«Рынок большой, но холодный»: 4 бизнеса, которые открыли за 100 тысяч рублей

Читатели Тинькофф Журнала уже рассказывали, как запустили свое дело за 50 000 ₽.

В этой подборке — истории людей, которым понадобилось примерно в два раза больше денег, чтобы открыть бизнес: наладить производство лежанок для питомцев, начать продавать постельное белье через интернет, оказывать услуги предпринимателям по финансовому учету, а также помогать в поиске сотрудников для ИТ-сферы.

По профессии я байер, более 10 лет занималась закупкой модной одежды. В 2018 году ушла в декретный отпуск и направила все силы на развитие своего проекта — начала создавать стильные лежанки для питомцев. Моя продукция для домашних животных реализуется напрямую клиентам через соцсети и сайт, а еще через «Озон», «Вайлдберриз», «Яндекс-маркет», «Сбермегамаркет» и груминг-салоны Москвы.

Бизнес работает официально, через ИП мужа. Несколько первых месяцев я потратила на создание продукта: тщательно выбирала варианты тканей, отсматривала огромное количество образцов для лежанок, создавала лекала, искала швейную мастерскую. Делала первые попытки продвижения продукта.

Многие поставщики не хотели работать с маленькими объемами, а в рознице цены на материалы и фурнитуру были кусачими. Далеко не сразу удалось найти подходящее швейное производство: одни назначали заоблачную цену, другие сразу хотели большие объемы, третьи не могли обеспечить нужное качество пошива. В итоге при запуске потратила около 100 000 ₽, прежде чем получила первую партию лежанок, которые меня полностью устроили.

Сейчас я не трудоустраиваю людей на постоянной основе, пока в этом нет необходимости. Часть процессов передала на аутсорс — например, лежанки шьют в швейном цеху. Кроме того, каждый раз подыскиваю нужных исполнителей под конкретную задачу, будь то настройка рекламной кампании, фотосессия или доставка товаров на склад интернет-магазина. В этом помогают рекомендации друзей и знакомых, деловые контакты, а также «Авито», «Юла», «Юду», fl.ru. С исполнителями, сотрудничество с которыми сложилось удачно, мы продолжаем взаимодействовать, я привлекаю их по мере надобности.

Одна из задач, которую пока не хочу делегировать, — это общение с клиентами. Считаю очень важным получать обратную связь из первых рук. Поэтому на сайте указан мой номер, я самостоятельно отвечаю в соцсетях.

Нам приходится конкурировать с более дешевым, но менее качественным товаром. Так как качество — одно из основных конкурентных преимуществ, большая часть наших расходов приходится на материалы, и экономить тут получится только с ростом объемов.

Главная сложность заключается в том, чтобы объяснить клиенту, почему цены на наши товары выше, чем у конкурентов. Высокое качество материалов не всегда просто продемонстрировать только с помощью описания и фото. Но открытие розничного магазина требует больших вложений — и пока у нас нет места, куда можно прийти и пощупать товар вживую, чтобы понять, чем мы отличаемся от китайских аналогов, чьи цены существенно ниже.

Мы расширили коллекцию товаров для домашних животных. У нас в продаже есть лежанки, подставки с мисками, автокресла, гамаки, сумки для прогулок, лакомства, банданы, наполнители для кошачьих туалетов и даже несколько вещей для людей — светильники и табуреты.

Еще в 2020 году вместе с мужем мы запустили собственное столярное производство и делаем мебель, это направление функционирует сейчас как отдельный бизнес. В планах продолжать его развитие. «Икея» ушла с рынка, поэтому в текущих условиях эта ниша становится более перспективной, чем мебель для домашних животных.

Мы занимаемся аутсорсингом управленческого учета для малого и среднего бизнеса. У нас есть штат специалистов по финансам, которые его внедряют. Стартовали в январе 2017 года в Челябинске. В 2018 году переехали в Москву.

На старте потратили 90 000 ₽ — на создание сайта и группы во «Вконтакте», на рекламу, автоворонки, написание статей. Рынок, на котором мы работаем, большой, но холодный: мало кто понимает, насколько важен финучет. Поэтому мы сразу начали вкладываться в формирование ниши.

