Это финальный эпизод Даши в сериале про предпринимателей. Несколько месяцев она и другие владельцы бизнеса рассказывали, как они справляются с трудностями.

В предыдущих сериях Даша Сонькина рассказывала, как запустила производство соусов под брендом «Банч», поняла его потенциал и начала масштабировать. Предпринимательница хотела перестроить производство, чтобы делать больше соусов для ретейлеров, но понадобилось слишком много денег. Планировала ребрендинг, но отвлекли текущие задачи. Пыталась настроить продажи на маркетплейсах — и настроила.

Параллельно Даша вела переговоры с ретейлерами и экспериментировала с продуктами, но лето — худшее время для продаж.

Рассказываем, что изменилось в «Банче» за месяц, почему налоговая заблокировала счета компании и какие выводы сделала Даша за три месяца.

Летом денег не хватает ни на что

В прошлый раз по результатам продаж за июль я говорила, что это худшее лето для продаж. Так вот: август — еще хуже июля. Это подтверждают и мои знакомые производители еды.

Наши партнеры-кофейни тоже жалуются — мало посетителей. Причем они в разных местах: в бизнес-центрах, в торговых центрах в аутлете «Внуково». Трафик везде упал в 2—3 раза.

Я надеюсь, что дело в жаре и отпусках. Все в последний момент ломанулись на курорты Черного моря. Говорят, что там на пляжах не хватает лежаков. Но дело не обязательно в этом.

Летом всегда покупают гораздо хуже, чем в остальную часть года, а в этот раз на ситуацию повлияла и нестабильная экономика.

Из-за выросших цен на сырье наша маржа стала меньше на 15—20%. Все это приводит к пугающим результатам.

Летом денег не хватает ни на что. Основные траты производства — это аренда, зарплаты, сырье и логистика. Под сырьем я понимаю и продукты, и упаковку. Есть и сервисные расходы за программы, интернет, но это небольшие суммы.

Нельзя сократить расходы на сырье, иначе мы не сможем ничего производить, чтобы выполнять заказы и получать деньги. Мы не можем не тратить деньги на логистику, потому что курьеры должны возить заказы. Поэтому сейчас у нас страдают аренда и зарплата.

Я кое-как договариваюсь с арендодателем об отсрочках: «Мы работаем, деньги будут, но позже». Мы не говорим о конкретном периоде — платим по возможности и понемногу. Ему это не нравится, он ругается, но мы давно сотрудничаем, поэтому он пока терпит.

По зарплатам я тоже договариваюсь с ребятами. Я честно говорю: «Ребята, смотрите, мы отгрузили три больших заказа. Деньги получу только в сентябре и сразу выплачу зарплаты». В сентябре мне надо выплатить зарплаты частично за июль и за август.

Я стараюсь выплачивать всем какую-то минимальную сумму, но иногда ребята сами говорят условно: «Заплатите сначала ему, потому что у него кредит. Или ей, потому что у нее болит зуб»
Я стараюсь выплачивать всем какую-то минимальную сумму, но иногда ребята сами говорят условно: «Заплатите сначала ему, потому что у него кредит. Или ей, потому что у нее болит зуб»

Мы можем обсуждать такие ситуации прямо, потому что у нас маленькая компания. Это, с одной стороны, очень нервно, потому что мне стыдно, что я подвожу людей. С другой — сейчас это единственный выход. Они мне доверяют, а я им. Они знают, что если я пообещала заплатить в сентябре, значит, точно заплачу в сентябре.

В январе мне казалось, что мы сможем отложить подушку на лето, чтобы платить из нее зарплаты.

Дело в том, что январь — это показательный месяц: после активного на покупки декабря все сильно экономят. Но в 2020 и в 2022 годах у нас был хороший январь. Я думала, значит, у людей есть деньги, весь год будет хороший, и нам удастся отложить на лето. Однако оба раза пришлось забыть о подушке, чтобы удержаться на плаву.

При этом в августе мы отгрузили три оптовых поставки, и есть заделы на будущее. Деньги придут в сентябре.

Снизили минимальную сумму заказа

Чтобы стимулировать продажи, мы снизили минимальную сумму заказа для «Самоката» и «Яндекс-лавки» со 100 000 до 70 000 Р для Москвы — и до 60 000 Р для Петербурга. Петербург меньше, поэтому и заказы не такие крупные, как для Москвы.

