Летом 2013 года я открыл турфирму в Таганроге.

У меня были идеальные стартовые условия — профильное образование, опыт работы, опыт путешествий и свой офис в центре города. Фирма продержалась шесть лет.

За это время я наработал постоянную базу клиентов, научился рекламе и продажам, пережил два кризиса, но в итоге все равно закрыл компанию. Расскажу, какие ошибки я совершил и чего не советую делать начинающим предпринимателям в этой сфере.

Почему я пришел в туристический бизнес

Я из небольшого города на юге России — Таганрога. В 2006 году мы с мамой начали много летать по миру — она занимается металлургическим бизнесом, доход и недорогая валюта позволили нам посетить много стран.

Всего я побывал в 21 стране, включая экзотические Кению, Австралию, Кубу и Бразилию. Путешествия для меня — это возможность видеть тот мир, о котором я мечтал с детства, погрузиться в мир других народов.

В 2007 году я окончил Институт иностранных языков и вообще не имел представления, чем буду заниматься. Разве что понимал, что трудиться учителем в школе точно не хочу, неинтересно. Мама предложила получить еще одно образование, заняться туристическим бизнесом. Мне показалось это любопытным, ведь мы часто летали на курорты в Египет, Турцию, Грецию, и там я видел много туристов. Мне казалось, что спрос на пакетные туры будет только расти — ведь люди всегда хотят хорошо отдохнуть.

Я поступил в местный вуз на туристическое направление — за второе образование пришлось платить по 60 000 Р за курс, учился пять лет.

Знания мне потом пригодились: например, на географии туризма я узнал специфику курортов — на Эгейское побережье Греции лучше ехать в июле и августе, когда прохладное море прогревается так, что в нем можно купаться. Или что весной не стоит ехать в Таиланд, потому что там будут ливни и вряд ли туристы смогут искупаться в море.

Еще был курс английского языка для специалистов по туризму, где я, несмотря на обучение в инязе, узнал много нового. Нам преподавали термины сферы туризма, мы разыгрывали ситуации, связанные с аэропортами, гостиницами, ресторанами, арендой машины.

Из курса менеджмента я взял позиционирование турфирмы и SWOT-анализ. Это когда новая компания исследует свои сильные и слабые стороны, угрозы и возможности. Мы открыли свой большой офис в центре города, в перспективном районе — это сильная сторона, я могу привлекать жителей элитного дома, где находится мой офис. Еще моя сильная сторона — это помещение в собственности, ведь деньги, которые конкуренты тратят на аренду, я могу тратить на развитие и рекламу.

О слабых сторонах бизнеса я тогда не думал — о том, что на деле много конкурентов, в мире бывают скачки валют, меняется политическая ситуация, случаются катастрофы и экономические кризисы. Тогда мне казалось, что сытые годы в туризме будут всегда, бизнес будет только процветать.

Параллельно получал практический опыт — на летних каникулах работал в местном турагентстве «Синьор Робинзон». Устроился туда по знакомству, знакомая семьи, Юля, работала там старшим менеджером. Она была все время рядом, обучала, подсказывала, помогала проводить сделки, поэтому мне казалось, что все легко.

Я даже думал, что когда открою свою турфирму, то смогу переманить ее, а она перетянет своих клиентов. Не вышло — думаю, тогда она не хотела менять работу, ведь у нее было хорошее место, клиенты, отличное отношение начальства, да и просто она порядочный человек.

В турагентстве я сопровождал людей, которые ехали на автобусе на Черное море, и несколько раз подбирал клиентам туры, продавал путевки в Питер и Турцию. Зарабатывал 4000—7000 Р в месяц.

Оклада не было, только комиссия от продажи тура — продал тур на 50 000 Р, получил свои 500 Р. Мне нравилось.

Все это время часто путешествовал, с мамой и один. Побывал в Италии, Испании, на Бали, Канарских и Мальдивских островах, в Рио-де-Жанейро. Считаю все это подготовкой к туристическому бизнесу — мне кажется, когда человек продает путевки туда, где был сам, клиенты ему больше доверяют.

Например, я знаю, что на Золотых песках Болгарии не нужно ходить в кафе на набережной, иначе обед выйдет дороже. Вместо этого стоит свернуть на улицу за отелем «Адмирал» и пройти к отелю «Шипка», там будет стейк-хаус, где можно поесть вкуснее и в два раза дешевле. Такие нюансы делают турагента экспертом в глазах клиентов.

Как открывал турагентство

Офис мне подарила мама. Она давно управляет своим бизнесом и посчитала это выгодным вложением — подвальное помещение в центре города всегда можно дорого сдать или открыть другой бизнес, если вдруг не пойдет с турфирмой.

Помещение было довольно дешевым — за 90,8 м² заплатили 4,5 млн рублей, в нем была электрика и сантехника. Аналогичные варианты рядом продавались за 5 млн рублей. Помещение нашла моя знакомая, которая работала в агентстве недвижимости — начали поиски в мае 2011 года, оформили сделку в конце июня.

Мы решили, что офис в центре города сыграет на пользу будущей фирме, убедит клиентов в надежности компании. Ведь если директор купил помещение и сделал там дорогой ремонт, вряд ли он заберет несколько сотен тысяч и убежит с ними.

