увеличивают средний чек — например, гости заказали шаверму, а пиццу забрали домой, или к шаверме купили кофе и десерт. Есть позиции, которые увеличивают посещаемость заведения — например, утром к нам приходят не за шавермой, а за кофе с десертом.

У нас был неудачный опыт с дополнительными блюдами. Решили делать по три вида супа — в итоге кастрюли занимали много места, блюда быстро прокисали, и их приходилось утилизировать. Сейчас стали заказывать супы у стороннего подрядчика — берем немного, чтобы они всегда были свежими.

Ошибка № 4

Не думать о маркетинге и рассчитывать только на продукт

Когда ресторатор открывает заведение, не стоит рассчитывать, что качественный продукт и сервис сами привлекут клиентов, а сарафанное радио быстро распространит информацию о пицце или сэндвичах по всему городу. Нужно не забывать про маркетинг и рекламу. Если на старте нет возможности обклеить город баннерами и пустить рекламу по телевизору, придется креативить и искать бюджетные лайфхаки.

Рекомендую делать громкие открытия каждого заведения — устройте вечеринку, пригласите диджея, накормите гостей бесплатно, разыграйте подарки. За 2—3 недели до этого раздайте листовки с приглашением и скидкой на будущие покупки.

Советую работать с городскими блогерами, у которых 10—20 тысяч подписчиков, — по опыту, у них самая лояльная аудитория, которая действительно читает посты и прислушивается к советам. Эффект получается лучше, чем у блогеров с миллионом подписчиков. Размещать посты можно регулярно — например, договоритесь, что блогеры будут приходить в ваше заведение раз в пару недель и писать отзывы на разные блюда.

Мы сразу сделали ставку на социальные сети — старались делать шаверму визуально привлекательной, чтобы гости делились ее фотографиями с подписчиками. Подстегнуть людей получилось с помощью рекламы на грани фола — использовали слоганы «33 см удовольствия», «Какой у тебя размер?», «Длиннее, чем у сына маминой подруги». Сделали провокационную фотосессию с сексуальным подтекстом. Заход людям понравился, они стали чаще публиковать фотографии из наших заведений на своих страницах.

Попробуйте найти местные СМИ и сообщества, которые проводят конкурсы для бизнеса. Мы несколько раз побеждали в таких, о нас стали писать местные медиа. Посещаемость повысилась — думаю, людям важно не просто ходить в стритфуд, а бывать в лучшем заведении по версии авторитетного журнала или сайта.

Хорошо работает личный бренд основателя. Приведите в порядок свои страницы в соцсетях — нельзя в одном аккаунте позиционировать себя как серьезного предпринимателя, а в другом публиковать подростковые мемы с матом. Выясните, где проводит время ваша целевая аудитория, и начинайте рассказывать там о своих продуктах, о бизнесе.

Лучше говорить не только про «успешный успех», но и описывать весь путь без прикрас, говорить об ошибках и проблемах. Уверен, что люди ценят честность. Снимайте сторис, пишите посты, делайте рилсы, используйте как можно больше каналов — рассказывайте про запуск и работу бизнеса, про трудности, новые открытия, делитесь планами.

Ошибка № 5

Не уделять внимание визуальной составляющей

В общепит ходят не только перекусить, но и получить эмоции, новые впечатления. Поэтому кроме вкуса и сервиса важно прорабатывать визуальную составляющую — людям должно быть приятно смотреть на еду, комфортно проводить время в кафе, делать сторис. Эффектный логотип и фирменный стиль тоже важны — они помогут привлечь внимание к рекламе, выделиться.

Когда мы думали о дизайне нашего бизнеса, то ставили задачу привлечь более платежеспособную, молодую, современную аудиторию — и для этого отошли от привычных магазинчиков или ларьков, в которых продают шаверму, а вместо них сделали кафе.

Для единого и эффективного визуального стиля бизнесу нужен брендинг — сочетающиеся название, шрифты, логотипы, фирменные цвета, слоганы. С этими элементами вы будете заказывать упаковку и посуду, вывеску на фасаде, форму сотрудников.

За брендингом можно обратиться в маркетинговое агентство или к фрилансеру. Опишите специалисту свою целевую аудиторию, идею продукта, отличия от конкурентов, желаемые цвета, ценовой сегмент, миссию и концепцию. Маркетологи и дизайнеры помогут создать визуальные атрибуты и составят брендбук компании  .

Фрилансер может взять за эти услуги 50 000 ₽, агентство — 200 000 ₽. Советую изучить кейсы исполнителя, прежде чем заключать договор, — ищите там варианты в профильной ресторанной нише. Не стоит нанимать тех, кто еще не делал проекты для стритфуда: велик риск получить не то, что вам понравится.

Следующий этап — оформление самого заведения. Советую заказать дизайн-проект у профессионалов, а не придумывать самому, — это обойдется примерно от 1500 ₽ за квадратный метр. Можно пройтись по заведениям конкурентов, взять на заметку их решения.

Важно уделять внимание мелочам — мне кажется, они сильно влияют на восприятие бренда. Например, советую поставить в туалете растения, включить там музыку, смонтировать яркие лампочки вокруг зеркал — это запомнится, хотя стоит недорого.

Когда будете заказывать мебель, учитывайте, что в стритфуде важна высокая оборачиваемость, скорость. Нужно подбирать ее так, чтобы гостям было где поесть, но не сидеть по несколько часов. Например, отличное решение — поставить кресла, а не диваны. Используйте в интерьере цвета, которые вызывают аппетит. По опыту, это красный, желтый. Избегайте холодных фиолетовых и синих оттенков.