Обычно компании заказывают тогда, когда банок на складе останется совсем мало. Потому что закупить товар они могут только в большом объеме, а у них есть ограничения исходя из анализа продаж.

Мы снизили минималку, чтобы они чаще пополняли склад нашей продукцией
Мы снизили минималку, чтобы они чаще пополняли склад нашей продукцией

Для нас в этом есть свои минусы: логистика для заказа на 70 000 Р и на 100 000 Р будет стоить одинаково. Но в остальном сейчас снижение объемов может быть выгодным.

Чем меньше заказ, тем меньше нам потребуется денег на производство — меньше сырья, банок и так далее. Если сравнивать сырье для заказа на 70 000 Р и на 100 000 Р, то цены на него будут одинаковые — это мелкий опт. Здесь идет речь не о скидках за объем, а о стоимости в зависимости от количества: условно 1 кг помидоров стоит 40 Р, а два — 80 Р. То есть на операционку потребуется меньше денег, которых и так сейчас нет, а сервисы доставки платят с отсрочкой платежа.

У нас примерно на треть меньше заказов по сравнению с предыдущим августом.

Мне нужно загружать сотрудников работой. Я плачу им посменно. Не будет смен — уйдут в другое место.

Мы смогли позволить себе снизить минимальную сумму заказа, потому что сейчас сезон помидоров. Цены на них снизились, а основной объем заказов у нас занимают как раз томатные соусы. Сезон продлится, скорее всего, примерно до октября или больше.

Кроме того, появились альтернативы итальянским пилати, которые мы раньше покупали, но их перестали завозить. Пилати — это помидоры без шкурки, которые закатывают в консервные банки. В Москву начали привозить альтернативу из Ирана. У нас, допустим, в Краснодаре, не делают пилати. Не знаю почему.

Это наш томатный соус к мясу
Это наш томатный соус к мясу
А это томатный соус маринара для пиццы и болоньезе
А это томатный соус маринара для пиццы и болоньезе
Это наш томатный соус к мясу
Это наш томатный соус к мясу
А это томатный соус маринара для пиццы и болоньезе
А это томатный соус маринара для пиццы и болоньезе

Предполагаю, что для этого нужны большие вложения в производство, которые не скоро окупятся. И мало делать краснодарские помидоры в банках — их еще нужно продавать, конкурируя с итальянскими качественными пилати.

Нужно предложить покупателям хорошую цену и найти этих самых покупателей. Но предприниматели, которые занимаются производством, часто не умеют продавать. Думаю, никто просто не хотел так заморачиваться, но так было год назад. Сейчас ситуация может измениться.

Снизили затраты на логистику

Чтобы снизить затраты на доставку грузов, мы сменили логиста. Новый водитель берет фиксированную плату за заказ независимо от того, сколько это займет времени. На пяти последних поставках мы сэкономили уже 30 000 Р.

С прежними партнерами получалось не очень выгодно: нельзя спрогнозировать время доставки груза в распределительный центр «Самоката» или «Лавки»: на месте может оказаться очередь из машин других производителей или какой-нибудь новый менеджер будет долго принимать документы. Временами набегали большие суммы, если водителей сильно задержали в пункте приема — это было довольно нервно.

Но мне нравился сервис этой компании: за условные 100 Р можно было отслеживать груз. В сообщениях они отчитывались о каждом этапе доставки: груз забрал, на точку приехал, документы отдал. У нашего нового партнера отслеживания грузов нет.

Раньше наши продукты клиентам развозила логистическая компания — с фиксированной платой за три или шесть часов
Раньше наши продукты клиентам развозила логистическая компания — с фиксированной платой за три или шесть часов
За каждые полчаса просрочки мы доплачивали 500 <span class=ruble>Р</span>
За каждые полчаса просрочки мы доплачивали 500 Р
Раньше наши продукты клиентам развозила логистическая компания — с фиксированной платой за три или шесть часов
Раньше наши продукты клиентам развозила логистическая компания — с фиксированной платой за три или шесть часов
За каждые полчаса просрочки мы доплачивали 500 <span class=ruble>Р</span>
За каждые полчаса просрочки мы доплачивали 500 Р

До этого мы пробовали работать с «Байкал-сервисом», тоже хорошей компанией. Мы платили за простой гораздо меньше. Но минус был в другом.

