Как подготовить квартиру к продаже
Аренда, покупка и продажа
179K
Обложка — Таня Егошина

Как подготовить квартиру к продаже

И найти покупателей
20
Аватар автора

Елена Глубко

продала квартиру

Страница автора

Мы с мужем решили расширяться: хотим продать малогабаритную старую «трешку» и купить большую квартиру в новостройке.

В нашей квартире нет свежего ремонта, она на последнем этаже, окна старые, а в подъезде нет грузового лифта. Такую квартиру быстро не продашь, придется снижать цену. Мы не хотели терять в деньгах, поэтому решили сделать так, чтобы она понравилась покупателям. Мы освободили квартиру от старой мебели и вещей, всё помыли, отремонтировали сантехнику, сделали хорошие фотографии и написали объявление. Каждую неделю на просмотры стали приходить люди, а через четыре месяца мы нашли покупателей.

Вот что мы рекомендуем сделать всем, кто хочет продать квартиру.

Рассылка Т—Ж о дизайне и недвижимости
Лайфхаки о покупке, ремонте и съеме жилья — в вашей почте раз в две недели. Бесплатно
Шаг 1

Избавиться от хлама

Чтобы начать поиск покупателей, нужно дать рекламу: рассказать о продаже квартиры знакомым, соседям, консьержу, дать объявление в интернете, газетах, на доске у подъезда, разместить информацию у себя в социальных сетях. Но для начала надо привести квартиру в порядок.

Мы решили освободить квартиру от старых ненужных вещей: советской мебели, ковров, сломанной бытовой техники, ненужной одежды, книг, которые никогда не прочитаем. Выбросили бесполезные сувениры.

Люди покупают квадратные метры, а не мебель, поэтому у просторной, незахламленной квартиры больше шансов найти покупателей.

Часть старых вещей мы выбросили, часть разошлась по соседям, что-то продали через «Авито».

Если вам жалко выбрасывать вещи, а соседи не берут, позвоните в «Свалку» или «Чумодан». «Свалка» пришлет бригаду, которая заберет ненужную мебель, технику, игрушки и другие вещи — всё, кроме мусора. Только учтите, что всю мебель нужно разобрать на части, упаковать или скрепить скотчем. Звонить тоже лучше заранее: у грузчиков «Свалки» плотный график, к нам они обещали приехать только через месяц. Если вещей немного и они влезут в ящик размером 36×36×60 см, можете оставить заявку на сайте «Свалки» и отнести коробку в ближайший постамат.

Ненужную одежду примут благотворительные фонды «Лавка радости» или ближайшая к дому церковь.

Шаг 2

Сделать мелкий ремонт

Квартира досталась мужу от дедушки и давно не ремонтировалась. Мы думали, что если сделаем в квартире хороший ремонт, то сможем продать ее дороже. Но знакомый риелтор сказал, что ремонт еще не гарантирует, что мы продадим квартиру первому же покупателю. Можно сделать ремонт, включить в цену затраты — и снизить ликвидность квартиры. Покажу на примере.

В одном районе продаются две типовые «однушки». Первая квартира продается за 8 млн рублей, в ней сделан качественный капитальный ремонт. Хозяева заменили алюминиевую проводку на медную, поменяли сантехнику и батареи, установили теплые пятикамерные стеклопакеты, пол застелили половой доской из сибирской лиственницы, повесили хорошие кондиционеры.

Вторая квартира продается за 5,5 млн и требует капитального ремонта.

Отремонтированная однокомнатная квартира по стоимости сравнялась с двухкомнатной. Риелтор сказал, что при такой цене можно несколько лет искать покупателя и не найти. Вторую квартиру продать реальнее.

Хороший ремонт повышает стоимость только элитных квартир и новостроек. Обычную квартиру с устаревшей планировкой ремонт поможет продать быстрее, но не дороже.

Если у вас затертые полы, кривые стены, незастекленный балкон, старая мебель — советуем ничего не менять. Новые жильцы всё равно всё переделают под себя.

