Бизнес
67K

Как малому бизнесу продавать товары за границу

Базовые знания для начинающего экспортера

51
Как малому бизнесу продавать товары за границу
Аватар автора

Роман Валерьевич

специалист по внешнеэкономической деятельности

Страница автора

Более 10 лет я занимаюсь импортом и экспортом.

Я работал в мелких и крупных производственных фирмах — в отделах продаж и внешнеэкономической деятельности. Мы продавали за границу мебель, строительные материалы, косметику, товары для дома и продукты питания. Отправляли грузы в Европу, страны СНГ и Средней Азии, Китай, Корею, Турцию, Иран и Египет. Доставляли товары фурами, поездами, морскими судами и самолетами.

Расскажу, как малому бизнесу найти покупателей за рубежом, правильно оформить документы, промаркировать товар, пройти экспортные и импортные таможенные процедуры.

Как согласовать и зафиксировать условия сделки

Продавец и покупатель во время переговоров обсуждают условия сделки и фиксируют их в договоре, который называется внешнеторговым контрактом. Обычно за оформление контракта отвечает продавец — то есть экспортер.

Расскажу о существенных условиях экспортной сделки, которые необходимо согласовать с покупателем и отразить в контракте.

Стороны сделки. Обычно у экспортной сделки две стороны: российский поставщик и зарубежный покупатель. Причем покупателем может быть как компания, так и физлицо. Если покупатель — физлицо и сделка разовая, то заключают договор купли-продажи. Если покупатель — организация и суть сделки — поставка товара на регулярной основе, то заключают договор поставки.

Бывают более сложные сделки, когда товар поставляется не напрямую покупателю, а в грузовой терминал аэропорта, логистическому оператору или на склад посредника. Например, на склад интернет-магазина или крупной торговой компании. Тогда в контракте надо указать, что покупатель и первый получатель товара — это разные лица.

Допустим, по документам продавец обязан передать груз покупателю, но по факту его принимает посредник, который даже не упомянут в контракте. Это создает следующие сложности:

  1. Повышенные риски для продавца — он уже доставил товар, но все еще несет риск его утраты или порчи.
  2. Разногласия насчет того, кто должен оплачивать услуги склада или терминала, пока покупатель не заберет груз.
  3. Вопросы от иностранной таможни, почему товар оформляет не тот, кто указан в документах.

Предмет контракта. Укажите, что именно вы продаете иностранному партнеру. Для этого в тексте контракта опишите:

  1. Что за товар.
  2. Его внешний вид, характеристики.
  3. Сортность или определяющий критерий качества.
  4. Материал изготовления.
  5. Назначение, то есть способ применения покупателем.
  6. Внешние и внутренние характеристики и качества, которые влияют на цену.

Некоторые недобросовестные компании проворачивают такой фокус: получают товар, забирают к себе на склад, а потом оспаривают его тип и качество, требуют уценку. Продавец ждет денег за поставку, а вместо этого получает претензию: «Вы привезли не то, о чем мы договаривались. Так что заплатим на 40% меньше». Поэтому не жалейте букв: чем подробнее описание, тем безопаснее сделка.

Количество товара и тип упаковки. Обязательно указывайте размер партии — в штуках, килограммах, тоннах или литрах. Пропишите в контракте, как будет расфасован и упакован товар, чтобы для покупателя не было сюрпризов.

Сумма контракта и цена единицы товара. В международных сделках важно договориться и зафиксировать:

  1. В какой валюте установлена сумма контракта.
  2. В какой валюте покупатель будет оплачивать поставку.
  3. Как рассчитывается сумма, если валюты платежа и контракта не совпадают.

Например, вы прописали цену в рублях, но покупатель расплатится турецкими лирами. Тогда нужно указать, что валюта контракта — российский рубль, покупатель оплачивает товар в турецких лирах по курсу ЦБ РФ на день оплаты.

Осторожно: валютный контроль

Мы уже писали, что такое валютный контроль и как он работает. Если кратко, то внешнеэкономические сделки иногда маскируют вывод денег из страны. Поэтому государство поручило банкам следить за такими операциями.

Чем крупнее экспортная сделка, тем серьезнее контроль. Например, если сумма превышает 10 млн рублей, то контракт нужно регистрировать в банке, где открыт ваш валютный счет. Банк берет крупные контракты на карандаш: присваивает им уникальный номер, следит за сроками платежей и поставок.

За нарушение валютного законодательства предусмотрены санкции. Чтобы не получить штраф, советую заранее обратиться в банк и узнать, какие документы нужны и куда их подавать.

Условия и сроки оплаты — в каком порядке покупатель вносит платежи, сколько будет этапов оплаты, есть ли предоплата или отсроченный платеж. В контракте необходимо указать, как выставляется платеж: обычно для этого используют инвойс.

Если предусмотрены авансовые платежи, то нужно прописать порядок и сроки их возврата. Это условие пригодится, если поставка сорвется.

Документ, который подтверждает, что контракт поставлен на учет в банке. УНК — уникальный номер контракта — присвоил банк при регистрации
Документ, который подтверждает, что контракт поставлен на учет в банке. УНК — уникальный номер контракта — присвоил банк при регистрации

Условия поставки согласовывают с помощью базисов Инкотермс — мы уже подробно рассказывали о них. Кратко повторю матчасть. Базисы распределяют права и обязанности сторон сделки, а также фиксируют момент перехода ответственности — но не права собственности — за товар от продавца к покупателю.

Каждый базис — готовый комплект из условий поставки. Покупателю и продавцу не нужно обсуждать и прописывать в контракте каждую деталь, достаточно выбрать один подходящий базис.

Базисы разбиты на четыре группы — по мере нарастания обязанностей продавца. Например, в группу E входит один базис — EXW. Это самовывоз, когда покупатель приезжает к продавцу и забирает товар. После этого считается, что продавец уже выполнил свои обязанности.

Группа базисов F предусматривает ответственность продавца за подготовку товара к отгрузке: он должен обеспечить погрузку товара в транспорт покупателя или перевозчика или обеспечить сдачу товара перевозчику и прохождение экспортных таможенных процедур. Но доставка товара все равно на покупателе.

Базисы группы С предусматривают, что продавец организует доставку, но отвечает за груз только до тех пор, пока не передаст его перевозчику. Сам груз продавец должен застраховать от утраты или повреждения в пути на всю сумму стоимости в пользу покупателя.

