«Мы почти вышли на экспорт»: как заработать 800 000 ₽ на домашнем театре теней

Лучший отдых от декрета — окунуться во что-то совершенно новое.

В 2017 году у меня был муж, двое маленьких детей, лабрадор Мартин, затянувшийся декрет и накопившаяся усталость.

Моя подруга и тезка Таня Левина, с которой мы регулярно вместе выгуливали собак и много разговаривали, была в похожей ситуации. Она рассказала, что хочет попробовать себя в бизнесе, а я вызвалась ей помочь, потому что уже имела опыт предпринимательства.

Мы устроили мозговой штурм, придумали идею продукта — домашний театр теней для детей и родителей — и стали партнерами. Позднее Таня решила продать мне свою долю и выйти на работу, а я смогла сделать бизнес прибыльным.

В лучшие месяцы проект зарабатывает до 800 000 ₽, а еще мне почти удалось вывести продукт на международный рынок.

Мой муж Максим, оканчивая московский университет, знал, что не будет работать в найме, а откроет свое дело в родном Кирове.

На последнем курсе он подрабатывал кладовщиком-комплектовщиком в агентстве, которое специализировалось на проведении праздников и научных шоу. Тогда, в 2010 году, научные шоу только начали появляться в Москве, а в Кирове, где мы живем, их не было совсем. За время работы Максим познакомился с внутренней кухней этих событий.

Когда он вернулся в Киров в 2012 году, мы вместе разработали четыре программы научных шоу и стали первыми на рынке праздничных агентств в этой области. Муж зарегистрировал ИП, мы закупили необходимые вещества и начали работать. Мы сами проводили все шоу, в высокий сезон нанимали и обучали аниматоров.

В 2012 году за 60 минут научного шоу мы зарабатывали 2500 ₽, в следующие два года — от 3500 до 6000 ₽.

Часть опытов Максим уже знал, и мы сразу включили их в программы. Остальные мы искали в учебниках химии и интернете, спрашивали знакомых химиков, записывали, а потом проверяли на зрелищность.

Со временем у нас появилось десять разных программ, которые держали внимание зрителей. Людям нравились праздники, где ребята в белых халатах делают магию, ловко орудуя пробирками, порошками, цветными жидкостями.

Максим начал гастролировать по Кировской области. Люди заранее покупали билеты, в городах были развешены афиши. Спустя два года мы накопили первые ощутимые деньги — 400 000 ₽. И купили на них участок земли в 10 километрах от города.

400 000 ₽

стоил участок земли, который мы купили на заработанные деньги

Мы не особенно считали доходы. Покупка земли стала для нас сигналом, что бизнес приносит ощутимую прибыль, и заложила мечту о своем доме.

В шоу мы иногда использовали люминофорное полотно — это светоотражающая поверхность из безопасных материалов, вы могли видеть его на зеленых табличках с надписью «Выход» и планах эвакуации. Во время шоу мы рисовали на таком полотне светом в темноте.

Первой идеей для производства стали световые планшеты, на которых можно было бы рисовать дома — вместе с детьми.

В 2016 году мы разработали и выпустили первые наборы для рисования светом. В набор входил световой планшет размера А4 и небольшой фонарик в виде ручки, которым можно в темноте рисовать на планшете.

Люминофорное полотно планшета поглощает свет фонарика, линии становятся светло-зелеными. Так можно в темноте рисовать линии, буквы, картинки, обводить любые предметы — их силуэты остаются на планшете и теряют яркость в течение часа.

Три месяца мы проводили исследования, какую основу взять для наклейки люминофорного полотна, заказывали из Китая разные виды ручек-фонариков и тестировали их, выбирая подходящую. В середине 2016 года начали продавать наборы под названием «Рисуй светом», а в следующем году совершенствовали продукт: заменили полотно на матовое, доработали конструкцию.

Мы продавали планшеты после научных шоу, а также публиковали информацию о них в группы совместных закупок во «Вконтакте», которые тогда были популярны. Это группы, где чаще всего мамы скидываются и заказывают какие-то товары мелким оптом, чтобы вышло дешевле.

В декабре 2016 года мы не успевали склеивать коробки и отправлять наборы по России — к Новому году спрос был огромный.

В тот момент мы были родителями полуторагодовалого грудного малыша. Квартира была нашпигована коробками и планшетами, а сыну пришлось посмотреть очень много мультиков.

Мы справлялись сами, не нанимали помощников. Осознание того, что мы очень устали, пришло после новогодних праздников. Тогда же мы сели и посчитали выручку. За месяц мы продали больше 1000 световых наборов и заработали миллион рублей.

