6 видов товаров, которые выгодно продавать за границу

Я уже более 12 лет занимаюсь международной торговлей.

Я помогаю своим клиентам покупать и продавать товары за границей, находить иностранных партнеров, заключать сделки.

В этой статье я объясню, как зарабатывать на экспорте своей и чужой продукции, а также расскажу о шести видах товаров, которые востребованы за границей. Их относительно легко экспортировать даже малому бизнесу.

Некоторые экспортеры выступают в роли перекупщиков: ничего не производят сами, а просто продают чужую продукцию в другие страны. Они изучают потребности иностранных покупателей, узнают, что им нужно и по какой цене. Потом находят подходящие товары в России и поставляют их за рубеж.

Дело в том, что многие российские производители товаров абсолютно не представляют, как работать с зарубежными покупателями. Если они и получают заявки из других стран, то часто не понимают, что с ними делать.

Они не хотят нанимать профессионального менеджера по экспорту: слишком дорого или просто лень. А продажи на внутреннем рынке отбивают все экспортные амбиции: зачем заморачиваться с таможенными документами и иностранными клиентами, если и так все неплохо. Поэтому для предприимчивых коммерсантов, которые хорошо знают английский и разбираются в своей профессиональной сфере, открывается много возможностей.

Если вы собираетесь продавать за границу товары стороннего производителя, то проверьте, зарегистрированы ли права на товарный знак. Сделать это можно через сервис ФТС.

Если же вы намерены экспортировать инновационное, сложное технологическое оборудование, технологические решения или ИТ-продукты, то стоит проверить торговую марку и в реестрах Роспатента. Для этого можно сделать запрос в службу поддержки или воспользоваться поисковиком на сайте.

Если окажется, что товарный знак зарегистрирован, то нужно будет получить письменное разрешение правообладателя на экспортную сделку. При вывозе товара из страны таможня запросит этот документ. Если его не окажется, то в оформлении таможенной декларации откажут — завершить сделку у вас не получится.

По моему опыту, такие ситуации крайне редки. Большая часть мебели, одежды, изделий народного потребления и продуктов питания не обременена исключительными правами на товарный знак. Но важно помнить этот нюанс и проверять товар перед каждой сделкой.

Кондитерскую продукцию из России активно закупают страны Средней Азии, арабского мира, Иран и Китай. По данным сайта «Агроэкспорт», Россия близка к тому, чтобы войти в число 10 крупнейших экспортеров шоколада в мире.

Экспорт российского шоколада растет такими темпами, что специалисты Минсельхоза опубликовали подробнейший гид о поставках в ОАЭ.

Экспортеру необходимо подготовить стандартный комплект документов по сделке:

1. Контракт, он же договор.
2. Инвойс, он же счет.
3. Транспортный документ. Вид и название этого документа зависят от вида транспорта, которым вы перевозите товар. Например, если груз доставляется на фуре, то составляется международный товарно-транспортный документ — CMR.
4. Состав продукции с описанием ингредиентов.
5. Образец упаковки с товарным знаком.
6. Упаковочный лист.

Затем нужно оформить таможенную декларацию — самостоятельно или через таможенного представителя.

Если шоколад сделан на производственном предприятии, то на него должна быть оформлена декларация соответствия. Этот документ подтверждает, что продукция безопасна для потребителя и соответствует всем требованиям. Подробнее про декларацию соответствия читайте в статье «Как подтвердить, что товар соответствует техническим регламентам ЕАЭС».

Если же шоколад произведен фермерским хозяйством или крафтовой кондитерской, то можно обойтись без декларации соответствия.

Чтобы вывезти из России некоторые виды товаров, нужно получать специальные разрешения — это называется мерами нетарифного регулирования. Например, если вы экспортируете молочные продукты или корма для животных, то таможня запросит ветеринарный сертификат.

Чтобы понять, какие ограничения и требования предъявляются к вашему товару, нужно правильно определить его код ТН ВЭД, товарной номенклатуры внешнеэкономической деятельности. Каждому товару соответствует свой код. Например, 1704 90 300 0 — это белый шоколад без содержания какао.