Группа D — самая сложная для продавца: на нем почти все риски и обязанности. Например, базис DDP — это поставка под ключ. Если выберете его, то вам придется:

  1. Потратиться на таможенные процедуры и пошлины при вывозе.
  2. Доставить груз в страну покупателя.
  3. Потратиться на таможенные процедуры и пошлины при ввозе товара в страну покупателя.

Есть несколько редакций базисов: их выпускают каждые 10 лет. Следующая версия не отменяет предыдущую, поэтому можно выбрать базис из любой редакции.

Базис поставки нужно прописать и в контракте, и в инвойсе. Например, запись может выглядеть так: EXW Beijing China (Incoterms 2020). Здесь:

  • EXW — название базиса;
  • Beijing China — место передачи груза, Пекин, Китай;
  • Incoterms 2020 — версия Инкотермс, откуда взят базис.

Срок поставки можно указать в привязке к дате заключения контракта или ко дню получения авансового платежа. Второй вариант безопаснее для экспортера: нет денег — нет поставки.

Условия приемки товара. Этот пункт особенно важен в случае с поставками без предоплаты. Если не прописать условия приемки товара, то покупатель сможет уклоняться от оплаты, ссылаться на брак и требовать скидку.

Я работал в российской компании, которая фурами поставляла фанеру и строительные плиты в Чехию и Польшу. Мы всегда фиксировали в контракте, что 5% листов могут быть повреждены при перевозке и перегрузке: это неизбежно. Даже при этом хитрые чехи и поляки каждый раз пытались списать в брак хотя бы несколько листов и требовали уценки. Но безуспешно: нас защищали условия контракта.

Ответственность сторон и форс-мажор. Форс-мажор — это обстоятельство, которое освобождает стороны от ответственности за неисполнение условий сделки. В контракте можно прописать перечень таких обстоятельств и правила, по которым они определяются.

Внимательно смотрите, что покупатель предлагает указать в качестве форс-мажора.

В начале 2020 года мы заключали экспортный контракт с французской компанией. Тогда еще никто всерьез не думал о коронавирусе — кроме нашего покупателя. Французы настойчиво пытались добавить пункт «Объявление эпидемии и пандемии» в раздел «Форс-мажор». Если бы это удалось, они могли бы задержать оплату после того, как Торговая палата Франции объявила пандемию. Им даже не пришлось бы платить пеню за просрочку: это же форс-мажор.

Мы наотрез отказались и ответили: «Не уверены — не берите». В итоге нашли компромисс: снизили цену, но договорились о предоплате. Товар отправили во Францию в конце февраля — кто знает, чем бы все закончилось, если бы покупателю удалось протащить свою формулировку в контракте.

В разделе об ответственности сторон советую прописывать одинаковую пеню для продавца и покупателя — 0,01% от стоимости груза за каждый день просрочки исполнения обязательств.

Рассмотрение споров. При согласовании контракта хочется верить, что все будет хорошо и судиться не придется. Однако важно предусмотреть даже самые негативные варианты развития событий и подстраховать себя на этот случай.

Для небольшой российской компании будет сложно и дорого судиться с зарубежным контрагентом на его территории и по нормам иностранного законодательства. Поэтому в контракте стоит прописать условия, которые позволят перенести потенциальные судебные разбирательства в Россию. Я не юрист-международник, но дам несколько советов:

  1. Прописывайте российский город в местом заключения контракта.
  2. В сделках с предоплатой продавец чаще выступает ответчиком, чем истцом. Если вы отправляете товар после получения денег, постарайтесь указать, что споры рассматриваются в суде по месту нахождения ответчика.
  3. Если работаете на условиях отсрочки платежа, то выше вероятность, что именно вы обратитесь в суд. В этом случае выбирайте подсудность по месту нахождения истца.

Срок действия контракта. Традиционно контракт поставки заключают на год, но делают приписку «до полного исполнения сторонами своих обязательств». Если стороны решили не расторгать контракт, он может быть продлен и на следующий год. Это не будет нарушением, если такой пункт есть в контракте. Но если вы не уведомите банк, что контракт продлен, то это уже считается нарушением валютного законодательства.

Реквизиты сторон сделки с наименованием банков, адресами и способами связи.

Рекомендую зафиксировать в контракте адреса электронной почты продавца и покупателя, с которых вы будете переписываться и обмениваться электронными версиями документов. Обязательно укажите ФИО, должность и номер телефона человека, который от лица иностранного партнера будет присылать заказы и принимать товары.

Это примерный шаблон контракта. Вы, конечно, можете скачать что⁠-⁠то подобное из интернета и заполнить под себя. Но безопаснее будет воспользоваться помощью профессионального юриста. Дело в том, что в любой сделке есть нюансы, которые сложно учесть, если нет опыта
Это примерный шаблон контракта. Вы, конечно, можете скачать что⁠-⁠то подобное из интернета и заполнить под себя. Но безопаснее будет воспользоваться помощью профессионального юриста. Дело в том, что в любой сделке есть нюансы, которые сложно учесть, если нет опыта
Это примерный шаблон контракта. Вы, конечно, можете скачать что⁠-⁠то подобное из интернета и заполнить под себя. Но безопаснее будет воспользоваться помощью профессионального юриста. Дело в том, что в любой сделке есть нюансы, которые сложно учесть, если нет опыта

Все общение и переписку старайтесь сохранять. В международных сделках что угодно может пойти не так — тогда вам понадобятся доказательства. Это особенно важно, если вы работаете с теми государствами, где присутствует «философский взгляд» на обязательства.

Например, российский поставщик подписал контракт с иностранным покупателем. Но при реализации сделки возникает множество вопросов, которые нужно оперативно решать: по срокам отгрузки заказов, оформлению документов, конфигурации и очередности загрузки товара в контейнер, изменению упаковки и тары.

Российский поставщик обсуждает эти вопросы с представителями покупателя. А потом вдруг оказывается, что договоренности не имеют силы, так как эти люди не вправе были принимать решения. В худшем случае выясняется, что переписка велась с посторонним человеком, мошенником или разгильдяем. Перед подписанием контракта обязательно уточните, уполномочен ли человек его заключать, а также размещать заявки на товар, согласовывать условия и присылать претензии.

Статьи в интернете не заменят эксперта

Экспорт товаров — большая и сложная тема с массой нюансов, а здесь приведены только азы. Если вы собираетесь выходить на международные рынки, сначала проконсультируйтесь с теми, кто уже это делал. Есть множество логистов, юристов-международников, экспорт-менеджеров, которые помогут провести сделку правильно и не ошибиться.