1 млн ₽

мы заработали за декабрь на планшетах

Прибыль от проведения научных шоу в высокий сезон колебалась от 200 000 до 400 000 ₽. Стало понятно, что производство световых планшетов гораздо выгоднее.

В начале 2017 года мы арендовали первое помещение, куда перевезли из дома гору коробок, ручек и планшетов.

Начали думать про масштабирование бизнеса и посчитали, что заплатим подрядным производствам около миллиона рублей за изготовление наборов к новому 2018 году. При этом открыть свое производство стоило дороже, но давало другие перспективы. Так что к началу 2018 года у нас был цех по изготовлению планшетов. Мы потратили примерно 2 млн рублей на его открытие.

В январе 2018 года конкурент запатентовал название «Рисуй светом», которое мы придумали, но не подумали зарегистрировать, и подал на нас в суд за использование его торговой марки.

Начались суды, нам пришлось менять название на Freeze Light и объяснять оптовым покупателям, что теперь планшеты выпускаются под другим названием и нужно покупать именно их, а не «Рисуй светом». Новое название решили сделать на английском, чтобы потом легче было выйти на международный рынок.

Путаница была неимоверная. Суды и дополнительная работа, которая появилась из-за смены названия, мешали производственным и бизнес-процессам. Всех клиентов было не отследить, мы предполагаем, что часть в итоге ушла к конкуренту.

Мы медленно приходили в себя и снова вставали на ноги. К тому же у нас родился второй ребенок, и я не могла помогать мужу в том же объеме. Он нанял помощников и дальше стал вести бизнес сам.

В июле 2017 года я родила второго сына, а уже к концу этого года мы с подругой решили, что вместе разработаем и будем производить театры теней. Таня поделилась со мной желанием заняться бизнесом, а я вызвалась ей помочь, потому что имела опыт в этой сфере.

Мы обе застряли в декретной рутине и решили создать такой товар, который объединял бы детей и родителей в совместной игре, был бы желанным подарком и развивал маленьких людей. Нам проект дарил возможность придумывать, производить и зарабатывать.

Осенью 2017 года, сидя на Таниной кухне, мы устроили мозговой штурм, предлагая и обсуждая варианты развивающих игр. Критерии отбора были такие:

1. Тактильность и натуральные материалы: то, что приятно крутить в руках и рассматривать.
2. Традиционный и понятный вид игрушки — в противоположность тем же световым планшетам, которые не сразу были понятны покупателям.
3. Совместное творчество: процесс игры должен объединять детей и родителей.

В чьей голове родилась идея театра теней, я не помню. Мы решили изготавливать максимальное количество деталей из дерева, потому что оно долговечное, крепкое, приятное для глаз и экологичное.

Чтобы придумать название для игрового набора, создали чат, где были мы с Таней и наши мужья. Туда мы писали десятки вариантов названий, обсуждали, играли словами и рифмами. Совместными усилиями родились «Крошки в окошке».

Наученные горьким опытом, первое, что мы сделали — отправили заявку на регистрацию торговой марки «Крошки в окошке».

Мы заплатили 40 000 ₽ за регистрацию торговой марки и работу патентного юриста. Мы сразу могли использовать название, поскольку официально его зарегистрировали. Сам сертификат получили через полтора года — это длительная процедура.

Мой муж Максим отнесся к идее производства театра теней скептически, заметив, что это прошлый век, однако во всем нас поддержал и помог. Мы с Таней стали партнерами и договорились делить всю прибыль пополам — хотя увидели ее не скоро.

Только после того, когда мы определились с идеей игрового набора, мы изучили, что предлагает рынок — просто гуглили и смотрели ассортимент магазинов детских товаров. На тот момент массово выпускались только картонные театры теней в виде наборов и книг. На «Авито» продавались самодельные ширмы для театра, которые пугали высокой ценой — 5000—7000 ₽ за штуку.

Мы поняли, что деревянных театров теней на русском рынке еще нет. Сначала обрадовались низкой степени конкурентности, но при создании первых образцов столкнулись с тем, что абсолютно все приходилось придумывать и тестировать самостоятельно.

Невозможно было где-то подсмотреть или спросить совет. Каждое решение по креплению деталей конструкции, выбору материалов, механизмов управления фигурками, а также дизайну набора мы принимали без оглядки на чей-то опыт.

Осенью 2018 года я зарегистрировала ИП и вложила 230 000 ₽, партнер — 30 000 ₽. Деньги взяли из семейных бюджетов, не брали в долг. Кроме того, мы с Таней пользовались производственным цехом и офисом моего мужа. Примерно пять месяцев мы посвятили разработке, созданию и совершенствованию нашего продукта.