За четыре месяца у нас было 26 просмотров. Мы очень переживали, что люди увидят квартиру в паршивом состоянии и сразу уйдут. Но покупатели думали иначе. Одни хотели снести стены и сделать большую кухню-столовую, другие — попытаться трехкомнатную квартиру превратить в четырехкомнатную. Кто-то хотел старый паркет застелить ламинатом, а кому-то достаточно было его отциклевать. Мы поняли, что под всех не подстроишься, поэтому решили убрать явные недостатки, на которые обращают внимание все покупатели.

У нас была старая сантехника и ванная с отвалившейся плиткой. Первых покупателей это отпугнуло. На показ пришли прагматичные муж с женой, которые подбирали себе квартиру на всю жизнь. Они не стали разглядывать интерьеры и вид из окна, а первым делом потрогали батареи, покрутили краны, проверили напор воды и посмотрели, в каком состоянии трубы в стояке. Больше они не звонили.

В детской мы переклеили разрисованные обои: из-за них комната выглядела запущенной и неопрятной.

Менять старый паркет на ламинат мы не решились: помимо ламината пришлось бы покупать подложку, грунтовку, скобы, монтажные клинья, плинтусы, выравнивать полы и платить мастерам за работу.

Окна мы тоже не меняли: на дорогие «Рехау» жалко денег, а дешевые ставить не хотелось. Мы посчитали, что не вернем вложенных денег и разумнее скинуть 100 000 ₽ и дать будущим жильцам возможность сделать мелкий ремонт по своему вкусу.

В итоге легкий косметический ремонт обошелся нам в 20 000 ₽.

Если вы решитесь на косметический ремонт, постарайтесь сделать его универсальным: не клейте обои с цветочками, они не всем нравятся. Лучше наклеить светлые однотонные обои под покраску, чтобы покупатели смогли покрасить стены в любимый цвет или оставить их белыми.

Если квартира совсем убитая и непригодна для жилья, косметический ремонт ее не спасет. В таком случае лучше всё оторвать, сломать и выкинуть и продавать квартиру с черновой отделкой, под ремонт.

Шаг 3

Всё помыть

До показа. Перед показом квартиры сделайте генеральную уборку, чтобы квартира была чистой и ухоженной. Шерсть животных на ковре, грязные выключатели и забрызганное зубной пастой зеркало могут испортить впечатление о квартире. Вымойте окна, вычистите до блеска ванную и туалет, подклейте обои и отвалившийся паркет. Если самим убирать лень или нет времени, обратитесь в сервис по уборке квартир. К вам приедет специалист со своими тряпками и моющими средствами и отдраит квадратные метры. Или оставьте заявку на «Юду».

В день показа. Еще раз пройдитесь по квартире с пылесосом и протрите тряпкой пыль.

Помойте «Кометом» ванну, раковину и унитаз. Повесьте свежее полотенце для рук: покупатели, скорее всего, захотят проверить воду.

В коридоре приготовьте вешалки для верхней одежды: возможно, покупатели захотят раздеться. Уберите лишнюю обувь, чтобы было где разуться. Не оставляйте на видном месте деньги и ключи.

Если на вашем этаже грязно и накурено, откройте окна, подметите окурки и помойте пол в тамбуре.

Заранее купите в «Фикс-прайсе» упаковку бахил и приготовьте несколько пар: на просмотр может нагрянуть целая семья во главе с тещей.

Перед показом лучше не курить, а собак и маленьких детей отправить на прогулку, чтобы они не отвлекали покупателей от просмотра квартиры. Однажды наши дети присутствовали во время показа и сорвали переговоры: постоянно вертелись вокруг нас и мешали общаться с покупателями. Следующие показы мы проводили без детей.

Шаг 4

Сфотографировать квартиру

Когда я вижу объявления без фотографий, сразу включаю параноика: мне кажется, с квартирой что-то не так, раз ее не хотят показывать. Или объявление мошенническое.

Квартиры с множеством хороших фотографий, наоборот, привлекают внимание — их просматривают первыми. Но когда мы размещали свое объявление первый раз, наделали кучу ошибок. Эти ошибки универсальные и часто встречаются в объявлениях.