Они возили грузы не напрямую в распределительный центр — сначала они доставляли товары к себе на терминал, на большой склад. Логисты доставляли петербургские заказы сначала в московский терминал, а затем в петербургский — и оттуда в распределительный центр.

Доставка получалась медленнее. Например, «Самокат» заказывает партию в понедельник с доставкой на следующую среду. Чтобы успеть доставить груз в Петербург, нам нужно было бы отгрузить его в ближайшую среду, то есть подготовить банки за сутки. Возможно, когда-нибудь мы сможем так делать, но сейчас мы не успеваем. Поэтому нам нужно, чтобы водитель возил сразу из точки А в точку Б.

Теперь мы работаем так: в понедельник пришел заказ из «Самоката» на Петербург и Москву. Через неделю, в следующий вторник, новый водитель забирает заказ, который поедет в Питер, а в среду — в Москву.

Как и когда искать новых поставщиков

Нового логиста я нашла через знакомого, который пользуется его услугами. В целом это нормальная практика — с какой-то периодичностью мониторить рынок логистики, упаковки, продуктов. Всегда можно найти вариант получше. Для этого есть специальные люди — закупщики. У нас такого нет, поэтому мы с командой сами поочередно занимаемся исследованием рынка: когда появилось свободное время или когда появилась такая потребность. Например, если нынешний поставщик сильно задрал цену.

Рынок можно исследовать разными способами: ввести в поиске «грузоперевозки» или «помидоры оптом» или спросить у знакомых из сферы. Я предпочитаю пользоваться всеми способами сразу.

Еще есть тематические группы. Например, есть телеграм-канал «Для производственников». Туда можно написать, например, «Ищу стеклянные банки оптом». В ответ другие производственники могут кого-то посоветовать, а сами производители банок предложить свои услуги.

Как раз на днях я искала там банки — у нашего поставщика цены постоянно скачут. Почему — не знаю. Этот вопрос я собираюсь задать нашему поставщику, но он пока в отпуске. Скорее всего, цены на стеклянные банки привязаны к курсу доллара. Дело в том, что в самом стекле есть элемент, который делает банку прочнее, чтобы она выдерживала больше нагрузки в эксплуатации. Этот элемент добывают в Африке и покупают за доллары. Поэтому любые колебания курса, даже на 5 Р, уже влияют на стоимость банок.

Стоимость банок может меняться на пару рублей. Кажется, что это немного, но в производстве важна каждая копейка. Поэтому я и написала в телеграм-канал. Мне посоветовали пять новых поставщиков. Я еще не изучала список, но если не найду подходящего, то через время напишу в канал еще раз.

Этого элемента в банке условно 5%, поэтому изменения в его стоимости не должны напрямую отражаться на цене банки. Но поставки таких деталей не высчитывают — просто стараются не уйти в минус
Этого элемента в банке условно 5%, поэтому изменения в его стоимости не должны напрямую отражаться на цене банки. Но поставки таких деталей не высчитывают — просто стараются не уйти в минус

Никто не планирует закрываться

В августе к нам обратилось несколько компаний, которые хотят заказать наши продукты в качестве новогодних подарков сотрудникам. Одна из компаний уже думает и о подарках на 23 Февраля. Это большие заказы — сотни баночек, тысячи кексов. Плюс в том, что это заказы по предоплате, минус — это лето, все в отпусках.

В одну компанию мы уже отправили договор и счет на 330 000 Р, а женщина, которая оформляла заказ, ушла в отпуск в тот же день. Мне неудобно сейчас напоминать ей про договор и оплату счета, тем более что поставка будет позже.

Я сижу как на иголках, без денег. Жду, пока она вернется из отпуска, и можно будет ей написать.

С другой компанией мы договорились на 100 000—160 000 Р, но они пока заняты другими проектами.

При этом деньги на постоянную работу нужны сейчас. Мы не можем заморозить производство на месяц и никому ничего не платить. Поэтому я все время выкраиваю какие-то копейки из разных источников.