Ошибка № 6

Вести складской и финансовый учет на коленке и экономить на системах автоматизации

Даже если у предпринимателя только одно заведение, советую сразу задуматься об автоматизации учета. Мы запускали бизнес в 2019 году, вели учет буквально на коленке. Потом уже выяснилось, что где-то неправильно вбивали накладные, не видели, сколько продуктов списываем. Боюсь представить, сколько денег мы на этом потеряли.

Настраивать учет лучше сразу в современных сервисах — в «Экселе» вряд ли будет удобно работать: слишком много нужно таблиц и нет автоматического приема данных. Универсальных решений не подскажу — нужно выбирать систему в зависимости от потребностей, от размера бизнеса. Например, для ресторанов хорошо подходит R-Keeper, но его сложно масштабировать на много точек. В сетевом бизнесе используют iiko.

Работают программы по одному принципу — отслеживают все расходы и приходы, как денег, так и продуктов. Например, официант пробивает на кассе шаверму — в системе сразу списывается нужное количество мяса, помидоров, огурцов и лаваша. Сразу видно, сколько еще осталось на складе, и программа напомнит, когда будет нужно дозаказать. С таким подходом сотрудникам намного сложнее воровать — а в общепите это больная тема.

Еще можно совместить эту программу с системой видеонаблюдения: сервис будет следить за работниками и сообщит, если повара не помыли овощи или не обработали разделочные доски.

Советую не жалеть времени на поиск и пробы подходящей программы, потому что переводить бизнес с одной системы на другую очень тяжело и нервно: мы вначале взяли самую дешевую на тот момент систему и потом пожалели, работать было неудобно.

Ошибка № 7

Слишком доверять бухгалтеру

Когда я анализировал финансовое здоровье бизнеса, то доверял бухгалтеру и смотрел на отчет о прибылях и убытках. Меня там все устраивало, но затем оказалось, что бухгалтер каждый месяц не прибавляла убыток к следующему, а обнуляла его.

Поэтому я был уверен, что если в январе у нас в отчете минус 800 000 ₽, а в феврале минус 300 000 ₽, значит, 500 000 ₽ мы отбили. А оказалось, мы потеряли за эти два месяца 1,1 млн рублей. Обнаружил я этот нюанс, когда в бизнесе было 7 млн рублей убытков.

Нам повезло — смогли договориться с контрагентами, что продукцию они продолжат привозить, а мы некоторое время будем платить им не целиком за партию, а по чуть-чуть. Еще остановили строительство новых ресторанов и все возможные деньги пускали уже на закрытие долгов.

К счастью, довольно быстро стали прибыльными и разобрались с этой проблемой за полгода. С бухгалтером мы разошлись, я получил урок и окончил курсы финансового учета.

Самое интересное про бизнес — в нашем телеграм-канале. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе происходящего: @t_biznes

Павел КрупинЧто для вас главное в заведениях со стритфудом? На что обращаете внимание в первую очередь?
  • a bit of workКурсы финансового учёта оказались полезны? Что вы нового узнали?0
  • МаксимПерепела, как минимум, что отчёт за месяц учитывает прибыль/убыток за месяц, а не со дня основания компании, видимо)8
  • a bit of workМаксим, да, я поэтому и просила. Интересно, какие ещё откровения таит в себе учёт. Я работаю в финансах, мне само собой всё кажется там понятным и логичным. Вот выручка за месяц, из неё вычли себестоимость, прочие расходы за месяц, получился результат от начала времён. Ну как блин? А на работе как-то был диалог с разработчиком. Он негодовал, что бухгалтерия плохо поставила задачу, он не знал, что сумма на счёте первого числа месяца должна равняться сумме на счёте в последний день предыдущего месяца. Не хочу ничего плохого о нём сказать, просто я в тот момент поняла, какая пропасть между людьми, работающими в чём-то и теми, кому об этом рассказали. Просто весь смысл учёта это отражение хоз операций. Как сумма может поменяться просто потому что ты сходил поспать??? Ну как??? Не было, говорит, такого требования. В общем, прямо интересно.8
  • МаксимПерепела, вот мне тоже непонятно. Но это, видимо, тот же самый подход, что 6000 в месяц – это дорого, а 200 в день — норм.4
  • Ник ЗавадскиТак-то шаурма - отличная штука, если она вкусная и если в ней мяса много. Если бы везде была нормальная шаурма - так и позиции макдональдса бы пошатнулись.6
  • Иван ШуруповНик, теперь уже не мака)0
  • Иван ШуруповЧистота и интерьер, это важные составляющие. Вообще общепит штука непредсказуемая, нужен микроконтроль на всех этапах. От сроков годности, до контроля на кассе, потому что много идёт мимо кассы, со фразы "У нас терминал сломался, можете наличкой/переводом? "1
  • Дарья БарыгинаНе вижу ошибку бухгалтера, а вот не понимание разницы между бухгалтерский, налоговым и управленчиским учётом налицо. Видимо одна сторона не поняла, что от неё хотят и просто забивала хоз операции, а другая не знала как донести свои хотелки и в чем суть хотелок.4
  • Андрейсравнить шаверму с членом, чтобы её чаще брали в рот - это безусловно главный секрет успеха0
Вот что еще мы писали по этой теме