Тинькофф Журнал запустил сериал про предпринимателей: четыре владельца бизнеса делятся новостями о своих проектах на протяжении нескольких месяцев.

Елена Захарова и Анфиса Савченко работали вместе в косметической компании, уволились и запустили бренд товаров для взрослых.

В прошлой серии Елена рассказала о падении спроса на основные продукты и сложностях с поставками сырья и о том, почему им пришлось отложить выпуск массажного масла и возбуждающего геля. В июле команда «Пурпура» планировала выпустить прокладки и тампоны как товары, которые нужны всегда.

В новом эпизоде Анфиса и Елена рассказывают, как они развивают свое приложение, готовятся к выходу новой карточной игры «Пурпур. Семья» в августе и ждут поставки прокладок из Китая.

Почему зарегистрировались в Product Hunt

В прошлом эпизоде я рассказывала, что мы привлекли инвестиции для запуска мобильного приложения на американском рынке. Оно работает на основе наших карточных игр: партнеры задают друг другу вопросы и решают коммуникативные проблемы.

В команде приложения четыре человека: мы с Анфисой продакт-менеджеры, еще есть UX-дизайнер и разработчик. Последний выполняет сразу несколько задач: отвечает и за фронтенд, и за бэкенд, и за веб. Когда хочется добавить больше бренд-айдентики и настроения, подключаются иллюстраторы и штатный дизайнер.

Пока что приложение только на английском, но планируем сделать и другие версии — в том числе и русскоязычную. За локализацию есть смысл браться только тогда, когда мы на 100% будем уверены в изначальной идее и не будем работать в тестовом режиме. Сейчас просто глупо тратить на это время и деньги.

Недавно мы зарегистрировались на Product Hunt — это агрегатор, на котором стартапы презентуют себя, а пользователи голосуют за звание «Продукт дня». В июне мы стали третьим продуктом дня.

Наша страничка на Product Hunt
Наша страничка на Product Hunt
Рецензии нашего приложения на сайте агрегатора
Рецензии нашего приложения на сайте агрегатора

В стартап-сообществе Product Hunt считается одной из лучших площадок, чтобы донести информацию о себе международной аудитории. На сайте нужно зарегистрироваться и заполнить анкету, загрузить логотип, дать ссылку на сайт, информацию о своем продукте, описать, что происходит у вас на данный момент, рассказать про миссию и цели.

Что дает агрегатор: во-первых, известность и репутацию в стартап-тусовке. А чем больше о тебе знают люди из тусовки и люди, чье мнение имеет там вес, тем больше шанс привлечь инвесторов, участвовать в коллаборациях с другими стартапами.

К голосованию можно привлекать друзей и свое сообщество. Мы так и сделали: попросили наших подписчиков в соцсетях участвовать. И написали в личку нашим знакомым с той же просьбой. Но по статистике было видно, что обычные юзеры с сайта тоже голосовали за нас. Всего у нас было 474 голоса.

После Product Hunt в приложении появилось 800 новых пользователей. В основном это люди из США и, неожиданно, из Индии.

В мировой практике не чувствуем какой-то разницы в отношении к стартаперам из России. К сожалению, в России у нас исчезла возможность запускать рекламу в «Фейсбуке» и пользоваться связанными сервисами. Но если пользователь находится в другой стране, все инструменты продвижения в соцсетях для него работают.

Как продвигаем продукт в США

В России стартап может написать блогеру-миллионнику, чтобы он прорекламировал продукт, — и он, скорее всего, прорекламирует. В США рынок более насыщенный и блогеры внимательнее к тому, что рекламируют. Мы начинаем с небольших, но цены даже на блогера с 10 000—20 000 подписчиками выше российских — около 300⁠—⁠500 $⁣ (16 950⁠—⁠28 250 Р).

Как и с российским пиаром, мы хотим придумывать классные кампании. Например, сейчас я занимаюсь спецпроектом про планирование семьи и аборты. В США это горячая тема: в стране изменилось законодательство, и теперь каждый штат может решать сам, есть ли у женщины право на аборт или нет.

