«Запускаем приложение в США»: героиня сериала развивает бренд товаров для взрослых

Тинькофф Журнал запустил сериал про предпринимателей: четыре владельца бизнеса делятся новостями о своих проектах на протяжении нескольких месяцев.

Елена Захарова и Анфиса Савченко работали вместе в косметической компании, уволились и запустили бренд товаров для взрослых.

В прошлой серии Елена рассказала о падении спроса на основные продукты и сложностях с поставками сырья и о том, почему им пришлось отложить выпуск массажного масла и возбуждающего геля. В июле команда «Пурпура» планировала выпустить прокладки и тампоны как товары, которые нужны всегда.

В новом эпизоде Анфиса и Елена рассказывают, как они развивают свое приложение, готовятся к выходу новой карточной игры «Пурпур. Семья» в августе и ждут поставки прокладок из Китая.

В прошлом эпизоде я рассказывала, что мы привлекли инвестиции для запуска мобильного приложения на американском рынке. Оно работает на основе наших карточных игр: партнеры задают друг другу вопросы и решают коммуникативные проблемы.

В команде приложения четыре человека: мы с Анфисой продакт-менеджеры, еще есть UX-дизайнер и разработчик. Последний выполняет сразу несколько задач: отвечает и за фронтенд, и за бэкенд, и за веб. Когда хочется добавить больше бренд-айдентики и настроения, подключаются иллюстраторы и штатный дизайнер.

Пока что приложение только на английском, но планируем сделать и другие версии — в том числе и русскоязычную. За локализацию есть смысл браться только тогда, когда мы на 100% будем уверены в изначальной идее и не будем работать в тестовом режиме. Сейчас просто глупо тратить на это время и деньги.

Недавно мы зарегистрировались на Product Hunt — это агрегатор, на котором стартапы презентуют себя, а пользователи голосуют за звание «Продукт дня». В июне мы стали третьим продуктом дня.

В стартап-сообществе Product Hunt считается одной из лучших площадок, чтобы донести информацию о себе международной аудитории. На сайте нужно зарегистрироваться и заполнить анкету, загрузить логотип, дать ссылку на сайт, информацию о своем продукте, описать, что происходит у вас на данный момент, рассказать про миссию и цели.

Что дает агрегатор: во-первых, известность и репутацию в стартап-тусовке. А чем больше о тебе знают люди из тусовки и люди, чье мнение имеет там вес, тем больше шанс привлечь инвесторов, участвовать в коллаборациях с другими стартапами.

К голосованию можно привлекать друзей и свое сообщество. Мы так и сделали: попросили наших подписчиков в соцсетях участвовать. И написали в личку нашим знакомым с той же просьбой. Но по статистике было видно, что обычные юзеры с сайта тоже голосовали за нас. Всего у нас было 474 голоса.

После Product Hunt в приложении появилось 800 новых пользователей. В основном это люди из США и, неожиданно, из Индии.

В мировой практике не чувствуем какой-то разницы в отношении к стартаперам из России. К сожалению, в России у нас исчезла возможность запускать рекламу в «Фейсбуке» и пользоваться связанными сервисами. Но если пользователь находится в другой стране, все инструменты продвижения в соцсетях для него работают.

В России стартап может написать блогеру-миллионнику, чтобы он прорекламировал продукт, — и он, скорее всего, прорекламирует. В США рынок более насыщенный и блогеры внимательнее к тому, что рекламируют. Мы начинаем с небольших, но цены даже на блогера с 10 000—20 000 подписчиками выше российских — около 300⁠—⁠500 $⁣ (16 950⁠—⁠28 250 ₽).

Как и с российским пиаром, мы хотим придумывать классные кампании. Например, сейчас я занимаюсь спецпроектом про планирование семьи и аборты. В США это горячая тема: в стране изменилось законодательство, и теперь каждый штат может решать сам, есть ли у женщины право на аборт или нет.

Если социальная повестка важна для конкретного блогера, то он может поделиться ей. Но это будет так, «по зову души». Если попасть в точку, согласиться может и крупный блогер.

Бартерные статьи тоже планируем делать. Мы находимся на старте в плане нашего американского продвижения, пока у нас всего 200 подписчиков в англоязычных соцсетях. Сейчас мы интересны только совсем маленьким пабликам.

Если в России все понятно, и мы много раз через какие-то этапы проходили, то американский пиар мы только начинаем и узнаем что-то новое. Например, для нас было неожиданностью, что «Твиттер» — это один из основных каналов коммуникации. В России — это «Телеграм» или почта.

Но пока мы выходили только на микроинфлюенсеров, у которых до 30 000 подписчиков. Мы просто пишем в директ: «Привет! Мы делаем это и это, нам нравится твой вайб и хотим вместе сделать коллаб. Может быть, ты сделаешь вот это и это?». Таким образом мы взяли интервью у комедиантки Бели Нортон или сделали рилс с еще одной блогеркой.