Сейчас такие ранние заказы подарков на праздники говорят о том, что компании планируют будущее — никто не собирается закрываться.

Но мы сейчас запрыгиваем в уходящий поезд: обычно компании заказывают подарки на праздники сильно заранее
Но мы сейчас запрыгиваем в уходящий поезд: обычно компании заказывают подарки на праздники сильно заранее

В начале года они формируют бюджет, в том числе на подарки на праздники и следующий Новый год, и сразу начинают искать поставщиков. То есть сейчас все уже придумали подарки и нашли, где их заказать.

По-хорошему нам нужен менеджер, который будет работать с корпоративными заказчиками — я думаю об этом еще с прошлого года. В идеале этот сотрудник будет получать оклад плюс процент от продаж и сможет сам находить и вести переговоры. Если бы у нас был такой сотрудник, и он, допустим, нашел в апреле-мае условно 100 корпоративных заказчиков, то благодаря их предоплате мы смогли бы спокойно пережить лето.

Партнер прочитал о нас в телеграм-каналах

Из хорошего — мне написала девушка из менеджмента сети магазинов с тремя брендами «Куул-клевер», «Мясновъ», «Отдохни». Она попросила прислать прайс и спросила, можем ли мы работать по СТМ — то есть делать продукты для собственной торговой марки компании. Например, мы делаем наш соус, но клеим этикетку «Мясновъ». Мы отправили им образцы на дегустацию. Обещали попробовать и дать ответ в течение двух недель.

Приятно услышать, что она не просто гуглила соусы российского производства и наткнулась на нас, а прочитала в телеграм-каналах и обратилась к нам. В моей практике такое впервые. Я думала, что закупщики сетей никогда не читают рекомендации, не следят за производителями в соцсетях, а ориентируются больше на цену.

Еще мы сделали первую поставку в «Ешь деревенское». Минус в том, что в названии товара они не указывают бренд. Их продукты называются, допустим, «Молоко от Ивана Никитина». А этот Иван Никитин может быть гендиректором какой-нибудь фирмы «Молоко Краснодар».

Я считаю, что это плохо для продукта, если предприниматель не крупный блогер с очень известным именем. Покупатель не может в «Ешь деревенское» найти мой продукт по слову «Банч». Он должен знать, какие конкретно наши продукты там есть, или вводить в поиске «От Дарьи Сонькиной».

Продавать товары не под&nbsp;своим брендом — неудобно: покупатель должен очень сильно хотеть купить конкретный продукт, чтобы найти его и совершить покупку
Продавать товары не под своим брендом — неудобно: покупатель должен очень сильно хотеть купить конкретный продукт, чтобы найти его и совершить покупку
Я хочу, чтобы мои продукты знали как «Банч»
Я хочу, чтобы мои продукты знали как «Банч»
Продавать товары не под&nbsp;своим брендом — неудобно: покупатель должен очень сильно хотеть купить конкретный продукт, чтобы найти его и совершить покупку
Продавать товары не под своим брендом — неудобно: покупатель должен очень сильно хотеть купить конкретный продукт, чтобы найти его и совершить покупку
Я хочу, чтобы мои продукты знали как «Банч»
Я хочу, чтобы мои продукты знали как «Банч»

Кроме того, сначала они отложили согласование стоимости, а накануне отгрузки менеджер сказала, что нужно срочно и значительно снизить цену закупки. Взамен пообещала большие заказы. Я спрашиваю: «Большие — это сколько?». Она назвала объем: 80 банок тапенады, 300 банок борща, 80 штук чатни. Но мы на сайте за месяц больше продаем, если это не лето.

При этом в продажах через сайт маржа больше. Я ответила, что это несерьезно, но согласилась привязать цену к объему: чем больше они заказывают, тем ниже цена. Например, до 100 штук одна цена, больше 100 — другая, и больше 1000 — еще ниже.

Эксперименты с продажами

В предыдущем дневнике я рассказывала, как мы экспериментируем с продажами. Например, в коллабе с Машей Дмитриевой продаем на нашем сайте наборы для пиццы — ее основа и наш соус.

Затем мы решили разделить набор и выяснили, что по отдельности эти продукты покупают даже чаще. Хотя на фоне общего снижения продаж выручка от продуктов для пиццы тоже небольшая.