Проблема. Фотография размытая или кривая.

Решение. Сделайте серию снимков под разными углами и выберите лучшие. Размытые фотографии сразу отправляйте в корзину.

Проблема. Акцент на ненужных деталях.

Решение. Покупатель хочет оценить габариты квартиры и ее внешнее состояние. Снимайте комнату из разных точек, делайте панорамные снимки. Не фотографируйте отдельные элементы вроде кресла в углу комнаты или вешалки в коридоре.

В спальне ключевая деталь — кровать, в гостиной — диван и столик, на кухне — кухонный гарнитур и стол.

Не фотографируйте отдельные предметы
Не фотографируйте отдельные предметы
Снимайте общий план комнаты
Снимайте общий план комнаты

Проблема. Слишком темная фотография.

Решение. Лучше всего фотографировать квартиру днем, а не вечером: свет получается более мягким и равномерным, фотографии не будет желто-зеленого оттенка. Но при съемке напротив окна снимки даже в ясный день получаются темными. Чтобы уменьшить свет из окна, закройте его тюлем, а объектив направьте немного в сторону.

Некоторые фотоаппараты умеют фокусироваться и настраивать яркость по темным местам кадра. Если снимаете на смартфон, нажмите пальцем в темном участке кадра. Смартфон перенастроит светочувствительность: окна будут пересвеченными, но сама квартира будет видна.

Если у вас есть профессиональная или полупрофессиональная камера, установите ее на штатив и снимайте в режиме длинной выдержки: свет получится мягче.

Проблема. Когда комната не влезает в кадр, ее фотографируют фрагментами. По ним невозможно оценить размеры комнаты и ее общий вид.

Решение. Если комната не влезает в кадр, воспользуйтесь широкоугольным объективом или панорамной функцией съемки в смартфоне. В интернете есть сервисы и программы, которые склеивают отдельные кадры в панорамы, например «Гугл-фото».

Проблема. Сфотографирована только часть квартиры: не все комнаты, нет кухни или санузла.

Решение. Чтобы понять, стоит ли ехать смотреть квартиру, покупателю нужно предварительно рассмотреть ее на фотографиях. Сфотографируйте все комнаты, кухню, ванную, туалет, коридор, балкон, вид из окна, фасад здания, подъезд, прилегающую парковку.

Проблема. По фотографиям пустых комнат, в которых отсутствует мебель, сложно оценить масштаб.

Решение. Поставьте стул или стол, чтобы покупатель мог прикинуть размеры помещения или напишите на фотографии, сколько метров в этой комнате.

Проблема. Комната загромождена мебелью.

Решение. На время фотосъемки вынесите из комнаты всё лишнее, чтобы помещение казалось просторным.

На некоторых фотографиях нашей квартиры мы сделали надписи, чтобы обратить внимание покупателей на преимущества. Например, на фотографии кладовки написали, что в ней поместится стиральная машина и что ее можно переоборудовать в дополнительный санузел:

Иногда продавцы квартир впадают в другую крайность и начинают ретушировать фотографии, маскируя недостатки. Лучше так не делать: к вам придут покупатели с завышенными ожиданиями. Если квартира окажется хуже, чем на фотографии, ее, скорее всего, не купят. Или начнут сбивать цену.

Шаг 5

Подать объявление

Текст объявления — второе, на что обращают внимание покупатели. Перед тем как его писать, мы посмотрели, как описывают квартиры другие продавцы.

Большинство объявлений писали риелторы: в них постоянно попадались загадочные термины вроде «свободной продажи», «альтернативы» и «ДКП». Эти термины знакомы каждому риелтору и помогают быстро считать ключевые характеристики квартиры. Но покупатель, который самостоятельно подбирает себе жилье, не всегда понимает, о чем речь.

Собственник, который продает квартиру сам, без агента, обычно пишет по-другому. Его объявление написано от первого лица и больше не про документы, а про саму квартиру: какие полы, окна, мебель, бытовая техника, канализация, проводка.