Если социальная повестка важна для конкретного блогера, то он может поделиться ей. Но это будет так, «по зову души». Если попасть в точку, согласиться может и крупный блогер.

Мы хотим нестандартных механик. Не так, что я плачу 100 долларов, а ты рассказываешь про «Пурпур».

Бартерные статьи тоже планируем делать. Мы находимся на старте в плане нашего американского продвижения, пока у нас всего 200 подписчиков в англоязычных соцсетях. Сейчас мы интересны только совсем маленьким пабликам.

Если в России все понятно, и мы много раз через какие-то этапы проходили, то американский пиар мы только начинаем и узнаем что-то новое. Например, для нас было неожиданностью, что «Твиттер» — это один из основных каналов коммуникации. В России — это «Телеграм» или почта.

Но пока мы выходили только на микроинфлюенсеров, у которых до 30 000 подписчиков. Мы просто пишем в директ: «Привет! Мы делаем это и это, нам нравится твой вайб и хотим вместе сделать коллаб. Может быть, ты сделаешь вот это и это?». Таким образом мы взяли интервью у комедиантки Бели Нортон или сделали рилс с еще одной блогеркой.

К сожалению, отследить результаты работы не получилось. Ссылки вели в наш старый аккаунт, который в марте пришлось удалить: он был заведен из России до 24 февраля.

На больших блогеров выходить планируем нескоро. Это нужно делать, когда размеры компании сопоставимы с популярностью персоны.

Собираем команду для рилсов

У нас появились рилсы в «Инстаграме». Пока делаем их в России, своими силами. Публикуем в российском и англоязычном аккаунте. Для этого в российском аккаунте мы объявили, что ищем пары для съемки рилсов.

У нас был большой отклик — 36 пар. Из них выбрали четыре, которым раздали сценарии и поставили задачу снять ролики по ним. Сейчас хотим нанять отдельного менеджера, чтобы контролировать процесс от идеи до монтажа.

Первые рилсы вышли на прошлой неделе. Получилось все отлично, и мы собираемся продолжать. Их можно использовать и в российском, и в англоязычном аккаунте. Они не разговорные, а сценически-перформативные: там трек и подпись. Так что нужно только перевести подпись.

Наша редакторка сделала таблицу с разными идеями, референсами и подобрала музыку. В той же таблице она распределила, кто что делает.

Мы поставили на поток всю работу с текстами и иллюстрациями в соцсетях — а теперь хотим аналогично выстроить процесс с рилсами. Сейчас мы в процессе создания собственной рилс-команды. В ней должен быть свой редактор и актеры.

Пока рилсами занимаются сотрудницы мини-редакции, которые отвечают за тексты и иллюстрации. Но будет эффективнее, если разделить эти команды.

Запускаем платную версию приложения

По структуре приложение повторяет нашу карточную игру. Открываешь — видишь карточки с вопросами.

Можно играть в офлайн, это когда люди сидят рядом, или онлайн — то есть отправить кому-то ссылку и отвечать на вопросы в чате. В обоих случаях мы скоро введем небольшой гайденс от экспертов, чтобы помогать диалогу: задавать наводящие вопросы, давать минимальные рекомендации.

Позже мы хотим ввести еще опцию игры с рандомным и анонимным человеком в сети. Мы специально хотим уйти от профилей, чтобы игра была конфиденциальной и люди проще раскрывались.

Взять, например, те же аборты. Многие пары, даже те, кто долго в отношениях, вообще никогда не говорили о своем отношении к абортам. В приложении есть вопросы: «Как ты в первый раз узнал про аборт?», «Делал ли кто-то в твоей семье аборты?».

