До встречи с мужем я не думала о собственном бизнесе.

Мы загорелись идеей совместного дела, когда жили в разных странах и встречались на расстоянии. Я училась в Германии, Сергей работал в Питере. Как-то он приехал ко мне в Мюнхен, и мы зашли в магазин маскарадных костюмов. Там и родилась идея бизнеса.

На подаренные на свадьбу деньги мы открыли магазин в Петербурге в 2009 году. Мы сразу решили работать с европейскими поставщиками, в основном с Германией — и продолжаем до сих пор, хотя потеряли часть партнеров.

Высокий сезон в нашем деле — три месяца в году, с октября по декабрь, выручка в это время доходит до 20 млн рублей. В работу включается каждый сотрудник и все родственники. Бизнес окупился во второй год работы и приносит нам с мужем около 500 000 Р прибыли в месяц.

Расскажу, как мы развивали магазины, пережили локдаун и какие трудности у бизнеса есть после 24 февраля.

Из окна таращится Фредди Крюгер

Я родилась и выросла в Казахстане. Когда мне было 14 лет, семья переехала в Германию. Я поступила в местную школу, где учеба была до девятого класса. Немецкого я не знала. Основная школа, или Hauptschule, дает базовое образование, после которого ученики выбирают будущую профессию. Обычно после ее окончания поступают в профессиональное училище. Но я поступила в гимназию на курс для иностранцев. Проучилась там еще два года.

Чтобы получить полное среднее образование, я окончила колледж. А чтобы иметь возможность учиться в вузе, обучалась в вечерней гимназии. В общем, в то время как мои ровесники в России уже размахивали дипломами о высшем образовании, я еще даже не поступила в университет.

В 2005 году, когда мне было 20 лет, я поехала в Петербург на каникулы и познакомилась там с Сергеем, моим будущим мужем. Четыре года мы встречались на расстоянии и навещали друг друга. В один из его приездов, в январе 2009 года, мы гуляли по Мюнхену и зашли в магазин маскарадных костюмов.

Момент зарождения бизнес-идеи: январь 2009 года, Сергей в отделе маскарадных костюмов в немецком торговом центре
Момент зарождения бизнес-идеи: январь 2009 года, Сергей в отделе маскарадных костюмов в немецком торговом центре

Ежегодно в феврале в Германии проходит карнавал — он называется Fasching. Традиция повеселиться с размахом перед началом Великого поста существует здесь с 15 века. Всю неделю немцы отмечают конец зимы. Можно провести параллель с русской Масленицей: люди переодеваются в костюмы, танцуют и поют. Но на Масленицу обычно наряжаются ведущие праздника и актеры, а в Германии — все.

За месяц до праздника из витрин магазинов на людей таращатся Фредди Крюгер, Марио, Человек-паук и другие персонажи. Магазины наполняются костюмами, латексными масками, гримом.

Сергей обратил внимание, что в России тоже немало праздников, чтобы нарядиться. А костюмы на каждом углу, как здесь, в Германии, не продают. Так появилась идея открыть магазин.

У Сергея техническое и экономическое образование. После учебы он работал техническим директором в Константиновском дворце, а в 2008 году вместе с партнером основал бизнес — в его фирме писали научные работы на заказ для клиентов.

В то же время мой муж изучал программирование и графические редакторы, разбирался, как делать сайты. Он зарегистрировал ИП, нанял программиста, дизайнера, верстальщика, копирайтера — создал небольшую веб-студию и руководил ей.

Но вернемся к нашему магазину. Мы хотели покупать костюмы в Германии и продавать их в Питере. Примерно месяц я искала в интернете поставщиков. Писала им, спрашивала об ассортименте и возможности получить скидку при покупке большой партии. Я обратилась более чем в 20 компаний: это посредники, которые покупали костюмы крупным оптом и продавали мелким оптом или в розницу. Мы выбрали тех, чьи условия нам понравились, и начали работать.

Сергей сделал сайт с каталогом товаров. Я добавила туда фотографии, которые по крупицам собрала у поставщиков. Описания товаров сама перевела с немецкого на русский.

Бизнес на деньги от свадьбы

В августе 2009 года мы поженились. На свадьбу нам подарили 5000 € — их мы вложили в бизнес. Столько же добавил в дело мой брат.

Деньги пошли на закупку первой партии костюмов. Тогда курс был примерно 45 Р за 1 €, так что стартовый бюджет — где-то 450 000 Р.