Театр теней состоит из складной ширмы, в центре которой находится экран, на котором появляются тени, и фигурок, которые участвуют в представлении.

Для подсветки представления удобно использовать фонарик на телефоне. Подойдет любой фонарик или настольная лампа: мы специально тестировали с фонариком китайского телефона. Чтобы расположить телефон за экраном, можно воспользоваться деревянной подставкой для телефона, которая идет в наборе.

Мы сразу решили, что будем делать основу театров из фанеры, потому что это недорогой экологичный и достаточно прочный материал. Она стабильнее массива, который при той же толщине с большей вероятностью может выгнуться.

Сначала мы планировали использовать в конструкции театра крутящийся механизм, как в шарманке, — небольшой вал, который натягивал и прокручивал тканое полотно, сменяя локации «на сцене».

Тестировали разные варианты тканей, наносили на них рисунок декораций и пришли к выводу, что любая ткань имеет заметную текстуру и неравномерно просвечивает. Заметили, что при натяжении ткань идет волнами, а тень от фигурок искажается.

Потом посчитали, сколько будет стоить театр теней с таким механизмом, доведенным до идеала, поняли, что цена будет слишком высокой — примерно в два раза дороже того, что получилось у нас в итоге.

После недель тестирования мы решили отказаться от ткани. А еще поняли: чтобы предоставить детям возможность использовать свое воображение на полную, экран должен быть белым без каких-либо изображений. Но мы можем создать декорации, которые будут меняться в зависимости от сценария.

В поисках материала для экрана мы обратились в рекламное агентство. Специалисты по наружной рекламе должны знать, какие материалы равномерно просвечивают и долго служат.

Вооружившись образцом театральной фигурки-персонажа, мы с Таней отправились к рекламщикам, чтобы спросить, какой материал нам бы подошел для изготовления экрана театра теней. Нам предложили разные виды беленого оргстекла.

Мы проводили тесты: ставили фонарик за различные варианты экранов и, управляя фигурками, смотрели, хорошо ли видно их тени и не просвечивает ли экран. В результате выбрали оргстекло 47% затемненности, которое отлично подошло в качестве экрана и используется в наших театрах по сей день.

Сложнее всего было придумать, как управлять фигурками, чтобы они двигались с обеих сторон — и правым, и левым боками. К тому же они должны были быть маневренными, чтобы легко подчиняться детским рукам по ту сторону экрана.

Идея использования неодимовых магнитов родилась еще до понимания, что именно мы будем производить, поэтому решение крепить фигурки к палочкам на магниты было принято единогласно. Такие магниты обычно используют в сувенирах, они крепко держат изделие — в отличие от виниловых, например.

Каждый магнит имеет полярность, если встроить магнит и в фигурку, и на палочку, то будет работать только одна сторона — фигурку нельзя будет перевернуть. Мы решили встроить магнит внутрь, а на палочке сделать железный наконечник, чтобы можно было подносить ее к обеим сторонам. Оставалось решить, как сделать такой наконечник.

И это было самой сложной задачей. Мы взяли простые деревянные палочки из березы и отправились в магазин швейной фурнитуры, где скупили все, что магнитилось и имело подходящую форму. Дома пробовали приладить фурнитуру к палочкам, но ничего не подошло на 100%.

Тогда мы отправились к кузнецу с просьбой сковать наконечник для наших палочек, дали техническое задание и обозначили бюджет. Мы готовы были платить не более 100 ₽ за наконечник, хотя рассчитывали на гораздо меньшую сумму. Вечером того же дня кузнец позвонил и сказал, что увидел в магазине крепежных изделий гайку, которая подошла бы в качестве наконечника. Это была она: гайка за 2,5 ₽, которая идеально подходила по размеру.

Когда мы разобрались с механикой работы театра теней, то переключились на поиск художников и дизайнеров, которые помогли бы нам создать красивые сказки с фигурными героями и декорациями.

Мой партнер занималась дизайном и могла отрисовывать персонажей в Corel Draw, менять их размеры, вносить любые необходимые изменения по ходу тестирования. Художники рисовали иллюстрации, а Таня переводила все в вектор. Также она создавала макеты ширм в программе для лазерной резки. Благодаря этому мы хорошо сэкономили.

Для создания героев и дизайна коробки мы обратились к кировской художнице Вере Шашковой, с которой сотрудничали, когда создавали упаковку для световых планшетов. За логотип, эскиз сюжета на коробке заплатили 10 000 ₽.

10 000 ₽

мы заплатили художнице за создание логотипа и эскиза центрального сюжета коробки

Вера пишет акварелью, а мы видели изображение на коробке для театра очень нежным, с плавным переходом цветов, поэтому сразу нашли общий язык.