Это стартовое окно приложения. Здесь можно выбрать карточки: про секс и отношения или про планирование семьи и аборты
Это стартовое окно приложения. Здесь можно выбрать карточки: про секс и отношения или про планирование семьи и аборты
А это одна из карточек в игре про планирование семьи
А это одна из карточек в игре про планирование семьи
Это стартовое окно приложения. Здесь можно выбрать карточки: про секс и отношения или про планирование семьи и аборты
Это стартовое окно приложения. Здесь можно выбрать карточки: про секс и отношения или про планирование семьи и аборты
А это одна из карточек в игре про планирование семьи
А это одна из карточек в игре про планирование семьи

В бесплатной версии примерно 50 вопросов. В платной добавим дополнительные карточки. Например, придумали Discussion Pass — это колода, чтобы решить конкретную проблему. До этого вопросы были для общения. В них не было цели — кроме того, чтобы создать атмосферу близости. В Discussion Pass решается конкретная задача: «Как мы хотим менеджерить деньги?», «Хотим ли мы детей», «Как нам синхронизировать разное либидо». Платную версию надеемся запустить к 1 августа. Цена подписки — 12,99 $⁣ (733 Р) в месяц.

Для работы с приложением мы создаем список задач — билдов — для дизайнера и разработчика, которые мы хотим сделать к определенной дате. Дизайнер выполняет задачи, разработчик это все собирает и публикует. Сейчас у нас примерно по одному-два билда в месяц. По вторникам мы созваниваемся вчетвером и обсуждаем, как у кого дела.

Пример задач в приложении
Пример задач в приложении

Самое трудное — это неожиданные ситуации. Например, мы придумали игру про аборты и хотим ее очень быстро ввести в приложение. Наступает 4 июля, ‎День независимости США, национальный праздник, все встает на паузу. Вместо того чтобы все опубликовать за один-два дня, ждем модерацию обновлений почти 10 дней. Это в основном внешние моменты, не зависящие от нашей команды.

Решились проблемы с сырьем

​​После февральских событий у наших производителей начались проблемы с сырьем. Нам повезло: в конце января — начале февраля мы успели произвести большие партии и на складе хватало лубрикантов. Следующее производство было запланировано на июнь-июль.

Завод проблемы решил. Но немного сдвинулись даты поставки лубрикантов и гелей — ожидаем в середине августа.

Это не единственная проблема с поставщиками. На этот раз возникла другая — с упаковкой для лубрикантов. У компании, с которой мы работали, закончился ламинат. Это такой пластмассовый гибкий лист, из которого сделана туба. Он чаще всего бывает двух видов: белый и сильвер — как у зубных паст, с серебряной подложкой. Сильвер остался у всех компаний, а ламинат закончился у многих.

Мы сменили поставщика, и это неприятно. У нас были наработанные контакты, отработанный процесс — а тут все изменилось. Пришлось суетиться, искать новую компанию
Мы сменили поставщика, и это неприятно. У нас были наработанные контакты, отработанный процесс — а тут все изменилось. Пришлось суетиться, искать новую компанию

Нового поставщика нашел штатный менеджер для выпуска новых продуктов. Она нагуглила заводы, запросила образцы, мы выбрали один из них, подходящий по соотношению цены и качества.

Цены на сырье для лубрикантов и гелей выросли примерно на 10—15%. Сейчас эта цифра не кажется очень большой на фоне общего подорожания. Соответственно, подорожал и сам продукт: раньше он стоил 870 Р, а сейчас — 1130 Р.

Производство массажного масла до сих пор не начали. Решили, что это нишевый и рискованный продукт. Я не уверена, что он будет продаваться в больших объемах.

Зато в линейке появился возбуждающий гель. Это такая штука, которая наносится на эрогенные зоны. В составе есть что-то вроде ментола, он усиливает кровообращение и приток крови в этих зонах. Выпуск геля запланировали на октябрь-ноябрь.

Сейчас делаем этикетки и покупаем упаковку. Лубрикант и возбуждающий гель для нас делает косметический завод, который специализируется на контрактном производстве косметики. Формулу он сделал для нас в феврале.