К сожалению, отследить результаты работы не получилось. Ссылки вели в наш старый аккаунт, который в марте пришлось удалить: он был заведен из России до 24 февраля.

На больших блогеров выходить планируем нескоро. Это нужно делать, когда размеры компании сопоставимы с популярностью персоны.

У нас появились рилсы в «Инстаграме». Пока делаем их в России, своими силами. Публикуем в российском и англоязычном аккаунте. Для этого в российском аккаунте мы объявили, что ищем пары для съемки рилсов.

У нас был большой отклик — 36 пар. Из них выбрали четыре, которым раздали сценарии и поставили задачу снять ролики по ним. Сейчас хотим нанять отдельного менеджера, чтобы контролировать процесс от идеи до монтажа.

Первые рилсы вышли на прошлой неделе. Получилось все отлично, и мы собираемся продолжать. Их можно использовать и в российском, и в англоязычном аккаунте. Они не разговорные, а сценически-перформативные: там трек и подпись. Так что нужно только перевести подпись.

Наша редакторка сделала таблицу с разными идеями, референсами и подобрала музыку. В той же таблице она распределила, кто что делает.

Мы поставили на поток всю работу с текстами и иллюстрациями в соцсетях — а теперь хотим аналогично выстроить процесс с рилсами. Сейчас мы в процессе создания собственной рилс-команды. В ней должен быть свой редактор и актеры.

Пока рилсами занимаются сотрудницы мини-редакции, которые отвечают за тексты и иллюстрации. Но будет эффективнее, если разделить эти команды.

По структуре приложение повторяет нашу карточную игру. Открываешь — видишь карточки с вопросами.

Можно играть в офлайн, это когда люди сидят рядом, или онлайн — то есть отправить кому-то ссылку и отвечать на вопросы в чате. В обоих случаях мы скоро введем небольшой гайденс от экспертов, чтобы помогать диалогу: задавать наводящие вопросы, давать минимальные рекомендации.

Позже мы хотим ввести еще опцию игры с рандомным и анонимным человеком в сети. Мы специально хотим уйти от профилей, чтобы игра была конфиденциальной и люди проще раскрывались.

Взять, например, те же аборты. Многие пары, даже те, кто долго в отношениях, вообще никогда не говорили о своем отношении к абортам. В приложении есть вопросы: «Как ты в первый раз узнал про аборт?», «Делал ли кто-то в твоей семье аборты?».

В бесплатной версии примерно 50 вопросов. В платной добавим дополнительные карточки. Например, придумали Discussion Pass — это колода, чтобы решить конкретную проблему. До этого вопросы были для общения. В них не было цели — кроме того, чтобы создать атмосферу близости. В Discussion Pass решается конкретная задача: «Как мы хотим менеджерить деньги?», «Хотим ли мы детей», «Как нам синхронизировать разное либидо». Платную версию надеемся запустить к 1 августа. Цена подписки — 12,99 $⁣ (733 ₽) в месяц.

12,99 $

будет стоить ежемесячная подписка на приложение

Для работы с приложением мы создаем список задач — билдов — для дизайнера и разработчика, которые мы хотим сделать к определенной дате. Дизайнер выполняет задачи, разработчик это все собирает и публикует. Сейчас у нас примерно по одному-два билда в месяц. По вторникам мы созваниваемся вчетвером и обсуждаем, как у кого дела.

Самое трудное — это неожиданные ситуации. Например, мы придумали игру про аборты и хотим ее очень быстро ввести в приложение. Наступает 4 июля, ‎День независимости США, национальный праздник, все встает на паузу. Вместо того чтобы все опубликовать за один-два дня, ждем модерацию обновлений почти 10 дней. Это в основном внешние моменты, не зависящие от нашей команды.

​​После февральских событий у наших производителей начались проблемы с сырьем. Нам повезло: в конце января — начале февраля мы успели произвести большие партии и на складе хватало лубрикантов. Следующее производство было запланировано на июнь-июль.

Завод проблемы решил. Но немного сдвинулись даты поставки лубрикантов и гелей — ожидаем в середине августа.

Это не единственная проблема с поставщиками. На этот раз возникла другая — с упаковкой для лубрикантов. У компании, с которой мы работали, закончился ламинат. Это такой пластмассовый гибкий лист, из которого сделана туба. Он чаще всего бывает двух видов: белый и сильвер — как у зубных паст, с серебряной подложкой. Сильвер остался у всех компаний, а ламинат закончился у многих.

Нового поставщика нашел штатный менеджер для выпуска новых продуктов. Она нагуглила заводы, запросила образцы, мы выбрали один из них, подходящий по соотношению цены и качества.