Например, раньше внешнеэкономический контракт можно было скачать в интернете и заполнить. Но сделки становятся все сложнее и запутаннее, а покупатели — все «мудрее». Поэтому обязательно консультируйтесь с юристом и не пользуйтесь универсальными шаблонами. Описывайте в документе все ситуации, которые могут возникнуть при передаче груза и таможенных процедурах, распределяйте риски и обозначайте пределы ответственности. Помните, что своя специфика есть у каждого товара, способа транспортировки, схемы оплаты, отрасли и страны.

Какие документы нужны экспортеру

Перечень документов зависит от выбранного базиса. Для поставки на условиях базисов групп E и F нужен контракт, инвойс, упаковочный лист, транспортная накладная и декларация на товары — ДТ.

Инвойс — это счет на оплату. На основании этого документа покупатель перечисляет деньги продавцу. В европейской внешнеторговой практике инвойс часто заменяет контракт, поскольку содержит все необходимые для сторон и проверяющих органов сведения. Что есть в инвойсе:


  1. Реквизиты продавца и покупателя.
  2. Реквизиты грузополучателя, если товар поступает не напрямую, а через посредника.
  3. Номер и дата инвойса.
  4. Базис поставки Инкотермс.
  5. Наименование, количество и стоимость товара.
  6. Реквизиты банка продавца с указанием счета, на который должна поступить оплата.
  7. Срок действия инвойса.
  8. Сведения о стране происхождения товара.

Если выставляете инвойс покупателю из Европейского союза, то старайтесь указывать в нем код HS. Это цифровое обозначение товара, которое помогает однозначно определить, что именно вы продаете.

Коды HS — это аналог наших кодов товарной номенклатуры внешнеэкономической деятельности, сокращенно ТН ВЭД. Товарная номенклатура — это справочник, где каждому виду продукции присвоен код. Например, код ТН ВЭД для шоколадных конфет с начинкой — 1806 90 310, а без начинки — 1806 90 390.

Это инвойс. Условия поставки сформулированы одной строчкой: CPT Hamburg 2020. CPT — это название базиса, который предусматривает, что российский экспортер сам организует и оплачивает доставку. Надпись 100% prepaid означает, что покупатель должен перечислить полную предоплату
Это инвойс. Условия поставки сформулированы одной строчкой: CPT Hamburg 2020. CPT — это название базиса, который предусматривает, что российский экспортер сам организует и оплачивает доставку. Надпись 100% prepaid означает, что покупатель должен перечислить полную предоплату

Упаковочный лист составляют на каждую партию отгружаемого товара. В этом документе указывают:

  1. Масса брутто — с упаковкой.
  2. Масса нетто — без упаковки.
  3. Количество товара.
  4. Количество и вид грузовых мест и упаковки.
  5. Объем партии.

На основании упаковочного листа перевозчик рассчитывает стоимость транспортировки.

Транспортный документ — это доказательство, что перевозчик принял груз от продавца или поставщика и обязался доставить его покупателю. Название и форма этого документа зависят от вида транспорта. Например, если груз везут по морю, то оформляют коносамент, если поездом — железнодорожная накладная международного сообщения, она же SMGS, если на фуре — международная товарно-транспортная накладная, сокращенно CMR. Если груз отправляют по почте, то транспортной накладной выступает документ CN23, а если груз летит самолетом, то оформляют Airway Bill.

За оформление транспортного документа отвечает перевозчик.

Декларация на товары, ДТ. Во всех базисах, кроме EXW, именно продавец отвечает за декларирование товаров на российской таможне.

Есть три способа подать ДТ:

  1. Самостоятельно — через личный кабинет участника ВЭД. Никуда ехать не придется, нужен доступ в интернет и усиленная квалифицированная электронная подпись.
  2. Через специальные программы для декларирования — «Альта-максимум» или «Декларант». Они позволяют быстро сформировать и направить документы в таможню. Эти программы платные: в феврале 2023 года «Декларант» стоил от 2180 ₽ в месяц, а полная профессиональная версия «Альта-максимум» — 32 600 ₽ за полгода.
  3. Через таможенного представителя. Самый простой, надежный, но и затратный способ. Нужно просто заплатить агенту, и он сделает все сам. Стоимость услуги — от 5 000 до 30 000 ₽ в зависимости от сложности оформления и количества кодов ТН ВЭД в таможенной декларации.

Задекларировать экспортные товары проще, чем импортные: как правило, нет таможенных пошлин и таможенных сборов, а ставка НДС нулевая. Причем таможенная стоимость вывозимых товаров обычно не контролируется, а значит, не придется доказывать инспекторам, что цена сделки справедлива.

Это декларация на экспорт косметических средств в Латвию. В графе 25 — «Вид транспорта» — указан код 40, это самолет. Таможенные пошлины и сборы не взимаются. В графе 30 нужно написать адрес, где хранится экспортируемый товар. Также обязательно указывается бренд, торговая марка и описание продукции, которое позволит ее однозначно идентифицировать
Это декларация на экспорт косметических средств в Латвию. В графе 25 — «Вид транспорта» — указан код 40, это самолет. Таможенные пошлины и сборы не взимаются. В графе 30 нужно написать адрес, где хранится экспортируемый товар. Также обязательно указывается бренд, торговая марка и описание продукции, которое позволит ее однозначно идентифицировать

Дополнительные документы. Обязательно уточните у иностранного покупателя, какие документы еще нужны. Например, он может запросить:

  1. Подробное описание товара с фотографиями, сертификаты качества и соответствия, декларации производителя о безопасности груза — чтобы правильно присвоить код товару при декларировании на импорт.
  2. Российские сертификаты соответствия техническим регламентам ЕАЭС — чтобы получить разрешительные документы на ввоз товара в страну импорта.
  3. Переводы всех указанных документов на национальный язык контрагента.

Если вы продаете товар на условиях базиса группы C или D, то в ваши обязанности входит доставка. В этом случае могут потребоваться дополнительные документы, например договор с перевозчиком и справка о размере транспортных расходов. Такую справку иногда запрашивает таможня в стране покупателя.