После покупки помещение больше года простаивало, потому что я учился на пятом курсе и защищал диплом. В конце 2012 года взялись за ремонт и к июню 2013 года закончили. Мама наняла дизайнера, купила мебель, компьютеры, украсила стены постерами.

Офис позволял разместить пять человек, у меня, как директора, был отдельный кабинет. Но мы решили для начала ограничиться двумя столами в большом зале, а работал я сам — пока фирма не раскрутится. Еще сделали детский уголок — я видел, что в турфирмы часто приходят туристы с детьми. Клиенты могли бы выбирать тур, пока малыши играют. Всего на ремонт офиса потратили 1 млн рублей.

Еще повесили вывеску. Сложностей с ней не было — в 2013 году мы не получали на это разрешения властей. Разместили ее на опорах, которые принадлежали мне и соседу — владельцу кафе «Гарибальди». Мы договорились, что я отдам ему небольшой коридор за стенкой офиса, чтобы он мог заносить продукты в кафе с другого входа, а он не будет возражать против вывески.

В центре Таганрога хороший поток людей — рядом с офисом находились дорогой супермаркет «Иванка», несколько банков. Плюс строились жилые дома, то есть население микрорайона росло. Я думал, что люди будут проходить мимо и увидят вывеску. А когда захотят в путешествие, вспомнят мою фирму и придут в офис. Забегая вперед, скажу, что идея сработала плохо — клиентами действительно становились даже прохожие, но основной поток был из соцсетей.

В 2011 году я был очень наивным. Мне казалось, что все получится — был офис, диплом факультета туризма, опыт путешествий. Я грезил большими и легкими деньгами, которые буду совмещать с яркими путешествиями.

Для новой компании я зарегистрировал ООО, чтобы в случае банкротства отвечать перед клиентами только 10 000 Р уставного капитала, а не всем имуществом — помещение и оборудование были записаны на меня как на физлицо, а не на компанию.

Оформил заявление о переходе на упрощенную систему налогообложения, чтобы платить 6% дохода. Бывали периоды, когда фирма простаивала и не приносила денег, этот период мы с бухгалтером отмечали в отчетности как отсутствие деятельности.

Сам я стал учредителем и одновременно устроился в собственную фирму гендиректором. Чтобы не стоять в очередях в налоговой, обратился в бухгалтерскую компанию — за 7000 Р они собрали все документы и зарегистрировали компанию.

Название придумали вместе с друзьями, одногруппниками и университетскими преподавателями — «Мастер путешествий», по аналогии с мастером Йодой.

Расходы на открытие турагентства в 2013 году

Покупка помещения под офис в центре города 4 500 000 Р
Отделка и ремонт офиса 700 000 Р
Мебель, техника и оснащение 300 000 Р
Уставной капитал для открытия ООО 10 000 Р
Оформление документов через бухгалтерскую фирму 7000 Р
Печать и оснастка для ООО 1500 Р
Итого 5 518 500 Р
Покупка помещения под офис в центре города
4 500 000 Р
Отделка и ремонт офиса
700 000 Р
Мебель, техника и оснащение
300 000 Р
Уставной капитал для открытия ООО
10 000 Р
Оформление документов через бухгалтерскую фирму
7000 Р
Печать и оснастка для ООО
1500 Р
Итого
5 518 500 Р

Как я начал продавать туры

Несколько месяцев я изучал условия и заключал договоры с туроператорами. В Таганроге их офисов не было, поэтому приходилось ездить в ближайший крупный город — Ростов-на-Дону.

Операторы формируют туры — выкупают места в гостиницах и самолетах, отвечают за трансфер туристов, предлагают экскурсионные программы. У них есть финансовое обеспечение — деньги, которые компания должна вернуть туристам в случае банкротства или отмены тура.

Как турагент, я мог только продавать их туры и получать комиссию 7—12% — тогда это казалось мне неплохим заработком. Бизнес-план или финансовую модель я не рассчитывал, просто открыл офис фирмы в августе 2013 года.

Конкурентами у меня были не только другие турагентства, но и сами операторы — люди могли купить поездку и без посредников у них на сайте либо на агрегаторах, которые собирают туры от нескольких операторов. Но я был уверен, что в 2013 году в Таганроге люди покупают туры у проверенных турагентов, а не на сайтах. Плюс как турагентство я мог конкурировать с оператором ценой — мы вычитали из своей комиссии небольшую часть и продавали тур со скидкой. Но тогда я о конкуренции особо не думал — рынок был достаточно большим, мне казалось, денег на всех хватит.

На старте я решил не придумывать чего-то нового и стал продавать путевки в уже популярные места — в Турцию, Египет, Грецию, Испанию, Чехию, Таиланд, Вьетнам. Это были популярные места у наших туристов, в эти страны можно было улететь из ближайшего к Таганрогу аэропорта, из Ростова-на-Дону.

Конечно, можно было попробовать организовывать свои туры, но для этого нужно было получить лицензию туроператора. Для этого нужны финансовые гарантии — я не узнавал точные суммы, но у ведущих операторов это были десятки миллионов рублей. Не говоря уже о десятках сотрудников — чтобы сделать свои туры, нужно заключить договоры с отелями и перевозчиками. Таких денег у нас не было.