Рекламу тогда не давали, но муж работал над поисковой оптимизацией сайта. Первые пять лет сайт выходил в верхних строчках при запросе «маскарадный костюм» в поисковике.

Я училась очно и не хотела пропускать учебу, поэтому первую партию костюмов в Питер привез и растаможил мой брат.

В октябре 2009 года товар был в России. Сергей арендовал офис площадью 50 м² в том же бизнес-центре, где находилась его фирма по написанию научных работ. Мы торопились открыть магазин к высокому сезону. В нашем бизнесе — это Хеллоуин и Новый год.

Магазин костюмов назвали IQ Karnaval. На регистрацию юрлица ничего не потратили, воспользовались ИП мужа — добавили нужные коды ОКВЭД для розничной торговли.

Первое помещение в Петербурге в ожидании партии товара
Первое помещение в Петербурге в ожидании партии товара

Сергей со своей мамой сами вывешивали товары, это примерно 200 костюмов, продавали их, общались с покупателями, прибирались после рабочего дня.

Мы успели открыть магазин к началу высокого сезона, поэтому костюмы хорошо продавались. Стартовые вложения мы вернули на второй год работы магазина.

Каждый год я приезжала из Германии на неделю перед Хеллоуином и Новым годом — помогала продавать. Плюс закупала товары в Мюнхене и занималась планированием.

Расходы на открытие магазина в 2009 году

Всего расходов 538 000 Р
Закупка 450 000 Р
Аренда за 2 месяца 40 000 Р
Торговое оборудование 30 000 Р
Оргтехника 10 000 Р
Мебель 5000 Р
Косметический ремонт 3000 Р
Всего расходов
538 000 Р
Закупка
450 000 Р
Аренда за 2 месяца
40 000 Р
Торговое оборудование
30 000 Р
Оргтехника
10 000 Р
Мебель
5000 Р
Косметический ремонт
3000 Р

Неудачный опыт работы с партнерами

Через два года после открытия, в 2011 году, у нас появились партнеры. Сергей познакомился с ребятами из ИТ, которые хотели заняться бизнесом. Они сделали для нашего костюмного бизнеса полноценный интернет-магазин на домене bambolo.ru.

Домен несколько лет назад покупал Сергей, хотел открыть интернет-магазин детских игрушек. Магазин так и не сделали, а домен с веселым названием остался. Мы переименовали IQ Karnaval в Bambolo и проработали с партнерами один сезон.

Мы сделали необдуманный шаг: не обсудили условия партнерства — в том числе как будем делить прибыль. В итоге мы не смогли договориться, нам захотелось прежней автономности, и когда сезон закончился, мы отказались от партнерства.

Открытие магазина с новым названием
Открытие магазина с новым названием

Ребятам остался интернет-магазин, база покупателей и поставщиков. Они купили у нас весь товар и продолжили продавать костюмы. Bambolo успешно работает и сегодня.

Мы же с нуля сделали магазин с новым названием — Happia. Благодаря партнерам Сергей научился делать интернет-магазины и сам сделал новый сайт нашему новому бренду. С тех пор мы работаем под этим названием.

С августа по конец декабря мы жили в Питере, а остальное время — в Германии. Магазином управляли удаленно: обновляли сайт, тестировали новые идеи.

Переезжали восемь раз

В 2013 году мы переехали в Москву и открыли второй магазин. Сперва арендовали помещение в торговой галерее жилищного комплекса. Потом поняли, что выбрали не самое удачное место. Магазин был далеко от метро и на закрытой территории — торговая галерея внутри жилого комплекса. Покупателям было трудно его найти.

Решили, что проработаем здесь высокий сезон и переедем. Мы наняли продавца, наполнили магазин товарами, а в январе 2014 года закрыли.

Было выгоднее закрыться до следующего сезона, чем переезжать и платить аренду в низкий сезон.

С продавцом, ее зовут Галина, мы сдружились, поэтому она продолжила работать удаленно девять месяцев и вернулась в магазин в следующем сезоне.

В сентябре 2014 года мы открылись в Москве в торговом помещении площадью 170 м2. Проработали здесь два года. Но место было в 15 минутах пешком от метро, километр — это далеко для клиентов. Решили снова переехать.