Как вести бизнес в России
Зарабатывать больше и не нарушать закон. Раз в неделю рассказываем в рассылке для предпринимателей

Как экспортеру маркировать товары

Мы уже рассказывали о системе обязательной маркировки кодами Data Matrix, которая действует в России. Вот на что она распространяется:

  1. Обувь.
  2. Лекарства.
  3. Табачная продукция.
  4. Духи и парфюмерия.
  5. Одежда из кожи.
  6. Шубы.
  7. Верхняя одежда из текстиля — куртки, парки, пальто, накидки, плащи, ветровки.
  8. Женские и детские блузы, блузоны из трикотажа, в том числе ручной вязки.
  9. Постельные принадлежности.
  10. Шины.
  11. Молочная продукция.
  12. Фотокамеры и фотовспышки.

Производители обязаны маркировать товары из этого списка, даже если собираются продавать их только за границей. Для разных видов продукции есть отдельные правила, которые прописаны в постановлениях правительства. Например, требования к маркировке табачной продукции указаны в постановлении от 28.02.2019 № 224, а шин — в постановлении № 1958 от 31.12.2019.

Если товар подлежит обязательной маркировке, то информацию о ней нужно внести в декларацию. Таможенные инспекторы могут проверить маркировку: если найдут нарушения, то груз не выпустят.

Внутрироссийский код Data Matrix не интересует зарубежного покупателя: ему важно, чтобы маркировка соответствовала требованиям его государства.

Например, маркировка товаров в Евросоюзе должна содержать такие сведения:

  1. Данные о производителе и его представителе на территории ЕС.
  2. Срок годности.
  3. Состав и материал изготовления.
  4. Правила и способы применения.
  5. Меры предосторожности.

Вся информация приводится на языке той страны, куда ввозится товар. В некоторых государствах распространено несколько языков — это важно учитывать при маркировке.

Допустим, вы экспортируете партию шампуня в Чехию. Тогда на каждую упаковку и бутылочку шампуня стоит наклеить этикетку на чешском и немецком языках. Это нужно для того, чтобы сведения на этикетке могли прочитать не только чехи, но и, например, туристы. На ней укажите состав ингредиентов в процентном соотношении, способ применения, предостережение для детей, условия хранения, срок годности и адрес уполномоченного лица — так называемого Responsible Person — в стране Евросоюза.

Если поставляете товары в Южную Корею, то оформляйте этикетку на корейском и английском. Для стран ЕС подходит комбинация национального языка с немецким или английским. В государствах Северной Европы распространен шведский — его можно использовать в качестве второго языка.

Чтобы сделать корректный перевод, советую обратиться к профессиональному переводчику. Если все же решите обойтись своими силами, то хотя бы предварительно покажите макет этикетки покупателю. Не стесняйтесь просить о помощи: покупатель найдет ошибки и подскажет, какой информации не хватает.

Вот реальный случай. Российский экспортер решил поставлять косметику в страны Евросоюза: Чехию, Португалию, Испанию, Германию и Италию. Он промаркировал продукцию на английском языке — вроде как универсальный вариант. Хорошо, что экспортер предварительно показал макеты этикеток компаниям-покупателям. Те очень удивились, ведь маркировка нарушала требования европейского законодательства: не было перевода на национальные языки.

Экспортер успел переделать этикетки. Но если бы ошибка обнаружилась после отправки, то все закончилось бы большими финансовыми потерями. Пришлось бы возвращать партию в Россию либо размещать товар на транзитном терминале в ЕС и оплачивать маркировку по европейским ценам.

Как оформить разрешительные документы на товар

Экспортный контроль мягче импортного: государство больше беспокоится из-за качества и безопасности ввозимых товаров, ведь ими будут пользоваться местные потребители.

Для экспорта большинства товаров народного потребления вообще не нужно документально подтверждать их качество и безопасность. Это, например:

  • одежда;
  • аксессуары;
  • бытовые товары — щетки для одежды, губки для обуви, ведра;
  • предметы народного промысла — матрешки, пуховые платки;
  • рыболовные и охотничьи снасти;
  • рабочая спецодежда;
  • инструменты — топоры, ножи, молотки, гаечные ключи.

В таком случае вы просто заключаете сделку с иностранным контрагентом, оформляете экспортную таможенную декларацию и представляете российской таможне базовый пакет документов: контракт, инвойс, упаковочный лист и транспортную накладную.

Если вы экспортируете продукцию животного или растительного происхождения, то дополнительно могут потребоваться ветеринарные или фитосанитарные сертификаты. Эти документы запрашивают не на таможне, а в пунктах пропуска на границе.

Еще бывают товары двойного назначения, которые могут использоваться в военных целях. К таким товарам применяют дополнительные меры экспортного контроля.

Например, поставщик собирается вывезти из России партию дронов. Эти дроны выглядят как детские игрушки, но при этом способны переносить взрывчатку. В таком случае для экспорта потребуется специальная лицензия или разрешение — в зависимости от технических характеристик устройств.

А вот с ввозом товаров в страну назначения бывают сложности. На примере Евросоюза расскажу, как иностранные надзорные органы защищают местный рынок от некачественной продукции.

Вся продукция, которая ввозится в ЕС, должна соответствовать требованиям безопасности. Для разных видов товаров есть свои регламенты.

Например, химические вещества и изделия должны соответствовать требованиям регламента Европарламента № 689/2008. Нужно оформить на каждое изделие паспорт безопасности — Material Safety Data Sheet — и подтвердить его в уполномоченной лаборатории.

Прежде чем отправлять товар, разберитесь в системе регулирования и контроля качества в стране назначения. Советую бесплатный сервис Российского экспортного центра «Навигатор по барьерам и требованиям рынков». Он работает так: выбираете страну, а сервис показывает, какие в ней ограничения и требования к ввозимой продукции.

Вот что важно выяснить до поставки:

  1. Какие разрешительные документы нужны, чтобы провести товар через иностранную таможню.
  2. Кто будет оформлять эти документы.
  3. Если за оформление отвечает покупатель, то какая информация нужна ему от вас и на каком языке ее надо предоставить.

Не стесняйтесь обсуждать с покупателем эти вопросы и не ограничивайтесь устными договоренностями: обязательно фиксируйте в контракте разграничение ответственности и обязанностей.

Российская фирма заключила договор поставки в Финляндию трех еврофур с плитами МДФ — их используют для внутренней отделки помещений. При прохождении финской таможни возникли сложности: таможенный комиссар потребовал документы с информацией о материалах, химическом составе клея, способе производства и сертификации производителя по системе ISO. Российскому экспортеру пришлось экстренно собирать эти документы, переводить на английский язык и высылать в Финляндию.