В 2013 году стать турагентом могла любая компания — туроператор спросил у меня свидетельство о регистрации ООО, налоговую выписку, банковские реквизиты, письма из Росстата и заявление о применении УСН. Никто даже не требовал свидетельство о собственности на офис. Проверок тоже не было — представил документы, заключил договор, получил логин-пароль для системы, где можно бронировать и покупать туры.

Разрешение на продажу я получил от разных операторов, которые продавали туры за границу: «Анекс-тур», «Пегас-туристик», «Корал-тревел», «Тез-тур», «Музенидис-тревел» и «Веди-тур».

Заключив договор, я получил доступ в личные кабинеты для агентов на сайте операторов. Там можно выбрать тур, забронировать его, внести данные туристов. Там же видно, сколько оператор заплатит мне за продажу. Система похожа на современные сервисы поиска агрегаторов туров — можно выбрать страну, конкретный курорт, количество звезд у отеля, тип питания и дополнительные опции, например отель с аквапарком или отель для пожилых людей.

Еще я заключил договоры с местным туроператором «Судаков-тревел» и федеральным «Алеан-тур». Через них можно купить автобусные туры на Черное море или поездки-экскурсии в Москву, Питер, Карелию или в тур по Золотому кольцу.

Сайт «Пегас-туристик» для турагентств. Летом 2013 года туроператор предлагал те же направления, что и в январе 2021
Сайт «Пегас-туристик» для турагентств. Летом 2013 года туроператор предлагал те же направления, что и в январе 2021
Скрин моей заявки для «Пегаса» на тур во Вьетнам в январе 2018 года. В заявке указано все: рейс самолета, отель, трансфер и страхование
Скрин моей заявки для «Пегаса» на тур во Вьетнам в январе 2018 года. В заявке указано все: рейс самолета, отель, трансфер и страхование
Список отелей от «Пегаса» в Турции. Если фон зеленый, то в них есть места для бронирования. Цена справа неокончательная, для Турции нужно добавлять топливный сбор 40 $ на человека
Список отелей от «Пегаса» в Турции. Если фон зеленый, то в них есть места для бронирования. Цена справа неокончательная, для Турции нужно добавлять топливный сбор 40 $ на человека

Первые клиенты и ошибки

Моими первыми клиентами стала пожилая пара, которые хотели поехать в Сочи или Абхазию — они увидели вывеску и сами зашли в офис. Запрос был бюджетным — недорогая гостиница недалеко от моря, с завтраками, за 15 000—17 000 Р. На их примере покажу, как устроен бизнес-процесс в турфирме.

Сначала заходите в личный кабинет агента к тому оператору, который продает подходящие туры. Для Абхазии и Сочи это «Алеан». Там выбираете гостиницу. Потом нужно занести данные клиента в систему бронирования и распечатать договор. Сделать пометку, если нужна виза и страховка. Если клиента все устраивает, подписать договор и получить у него деньги. В течение суток оператор уточнит, свободен ли номер в гостинице и все ли в порядке, а затем подтвердит заявку на бронирование. А вы переведете деньги оператору. Остается только распечатать туристам ваучер на проживание.

Типичный интерфейс системы бронирования туроператоров — выбираешь фильтр, а система показывает доступные туры
Типичный интерфейс системы бронирования туроператоров — выбираешь фильтр, а система показывает доступные туры

Если клиентам была нужна виза, я собирал у них заграничные паспорта, копии российских паспортов, фотографии, деньги за визу и справки о доходе. Потом отвозил документы в визовый отдел туроператора — они сотрудничают с консульствами и всю работу делали сами.

Обычно турагенты не используют свои деньги в бизнесе. Договор был составлен так, что если оператор не подтверждал тур и заявка аннулировалась, то платить неустойку было не нужно — предлагали или выбрать другое направление, или сделать возврат.

Свою комиссию я получал сразу после оплаты денег клиентами. То есть устроено все так: сначала туристы переводят мне деньги на счет или платят наличными, например, 120 000 Р. Я перевожу туроператору стоимость тура, а комиссию сразу оставляю себе — допустим, перевожу 108 000 Р, а 12 000 Р оставляю.

Когда я впервые бронировал тур, то очень нервничал — ведь я не знал, какой отель хороший, а какой нет. Поэтому показывал туристам фотографии и рассказывал, что в нем есть и сколько метров до моря, ведь эта информация есть в описании на сайте. Мне повезло, что среди недорогих отелей был Sea Galaxy Hotel — я жил в нем несколько раз, мне понравилось. Его я и продал первым туристам — 14 500 Р на 5 ночей. Моя комиссия с этого тура была 1500 Р. Я благодарен первым клиентам. Эти люди поняли, что я сильно нервничаю, но терпеливо ждали, пока я звонил по каждому вопросу туроператору.

На старте я много ошибался. Например, как-то ко мне пришла семейная пара с дочерью и внучкой. Они купили тур в Прагу за 100 000 Р, для 2013 года это была приличная сумма. Я взял деньги и забыл, что для Европы нужно дополнительно оформить визу. Для этого нужно добавить ее и страховку в личном кабинете туроператора — это увеличивало стоимость тура.

Еще я не учел, что они должны были лететь не на чартерном рейсе, когда турфирма выкупает самолет, а на обычном — тарифы на такие постоянно меняются, и пока туроператор подтверждает заявку, стоимость может вырасти. Так и вышло — в итоге цена за тур выросла до 120 000 Р, и у меня отказались его покупать. С тех пор я предупреждал, что в цену тура, указанную в поиске, не входят визы, страховки и топливные сборы. И проверял, каким будет рейс.