Третьим местом стало большое помещение рядом с метро площадью 380 м2. Мы ошиблись: вместо того чтобы увеличить количество костюмов в магазине, мы использовали свободное место для съемок и частичного пошива костюмов. Из-за этого затраты на аренду не окупались.

Сергей в костюме Фредди Крюгера в нашем первом московском магазине
Сергей в костюме Фредди Крюгера в нашем первом московском магазине
В Германии мы закупаем не все товары: например, эти латексные маски заказываем в Мексике
В Германии мы закупаем не все товары: например, эти латексные маски заказываем в Мексике

Решили опять переехать — теперь критерий был не площадь, а локация. Мы хотели открыться в центре Москвы. В июле 2020 года мы сняли помещение в 158 м² на «Цветном бульваре» за 200 000 Р. Нам дали арендные каникулы на полмесяца для переезда, потому что ремонт был уже сделан арендодателем.

Магазин находится во дворах в 6—7 минутах ходьбы от станций «Цветной бульвар» и «Сухаревская». Он существует там и до сих пор. За 2020—2021 годы арендатор только незначительно поднял плату. В пандемию вокруг пачками освобождались помещения.

В то же время в Питере магазин пять раз менял свои адреса, часто из-за повышения аренды.

Как я уже говорила, первое место мы открыли в бизнес-центре, аренда была 20 000 Р в месяц. Мы проработали там два сезона и переехали, когда появились партнеры. После первого совместного сезона мы разделили бизнес и съехали, оставив помещение им.

На фото — второй магазин в Питере. Его мы открыли уже под другим названием в 2012 году
На фото — второй магазин в Питере. Его мы открыли уже под другим названием в 2012 году
Это мы с мужем после переезда на «Технологический институт» в 2019 году. В этом помещении магазин находится до сих пор
Это мы с мужем после переезда на «Технологический институт» в 2019 году. В этом помещении магазин находится до сих пор

В начале 2012 года мы поменяли название магазина и сняли помещение побольше — в центре Питера. За 90 м² мы платили 90 000 Р. Спустя сезон нам пришлось съехать и оттуда — арендатор поднял плату до 120 000 Р.

В 2013 году магазин разместился на 50 м2 в торговом квартале в самом центре — на Лиговском проспекте. Мы были внутри большого павильона вместе с другими точками. Отдельного входа с улицы не было. Платили мы за это помещение 80 000 Р.

В 2014 году наши приключения с помещениями продолжались: мы нашли торговое помещение с отдельным входом — и тоже на Лиговском. Здесь магазин находился почти пять лет. За это время аренда выросла с 1100 Р до 1660 Р за 1 м2 — то есть на 50%. С такой высокой арендой экономика перестала сходиться.

Тогда мы нашли бюджетное помещение с отдельным входом в центре рядом со станцией метро «Технологический институт». Здесь магазин находится уже третий год. Сейчас за 100 м² мы платим 100 000 Р.

В эти затраты не входит потеря некоторых покупателей, которые нас не могли найти, пока мы переезжали в новое место.

Что касается оборудования и мебели, то после первых переездов мы пришли к системам-трансформерам, которые легко снять, перевезти и установить в новом месте.

Стоимость последнего переезда

Всего потратили 186 000 Р
Месяц аренды магазина 100 000 Р
Машина и грузчики 50 000 Р
Упаковка товара 20 000 Р
Оплата работы двух сотрудников за 3—4 дня 16 000 Р
Всего потратили
186 000 Р
Месяц аренды магазина
100 000 Р
Машина и грузчики
50 000 Р
Упаковка товара
20 000 Р
Оплата работы двух сотрудников за 3—4 дня
16 000 Р

Продавцы работают у нас годами

Нам часто приходилось менять помещения. С работниками дела обстоят иначе — они работают у нас годами. Наталья, наша первая продавщица, работает с нами с 2012 года.

В среднем продавцы работают у нас по 6—9 лет. Некоторые берут декретные отпуска, но продолжают помогать удаленно во время высокого сезона. После декрета возвращаются на свои должности.

Поскольку я и сама иногда стою за прилавком, то могу предположить, почему все так. Во время высокого сезона почти каждый день — как праздник. Продавцы работают в костюмах, с гримом или в масках. Приходит много увлеченных покупателей. Дни, без преувеличения, пролетают в атмосфере праздника.