Еще один случай. В арабских странах очень любят наши кондитерские изделия, особенно шоколад. Российский производитель отправил на экспорт конфеты с животными на этикетках, но не учел, что изображения некоторых зверей негативно воспринимаются на востоке. В итоге покупатель отказался принимать товар. Пришлось отправить другую партию конфет с нейтральной этикеткой, а первую партию товара — уничтожить.

И третий случай. Сложности могут возникнуть даже в странах со сходным менталитетом и восприятием товаров. Например, при поставке в Узбекистан овощных консервов экспортер не учел, что в мае там не +12 °C, а все +32 °C — партия товара пришла в негодность при доставке.

Это паспорт безопасности на лак для ногтей. Лак состоит из семи ингредиентов, каждому из которых присвоен уникальный номер в специальном реестре CAS. В разделе 11 указано, что ингредиенты не относятся к канцерогенам
Это паспорт безопасности на лак для ногтей. Лак состоит из семи ингредиентов, каждому из которых присвоен уникальный номер в специальном реестре CAS. В разделе 11 указано, что ингредиенты не относятся к канцерогенам
Это паспорт безопасности на лак для ногтей. Лак состоит из семи ингредиентов, каждому из которых присвоен уникальный номер в специальном реестре CAS. В разделе 11 указано, что ингредиенты не относятся к канцерогенам
Это паспорт безопасности на лак для ногтей. Лак состоит из семи ингредиентов, каждому из которых присвоен уникальный номер в специальном реестре CAS. В разделе 11 указано, что ингредиенты не относятся к канцерогенам
Это паспорт безопасности на лак для ногтей. Лак состоит из семи ингредиентов, каждому из которых присвоен уникальный номер в специальном реестре CAS. В разделе 11 указано, что ингредиенты не относятся к канцерогенам

Как происходит декларирование товара на иностранной таможне с точки зрения экспортера

Как правило, распределение обязанностей такое: вы разбираетесь с российской таможней при вывозе, а иностранный покупатель — со своей таможней при ввозе.

Но есть исключение: при использовании базиса DDP экспортер поставляет товар под ключ и отвечает за декларирование и при вывозе, и при ввозе. Если это ваш случай, то советую воспользоваться помощью посредников. Например, ввозить товары в Евросоюз удобно через эстонские или словацкие фирмы-посредники. У них есть номера VAT и EORI, которые нужны для таможенного декларирования на территории ЕС. Эти посредники готовы выступить складским или таможенным хабом для вашего бизнеса.

Если вы отправляете небольшие партии товаров за границу не компаниям, а обычным людям, то декларирование на таможне — как отечественной, так и иностранной — возьмет на себя курьерская служба. Нужно только предоставить ей полный пакет документов и доплатить за услугу: в большинстве случаев это обойдется в в 15—25 $ для стран Азии и около 30 € для стран ЕС

Расскажу про некоторые нюансы декларирования, которые полезно знать экспортеру.

Документы по транспортным расходам. Допустим, продавец поставляет товар на условиях базиса группы C или D, то есть берет на себя доставку.

Сначала груз привезут в транзитный терминал для прохождения таможенных процедур. Если компания-перевозчик не из Евросоюза, то у продавца могут потребовать документы, которые подтверждают транспортные и страховые расходы.

Причем эти документы должны быть переведены на язык той страны, куда прибыл груз. Особых проблем здесь нет: транспортные расходы легко подтвердить договором с перевозчиком и счетами на оплату. Нужно только заранее подготовить документы, чтобы не затягивать таможенные процедуры.

Право продавца заниматься международной торговлей. Если по условиям сделки вы отвечаете за доставку, то до подписания контракта нужно выяснить, зарегистрирован ли покупатель в качестве участника внешнеэкономической деятельности.

Например, в Европе факт регистрации подтверждает код EORI — запросите его у покупателя и проверьте через специальный сервис. А в Китае, чтобы заниматься международной торговлей, достаточно номера налоговой регистрации. Есть способ проверить китайского покупателя: попросите его показать любую таможенную декларацию, которую он когда-либо подавал. Если у него нет налоговой регистрации, то и выполнить просьбу он не сможет.

Если не проверить контрагента, можно попасть в неприятную ситуацию. По условиям базисов групп С и D доставку организует экспортер. Вот он привез товар, а выгрузить или передать на терминал не может: товар не принимают, поскольку покупатель не зарегистрирован как участник ВЭД. В результате транспортное средство стоит с грузом, а перевозчик выставляет экспортеру пени за простой.

Таможенные режимы. Если вы поставляете товары по контракту, то ваш иностранный покупатель заявляет таможенный режим «Импорт» и оформляет таможенную декларацию.

Но бывает, что у экспортера в принципе нет покупателя: например, когда товар везут на выставку. В таком случае порядок отличается: нужно заявлять таможенный режим «Временный ввоз» — с обязательством обратного вывоза или без него. Услуги по оформлению таких деклараций оказывают зарубежные таможенные представители. Обычно в этих компаниях есть ребята из России, Молдавии, Прибалтики или Беларуси, которые на русском языке объяснят, что и как делать.

Как найти покупателя за границей

Универсального рецепта нет, но я расскажу о способах, которыми пользовался.

Международные выставки. Во многих мировых столицах время от времени проходят профильные выставки. Можно выкупить стенд, привезти образцы товаров, презентовать их и найти оптовых покупателей.

А после мероприятия выставочные образцы можно:

  1. забрать обратно в Россию;
  2. уничтожить, если их ценность невелика;
  3. продать кому-нибудь, если товар выпущен в таможенном режиме «Импорт»;
  4. отдать перспективному потенциальному оптовому покупателю.

В начале 2000-х годов я работал в компании, которая производила корпусную мебель. Мне поставили задачу: найти покупателей в Киеве, Минске и Кишиневе. Я ездил в командировки по этим городам, искал торгующие организации, знакомился с директорами, вел переговоры.

В Минске и Кишиневе сразу удалось договориться о поставках: покупатели посмотрели наши каталоги и приняли решение. А вот в Киеве мебелью заинтересовались, но хотели посмотреть ее вживую — не рискнули заказывать по картинкам. Тогда я выяснил, когда состоится мебельная выставка, познакомился с выставочным комитетом, забронировал и оплатил площадь в павильоне.