Еще на старте я подпортил репутацию компании. Ко мне зашел мужчина за недорогим туром в Абхазию. Когда мы подбирали отель, в офис зашла компания богато одетых молодых людей. Они хотели улететь в Египет и их было 15 человек. Тогда я работал один, без помощников, и только учился общаться с клиентами.

Конечно, мне следовало предложить им присесть и подождать, пока я не закончу с мужчиной. Но я сразу переключил внимание на более денежных туристов. В итоге без покупки из офиса ушли все — мужчина сразу, а компания чуть позже, потому что увидела, как я сразу переключил внимание с него на них. И вечером ребята из компании написали на городском форуме, что не рекомендуют обращаться в «Мастер путешествий», потому что «директор турфирмы думает только о деньгах». Не знаю, как это повлияло на поток клиентов, но думаю, что форумчане точно не пришли ко мне за путевкой.

Один раз я продал тур без договора. Мои клиенты хотели улететь на горнолыжный курорт Улудаг. Обычно такие туры стоят дорого, но у туроператора «Анекс» была акция, можно было взять поездку по стоимости пляжной Турции.

На следующий день тур мог подорожать. Полной суммы у клиентов с собой не было. Я предложил им перевести задаток мне на карту, чтобы я забронировал тур по вечерней цене. Они перевели 10 000 Р, я внес свои средства, а оператор подтвердил тур. Утром я узнал, что туристы отказываются выкупать поездку. Мне пришлось заплатить 30 000 Р неустойки «Анексу» за отмену брони. Был бы договор, клиенты оплатили бы неустойку сами.

Обычно такие ситуации решаются просто — в договоре с турфирмой есть штраф за неустойку. Но здесь я пошел людям навстречу и не оформил договор. С тех пор — только договор, а уже потом заявки у туроператора.

Как я искал первых клиентов

Опыта в маркетинге у меня никогда не было. Нам рассказывали немного теории в вузе, но специально продвижению нигде не учился. В 2013 году такого количества информации в открытом доступе, как сейчас, не было.

Рекламировать турфирму я решил через соцсети. Выбрал «Одноклассники» — там уже было много турагентств, казалось, что в этой соцсети сидят взрослые, а значит, платежеспособные люди. Создавать профиль во «Вконтакте» я не стал, думал, что там сидят в основном школьники и студенты.

Сам я тогда пользовался «Одноклассниками», «Вконтакте» и «Моим миром». Но продвигаться через друзей в соцсетях не хотел — я считаю, что не стоит смешивать дружбу и бизнес. Если у друзей были для меня клиенты, они и так их приводили. Хотя это было редко, среди близких людей активно путешествовали только мы с мамой.

В «Одноклассниках» я оформил профиль турагентства, рассказал, что занимаюсь продажей туров, и начал добавлять в друзья всех подряд — тогда это был популярный способ продвижения. Чаще всего люди ставили лайки под красивыми фото, задавали вопросы по стоимости тура и обещали «подумать». Через полгода администрация соцсети заблокировала мой профиль за навязчивую рекламу, и набранные 2000 друзей пропали.

Я завел новый аккаунт, но добавлял не более 5—10 друзей в день, так набралось еще около 3000 человек. Особого толку от этого не было, но несколько постоянных клиентов из этой соцсети все-таки появилось — людям понравилось, как я подробно консультировал их в чате.

К лету 2014 года я решил поставить в центре города два баннера — рассчитывал, что люди увидят большую и красивую картинку с морем, солнцем и пальмами, пока будут стоять на перекрестке. Размещение с июня по сентябрь обошлись мне в 160 000 Р. Когда я спрашивал клиентов, видели ли они мой баннер, то все отвечали, что нет. Поэтому выходит, это была бестолковая реклама.

Еще я нанимал студентов, чтобы они выходили в людные места и раздавали яркие листовки с обещанием 5% скидки тем, кто покажет в офисе купон. Толку от этого тоже не было — в основном бумагу выкидывали в урну. Те, кто заходил, требовали скидку еще больше, 7—8%. При моей средней комиссии в 10% от тура это было невыгодно. На печать листовок всего я потратил порядка 3000 Р, на оплату промоутеров — 15 000 Р.

Основные клиенты пришли по сарафанному радио — сначала по советам друзей и знакомых, а потом от тех, кто уже купил и кому понравилась поездка.

Чаще всего брали Турцию и Египет. Средний чек поездки — 30 000—50 000 Р. По раннему бронированию забирали Грецию. Европа была не очень популярна. За все шесть лет продавал ее раз десять. Зимой в теплые края ездили мало, Таиланд, Египет и Вьетнам практически не покупали. Зато пользовался популярностью бюджетные Домбай и Эльбрус, по 15 000 Р за путевку на двоих — там были очень дешевые гостиницы.

В первый год турфирма приносила мне 15 000—20 000 Р в месяц. Летом больше, до 35 000 Р. Для новой компании в маленьком городе это был приличный заработок.

Расходов практически не было. Через какое-то время после старта я нанял девушек с факультета туризма как консультанток, но они долго не задерживались. Им не нравилось, что клиентов нет и они тратят время напрасно. Заплатил им 5000 Р, потому что туры они не продали. В итоге я решил, что пока большого потока клиентов не будет, поработаю один.