Но есть хорошая новость: для экспорта шоколадной продукции нет никаких мер нетарифного регулирования.

При экспорте шоколадной продукции есть два препятствия: маркировка упаковок и сертификация качества под требования той страны, куда вы собираетесь поставлять товар.

Маркировка. Например, вы решили продавать шоколадные конфеты в ОАЭ. Нельзя просто отправить их в российской упаковке, иначе иностранная таможня не пропустит товар. Маркировка должна быть выполнена на языке страны, куда поставляется продукция, — то есть на арабском.

Кроме того, упаковка конфет должна соответствовать требованиям технического регламента Всемирной организации по стандартизации «Маркировка расфасованных продуктов питания». Например, этот регламент предписывает, чтобы на упаковке конфет или шоколада размещались:

• дата производства;
• дата окончания срока годности;
• общие сведения о продукте на арабском языке.

Вы можете самостоятельно заказать в типографии фантики с маркировкой на нужном языке. Чтобы избежать ошибок и опечаток, советую предварительно показать макеты людям, которые владеют арабским.

Обязательно распишите в экспортном контракте, на каком языке должна быть сделана маркировка товаров и кто за нее отвечает — продавец или покупатель.

Сертификация. Как правило, получить национальный сертификат качества в стране экспорта не так уж сложно. Если вы недостаточно разбираетесь в особенностях иностранного законодательства, то можно воспользоваться услугами агента, который проведет всю процедуру под ключ.

Если продукты продаются в России, значит, они уже прошли проверку и получили декларацию или сертификат соответствия техническим регламентам ЕАЭС. Такие проверки проходят в специальных лабораториях и заканчиваются составлением протокола испытаний.

Часто для сертификации продукции на зарубежном рынке достаточно представить отечественный протокол испытаний. Не забудьте только перевести документ на язык соответствующей страны.

Затраты на сертификацию иногда можно полностью или частично компенсировать, если обратиться в РЭЦ, Российский экспортный центр. Кстати, недавно РЭЦ запустил программу подбора маркетплейсов для экспорта российских товаров и услуг.

Используйте надежную упаковку. Если вы экспортируете шоколадную продукцию в страны арабского мира или Среднюю Азию, то надо учитывать температурный режим. Даже зимой там довольно жарко — до +28 °C.

Перевозчик повезет ваш товар в рефрижераторах, чтобы он не растаял и не испортился. Поэтому упаковка должна обеспечивать герметичность и не разрушаться от низкой температуры.

Проверяйте права на товарные знаки. Многие производители конфет в России регистрируют права на товарные знаки. Если вы хотите поставлять за рубеж чужую продукцию, то должны получить письменное разрешение правообладателя.

Такие товары удобно продавать через соцсети. Например, мои знакомые открыли небольшую ювелирную мастерскую и завели странички в соцсетях. В ноябре 2021 года они получили более 100 зарубежных заказов, в основном из Чехии и Венгрии. Чаще всего иностранцы покупают серьги, кольца, кулоны и браслеты из серебра.

Чтобы вывезти ювелирные изделия из России, нужно получить акт государственного контроля. Акт предоставляет Федеральная пробирная палата по результатам проверки.

Все ювелирные мастерские и практикующие мастера уже стоят на учете в Федеральной пробирной палате, поэтому получить акт им будет несложно. Надо лишь представить копии коммерческих документов и подтвердить законность приобретения сырья, из которого сделана продукция. Полный перечень документов для акта госконтроля приведен в подпункте «б» пункта 4 правил осуществления госконтроля драгметаллов.

После получения акта экспортер проводит таможенное оформление — это можно сделать только на специализированных таможенных постах:

1. Специализированный пост Центральной акцизной таможни — Москва, ул. Смольная, д. 12.
2. Пост «Малахит» Екатеринбургской таможни — Екатеринбург, ул. Гоголя, д. 27.
3. Смоленский акцизный таможенный пост Центральной акцизной таможни — Смоленская область, д. Стабна, ул. Заозерная, д. 35.
4. Калининградский акцизный пост Центральной акцизной таможни — Калининградская область, г. Багратионовск, ул. Дружбы, д. 16Б.
5. Северо-Западный акцизный таможенный пост Центральной акцизной таможни — Санкт-Петербург, пр. Культуры, д. 40А.