Вера предложила несколько вариантов центрального рисунка для коробки. Мы выбрали девочку в окошке, которая встала на цыпочки, чтобы подвесить луну. За ней, сидя на подоконнике, наблюдают семеро воробушков. Так маленькие дети, теснясь и весело переговариваясь, с восторгом ждут сказок в темноте.

Еще 20 000 ₽ заплатили Вере за отрисовку первых пяти сказок, в векторный формат для резки переводили их сами. Художница нарисовала логотип и героев некоторых сказок. А дизайнер с сайта фрилансеров создал макет коробки. Часть сказок были отрисованы другой художницей, с которой Таня познакомилась, пока лежала в больнице.

После отрисовки героев мы изготовили пробные образцы, протестировали ширмы и экран. Мы устроили дома театр теней и решили, что театр готов к продаже. Поскольку мы тщательно тестировали все части по отдельности, собранный театр не требовал доработок. Заказали печать 1000 коробок, напечатали в типографии инструкции и сценарии.

Аудитория театра теней и световых планшетов была смежной, и мы решили не создавать магазин с нуля, а запустить продажи на сайте и через соцсети проекта мужа.

Создали отдельный лендинг за 15 000 ₽ под театры теней, запустили на него рекламу в социальных сетях. Первые клиенты, которые захотели приобрести театр своим детям, пришли с лендинга. Чуть позже мы создали и начали развивать свои отдельные страницы проекта в соцсетях, но сам театр по-прежнему можно было купить на сайте моего мужа.

Мы начали продавать наборы театра теней в рознице в середине 2018 года. Собирали, упаковывали, отправляли по России их вдвоем с Таней в офисе мужа.

Первую партию наборов мы заказали вырезать у подрядчиков. Потом Максим купил станок для лазерной резки для фанеры за 350 000 ₽ и поставил на свое производство. Мы платили ему арендную плату 10 000 ₽ и возмещали амортизацию оборудования, которую оценили в 2000 ₽. Вместе с расходами на рекламу и логистику в месяц мы стали тратить 21 000 ₽.

Стоимость производства одного набора в 2018 году — 2217 ₽. Сюда входят материалы, сборка и покраска, стоимость реза.

У каждой детали есть длина реза, которая пересчитывается в рубли — ​​чем длиннее линия отреза, тем дороже это стоит. Кроме того, себестоимость включает зарплаты сотрудников, оплату логистических услуг, маркетинг, аренду помещения.

Когда не хватало рабочих рук, я сама вставала за станок для лазерной резки. Сотрудник производства делал заготовки. Дальше мы с партнером вручную прикручивали петли к ширмам, вставляли экран и другие элементы набора, фасовали собранный театр в коробку, снабжали ее сценарием и инструкцией.

В инструкции описана последовательность действий: собрать ширму и подставку, поставить телефон за экраном и включить на нем фонарик. Фигурки и палочки с наконечниками передать детям. Дальше начинается представление: родители читают вслух сказку, а дети показывают то, что слышат.

Некоторые сценарии имеют основу русских народных сказок и сказок, на которые не нужны авторские права — то есть автор умер более 70 лет назад, другие сценарии были написаны нами и одной кировской сказочницей, которой мы заказали сказку для театра теней к Новому году.

Мы планировали назначить себе зарплату в 50 000 ₽ на человека, но по факту первые месяцы все заработанные деньги вкладывали в совершенствование продукта.

Розничная стоимость премиум-версии нашего театра теней в 2018 году — 5000 ₽, оптовая — 3450 ₽.

После запуска нам стали приходить запросы от покупателей на более дешевую версию театра. Некоторые люди признавались, что очень хотят иметь дома такой театр, но не могут себе позволить.

Тогда мы разработали более простую ширму, что удешевило стоимость театра. Ничего кроме ширмы в наборе не поменялось.

Новую, более дешевую версию театра мы выпустили в 2019 году, она стоила 2900 ₽ в розницу и 1850 ₽ при покупке оптом. Теперь было два набора с театром теней: «премиум» и «стандарт».

С 2019 года цены повышали два раза: в 2020 году на версию «стандарт» на 600 ₽ и в марте 2022 года на обе версии на 400 ₽. Причиной роста цен стал дефицит фанеры в пандемию и общее повышение цен на расходные материалы весной 2022 года.

В 2020 году муж подарил мне мобильное приложение для театра теней, где родители и дети могут читать или слушать тексты сказок, использовать специально подобранную музыку для представлений и включать фонарик прямо из приложения. Все тексты и музыка были подобраны так, чтобы не нарушать авторские права.

Максим нашел разработчика, обозначил ему техническое задание, проконтролировал процесс и результат. Разработка приложения обошлась примерно в 100 000 ₽.