Пицца, которую мы сделали нашими соусами и основой Маши
Пицца, которую мы сделали нашими соусами и основой Маши

Мы обсуждали еще один коллаб с нашими друзьями, которые делают вкусный сыр, но я решила отложить его на осень. Сейчас бы все равно ничего не продавалось, а сыр хранится две недели. Кроме того, создание такого набора тоже отнимает время и ресурсы: нужно придумать цену, закупить сыр, сделать фотографии.

Мы продолжаем работать с маркетплейсами и постоянно экспериментировать: менять фотографии, описание, название. Результаты нам нравятся. Я рассказывала, что мы нашли хорошего подрядчика для работы на «Вайлдберриз».

Она следит за результатами экспериментов, анализирует продажи и налаживает работу по мере необходимости. От подрядчика для «Озона» мы отказались еще в прошлом эпизоде, а нового пока не брали.

Реклама у блогеров не дает мгновенного эффекта

Мы пробуем работать с разными блогерами, например с нутрициологом, с художницей комиксов. Здесь важно не то, на чем специализируется блогер, а насколько ему доверяет аудитория. Это видно по тому, как люди взаимодействуют с блогером, сколько лайков стоит на публикации в сравнении с количеством подписчиков.

Схема такая: мы даем блогеру его собственный промокод, он публикует его в сторис, а мы смотрим, сколько людей воспользовалось этим промокодом. Так мы отслеживаем результат рекламы.

Самый хороший фидбэк у нас был от блогера, который занимается секспросветом — от нее было много заказов по промокоду. Мы не давали ей техзадание: она просто показала, как завтракает с нашими продуктами. Реклама совпала с предновогодним периодом, что тоже сыграло роль.

Но я очень удивилась результатам и поделилась с друзьями. Они сказали: «Если люди доверяют ей такую интимную сферу своей жизни, то и в выборе еды тоже легко доверятся».

Бывало, что промокодом вообще никто не воспользовался. С блогерами тоже не все так просто: реклама у них не дает мгновенного эффекта. Мне кажется, тут работают два закона продаж.

Первый: нужно продавать в первую очередь то, что продается. Это касается и периодов продаж, то есть продавать нужно тогда, когда люди чаще покупают. Ты можешь, допустим, вложить много денег в «Яндекс-директ» или сделать искрометную рекламную кампанию, но если покупать некому — люди на дачах, в отпусках, едят только свежие овощи летом — то ничего не сработает.

Второй принцип — правило трех касаний: человеку нужно три раза что-то увидеть в разном контексте или источниках, чтобы его это заинтересовало и привело к покупке.

Поэтому я надеюсь, что отдача от рекламы у блогеров будет осенью. Покупатели могут и не вспомнить, где они до этого видели «Банч», но это будет уже знакомый бренд.

Налоговая заблокировала мои счета

Ко мне «пришла» налоговая — фигурально. Как индивидуальный предприниматель я должна была заплатить налоги за 2021 год в апреле 2022 года. Если бы все было нормально, я бы спокойно заплатила их и избежала проблем. Но в апреле и позже у нас такой возможности не оказалось.

При этом из-за кризиса производителям и некоторым другим типам бизнеса дали отсрочку налогового платежа на полгода, но мы ее не получили. Наш основной код ОКВЭД — это деятельность ресторанов. Мы его оформляли для «Овсянок». Ресторанам отсрочку не дали, а производство у нас в документах указано только как дополнительный вид деятельности.

В итоге мы задолжали налоговой 175 000 Р. Налоговая выставила так называемое инкассовое поручение. Это значит, что она уже обратилась в суд. Дальше схема такая: суд выставляет требование об оплате на каждый банковский счет, привязанный к ИП. Грубо говоря, если у меня пять счетов в трех разных банках, то у меня на каждом счете оказалось минус 175 000 Р.

На этих счетах лежали деньги, но недостаточно для закрытия инкассового поручения. Они заблокировались, но не ушли в налоговую, и я все равно не могу ими воспользоваться.

Я одолжила деньги, чтобы полностью закрыть один из счетов в расчете на то, что эти деньги получит налоговая, и счета разблокируют. Но в налоговой через неделю сказали, что не видят моих денег. Они предложили прислать выписку из банка, где будет видно, что деньги ушли куда нужно. Я запросила выписку, но в ней не указано, что деньги получила налоговая.