С 2017 года компания сильно изменилась: появились департаменты, менеджмент и топ-менеджмент, сессии планирования, квартальные бюджеты, отделы продаж, системы мотивации, регламенты и так далее. В апреле 2019 года в команде было 40 человек, сегодня — больше 320. Все на удаленке, работают из 70 разных городов России и мира. Штатные сотрудники оформлены официально, многие функции закрывают аутсорсеры.

Сложнее всего было нанимать финансовых консультантов, потому что на рынке труда они слишком разные. У всех свой подход и опыт, работу они делают по-своему. Нам важно оказывать хорошую услугу и не зависеть от человеческого фактора, поэтому мы организовали собственную систему обучения финконсультантов. Ориентируемся на людей с опытом работы в финансах, но которые при этом устали от офисной рутины и перекладывания бумажек, хотят работать полезно и удаленно. Сделали для них курс, разработали прозрачную систему развития.

Еще мы четыре раза пытались нанять продавцов. Сначала сами занимались продажами. Когда стало больше заявок, знакомый продажник временно закрыл эту функцию. Потом взяли специалиста, который в перспективе должен был выстроить отдел продаж. Один он работал хорошо, но масштабироваться не сумел. Еще был колцентр на аутсорсе — с ними просто не сработались. Позже для нас сформировали сейлз-отдел на стороне, который в целом работал нормально, но не показал планируемых результатов.

В итоге мы построили собственный отдел продаж в Москве по своей технологии. Тактика у нас такая: финансовых консультантов взращиваем внутри компании, остальные функции закрывают нанятые со стороны профессионалы. Мы выдаем стабильную конверсию 47% из квалифицированных лидов, поступающих из маркетинга. У нас есть три человека в колцентре, назначающие встречи будущим клиентам, и десять сотрудников, которые их проводят, плюс два руководителя отдела продаж. Этот отдел мы будем разделять на две части, чтобы им было проще управлять.

Первое время нам было сложно контролировать коммерческие расходы. Хотелось больше вложиться в контент и запуск рекламы — эти траты иногда выходили из-под контроля.

В нашей сфере много сложностей, так как бизнес завязан на людях. Точки масштабирования — это финансовые директора. Нужно уметь их привлекать, обучать, управлять ими, а также регулировать нагрузку. Для этого необходимо координировать продажи, и желательно делать это очень быстро, иначе мощности компании в виде профессионалов будут простаивать, что приведет к потере денег и эффективности. Либо, наоборот, можно потратить кучу ресурсов на рекламу и привлечь новых заказчиков, но потом окажется, что нормальных специалистов нет. Ключевой фактор успеха бизнеса заключается в балансе между этими двумя полюсами.

В 2022 году перестали быть доступными рекламные инструменты, которые давали 90% результата и адекватную стоимость лида, поэтому пришлось использовать то, что есть на российском рынке. Из-за этого цена привлечения клиента для нас выросла, уменьшилось количество привлекаемых лидов, поэтому сейчас мы активно используем другие каналы — выставки, свои и чужие онлайн- и офлайн-мероприятия.

Поставили себе задачу сделать порядка 200 выступлений в 2023 году. В скором времени мы собираемся создать отдел так называемого фермерства — это ребята, которые работают с текущей базой клиентов и допродают наши услуги. Мы еще не утвердили прогнозы финального бюджета на год, но пока планируем получить 719 000 000 ₽ оборота и 230 000 000 ₽ прибыли.

Мы с женой продаем постельное и столовое белье изо льна через интернет-магазин. Начали в 2011 году. Открыли ИП на супругу, работаем официально, но оба до сих пор совмещаем бизнес с работой по найму: она приносит больше денег.

Интернет-магазин обошелся нам в 60 000 ₽, еще 20 000 ₽ ушло на отрисовку продукции. Тогда мы решили, что выгоднее не делать фотографии, а нарисовать один раз 3D-модель, на которую можно будет натягивать текстуры разной ткани.

Первоначально всем занимались сами: жена в декрете отправляла посылки через почту, рисовала текстуры в «Фотошопе». Комплекты шила моя мама. Сначала дома, потом сняли помещение и купили промышленные машины — потратили еще 40 000 ₽.