С самого начала мы классифицировали театры теней как игрушки для детей, поэтому нам было необходимо получить сертификат соответствия. Без него мы могли продавать наборы только в рознице и не могли сотрудничать с оптовыми покупателями.

В 2018 году мы принимали участие в выставке игрушек «Мир детства» в Москве, и небольшие магазины, занимающиеся продажей игрушек, спрашивали, нельзя ли купить театры оптом.

В первый год работы мы постоянно дополняли продукт, добавляли новые сценарии сказок, отрисовывали и изготавливали персонажей. Вся прибыль уходила обратно в дело, мы не получали зарплат, а жили за счет своих семей.

Мы предполагали, что доход будет неизменно расти с появлением оптовых продаж, и для этого решили получить сертификат соответствия.

Сертификация стала очередным крупным вливанием денег. В августе 2019 году она обошлась нам в 60 000 ₽.

60 000 ₽

стоила сертификация товара на 3 года

Сертификат соответствия действует три года с момента выдачи, но каждый год требуется досертификация стоимостью около 40 000 ₽, чтобы подтверждать, что игрушка продолжает оставаться безопасной для детей.

В первый раз нужно собрать пакет документов и подать заявку в центр сертификации, отправить им образцы продукции, которые будут подвержены испытаниям. Через три месяца мы получили протоколы испытаний и сам сертификат.

Основная задача органов сертификации — удостовериться, что игрушка безопасна для детей.

В 2020 году досертификация обошлась нам в 40 000 ₽ и заняла один месяц.

На следующий год я узнала, что центр поддержки предпринимательства может оплатить досертификацию, собрала пакет документов и отправила им заявку.

Одним из условий субсидии было отсутствие долгов перед налоговой. Мою заявку одобрили, и центр оплатил 100% стоимости лабораторных исследований. Я потратилась только на отправку образцов в лабораторию.

В 2022 году из-за обострения ситуации на Украине всем, у кого были действующие сертификаты соответствия, бесплатно продлили их действие на год без необходимости проходить досертификацию.

Скоро нам нужно будет снова оформлять сертификацию, в 2022 году ее стоимость превышает 100 000 ₽. С новыми суммами мне придется иметь дело в следующем году.

К новогоднему сезону 2019/2020 у нас были сертификаты, налаженное производство и контакты оптовых покупателей, которые хотели заказать театр. Именно тогда мы заработали первые ощутимые деньги. Прибыль за декабрь составила 400 000 ₽. Как и договаривались, мы поделили ее пополам.

В феврале 2020 года заканчивался декретный отпуск моего партнера Тани и, несмотря на наш первый коммерческий успех, она решила выйти на работу, где ее ждали, и выбрала стабильность.

Я осталась у руля и, оглядываясь на проделанную нами работу, поняла, что у меня не получилось бы создать такой замечательный продукт в одиночку. Но продолжать я смогу одна.

Тем более что к тому моменту у меня уже была небольшая команда помощников. Инстаграм с 2018 года ведет Маша, которой я плачу 10 000 ₽ в месяц.

Она ежедневно выкладывает посты на странице театра теней, чередуя шутки про материнство и фотографии театра теней в деле. С клиентами во всех соцсетях я общаюсь сама.

Параллельно мы создали страницу театра теней во «Вконтакте». Она более персонализированная, поскольку я с самого начал веду ее сама, рассказываю там о себе и своей семье. Когда у меня нет времени писать посты, я копирую те, что мне нравятся, из других соцсетей.

Весной 2022 года страница во «Вконтакте» стала более посещаемой, на ней выросла активность — люди стали больше писать в личные сообщения, активнее комментировать и ставить лайки.

Когда нам нужно добавить новые сказки, я привлекаю одну из двух художниц, с которыми мы работали с самого начала. Оплата всегда сдельная от 6000 до 10 000 ₽ в зависимости от объема работы.

Постоянно кроме СММ-специалистки со мной работают четыре человека: кладовщик-сборщик на производстве, сборщик в офисе, менеджер и бухгалтер. Все они официально трудоустроены моим мужем, так как работают в основном на него и выполняют часть работ для меня по сдельной оплате.

Сборщик-кладовщик режет фанеру и изготавливает заготовки театров. Он работает на производстве мужа, где для театра теней отведено пространство. Также он собирает из заготовок театры и упаковывает их в коробки.

Менеджер ведет для «Крошек в окошке» учет расходных материалов: общается с производством и заказывает расходные материалы, ищет оптовых клиентов, разговаривает с клиентами, которых перенаправляю ей я, выставляет им счета.