Сертификация. Специальных процедур ввоза российской ювелирной продукции в страны Западной и Восточной Европы нет — сертификация не нужна. Ограничения для других стран можно посмотреть в том же «Навигаторе по барьерам и требованиям рынков».

Маркировка. Ювелирные украшения — наиболее простой товар для маркировки. Дело в том, что упаковку и маркировку можно изготовить вручную: нарисовать эскиз, а потом распечатать его на цветном принтере или плоттере — устройстве, которое вычерчивает заданный рисунок.

Главное, чтобы ювелирное изделие было видно сквозь упаковку — на случай если таможенный инспектор захочет убедиться, что это не культурная или историческая ценность. Маркировка должны содержать:

1. Название изделия.
2. Артикул по вашей собственной номенклатуре.
3. Номер пробы.
4. Вес.

Страны Восточной и Западной Европы — самые перспективные направления для экспорта российской косметики. Это рынки с понятными механизмами продвижения товаров, крупными торговыми сетями и покупателями, которые близки нам по менталитету.

Помимо крупных российских компаний на европейский рынок выходят мелкие и средние производители. Они предлагают зарубежным покупателям экологичные, органические продукты из натурального сырья. Также в России растет предложение косметики для веганов и потребителей халяльных продуктов.

Экспортные процедуры в России. Если в продукции нет спирта, ее можно экспортировать без дополнительных разрешений и согласований. Мер нетарифного регулирования нет.

Чтобы поставлять косметическую продукцию, в которой содержится спирт, нужно получить специальную лицензию Минпромторга. Сделать это реально, но затратно — такие расходы по силам крупным экспортерам.

Как-то раз ко мне обратились монахини, которые делали спиртовую настойку на травах. Они хотели, чтобы я помог им организовать продажи за границу. Но ничего не вышло: их отпугнула необходимость оформить лицензию.

О требованиях к косметике на зарубежных рынках я тут подробно рассказывать не буду, потому что писал об этом отдельную большую статью в Т⁠—⁠Ж.

Если вы хотите ввозить косметику в страны Ближнего Востока, арабского мира или Северной Африки, то стоит пройти сертификацию на халяльность. Это не обязательно, но желательно: сертификат подтверждает, что продукция соответствует исламским законам и пригодна для мусульман. По сути, это знак качества, который повышает шансы найти покупателя.

Крупнейшие производители косметики — «Орифлейм», «Фаберлик», «Сплат», «Нестле», «Весна», «Невская косметика» — получили такой сертификат и громко заявляют об этом при продвижении продукции на национальных рынках.

Подробнее про религиозную сертификацию продукции можно прочитать на сайте «Агроэкспорта».

В основном спецодежда нужна в строительной отрасли: она защищает работника от грязи, пыли и физических травм. К этой категории товаров относится:

• влагостойкая и огнеупорная одежда;
• одежда для защиты от холода и ветра;
• одежда, которая устойчива к химическому воздействию;
• герметичные комбинезоны и накидки;
• одежда для пищевых и фармакологических производств;
• фартуки, плащи, парки.

Ежегодный рост рынка профессиональной спецодежды в странах Западной Европы составляет до 3%. Советую ориентироваться на немецкий рынок: он самый крупный в Европе, 26% от общего объема.

За границей спецодежда российского производства считается наиболее сбалансированной по качеству, дизайну, удобству и стоимости. Мы конкурируем с китайскими производителями, которые обычно предлагают товар низкого качества с отвратительным дизайном по цене немного ниже российской.

Весь европейский рынок покупателей — это:

1. Примерно 20 крупных компаний из строительного и околостроительного ретейла, которые закупают спецодежду для своих магазинов.
2. Около 400 оптовых игроков рынка спецодежды, которые проводят комплексные закупки для снабжения строек или строительных производств.