Я занимаюсь финансами, стратегией и организацией. Жена фотографирует и оформляет товары для сайта. Предложили родственнику подработку: он сидит на телефоне, отправляет заказы и ведет учет. Был партнер, он занимался ИТ и интернет-маркетингом. В 2022 году поменял его на SEO-специалиста, который сейчас закрывает эти задачи.

Мама до сих пор закупает ткань и шьет комплекты. Она вышла на пенсию, теперь занимается только магазином. Делим с ней прибыль пополам — для нее это хорошая прибавка и интересная деятельность. У всех в команде частичная занятость либо подряд.

В 2019 году магазин приносил 30 000—50 000 ₽ в месяц при выручке 150 000—200 000 ₽. В лучшие, 2015—2016 годы, ежемесячная прибыль была 70 000—100 000 ₽, но тогда и расходы были поменьше, а оборот доходил до 500 000 ₽ в отдельные месяцы. Рентабельность бизнеса — 10—15%.

Основные расходы:

• ткань и пошив — 50% от выручки;
• зарплаты и подряд — 15%;
• контекстная реклама — 10%;
• доставка — 10%;
• налоги, аренда, телефон и прочее — 5% от выручки.

В 2022 году мы сильно вложились в ИТ, ассортимент и маркетинг, вышли на маркетплейсы. С «Вайлдберриз» работаем по схеме FBO, Fulfilment by Operator, то есть логистика на стороне площадки. Там большие партии, поэтому пошив отдаем подрядчикам. С «Озоном» сотрудничаем по схеме FBS, Fulfillment by Seller, когда хранением занимается сам продавец. Разовые заказы шьем сами. В итоге сделали 500 000 ₽ продаж в декабре 2022 года.

Маркетплейсы стали играть значительную роль в продажах. Звездочки и рейтинг магазина на «Яндекс-маркете» уже никому не нужны, хотя раньше отзывы о магазине там были показателем доверия клиентов, и за них боролись все продавцы. Некоторые затраты интернет-площадки взяли на себя, что по идее повышает рентабельность. С «Вайлдберриз» так и получилось, но «Озон» почему-то берет больше комиссии. Кроме того, никто не снял с нас обязанность вести сайт и продвигать его. Клиенту нужна омниканальность.

Деньги любят тишину. Был забавный случай в подтверждение этого выражения. Ребята, которые делали нам сайт, скопировали нашу модель через год-два. Они видели наши продажи и подумали, что можно легко покупать «тряпки» оптом в Костроме и продавать их через интернет-магазин. Потом, конечно, они поняли, что не все так просто и надо многое делать самим, чтобы следить за качеством ткани и пошива. Например, нужно организовать склад, чтобы отправлять заказы в срок. В общем, тот сайт до сих пор ищет владельца, а мы тогда спешно поменяли ИТ-поддержку, чтобы хоть как-то обезопасить себя.

Был еще неожиданный форс-мажор после 24 февраля. Прошлый ИТ-подрядчик разместил сайт на немецком хостинге. Раз в месяц автоплатежом списывались деньги. Где-то в начале марта я понял, что мы больше не сможем его оплатить. Пришлось экстренно связываться со знакомыми за границей, чтобы пополнили баланс. Хорошо еще, что за хостинг можно было расплатиться криптой, потребовалось экстренно ее освоить.

Наше государство, к сожалению, добавляет немало сложностей. Появилась обязательная маркировка «Честный знак». В 2021 году это дошло до продукции легкой промышленности. Пришлось регистрироваться в системе, получать УКЭП, покупать сканеры штрихкодов, принтеры этикеток, описывать каталог своей продукции на сайте и дублировать все операции с товаром там. Все это происходит под вывеской борьбы с контрафактом. Также есть закон про онлайн-кассы и так далее. Каждое такое нововведение не привносит преимуществ или роста продаж: с одной стороны, все еще дает возможность работать дальше, а с другой — вешает дополнительные расходы времени и денег. Нужно либо заниматься бизнесом, либо работать.