Еще мы заметили, что текст объявлений часто дублирует техническую информацию по квартире. Наверное, это связано с тем, что продавцы размещают на сайтах один и тот же текст, но не учитывают, что каждая площадка по-разному показывает их объявления.

Мы решили писать по существу и избегать оценочных суждений и пространных фраз: никаких «вашему вниманию предлагается просторная уютная квартира с качественным евроремонтом». За внимание покупателя борются объявления конкурентов, поэтому нашей задачей было привлечь внимание к своей квартире, рассказать о ее особенностях и не утомить покупателя слишком длинным текстом.

Как написать хорошее объявление

ПлохоХорошо
Отличный ремонтДубовый паркет, подогреваемые полы в ванной, немецкая кухня «Беккерманн» со встроенной техникой, пятикамерные пластиковые окна «Рехау», кондиционер «Дайкин»
Дом серии 1-ЛГ606Теплый дом серии 1-ЛГ606 с толстыми наружными стенами. В доме хорошая звукоизоляция благодаря пустотным перекрытиям и настилам
«Распашонка»Окна кухни, гостиной и детской выходят на юг, спальни — на север
Развитая инфраструктураВ 5 минутах от дома поликлиника, гимназия и детский сад
Транспорт в шаговой доступностиДо метро «Котельники» 10 минут пешком, рядом с домом остановка автобуса
Оперативный показПоказы вечером и в выходные
Быстрый выход на сделкуВсе документы готовы к сделке. Разрешение опеки получено, ипотека одобрена

Как написать хорошее объявление

ПлохоХорошо
Отличный ремонтДубовый паркет, подогреваемые полы в ванной, немецкая кухня «Беккерманн» со встроенной техникой, пятикамерные пластиковые окна «Рехау», кондиционер «Дайкин»
Дом серии 1-ЛГ606Теплый дом серии 1-ЛГ606 с толстыми наружными стенами. В доме хорошая звукоизоляция благодаря пустотным перекрытиям и настилам
«Распашонка»Окна кухни, гостиной и детской выходят на юг, спальни — на север
Развитая инфраструктураВ 5 минутах от дома поликлиника, гимназия и детский сад
Транспорт в шаговой доступностиДо метро «Котельники» 10 минут пешком, рядом с домом остановка автобуса
Оперативный показПоказы вечером и в выходные
Быстрый выход на сделкуВсе документы готовы к сделке. Разрешение опеки получено, ипотека одобрена

Мы писали объявление в несколько подходов. Первый вариант получился слишком длинным и подробным: мы увлеклись описанием близлежащих школ, поликлиник и магазинов и мало внимания уделили самой квартире. Поэтому во втором варианте все важные объекты мы решили показать на карте, на фотографиях комнат указать площадь и прикрепить к объявлению план квартиры.

Мы сократили текст и оставили в нем описание состояния квартиры и информацию о том, что у нас с документами, как быстро освободим квартиру, что из мебели оставим, а что заберем.

Первые показы помогли нам узнать, что больше всего волнует покупателей. Мы выписали на листок самые частые вопросы и решили, что ответы на них должны быть в тексте объявления.

Вот что чаще всего спрашивали покупатели:

  1. В каком состоянии трубы, батареи и сантехника?
  2. Нужен ли ремонт, какие полы, окна?
  3. Установлены ли счетчики на воду, свет, тепло?
  4. Протекали потолки или нет (у нас последний этаж), есть ли над нами технический этаж?
  5. Делали ли мы перепланировку?
  6. Что из мебели мы оставим, а что заберем?
  7. Как быстро переедем?
  8. Сколько идти до метро?
  9. Есть ли парковка?
  10. Какие у нас соседи?
  11. Куда выходят окна, слишком ли шумно?
  12. Как долго квартира в собственности и сколько хозяев?
  13. Прописан ли кто-то в квартире или она юридически свободна?
  14. Нам есть куда переезжать или мы подыскиваем квартиру?
  15. Сколько мы платим за коммуналку?

Объявления о продаже квартиры мы разместили на «Циане», «Собе» и «Авито». Риелторы используют еще и внутренние базы данных, самая известная — «Виннер», куда стекается большинство объявлений о продаже квартир в Москве и Московской области. Доступ к «Виннеру» платный: 5000 ₽ в месяц.