В 2012 на Новый год мы нарядились в популярных тогда героев фильмов: Катя, одна из наших сотрудниц, она слева, была в костюме героини фильма «Аватар». Сергей — Кастор из «Трона», а я — Чеширский Кот из «Алисы в Стране чудес»
В 2012 на Новый год мы нарядились в популярных тогда героев фильмов: Катя, одна из наших сотрудниц, она слева, была в костюме героини фильма «Аватар». Сергей — Кастор из «Трона», а я — Чеширский Кот из «Алисы в Стране чудес»

Продавцы устроены официально и работают по трудовому договору. Они получают отпускные и могут уйти на оплачиваемый больничный. Еще они могут покупать костюмы со скидкой 50%. Если успевают сделать предзаказ перед оптовой закупкой, то мы отдаем им товары по себестоимости.

Зарплата продавцов в обоих магазинах — 60 000 Р до вычета налогов. В высокий сезон они получают еще и премию — примерно столько же.

Помимо работы с клиентами за кассой, продавцы принимают товары, вывешивают их в зале, упаковывают покупки и интернет-заказы, вызывают курьеров, ведут склад, наводят в магазине порядок после рабочего дня. В высокий сезон моя мама приезжает из Германии в один из наших магазинов, чтобы помочь. И так каждый год уже 12 лет подряд.

Еще на аутсорсе работают бухгалтер и айтишник, который отвечает за хостинг, безопасность, обновления сайта, синхронизацию с 1С, телефонию.

В зависимости от количества работы их зарплаты могут варьироваться. Например, в августе бухгалтер заработал 23 000 Р, а айтишник — 10 000 Р. До апреля 2022 года зарплата айтишника была фиксированная — 30 000 Р. Теперь он занимается только технической поддержкой сайта, а остальные 20 000 Р мы платим компании, которая обновляет и дополняет с учетом наших потребностей бэкенд сайта, то есть его начинку, скрытую от пользователей.

В каждом магазине есть управляющий. Его зарплата — 75 000 Р до вычета налогов. В обязанности управляющих входит решение возникающих в магазине вопросов, сверка заказов, отслеживание ошибок 1С, инкассация, контроль ассортимента и закупка, составление графиков работы и отпусков сотрудников.

В несезон в двух магазинах у нас работают семь сотрудников, в сезон — порядка двадцати. В Питере с момента открытия магазина мы платили единый налог на вмененный доход. В январе 2021 года его упразднили. Сейчас применяем патентную систему налогообложения — ПСН.

В Москве мы совмещаем ПСН и УСН — упрощенную систему налогообложения. Интернет-магазин работает по УСН, и мы платим 6% с доходов, уменьшенных на величину торгового сбора. В месяц получается примерно 170 000 Р налоговых сборов.

Собственное производство костюмов

Спустя 11 лет работы мы открыли собственное производство. Мы хотели создавать качественные вещи, которых нет у немецких поставщиков. Например, костюмы героев басни «Стрекоза и муравей» или русских богатырей. Либо те костюмы, которые есть в наличии, но их качество нас не устраивает.

Сперва мы заказывали пошив швеям на аутсорсе. С 2017 по 2019 годы в Москве мы взяли в штат двух швей, которые выполняли индивидуальные заказы. Несколько лет мы думали открыть собственное производство, но на это то не было денег, то свободного времени.

Когда звезды сошлись, мы посчитали, сколько нужно вложить, какое оборудование купить, кого нанять, какое помещение арендовать, и приступили к делу. Мы вложили 1 млн рублей в 2020 году. Вскоре пришлось докупать оборудование примерно на 1,5 млн рублей. Арендовали помещения площадью 305 м².

Производство требовало постоянного присутствия, сил и времени. Первый год муж горел идеей: разбирался в швейных машинках, способах их настройки, правильном расположении и освещении.

Мы закупали и тестировали ткани и фурнитуру. Ходили на выставки в Москве, брали контакты, связывались с поставщиками. Многое закупали на Сельскохозяйственной, 4 — это рынок тканей, там много поставщиков. Например, мы закупали ткани у таких компаний: Royal Fashion, Intex, Welltex, «От иголки», «Ассоль», «Белмех».

Сначала в нашем ателье работали три швеи и одна швея-конструктор — она делала лекала. За полтора года штат разросся до восьми человек. На производстве нам помогали родители Сергея. Когда был высокий спрос, они шили аксессуары: уши, хвосты, бабочки, галстуки, головные уборы.