Чтобы играть на этом рынке и продавать спецодежду европейским оптовым покупателям, необязательно быть производителем. Вы можете выступать связующим звеном между рынком ЕС и российскими производителями, многие из которых не готовы к международной торговле.

Обычно экспортеру не нужно платить никакие пошлины на вывоз и получать разрешения.

Но есть нюанс: если спецодежда выглядит как военная форма, то таможня может отнести ее к товарам двойного назначения. Эти товары можно использовать не только в быту и для работы, но и в военных целях. К такой продукции применяют дополнительные меры экспортного контроля.

А спецодежду для стройки и производства можно вывозить беспрепятственно. Чтобы у таможенников не возникло вопросов, советую подготовить техническое описание спецодежды. В этом документе укажите, что продукция предназначена только для гражданского применения. Этим вы избавите себя от дополнительных проверок или таможенного досмотра.

Сертификация. Если вы поставляете спецодежду конечному потребителю, а не на перепродажу, то специальная сертификация не нужна.

Например, строительная бригада закупила себе несколько комбинезонов и пару сотен рукавиц. Или фермер приобрел у вас несколько курток и брюк, в которых собирается заготавливать силос.

В этих случаях можно обойтись без сертификации — достаточно представить декларацию соответствия техническому регламенту Таможенного союза и данные из протоколов испытаний. Все эти документы уже должны быть у производителя — нужно их только перевести на иностранный язык.

Если же вы поставляете спецодежду для продажи в зарубежных торговых сетях, магазинах и на электронных площадках, то все сложнее. Такая продукция может требовать сертификации на соответствие требованиям европейского регламента о безопасности средств индивидуальной защиты.

Все зависит от назначения продукции. Например, обычные ботинки можно ввозить в Европу без специального разрешения — даже с целью продажи. Точно такая же обувь, но с огнеупорной подошвой или с усиленным носком уже относится к средствам индивидуальной защиты — понадобится сертификация.

Здесь много нюансов. Чтобы избежать сюрпризов, лучше заранее проконсультироваться со специалистом по сертификации — еще на стадии обсуждения сделки с покупателем.

Маркировка. Заранее изучите, как должна выглядеть маркировка по законам страны экспорта.

Затем продумайте, как вы нанесете маркировку. Например, можно заказать комплект ярлыков на иностранном языке, а потом пришить их к продукции — самостоятельно или в ателье. А если вы заказываете партию для перепродажи за границей, то сразу предоставьте производителю нужные ярлыки и попросите пришить их к товарам.

Допустим, вы ввозите спецодежду в Германию. Там есть специальный закон, который обязывает маркировать каждое текстильное изделие специальными знаками, а на этикетку наносить информацию на немецком языке о составе.

Иногда европейские партнеры просят прислать образцы спецодежды, чтобы оценить качество. Для этого существует специальная процедура таможенного оформления, когда вы заявляете, что отправляете именно образцы, а не товар на продажу.

В инвойсе на товар необходимо указать его стоимость, даже если это бесплатные образцы. Иначе иностранная таможня задержит груз и присвоит ему цену по своему усмотрению, а затем от этой суммы насчитает пошлину.

Порог беспошлинного ввоза в страны Евросоюза для физлиц в почтовых отправлениях — 22 €. Чтобы не платить пошлину за ввоз образцов, укажите в счете сумму до 22 €.

22 €

порог безпошлинного ввоза в страны ЕС

Исторически Россия была не продавцом, а покупателем мебели. Но потом упал курс рубля и выросли мировые цены на плитные материалы — МДФ, ДВП, ДСП и фанеру. Внезапно цены на отечественную мебель стали крайне привлекательными для иностранных розничных покупателей.

Экспорт мебели выгоден предпринимателям из Северо-Западной и Центральной России. Только у них транспортные расходы пока не съедают всю прибыль от продажи мебели в Северную Европу и страны Балтии. Чаще всего экспортом занимаются производители мебели из Ленинградской, Новгородской, Псковской, Вологодской областей, реже — из Москвы и центральных регионов.