За аренду тоже не нужно было платить. Зимой приходили большие счета за коммунальные услуги — помещение было оформлено как нежилое, в нем не было газа и топить приходилось электрическим котлом. В итоге счет за электричество получался около 8000 Р в месяц. Летом меньше — около 2000 Р. Еще были траты на налоги, канцелярию и телефон, точно не вспомню, но выходило совсем мало.

Конечно, без дополнительных доходов все это было бы невыгодным предприятием, но я мог себе это позволить — были еще проценты по депозитам, которые не связаны с туристическим бизнесом.

Первый кризис — банкротство туроператоров

В 2014 года на фоне колебаний валют началась волна банкротств туристических агентств и операторов. Мне повезло — первым из тех, с кем я работал, отменил все туры «Лабиринт». Этот оператор возил людей в Грецию.

Такой тур в моей фирме был только один — семейная пара взяла отдых за 50 000 Р, и в крайнем случае я вернул бы им эти деньги. Это мелочи по сравнению с другими компаниями, которые продали туров на миллионы рублей. Я сразу отправил письменную претензию туроператору и после поехал в их ростовский офис. Директор тогда пообещал все вернуть, но из разговоров с сотрудниками стало понятно, что денег не будет.

Несостоявшиеся клиенты «Лабиринта» подали в суд на мою фирму, но в возврате денег им отказали. Я предложил пойти на мировую и, чтобы не рушить свою репутацию, отдал им 7000 Р комиссии за бронь и 10 000 Р компенсации от моего турагентства.

«Лабиринт» предлагал высокие комиссии агентам, по 12—14% против стандартных по рынку 6—10%. Тогда я сделал вывод: если оператор дает слишком хорошие условия, нужно все дважды перепроверить.

После «Лабиринта» начали банкротиться и другие компании — «Солвекс», «Южный крест», «Роза ветров». Все они были застрахованы в компании «Возрождение», которая закрылась осенью 2014 году, и туристы остались без денег и поездок. Мне повезло, на тот момент у меня было около десяти клиентов, но они летели в Турцию, Грецию, Испанию через надежных операторов «Анекс», «Пегас», «Санмар», поэтому дальше проблем не было.

На рынке началась паника, и я решил сделать перерыв — закрыл офис на два месяца. Вернулся на работу в октябре, когда открылись зимние направления — Таиланд, Вьетнам и Арабские Эмираты.

Клиентов стало сильно меньше, ведь многие боялись покупать путешествия. До этого у меня было по 7—15 человек в месяц, летом — 20—25. После кризиса — 5 человек в месяц были рекордом. Отчасти это было из-за опасений: люди, которые не хотели покупать туры, отчасти из-за сокращения ассортимента, ведь я бронировал туры только у проверенных «Анекс», «Пегас», «Санмар». Эти компании сделали рассылку турагентствам о том, что они продолжают работу и предоставили фингарантии. Я был в них уверен, потому что именно эти туроператоры вывозили пострадавших туристов домой.

После «черного вторника» и евро за 98 Р я хотел закрыть компанию, но отговорила мама — она посоветовала продолжить ходить на работу и изучать экзотические направления и «фишки», которыми может отличиться мое турагентство. Она считала, что мне стоит попробовать сосредоточиться на Европе и экзотике, ведь мало кто в Таганроге добирался до Кении, Бразилии и Австралии.

В итоге я положился на ее интуицию и решил продолжить работу. Мы даже слетали в самостоятельное путешествие в Африку, в Кению, потратили на это 200 000—300 000 Р из маминых денег.

В Кении довольно своеобразный туризм. Там красиво и интересно, можно съездить на сафари и посмотреть на львов, гепардов, жирафов и бегемотов. Но все-таки это не та страна, в которую я бы влюбился.

Если вы снимаете отель, надо искать минимум 4 звезды, а это довольно дорого. Но тогда будет кондиционер и хорошее питание. Или есть кемпинги, в них придется засыпать под топот слонов, а от жары спасает только вентилятор. А еще там малярия.

Продавать туры в Кению я так и не стал — все туроператоры, которые тогда могли предложить тур, были сомнительными. Рисковать не хотелось.

Бюджетные туры из-за скачка курса валют стали стоить не 30 000 Р в среднем на двоих, а 50 000 Р. Бывали недели, когда в офис приходил только один клиент. Я продолжал работать, чтобы хотя бы покрыть зимние коммунальные услуги. Затишье продолжалось до лета 2015 года, потом вернулись постоянные клиенты за пляжным отдыхом. Но фирма зарабатывала не больше 10 000 Р в месяц.

Снижение дохода из-за комиссии операторов

Из-за кризиса туроператоры стали снижать комиссии агентам, которые работали с ними много лет. В 2013 году я стартовал с 9—10%, а при больших объемах можно было договориться и на 15—17% от стоимости тура. В 2016 году самая высокая комиссия у «Анекса» или «Пегаса» была 10—12%, а стартовая начиналась с 6% в зависимости от отеля и тура.

Чтобы привлечь клиентов, туроператоры ввели промопредложения — скидки на отели, тур для клиента получался дешевле. За продажу таких промо давали единую комиссию в 7%. Из этой комиссии я, как турагент, еще давал скидку клиентам, чтобы они пришли именно ко мне, а не взяли у оператора напрямую или у другого турагентства.