Несмотря на такой долгий срок, мы неактивно развивали сайт и ассортимент из-за занятости и отсутствия времени. Поэтому интернет-магазин морально устарел: например, у него не было мобильной версии, а ассортимент хоть и хороший, но небольшой.

Чтобы исправить ситуацию, в конце 2019 года мы перенесли сайт на «1С-Битрикс: управление сайтом». Там все более-менее оптимизировано, есть удобная админка для управления ассортиментом. Бывает, что вылезают уязвимости и на сайт нападает вирус, за который тебя банит «Яндекс». Но разработчики выпускают обновления, где это латают.

У нас узкая ниша, и конкурентов не так много, но все равно приходится постоянно что-то совершенствовать, чтобы сохранить свою долю в продажах. Опять же, с появлением маркетплейсов ни один сайт не поднимется в поиске выше их. Все коммерческие запросы там, и приходится играть по их правилам.

В 2023 году планируем запустить производство одежды, постельного белья из сатина и разместить весь ассортимент на сайте и маркетплейсах, а также сделать годовую выручку 4 000 000 ₽.

Мой основной бизнес — международное рекрутинговое агентство в сфере ИТ. Я основала его в 2017 году в Санкт-Петербурге. Сейчас петербургский офис закрыт, поскольку большая часть команды работает из других стран. У нас есть филиал в Лондоне, который мы открыли еще в 2020 году, а также офисы в Ереване и Астане — они появились летом 2022 года. В октябре 2022 года запустили четвертый филиал — в Дубае. Бизнес работает полностью официально.

Наше рекрутинговое агентство находит ИТ-персонал для компаний. Клиенты агентства — крупные российские ИТ-компании, например Тинькофф, «Авито», «Яндекс», а также международные компании: Chattermill, Semrush, FoodRockеt, Appfollow, Nexters и многие другие.

Вложения были минимальными — 100 000 ₽. Первые полгода работали даже без сайта, все клиенты приходили по рекомендации. Понадобились рабочие места, CRM и доступы к агрегаторам вакансий.

В компании работает 25 человек, включая руководителя, рекрутеров, ресерчеров, команду международных юристов и бухгалтеров, пиар-менеджера, специалиста по документам, личного ассистента, контент-менеджера, смм-специалиста, дизайнера и менеджера по развитию бизнеса. Сотрудники оформлены официально в соответствии с законодательством страны, в которой они находятся.

Сложностей с наймом не возникало. Чаще всего беру в команду специалистов без опыта работы и обучаю их самостоятельно.

В рекрутинге прибыль зависит от сезонности и от того, насколько качественно вы оказываете услугу. Доход стабильный: в среднем у нас получается от 5 000 000 ₽ в плохой месяц и до 35 000 000 ₽ в хороший.

Наши основные затраты — бонусы сотрудников, доступ к международным порталам, услуги локальных юристов и бухгалтеров, мобильная связь, корпоративы, налоги, реклама и много различных мелочей.

ИТ-сфера очень узкая, поэтому любой недочет в работе может испортить репутацию компании. Кроме того, в рекрутинговом бизнесе принято получать плату за услугу после выхода найденного специалиста на работу и гарантировать однократную бесплатную замену, если кандидат не прошел испытательный срок. Иногда так и случается — по сути, нам приходится делать двойную работу, этот труд не оплачивается. Сейчас все особенно непредсказуемо, но если вы гибки, полны энергии, амбиций и смелости, все будет получаться так, как нужно!

Не стоит забывать и про изменчивость рынка ИТ. Зарплаты, условия работы, потребности кандидатов — все меняется. Чтобы быть хорошим специалистом, нужно постоянно следить за тем, что происходит в сфере, быстро реагировать на перемены, постоянно быть в тренде. Кроме того, ИТ — это глобальная сфера, поэтому нужно понимать, как устроена работа на международном рынке.

Наша цель на 2023 год — 2 000 000 $ в месяц. Это совершенно реальная сумма — во многом потому, что у нас высокомаржинальный бизнес, а также высокий средний чек за услугу. Сейчас вкладываемся в маркетинг и новые рынки, собираемся поднять стоимость услуг.