В высокий сезон — особенно перед Новым годом и другими праздниками — я приглашаю на сборку дополнительных сотрудников и плачу им 100 ₽ в час. Всегда находятся желающие подработать студенты — ищем в основном по знакомым.

Ежемесячный зарплатный фонд колеблется в зависимости от сезона и загрузки от 120 000 ₽ до 160 000 ₽. Я не получаю фиксированную зарплату, мой доход — это прибыль от бизнеса. Например, в июле наша выручка составила 100 000 ₽, прибыль — 30 000 ₽.

У нас есть два сайта, где можно купить театр теней. Один из них — наш первый лендинг с двумя наборами театров и контактами, по которым можно связаться для покупки. Продажи там устроены не очень удобно: мне пишут в мессенджеры, я выставляю счет на оплату, мне переводят деньги.

Хотелось иметь более удобный интернет-магазин, но мы продолжали пользоваться лендингом, потому что были более приоритетные задачи, например оптимизация производства.

После ухода Тани в 2020 году ко мне обратилась оптовая клиентка, которая написала сайт специально под наш продукт и продавала театры теней через него. Она долго ждала, когда освободится домен teatr-teney.ru, выкупила его, создала отличный интернет-магазин, но через какое-то время перестала заниматься продажей театров.

Девушка предложила мне выкупить этот интернет-магазин по себестоимости: он обошелся мне в 20 000 ₽. Теперь у нас два действующих сайта, которые не конкурируют между собой: откуда бы ни пришел заказ, он все равно попадет к нам.

Кроме того, с 2018 года мы работали над продвижением страниц в социальных сетях, которые растут до сих пор и приводят новых клиентов. Но сейчас самые большие продажи, примерно 80% от общего числа, приносят маркетплейсы, и особенно «Вайлдберриз». Еще 10% театров продаются благодаря сайту, остальные 10% — из соцсетей.

С маркетплейсами помог муж — он вышел туда со световыми наборами, а в 2019 году мы добавили в его магазин и театр теней, это облегчает бюрократические процессы. Театры также представлены на «Озоне», но менеджер работает пока только с «Вайлдберриз» — и продаж там в итоге больше. На старте менеджер объяснил, как правильно представить товары, помог составить описание.

С рекламой получилось интересно. Изначально мы с Таней думали, что наш продукт понравится практически каждой маме. Как оказалось, это совсем не так.

Идея нашего театра — вовлечь в процесс игры родителей. Но зачастую они хотят обратного, поэтому выбирают игрушки, в которые дети играют сами, автономно. Нам пришлось приложить усилия, чтобы найти родителей, которые стремятся проводить время с детьми.

Изначально я думала, что в целевую аудиторию входят все молодые мамы с детьми от 3 до 14 лет. Мы настраивали рекламу во «Вконтакте», но не могли точно подобрать целевую аудиторию, и цена клика и перехода выходила очень высокой — около 100 ₽ за переход.

Я обратилась за помощью в сообщество маркетологов во «Вконтакте», где мне посоветовали обратить внимание на родителей и педагогов Вальдорфской системы образования. Учат по этой системе в начальной школе почти без учебников. Вместо этого используют игровые приемы, а также делают акцент на обучение через музыку, общение с природой, народные ремесла.

Действительно, эта аудитория оказалась самой выгодной с точки зрения цены клика: она выходила в 10—30 ₽.

Также методом экспериментов мы поняли, что в нашу целевую аудиторию входят родители и педагоги образовательной системы Монтессори. Она основывается на идеях свободного воспитания: дети под руководством педагога получают знания из самостоятельно добытого опыта, а не из устных объяснений учителя. Важное место здесь уделяют сенсорному воспитанию. Дети должны трогать мелкие предметы и вовлекаться в процесс создания игры, поэтому наш театр мог стать подходящим инструментом развития.

Постепенно нарисовался портрет покупателя. Чаще всего это родители двух и более детей или прогрессивные бабушки, которые занимаются развитием внуков. Этих людей объединяет любознательность и привязанность к семье, желание проводить больше времени с детьми.

Сейчас я трачу 1000 ₽ ежемесячно на рекламу во «Вконтакте», которую настраиваю сама.

Пока можно было настраивать рекламу в «Инстаграме» с 2018 по начало 2022 года, она была наиболее эффективной для нас. Мы тратили на нее 10 000 ₽ в месяц и регулярно покупали рекламу у блогеров.

Всего сотрудничали с восемью блогерами, но только один из них окупал вложенные средства. С этой девушкой — детским психологом — мы работали четыре раза, и каждый раз доход превышал рекламный бюджет где-то в четыре раза.