За размещение объявления на «Собе» и «Авито» мы ничего не платили. На «Циане» размещение платное, но тариф зависит от региона. В Москве и Подмосковье собственник может разместить одновременно до шести публикаций бесплатно.

Чтобы обратить внимание соседей, риелторы советуют повесить под окнами или на балкон яркий баннер с номером телефона: вдруг жители окрестных домов давно мечтали переехать в более просторную квартиру или купить «однушку» своим родителям, чтобы те жили рядом.

Мы размещали объявления не только в интернете, но и на досках объявлений в нашем районе. Несколько раз объявления срабатывали, и к нам на просмотр приходили жители соседних домов.

К рекламе квартиры можно подключить личные блоги, соцсети и сообщества, чтобы рассказать о продаже друзьям и знакомым.

Шаг 6

Подготовиться к показам

Показы — самая важная часть продажи квартиры. От их результата зависит, насколько быстро и по какой цене вы продадите жилье.

Первые показы у нас были неудачными. На них мы, скорее, выполняли роль дворецких: открывали двери, предлагали бахилы, включали в комнатах свет, отвечали на вопросы и терялись, когда покупатели указывали на недостатки квартиры. Слабые стороны жилища мы пытались перекрыть достоинствами, но быстро поняли одну вещь: то, что кажется нам достоинством, для покупателя может оказаться недостатком.

В нашем доме шел капитальный ремонт. Строители обещали, что в следующем году заменят старый лифт. Я тут же поделилась этой новостью с покупателями, но они не обрадовались. Оказалось, что у них только что родился ребенок, и на время замены лифта молодой маме придется несколько месяцев таскать коляску с ребенком на девятый этаж. Так что шумный капремонт и замена лифта им были не нужны. Другая семья, наоборот, обрадовалась этой новости, потому что они всё равно собирались делать в квартире капитальный ремонт.

Сценарий показа. Мы решили, что нам нужен сценарий для каждого типа покупателей. Наших покупателей я разделила на три типа: пара с маленьким ребенком, родители с детьми-подростками и большие семьи с бабушкой и дедушкой. Еще я включила в сценарий семьи, которые после покупки затеют капитальный ремонт, и тех, кто ограничится легкой косметикой.

Окна в нашей квартире большие и с низким подоконником. Большинству покупателей это нравится, но родителей малышей пугает: они опасаются, что ребенок залезет на подоконник, откроет окно и выпадет. Теперь мы говорим покупателям, что эту проблему можно решить покупкой недорогих ручек с замком или защитной пленки на окна.

Мы стали проводить показы так: пока покупатели раздеваются и надевают бахилы, мы интересуемся, для чего они приобретают квартиру, сколько лет их детям, почему ищут именно в этом районе. От их ответов зависит, как будет проходить наш показ и о чём мы расскажем в первую очередь.

Брошюра о квартире. Помимо сценариев мы подготовили для покупателей небольшую брошюру формата А4, которую отдаем в конце встречи. В ней план квартиры с метражом, фотографии, основные достоинства, условия продажи и карта со школами, поликлиниками, магазинами и транспортом в радиусе 500 м от нашего дома. Наша квартира — не единственная, которую сегодня посетили покупатели. Скорее всего, вечером они сядут и обсудят все просмотренные варианты. Брошюра поможет им вспомнить нашу квартиру и еще раз расскажет о ее основных достоинствах.

Запомнить

  1. Освободите квартиру от старых и ненужных вещей. Оставьте только самое необходимое.
  2. Не делайте дорогостоящий ремонт перед продажей — это убытки. Лучше сделайте легкий косметический: замените неисправную сантехнику, побелите потолки.
  3. Для объявления сфотографируйте все комнаты, кухню, санузел, коридор, балкон, вид из окна, фасад здания, подъезд, прилегающую парковку. Сделайте несколько снимков и выберите лучшие.
  4. Не пишите слишком длинное или короткое объявление. Вся важная информация о квартире должна уместиться в 7—10 строк.
  5. Перед показами сделайте генеральную уборку. Квартира должна быть чистой.
  6. Составьте сценарий показа, чтобы понять, на что в первую очередь обратить внимание покупателей.
  7. За 15 минут до показа проветрите квартиру и приготовьте несколько пар бахил.