У нас появилась услуга индивидуального пошива костюмов
У нас появилась услуга индивидуального пошива костюмов
Мы сшили костюмы пуделя, моржа, драконовода, Ихтиандра, Тома Сойера, Наполеона и других персонажей
Мы сшили костюмы пуделя, моржа, драконовода, Ихтиандра, Тома Сойера, Наполеона и других персонажей

Для магазинов мы отшивали самые ходовые позиции: мантии, накидки, плащи принцесс и злодеев, костюмы священников и монахов, привидений, снеговиков, космонавтов.

Часто мы брали за основу то, что продавали сами, но производили из более качественных материалов. Костюмы по мотивам русских народных сказок и басен придумывали сами.

Мы делали искусственную кровь под своим брендом и термопластик для приклеивания клыков.

Еще сами делали коллодий для конструирования ран и многое другое жидкое, липкое и блестящее. Часть производства служила упаковочным цехом.

Производство работало полтора года. Это отдельный бизнес, он требовал постоянного полного включения. Муж настроил его работу и отстранился. Производственные моменты легли на мои плечи.

Например, план производства, общение с сотрудниками, их наем и оформление, финансовое планирование. Кроме того, что меня не сильно увлекал процесс производства, я с головой ушла в учебу и получала степень магистра в Московском институте психоанализа.

Костюм монаха: накидки довольно простые в производстве и всегда пользуются спросом
Костюм монаха: накидки довольно простые в производстве и всегда пользуются спросом
А это костюм сектанта
А это костюм сектанта

В конце 2021 года пришлось закрыть производство, потому что мы не справлялись с ворохом взятых на себя обязанностей. Мы не высчитывали прибыль, потому что оформляли готовые изделия как часть общего закупа товара. Но экономика сходилась и всегда была в плюсе. Опыт в целом нам понравился, но мы решили сделать упор на развитии интернет-магазина.

В ноябре 2019 годы мы выставили производство на продажу. Быстро продать все не удалось, поэтому Сергей распродал оборудование по отдельности.

Расходы на производство в 2020 году

Всего расходов 2 480 000 Р
Программа для проектирования одежды 650 000 Р
Принтер лекал 450 000 Р
Вышивальная машина 450 000 Р
Распошивальная машина, оверлок, швейные машины, гладильная доска, отрезная линейка 440 000 Р
Аренда 250 000 Р
Столы и стеллажи 180 000 Р
Ножи по ткани 60 000 Р
Всего расходов
2 480 000 Р
Программа для проектирования одежды
650 000 Р
Принтер лекал
450 000 Р
Вышивальная машина
450 000 Р
Распошивальная машина, оверлок, швейные машины, гладильная доска, отрезная линейка
440 000 Р
Аренда
250 000 Р
Столы и стеллажи
180 000 Р
Ножи по ткани
60 000 Р

Сколько мы зарабатываем

С января по май наша ежемесячная выручка — в среднем 1,5 млн рублей. Летом на рынке маскарадных костюмов затишье. В это время выручка обычно не превышает 1 млн рублей. В сентябре этот показатель удваивается — 2 млн в месяц. Зато октябрь бьет все рекорды: выручка — от 15 до 20 млн рублей.

Раньше лидировал Новый год, но с появлением большого количества новогодних украшений и простых костюмов в федеральных сетевых магазинах спрос на наши костюмы стал меньше.

К Хеллоуину в последние годы россияне покупают больше всего костюмов и грима
К Хеллоуину в последние годы россияне покупают больше всего костюмов и грима

Например, маски или накидки накануне Нового года можно купить в «Фикс-прайсе», «Пятерочке» и на маркетплейсах. В ноябре выручка — порядка 2 млн рублей. В декабре — 7,5—10 млн рублей.

Прибыль — это 15—20% от выручки. Если суммировать годовую прибыль и поровну разделить ее на 12 месяцев, то в месяц на двоих наша прибыль — примерно 500 000 Р.

Годовой оборот бизнеса за 2018—2021 годы

2018 год 37 000 000 Р
2019 год 35 000 000 Р
2020 год 31 000 000 Р
2021 год 32 000 000 Р
2018 год
37 000 000 Р
2019 год
35 000 000 Р
2020 год
31 000 000 Р
2021 год
32 000 000 Р

Как мы пережили пик пандемии

Большое количество товара у нас покупают детские сады, театральные студии, аниматоры, поэтому пандемия 2020 года сильно отразилась на выручке.