В итоге после всех манипуляций с ценой мне оставалось примерно 4% от стоимости нормального тура, а не 9—10%, как раньше.

Отступал кризис долго. Основной поток туристов вернулся в середине 2017 года — постоянные клиенты, а вместе с ними и их знакомые захотели на море. Работа в горячий сезон стала приносить около 30 000 Р в месяц. Но клиентов было мало, максимум 10 человек в месяц, надеяться на сарафанное радио больше не хотелось, а «Одноклассники» так и не раскрутились.

Продвижение, обучение и продажи

Полноценным продвижением я начал заниматься в конце 2017 года. Стал изучать СММ и продажи, читал много статей, смотрел группы маркетологов в соцсетях и тренинги на «Ютубе», окончил курс по туристическому маркетингу.

Решил сделать сайт, мне показалось, что это добавит моему бизнесу солидности. Тогда сайты были только у нескольких турфирм города. Заказал его у местного разработчика, заплатил 45 000 Р, еще 30 000 Р потратил на установку поисковика от сервиса «Турвизор». Теперь мои клиенты могли на сайте выбирать туры от нескольких операторов сразу, а за оформлением поездки приезжали в офис. Адрес сайта я сообщил друзьям и добавил в описание страниц в социальных сетях.

Бизнесу сайт ничего не дал, кроме 75 000 Р расходов с моего депозита. По нему не пришло ни одного человека, да и я не знал, как продвигать сайт в поисковиках. В Таганроге были компании, которые предлагали за сотню тысяч рублей раскрутить его, но эти ребята не вызывали у меня доверия.

На курсах и в блогах специалисты рассказывали, что основная аудитория путешественников сейчас сидит в «Инстаграме» и во «Вконтакте» — и я сделал там страницы турфирмы. Перестал тратить время на «Одноклассники» — понял, что аудитория там интересовалась красивыми картинками в моем профиле, а не путешествиями.

Страницу в «Инстаграме» вела знакомая за 3000 Р в месяц. За эти деньги она придумывала и публиковала посты — около 20—30 в месяц, мы старались делать больше красочных фотографий из мест, куда продавали туры, писали подборки лайфхаков для путешественников и пытались ненавязчиво продвигать турагентство.

К лету 2018 года мы набрали 811 подписчиков. Из них пять человек пришли в офис и купили путевки в Испанию, Турцию и Тунис на 20 000 Р. Такие деньги не окупали даже расходов на публикацию постов, но я надеялся на накопительный эффект, ведь люди после удачного отдыха возвращаются за другими путевками.

За консультацией по раскрутке паблика во «Вконтакте» я обратился к Александру Чижову из «Канала ленивого сммщика». Заплатил за две беседы 10 000 Р. Сначала мы определились, кто моя основная аудитория — молодые люди от 25 до 40, которые любят хвастаться своими путешествиями в соцсетях. До кризиса часто приходили люди 50—60 лет за бюджетными турами в Египет и Турцию, после скачка валют 2014 года они отпали.

Придумали название для паблика — «Свалить на недельку из Таганрога». Я осознал, что людям неинтересна постоянная реклама, поэтому определился с форматом — как можно больше развлекательного контента.

Александр предлагал поручить раскрутку сообщества ему, но у меня не было лишних 50 000 Р, да и сммщики никогда не дают гарантий, что реклама принесет много заявок. Так что занимался этим сам.

Чтобы привлечь в группу больше подписчиков, я потратил на рекламу во «Вконтакте» около 40 000 Р за два месяца — пытался охватить всех жителей Таганрога. Я не разобрался в рекламном кабинете, поэтому не смотрел отклик на рекламу по переходам по ссылке. Но спрашивал всех клиентов, которые приходил в турагентство, откуда они обо мне слышали — только двое сказали, что видели рекламу во «Вконтакте». Один купил бюджетную Турцию, я заработал на нем 3500 Р. Второй приобрел тур в недорогую частную гостиницу на Черном море — на нем получил 700 Р.

После таких результатов я ограничил расходы — не больше 5000 Р на соцсети в месяц. Рекламу показывал девушкам 25—40 лет — по моему опыту именно они обычно занимаются организацией отдыха и выбирают поездки для близких.