Мы начали выяснять, в чем проблема. Оказалось, что налоговая выставляет требование к конкретному счету, а я положила деньги не на него. Я просто закрыла минус, а деньги остались заблокированными в банке. Теперь мне нужно положить на нужный счет еще 175 000 Р. И только после этого, через несколько дней, налоговая разблокирует счета со всеми деньгами. Сейчас я пользуюсь тем счетом, на котором я закрыла минус в надежде, что деньги получит налоговая.

Моя подруга из Швейцарии удивилась: «Что значит налоговая сняла деньги со счета? Это же не дает вести бизнес».

Оказывается, в Швейцарии налоговая длительное время пишет бесконечные письма, прежде чем сделать что-то еще. Там налоговая понимает, что если счета компании заблокированы, работать невозможно. Я порадовалась за них и посетовала, что у нас не так.

Мне неоткуда сейчас взять целиком 175 000 Р. Поэтому я живу с заблокированными счетами и жду, пока придет какой-нибудь платеж за осенний заказ, чтобы оплатить инкассовое поручение. Надеюсь, что все будет в порядке, и мои деньги, которые зависли на разных счетах, освободятся.

Не уйду, пока не отдадут документы

Сейчас у нас мало розничных заказов, а ставки в «Яндекс-директе» сильно выросли. Объявления отбираются с помощью аукциона. Рекламодатели делают ставки: выбирают максимальную сумму, которую готовы заплатить за клик по объявлению. Объявление показывается, если ставка превышает ставки конкурентов.

Ставки выросли, потому что многие компании сейчас активно используют «Директ» — пытаются повысить продажи из-за низкого сезона. Всем приходится вкладывать больше денег в рекламные кампании, чтобы выйти в топ поиска.

На рекламу нужно много денег, их у меня нет. Можно вложить немного, но тогда и заказов будет мало.

Кроме того, это было бы оправдано, если бы мы точно знали, что отдача будет пропорциональной. Например, вложил 100 000 Р и получил заказов на 1 млн рублей.

Еще в прошлый раз я рассказывала, что мы не завершили ребрендинг, потому что мне нужно было отвлечься на передачу кафе «Овсянки» инвестору: собрать и передать контакты, объяснить процессы работы и так далее.

Дизайн нашего продукта для&nbsp;ребрендинга, который мы пока так&nbsp;и не завершили
Дизайн нашего продукта для ребрендинга, который мы пока так и не завершили

На тот момент мы еще не подписали окончательное соглашение — сейчас тоже. Еще в середине июля я писала новой команде, что пора подписать документы. Но инвестор и управляющий не отвечают на мои сообщения.

Еще мне нужно забрать со склада «Овсянок» свои документы, морозилку и кассовые терминалы. Мы договаривались, что я заберу их позже. Но, насколько я знаю, ребята благополучно пользуются морозилкой. А в одном из последних разговоров управляющая спрашивала: «А что твои документы делают в кафе?»

Я решила вплотную заняться разрешением ситуации в начале сентября: приду в «Овсянки», сяду за барную стойку и не уйду, пока не отдадут документы.

Вывод: не нужно делать выводов

У нас в планах куча проектов, но они все на паузе из-за отпусков или других обстоятельств. В предыдущем эпизоде я также упоминала о поиске инвестора, но прямо сейчас нам скорее пригодился бы партнер с компетенциями продажника.

Я подала заявку на участие в бизнес-акселераторе для производств, кофеен и фудтех-стартапов. Планируется, что менторы и преподаватели программы будут помогать участникам интенсивно расти.

В четверг у нас диагностическая встреча, на которой мы определим, что нужно моему бизнесу и что ему может дать акселератор. Это возможность получить новые знания, новые знакомства и толчок для бизнеса.

Если говорить о страхах перед осенью, то они такие же, как и сейчас: что заказов будет мало и придется снова делать финт ушами, чтобы выстоять кризис.

За время выпуска эпизодов я сделала вывод: не нужно делать выводов — нужно быть готовой принять любое развитие событий и лавировать.

Самое интересное про бизнес — в нашем телеграм-канале. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе происходящего: @t_biznes.