В марте и апреле мы работали в режиме бесконтактной доставки, но заказов было катастрофически мало, примерно 10% от обычной выручки в это время. Мы ушли в минус на 2 млн рублей. Нам пришлось кредитоваться и верить в улучшение ситуации.

Полный локдаун продлился до середины июня. Тогда не работали кафе и рестораны, а по телевизору призывали не выходить на улицу — и уж точно не собираться группами.

Люди сидели дома, и это неожиданно сыграло нам на руку: праздники никуда не делись, их отмечали у себя.

Продажи стали расти и даже немного превзошли прошлогодние за июнь. Лето по продажам не уступало уровню прошлого доковидного года. А в сезон продажи закономерно выросли. Только в 2020 году у нас не закупались юрлица, поскольку мероприятий и корпоративов по-прежнему не было. Но вопреки нашим ожиданиям выручка была не меньше прошлогодней.

Начало 2021 года тянуло за собой ковидные ограничения, костюмы не пользовались спросом. Первые три месяца года мы были в минусе и докредитовывались. После этого ситуация с ограничениями стала лучше, продажи стали расти.

Как мы нашли поставщиков

Изначально мы работали только с немецкими поставщиками, их было трое. Потом постепенно расширили географию, подключив голландских, британских, испанских, итальянских, польских, бельгийских, американских, мексиканских и малайзийских.

Поставщик из Нидерландов Wilberskarnaval BV увидел видеоролики, которые наша команда снимала для социальных сетей. Они так понравились ему, что он дважды заказывал у нас подобные ролики для собственной рекламы.

С ним и другими европейскими поставщиками мы работаем 10—13 лет и доверяем друг другу. Они позволяют нам оплачивать партию товара не сразу, а после высокого сезона.

Благодаря этому нам не приходится кредитоваться перед крупными закупками товара. Весь мир приобретает продукцию в Китае, но мы на протяжении 12 лет работали преимущественно с европейскими поставщиками. Они гарантируют качество, разнообразие, красивую стильную упаковку и своевременные отгрузки. А нам предоставляют возможность постоплаты.

Плюс в Китае нужно покупать товар большими партиями. У нас же широкая сетка товаров и покупаем их в небольших количествах по 200—500 штук.

Большая часть товара европейских поставщиков также производится в Китае. Но китайское производство не означает низкое качество. В Китае есть как хорошие производители, так и не очень — и покупатели это знают
Большая часть товара европейских поставщиков также производится в Китае. Но китайское производство не означает низкое качество. В Китае есть как хорошие производители, так и не очень — и покупатели это знают
Некоторые товары европейских брендов производятся в Тунисе или в самой Европе — чаще всего грим и спрей-краска. Они качественные, но при этом не стоят как крыло от самолета
Некоторые товары европейских брендов производятся в Тунисе или в самой Европе — чаще всего грим и спрей-краска. Они качественные, но при этом не стоят как крыло от самолета

В 2021 году мы решили закупить первую партию костюмов и аксессуаров в Китае. Эти товары составили около 10% от общей массы. Как и ожидалось, упаковка намного скромнее и невзрачнее. Нам пришлось переупаковывать товары на своем складе и в магазинах.

После 24 февраля 2022 года Германия отказалась работать с российскими покупателями. Мы потеряли одного из самых крупных поставщиков. Также с нами перестал работать поставщик из Великобритании. Из-за этого пришлось увеличить долю товаров из Китая с 10% до 50%.

Если не считать упаковку, сами товары отличаются незначительно. Но стало сложнее работать, потому что приходится переупаковывать товары и рассчитываться за них сразу, без постоплаты.

Сейчас у нас пять основных европейских поставщиков, один мексиканский поставщик латексных масок, один американский поставщик продукции от производителей с лицензией, например Disney, для Хеллоуина. Еще есть 10 мелких, с которыми мы работаем время от времени.

Латексные маски из Мексики. Самые популярные обычно — маска вампира, зомби, инопланетянина, Чаки, Джокера, Голлума
Латексные маски из Мексики. Самые популярные обычно — маска вампира, зомби, инопланетянина, Чаки, Джокера, Голлума

С Китаем мы работаем через питерскую компанию-посредника, которая доставляет нам все, что нужно. Мы присылаем им картинки того, что нам надо с китайских сайтов, и количество товара. Они сами связываются с поставщиками, закупают и доставляют. Мы платим примерно 10% от стоимости товара за услуги посредников. Это очень облегчает нам жизнь.