Цены на сырье для лубрикантов и гелей выросли примерно на 10—15%. Сейчас эта цифра не кажется очень большой на фоне общего подорожания. Соответственно, подорожал и сам продукт: раньше он стоил 870 ₽, а сейчас — 1130 ₽.

Производство массажного масла до сих пор не начали. Решили, что это нишевый и рискованный продукт. Я не уверена, что он будет продаваться в больших объемах.

Зато в линейке появился возбуждающий гель. Это такая штука, которая наносится на эрогенные зоны. В составе есть что-то вроде ментола, он усиливает кровообращение и приток крови в этих зонах. Выпуск геля запланировали на октябрь-ноябрь.

Сейчас делаем этикетки и покупаем упаковку. Лубрикант и возбуждающий гель для нас делает косметический завод, который специализируется на контрактном производстве косметики. Формулу он сделал для нас в феврале.

За закупку сырья отвечает завод. Он находится в Москве, у них есть свои специалисты, которые разрабатывают формулы. Мы приходим и говорим: «У нас есть такая-то задача, мы хотим вот это». Они для нас делают семплы, мы их тестируем, выбираем, согласовываем. Дальше завод закупает сырье. Оно на 90% из Европы, иногда из Китая. Сейчас проблемы с поставками решили, и процесс идет.

Чтобы получить сертификаты, мы обращаемся в сертифицирующие компании. На это уходит в среднем три месяца.

В прошлом эпизоде я рассказывала, что мы искали завод по производству прокладок и запросили пробники. У нас на примете было несколько производств: один из Беларуси и пять из Китая. Образцы из Китая были лучше, поэтому мы стали работать с китайским производством. Хотя, конечно, из Беларуси было бы удобнее заказывать. Пока мы не можем рассказать обо всех подводных камнях работы с Китаем: первая партия прокладок только в пути.

Заводы просто гуглили и искали на «Алибабе». С китайскими партнерами общаемся на английском. В штате «Пурпура» есть сотрудница, которая отвечает за производство, она вышла напрямую на несколько заводов и запросила у них пробники.

Для оформления таможни и логистики работаем с таможенным брокером в Китае. Он решает вопросы с доставкой в Россию. Цена за сопровождение одной сделки — 150 000 ₽. Чтобы найти эту компанию, написали всем своим знакомым, которые возят или возили товары через границу, и выбрали по их советам. Брокеры физически в Китае, но при этом они россияне.

Работать с брокером важно. Он, например, может сходить на завод и проверить, есть ли он на самом деле. Часто на «Алибабе» с вами может говорить не представитель производства, а посредник, который представляется им. Потом сам делает заказ на заводе — и выходит дороже.

Брокеры должны ускорить процесс, в нашем случае он все равно займет два-три месяца.

Нам было очень важно как можно быстрее подать прокладки на сертификацию. Но выяснилось, что в сертифицирующий орган товар нужно отправить напрямую от производителя. Обычной почтой не получилось воспользоваться — доставка должна быть в рамках одной логистической компании. Это требование сертифицирующих органов. А у нас документально отправителем была бы China Post, а получателем — Почта России.

Обычно для этих целей использовали FedEx и DHL, но они ушли с российского рынка. Поэтому единственный, кто это мог это сделать — СДЭК. Сотрудник СДЭК в Китае пошел на завод, взял у них сумочку и отправил ее в московский офис сертифицирующей компании. Это замедлило процесс получения первой партии прокладок еще на месяц.

Если договоримся с китайским заводом и поставим производство на поток, дальше логистика будет без «сумочки». У нас на руках будет сертификация, продукт законно пройдет таможню.

Прокладки мы хотим продавать в крупных супермаркетах. Мы не пытаемся активно конкурировать с крупнейшими производителями, но если займем какую-то часть этого рынка, уже будет круто. Приблизительная цена десяти прокладок будет около 400 ₽.

Чтобы сделать это, планируем шумную рекламную кампанию на разных женщин. Например, будем использовать красные чернила вместо синих для обозначения впитывающих качеств прокладок, это будет комфортно людям с разным уровнем насмотренности и готовности к острым темам. Мы не ставим своей целью шокировать, хотим сделать тонко и подчеркнуть нашу позицию: это справедливо — не замалчивать месячные и говорить о них прямо, а не как будто это что-то постыдное.

Расскажу про наши планы на ближайшие месяцы:

1. Нам нужно закупить упаковку для возбуждающего геля, напечатать коробки и этикетки.
2. Мы собираемся выпустить новую игру «Пурпур. Семья» и опубликовать в приложении Discussion Pass. А еще получить несколько упоминаний в медиа и у блогеров в США карточек про аборты и планирование семьи.
3. Хотим получить образцы от китайского завода и запустить сертификацию.
4. Планируем коллаборации с локальными брендами.