В первый раз мы заплатили ей 40 000 ₽ за серию из трех сторис. Когда мы покупали рекламу у нее в четвертый раз, стоимость выросла до 100 000 ₽, и все равно доходы превысили расходы. После каждого рекламного блока у этого блогера мы получали прирост около 1000 подписчиков на странице и шквал заказов.

С остальными блогерами, среди которых были мамы-блогеры, писательница детских книг и еще один детский психолог, не получилось плодотворного сотрудничества. Их реклама стоила от 10 000 ₽ до 30 000 ₽, но принесла мало заказов.

После выхода на маркетплейсы «Вайлдберриз» и «Озон» я стала выделять бюджет на раскрутку страницы на «Вайлдберриз», чтобы наш продукт занимал верхние строчки в поиске и появлялся в рекомендациях внизу страницы при заказе других товаров.

Кроме этого я покупаю рекламу у Яндекса, на это трачу 10 000 ₽ в месяц. Реклама ведет на нашу страницу на «Вайлдберриз». В 2021 году я потратила порядка 450 000 ₽ на рекламу.

450 000 ₽

я потратила на рекламу в 2021 году

Около 10 раз я высылала театры бартером за рекламу. Когда мне предлагают такого рода сотрудничество, я, как правило, соглашаюсь. Например, издательство «АСТ» использовало наш театр в качестве одного из подарков в своем конкурсе, а к нам пришло 300 новых подписчиков и потенциальных покупателей.

Учет доходов я веду в гугл-таблице. Низкий сезон для продажи театров теней — это лето, когда длинный световой день и, конечно, каникулы со всеми прелестями активного отдыха, летними лагерями и поездками к бабушке.

Прибыль в летние месяцы составляет приблизительно 40 000 ₽ в месяц. В сентябре и октябре продажи растут. Театры теней покупают детские сады, библиотеки, благотворительные организации. В это время прибыль составляет до 100 000 ₽.

Самое горячее время — ноябрь и декабрь, когда люди готовятся к Новому году. Крупные организации могут купить театры теней оптом в качестве подарков детям сотрудников. В эти месяцы мой доход составляет до 800 000 ₽.

Например, перед новым 2021 годом пиар-агенство «Альфа-банка» само вышло на нас и попросило изготовить подарки. Мы кастомизировали театр для детей сотрудников банка, изменили цвет ленточки на их фирменный красный и добавили на ширму логотип банка.

В январе наблюдается затишье, а к гендерным праздникам в феврале и марте продажи опять немного растут. В эти месяцы доход составляет порядка 100 000 ₽. В апреле и мае прибыль примерно такая же, поскольку театры покупают к майским праздникам и окончанию учебного года.

Годовой оборот в 2021 году составил около 5 млн рублей: я продала более 1000 театров теней и около сотни дополнительных наборов сказок.

В начале 2021 года представитель Центра поддержки экспорта предложил моему мужу пройти обучение по программе «Экспорт 2.0» в центре «Сколково» с мая по сентябрь 2021 года. ЦПЭ мог оплатить 80% стоимости программы, то есть 560 000 ₽. Максиму предлагалось доплатить 140 000 ₽, и он согласился.

За два дня до предполагаемого отъезда у мужа случилась неприятная ситуация на работе, которую он не мог оставить без внимания и уехать. Максим предложил мне принять участие в обучающей программе как представителю его проекта. Я согласилась, прошла собеседование и получила одобрение, переделала некоторые заявления и анкеты на свое имя и поехала учиться.

На обучении мы разбирались в том, как вывести товар на международный рынок. Когда мы проводили анализ подходящих кандидатов на экспорт, оказалось, что из всех наших игрушек — световых планшетов, игрушек из дерева и фанеры — театр теней — кандидат номер один на экспорт. На европейском рынке не было театров теней, в отличие от световых планшетов. Он попадался на Etsy, но не в розничной продаже в странах Европы. Я загорелась идеей экспорта.

В обучении в «Сколково» было три блока по месяцу и выпускной. В каждом блоке пять дней мы занимались очно, в остальное время удаленно выполняли домашние задания. Помимо обучения программа предусматривала ежедневный спорт. Вместе с одногруппниками мы занимались йогой, бегали в лесу, катались на велосипедах, плавали в бассейне.

Между очными блоками я возвращалась домой, но продолжала общаться с группой и делать домашку.

Нетворкинг, который случился на программе, помогает мне до сих пор. В нашем чате всегда находятся ответы на вопросы, как найти логистическую компанию для перевозки товара в Европу, фуру или контейнер в конкретный период, мы обсуждаем вопросы сертификации и поставщиков.

Реклама в социальных сетях приводила к нам не только российских покупателей, но и русскоязычных жителей других стран. Еще в 2020 году я отправляла театры теней в Израиль, Словению, Финляндию и Германию.