Семплы возбуждающего геля
Семплы возбуждающего геля

За закупку сырья отвечает завод. Он находится в Москве, у них есть свои специалисты, которые разрабатывают формулы. Мы приходим и говорим: «У нас есть такая-то задача, мы хотим вот это». Они для нас делают семплы, мы их тестируем, выбираем, согласовываем. Дальше завод закупает сырье. Оно на 90% из Европы, иногда из Китая. Сейчас проблемы с поставками решили, и процесс идет.

Чтобы получить сертификаты, мы обращаемся в сертифицирующие компании. На это уходит в среднем три месяца.

Хотим занять 10% рынка прокладок

В прошлом эпизоде я рассказывала, что мы искали завод по производству прокладок и запросили пробники. У нас на примете было несколько производств: один из Беларуси и пять из Китая. Образцы из Китая были лучше, поэтому мы стали работать с китайским производством. Хотя, конечно, из Беларуси было бы удобнее заказывать. Пока мы не можем рассказать обо всех подводных камнях работы с Китаем: первая партия прокладок только в пути.

Заводы просто гуглили и искали на «Алибабе». С китайскими партнерами общаемся на английском. В штате «Пурпура» есть сотрудница, которая отвечает за производство, она вышла напрямую на несколько заводов и запросила у них пробники.

Образцы прокладок
Образцы прокладок

Для оформления таможни и логистики работаем с таможенным брокером в Китае. Он решает вопросы с доставкой в Россию. Цена за сопровождение одной сделки — 150 000 Р. Чтобы найти эту компанию, написали всем своим знакомым, которые возят или возили товары через границу, и выбрали по их советам. Брокеры физически в Китае, но при этом они россияне.

Работать с брокером важно. Он, например, может сходить на завод и проверить, есть ли он на самом деле. Часто на «Алибабе» с вами может говорить не представитель производства, а посредник, который представляется им. Потом сам делает заказ на заводе — и выходит дороже.

Брокеры должны ускорить процесс, в нашем случае он все равно займет два-три месяца.

Нам было очень важно как можно быстрее подать прокладки на сертификацию. Но выяснилось, что в сертифицирующий орган товар нужно отправить напрямую от производителя. Обычной почтой не получилось воспользоваться — доставка должна быть в рамках одной логистической компании. Это требование сертифицирующих органов. А у нас документально отправителем была бы China Post, а получателем — Почта России.

Обычно для этих целей использовали FedEx и DHL, но они ушли с российского рынка. Поэтому единственный, кто это мог это сделать — СДЭК. Сотрудник СДЭК в Китае пошел на завод, взял у них сумочку и отправил ее в московский офис сертифицирующей компании. Это замедлило процесс получения первой партии прокладок еще на месяц.

Если договоримся с китайским заводом и поставим производство на поток, дальше логистика будет без «сумочки». У нас на руках будет сертификация, продукт законно пройдет таможню.

Прокладки мы хотим продавать в крупных супермаркетах. Мы не пытаемся активно конкурировать с крупнейшими производителями, но если займем какую-то часть этого рынка, уже будет круто. Приблизительная цена десяти прокладок будет около 400 Р.

Чтобы сделать это, планируем шумную рекламную кампанию на разных женщин. Например, будем использовать красные чернила вместо синих для обозначения впитывающих качеств прокладок, это будет комфортно людям с разным уровнем насмотренности и готовности к острым темам. Мы не ставим своей целью шокировать, хотим сделать тонко и подчеркнуть нашу позицию: это справедливо — не замалчивать месячные и говорить о них прямо, а не как будто это что-то постыдное.

Планы на будущее

Расскажу про наши планы на ближайшие месяцы:

  1. Нам нужно закупить упаковку для возбуждающего геля, напечатать коробки и этикетки.
  2. Мы собираемся выпустить новую игру «Пурпур. Семья» и опубликовать в приложении Discussion Pass. А еще получить несколько упоминаний в медиа и у блогеров в США карточек про аборты и планирование семьи.
  3. Хотим получить образцы от китайского завода и запустить сертификацию.
  4. Планируем коллаборации с локальными брендами.

Самое интересное про бизнес — в нашем телеграм-канале. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе происходящего: @t_biznes.