Больше материалов о покупке квартир и домов, обустройстве и ремонтах — в нашем телеграм-канале «Свой угол». Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить: @t_nedviga

РедакцияЕсть ли у вас лайфхаки по быстрому приведению квартиры в чувство перед продажей? Поделитесь!
  • Evgeny SementsovЕсть хитрости, например, когда специально делают приятных запах в квартире, как вариант - свежеиспеченного хлеба. Но вообще хотелось бы автору сказать спасибо за отличную статью. Надеюсь её прочитают другие собственники. Эх, если бы все так писали! Всё по существу.54
  • Денис СетевойСпасибо хорошая статья1
  • Эмма ГаеваПодскажите, как приготовить садовый участок с домом к продаже?2
  • Liliya KandelevskayaОчень круто подошли к продаже, спасибо за опыт!12
  • Сергей УльмерКоротко, конкретно, и всё по полочкам. Редко можно увидеть такую статью. Сайт очень хороший.11
  • Елена РыжиковаЭмма, подстричь траву и кусты, покрасить дом (если надо), вывезти хлам. Это если участок в среднем ценовом сегменте и выше для данного района. Если лишь бы продать развалюшку, то можно ничего не делаить, заберут по цене земли и так4
  • Алиса МаркинаКлассная статья, но объявление для Лермонтовского проспекта 100% составлено агентом.3
  • Elena DubСоглашусь с автором - люди покупают квадратные метры, а не обстановку. Тоже часть вещей продала через aвито, как и саму квартиру в последствии. Не могу сказать, ускорила ли нейтральность поиск покупателя, просто некоторые типа хрусталя того же выгоднее было продать поодиночке.2
  • Александр МинеевElena, тоже стоит задача продать хрусталь. Подскажите, кто эти люди - покупатели хрусталя? Я выставил набор чешских бокалов для бренди из богемского стекла за 1000 рублей - тишина. В магазинах такой набор 2800.0
  • Alex SmithОтличная работа, спасибо.0
  • Вега ЦарукОтличная статья - много полезного почерпнула! Спасибо! Как раз решаю продавать квартиру.2
  • Нина АбросимоваСупер! Спасибо! Все нужные нюансы в одной статье. Как раз то что надо!0
  • Людмила РудковаИнтересная статья. Мы как раз сейчас и проверить и покупать собираемся, поэтому много уже посмотрели объявлений о продаже. Мне кажется очевидным, что нужно выкладывать хорошие фотографии, где видно квартиру, а не барахло жителей этой квартиры. Но почему-то до сих пор люди выкладывают такие ужасные фото, что даже ехать и смотреть не хочется. А а статьи молодец, подошли очень ответственно и оригинально)10
  • MagnusMagnussønОтличная статья и фото. Очень обстоятельно и по-существу !1
  • Людмила КирееваEvgeny, с языка сняли!)3
  • Людмила КирееваЭмма, по тем же советам. Хлам - долой. Хорошие фотографии (лучше весной или осенью, когда листва уже есть, но её немного). Маленький ремонт в стиле "подклеил/подбил". И если есть явные недостатки - придумать варианты решения.1
  • Мария ИвановаОчень полезная и интересная информация. Хорошая подача материала0
  • АлександраОтличная статья!0
  • ZptОтличная статья, несколько раз перечитывал в процессе подготовки и продаже, спасибо! На входе в квартиру разместил коробку из-под бумаги для использованных бахил и пакет с новыми: так эффект от клининга дольше сохраняется и потенциальные покупатели видят убранную квартиру. Плюс, по количеству бахил в коробке можно сделать вывод, есть ли интерес к объекту)0
  • Елена ГлубкоZpt, 🥰 Хитрый трюк с бахилами! Опробуем при следующей продаже1