Покупатели — компании и частные лица из Эстонии, Латвии, Литвы, Польши и Финляндии. Они предпочитают мебель с фасадами из натуральной древесины или просто сами фасады. На их внутренних рынках аналогичные товары могут стоить в 3—4 раза дороже.

Я советую присмотреться к Германии, Австрии и Чехии — эти страны близки к России по восприятию дизайна и функциональности. При этом немецкая мебельная школа в свое время оказала сильнейшее влияние на отечественную.

Другой традиционный для российских мебельщиков рынок — это Средняя Азия. Но восприятие мебели у местных покупателей отличается от европейских или российских представлений. Там люди предпочитают массивные модели, темные цвета, обилие декора золотого цвета, множество вычурных элементов. Для них мебель — это символ достатка и высокого положения в обществе, а не функциональный атрибут квартиры, как в Европе.

По моему опыту, практически вся корпусная мебель в Казахстане, Узбекистане, Кыргызстане, Таджикистане, Туркменистане произведена в России. У всех крупных мебельных и строительных магазинов Средней Азии есть русскоговорящие сотрудники и опыт работы с Россией.

Еще я слышал, что некоторые российские предприниматели торгуют мебелью через соцсети. Средняя сумма сделки — 700 000—1 200 000 ₽. Часто покупателями выступают физлица — граждане зарубежных стран.

Специальные разрешения на вывоз мебели из России не нужны. Если вы хотите продать мебель зарубежному покупателю, необходимо:

1. Заключить контракт.
2. Подготовить инвойс с ценой.
3. Оформить транспортный документ.
4. Подать таможенную декларацию в электронном виде — самостоятельно или через таможенного представителя.

Мебель, которая ввозится в Евросоюз для продажи в торговых сетях, подпадает под специальный регламент Еврокомиссии. Регламент обязывает продавца представлять документы о происхождении мебели.

Чтобы преодолеть этот барьер, необходимо оформить добровольную декларацию производителя. В этом документе надо указать информацию о происхождении сырья и подтвердить экологичность производства.

Это правило распространяется на крупных импортеров товарных партий. Если вы проводите сделки с физлицами, которые покупают мебель для себя, то добровольная производителя не нужна.

Я никогда не встречал российской мебели в европейских магазинах. Но часто наши соотечественники, которые живут за рубежом, покупают себе российскую мебель напрямую у производителей — доля таких продаж с каждым годом растет.

В странах Средней Азии и Закавказья, по моему опыту, полностью отсутствует система надзора за качеством импортируемой мебельной продукции.

Фиксируйте все условия в договоре. Обязательно укажите, в каком виде поставляется мебель — собранном или разобранном. Продавцу проще и дешевле поставлять товар полностью разобранным, что не всегда устраивает покупателя. Если не зафиксировать в договоре, кто отвечает за сборку, то могут возникнуть разногласия на сумму до 25% от стоимости сделки. Примерно столько может стоить сборка мебели, особенно кухонной.

Укажите в договоре материал изготовления мебели, особенно ее фасада: например, массив дерева, МДФ, ДСП в пленке. Часто бывает так: покупатель видит фотографии на сайте или в соцсетях, вдохновляется и делает заказ. А потом ему приходит реальная продукция — не такая красивая, как на фото. Он разочаровывается и заявляет рекламацию — претензию по поводу ненадлежащего качества товара.

Чем подробнее вы опишете мебель и материалы в договоре, тем меньше шансов услышать от покупателя, что он ожидал чего-то иного.

Соблюдайте требования к безопасности продукции. Если вы перепродаете мебель, то учитывайте специфику российских производителей. Некоторые из них в погоне за прибылью используют плиты ДСП в пленке с классом эмиссии формальдегида Е2. Особенно часто этим грешат небольшие производства.

Суть в том, что деревосодержащие материалы выделяют формальдегид — вредный для человека газ. Чем выше класс эмиссии, тем больше формальдегида.

В Европе запрещено делать мебель из ДСП классом ниже E1. А для детской мебели вообще можно использовать только плиты с классом эмиссии Е0, «Эко». И если в России все эти классы никого особо не заботят, то в Западной Европе поставка небезопасной мебели может стать поводом для расследования.