Что покупают больше всего

В высоком сезоне 2021 года мы закупили много костюмов монаха и монашки. Все 200 костюмов раскупили уже в сентябре.

Каждый год превалирует какая-то тема. Обычно это связано с премьерами новых фильмов, мультиков и аниме. Мы следим, чтобы костюмы были актуальными, но, конечно, не всегда поспеваем за огромным количеством новых персонажей. В прошлом сезоне хорошо продавались герои «Игры в кальмара» и «Бумажного дома».

Костюм из сериала «Игра в кальмара»
Костюм из сериала «Игра в кальмара»
Маска распределителя из того же сериала
Маска распределителя из того же сериала

Есть костюмы, которые стабильно хорошо продаются из сезона в сезон. Это накидки с высокими воротниками или капюшонами. Они универсальны по размеру и не требуют больших усилий от того, кто в них наряжается. Мы продаем около 500 накидок каждый год.

Всегда популярны вампирши, ведьмы и мертвые невесты.

Нестареющий хит — костюм из фильма «Крик», который представляет из себя черный балахон с маской. Каждый год мы продаем от 30 до 50 таких костюмов.

Девушки наряжаются чаще и оригинальнее, чем мужчины. Примерно 60—70% костюмов — женские. Около 20% костюмов покупают для детей. Среди них популярны пираты, скелеты, мертвые невесты, костюмы животных, Человека-паука и Дарта Вейдера.

Всегда популярны аксессуары: шляпы, диадемы, крылья, хвосты, рога, уши, носы, усы, очки, перчатки, подтяжки. Отдельно покупают маски. У нас есть реалистичные латексные маски вроде безумного ученого или головы голубя, а также карнавальные, которые закрывают верхнюю часть лица, и нарядные венецианские маски.

Маска Кощея бессмертного
Маска Кощея бессмертного
А это чумной доктор
А это чумной доктор

В сезон покупают много грима: цветных линз, искусственной крови, жидкого латекса, чтобы делать при помощи его на теле шрамы и раны, жидкий аквагрим, светящийся или масляный грим.

Часть продукции: кровь, латекс для грима, коллодий для создания шрамов и ран — мы закупаем на заводах-производителях и продаем под собственным брендом «Хаппиа».

Костюмы стоят в среднем 2000—5000 Р. У каждого костюма своя маржа. Она колеблется от 50% до 200%.

Из чего складывается цена костюма

Розничная стоимость 5874 Р
Маржа 2728 Р
Себестоимость у поставщика 1728 Р
Операционные расходы 726 Р
Доставка и растаможка 692 Р
Розничная стоимость
5874 Р
Маржа
2728 Р
Себестоимость у поставщика
1728 Р
Операционные расходы
726 Р
Доставка и растаможка
692 Р

Как мы продвигаем магазины

Первые пять лет мы не давали рекламу — экономили и клиентов хватало. В 2009 году конкуренция была минимальная.

Как я уже говорила выше, Сергей настроил поисковую оптимизацию сайта, поэтому мы возглавляли результаты поиска по запросам маскарадных костюмов. Этого вполне хватало.

Со временем стали появляться конкуренты. Например, наши бывшие партнеры Bambolo, а также московские коллеги «Артэ» и «Вкостюме-ру». И мы запустили рекламу в «Яндекс-директе», работаем с ней уже восемь лет. Сейчас в среднем тратим на рекламу 180 000 Р в месяц. В низкий сезон меньше, а в преддверии Хеллоуина и новогодних праздников покупаем рекламу еще и во «Вконтакте».

Группы объявлений в «Яндекс-директе»
Группы объявлений в «Яндекс-директе»
Показатели рекламной кампании «Яндекс-директа» в программе Mindmap
Показатели рекламной кампании «Яндекс-директа» в программе Mindmap

Мы ведем страницу во «Вконтакте», запрещенный с недавнего времени «Инстаграм» и «Ютуб». В 2021 году мы наняли сммщика — нашли ее на «Хедхантере». Ее зарплата была 60 000 Р в месяц.