Инстаграм я не успел как следует развить, подписчиков было меньше 1000 человек, да и лайкали посты довольно вяло. На рекламу тоже особо не реагировали
Инстаграм я не успел как следует развить, подписчиков было меньше 1000 человек, да и лайкали посты довольно вяло. На рекламу тоже особо не реагировали
Это рекламный пост, в нем я старался сначала привлечь людей акцией или скидкой, а потом коротко описать само путешествие
Это рекламный пост, в нем я старался сначала привлечь людей акцией или скидкой, а потом коротко описать само путешествие
Я проводил опрос, чтобы узнать, куда хотят поехать мои подписчики. Потом позвонил им и предложил подобрать тур — оказалось, что они только мечтали о Грузии, Италии и Доминикане. Но не были готовы туда ехать
Я проводил опрос, чтобы узнать, куда хотят поехать мои подписчики. Потом позвонил им и предложил подобрать тур — оказалось, что они только мечтали о Грузии, Италии и Доминикане. Но не были готовы туда ехать
Реклама из моего сообщества во «Вконтакте» похожа на те, что я сначала постил в «Одноклассниках». Подводка, красивое фото, цена и описание, что входит в тур
Реклама из моего сообщества во «Вконтакте» похожа на те, что я сначала постил в «Одноклассниках». Подводка, красивое фото, цена и описание, что входит в тур
Инстаграм я не успел как следует развить, подписчиков было меньше 1000 человек, да и лайкали посты довольно вяло. На рекламу тоже особо не реагировали
Инстаграм я не успел как следует развить, подписчиков было меньше 1000 человек, да и лайкали посты довольно вяло. На рекламу тоже особо не реагировали
Это рекламный пост, в нем я старался сначала привлечь людей акцией или скидкой, а потом коротко описать само путешествие
Это рекламный пост, в нем я старался сначала привлечь людей акцией или скидкой, а потом коротко описать само путешествие
Я проводил опрос, чтобы узнать, куда хотят поехать мои подписчики. Потом позвонил им и предложил подобрать тур — оказалось, что они только мечтали о Грузии, Италии и Доминикане. Но не были готовы туда ехать
Я проводил опрос, чтобы узнать, куда хотят поехать мои подписчики. Потом позвонил им и предложил подобрать тур — оказалось, что они только мечтали о Грузии, Италии и Доминикане. Но не были готовы туда ехать
Реклама из моего сообщества во «Вконтакте» похожа на те, что я сначала постил в «Одноклассниках». Подводка, красивое фото, цена и описание, что входит в тур
Реклама из моего сообщества во «Вконтакте» похожа на те, что я сначала постил в «Одноклассниках». Подводка, красивое фото, цена и описание, что входит в тур
Я писал статьи для паблика сам — чек-листы для туристов, рассказы о кухне разных стран, рассказывал интересные фишки мест, например о старых американских машинах на Кубе
Я писал статьи для паблика сам — чек-листы для туристов, рассказы о кухне разных стран, рассказывал интересные фишки мест, например о старых американских машинах на Кубе

Еще я понял, что не умею продавать. Например, приходят ко мне люди и просят бюджетный отель. Мне есть что им предложить, но, наверное, по моему лицу в этот момент видно, что я за такой отель и пять рублей не дал бы. Или приходят люди и просят скидку — и я не отказываю и в итоге работаю почти в ноль, без прибыли.

Поэтому стал много читать о скриптах продаж, которые помогают закрывать сделки даже с очень жадными клиентами. Нашел образовательный проект для моей отрасли, заплатил 36 000 Р за обучение в двух программах, по продажам и по получению заявок из соцсетей. Научился говорить «нет» клиентам, которые хотели огромные скидки, рассказывал понятным языком о своей работе и возможных сложностях и нюансах, которые ждут клиентов, если они сами купят тур. Например, им придется самим проверять время вылета на чартерных рейсах, а это не сделать просто по онлайн-табло, как в регулярных рейсах. Или проверять отель, чтобы достался именно тот номер, который купили. Все это в теории человек может сделать и сам, но к турагенту обращаются, если на это не хочется тратить время и ресурсы.

После обучения я стал задавать больше вопросов клиентам, стал внимательнее. Например, приходят ко мне люди с запросом на отель в Турции около моря. Я спрашиваю, где они отдыхали до этого, что тогда понравилось, а что нет. И по ответам понимаю, что им, скорее, подойдут тусовочные Кемер или Мармарис, а не тихие пригороды Алании с бюджетными отелями для семей с детьми или пенсионеров. Раньше я даже не думал об этом — просто интересовался, сколько будет человек, куда хотят ехать и сколько денег готовы отдать. Так я постепенно начал наращивать репутацию эксперта. Люди стали чаще обращаться второй раз, советовать меня друзьям.

Еще постепенно перестал консультировать клиентов в соцсетях. Приглашал людей в офис, потому что живая беседа поможет лучше подобрать тур. Перестал раздавать скидки. Вместо этого предлагал сделать скидку в размере всей моей комиссии, оставив себе только 500 Р. Но за это туристы должны будут пообщаться с менеджером по-английски и сами проверить, есть ли места в отеле, отслеживать, не поменялся ли рейс, выяснить, входит ли у них в тур трансфер и как все организовано. Туристы пугались и отказывались от такого формата скидок.

Скидки оставил только постоянным клиентам и тем, у кого недавно была свадьба или день рождения. Еще дарил бутылку вина за покупку тура дороже 50 000 Р.

Чем все закончилось

Постепенно доход стал расти, и летом 2018 года я зарабатывал уже 40 000 Р в месяц. Казалось, что все будет неплохо, но в конце года клиенты вдруг снова перестали приходить в офис.

До новогодних праздников я продал только две бюджетные путевки в Турцию и получил 5000 Р комиссии. Тогда мне помогли выжить накопления. Параллельно занялся фрилансом — написал 9 путеводителей для сайта о туризме за 9000 Р.

До июня у меня вообще не было клиентов, а содержать офис было невыгодно. Зимой коммунальные платежи оплачивала мама. Потом пришла постоянная клиентка и попросила подобрать пятизвездочный отель в Турции на семь человек. Мы подписали с ней договор, я принял деньги, но потом начались проблемы. Вместо одного дня тур подтверждали целых три. Потом начали переносить рейс, и друзей клиентки это не устраивало. В итоге девушка отказалась от тура и я вернул ей деньги. Хотя планировал заработать на этой сделке 40 000 Р.