Мы с коллегами выбрали подходящие модели и сформировали первую партию. Наша мебель стоила дорого, поэтому не хотелось бросать ее в Киеве после выставки. При экспорте из России я указал таможенный режим «Временный вывоз» с обязательством обратного ввоза. А на Украине нанял таможенного брокера, который оформил временный ввоз с обязательством обратного вывоза. Затем нашел перевозчика и оплатил доставку мебели туда и обратно. Эта схема работает практически с любым государством и полезна, если ваш товар стоит дорого и бросать его не вариант.

Выставка прошла продуктивно: мы показали живые образцы товаров потенциальным покупателям, собрали контакты, заключили несколько договоров купли-продажи. По окончании разобрали мебель, загрузили в машину и вывезли в Россию с соблюдением всех таможенных правил.

Расскажу еще одну историю. Пару лет назад российский производитель косметики для тела и рук решил выйти на европейский рынок, а я как раз сопровождал этот процесс.

Чтобы показать покупателям продукцию, мы решили привезти тестовые образцы на выставку «Космопроф» в итальянской Болонье. После изучения европейских нормативных документов выяснилось: чтобы ввезти продукцию в ЕС, нужны доказательства ее безопасности.

Поэтому мы нашли европейскую лабораторию, которая согласилась нотифицировать нашу косметику — то есть подтвердить, что она соответствует требованиям безопасности. Это платная услуга, стоимость зависит от специфики товара и количества исследований — от 800 € за каждое наименование продукции.

Лаборатория запросила физические образцы косметики для изучения — мы отправили их курьерской службой. Затем оплатили исследования и через пару недель получили положительное заключение. В нашем случае оно выглядело как выписка из CPNP — реестра косметической продукции, которая разрешена к обороту на территории ЕС.

Но это был не конец: следующий этап — таможенные процедуры в Европе. Нам предстояло ввезти образцы продукции для проб и презентаций — более 200 штук каждого наименования.

Мы связались с дирекцией выставки и взяли контакты таможенных агентов, которые ее обслуживают. В итоге договорились, что агент примет и растаможит косметику, а потом выдаст ее нам прямо на выставке. Мы подготовили образцы, провели экспортные таможенные процедуры в России, передали партию перевозчику и получили уже растаможенный груз в Болонье, Италия

Участие в выставке обошлось недешево: за 50 м² пришлось отдать 7000 €. Но оно того стоило: мы заключили несколько контрактов, распродали все образцы, завели много полезных знакомств.

Такая же выставка ежегодно в сентябре проводится в Турции. Там собираются покупатели и работники отрасли со всей Азии, Ближнего Востока и стран арабского мира.

Платная версия «Линкед-ина»(заблокирован в РФ) позволяет быстро наработать базу потенциальных партнеров за рубежом. Вот как это сделать:

  1. Разместите на своей странице в «Линкед-ине» товарные предложения и обзоры ассортимента. Так собеседникам будет проще понять, кто вы и что предлагаете.
  2. Составьте список иностранных компаний, которым вы бы хотели продавать товары.
  3. Найдите в «Линкед-ине» профили сотрудников и первых лиц этих компаний.
  4. Напишите им напрямую и познакомьтесь. Не стесняйтесь: в худшем случае вас проигнорируют.

Способ рабочий: именно так я нашел несколько клиентов из мелкого и среднего бизнеса.

«Инстаграм». Если у вас мелкий, но уже международный бизнес, то «Инстаграм» — неплохой источник привлечения клиентов. У него есть важный плюс: можно торговать прямо со страницы.

Но, как мне кажется, для серьезных продаж он не подходит: большинство руководителей западных и азиатских компаний — консерваторы. Они предпочитают деловые встречи, контакты на выставках и переписку по электронной почте. К тому же сейчас «Инстаграм» в России официально заблокирован.

Кто поможет начинающему экспортеру

За поддержкой обращайтесь в Российский экспортный центр — его представительства работают во многих городах страны. Вот на какую помощь можно рассчитывать:

  1. Консультации по выбору рынка.
  2. Информация о тарифных и нетарифных ограничениях в разных странах.
  3. Бесплатный перевод на иностранные языки коммерческих, рекламных и таможенных документов, а также маркировки.
  4. Информационная и финансовая поддержка при сертификации продукции под требования других государств.

Обратите внимание на программу Министерства промышленности и торговли «Международная кооперация и экспорт». Она направлена на поддержку несырьевых экспортеров и позволяет компенсировать расходы на сертификацию продукции.

Рекомендую почитать телеграм-канал «Агроэкспорт», который поддерживает Министерство сельского хозяйства. Там появляются свежие новости о допусках российской продовольственной продукции на зарубежные рынки, проведении сертификаций, межправительственных соглашениях о содействии продвижению российской продукции.