Она должна была делать весь контент наших соцсетей — не только писать тексты постов, но и делать фотографии, снимать видео, обрабатывать, публиковать, отвечать на комментарии и вопросы. Мы проработали вместе один сезон, но опыт оказался неудачным: мы не получили хоть какие-то заметные изменения.

После этого мы договорились с сотрудницей Наташей о том, что она будет ответственной за соцсети. Мы доплачиваем ей 6000 Р в месяц за эту работу. Стратегии ведения соцсетей и внятного контент-плана у нас нет. Планируем этим заняться в ближайшее время.

В 2023 году наши соцсети будет вести девушка, которая владела магазином аниме-товаров в Иркутске и неплохо вела его соцсети.

Стараемся учиться как предприниматели

По большей части мы ведем бизнес на энтузиазме и по наитию, когда не хватает знаний — учимся. В 2009—2010 годах мы с мужем получали знания по теме налогообложения и потратили 3000 Р на книги, курс «УСН для предпринимателей» и пару частных консультаций у бухгалтера.

Я обращалась к специалисту по финансовому анализу, который научил меня правильно делать отчет о прибылях и убытках. Заплатила ему 60 000 Р. На курсах компании «Кодерлайн» я научилась работать с системой бухгалтерского и налогового учета 1С. Обучение стоило порядка 100 000 Р.

Сергей по роликам в интернете беспрерывно обучался приемам настройки рекламы и веб-разработки. На онлайн-курсе «Яндекс-практикума» он учился особенностям настройки рекламы. За это заплатил 10 000 Р.

У Сергея два высших образования. Но после 24 февраля он пошел на курсы продакт-менеджеров, чтобы структурировать свои знания и иметь возможность устроиться на работу по найму в случае наихудшего сценария развития нашего бизнеса. Стоимость курса — 100 000 Р.

Планы на будущее

Сейчас сложно строить планы. Из-за санкций мы потеряли часть европейских поставщиков, но в то же время нашли новых в Китае. Теперь сложно сказать, какие костюмы мы будем продавать через 2—3 года, как именно изменится порядок поставок, цены, что будет с покупательной способностью.

Мы даже не знаем, как пройдет сезон 2022 года. А хуже всего, что никто не знает, как долго мы будем находиться в подвешенном состоянии. Но сейчас все двигаются по инерции и на ощупь.

Мы планируем снизить расходы. Если раньше мы делали ставку на физические магазины, хотя больше всего клиентов приходили через сайт, то теперь планируем улучшить сайт и заниматься преимущественно интернет-торговлей с доставкой.

Опыт последних трех лет, когда пришлось столкнуться с резким спадом продаж в период пандемии и потерями из-за текущей обстановки, показал, что очень рискованно мужу и жене иметь один бизнес на двоих, одну общую статью дохода.

Мы хотим сохранить проект, стандартизировать задачи и процессы, а также создать новый бизнес — по моей специализации психолога.

Операционные расходы в сентябре 2022 года

Всего расходов 1 246 000 Р
Зарплаты в Москве 260 000 Р
Аренда в Москве 215 000 Р
Зарплаты в Петербурге 200 000 Р
Реклама и маркетинг 180 000 Р
Налоги 170 000 Р
Аренда в Петербурге 100 000 Р
Хозрасходы в Москве 35 000 Р
Бухгалтер 23 000 Р
Хозрасходы в Петербурге 20 000 Р
Хостинг 14 000 Р
Техподдержка 10 000 Р
Программное обеспечение 10 000 Р
Телефония 6000 Р
Интернет для московского магазина 3000 Р
Всего расходов
1 246 000 Р
Зарплаты в Москве
260 000 Р
Аренда в Москве
215 000 Р
Зарплаты в Петербурге
200 000 Р
Реклама и маркетинг
180 000 Р
Налоги
170 000 Р
Аренда в Петербурге
100 000 Р
Хозрасходы в Москве
35 000 Р
Бухгалтер
23 000 Р
Хозрасходы в Петербурге
20 000 Р
Хостинг
14 000 Р
Техподдержка
10 000 Р
Программное обеспечение
10 000 Р
Телефония
6000 Р
Интернет для московского магазина
3000 Р

Мы ищем людей, которые открыли свой бизнес. Проект должен работать официально и приносить прибыль. Если вы хотите рассказать свою историю — заполняйте анкету.

Новости, которые касаются бизнеса, — в нашем телеграм-канале. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе происходящего: @t_biznes.