В этот же день я позвонил знакомой из агентства недвижимости и попросил сдать мой офис. Через несколько дней пришли люди из морских перевозок и мы подписали долгосрочный договор на 27 000 Р в месяц. На этом мой туристический бизнес закончился.

В 2011 году рядом с офисом хотели сделать удобную парковку, но за 10 лет дорогу так и не заасфальтировали. Сейчас это место считается обычным спальным районом
В 2011 году рядом с офисом хотели сделать удобную парковку, но за 10 лет дорогу так и не заасфальтировали. Сейчас это место считается обычным спальным районом
Возле входа все еще осталась часть моей вывески. Логотип — глобус в шапочке выпускника университета — означал, что в «Мастере путешествий» отлично разбираются в туризме
Возле входа все еще осталась часть моей вывески. Логотип — глобус в шапочке выпускника университета — означал, что в «Мастере путешествий» отлично разбираются в туризме

Почему я закрыл турфирму

Основных ошибок я вижу несколько.

Поздно пришел в туристический бизнес. В 2013 году люди летали по разным курортам и были готовы платить за хорошо организованный тур. Самостоятельно бронировали гостиницы и покупали билеты только продвинутые туристы. Я шел в этот бизнес за легкими деньгами. Но продлилось это время недолго — в 2014 году произошел скачок курса валют и люди начали сильно экономить. Теперь люди шли туда, где дадут больше скидку. Соответственно, стали покупать у туроператора, чтобы сэкономить на комиссии турагента.

В 2018 году я спрашивал у знакомых директоров и менеджеров крупных таганрогских компаний про их путешествия. Они охотно ответили, что давно путешествуют без помощи турагентств. А если и летают турами, то покупают их не в агентствах, а у операторов напрямую.

Столкнулся с несправедливыми условиями. Есть большие туристические агентства, у которых отличные договоренности с туроператорами. Например, им давали комиссию 15% с тура, а новичку — 8%. Соответственно, большое агентство могло снизить цену на 10%, дать цену меньше, чем новичок, и все равно заработать свои 5%. На этом рынке маленьким компаниям работать просто невыгодно.

Решил быть как все. Я начал с массовых направлений, вместо того, чтобы придумать фишку, которая выделяла бы мою турфирму среди других.

Не знаю, как повернулась бы ситуация, если бы я делал упор на помощь людям, которые собираются в Европу или экзотические страны. В 2014 году у меня были контакты частных гидов по Италии, Франции, Кубе, Бразилии, Великобритании и острову Бали. Через экскурсоводов я вышел на гидов из Аргентины, Перу, Испании. У этих людей были хорошие рекомендации.

Возможно, пока люди путешествовали, такая услуга стала бы востребованной, ведь никто в Таганроге не додумался до этого. Но я решил, что это будет очень сложно, и стал работать на массовом рынке, отстраивался от конкурентов лишь размером скидки и работал себе в убыток. А после сытые годы закончились, люди все меньше путешествовали и не искали такого дорогого разнообразия.

Не умел продавать. Тогда я думал, что достаточно много поездить и подробно знать плюсы и минусы того, что предлагаешь. Сейчас мне кажется, что важно именно хорошо продавать — уметь понимать, чего ждут люди от путешествий, и предлагать им те варианты, которые их устроят.

Доходы становились еще меньше. В 2018 году перед закрытием бизнеса я узнал, что туроператоры собираются еще раз снижать комиссию. Думаю, они просто хотели «задавить» небольшие фирмы и освободить рынок.

Да и количество клиентов снижалось. Цены ведь росли, раньше за плохой отель просили 15 000 Р, а сейчас за него же нужно заплатить 50 000 Р. Я видел, что люди просто садились в машины и ехали на Черное море без всяких турагентов.

Я просто устал. Безусловно, у меня появился опыт, обо мне знало много людей. Но фирма не приносила тех денег, как турфирмы в сытые нулевые. И я устал от самого туризма. Вложил довольно много души и труда в эту компанию, и это было несоизмеримо доходу, который я получал. Мне было выгоднее сдать офис за 27 000 Р и искать что-то новое для себя, живя на эти деньги.

В начале 2019 года я начал искать работу автором. Написал несколько путеводителей, статью в журнал. Да, получил за пару месяцев 9000 Р, но я загорелся идеей писать. Потом была статья в крупное издание за 5000 Р и другие задачи. Сейчас я фрилансер, стараюсь стать востребованным автором и писать для зарубежных журналов о музыке, виниловых пластинках и путешествиях. Мне нравится.

Я никому не советую открывать турагентство в 2021 году. Из-за пандемии большинство направлений закрыто. Туроператоры платят минимальные комиссии, туры продаются в основном только по промоценам. Похоже, продавать самим, онлайн, им выгоднее, чем выделять комиссии на турфирмы.

Я не верю, что турагентство — это перспективный бизнес. Даже когда направления откроются, люди будут путешествовать сами — нанимать частных гидов, пользоваться мобильными приложениями для экскурсий, бронировать перелеты и отели через сервисы-агрегаторы, даже покупать туры у туроператоров напрямую. Смысла в турфирмах уже нет.