Учеба в «Сколково» и анализ ниши и моего продукта как экспортного товара помогли мне понять, что театр теней готов выйти на международный рынок. У меня появилась уверенность в том, что вложенные силы окупятся.

Немецкая экономика — самая крупная в Европе. Кроме того, там популярны деревянные игрушки, и Вальдорфская система образования родом как раз из Германии. Поэтому я попробовала запустить рекламу во «Вконтакте», ориентированную на русскоговорящих жителей Германии — и так нашла трех мелкооптовых клиентов из Германии.

Для того чтобы выйти на международный рынок, необходима сертификация со знаком европейского соответствия — CE. Она значительно дороже нашей, стоит где-то 500 000 ₽. Но на нее тоже действует мера поддержки бизнесу. В конце 2021 года, после обучения в «Сколково», я подала заявку в центр поддержки экспорта в Кирове, прошла необходимые процедуры проверки, собрала документы, и мне одобрили заявку. Центр поддержки экспорта оплатил 80% стоимости сертификации, я заплатила около 100 000 ₽.

Эту меру поддержки получают те предприниматели, которые могут документально подтвердить, что их продукция будет продаваться за рубежом, а они будут платить налоги в России. У нас были договоренности с тремя покупателями в Германии, все они прислали подтверждающие письма.

Сейчас сертификат СЕ еще не готов: после начала военных действий на Украине международная сертификация, как и торговля, были поставлены на паузу на неопределенный срок.

После того как я нашла покупателей в Германии, решила адаптировать упаковку продукта к рынку этой страны.

Кроме перевода надписей на немецкий язык пришлось изменить весь дизайн коробки. Оказалось, что девочка, вешающая звезду, напомнила немцам сюжет похоронных открыток, которые дарят родителям, похоронившим малыша. Об этом мне сказали клиенты из Германии.

Пригодился эскиз, который художница Вера Шашкова разработала в числе других для нашей коробки. Изменить дизайн коробки для рынка Германии обошлось нам примерно в 5000 ₽.

15 000 ₽

стоило адаптировать театр теней к рынку Германии

Еще мы добавили в ассортимент несколько немецких сказок: выбрали четыре сказки братьев Гримм. Отрисовка персонажей вручную стоила 6700 ₽. Изготовление пробной партии обошлось примерно в 3000 ₽. В общем мы потратили на адаптацию продукта около 15 000 ₽.

В ожидании международного сертификата соответствия я не успела начать экспорт в Германию до конца февраля 2022 года. Вероятно, я добавлю сказки братьев Гримм в ассортимент здесь: в России их тоже знают.

Помимо рекламы в соцсетях оптовых клиентов мы искали на тематических выставках. В России начали участвовать в разных экспо с 2018 года — на выставке «Мир детства», в 2019 и 2020 годах — на событии Kids Russia. В августе 2019 года я возила театр теней на выставку в Казахстан. В начале 2020 года — в Польшу и Германию, в июле 2021 года — в Армению.

У меня были большие планы на экспорт театров теней. Начало военных действий на Украине поставило их все на паузу.

В конце февраля 2022 года сайт Etsy закрыл доступ к личным кабинетам всех продавцов из России. Я создала там личный кабинет сразу после обучения в «Сколково», осенью 2021 года, и успела совершить семь продаж. Мои театры отправились в Швецию, Швейцарию, Англию, Германию и США.

В конце 2021 года моей задачей было протестировать покупательную способность на Etsy, поэтому я поставила минимальную цену театра стандартной комплектации — 75 € (7500 ₽). Она включала в себя стоимость театра, по которой он продавался в розницу в России — на тот момент 3500 ₽, — и стоимость доставки — 4000 ₽.

На этом сайте уже продавались театры теней, но их стоимость начиналась от 100 € (10 000 ₽), поэтому моя продукция была конкурентоспособна по цене и по качеству. Я планировала накопить десяток положительных отзывов и повысить цену. Etsy обещал быть новой отправной точкой международной розничной торговли.

Сейчас я жду третьего ребенка, поэтому передаю дела мужу и стараюсь сделать так, чтобы его сотрудники были вовлечены в процесс продажи театра, а бизнес продолжал работать без моего руководства.

В планах расширить ассортимент сказок и создать нетеневую версию театра для игры на столе. Такая игра могла бы служить декорацией для существующего театра теней и быть самостоятельной настольной игрой.

В будущем надеюсь продолжить осваивать зарубежный рынок. Я быстро влюбляюсь в хорошие идеи, поэтому уверена, что придумаю что-то классное, а рост и развитие неминуемы.