Как заниматься экспортом

  1. Контракт — основной документ, где прописаны условия сделки. Составляйте контракт с учетом специфики продукции и рынка, распределения рисков и ответственности.
  2. Экспорт — сложный процесс со множеством нюансов. Если чего-то не знаете, то не экспериментируйте, а консультируйтесь у профессионалов: юристов, логистов и таможенных специалистов.
  3. Прежде чем выходить на зарубежный рынок, разберитесь, какие правила и ограничения на нем действуют. Такую информацию можно получить в бесплатном сервисе «Навигатор по барьерам и требованиям рынков» или в местном представительстве РЭЦ.
  4. Максимально подробно описывайте товар в контракте, чтобы покупатель не заявил: «Мы договаривались о другом».
  5. Уточните у своего банка, как пройти валютный контроль и какие документы для этого нужны.
  6. Условия поставки прописываются в контракте с помощью базисов Инкотермс. Советую изучить их, чтобы понять, как они распределяют риски и обязанности между продавцом и покупателем.
  7. Подготовьте товар к обороту за границей. Убедитесь, что маркировка соответствует требованиям страны покупателя, а все документы, которые необходимы иностранной таможне, получены и переведены на нужные языки.
  8. Если поставляете товар на условиях базиса группы С или D, то убедитесь, что покупатель вправе заниматься внешнеэкономической деятельностью.
  9. Не стесняйтесь обращаться за помощью к покупателю. Например, пришлите ему макеты этикеток и попросите проверить.
  10. Пользуйтесь программами поддержки экспортеров, которые предлагает государство.
Роман ВалерьевичА вы продаете товары за границу?
  • РоманЕлена, здравствуйте. мне нужно больше информации, что бы ответить вам. вы можете написать мне на 2267779@gmail.com0
  • Magomed AleroevЗдравствуйте, планируем начать поставки во Францию. Оказываете ли вы юридическую помощь в оформлении документов?0
  • РоманMagomed, да, я могу ответить на ваши вопросы и проконсультировать как минимизировать риски.0
  • Елена В.Роман Валерьевич, добрый день. Я слышала, что с 1 июля 2021 вступают в силу новые таможенные требования ЕС и для всех заказов, отправляемых в Европу, будет нужно указывать таможенный код. Я продаю рукоделие (штучный товар) от физлица - физлицу. Отправляю Почтой Росси, как обычную бандероль, в таможенной декларации пишу описание вложения и все. Как мне действовать дальше? Нужно ли мне будет оформлять какую-то особую этикетку или физ.лиц это не касается? Я нигде не могу найти толковой информации.0
  • РоманЕлена, здравствуйте! Скорее всего обязательство указывать код ТН ВЭД (HS Code) исходит от Почты России. Как физлицо вы однозначно не обязаны это делать. Если мы говорим о принимающей стороне в ЕС: если это юридическое лицо или интернет-площадка, то да, вы должны указать код ТН ВЭД (российский) или запросить у получателя европейский HS Code и указать его в почтовой накладной. Суть вопроса следующая: если вы отсылаете частные почтовые отправления как физлицо, то ничего делать не нужно. Если вы ведете предпринимательскую деятельность (систематическое заключение возмездных сделок и получение прибыли), то необходимо оформлять на груз коммерческие документы и проставлять в них коды ТН ВЭД.1
  • Сергей ПоповДобрый вечер Роман Валерьевич! Меня зовут Сергей. Очень интересная статья. У меня к Вам и вопрос и просьба. Если вкратце то суть в том, что ко мне обратился гражданин Польши с просьбой помочь ему найти в России надежного поставщика пиломатериалов (фанеры, доски, бруса) с конкурентно-способными ценами. К сожалению ни продажей пиломатериалов, ни экспортом товаров я никогда не занимался и не имею ни малейшего понятия как это правильно сделать. В интернете я случайно нашел Вашу статью, в которой Вы пишете, что экспортировали пиломатериалы как раз в Польшу. В связи с этим вопрос: можете ли Вы оказать какую-либо помощь в совершении такой сделки? Если сможете, помогите пожалуйста, буду очень благодарен. Заранее спасибо. С уважением, Сергей.0
  • РоманСергей, здравствуйте! на the.2267779@gmail.com пожалуйста. Да, есть опыт таких сделок.0
  • Владимир ПоздняковДобрый день, Роман. Меня зовут Владимир. Наша компания занимается торгово закупочной деятельностью. Поставляем и закупаем пищевое сырье. Территориально компания находиться в Воронеже. На данный момент прорабатываем экспорт продукции крахмал кукурузный, молочную сыворотку. Прошу рассмотреть вариант сотрудничества, выхода на Покупателей за рубежом. Спасибо, жду обратной связи. С уважением, Владимир Викторович Поздняков Генеральный директор ООО "Авант Актив"0
  • РоманВладимир Викторович, здравствуйте! оставьте вашу почту, пожалуйста. Или мне на the.2267779@gmail.com0
  • Елена Б.Роман, добрый день. Статья действительно полезная. Спасибо за этот труд! Хотелось бы узнать Ваше мнение по такому вопросу, или можете указать на источники где бы я могла узнать. Компания занимается экспортом консервированной продукции в Казахстан. Мы аккредитованы. Но компании у которых мы закупаем товар для дальнейшей перепродажи - нет. У них конечно же есть все декларации соответствия, но нет аккредитация для экспорта. Возможно ли применение каких либо санкий в наш адрес в связи с этим. Буду признательна за Ваш ответ. Спасибо.0
  • РоманЕлена, ЕАЭС единый рынок с регулированием ТР ЕАЭС и ТР ТС. О какой "аккредитации" идет речь?0
  • Елена Б.Роман, мы получаем аккредитацию Россельхознадзора (ветеринарный контроль) для экспорта. Должна ли компания (производитель) иметь такую аккредитацию, при условии что она сама не занимается экспортом.0
  • РоманЕлена, да, ибо аккредитовывается производство и готовая продукция, а не юрлицо - экспортер. Они могут совпадать, а могут быть разными хозсубъектами юридически. Что за продукцию экспортируете?0
  • РоманЕлена, я так понимаю, имеется в виду аккредитация РСХН для экспорта в конкретные страны (типа Китай или Гонконг)? просто это разные виды нетарифного регулирования экспорта, внутри ЕАЭС эти процедуры не применяются.0
  • Елена Б.Роман, да аккредитация РСХН для кспорта в Казахстан консервированный продукции (овощи, мясо, рыба). Для аккредитации передавались образцы продукции. Тогда возникает проблема, если нет производителей у которых есть такая аккред., и мы приобретаем товар у производителей без акред! какие негативные последствия могут наступить для нас(?0
  • РоманЕлена, первый раз такое слышу, честно) На продовольствие есть система ТР ТС, Казахстан с нами в ЕАЭС. Аккредитация не нужна, я считаю. Ответственность никакая тоже не может наступить. Мое мнение.0