Правильно маркируйте мебель. Бывает, что по каким-то причинам сделка не состоялась — и теперь вам нужно вернуть мебель в Россию. Если забирать товар обратно в таможенном режиме «Импорт», как будто вы его сами только что купили, то придется:

1. Уплатить ввозную таможенную пошлину — 10% от стоимости.
2. Заплатить 20% НДС.
3. Оформить декларацию соответствия техническим регламентам ЕАЭС.

Чтобы этого не произошло, необходимо еще на этапе экспортной отгрузки правильно промаркировать упаковки с мебелью. Важно, чтобы маркировка однозначно демонстрировала: эта продукция не куплена за границей, а сделана в России. Например, можно нанести ярлыки, содержащие:

• бренд вашей фирмы;
• номер партии;
• дату изготовления;
• сведения о номере контракта и инвойса.

Это особенно важно, если вы отправляете товар на условиях отсрочки платежа или работаете с трудным клиентом. В таких случаях всегда страхуйтесь — «стелите соломку».

Русская школа кожевников жива и чувствует себя уверенно. Это видно по множеству страниц в соцсетях, которые ведут мастера или небольшие мастерские. С этих страниц они и продают товары за рубеж — обычно в Восточную или Западную Европу.

Чаще всего продают кошельки, рюкзаки, сумки, снаряжение и чехлы для мобильных телефонов.

Экспортные процедуры. На экспорт изделий из кожи нет ограничений, а экспортные пошлины не применяются. Но в редких случаях таможня может запросить информацию о происхождении кожи, из которой сделаны товары. В качестве доказательства, что вы не браконьер, достаточно продемонстрировать документы о закупке.

Требования на зарубежных рынках. В большинстве стран нет ограничений и дополнительных регламентов на ввоз кожаных изделий из России.

Соблюдайте авторские права. Не наносите на продукцию символику из кинофильмов, мультфильмов или комиксов: возможно, в стране покупателя она защищена авторским правом.

Формируйте правильные ожидания. Если вы торгуете в интернете, то предупреждайте покупателей, что экраны устройств искажают цвета. Иначе может разгореться спор из-за того, что «этот фиолетовый — недостаточно фиолетовый».

Фиксируйте все условия в договоре. Обязательно укажите качество отделки: каждый человек воспринимает это понятие по-своему. Например, можно прописать, что на готовой продукции возможны следы выделки, которые не превышают 10% от общей площади изделия.

Письменно зафиксируйте, как будет упакован и промаркирован товар. Например, вы получили заказ из Венгрии на 200 портмоне. Чтобы сэкономить, вы решаете поместить все изделия в один большой мешок. А покупатель рассчитывает, что каждое портмоне будет дополнительно упаковано в картонную коробочку. Если этот вопрос не согласовать заранее, он выльется в споры и взаимные претензии.

Правильно составленный договор защищает вас от претензий покупателя. Не стоит думать, что «это и так очевидно, зачем прописывать такое условие». Покупатель всегда хочет получить максимум — у него могут быть завышенные ожидания и свои представления об обязанностях продавца. Все, что не согласовано на бумаге, он будет трактовать в свою пользу.

1. Чтобы заниматься экспортом, необязательно быть производителем. Многие компании покупают товары в России и перепродают за границей.
2. Благодаря девальвации рубля российские товары стали конкурентоспособными на европейских, азиатских и африканских рынках.
3. Для большинства несырьевых товаров нет экспортных пошлин и таможенных ограничений на вывоз.
4. Барьеры для вывоза товаров из России и ввоза их в другие страны вполне преодолимы — нужно лишь подобрать опытного экспорт-менеджера.
5. Затраты на сертификацию вашей продукции на иностранных рынках может компенсировать РЭЦ. Не стесняйтесь консультироваться с их специалистами и принимать участие в программах продвижения российских товаров на зарубежные рынки.
6. Основа понятных и предсказуемых отношений с покупателем — договор, где подробно расписаны зоны ответственности и порядок действий сторон.