  • ИннаРоман Валерьевич, здравствуйте. Могли бы Вы подсказать как нам поступать в нашей ситуации, или где можно проконсультироваться. Мы хотим заключить контракт с контрагентом из Казахстана. Но товар они хотят сами забрать на терминале Челябинска. Мы им инвойс должны указать со ставкой 0%? И запросить все документы для подтверждения этой ставки? Такой вариант прописан в Инкотермсе?0
  • РоманИнна, здравствуйте! Казахстан и РФ в ЕАЭС, для отгрузки товара в Казахстан на условиях FCA-Челябинск достаточно Контракта и Счет-фактуры (УПД) с 0 ставкой НДС. Подробности уточните у бухгалтера. Таможенное декларирование груза не применяется.0
  • ИннаРоман Валерьевич, спасибо за ответ. Поняла. Дело в том, что я сама бухгалтер)0
  • Елена Б.Роман, Спасибо Вам за ответ и уделенное время!!!0
  • РутаРоман Валерьевич, вы могли бы проконсультировать по экспорту эфирного масла пихты в Европу?0
  • РоманРута, да, пишите на The.2267779@gmail.com0
  • АлинаРоман Валерьевич, можно ли к вам обратиться с целью обучения по таможенному оформлению при экспорте пиломатериалов?0
  • РоманАлина, пишите на the.2267779@gmail.com0
  • Забиров РоманРоман Валерьевич доброго времени суток, хочу продавать речную рыбу в Германию и ес в целом, необходима ваша помощь и поддержка! Благодарю что уделили мне своё время! Меня зовут Роман0
  • РоманРоман, здравствуйте! пишите на the.2267779@gmail.com0
  • АльбертЗдравствуйте Роман,какие документы нужны для экспорта рогов и пантов оленя?и как с вами связатся!0
  • РоманАльберт, здравствуйте! the.2267779@gmail.com0
  • moonwalk. siteДобрый день. Меня звать Олег. Хочу заняться бизнесом и продавать строительные перчатки в Европу. Но у меня нет опыта в деле.Хотел бы узнать совет как начать продавать и можете в этом помочь в начале моего трудного пути.какие документы нужны и риски которые могут быть. Спасибо.0
  • Романmoonwalk., Олег, ну так статья об этом написана. Конкретно по строительным перчаткам скоро будет новая статья.0
  • ЗараРоман, добрый день. Интересует полный цикл продажи из России в Армению. Товар косметика .0
  • РоманЗара, продавайте на здоровье) что вас смущает?0
  • Анастасия КорольЗдравствуйте, Роман Валерьевич. Я хотела бы продавать в Европе бывшие в употреблении предметы интерьера (лампы, статуэтки), выпущенные в советское время (50-70 годах), которые будут приобретены в России у физлиц. Такой товар не имеет исторической и культурной ценности. Однако, верно ли, что на такой товар тоже необходимо оформить сертификаты о том, что они качественны и безопасны для использования? Заранее благодарю за ответ.0
  • РоманАнастасия, здравствуйте! Если вы продаете как физическое лицо физическому лицу, то никаких документов не нужно. На единичные предметы вообще не требуется специальной разрешиловки. А вот с российской таможней могут возникнуть сложности: если предметы интерьера старше условно 70 лет, таможенники (теоретически) могут назначить экспертизу. Если отправляете Почтой России, то маловероятно, что вообще у кого то возникнут вопросы.0
  • Виталий СкаковскийДобрый день, Роман Валерьевич! Планируем продавать заграницу роторно-винтовые двигатели внутреннего сгорания! Подскажите, пожалуйста! Можно не уведомлять российские спецслужбы о продаже двигателей для гражданской и спортивной техники за рубеж или обязательно нужно предупредить их об этом? Жду ответа! Заранее благодарю!0
  • РоманВиталий, здравствуйте! нужно присвоить код ТН ВЭД вашим двигателям, а потом пробить этот код на экспортный контроль и на соответствие Постановлению 311. Если ваш код попадает в контрольные списки, то необходимо оформить соответствующие разрешения для таможенного декларирования ЭК10.0
  • ЕленаРоман,спасибо за информативно подробную статью ! Собираюсь заняться экспортом удобрений в Казахстан,Турция,Иран,Сербия,Дубаи могли бы вы проконсультировать по общим вопросам ?0
  • РоманЕлена, да, пишите на the.2267779@gmail.com0
  • user2338157Роман Валерьевич, добрый день Хотелось бы проконсультироваться у вас по поводу экспорта столярных изделий( кухни, двери, мебель и декор ) на рынок ЕС, впервую очередь Лондон и его окрестности интересуют. P.s. Чтобы понимать какие нужны вложения и разрешитильные документы для этого, после открытия границ и стоит ли смотреть в сторону экспорта малому бизнесу. P.s. Письмо отправил вам с почты 📤 Пример продукции во вложении, это живое фото , наших изделий с объекта.0
  • Романuser2338157, ответил в почту. Красивый интерьер, итальянский классический стиль, насколько понимаю.0
  • Мансур Мирзоевспасибо за статью. Планируем начать такого рода деятельность0
  • РоманМансур, храни вас бог) с наступающим!0
  • Валерия КубышкинаРоман, здравствуйте. Я произвожу одежду, товарный знак зарегистрирован, сертификаты ЕАЭС есть. Вопрос: как мне организовать экспорт в Данию? Можно ли у Вас получить подробную консультацию? В Дании хотят зарегистрировать свой бренд и реализовывать мои товары под своим брендом, поэтому я не понимаю как это состыковать и как это будет оформляться, декларироваться и так далее.0
  • РоманВалерия, здравствуйте! пишите0
  • Наталья МаскаеваЗдравствуйте, Роман! Информация у Вас интересная и понятная. Мне и моему мужу иностранный покупатель (компания из Узбекистана) предложил нам стать их агентом в России для закупки сельхозпродуктов (растительное масло, гречку, перловку, сахар). Мы предприниматели с мужем, но в другой области. Внешней экономической деятельностью не занимались ранее, но тема интересная и заманчивая. Хочу понять, какие могут быть у нас подводные камни, риски. Переговоры еще предстоят, поэтому условий пока не знаю. Готовлюсь заранее, подписалась на Вас и читаю информацию. Понятно, что мы будем искать продавца(желательно производителя), вести переговоры и заключать контракты либо от имени своей организации, либо по поручению. Зачем еще нужен агент? Ведь проще напрямую заключаться с производителем и не платить посреднику. Или все таки без агентов в другой стране сложно при ВЭД? Хочу услышать Вашего совета!0
  • РоманНаталья, ну тут классика же: если вы не видите в Схеме лоха, то лох это вы. На вас вешают издержки поиска и отбора, налоговые риски и риски нетарифного регулирования.0
  • ZalinaРоман Валерьевич, здравствуйте. Много подчеркнула из Вашей статьи. Хотела бы узнать, а если мы вывозим товар в страну снг (не еаэс), но пока не имеем договора с конечным покупателем, так как везем пока товар на свой склад для продажи в магазинах.... то что вместо договора показывать таможенной службе?0
  • 1234 1234Здравствуйте, хочу заниматься экспортом муки в Узбекистан, что рекомендуете?0
  • Роман1234, пишите на the.2267779@gmail.com0
  • АннаЗАнимаетесь ли вы сейчас экспортом, планируем поставлять арбузы в Европу, какие экспортные пошлины, и как получить оплату?0

Сообщество